在股票研究网工作的经验总结
201*年11月5号晚上再次看完重新标注原先的总结内容：总结培训的经典内容：
总体思路：
3个突破口和四种手段
（心理战攻心聊感情聊感情的技巧聊家庭聊生活聊工作聊业余生活感情交流的真谛是真诚和信任）
前者是（解决信任的问题无条件信任度的培养需要多通电话的多轮沟通分段沟通的好处就是可以增加信任度在这个问题解决前务必了解对方的戒备心和对方的忌讳）相信产品（在强调观点或者诊断的时候要不断强调证券决策）相信公司（包装浙江卫视包装客服电话系统包装公司的官方网站强调公司的正规和专业在第一通电话的时候要体现正规诊断股票的时候要体现专业）
在包装系统的电话时候，即便不是公司的用户也可以感受相同的服务包装服务上入手
相信客服（认同我们客服说的观点和专业度先肯定对方后否定务必要真诚帮助对方认识到对方的操作上的问题实在相信自己的人品正直真诚真心帮助对方的）
后者是
动之以情（同理心的运用极其关键同情和理解先肯定后否定的沟通技巧）晓之以理（在聊感情的基础上会更加好的注意沟通场合和一些沟通技巧注意聊感情和讲道理的顺序）诱之以利（对方想要的东西投其所好满足对方的需求的精确化所以在沟通的时候要不断满足对方的需求！！！！！包装收益的时候就是利用人的贪婪的心理适当运用作对比的沟通技巧）
胁之以灾（利用人性的恐惧心理。。。。打击对方的操作等让对方不自信从而感到恐惧呵呵）
两种模式
铺垫和印证模式（有针对性的铺垫一些观点和仓位管控和大盘的走势等）医生和病人模式（医生就是产品了解病根）
说话技巧：
注意语气和语调抑扬顿挫（自己的弱点和心魔很难克服啊必须不断提
醒）
注意语速（当说是包装公司的时候应该注意语速激动的样子当攻心的时候
务必语速放慢一点攻心的话术可以不断重复讲包括聊感情的时候务必放慢速度）
多提问多和对方进行互动（沟通的秘诀是多听多问少说让对方说出对方的
弱点和破绽来然后进行很好的攻击先肯定后否定问出对方的需求和劣势）贴标签（哪一类人贴哪一类特征设置圈套）举案例（需要积累和沉淀的还需要情感讲得生动些特别要讲究过程）打比方假设法假设对方是我们公司的客户后的收益变化作对比对比收益对比操作水平对比合作前后的收益算账（对比大帐算小小账算大）
当对方说自己爱学习的时候公司喜欢或者我喜欢学习的人和我们公司的定位一样我们公司喜欢爱学习的客户（拉进距离的艺术）
看浙江卫视看对了短信发对了操作上专家专业态度真诚（不可说得太多要慢慢参透不要一下子只顾自己说）
包装公司的品牌在浙江卫视上做活动包装浙江卫视和呼入系统
三个方向懂市场懂营销懂操作
做事的细节
如何接电话如何挂电话
如何把握电话的开头和结尾（非常需要技巧好像需要铺垫结尾的时候电话营销的关键这样做好了才能给对方留下了很好的印象）如何回第一通电话和及时的跟进服务
如何和对方顺利成章的谈合作水到渠成火候很关键？？很顺利的让对方卖掉股票
打电话前要思考（打电话前腰思考如何切入先说什么后说什么对方的性格类型怎么样）打电话后要总结（事先思考事后总结）
杜总教的提升自己判断力和观察力的两种方法：
看气质穿着走路来判断对方是做行政还是做销售是做办公室还是跑业务的做IT行业的还是做说一句话就琢磨对方下一句会说什么（头脑高速运转）
11月4号杜总的经典点萍
1．我们是营销人员时刻牢记自己的身份和角色牢记自己的职责取胜靠的是营销技巧
营销策略和营销思路
2．你们早会研究目前的市场机会是什么这是对的但是因为我们是营销人员，我们应该重
点思考的是在当今的市场情景下心理想的是什么，他们现在最需要的是什么，他们的下一步会怎么操作（随机应变因势利导）
梁老师经典语录：人总是因为得到了某件东西而开心钱让别人赚了多可惜
情绪不正常的状态下做的99%决策都是错的杜总经典语录凡是在这个市场上炒股超过1个月以上的，没有不知道我们证券决策的这样说话把公司推到一个新的高度
手段：
让对方后悔之前告诉你要收费的还是不收费的不收费的只能是这样的（非常忌讳的是求客户成为公司的用户）
激将法对某些人有用（刺激对方小心使用）
不同类型的客户的不同应对招式：
梁老师所教（注意揣摩并吃透）：
小人市民：利诱（市井小人说话速度比较快给人没有教养的那种急功近利的那种）文质彬彬：讲道理动之以情晓之以理（自己补充的）（通晓达理的女人就可以给对方聊
感情讲道理）
理性精明（理性的投资者）：算账（注意多种沟通技巧大帐算小投入产出比或者用平均收益来或者用一个月多少时间规避风险平均一天一个点的收益这种方法对这种人或者不太管用）
