展会总结报告

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新加入照明国内销售团队，就有幸参加了20**年*月*号到*号举办的“20**年光博会”，并且四天都在展会上作为常驻人员接待客户，为客户介绍我所了解的照明产品的信息。

在这四天当中，7点半准时来到公司，坐公司的车到达展会，整理着装、资料、名片，即开始一天紧张的展会工作。由于是第一次作为讲解人员对客户进行产品介绍，刚开始的时候，还不知道以怎样的话语开头，只能说”您好，请问您需要了解什么的？”之类的话语，随着次数的增加，话语转为”您好，欢迎来到***照明专区”，然后看着客户的眼光盯在哪，我就由哪款产品开始介绍，遇到客户提到的一些不能解答的问题，就向研发请教，然后向客户回答，或者引荐研发与客户认识，让其进行更专业的交流，以专业性来增加客户对我们公司的良好印象。客户提到的大多数的产品知识，像尺寸、芯片类型、产品型号、光通量、功率、电压、发光角度、通过认证等，都有出现在LED照明产品目录上，对各个产品进行了解，尤其是展会上展出的那几款产品，是熟练进行产品介绍的基础。

第一天接待的人数还比较多，但有大部分是同行类的人员，照明国内销售总监指示，对待同行，也要像对待客户一样，最起码可以拿其练练手，增加你对产品介绍的熟练度，果然，通过第一天的练习，产品介绍方面熟练不少。第二天，似乎比第一天更少了点，不过专业买家多了些，我们照明国内销售的三个人，每人负责一个入口处的客户，很多时候竟然会出现忙不过来的现象。通过客户之口，得知我们公司在展馆布置上做得比其他家都更好，客户表示我们展馆内的产品布置很是时尚、新颖，当时自豪感由然而生，嘴上谦虚的说，这是我们公司认真对待的结果，我们公司对待每件产品都是这样的认真，但心里像喝了蜜的感觉一样，甜而不腻。第三天和第二天情况类似，部分客户对灯条比较感兴趣；通过UL认证的迷你射灯类也是一大亮点，对于外贸类的客户来说，尤为重要；”球泡灯”折射出来的高亮度，很多客户对其也表现浓厚的兴趣；公司举行的一些小活动，将人气推到更高的阶段。第四天上午还有客户来访，到了下午就进入了收尾阶段，大家也都坚守在工作岗位，更说明了”***”员工对此次展会的重视。

通过这次展会，倾听客户的需求、买家对灯的专业的见解，不仅充实了自己的产品知识，规范了销售用语，更重要的是结识了客户，积累了客户资源，为以后更好的销售打下基础。尽管职业由生产系统转为销售系统，但能够更直接的为客户服务，使我倍感荣幸。企业存在的理由为创造和服务客户，作为销售，这个职位当仁不让的承担起了”小企业”的作用，众多”小企业”依托良好口碑这一稀缺资源作为平台，蓄势之下，必将创造***的辉煌！

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7月成都展会总结报告

报告人：XX由成都市人民政府、四川省商务厅主办的第四届国际家居文化艺术展览在世纪城新会展中心拉开帷幕。据了解，本届展会无论展出面积、展位数量、展商数量都在去年基础上有了大幅提升，创下历届之最，预计家具展期间专业观众数量超过10万人次，据悉，本届成都家具展共启用9个室内展馆，其中展出面积预计11万平方米，参展企业近400余家。

通过这次展会，让我看到了成都家具业的迅猛发展，行业竞争的激烈，家具行业是个创造梦想的行业，但也是个大浪淘沙的行业，产品是两年一更新，三年一换代，真所谓城头变换大王旗，各领风骚三五年。当然，通过这次展会，让我深深感受到做品牌的重要，要想延长一个产品的市场寿命，夸大市场的竞争力，必须给这个产品注入一定的文化，世界上唯一永恒不变的就是文化。尽管这次我们XX没有参展，但整体效果是很不错的，人气很旺，特别是XX产品深受广大客户的喜爱，认为XX独特的产品工艺及风格，有很深的文化内涵，有很大的市场价值，而XX的情况就没这么好了，由于受市场的原因，松木的喜爱程度每况愈下，我统计了下，对XX感兴趣的人约占了7成，对XX感兴趣的人只占3成，所以，希望我们能拾起XX这个老品牌，改善工艺及品质，重新夺回丢失的市场；同时加大XX的开发与包装，让其成为XX的领袖品牌，我想，XX要想在家具业立于不败之地，XX就是个非常好突破口，我相信3-5年内，XX这个系列在四川家具界内综合实力一定可以排到前三甲！

