4月销售总结暨5月销售计划
4月销售总结暨5月销售计划
201*年3月我组当月任务：孙滨组当月任务：46700元实际完成：30670元。其中孙滨：18740元；孙倩：9890元；常俊伟：2040元。
现将4月份工作汇报如下：
一、孙滨完成的工作有：天山区人民检察院、水区人民检察院、新疆建材设计研究院、乌鲁木齐血液中心、自治区团委等单位的费用收取，协助天山区人民政府上报网站建设项目，把控塔城地税的网站项目合同进程及网站页面建设工作，完成天山区人民政府科学发展观专题建设工作。为孙倩提供中亚金属网、水利水电学校办公软件建设的支撑等单位项目建设的支撑工作；为常峻玮提供等支撑工作。
二、孙倩完成的工作有：
1、4月份业务工作水平有了新的认识与提高，初步实现保证月度业务值持平，并增强业务拓展的价值。发展渠道是业务增长的第一法则。依靠自营业务求生存，开拓外部市场渠道求发展这是工作的基本思路。跨入4月以来，我致力于提高自身业务宽度深度经营水平，在完成各项任务的同时，努力提高外部市场收入比例，外部市场拓展工作取得了明显成效。
2、突出经营主力，加大业务成交率的工作力度。不断加强自身业务以及相关配套的知识学习。积极主动和他人配合协作，紧紧围绕本职工作重点，同时注重同相关部门的协调，积极促进业务的有效落实，防止业务流失。4月份完成业务量9项，域名、空间业务4项，网站建设业务1项。在人员少、任务重的情况下，全组人员团结一致，除完成自身任务外，互帮互助进一步严格各类工作流程和标准，规范、细化每一个工作步骤，强化监督和考核等工作。三、常峻玮完成的工作有：
1、每天坚持50个电话左右的营销任务，并且由于渐渐的对业务的熟悉和认识，组织了一套属于自己适用的话述；
2、新联系走访了有意向的主要客户有：新疆师创教育培训中心、新疆金银帮广告传媒、伊犁州第一和第二接待站、新疆众诚铁保智能公司、建筑科学研究院、化工设计研究院、华峰环保公司等等，其中成功三单，新疆科普户外网站的空间和域名注册，新疆家教网的空间和域名的注册，秦皇足道网站的空间和域名的注册，以上三家成功收取费用。
我组目前存在的问题：
1、业务掌握能力参差不齐，人员编制不全，使得小组成员思想负担重，业务收入不能保持一个稳定的水平；
2、渠道走访工作安排一直开展不顺，主要是本人督促不力，下月一起去各分局；
3、在销售最后一个环节（促单）方面的能力还有待提高；4、要随时关注怕、懒、等、靠、要的一些惰性思想的泛滥；今后的任务考核力度会越来越大，针对我组目前状况，在5月份主要抓好以下几点，力争完成收入考核目标：
1、帮助常峻玮将业务能力进一步提高，主要是在如何撰写方案上面；2、自己在互联星空业务方面需要加深认识；
3、和孙倩一起去本地网，进行文本资料及宣传资料的发放；
孙滨
201*-
扩展阅读：山东销售大区4月份工作总结暨5月份计划
山东大区4月度工作总结暨
5月度工作计划
第一部分：月度经营情况分析
一、本月度主要指标达成情况（一）销售收入和销售量完成情况
部门济南办张群山济宁办刘国伟德州分销张银垒合计计划量（吨）实际销售量（吨）720.223602151295.2307.965.340.8414完成率（%）42.818.219.1分析：本月销售总体完成率为32.1%,其中鲜品134吨，冻品280吨销量较上周期有所下降，一方面原因是4月中旬左右山东金锣冻品价格急剧下滑，影响与喜旺公司的订单，康大的订单；双汇从4、14、18号部分单品轮番做特价，影响了销量，在月底是双汇又从宜昌陆续来了几批货，对市场冲击较大，此时我公司无价格优势，鲜品走量较小本月没有实现发货。
另一方面鲁西，鲁西南鲜品没有自己的渠道网络，受整体行情下滑及手足口病的影响，销量不稳定，影响客户进货积极性，造成批发类客户进货量偏低。
