化妆品销售人员培训计划

化妆品销售人员培训计划

化妆品销售人员培训计划

一、培训目标

1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

二、培训的负责人和培训师

培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员

三、培训的对象

从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员

四、培训的内容

1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

7、品牌文化：讲述公司概况，表明品牌愿景和标示，打出品牌口号、精神和定位，过品牌文化来加强品牌力，给员工营造一个和谐，积极向上的公司文化和品牌文化，倡导正确的价值观，给员工以归属感和忠诚感。

8、专业知识：对产品的深度认识和使用，以便更好的跟客户交流以及销售。

五、培训的时间期限

共计六天，根据情况可适当调整

六、培训的场地

专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔

七、培训的方法

1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。

4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

八、培训预算

培训讲师培训场地培训材料餐饮住宿其它合计费用

2500元500元500元1000元500元5000元

扩展阅读：堂化妆品销售人员一问一答培训教程

北京同仁堂化妆品销售人员一问一答培训教程一，为什么要对销售人员培训一问一答？

答：首先，从终端销售来看，化妆品属于快速消费品，客户做出购买决定都是比较快速的，我们的销售人员要有快速解答客户提出的问题打消客户疑虑的能力，因为销售过程的时间太短不能够给销售人员太多的组织语言的时间，销售人员需要熟记常见问题的解答话术。

其次，从市场招商来看，化妆品经营者也是站在消费者的喜好角度上来观察产品，选择产品的，他们在选产品的同时也关注厂家销售人员对终端问题的解决能力。

最后，业务人员在拜访客户的过程中，熟记一般常见问题的解答话术，更能突出业务人员的专业性，更能够快速打消客户的疑虑。二，专业知识一问一答

（1）同仁堂为什么叫同仁堂？答：取自《易经》的：“和同与人，宽广无私”，“天下大同，仁者爱人”。又有一视同仁的意思：不论平民百姓，不论达官显贵，一样的品质，一样的服务，一样的价格。

（2）同仁堂的创始人是谁？

答：浙江宁波人，乐显扬，清皇宫太医吏目。（3）同仁堂创办于哪年？

答：1669年，清康熙八年，距今已经有340年的历史。

（4）同仁堂的古训是什么？什么意思？

答：炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力。这两句话的意思是：做药的程序即使再繁琐，我们不能减少其中的任何一道制作程序，药品的原材料即使在昂贵，我们也不能减少其中的分量，或者以次充优，以免影响药品药效的发挥。（5）同仁堂是国有企业吗？答：1956年同仁堂率先相应国家的号召实施公私合营之后一直是国有企业，1992年成立北京同仁堂集团，同仁堂改制成为国有资产控股企业，所有的同仁堂企业都是由北京市国资委控股51%以上的企业。

（6）同仁堂上市了吗？

答：1997年北京同仁堂股份有限公司在上海上市，股票代码600085.201*年北京同仁堂科技发展股份公司在香港上市，股票代码HK8069.同仁堂是全国唯一的一家一个集团两家上市公司的制药企业。（7）同仁堂董事长是谁？

答：集团董事长殷顺海。国家副部级干部。（8）全国有好几个同仁堂怎么回事？答：北京同仁堂是全国的同仁堂的发源地，在清朝末年的时候，乐家的几个弟兄在全国各地开设了好几个分号，如南京同仁堂，广州同仁堂，天津同仁堂，天津达仁堂等等。

（9）同仁堂化妆品是贴牌的吧？

答：不是。同仁堂品牌和别的品牌不一样。首先同仁堂商标是中国第一个注册驰名商标，同时还是中国第一个参加马德里注册的国际商标，同仁堂在海外代表的就是中国中医文化的代表，同仁堂商标受国家政府的特别保护。第二同仁堂商标持有人为北京市药材公司，为国家所有，国家不缺钱为什么要贴牌。第三同仁堂对品牌的管控很严，任何带双龙标的企业都必须要有同仁堂控股51%以上，同仁堂在全世界范围内都有专门的品牌维护和打假队伍，你们看过这个堂，那个堂的药店很多，你们看到很多的同仁堂药店了吗？我们带着同仁堂胸牌，使用同仁堂名片都会经常碰到品牌维护人员的盘问。（10）同仁堂做药的怎么做化妆品了？

答：化妆品市场是一个朝阳市场，随着人们生活水平的提高，对美的需求也越来越强烈，女性使用化妆品的周期长，频率高，

中国化妆品市场发展广阔，但是大部分的利润被国外品牌所占据，中国需要一个民族化妆品品牌。国家发展改革研究中心为同仁堂拟定了1032工程文件，指导同仁堂成立化妆品公司，振兴民族品牌。（11）同仁堂药好化妆品不一定就好

答：很高兴您也说同仁堂的药好，同仁堂药好不光是你说，全世界有很多的人说同仁堂药好，有很多的人都知道同仁堂药好，但是您知道同仁堂药为什么好吗？这和我们的同仁堂人一直恪守的三条古训有分不开的关系，同仁堂人在几百年来不论做什么产品都坚守这三条古训：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”。“修合无人见，存心有天知”。“产非其地不用，产非其时不用”。这三条古训是我们同仁堂三百年兴盛不衰的奥秘，这三条古训是同仁堂企业文化之精髓。这是第一点：优良的企业文化就是企业产品品质的保证，就是企业信誉的保证。第二点：中医美容源远流长的历史是产品的品质。中医美容的历史很悠久，早在商代就有胭脂的记载，唐代官府编写的《新修本草》记载了武则天所用的武后神仙玉女粉，杨贵妃所用的红玉美面膜，清朝慈禧太后所用的珍珠美白配方更为世人知晓。商代距今已有千年的历史，而西方化妆品起源于一战以后，距今也不过只有百年而已。第三点：在我们没有使用任何化妆品之前，要想了解一个产品的品质应该从三个方面来分析：配方、生产线、生产技术。同仁堂护肤品配方独特：历史记载同仁堂从1723年开始供奉清朝皇家御药房用药，一直到1911年辛亥革命，长达188年。在这当中同仁堂积累了大量的宫廷养颜秘方。同仁堂生产线级别高：同仁堂八条主要生产线早在97年就通过了国际gmp认证，我们化妆品的生产线就是药品的生产线，卫生系数高达100万级净化，是国家卫生局规定化妆品生产线25万级净化的4倍，整个生产流程执行药品可食用级别标准。同仁堂化妆品的生产技术国际领先：北京同仁堂麦尔海生物技术公司拆巨资引进德国麦尔海博士潜心研发20余年研发成功的脂质体包裹技术（年技术转让费70万美金、(中华人民共和国外国专家局)，将这项技术列入“重点引进技术”。），有效地解决化妆品的渗透和挥发的难题。

