市场总结与分析报告
市场总结与分析报告
如果说从到公司来就一直以火一般的热忱投入到工作中，那是虚伪的空话。可以说，这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程。最初觉得只要充分发挥自己的特长，那么不论所做的工作怎样，都不会觉得工作上的劳苦，刚参加工作的我便迷茫的不知自己的定位。所以，调整好心态的我渐渐的明白了，在各个岗位都有发展才能、增长知识的机会。
心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务须竭尽全力，这种精神的有无可以决定一个人日后事业上的成功或失败。一个人倘若能处处以主动、努力的精神来工作，那么无论在怎样的岗位上都能丰富他人生的经历。
拥有积极的心态，就会拥有一生的成功。
其次，对我这几个月来的工作状况和市场状况做一个分析总结：
时间过得就是快，转眼我来公司也已经五个多月了，可以说我的年龄是公司最小的，也是唯一的九零后，所以公司的同事们对我都挺照顾的。我在这短短的五个月里学到的东西还是挺多的，特别是在重庆培训的时候还有出去跑市场的时候，这些对我来说都是很好的锻炼机会。不过现在我也只是刚过认知阶段，正在成长，还有待更加深入的学习和了解，使自己能够达到熟能生巧、灵活应用。
我进入市场也有一个多月了，也出去跑过几次，虽然现在没有什么客户，但我明白，无论做什么事情都是要脚踏实地，一步一步的走，一步登天是不可能的，我相信慢慢的我手里的客户会越来越多的，但这都是需要前期的积累和努力，前期肯定是比较困难的，肯定是什么样的人都会遇到，但只要认认真真，脚踏实地的做，我相信没有什么事是做不好的。
现在我主要是负责红河的市场，红河还是一个比较有潜力的市场，红河的工矿企业还是比较多的，而且每年国家给红河供电局的钱在云南好像是排第二还是第三，所以每年供电局和工矿企业的大修技改项目应该是挺多的。
经过跟红河的一些供电局沟通，还是能掌握一定的信息，譬如说，红河的三项不平衡还是挺严重的，还有就是有些县级的地方根本就没有无功补偿，供电局的人都说他们会好好抓一抓，这对我们来说都是一些很好的机会；虽说他们对我们的变压器经济运行存在顾虑，怕红河地区用不到，我感觉这都没什么，关键是他们知道我们有这个东西，后期可以让他们慢慢了解。
然后就是跟设计院的沟通，感觉他们对我们的元器件都是比较喜欢的，但只是感兴趣是没用的，关键是要让他们用上我们的产品，但这也不是我们给他们介绍介绍他们就能用的，我感觉跟他们沟通的厂家应该挺多的，所以要想设计院能肯定我们的产品，这都是需要我们跟设计院好好沟通，一回生二回熟嘛。
还有就是现在国家大力提倡节能降损，特别是红河，上次不是还在元阳参加了一个由红河工信委组织的一个工矿企业节能降损的专题讲座，还说等过完年还得在蒙自再组织一次，而且这次会是很多知名的工矿企业参加，所以这些都是一些很好的机会。得抓住这些机会，抓住这个非常有潜力的市场。
经过这一个多月的市场分析，我总结如下：
近几年来，红河地区工矿企业较多，经济发展较快，人民生活水平日渐提高，这些都大大的拉动了电力的需求，进而促进电气产品的需求。
低压电气是电气工业的重要组成部分，在机械行业中是基础配套件，在配电系统中低压成套开关设备主要由各种低压电器元件构成，低压电器元件的功能及性能对低压成套开关设备起着至关重要的作用。发电设备所发出电能的80％以上是通过低压电器分配使用的。每增加1万kW发电设备，约需4万件左右的各类低压电器元件与之配套。在工业自动化系统中，也需要由低压电器构成的各种控制屏、控制台、控制器等。