盲目不专业的股民缺乏专业的不理性的股票在后期还会遇到类似的很多问题（针对性）
新股民（好多东西都不懂或者好多东西都很不了解）可以用医生病人模式去开发（适当的打击对方让对方极度不自信对自己产生依赖注意了解客户的病根并给出药方）
从情绪上来分类：冲动激进型和理智型的
（在对方很迷茫的时候可以适当的胁之以灾如果你不懂操作会没有出路的因为你不但做这一只股票还做第二只第三只但是你不懂操作不单单这次被套还会出现第二次第三次被套而在这个市场里面呢你被套了别人赚钱了你赔钱了你也不比别人笨为什么会出现别人收益好你却收益不好呢是因为你不懂操作）（在对方很傻的情况下可以用理念把对方洗进来的）老股民：
和客户的沟通过程：
第一次一般有防备心理（打交道的过程当中注意把握火候注意避开对方的忌讳）了解基本情况（30s内判断对方的年龄和了解到对方股龄及对方的资金量和对方的操作习惯相关的性格）
（第一通电话的跟进是抓住姿态要高是对方过来要寻求我们的帮助
切入点以满足对方的需求即要包告或者咨询股票调动对方的情绪让对方参与进来
梁老师的经典点评说我们可以适当的夸张不可以欺骗选最巧妙的角度看同一个问题笔记本展示证券决策哪个角度最好呢指出操作上的角度是最好这个角度是最好的）
第二次就相对有一定的熟悉度可以适当的深入点（这就是一通电话分多通电话的沟通要点之所在这样也可以让客户感觉到对对方很重视很关心只是每一次不要沟通太多把一个点说透了就可以了）
第一次说不做股票
第二次：主动说出自己被套
第三次主动问应该做何种股票信任的递进和防备心的不断消除
报告可以利用的角度：
免费的报告都更新说明公司的负责和对免费的客户都负责到底
做人情再送藏宝图虽说免费但也要做人情（你看我们挺聊得来那我再送你对新股民什么时候可以给可以不给呢这种火候以推进对方相信公司或者产品或者相信自己为原则）
免费我们不给支撑位和压力位法律规定包装公司的正规
把握客户的心里：
有时候客户的一个停顿一个犹豫就可以看出对方的判断心理再引导如果是出乎意料的该用什么招式如果是意料之外再随机应变或者牵回来（围绕着圆心就是合作的思路或者聊操作聊选股思路）（有意识的培养琢磨客户的心里）
说到对方的心里上的时候对方说话的声音会立马低下来特别是在有一丁点争吵的时候
客户想赚钱：
买的是产品值钱（理性的投资者）赔钱的客户更心急更急于买股票。。（客户的心里）
和客户沟通时营造良好的沟通氛围时应该注意：
不要和客户抢话（不利于谈话的氛围注意多听少说发现破绽）
发现客户的需求和问题，不断满足客户的需求，也不断放大对方的问题适当放大让对方认识到对方的操作上等的问题打击对方的自信
在和客户的沟通的过程中要：在情绪上带动对方感染对方把握住情绪并感受这条线
定位好自己销售的角色和营销的角色
沟通的高手是敢于说出客户（对方的心里）心中的顾虑：害怕交的8800打水漂。。。。害怕资金的安全。。。。。。
害怕打电话没人接交了钱之后
害怕承诺的服务不能跟上害怕交了钱没人管了
消除客户的顾虑要用真诚和专业和公司的品牌和实力来消除对对方的顾虑
如何判断客户的意向单
能够和自己形成很好的互动能够反映的比较好开单但是不代表有意向（至少是暴露自己意图易于被引导刚开始没有意向可以引导到意向的）
有意向的必须是谈到合作后会问到很多种合作后能得到什么并且非常关心怎么操作和服务怎么样问题比较多的那种
如何培养客户阳主任：真诚
设法取得客户的信任放松对自己的警惕
和客户聊感情股票以外的东西工作家庭娱乐
罗员工
先忽悠进来再洗脑
降低对产品的期望值（产品不是十全十美产品哪些不适合对方）
方主任的把握住一个原则是让客户交出钱的幸福感大于痛苦感研发部是琢磨市场的需求和变化客服部是琢磨客户的心理和需求的
扩展阅读：股票买卖经验总结
股票买卖经验总结
1．股票周K线主力持仓达到历史高点（接近100%），主力筹码集中度接近100%，4周以后大盘可能见顶（股价快速拉升6-8周后，基金几乎满仓）（“七上八下”）。
2．周J线在0值下方上行与周KD线金叉后，周丁线一般都会上行到100以上，强势市场还会在100以上钝化。期间也会有周阴K线出现，那只是上升行情中的调整。周J线这一特征，为研判深、沪两市波段性顶部出现提供了量化依据。（周J线不到100不会是头）3．股票周K线股价不断创新高，但主力持仓达到历史高点（接近100%）后不断降低。(对个股，庄筹散筹死叉)，4周以后大盘可能见顶（股价连续快速拉升6-8周后）。4．股票周K线股价不断创新高，但BDZX死叉或即将死叉。
5．当股价快速拉升6-8周时，深幅回调的概率大于80%，有时触及大顶。