这次展会结束了，有些地方做的还不错，但也有很多工作安排的还不够，现就本次展会反馈情况向董事长做个总结报告！

总结报告分以下六大部分：一、时间安排二、人员安排三、招商目标四、不足之处五、展会收获

六、XX直营店存在问题状况

一、时间安排：

6月25日-6月30日：展会招商培训（培训内容：各系列卖点培训，经销商问答培训，就如何与客户谈判培训）

7月1日：检核培训内容，招商现场模拟，集中统一问答等7月2日：展会前的动员大会，现场人员安排及注意事项，对招商任务进行了分解，展会期间的整体安排等

7月3日：在展会完善招商现场，指挥现场，接待并安排新老客户，洽谈加盟代理，协调并规范员工的行为

7月4日-5日：在XX协调现场，安排渠道人员的工作，接待并安排新老客户，处理老客户问题及洽谈加盟代理

7月6日：上午在展会做市场调研，同时做好撤展工作，下午在XX接待新老客户，同时对XX自营店进行了评估

二、人员安排：

现场协调：XX展会事务：XX前台接待：XX招商及老客户接待：

XX，XX

具体安排如下：

地点时间展会7月3日7月4日7月5日7月6日XX、XX，XX，XX，XX，XX，XX、XX工作内容XXXX，XX、XXXX、工厂大厅XXXXXXXX接待与洽谈加盟三、招商目标：

招商目标：6个实际签约：0个意向客户：25个预计后期成交：4-6个

四、不足之处：分成以下五大块：

物料准备、展位设计、展位安排、接待过程、展会后

（一）物料准备：1、对展会需准备的一些资料欠缺考虑,如：《意向客户信息登记表》

改善：事先做好一份《意向客户信息登记表》，更有利于客户的填写及规范我们的招商工作。

2、对经销商的接待缺乏更细致的安排。如在展会没有打印从展会

到XX的乘车路线图，没有相关XX店的资料，没有XX的地址，缺少稳定的公司车次接送安排时间表。

改善：事先打印一份我们的车次接送安排表，XX博览中心的地址，及从展会去XX的乘车路线以及我们直营店的位置，同时对XX的经营数据有个大概的了解，以便员工进行讲解与引导，既对XX直营店了然于胸，增加了自己的自信，又让客户看到了我们的专业与规范。

3、没有提前给出商场平面图，展位平面图及展位内摆设。

改善：展会前给出商场平面图，有利于我知道展位所处的位置，该如何设计，如何摆设物品，可以提出我们的意见，更有利于我们共同探讨设计上存在的缺陷，也有利于我们着手人员的位置安排及相应的岗位安排。4、展位上很空，缺少谈判的桌椅。

改善：增加谈判的场地及配套相应的桌椅，难道站着谈判会比坐着谈判好？更何况里面除了一个前台便空空如也，相比熙熙攘攘的展馆，我们展位是否会显得空旷与落寞？

5、地毯铺放不科学，接缝在中间，不美观，而且地毯面料普通，

与XX高品位家具形象不符，毯上也无XX标志。改善：接缝在中间显得我的卖场一份为二空间更小了，而且客户易踢卷中缝，红色地毯面料普通，颜色与XX风格不符，且地毯的质量与我们高品位产品的形象不符，建议用地毯用深色的优质面料，同时地毯上有XX等字样量身制作的地毯。6、物料搬运事先安排不够，导致进场搬运占去渠道人员太多宝贵

的招商时间。

改善：事先就要安排好，相应的人负责相应的进场物料，假如量大需要占用较多时间，则更倾向于请工人帮忙搬运，原因有二：1、早上客户多，需及时接待。2、招商体力消耗较大，可节省销售人员体力。

7、缺少品质问题及客户建议汇总反馈表。

改善：事先做好一个《客户问题反馈及建议表》，有利于我们了解终端客户的需求及品质反馈，这是个了解终端市场信息的很好机会。

8、没有就对手做相应的调研表。

改善：事先做一张《展会对手招商及产品调研表》，这样更有利于我们第一时间接触终端，了解对手的动态及行业状况。

（二）展位设计：1、展位内部设计不合理，接待台朝向方人少。

改善：接待台应面向人更多，视野更开阔的中厅，因为那人气旺，可以看到我们台面的人更多。2、展位墙面设计不科学，封闭，三面不通透。

改善：让部分墙体不透明，让更多的人在远处就能看到里面的人气与交易。

3、展位墙面内容设计简单，缺乏新颖，招商主题与内容不突出。

改善：招商需要吸引客户的眼球，抓住客户的新奇，所以在设计上需要突出我的招商优势：如：产品优势，包装优势，品牌优势，政策优势，服务优势等

（三）展会安排：1、对礼仪发单小姐的工作缺乏组织的安排。

改善：对12个礼仪小姐的工作进行分工，礼仪接待的，外面发单的，DM装袋的等，包括任务分配，时间安排，同时对礼仪接待的要提前1-2天进行相关培训。2、没有统一的用车安排计划表。