低压电气的用户群划分主要根据应用的类别以及销售模式的不同而进行划分。譬如在民建类，主要是配电类产品，而在工业用户中则有较大量的控制类产品应用。而供电局，因为销售模式的独立性而单独划分出来。
低压电气市场的增长也受到整体经济环境的影响，由于基础设施建设、地产等行业的发展举托。低压电气市场的情况要比传统工业要好很多。在12年仍然保持了正增长。12年在很多同时拥有自动化和配电业务的集团公司中，配电业务的业绩往往是比自动化要突出很多的。
而供电局等容易吸纳到国家投资的群体，则电气市场保持了快速增长的势头。
虽然在品牌上，施耐德、ABB等厂商仍居前列。但是这个市场的竞争已经非常激烈和本土化了。相对而言，国外品牌在中上层，国内品牌在中下层。不过竞争的激化，已经使得这种界限从清晰到了犬牙交错的程度。国外公司，譬如施耐德通过并购德力西，开始进入中低端市场，国内公司也通过研发累积，也开始进入中高端市场。竞争，已经开始脱离产品层面，更多或者说更关键的较力再向销售渠道、市场品牌、战略性的联合和并购发展。
低压电气市场，大多数比较简单的产品相对要求比较简单，客户可以直接使用而不需要第三方的指导，客户通常只通过渠道商进行采购。有些客户拥有自己的成套厂，设计人员通常只需要出具图纸，指定品牌，由成套厂进行采购及安装。
无论是施耐德、ABB、还是正泰，在中国低压电气市场成功的重要因素之一是渠道商网络铺设成功。
从成套厂的采购影响力来看，实际上成套厂并不能做最终决策，但是在选型的过程中，成套厂根据经验可以影响采购者。一旦成套厂得到了用户的信任，可以影响用户的采购决策。
成套厂不会因为低压电气产品的品牌知名度而会特别选择。从目前市场竞争的激烈程度来看，成套厂更加关注性价比高的国内品牌。成套厂一般不会特别推荐某个品牌的元器件，除非这个品牌拥有更好的折扣。
低压电气产品主要是通过各种低压开关柜进入应用领域的。
低压电气的用户主要是电力工业，此外还有石化、煤炭、冶金。工业用户采购的特点是批量大，因此他们一般会仔细的比较多家厂商，购买时直接和生产厂家联系，容易和厂商结成长期购买关系。工业市场也是很多厂家收入的主要来源，是低压电气生产厂家的必争之地。
我认为低压电器产品最大的买家是低压成套设备厂。这些中间用户购买低压电器元件，然后组装成配电屏、动力配电箱、保护屏、控制屏等低压成套装置再卖给用户。但是随着厂商纵向一体化趋势的发展，中间厂商和元件生产厂商互相不断融合：传统的只生产元件的厂商也开始生产成套设备，传统的中间厂商也通过收购，联营等方式介入低压电气元件的生产。
各行各业对低压电器产品的需求结构各不相同，但大体上有如下的规律：(1)框架式断路器与塑壳式断路器用量之比约为1：9。
(2)电流等级高的产品用量较小(如1600A以上的断路器用量较小，3000A以上的用量更少)，而100A及以下的产品用量非常大，小型塑壳断路器用量更大。
(3)保护电动机用的低压电器产品如启动器、熔断器、接触器、热断电器、电动机保护器等用量非常大。
(5)矿山和煤炭化工行业用真空断路器产品数量较多。两网改造工程必然会制造大量对低压电气的需求。一定数量的高中压输变电器，需要一定数量的低压设备与之配套。两网改造过程中需求量最大的低压开关是万能式断路器。城市电网重要用户选用高性能万能式断路器比较多；由于低压变电站要求小型化和无人值班，有小型化，高性能，低飞弧或无飞弧，模块化，智能化等特点的智能型塑壳断路器的需求也会很大。另外，为满足城乡电网低压负荷的迅速增加，将大量需求大容量，高性能的新型低压开关。
近年中国电气工业经济的企稳回升，让业内人士又看到了新一年的希望。当前无可争议的事实是，制造业进入一个新的历史发展机遇期：大力拉动内需、建设智能电网、发展智能电气、推进节能减排、发展新能源和可再生能源等都给电器工业及相关制造业带来了难得的机遇。