第三鲁西北没有充分发挥河北工厂的优势，鲜品客户较少，不但与河北工厂的产能不相匹配，对鲜品的销量也没有起到关键性的作用。（二）产品结构调整情况1、鲜冻产品比例部门济南办济宁办德州分销合计鲜品销量（吨）冻品销量（吨）鲜销比率（%）80.539.414.5134.4227.425.926.3279.626.160.335.532.5分析：山东分公司鲜品销售主要集中在济南，鲁西南等地，鲜品销售比率为26.8%，抑制鲜品销量上涨的原因是：客户较小，质量不高，经不起市场大的波动，多是一些行情客户。另一面重点区域渠道网络建设较差，没有进行系统的开发，没有庞大的渠道网络支撑，鲜品销量太少。2、产品结构分析
本月销量产品结构红白条鲜分割冻分割鲜副产冻副产合计
3、销售前十名的产品情况
存货名称数量所占比例（%）排名
（吨）14.5120.6253.60.824.5414本月结构占比（%）3.529.161.30.25.9上月结构占比（%）5.326.346.60.221.6环比增减（%）-1.8-2.814.70-15.冻箱装自然块4号肉25kg无颈前排冻箱装3号肉冻带膘五花瘦三线冻箱装颈骨去皮去骨后段鲜1号肉3952528760280002800019025156201*206119359.56.96.86.84.63.83.42.944.712345678合计
4、鲜品销售前十名产品
存货名称鲜无颈前排鲜瘦三线肉鲜去皮去骨后段15kg鲜1号肉鲜2号肉鲜4号肉鲜普二级带皮带骨白条185071数量28760190251420611935845570957730335430651345所占比例（%）21.514.210.48.96.35.35.72.72.31排名12345678910鲜普一级带皮带骨白条鲜大片精碎肋排合计
5、冻品销售前十名产品
存货名称冻箱装自然块4号25kg冻箱装3号肉冻带膘五花冻猪肺冻箱装颈骨冻箱装5号肉冻槽头冻箱装4号肉冻脊皮冻康大五花10497078.3数量39525280002800027201*56201*0009075755064002950所占比例（%）14.110109.75.63.63.22.72.31.162.3排名12345678910合计174320分析：由以上数据可以看出鲜冻品各有属于自己的优势产品，尤其是冻箱装自然块4号肉占总冻品的14.1%，冻箱装3号、带膘五花也达到10%以上，应该加大对此类产品的进一步开发，同时提高其他有潜力的冻品。鲜品中无颈前排和瘦三线占据了鲜品35.7%的份额，有力的向市场展示了我公司在山东市场的拳头产品，但是从整体上来看，产品结构分布不均衡，主要是在无颈、瘦三线、1号这三个单品上，其他相对较薄弱，对鲜销量的提升起到了一定的延滞影响，下一步应加强对客户向其他单品的引导。（三）渠道结构调整情况1、客户开发完成情况
开发当月销实际完部门单位计划量超过15成吨客户经销商(家)济南办事处加盟店经销商(家)济宁办事处加盟店(家)合计加盟店（家）161391个0448（%）6713389成率计划完2、各渠道的结构销售情况
渠道分类本月销量批发类184072商超类工业加盟店6842201*9322293本月销售占比（%）44.51.748.55.4上月销售占比（%）40.21.853.64.4环比增减（%）4.3-0.1-5.11合计414000
5、排名前5名客户销售情况