改善：形成统一的用车计划安排表，什么车接什么类人，司机电话，调度人电话，一般的用车安排，每人一份，这样更有利于员工为客户安排行程。

4、对展会缺乏更细致的人员分工，如：人员展会工作分配表

改善：展会前制作一张人员工作分配表，这样每个人都知道自己的工作及所负责的区域，包括日程安排。

5、对前台接待人员缺乏相应的终端市场培训（如：经销商的店面分布状况，所辖的负责人）

改善：事先可以做一份城市代理网点的分布图及相应人员负责区域表，这样在于客户交流时表现会更充分。

6、对一些老客户没有事先进行交代，展会期间严令对意向客户发

表不利于企业的言语。

改善：通过电话，信息或接待时口头提醒老客户不要向新客户发表一些不利于招商的话。

7、对员工展会期间注意事项没有条文规定。

改善：开展会前拟定一个招商期间工作及行为管理规定，这样可以更好地让员工知道哪些该做哪些不该做（展会期间就发现员工不打招呼擅自行动等）。

8、对晚上用餐渠道人员如何分配就坐缺乏科学的安排。

改善：每次用餐前，合理安排员工与经销商共座，既避免了员工满场找位子的尴尬又服务好了经销商。9、没有打出企业人才招聘信息。

改善：人才任何时候都缺，与其在网上人才市场满地找，不如在展会打出企业人才招聘信息更简单更快捷更有效。

10、对企业的文化与战略规划（或是发布一些新品，近期计划，公

司战略方向等）没有向新老客户进行宣导。

改善：每天接待那么多老客户，4号晚上有6桌客人，完全可以借助这个汇集的平台，颁布几个公司计划或新闻，既树立加强客户经营的信心，又通过客户的口碑相传，让品牌得到更好地传播。

（四）接待过程：1、员工对完整的客户接待流程在个人言谈举止方面缺少专业的培

训。

改善：从欢迎客户，到打开话题，探寻需求，产品介绍，异议处理，促成交易，送别客户等于一系列客户沟通过程中，举手投足之间少了点成熟，稳重，专业！这一系列过程员工的行为亟待需要培训与辅导。

2、在没有客户接待时员工不知该做什么。

改善：展会前就无客时多给员工一些工作方向与指导，特别是在没客户接待时该如何去安排自己的工作员工显得比较茫然，盲目，所以事先就需要做合理的工作安排。3、员工在团体协同作战上配合能力较弱。

改善：就团体如何协同作战，各自角色扮演，时机穿插，言语表达，言语规范，资源利用方面进行培训（示范案例）。

4、谈判受阻缺少利用资源推动谈判的意识。

改善：资源可以为产品，领导，同事，老新客户，场地，政策等都可以作为资源被利用，就看如何使用，学会“善假于物”去推动你的谈判，去树立这方面的意识。5、对客户情况掌握太少，就产品谈产品，谈判方式单一。

改善：多了解客户信息，了解客户城市的经济状况，人土风情，经营状况，找到彼此更多的共同话题，才能赢得对方的好感与信任，才能让谈判变得更得较为轻松自然，就产品谈产品过于机械单一，容易谈崩。

6、缺乏一套完整的开场白与基本的问候及探寻方式。

改善：良好的开端是成功的一半，及时了解客户的需求让我们有的放矢，成立一套完整的开场白与基本的问候探寻方式，让一场招商变得更为的专业，高效，统一，规范！7、XX客户接待在产品介绍方面缺乏明朗的路径。

改善：走哪条线路才能让客户较全面地了解企业产品，对于途径的空间产品，介绍哪些产品，才能简单，有效地打动客户，增加客户的信任！所以事先需要确定一条明朗的路线图及相应的空间产品，这样每个人都知道路线该如何走，该如何介绍！8、与客户交流过于被动，客问我答，没有主动挖掘客户需求的意识。

改善：还是要加强专业的谈判培训9、工作的方向与目标不够明确。

改善：以结果为导向，展会前在客户接待数量，意向客户数量，及签约目标上进行分解，同时建立起辅导与激励机制。10、注重短期利益，急于签约忽视质量，缺乏城市网点布局全局观。