在技术、经济发展与电气标准化发展的联系日益紧密的今天，我们必须重视技术、经济发展对未来电气标准化发展的影响，以推动我国工业电气事业的进步和经济的持续稳定发展。
因此，201*年让我们共同关注智能电网，关注智能电气，以及智能电网给工业电气行业带来的变化与影响。
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工作总结及未来市场分析报告
201*年全年的数据工作还剩不到两个月的时间就要顺利结束了，为了更好的开展今后的工作，及时作出以往工作的相应总结，不断积累经验，发现不足，便于完成由省分公司下发给数据部的各项指标、任务，特就此一年来的相关工作内容及未来数据市场的开发作出如下总结与分析。
第一、针对目前我所负责的数据固定互联网部的工程方面现有的数据光缆接入工程主要包括网吧、IP超市、以及合作营业厅的光缆接入工程，此光缆接入工程是我于今年8月份开始接手的，因为没有正规的交接工作，再加上平日里自己对此项工作虽有所接触，但因没有进行过深入的了解，所以在刚开始工作的时候还是觉得自己经验比较少，工作也因此做的不是很细致，后来在部门领导的关心及支持下，自己不断的钻研和琢磨，工作之余多查阅与此相关的技术资料，先后在部门同事的协作下完成了银河网吧、延大IP超市（第2所）、松江合作营业厅、三道合作营业厅以及广汇合作营业厅共5条数据专线的接入，随着工程项目数量的逐渐增多，我越来越觉得在工程实施的过程中其实有许多细致的工作需要做，并且有许多工作方法及措施迫切的需要改进，为了能够使越来越多的数据及互联网工程能够得以很好的实施，不断提高接入用户的满意度，更好的提高我延边联通分公司专线业务的接入水平，我打算今后从以下几个方面去落实工作：
1．加强对延边地区管道路由的学习以便即时接入光缆。2．做好综合协助、协调工作，处理好与客户的关系。3．不断完善工程实施质量，有效的提高工程效率。第二、针对营业网及网吧通信子网维护方面：
营业网及网吧的通信子网维护主要包括线路和终端设备的安装及维护。随着联通各项业务的不断壮大，合作营业厅的数量也在迅速的增加，通信网的维护量自然也随之渐渐增多。目前全州营业厅一共30多家，营业网及网吧的维护却只有我和魏强两个人，所以偶尔难免会出现安装及维护跟不上的情况，再加上营业网及网吧对网络质量和线路的稳定性都要求的非常严格，特别是网吧，哪怕是断几分钟用户的反映都会很强烈。那么在这种情况下今后的工作该如何开展才更加科学有效呢？我觉得应该从以下几个方面加以注意：
1、尽量克服工作量大而人员少的问题，即便自己多辛苦一点，也要对工作尽职尽责，搞好本职工作。
2、经常检查网络运行状况，排除各种设备及线路隐患，防患于未然。
3、当出现故障时，一定要保证在第一时间赶到现场，争取以最快的速度解决故障，降低障碍的历时。
第三、针对传统寻呼以及相应增值业务网络运行维护方面原有的传统寻呼设备的维护量在日益减少但由传统寻呼衍生出来的相应增值业务却在日益增多，很多增值业务的开发都要求保证不提升网络运行成本，解决的办法当然就是要将此新业务搭建在现有的寻呼网络平台上，也就是设备的利旧。可是寻呼市场的下滑已是一个不争的事实，原寻呼设备的很多厂家现都已离开寻呼设备的开发及生产而转行到别的项目上了，出现问题时已是无法联系到厂家的系统工程师，这样一来就给寻呼的维护带来了诸多不便。那么怎么克服这些困难，更好的优化寻呼网络呢？
1、加强对寻呼系统机房的巡视，实时掌握网络运行状况，尽量早发现问题，提前排除故障点。