（12）皮肤的分类

答：科学的角度来讲皮肤类型分为：干性皮肤、油性皮肤、中性皮肤、问题性皮肤（敏感、长痘、长斑、）

（13）皮肤的结构

答：皮肤分为表皮层、真皮层、皮下组织、皮肤附属器官（毛发，趾甲，油脂腺，汗腺）

皱纹的形成是在真皮层、皮肤的黑白大多是在表皮层

皮肤的表皮层分为：角质层、颗粒层、棘细胞层、基底层。局部增厚会有透明层。

角质层起到防御和防止水分流失的作用颗粒层是储存水分的作用棘细胞层是传输营养的作用

基底层是吸收营养作用。基底层夹杂的黑色素细胞多少决定皮肤的黑与白。

（14）中医美容比西方美容好吗？

答：中医美容和西医美容的区别就像中医治病和西医治病一样，中医美容继承中医治标治本的理念，采用内调外护，多元结合治理的方法来解决各种皮肤问题，（例如：外用法、内调法、情致疗法等），中医认为人的面部是人体内脏外在的一面镜子，面部出现的某种问题响应的反应了人体内部某个脏器的病变，（例如中医将斑分为肝斑、脾虚斑、肾斑等），在相应的采取外用护肤品的同时，配合使用内调产品来调节内部的脏器，从而达到内调外护，以内调外，以内养外的效果。中医美容护肤品遵循中药君臣佐使精确配伍之道，而非简单的成分叠加。而西方美容只是单纯的注重外护，无法解决各种问题产生的根本原因。中国人民是伟大，中国人民创造的文化是世界上任何一个国家都比不了的，中医文化不仅仅在中国获得认同，在先进发达的西方国家人们也在追捧，人们生活水平越升高，就会对天然的，健康的，绿色的潮流越来越认同。同仁堂的网络在海外蓬勃的发展证明了这一点。（15）同仁堂护肤品的特色是什么？答：一个理念、一个配方、三项技术。

一个理念：遵循中医治标治本的理念，我们追求的是健康美，而不是传统护肤的白就是美，瘦就是美的病态美。

一个配方：源自唐代的美容古方。三项技术：中药萃取技术：中国的医学称之为中医，中医最悠久历史的企业同仁堂，同仁堂的中医中药历史最悠久，最具代表性，那么同仁堂的中药萃取技术不论是在国内还是国际都是最先进的。气流粉碎破壁萃取法在避免传统研磨法产生局部高温容易破坏中药药性因子活性的前提下，将中药粉碎到一百纳米以下。生物仿真技术：结合人体的皮肤结构学，护肤品膏体的营养结构和人体皮肤结构相近，释放方式和人体细胞的吸收营养方式相近，产品的吸收率更高，效果更明确。（刚开始用我们护肤品的时候，用量不要太多，要有缓步加量的过程。）脂质体技术：北京同仁堂麦尔海生物技术公司拆巨资引进德国麦尔海博士潜心研发20余年研发成功的脂质体包裹技术（年技术转让费70万美金、(中华人民共和国外国专家局)，将这项技术列入“重点引进技术”。），有效地解决化妆品的渗透和挥发的难题。

（16）脂质体是什么？

答：脂质体是一种微脂囊体包裹技术，由德国麦尔海博士耗费20余年心血研发而成，有效的解决了化妆品和药品的两大难题：在这里我只讲在化妆品领域的应用：

一，挥发的难题。现在有很多的消费者和化妆品经营者都遇见过一种现象：一瓶产品刚开盖用的时候效果很显，但是在过完几个月之后，会发现产品的效果不如以前明显了。这就是我们护肤品里面的活性因子挥发而造成的。我们有很多的护肤品厂家在宣传产品的时候都在宣传产品里含有祛痘、美白、祛皱等活性因子，正因为是活性因子，在常温的情况下特别容易挥发，所以就会有以上的现象。脂质体技术是运用球形油脂囊体将这些活性因子包裹住之后在膏体里重新排列，有效的解决护肤品的挥发的难题，同仁堂护肤品保质期三年，三年时间品质如一，效果如一。二，渗透的难题。现在的很多消费者和化妆品经营者还会经常遇到一种现象：现在做美容的，用化妆品的人过敏的越来越多，脸上起脂肪粒的越来越多。这是因为一般的化妆品由于生产技术的原因生产出来的护肤品的微脂粒体直径过大（大多是在1微米到10微米之间），这些膏体需要通过导入仪器或者按摩手法硬性导入进入肌肤，但是进入肌肤就不一定代表吸收，它们进入到角质层之后，无法渗透到基底层，造成养分大量堆积形成脂肪粒，形成过敏源。脂质体是一种直径在100纳米的微脂囊体，它能够有效的携带皮肤所需的各种营养，穿透角质层，颗粒层、到达基底层，真皮层。同仁堂护肤品在有效的同时过敏率低，品质安全。