改善：招商会注重并鼓励与优质客户的签约！让员工寻找优质的客户，建立起长远的合作关系，合理的城市网点布局规划，可以建立起长久稳固的市场（这个原因主要是没有出差，员工对当地城市及商场不了解）

11、情绪调整不够，容易受失败阴影的影响。

改善：每天早上开个早会激励一下，同时对员工多进行鼓励！为其树立信心。

12、时间分配不均，对客户的意向强度把握不够，对于那些意向性

小的客户及老客户分配时间过多，耽误其他的客户接待。改善：展会前就客户签约前的成交信号进行汇总并培训，让员工把握客户的成交的意向强度，同时对于意向性小或是老客户在展会上花时间不要超过30分钟，剩下时间都用在接待新客户上面，或是让其他不忙的同事代劳。

13、在老客户的接待过程中，没有很好地做好其当地市场规划。

改善：与参展老客户提前联系，提前对这些老客户的城市做好城市规划，对客户的城市做多方面的了解，对客户的经营状况进行分析，讨论客户的现状，包括规划的商场，拿出解决方案，各区形成统一的表单，打有准备的仗。

14、对老客户的接待工作少了些方向与目标，没有具体的任务，成了单纯的吃饭感情联络。

改善：事先了解哪些客户要参加展会，哪些客户需要到公司住宿，然后对这些客户的销售状况，城市状况，店面管理状况，及客户的遗留问题提前与主管做好沟通解决工作，并记录笔记本随身携带，这样每次交流就有方向与目标了。

（五）展会后：1、没有对员工一天的工作进行总结与分析（由于回去时间不同，

安排不同，人员无法集中）。

改善：每天展会结束后，统一集中在一个地方，花30分钟来总结下一天的工作，讨论下当天的得失，检讨下展会存在的问题，同时对第二天每人的工作及任务进行布置，让大家目标及方向明确。

2、没有完整的收集老客户反馈的信息及需求。

改善：要形成一张表《客户问题反馈及问题汇总表》，这样对客户所提的问题及好的建议进行汇总，展会后统一讨论并解决，有利于发现并解决问题！

3、没有对双方所谈合作（支持）进行书面确认并归档。

改善：与客户所谈的内容要做记录，与客户达成的协议要立刻写好申请并让双方签字确认然后分档归类。

4、没有对每天来厂的客户进行登记与统计，晚上用餐时有时会漏

人。

改善：每天将自己的客户准时的汇报给调度中心，用餐前确认是否都已到场，确保不漏一人。

五、展会收获：

1、渠道开拓团队进步非常大，团队得到了很好的锻炼。2、加强了团队凝聚力，执行力意识较强。

3、收集了较多的意向客户资料，意向客户有25人左右。4、对成都展的参展形式有了个了解，更有利于下期的详细安排。5、与老客户接触，让我对终端及产品有了更深的了解。6、通过展会，更坚定了对产品要做文化的判断与信心。7、发现了成都自营店存在的一些经营问题。

8、XX的崛起是XX的新希望，可以做精做强，有很大的市场发展

空间，可以很好的提升品牌形象，需要解决的是品质，产品开发及终端形象包装问题。而XX目前的发展遇到很大的阻力，松木门槛低，竞争激烈，要在稳健中求发展，亟待解决的是品质问题，新产品开发问题、产品规划问题，另外还有就是终端的维护及客户的信心提升。

9、展会期间需要协调好一些突发事件，根据实际情况对人员分工

进行重新布置。

10、对四川家具企业的文化及发展多了些了解。

六、XX直营店存在问题状况

由于本人在店内一直忙于洽谈加盟业务，与韩总及员工没有太多时间交流，故以下分析纯属个人意见，不一定准确或是对，如有说错，请王董指教！店面存在问题主要有以下九个方面：卖场硬装、卖场软装、产品陈列、商品管理、人员管理、商圈变化、市场开拓、培训计划、营业日记

（一）卖场硬装1、形象店门头LOGO设计简单小气，与大店形象不符，希望

对门面结构进行改造。

2、店门口成一个倒三角形设计，从视觉角度来看门头狭小不

大气。

3、门口的产品摆放与设计风格完全不符，从难以吸引客户进

来，需要做好入口处形象的重点包装。

4、从正门往里面看，看不到太多产品，只看到一条路，犹如

商场通道，无形中切断了产品间的联系。

5、设计不合理，通道所占面积太大，场地面积利用率低，自

然影响单位面积产出。要提高单位面积摆放，扩大产出，有效利用好每一块面积。

6、XX区门设计太多，到处都是门，太过通透，不利于烘托

空间氛围，而且客户容易分流，且注意力无法集中。7、XX外围为直立玻璃门，直接落地，设计简单，档次较低，

而且正面墙都是纯玻璃，美式巴洛克风格的古典家具与现代的玻璃过多的融入在一起，不协调！希望外围能做几个橱窗设计，同时做地台面，橱窗空间是传承品牌文化的重要载体。8、整体家庭温馨感不强，丰满度不够，少了些家的温馨与浪