2、定期的进行巡站，确保寻呼小站的安全、正常运转。3、随时掌握各县市在网寻呼用户数，如果发现有停站的必要应及时反映给部门领导，用以决定是否采取撤站，最大限度的降低网络运行成本。第四、针对未来市场的开发方面
数据业务
我觉得明年数据业务重点应放在CDMA无线商话和企业专线接入上。从目前的情况看若要占据延边州一定的无线商话市场份额，首当其冲的第一是网络质量，第二便是商品销售价格，州移动公司无论从宣传上还是操作上都比我们先行了一步，在这一点上可以说我们是处于劣势的，另外从市场的报价看移动公司比
.我公司所制定的价格也要低出很多，这一点对我们进行无线商话的销售无疑是非常的不利。那么我们怎么变劣势为优势呢？首先我们一定要打造我们的品牌，而这个品牌的树立只能靠也只有靠CDMA这个品牌优势来对外扩大影响力，联通总部在央视约播的广告以及我们在本地区通过各种媒体推出的广告，都应该成为我们进行销售的有利工具，至少应该通过媒体的宣传使我们的商品在老百姓当中混个耳熟。目前延边地区知道无线商话的人并不多，可就在这不多的人当中仍很少有人知道联通公司也经营无线商话业务，所以CDMA无线商话的优势宣传工作必须作好，而且应该指派相应的宣传人员下到市场与客户进行面对面的宣传，建立一个良好的、训练有素的直销队伍，努力寻找销售之路。就无线商话的使用范围来说，它的应用范围应该是很广的，目前在企业里面移动办公是一个趋势，而CDMA201*1X的技术是中国联通在竞争中取胜的技术优势，基于CDMA201*1x的高速数据接入，可以为移动办公提供可靠的技术保证。虽然固定通信经历了很长的发展历程，但是由于我州属于偏远山区，地形复杂，在一些边远的地区和乡村还是有很多的服务死角，而有线通信网的建设是需要投入巨额的建设费用和维护费用的，而移动通信的优势就是可以通过无线电波覆盖较远的距离，从而节约建设成本和维护成本，完成对一些不能架设线路或通过架设地面线路较难到达地区的通信保障。目前就延边地区老百姓的消费水平及接受能力来看，无线商话的市场定位应该重点放在各地山庄及旅游度假村、大厦内的精品屋及通信需求量比较大的商品柜台、车载电话、企事业单位上，如果工作能够做到位，再加以有效的宣传及可观的销售回报，相信我们明年的市场占有量应该会有比较明显的增长。
.互联网业务
我觉得明年互联网业务发展的侧重点还应放在接入网吧上，随着市场的激烈竞争和客户的需求，接入网吧的带宽由原来的2M变成10M。截至今年10月底我公司曾经接入过20多家网吧，而剩下的却只有6家，这对我公司造成的损失很大，其主要原因排除网吧经营者自身的一些主观原因以外，更客观的原因便是我们的网络不够稳定而且规划给用户的带宽较窄，所以与网通公司相比速度太慢，为了解决这个问题必须建立一个宽带城域网并设立几个网络节点，将所有的网吧都接到最近的节点上，这样才能保证速度而且维护和接入也很方便，其更重要的意义在于这样实施的结果可以使我们在激烈的市场竞争中能够得以取胜。目前在延吉市以暂时设立的一个节点接入的银河网吧反馈的使用效果就比较不错，今后应根据网吧的实际地理位置再增设几个城域网节点以便真正有效的提高接入网吧的使用稳定性，让用户始终觉得使用我们的网络更方便、实用、快捷，不断提升用户对我公司服务的满意度。综上所述，我觉得若要开拓市场，必须要有足够的市场分析与预测，而在一切都准备好以后，剩下的便是‘兵贵神速’，因为在市场经济的今天，谁抢占了商机，谁就赢了第一步，时间就是金钱，时间就是效益，永远都会得到市场最好的印证。以上便是我到数据部工作以后的一点心得和体会以及对未来市场的简要分析。
201*年11月6日
报告人：金勇日
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