（17）皮肤为什么有黑有白

答：人的皮肤黑白是由皮肤的基底细胞夹杂的黑色素细胞数量的多少决定的。黑色素细胞数量的多少和下列因素有关：遗传、日晒、服用刺激药品、人体新陈代谢、体内脏器病变、作息时间等。（18）同仁堂美白的产品效果怎么样？

答：一般的护肤品只是从抑制黑色素细胞的生成和分解黑色素赖着手解决美白的问题，但是同仁堂护肤品在使用传统的熊果苷等美白成分的护肤品同时，结合中医补气补血、行气活血的原理运用人参、黄芪等名贵中药研制了同仁堂美白润肤面贴膜从根本上解决了美白的问题。另外还有同仁堂中医研究院研发的美白祛斑胶囊，从内在上调节气理，以内养外，综合调理，给顾客带来真正的健康的，靓白的肌肤。

（19）痘的分类和成因答：痘分为三种：一种是细菌感染性的称之为痤疮。一种是体内内分泌不正常引起的称之为粉刺。另一种是因为血液有毒引起的称之为顽固性粉刺。痘的成因分为外在的和内在的。外在的原因：人的皮肤正常都是在不断地分泌油脂，特别是油性皮肤分泌油脂更为旺盛，分泌出来的油脂会吸附空气中的灰尘，（使用劣质化妆品也会堵塞毛孔）如果长期清洁不当，灰尘和污垢就会堵塞毛孔，滋生细菌和螨虫，导致毛囊发炎红肿形成痘痘。

内在原因：生活压力、工作压力导致内火旺盛，上循与面。长期过食肥甘、辛辣导致肺部湿热内蒸，上循与面。体内排便系统不正常，宿便等（20）同仁堂祛痘效果怎么样？

答：一般的祛痘产品只是单纯从深层清洁，杀灭螨虫和细菌来解决外部长痘原因，但是同仁堂祛痘系列产品在运用原产地进口的澳洲茶树深层清洁杀菌的同时，在祛痘产品内还添加了苦参（清热解毒、凉血）、黄芩（活血化瘀，散解痘根部位淤血）两种中药成分解决了痘的根本原因：血热和淤血。7小时伤口开始愈合，15天祛痘不留痕，不留印。另外我们的祛痘平印霜在祛痘的同时还运用了胶原蛋白和熊果苷，淡化痘印，淡化因为痘印引起的色斑。

内调的产品：芦荟胶囊（排除宿便）、当归苦参丸（血热性痘）、血毒丸（血毒性痘）（21）皱纹的形成原因

答：皱纹的形成原因：经权威生物学家研究，随着人年龄的不断增长，真皮细胞经过无数次繁殖和分裂之后，遗传信息变得不完整，细胞的形状发生改变，造成弹性纤维断裂，胶原蛋白流失形成皱纹。（22）同仁堂祛皱的效果怎么样？

答：因为皱纹是在真皮层形成的，所以护肤品都是以祛皱系列的科技含量最高，价格也就最贵。祛皱系列产品效果好坏取决于两点：第一点使能否渗透到真皮层。同仁堂祛皱系列运用脂质体超渗透性的特点，包裹大量的祛皱营养成分，有效的穿透表皮层，到达真皮层。第二点：胶原蛋白。同仁堂产品所运用的胶原蛋白是类人胶原蛋白，顾名思义类人胶原蛋白不同与一般胶原蛋白，广泛的运用于医学上手术缝合。

（23）皮肤敏感的原因答：皮肤敏感的原因有多种，大致如下：1，先天过敏体质，中医的角度来讲是因为先天肺气不足，不能濡养皮毛，导致人体的皮肤防御能力低下。2，环境影响。随着人们对地球的无休止索取，导致自然环境遭到破坏，中医认为人与自然是一个有机整体，季节的变更，气候的冷暖都会让皮肤不看重负。3，使用化妆品不当。滥用化妆品、长期使用激素化妆品、长期使用剥脱化妆品导致角质层变薄。4，长期休息睡眠时间不足，导致人体脏腑工作时间长，功能下降免疫力低下。5，长期服用刺激药品导致人体器官功能受损。

（24）同仁堂防敏的效果怎么样？

答：同仁堂防敏系列也延续了中医治标治本的理念，在外用温和清洁、防护隔离护肤品的同时，发挥了中医和保健的特色，将地龙（熄风去火，清热解毒）运用到护肤品中，并开发了同仁堂opc胶囊和番茄红素胶囊（opc和番茄红素是目前世界上公认的有效提升人体免疫力的有效成分。）（25）人为什么有胖有瘦？

答：中医和西医一致认为肥胖的原因是人体从食物中摄取的能量大于人体正常生活所需的能量，造成能量堆积，产生肥胖。

西医减肥大多是以加强运动量和抑制能量摄入来强制减肥，而中医则从脾胃功能来着手，因为肥胖的人大多都是脾胃功能亢进有关。（26）同仁堂减肥产品的特点

答：同仁堂减肥有两个特点：一，内调外用。2，不是单纯的追求瘦，我们追求的是健康美。

一，内调外用。外用的：同仁堂赛飞燕瘦身按摩膏、同仁堂赛飞燕中医减肥按摩手法、同仁堂赛飞燕超音波灭脂理疗仪（加速脂肪的运动）。内在调理的：瘦身果（控制人体多余能量的吸收）、豆族纤维（补充人体正常所需的营养，避免出现头晕或者营养不良）、轻身消胖丸（肥胖属于湿症、热症，排除体内多余的湿热）。