购货客户名称数量所占比例（%）排名青岛康大公司文登文泰食品公司烟台喜润工贸有限公司荣城泰祥水产食品公司济南崔凯济宁李兴周青岛广汇济南岁宝商贸有限公司北京佳可佳食品公司兖州刘守祥合计5500041075407553115030206195651540015073145101140027413413.3109.87.57.24.73.73.63.52.866.112345678910分析：由以上数字可以看出，本周期渠道建设略见成效，主要体现在专卖店的开发上，任务9家，实际完成8家，对宣传公司品牌形象起到了一定的促进作用。由渠道完成的结构比可看出，批发类和工业渠道仍承载着绝大部分的任务，占据着销售任务的93%，加盟店的渠道承载率有了小幅的上涨，这与市场中心提倡的渠道升级还存在着一定的差异，随着终端门店的开发，终端店的承载率会逐步提高。销量占前10名的客户中，鲜品客户也占据了一定的比例，这与公司提成的冻转鲜是相一致的。
（四）各项考核指标完成情况1、各业务员销售指标完成情况负责人区域客户开发任务销量完成率排名量孔令儒冯锋刘罕英张银垒彭争明杨志高合计济南淄博莱芜潍坊烟台鲁北济宁荷泽泰安2家鲜品客户2201*5.952.74家加盟店1家ka240260215170190939940.840.724.638.738.119.123.912.912954142、本月度组织人员培养情况负责人张群山刘国伟培养人张银磊彭争明培养效果（胜任或持续帮带）持续帮带持续帮带分析：公司坚持每月每个办事处4次集中培训制度，每周日下午为学习时间。加强素质提高，进行产品知识、市场开发、客户管理方面的培训，提高业务人员的销售技巧，适应公司快速发展的需要。利用晚班会、周例会进行局部人员培训，学习公司文件，查找不足，逐步提高团队的整体素质。学习型团队建设富有成效。
二、本月度的主要工作和存在的不足（一）所作的主要工作：
1、根据公司第一季度会议精神，及时召开分公司会议，传达公司会议精神，要求全体人员“放下包袱、解放思想”加大对商超、加盟配送、批发和工业渠道的开发，特别是工业渠道和餐饮，团膳渠道的开发，实现品牌化运作，逐步完善鲜品的系统运作。2、对区域内的经销商进行逐步跟踪与引导，对区域内的鲜品客户重新评估，确立意向签约经销商客户，引导客户，以不同的渠道，系统运作市场。如在济南以加盟渠道，餐饮，商超类分别确立经销商。对冻品客户，重新排查，筛选重点客户，确立目标客户。初见成效。
3、围绕衡水众品开发德州市场、滨州市场、聊城市场，并初步确立意向经销商。鼓励客户去工厂自提。
4、围绕商丘众品工厂开发菏泽市场、枣庄市场、济宁市场，确立意向客户。并完成在这个区域内人员的布局，为下一步拓展市场做准备。
5、加大对鲁中区域的开发，已派人员对淄博、莱芜、潍坊进行重点排查与开发，将物流配送线进一步向鲁东地带延伸。6、产品结构调整富有成效，依托公司的促销政策，加以灵活运用，适时的鼓励引导客户向其他单品引导，加大客户了解公司产品的机会。
7、信息渠道的畅通和集成。本月雨润“瘦肉精”事件和“猪流感”疫情给我们的工作造成了一定的负面影响，高度关注市场发生的情况，关注当地政府部门采取的措施，坚持每天两反馈，加大对竞品信息的了解力度。大区每天对各区域市场价格信息进行分析后反馈给销售公司，快速对当天的市场价格进行定位，提高了工作效率。（二）存在的不足：1、网络渠道问题
渠道转变缓慢，没有稳定的销售群体，没有稳定的基础销量。市场开发不系统，销售网络没有充分下沉，没有深层次的开发，只是存在盲目开发行为，浪费人力资源，与公司集中开发理念不相符，致使没有一个市场开发的相对稳定，没有自己稳定的销售网络。网络渠道建设进程缓慢。
2现有渠道承载力太单一
从客户销售排名及渠道承载率可以看出，像烟台喜润和青岛康大这几个工业客户仍支撑着山东的整体销量，抗风险能力较差，加盟店、餐饮、团购等渠道尚未完全建立，不足以造势，提升销量。3产品结构问题