漫。

9、卖场内部的部分过度门头效果不够，起不到承接的作用。

（二）卖场软装：

1、XX区饰品笼统，没有主题，缺乏层次感。希望能一个空

间一个主题，移步换景。

2、XX区床品单调，搭配不合理，有一套床品全部都是一种

颜色，缺乏艺术及层次感。床品的之间要科学搭配，既要有款式差异，也要有颜色差异。

3、XX区窗帘档次不够，衬托不了家具，带来不了新感受。

希望寻找一些更高档次及更符合产品风格的窗帘。4、多补充一些美国巴洛克文化风格的一些饰品，能反映那个

时代的文化，生活，追求。

（三）产品陈列：1、XX区产品摆放较乱，配套不强，有些地方摆放不合理，

床头柜在当书柜用。需要补充产品及做些摆场微调！2、沙发设计不合理，空间感很高，但是沙发设计不人性化

（前低后高），导致难以销售。

3、XX儿童产品数量较少。后期可多设计几套儿童产品。、4、重点拳头产品没有放在较好的黄金位置。5、XX产品是否颜色太深？是否会直接缩小消费群？如稍淡

下是否会消费群会更大些？（个人意见，仅供参考）

（四）商品管理：1、卖场呆货率比较高，很多样品摆放时间达6个月以上，直

接影响产品质量与形象。

2、卖场有残次品存在，没有得到很好的解决。卖场坚决不可

以有丧失功能，残缺或是有碍观瞻的产品存在。3、我们的英雄产品在哪里？我们的特价产品在哪里？他们

分别摆在什么位置？

4、畅销品有哪些？占多大比例？推广如何？淘汰品有哪些？

是否做了计划处理？

5、产品组合销售数据分析不知是否有操作？如床与床头柜，

衣柜，斗柜，书桌与椅子的销售数量比为多少？6、价格体系如何制定？折扣控制的如何？

7、对一些淘汰品，呆滞品，残次品有没有制定相应促销方

案？

8、我们与竞争对手差异化的优势在哪里？是否有得到推广

与放大？

9、我们与竞争对手的弱势在哪里？是否有进行转换？员工

培训？（五）人员管理：1、店月任务多少？员工月任务多少？激励考核做得如何？2、销售均单额为多少？针对均单额是否有做问题分析及员

工辅导？改善措施？

3、营业日记任务为多少？有多少意向客户储备？4、是否定期有给员工沟通工作？了解他们的进展？5、售后服务是否有改进的地方？

（六）商圈变化：1、四个系列的竞争对手有哪些？竞争对手的优势，劣势，我

方应对的策略在哪里？

2、相似的产品有哪些？对方品牌价格是多少？折扣多少？

应对的策略是什么?

3、本月竞争对手的促销方案是什么？我们的应对策略？4、我们的主题促销是什么？个性促销为哪些？

5、是否有进行半个月一次的市场调研？了解竞争对手及行

业的动向！

6、周边的商场的动态消费，商业区是否有变化？

（七）市场拓展：1、店内促销主题促销，假日促销、个性化促销，是否有

进行操作及评估？2、小区推广针对哪些小区？如何推广？促销方案是怎

么样的？事后是否进行了评估。

3、商场促销效果如何？是否有对产品进行结构调整来

让促销效果更好！

4、网站团购是否有和一些网站进行合作，共同做好一次

网上团购。

5、与装修公司，设计公司，企事业单位合作寻找工程单（有

精力才可行）

（八）培训计划：1、月培训计划，季度培训计划是否都有执行。是否有计划的

给员工去更新于巩固一些知识。

2、安装技师是否有进行针对性的专业及服务类培训。

（九）营业日记：1、每个月记录客户的数量，上个月多少个，这个月多少个，

增长多少？下个月的计划是多少？

2、跟踪情况如何？月初末客户跟踪数量，本月跟踪数量，成

交多少个？未成交多少个？需继续跟踪多少个？成交率多少？提升成交率

3、本月客户分析，未成交问题在哪里？问题归类。4、提出改善计划，并向全体前端销售人员推广。

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