（27）斑的成因和分类

答：斑的成因分为外在的内在的。外在的原因：日晒、化妆品使用不当。内在的原因常见大致有以下几种：长期情致不遂，长期心情压抑导致肝气郁结，郁久化火灼伤颜面，引起面部气滞血瘀，生成斑。女子怀孕、月经不调引起斑块。先天肾阴不足会生成雀斑。脾主运化，脾胃云化不足，导致不能濡养于面，面部失去营养，气虚血淤生斑。（28）同仁堂祛斑产品的特色

答：一般的产品祛斑无非采用一下几种方法：剥脱法、重金属疗法、激素疗法、遮盖法。同仁堂祛斑霜是国内目前唯一的经国家卫生部批准的特字号中药祛斑产品。该产品是以唐代名医孙思邈祛斑配方为基础加以现代科技改良而成，配以人参（补气补血）、珍珠粉（行气活血、美白润肤）、红花籽油（通经活络）等名贵药材在有效分解黑色素，抑制黑色素生成的同时，补养气血、行气活血解决各种斑块。想下斑，就下斑！下斑如此简单---同仁堂祛斑润肤霜！

（29）你们的产品多长时间见到效果？

答：正常情况下一个月就能见到明显效果。当然产品效果的体现和患者问题的程度有直接的关系，感冒刚开始是咳嗽，咳嗽严重了称为肺炎的时候，还是咳嗽，肺炎严重了成了肺结核还是咳嗽，症状一样都是咳嗽，但是患病的程度不一样，治疗所需的时间也会不一样。

用同仁堂产品只要你配合公司的指导使用，治愈您的这点问题是完全可以的，我们以前有个顾客脸上的问题比你这还要严重，用了我们的产品一段时间之后，完全解决了。

三，业务人员工作所需的一问一答

（1）做你们的产品你们有那些售后服务？答：大家都知道同仁堂是一个有着三百四十年的历史的企业，同仁堂之所以三百多年长期兴盛不衰有两个原因：品质和信誉。品质是妇孺皆知的，而信誉的体现就是售后服务。像同仁堂这样发展长远的企业，我们比一般的公司更注重售后服务。我按照一个产品进店的顺序来给你介绍一下我们的售后服务：

第一步：培训第二步：宣传

第三步：开业庆典活动第四步：客户稳定方案第五步：后期巡回第六步：节假日活动第七步：退换货保障

第八步：广阔的发展空间

（2）很多其他的厂家业务都这么说

答：1.同仁堂的品牌、公司性质和别的公司不一样。同仁堂的品牌是中国中医文化的代表，同仁堂的商标是国家第一个注册的驰名商标，商标持有人是北京市药材公司，同仁堂是国有资产控股企业。在中国有哪个化妆品企业是这样的？

2.同仁堂和别的公司发展方向不一样。同仁堂是国有控股企业，同仁堂进军化妆品是国务院发展改革研究中心1032工程文件指导，成立北京同仁堂麦尔海生物技术公司也是北京市十五大立项招商投资项目。

3.同仁堂的市场运作模式和别的公司不一样。因为同仁堂不能因为做化妆品砸了药品三百多年的信誉，所以我们在全国不设代理商，以办事处形式运作市场。办事处运作市场必代理商售后服务更有保障，为什么？因为代理商没有自己的生产能力，他们的利润空间主要是争取厂家到美容院之间的差价，哪个品牌的利润空间大，他们就做哪个，没有长远意识，没有服务意识。而我们办事处品牌使我们自己的孩子，我们只有一个品牌，我们必须做长远，我们要树立化妆品民族品牌，我们树品牌的同时不能砸牌子，不能砸了同仁堂三百年的金字招牌。

4.同仁堂的售后服务能力和别的公司不一样。我们在一个省，一个牌子十几个美导，基本上每一个地级市都有一个美导，这和代理商运作十几个品牌十几个美导的售后服务是不一样的。另外我们同仁堂是大公司，同仁堂的品牌是有号召力的品牌，可以号召到优秀的专业的人才假如我们的团队，因为大公司有大的发展空间。

（3）你们说的这么好，做不到怎么办？答：1.三百年的历史是我们信誉的保证2.公司的企业文化使我们信誉的保证3.如果做不到你会怎么办？降价、甩货都会影响到我们的金字招牌（4）你们的折扣高

答：1.利润空间不等于利润，产品卖出去你才能挣钱

2.品牌不一样3.品质不一样

4.产品的销量不一样

（5）你们的零售价格高

答：1.产品价格的高低和我们合作没有实质影响，产品不是卖给你，而是卖给消费者。

2.每一个地方都有穷人，都有富人。每一个地方都有政府，银行等高端收入人群。

3.经营化妆品就是挣有钱人的钱，有钱人的消费习惯是认品质，认品牌。

4.我们在比你们这还穷的地方的店买的很好，你这也没问题。

5.同仁堂产品价格和价值成正比。价格并不虚高。6.我们的产品高中低档都有。（6）你们的合作门槛高答：1.品牌不一样2.品质不一样

3.售后服务支持力度不一样4.发展空间不一样

5.投资也要讲究值与不值。奔驰是奔驰的价格，桑塔纳是桑塔纳的价格。

（7）你说的这个活动我以前做过，没有效果。答：1.品牌不一样，活动效果不一样

2.活动操作的人不一样，活动效果不一样3.执行力不一样，活动效果不一样（8）你们能不能铺货

答：1.铺货的产品是什么样产品。铺货的产品都是品质低劣的产品。

2.好产品不可能铺货，好产品不愁销路。

3.自从人类有商业行为的那天起，现款现货就是天经地义的，信任是合作的基础，你是对我们的产品不信任还是对我们的售后不信任。（9）你们的宣传物料不吸引人

答：宣传物料是工具，不是工具重要，重要的是宣传物料使用的方法，重要的是产品的品质、品牌、服务。宣传物料再好，品牌没有知名度没有用。宣传物料再好，产品品质不行没有用。宣传物料再好，产品的售后服务不行没有用。