较上周期相比，本周期产品结构丰富度有了一定的提高，但总体情况不好，其他的单品销量过少严重影响了整体销量的提高，缺乏对产品的深入研究，整体销售比较被动。4客户管理
本周期对经销商的管理力度不够，对客户经销竞品没能采取有力的措施，没有建立较强的约束机制，致使一旦我产品价格调动后，其就转向其他厂家。另本周期，经销商内部管理混乱，没能对其进行有效的指导，致使其没有开发新网点、拓宽新渠道去提高销量，而是仅仅维持在原有的销量基础上。针对此情况：依托公司五星返利活动，下周期制定严格的奖惩措施，对终端店的价格进行严格管控，对公司促销产品的终端价，办事处必须对终端店的价格每天落实到位，每晚例会通报一次。对经销商的终端价格制度，办事处必须参与制订。5人员组织管理问题
人员开发市场的积极性不高，没有有效地进行市场推进，对市场和产品研究不够，通过对市场的调查，公司很多产品客户没有见过，客户对公司的产品不熟悉，业务人员对公司产品的不了解，对客户不能有效的直到进行销售。人员的渠道创新和产品创新意识不强，不能有效整合公司的产品资源。
措施：分公司每天利用晚例会的时间，对业务人员进行产品知识、渠道开发、客户管理方敏进行传导，并对在众品的职业规划进行精神上的辅导，提高人员运作市场的激情。
第二部分5月份工作计划
本期市场运作指导思想：以鲜品上量为基础，快速提高鲜品客户群。以鲜品运作为核心，体现集中开发“以点带面，以面带片”的运作思路逐步完善鲜品的系统运作。加大对终端渠道及ka渠道的开发，实现品牌化运作，提高公司在山东市场的知名度。一、5月份目标任务分解
（一）、月度区域计划：五月份总任务1342吨，济南办721吨，占总量的53.7%。济宁办300吨，占总量的22.4%。德州分销组321吨,占任务23.9%.
（二）、月度区域计划细分
冻品销售量品名销售量(吨)721鲜品销售量（吨）397客户开发（家）1家经销商4家专卖店1家餐饮1家经销商3家专卖店1家经销商2家加盟店（吨）324济南办济宁办德州分销组合计300135165321144177134260373911、按照办事处进行细化分解到人：人员负责区域孔令儒冯锋江甲勇刘罕英张银垒王高峰彭争明杨志高合计济南淄博,莱芜济南潍坊、烟台鲜品1261209088冻品48705612770465060517规格产品6105575101058网络开发1家经销商，2家加盟店1家经销商1家加盟店1家专卖店、1家餐饮1家经销商、1家专卖店德州、滨州116聊城济宁泰安，荷泽7790807871家专卖店3家加盟店1家经销商、1家鲜品客户（三）5月份市场运作思路即措施：一、确立鲜品运作的主导地位，以鲁西北为重点，围绕河北工厂寻找鲜品客户，鼓励客户去工厂自提，开发经销商，拓宽渠道。本周期对济南市场进行重点运作，对前期储备的鲜品客户本月全部启动，以济南为中心，向鲁东进一步推进，同时带动鲁西北、鲁西南，形成犄角之势，对菏泽、济宁地区重点开发，发挥永城工厂的区域优势。集中开发“以点带面，以面带片”运作思路，提高我公司品牌在市场上的影响力。
1、渠道升级：各办事处重新确立高端客户，进行重点维护和跟踪，济南办事处在加强装高端客户如喜旺，泰祥公司的沟通，在产品和配送服务上与工厂对接，优先保证签订经销协议的执行。在济南规范经销商管理，加大对经销商崔凯的管理力度，以加盟店、商超为主要渠道，将银座转交经销商运作，减少资金占压时间，提高卖场销售占有率。在莱芜，由于泰明商贸出现资金链断裂，现需要重新寻找鲜品客户、初步已定为双汇的二批赵文华、临朐广华食品有限公司。银座无影山翡翠店已开业，鼓励济南万佳园公司开发此超市。走量的同时，宣传品牌。
