『原创』我的销售心得(续19)—售前如何讲好PPT
『原创』我的销售心得（续19）售前如何讲好PPT
作者：王虎
原文：
『原创』我的销售心得（续19）售前如何讲好PPT
售前工作中有很大一部分工作是给客户、合作伙伴介绍公司、产品和方案，绝大多数时候使用投影和PPT，因此如何写好、讲好PPT就变得非常重要，也成为衡量一个售前工程师水平和能力的一个重要参考依据。
那么如何在客户面前展现一个完美的顾问形象、给客户以冲击和震撼，让客户对你的讲解有深刻的印象呢？
我认为有以下几点可以注意和借鉴。
一、注意自己的形象。
1、最好在去客户前一天好好休息。很多工程师都有熬夜的习惯，习惯一旦养成了，不管明天是否有事可能都不愿意12点之前入睡。熬夜后第二天势必出现疲惫倦怠的神色，因此第二天有重要的交流、讲标和答辩活动，头一天尽量早点休息，保持一个旺盛的斗志和精神状态。
2、另外要尽量注意着装和仪表。很多技术人员、工程师不修边幅，不太注重穿着和仪表，并且已经养成习惯了，就是见省长他也穿这样。但是去见客户的时候，尤其是一些投标、答辩或者给重要客户做交流，其实一个工程师的形象往往代表了公司的形象，一个穿着得体、干净、关注细节的工程师会让人对你的企业产生好感，对你的企业也有这样的感觉，因此工程师在交流的时候尽量要注意自己的仪容仪表，尽可能的穿着衬衫和西装。
二、讲话的语音语调
一般来讲，用户对于讲话者的讲话内容更加关注，对于讲话者的语音语调不是很关注。但是为了达到更好的效果，还是建议工程师们尽量使用普通话，或者近似普通话的语言，这样让更多的人在如此短暂的时间内能够接受和听懂你的谈话。
同时，演讲和交流的时候，工程师尽量使用比较轻松的语调，比较舒缓的语速，让客户有吸收、反馈和提问的时间。除非那种给你10分钟让你把公司、产品、方案都讲一遍并且后面还有好几家在等着的情况，一般情况下技术人员还是要尽量用比较坚定的语言尽可能的清晰的讲解。
三、讲PPT要注意的
这就谈到了内容。讲解、交流中，最重要的是内容。因此你的PPT做的如何就很重要。1、如何做好PPT
一般，一个企业都有一定的PPT的模板，建议大家都使用企业最新的模板，因为企业市场部门会根据公司文化、理念而设计一套符合自己企业文化的风格，这个风格是很重要的，会给客户一贯、连续的感觉（因为可能还有你企业其他同事会给这个用户讲PPT，那个时候看到一致的风格是很重要的）。
另外，一般情况下，技术人员都是拿着别人或者现成的PPT进行修改，这就要一定注意，PPT中所有内容要前后一致。谈到用户名的时候要前后一致，对用户名称的缩略语要符合规范；另外在做PPT前，在交流之前建议技术人员先要做充分的准备。准备工作可以从如下几个方面着手。
（1）可以先与销售沟通，对于本次交流参会人员、层次、人数、时间，用户关心的部分和内容，我们希望展现的亮点等内容做到心中有数；
（2）可以预先找到客户的网站，查询最新的客户信息、新闻和客户组织架构等内容，避免PPT中出现客户很久以前的已经过时的信息，让客户反感；
（3）PPT最好包含有本企业和客户的LOGO，这样客户看起来会比较亲切，你的讲解也会让人感觉更有针对性；
（4）PPT中最好也有一些自己企业的最新信息，这样可能需要工程师辛苦一下，每次讲PPT之前，关于自己企业的人数、分支机构等最新信息都要更新一下，这样也会给用户以最新的内容，增加实效性。2、怎样讲解的更生动
讲解PPT有几种风格和形式，大家可以根据实际情况选择哪种更合适。
一种是分析性、趋势性的PPT。专家、领导一般喜欢讲解趋势性、框架性、系统性的内容，这样的演讲PPT每页字数不多，基本上都是一些示意图、演示图和数据图标，主要凭借演讲者的现场发挥。由于演讲者在行业中的重要地位，他所说的会吸引听众。
另一种风格是普通工程师的企业和产品介绍类型。这样的交流形式是比较常见的，也是很多工程师日常的主要内容。
遇到这样的演讲的时候，一定要注意以下几点。
（1）一般用户都会频繁的接触不同的厂家，因此厂商介绍公司、产品这样的活动是用户习以为常的，甚至是比较厌烦的，因此一定要突出重点，有自己的特点，有让客户记忆深刻的并且能够打动客户的东西；（2）千万杜绝照本宣科。这是很多工程师都犯的毛病。拿起来一个PPT，一页一页的过，每页按照上面把标题读一下，内容根据时间选择性的读一遍。这样的演讲是最招人烦的。客户一天都快烦死了，还要坐在这里听你按照PPT读，这样的话不如客户要一份PPT自己去看了。那么如何杜绝照本宣科呢？最主要是要求我们的工程师能够对自己企业的产品非常的熟悉，对我们的特点非常的熟悉。并且一定要突出重点！那么什么叫突出重点呢？就是你的亮点是什么？比如在某个产品里面有某项专利技术非常厉害；在某个产品里面你是行业老大；在某个项目中某个产品起到了什么样特殊的重要作用，为客户的组织挽回了多少损失；某项技术获得了某些客户的高度认可，为他们节省了多少的资源；某个项目中某客户因为使用了该产品而节省了多少投资等等。