（10）等我把这个产品卖完了，我在做你们的

产品。

答：我能理解你的想法，但是在一般的美容院产品越卖到最后越难卖，因为产品都是成套使用的，越卖到最后，产品会越不全。所以你还不如引进新产品然后搭配配送，这样会更快的帮助你消化产品。（11）我现在不缺产品。

答：是的，所有的美容院都不缺产品，因为只有先选产品，美容院才能开业。这就好比小孩还没有出生之前，他的父母和爷爷奶奶就会把衣服准备好一样，但是随着小孩年龄的增长，小孩会不断有新衣服增加，不断的有旧衣服淘汰，因为随着年龄增长，体型的变化他原来的的衣服不再适合。美容院现在不缺产品，但是随着您店里的不断发展，随着你店里的顾客的消费理念的变化，你需要重新来了解其他的产品，选择更加适合你店发展的产品。另外，您现在不需要产品，但是不代表您以后不要，您现在不需要产品并不代表你就不需要了解产品，因为只有了解你才能更好的选择，只有了解，你才能不断的掌握行业发展的信息，二十一世纪什么最贵？信息最贵，掌握信息就是掌握财富，。所以我认为不需要产品，我们也可以一起聊聊。（12）我们老板不在，你改天过来

答：老板没在，没有关系。我可以和你简单介绍一下，您可以帮我简单的转告你们的老板，你和老板朝夕相处，你们老板也非常信任您，你可以帮我给你们老板介绍一下，你和你们老板说一句话比我说十句话都好用，你给我帮帮忙。另外我们现在做美容师，不代表以后我们一直做美容师，了解产品，了解一个公司产品的运作方案对我们以后的发展百利而无一害。所以我们聊聊吧。

（13）我们老板的电话不让随便给人。

答：我能理解你们老板说的这句话的心里，我也能理解你的心里。你们老板说这句话的心里是不愿意那些不能够带来效益，没有知名度的小厂家打扰他。但是如果是一个真正能够给他带来效益的项目，一个真正大品牌的厂家，他还是要了解的，谁也不可能拒绝发展，谁也不可能拒绝财富。同仁堂我不说您也知道和其他的厂家不一样，同仁堂药品几百年的历史在中国消费者心目中的知名度是有口皆碑的。如果这样的好牌子，你们没有把这个信息及时的传达给你们老板，造成的损失这一定不是你们老板愿意的。当然你们不愿给老板电话的心里也就是怕别的厂家业务给你们老板打电话，骚扰你们老板，你们老板怪罪你们。第一我不会和你们老板说是你告诉我的，第二我们同仁堂是一个三百年的老字号，大公司我们不会像其他小公司业务素质那么差，总是打电话骚扰你们老板。（14）我不是老板，和我说没有用答：我认为有用，我们都是年轻人，我们可以聊聊，有朋自远方来，不亦悦乎。虽然我们是第一次见面，但是我们都是在美容行业做的人，我们不一定非要聊产品，我们可以交流行业信息，可以交流专业知识，可以交流销售心得。另外我们现在做美容师，不代表以后我们一直做美容师，了解产品，了解一个公司产品的运作方案对我们以后的发展百利而无一害。所以我们聊聊吧。

（15）你们的产品和我的产品冲突。

答：你说的冲突是什么意思？功能冲突还是价格冲突？不管是功能冲突，还是价格冲突我都认为不是冲突，现在的美容院已经不再是简单的产品时代，也不是价格时代，而是品牌时代，同样功能的产品，同样价格的产品，什么样的产品销售好？什么样的产品能够给您带来效益？当然是大品牌的产品。同仁堂品牌是一个有着三百年历史的中华老字号，同仁堂是一个中华医药文化代表的品牌，这么好的品牌能够给你带来效益，冲突是冲突吗？（16）你们的产品价格低了

答：你说的这点，我能理解，可能对于您店里现有的顾客来讲，我们的产品价格可能有点低，但是从整个市场角度来看，我们的产品定位是中档偏高的价位，不是您店里的顶级价位，我们之所以这样价位，是因为我们用了很长一段时间进行了市场调查，中国的美容的消费水平还没有达到发达国家水平，目前在全国绝大多数地方美容消费的顶级消费者还是少数，美容行业消费的主要消费人群还是中档偏高的消费人群，我们开美容院顶级消费的人群也要做，中档消费人群我们当然更要做，消费人群广的产品，市场自然大，利润空间自然大。（17）你们的产品能不能加价

答：1.我们的产品全国统一零售价，原则上不允许加价。

2.我们产品为什么不允许加价？因为一个品牌的长远发展离不开价格形象维护，如果一个产品允许经销商加价，那么他就无法控制经销商打折，而消费者的欲望是无法填补的，今天打九折，明天想八折，最后产品打死了。

3.产品全国统一零售价给经销商带来的好处。产品统一零售价，市场发展更长远，经销商的利益回报就会长远。产品统一零售价，统一供货价就从根本避免了市场的不公平竞争。

4.我们的护理不定价，由我们的美容院自己来定价。

（18）我只做国外的大品牌，不做国内的答：是的现在消费者的消费理念不断的成熟，对品牌的认知度也越来越高。那么我们来分析一下什么是品牌，从市场营销的角度来讲，牌子分为三种：杂牌子、名牌、品牌。杂牌子没有知名度，消费者根本不知道；杂牌子通过打广告，在消费者心目中有了一定的知名度就成了名牌；品牌和名牌不同，品牌不但有知名度，同时还要有美誉度，具备这两个条件才能称得上是品牌。品牌经过了几十年甚至几百年的考验和验证，在消费者心目中有着崇高的地位。同仁堂是一个有着三百年历史的品牌，经过了中国几代人的验证，在中华药典里对同仁堂的注释：配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著。同仁堂是一个国际品牌，同仁堂在海外有21家分店，网络遍及美洲、欧洲、亚洲、台海港澳，同仁堂药品每年的出口外汇都是百亿以上，国外的到中国是国际品牌，中国的出口到国外就不是国际品牌吗？另外同仁堂护肤品和现在中国化妆品国外品牌大举进入的现状截然不同，早在201*年我们的脂质体系列就已经和李嘉诚的屈臣氏合作在海外销售，同仁堂护肤品现在每年的外贸订单就有1000多万。