6．股票周K线的RSI进入80是比较可靠的见顶信号，几乎有80%的可能构成大头部区域。（RSI死叉）
7．股票周K线的RSI进入100且最近几周反弹力度越来越弱（或钝化），即将死叉，几乎有80%的可能构成大头部区域。（KDJ死叉）8．股市出现头部时，往往是成交量还会在一个相对还比较高的水平上维持较长的一段时间，而不至于快速萎缩。
如果股指在创新高后调整，成交量却迅速减少，这就未必在提示头部的到来。因为这个时候市场资金的行为太一致了，这只能解释为暂时都不看好，希望出现一轮比较充分的调整，希望调整只是为了在一个相对较低的位置入市。显然，在这里，成交量的减少，特别是很有规律的伴随着股指的回落而同步减少，实际上不过是意味着市场进入了阶段性调整的阶段，把它视为行情要“终场谢幕”，显然是不符合实际的。确切的比喻也许是行情要开始“中场休息”，大家都知道，“中场休息”过后，还有更精彩的下半场。9.“大逃亡”三项法宝：
（1）股票牛市时也不可能涨过1倍，逢1倍关口必然回调。为此，每逢大盘已有80%涨幅，就谨慎减仓。
（2）交易量传递的是市场主力的核心观点，决定了短期市场的方向，是所有技术指标中最有用的一个，远比KDJ、MACD线可靠。每逢大跌到来，就会出现巨幅阴线放量，如果连续放量三天，则大跌形势确立。
（3）看“M”图形。比起“W”形后大涨的原则，“M”形后出现大跌的准确率更高。一般情况下，中国的主力庄家急功近利，不可能三次去助推大盘向上，如果两次推动后仍无结果，就会树倒猢狲散。10．过去十年的经验表明如果大盘在上升趋势中跌破120日线在三天内不能收回形成有效突
破，市场趋势即将发生转变（即牛转熊），这一点在过去十年已被屡次验证。11.实时盘口秘诀
（1）上有盖板，而出现大量隐形隐形外盘，股价不跌，为大幅上涨的先兆。（2）下有托板，而出现大量隐形隐形内盘，为庄家出货迹象。（3）外盘大于内盘，股价不涨，警惕庄家出货。
（4）内盘大于外盘，股价不跌，反有微升，可能有庄家进场。
（5）内盘大于外盘，价跌量增，连续第二天，是明眼人最后一次出货的机会。（6）外盘大于内盘，股价仍上涨，看高一线。
（7）内外盘都较小，股价轻微上涨，是庄家锁定筹码，轻轻地托着股价上涨的时候。（8）成交量若上午太小，则下午反弹的机会多；若上午太大，则下午下跌的概率大。（9）操作时间最好在下午，因为下午有上午的盘子作依托，运用60分钟线分析，可靠性好。（10）上涨的股票，若压盘出奇的大，但最终被消灭，表明仍会上涨。
（11）开盘数分钟股价直往上拉，但均线没有跟上，往往都是以当天失败的形式而告终。（12）涨幅在5%-7%以上，内盘大于外盘，高点不断刷新，低点不断抬高，表明有机构在进
货。
（13）均量从底部往上突破有行情，均量站牢10日均线买进。（14）ASI突破前高为真突破，否则为假突破。12.龙头股股票上涨幅度：至少要涨8倍左右。13.3年波段循环
从中国股市发展的历程观察，基本上是3年左右为一个波段循环周期。波段的升降各完成一个循环。如：1991年到1993年2月处于上升阶段，沪指最高点到1558点。然后从1993年3月开始调整到1994年7月。1994年8月开始到1995年、1996年，直至1997年5月，基本完成了一个先下跌再上升的波段循环过程，为期3年。沪指最高点到1510点。然后从1997年6月到1999年5月筑底。为期2年。1999年6月开始到201*年6月，又进入一个新的波段循环，为期3年，沪指最高点到2245点。之后又进入下一个3年左右的波段循环（201*年7月至201*年7月）。所以我们要在3年左右的波段循环周期内（注意：是3年左右）炒好波段。14.四季歌（“春播、夏长、秋收、冬眠”）
炒股是一种投资经营活动，所以也离不开春播、夏长、秋收、冬眠这4个阶段活动的规
律。而且从中国股市升降的规律看，盘体一般也是从3、4月份开始复苏，此时是股民春播建仓的机会。6、7月份，盘体阳光高照，资金人气十分活跃，股指基本走到高点。此时是股民随时平仓夏收的机会。9、10月份，盘高气爽，各路投资者运作一年后都准备年底算账，股指开始回落。此时是股民及时落袋为安的最后机会。11月份到次年1月份，主力及各路投资者的资金入账，刀枪回仓，股市进入冬眠态势。此时股民也应进入冬休状态，学习休整，互贺新年，来年再战。所以，股民在炒股中，要唱好“春播、夏长、秋收、冬眠”的四季歌。
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