（3）默认客户是看不清PPT页面上的字迹的。很多时候，工程师的PPT每页上面的内容很多，但是用户根本无法看清（由于投影仪分辨率、用户个人视力原因等），因此需要工程师在讲解的时候千万不要以为用户都能清晰的看清每一页PPT的每一个字！比如在讲解企业发展大事记的时候，千万不要这样讲：“这就是我们企业的大事记，你们看，很多的，我就不一一介绍了，我们看下面。。。”其实这样讲对客户来讲就是听到了一句废话。遇到时间不是很充裕的时候，在讲解企业大事记的时候可以挑选1、2件有特点的、或者与用户相关的、或者与本次重点介绍的产品、技术相关的内容讲解一下！这样才不枉你将本页PPT放在里面，否则就不要放这页PPT了。
（4）讲解的时候一定要对于具体的数据有清晰的阐述。还有比如讲解某产品的系列的时候，避免出现这样的词汇：“你们看，这就是我们公司某产品的系列，可以看到，我们有很多很多的产品系列。。。”，那是废话，要讲清楚到底有多少个系列，可以这样说：“为了适应不同的客户需求，我们的该产品从低端到高端共有5个系列15款的产品，完全可以满足从桌面到电信级不同的应用领域”，这样用户就会听了不白听，有所收获，否则听完之后基本等于浪费时间，下次你再想搞交流估计是没有机会了。3、千万要杜绝的事情
（1）我们自己不清楚的事情千万不要瞎说。比如客户对某新的技术很感兴趣，想了解一下，我们不清楚的千万不要瞎说，可以很客观的告诉客户这个技术我们还不太清楚，还需要进一步了解，这样反倒比瞎说更能给客户留下良好的印象。如果没有记清楚用户方的准确的姓名、职位，称呼对方的时候也要慎重，千万不要把张处说成刘处，把李工喊成赵工，可以笼统的称呼“主任、处长、经理”等；
（2）千万不要贬低竞争对手。讲解的时候难免要涉及到竞争对手。有时候客户会提，有时候无意中谈到，但是千万注意，不要刻意贬低或者主动暴露竞争对手的短处、某项目的失败案例等信息。我们要让客户清楚的是我们自己的长处和优势是什么，至于竞争对手的缺点、短处让客户自己去通过其他渠道和方式了解好了。这也是对竞争对手的尊重。
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标签:有感,工作|浏览数(1778)|评论数(1)|201*-03-20
扩展阅读：『原创』我的销售心得(续3)-如何把握一个项目
『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
作者：王虎
原文：
很多时候，我们遇到、听到了一个项目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项目，会有一个清晰的思路的：
6点26条
1、项目情况（1）项目金额多少？
（2）单独采购产品还是集成？（3）用于用户的什么业务系统？（4）客户的资金来源？
（5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？）（6）是否公开招标？（招标公司关系如何？）
2、技术情况
（7）谁负责技术方案和交流？
（8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投标文件？（10）用户是否有明确的技术要求？（11）我们是否有优势？
（12）用户对产品有没有倾向性？（13）我们能否在技术上能够影响用户？
3、人员情况
（14）客户的主要决策人员是谁？（15）哪些人具有影响力？
（16）搞定了谁？（到什么程度？）
4、合作伙伴
（17）是我们直接打还是通过合作伙伴？
（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？）（19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由其搞定吗？他有什么能力能搞定？）（20）合作者对于与我们合作的坚定程度如何？（有没有可能被竞争对手撬走？）
5、竞争对手
（21）有哪些参与项目的直接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？）（22）产品的竞争对手都是谁？（23）他们是否直接参与投标？
6、我们的策略
（24）我们是直接投标还是保合作伙伴？（25）本项目销售人员能力如何？
（26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会面？
对于销售来说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就基本没有问题了。大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。
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