我们护肤品的品质丝毫不比国外化妆品品牌差。（19）现在生意不好不想接牌子。答：1.生意不好，为什么不好？是品牌不够知名度？还是产品品质不行？还是售后服务不行？

2.生意不好，难道们就这样甘于现状吗？生意不好我们要想办法，我们要解决。越是生意不好我们越要了解产品，越要了解别人产品的运作模式，这样才能更好吸取精华，才能更好的利于我们发展。（20）现在是淡季不想接牌子。

答：1.从我走这么多美容院的经验来看，我发现有好多会经营的美容老板她们说他们的店里没有淡季这一说，您知道为什么吗？第一，别的美容院淡季的时候，只是让美容师在店里闲着，越闲越淡，但是他们在淡季的时候照样很忙：忙着加强美容师的培训，忙着做店里店外的宣传，淡季不淡。第二，淡季选产品，淡季培训，淡季做宣传做铺垫，旺季别人还在做铺垫的时候，你已经先人一筹了，你已经做活动了，这个时侯别的美容院的顾客就会被你吸引过来了。

（21）店里没有美容师不想接牌子

答：不接牌子没有关系，我们交流交流如何稳定员工吧。稳定美容师要做到一下几点：

第一：要善于员工描述未来，而且不断的描述未来。第二：要有严明的管理制度，做到奖罚分明。第三：执行法的同时不要忘记以情留人。最后一点要知道“用薪留人”。员工要看到发展，员工要挣到钱和你经营的产品有着直接的联系，大品牌的产品有发展，大品牌的产品好销售，自然员工的收入就高。

（22）别的公司给我派美容师住店，你们派

不？

答：我们不派，但是我们不是派不了。从合作双方来讲这个做法都是不妥的，从我们厂家的角度来讲，我们生产的产品，我们派人住店，那和我们在你当地开店有什么区别？合作是双方合作的事情，我们有生产线，我们有产品，我们有技术老师，您有店面，您有员工，您有当地的资源，双方合作发挥各自的优势，才能壹加壹大于二。瘸子和瞎子的配合。从您的角度来讲，如果您店里依靠厂家的美容师来住店，你认为这样的买卖您放心吗？我们不派人住店，但是我们注重加盟店员工的培训，只有巴尼的员工培训好了，你的店才能更长远的发展。授之以鱼不如授之以渔的道理我想您应该明白。（23）别的公司和我说包销3万，你们能吗？答：如果他没有销售三万，怎么办？我们不会这么承诺，为什么？、1.国家《合同法》不允许承诺效果，就好比药品不允许承诺效果是一样的。承诺效益的合同是无效的，无效的承诺就是欺骗，我们同仁堂不做无效的承诺。2.我们的活动方案再详细的给你分析一下，通过我们再其他几个店的活动效果来看我们的销售额都是在万元以上，只要按照我们的思路去配合，做好活动是一定的。

（24）听别人说你们的售后服务很差。

答：您也是说您听说的，中国人最大的缺点就是当机会来临的时候，总是去问别人的意见，别人说好的他听不下去，别人说不好反而记得很深，然后去怀疑这个机会，等到机会溜走的时候又要去埋怨，去抱怨别人。您只听说别人说的不好的，我给你说说我们做的好的店，你去考察一下，考虑事情不能从单一的角度去看，而是应该从正反两个方面来观察，这样你得到的才是正确的，完整的信息，这样你才能更好的决定。

再说合作是双方的事情，不是单靠某一方，售后服务的好坏也不是一个标准来衡量的，有的老板没有美容师让公司派美导住店一个月，公司住了半个月，他就会抱怨售后服务不好。有的老板公司老师去了只需要给他店里美容师培训好产品知识，自己买的很好，她说公司的售后服务很好，您是怎么人为的呢？

（25）听别人说你们产品不稳定。答：您也是说您听说的，中国人最大的缺点就是当机会来临的时候，总是去问别人的意见，别人说好的他听不下去，别人说不好反而记得很深，然后去怀疑这个机会，等到机会溜走的时候又要去埋怨，去抱怨别人。您只听说别人说的不好的，我给你说说我们产品好的店，你去考察一下，考虑事情不能从单一的角度去看，而是应该从正反两个方面来观察，这样你得到的才是正确的，完整的信息，这样你才能更好的决定。

你在没使用一个产品之前应该从以下几个方面来分析产品的品质，一个产品的品质应该从三个方面来分析：配方、生产线、生产技术。同仁堂护肤品配方独特：历史记载同仁堂从1723年开始供奉清朝皇家御药房用药，一直到1911年辛亥革命，长达188年。在这当中同仁堂积累了大量的宫廷养颜秘方。同仁堂生产线级别高：同仁堂八条主要生产线早在97年就通过了国际gmp认证，我们化妆品的生产线就是药品的生产线，卫生系数高达100万级净化，是国家卫生局规定化妆品生产线25万级净化的4倍，整个生产流程执行药品可食用级别标准。同仁堂化妆品的生产技术国际领先：北京同仁堂麦尔海生物技术公司拆巨资引进德国麦尔海博士潜心研发20余年研发成功的脂质体包裹技术（年技术转让费70万美金、(中华人民共和国外国专家局)，将这项技术列入“重点引进技术”。），有效地解决化妆品的渗透和挥发的难题。