2、产品结构升级，在济南市场，以1号肉，2号肉，无颈前排，瘦三线肉为主，同时开发餐饮渠道排骨米饭所用脊骨，带肉脊骨等产品。在德州区域以猪头，槽头，猪肺等产品，开发新产品带肉三叉骨等产品。冻品市场：与喜旺公司沟通，订做喜旺标准猪头，猪肝，猪肺。目前我们排查的餐饮客户主要金德利民快餐，圣都肉食，益康连锁等。这几个超市已发过样品，在近期正在商量合作事宜。3、强化客户管理：加大对经销商崔凯的管理力度，加强服务与监督，重新规划济南市场，启动储备客户、重新运作济南鲜品市场。并对经销商的产品流向要加强管理，注重终端店的开发，逐步引导客户提高企业的忠诚度。
4、坚持团队建设，提升人员素质，捍卫公司制度。加强办事处的管理，提高办事处的管理能力和水平，利用每天班后会的机会，组织人员分析市场并学习总部政策，分渠道网络进展情况、竞品信息、计划推进情况进行总结，对总部的阶段性考核通报组织学习，重点分析查找不足。积极培养新人，大胆起用新人。6、本期主要工作推进表
工作内容对金德利连锁店餐饮进行跟进对圣都百碗香快餐进行进一步跟进完成潍坊市场的鲜品客户2个开发2家专卖店经销协议的签订鲜品日销量提升至8吨日报货单品增加到8个开发经销商1家，专卖店1家淄博、莱芜开发2家新客户冻品平均日销量达到8吨荷泽经销协议的签订完成标准责任人时间措施5.155.205.20目标1家、以发货为准，完不成罚款200元完不成罚款200元送样品，形成发货刘罕英送样品，形成发货刘罕英以发货为准以签合同为准交纳保证金,签合同鲜品日销量平均达到8吨在原来主销单品基本上，增加新品形成发货,月发货量不低10吨以发货为准，月发货量不低于8吨冻品平均日销量达到8吨签定合同，交纳保证金刘罕英孔令儒张群山孔令儒孔令儒冯锋冯锋冯锋刘国伟低于任务量业务处5.20罚100,城市经理1005.255.265.20完不成经销商签约5.26罚款200元2家客户,少一个1005.20元完成率低于60%,处5.23罚200元5.20处罚200元处罚100元,任务量低于60%,处罚200元济宁新开3家加盟店签定加盟店合同，交纳保证金发货正常，结款正正常运作济宁银座常对泰安、菏泽进行重点开发签约一家经销商完成2家鲜品客对聊城进行重点开户，1家加盟店的发开发围绕河北工厂，对德州、滨州重点开完成一家签约经销发商，1家加盟店彭争明彭争明杨志高王高峰业务处罚100,城市5.20经理100发货量低于10吨,处5.24罚100元.5.27完不成罚款200元完不成任务量，少1家罚款100元5.20张银磊经销商完不成罚款200元，加盟店完不5.20成罚款100元
2、考核机制：严格执行绩效排名。突出新客户开发和增长率，提升业务人员运作市场的积极性，根据市场定位，明确分工，实行骨干力量充分发挥技术骨干的作用，同时带动新业务人员的技能提升。具体的市场分客户、分渠道去运作，充分调动业务人员的工作积极性，从而提升我们的业绩。
（1）、将每个月的销量落实到个人，严格执行kpi考核机制，对思想涣散、行为懒散的；对销售业绩较差且无工作思路的业务员给予不低于200元罚款。
(2)、明确分工，对各自所负责的业务必须了然于胸，抽查时不合格的予以处罚。基础工作做的不到位的每次给予不低于200元罚款。(3)、加强对市场的敏感度，摸清市场各竞品的价格，为公司决策提供可靠的一线资料，反馈不及时、虚假反馈等情况给予处罚，发现一次处罚200元。
（4）在目前猪流感的大环境影响下，时刻关注市场动态，快速反馈市场的最新动向。为公司提供真实可靠的一手资料。第四：资源配置和需要支持
济南，济宁以开发加盟店为主，需要终端开发维护人员1名。
山东大区201*年5月3日
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