（26）你们原来有店在这边没做起来，我不敢

做。

答：中国人最大的缺点就是当机会来临的时候，总是去问别人的意见，别人说好的他听不下去，别人说不好反而记得很深，然后去怀疑这个机会，等到机会溜走的时候又要去埋怨，去抱怨别人。您只听说别人说的不好的，我给你说说我们做的好的店，你去考察一下，考虑事情不能从单一的角度去看，而是应该从正反两个方面来观察，这样你得到的才是正确的，完整的信息，这样你才能更好的决定。您知道他没做起来的具体原因吗？是产品的原因？你在没使用一个产品之前应该从以下几个方面来分析产品的品质，一个产品的品质应该从三个方面来分析：配方、生产线、生产技术。同仁堂护肤品配方独特：历史记载同仁堂从1723年开始供奉清朝皇家御药房用药，一直到1911年辛亥革命，长达188年。在这当中同仁堂积累了大量的宫廷养颜秘方。同仁堂生产线级别高：同仁堂八条主要生产线早在97年就通过了国际gmp认证，我们化妆品的生产线就是药品的生产线，卫生系数高达1万级净化，是国家卫生局规定化妆品生产线25万级净化的4倍，整个生产流程执行药品可食用级别标准。同仁堂化妆品的生产技术国际领先：北京同仁堂麦尔海生物技术公司拆巨资引进德国麦尔海博士潜心研发20余年研发成功的脂质体包裹技术（年技术转让费70万美金、(中华人民共和国外国专家局)，将这项技术列入“重点引进技术”。），有效地解决化妆品的渗透和挥发的难题。

是售后的原因？合作是双方的事情，不是单靠某一方，售后服务的好坏也不是一个标准来衡量的，有的老板没有美容师让公司派美导住店一个月，公司住了半个月，他就会抱怨售后服务不好。有的老板公司老师去了只需要给他店里美容师培训好产品知识，自己买的很好，她说公司的售后服务很好，您是怎么人为的呢？

再好的生意，有一部分人做的起来挣了钱，有一部分人缺赔了钱，成功有理由，失败也是一定有原因的，失败的人最失败的就是不会发现自己身上的不足，总是去寻找外部的原因。如果一个项目确实不好，应该是所有人做不起来，而不是别人挣钱他不挣钱。一个人的失败百分之九十是因为不能坚持，不能管理自己，而外部的原因只占极小一部分。（27）现在快过年了，过完年再说。答：中国人有很多的传统思想束缚了中国人的发展。过年了，把钱袋捂紧了的思想就是其中的一个，过年在西方只是一个庆祝的理由，不会耽误很多工作上的事情，可是我们中国人总是在想过年了，多放几天假，什么工作也不想，在无形中让自己怠慢下来。

中国人总是再说一年之计在于春，可是在西方就不是这样了，他们都在说：一年之计在于冬。人家在冬天就把年过了，就把元旦过了，就开始计划第二年的事情，可是中国的春节比西方的元旦至少慢一个月，一年比别人慢一个月，所以才有今天的差距。虽然是过年了，但是明年我们还要开店，我们明年的生意还是要做，比别人早一步起飞就会比别人快一步得到你想要的。

另外中国人的年关消费是很大的一块蛋糕，节日消费，送礼消费都是很大的蛋糕，中国人年三十放鞭炮就能够放进去几个亿。

（28）把资料放这，我看看，然后给你打电话。答：首先您说你看看，我就认为您对我们的产品感兴趣，如果您真的对我们产品感兴趣，那么我建议您不要只看我们的产品资料，因为你单纯的只看资料去了解一个产品，那是远远不够的。第一，白字黑字，比较死板，不如人语言生动，概括的全面，概括的形象。第二：资料因为篇幅有限，介绍的不可能全面，你不能够全面的了解一个公司一个产品。第三：每天往你们店里送资料的很多，您真正看的看的多少？

如果你真的对我们产品感兴趣的话，如果你不是敷衍我的话，我自信我这个活人，我这张嘴一定会比资料所表达的要多得多，要形象的多，也一定能够让你深入的了解同仁堂，了解中医美容。（29）我现在没时间和你谈

答：我知道老板您很忙，我知道时间是宝贵的，特别是对于您这样的成功的商业精英，时间投入也是一种投入，是投入就要看值与不值，我今天来不会占用你几分钟时间，只要你给我几分钟时间我一定能够让你觉得今天给我这几分钟是值得的，如果在十分钟之内您还是认为我讲的内容不吸引你的话，我自己告退

（30）我有时间到你们公司看看

答：是真的吗？哪天？我这几天正好安排回公司一趟，明天还是后天还是下周？下周几？把您的电话留给我，我提前一天和您约时间。

如果客户不能确定时间，那么我们还要说：您为什么不能够确定时间呢？是因为确实太忙还是因为对我们的产品有疑虑？确实太忙的话，时间都是海绵里面的水，是挤出来的。对产品有疑虑继续深挖疑虑在什么地方。（31）我考虑考虑

答：我非常认同您的做法，做任何投资项目之前一定要慎重考虑，毕竟投资这么多钱说多不多，说少也确实不少。中国有句古话：好事多磨。不过您别见外，我还是想问一句：你还要考虑什么？是品牌，是产品，是服务？

如果什么都不是，那么我劝您决定了吧。没有什么比你犹豫不决的损失更大了。第一您在考虑的时候，机会不一定在等你，看好同仁堂机会的说实话不只您一个，你在考虑的时候，别人做了，你剩下的只有后悔。同仁堂保健品造就了第一批同仁堂富翁，同仁堂保健品造就了第二批同仁堂富翁，同仁堂化妆品也一定会造就第三批富翁，这样背靠大树好乘凉的机会不多了。第二，您在考虑的时候，劳心烦神，损害脑细胞。当人有两个想法的时候是无法有效的工作的。第三好的项目一旦看好，早做早受益。早做早挣钱。

（32）我和家里人商量一下

答：1.我非常认同您的做法，做任何投资项目之前一定要慎重考虑，听听别人的说法，毕竟投资这么多钱说多不多，说少也确实不少。您是想和您的什么人商量？他懂化妆品吗？

2.中国有句古话：好事多磨。不过您别见外，我还是想问一句：你的疑虑在什么地方什么？是品牌，是产品，是服务？

3.不过我还有一个想法不知当讲不当讲：你们家是您开美容院，也就是只有你真正的经营这个美容院，你也就是最权威的决策者，只有你才能对你的决定负责。我认为你这个店只要你决定就可以了。（33）你们的包装不够档次

答：1.现在消费者的消费理念越来越成熟，越来越清晰的认识到产品的品质才是购买的唯一理由，而产品的包装只是附加值。

2.我们都明白同类产品，包装占用的成本越多，广告占用的成本越多，产品的品质相对就会越差。3.吸引顾客的只有品质，留住顾客的只有品质。4.同仁堂和其他的公司不同，有着自己独特的企业文化，其中一条就是“毕其精不图外表”。（34）我要试试你们的产品。

答：有很多的化妆品经营者都有这个想法，这很正常。1.我们非常欢迎你试产品但是在试产品之前必须要明白产品的成分，用法、用量等等，因为我们同仁堂是一个三百多年历史的企业，我们对我们的每一个产品负责，对我们每一个使用者负责，我们不会像小公司那样随便把产品给人用，要么他们的产品不专业，要么他就是对他们的产品不负责。2.试产品之前我们也要了解这个产品的市场运作政策和售后服务。因为作为一个化妆品经营者，选择一个产品的同时，也选择这个产品的市场运作方案，也选择了这个产品的售后服务。等你把这些都了解了，看看我们的市场运作方案是不是一致，看看我们的售后服务好不好，之后再到我们公司去试产品，这样更有目的性。3.试产品试一次是试不出来效果的，如果试一次就试出来效果的产品，你还敢做吗？4.我们下市场没有带试用装，因为众口难调，有的老板要试美白的，有的老板要试补水的，有的老板要试去皱的，我要带文件夹，不可能把所有的产品都带在身上。

（35）你们在南昌有没有直营店

答：没有。我们同仁堂是大厂家，不像一些代理商他们之前就是开美容院的，后来找了个牌子就变成了代理商，很多的化妆品代理商就是这样的，他们从开店做起来的，没有正规企业的营销方案，没有专门的营销队伍，老公管业务，老婆管美导，组成了一家公司。另外我们有没有直营店和我们合作有关系吗？我们在北京有直营店，你们问我南昌有没有直营店，我们在南昌有直营店，你们又要问我在赣州有没有直营店，如果我在赣州有直营店我还过来找你吗？

（36）你们以前有人来过

答：看来老板您对我们同仁堂还有很深的印象，我们这个市场都已经好长时间没有人来过了，您说说我们同仁堂给您是什么印象吧！

我们以前有人来过证明你以前了解过同仁堂，了解同仁堂了，您为什么没有选择同仁堂呢？是对招商政策有疑虑？还是产品品质有疑虑？还是售后服务有疑虑？

（37）如果你们真的是像你们说的这样，为什

么不铺货做。

答：如果我们真的按照我们说的售后服务去做，您认为好吗？当然好。好的售后服务需要厂家真金白银的投入，招聘好的人员队伍我们要开高薪，购买活动赠品我们需要花钱，这些都是成本，好的售后服务就和好的商品一样，品质好的产品价格自然高，这么好的服务铺货出来做，可能吗？商业行为就是商业行为，不是公益活动，天下没有白吃的午餐的道理大家都明白。您自己作为一个化妆品经营者，经营这么多年的化妆品，碰到说售后服务好的一定很多，可能她们也铺货让你做了，但是她们铺货出来做，她们的售后服务我想您自己心里有数。

（38）我能不能先拿你们的一个系列。

答：我让你拿一个系列回来用是对我们同仁堂不负责，也是对你不负责。

1.你拿一个系列产品回来，如何给客户搭配？专业的美容人士都明白：有时候一个人的皮肤出现问题不是单一的一种问题，比如这个顾客脸上有斑，但是她的皮肤干燥起皮，你直接给他用美白的，百分百会过敏，我们应该先给他用补水的，这叫：先补水，后美白。先修复后治疗。

2.你拿一个系列产品回来，我给不给你培训，给你培训，你拿的一套产品连我的美容导师的车费都合不上，培训都不培训，如何做售后服务？这只是一些小公司，今天干，明天不知道干不干的公司才会有这样不负责任的做法，把产品卖给你拉到。3.从我们公司的角度来讲，您只进一个系列产品，我给不给您区域保护，给你区域保护，我其他的产品怎么办？

（39）你们的产品效果那么明显，是不是有激

素。答：有激素的产品效果一定明显，但是效果明显的产品不一定非要用激素。西药治病见效快，中药也有见效快的，只不过是对症不对症罢了。如：安宫牛黄丸。救危难于顷刻，扶大病于倾倒。

就好比我们的素白系列，它为什么快？因为它根据中医美白的原理采用了其中不同带白字的中药，通过毛孔进入血液之后，如不同的脏器，多个方向着手，调节内部环境，再加上我们内服的产品直接进入体内，所以才有明显的效果。快不要紧，主要是看是不是对症下药，对症下药快，你怀疑什么呢？（40）你们以前也说是办事处，叫我怎么相信答：以前说是办事处，给你其他省的经销商电话吗？以前说是办事处，给你北京电话吗？以前说是办事处让你们往北京汇款吗？

（41）别的不用谈，直接和我说怎么做吧答：你所说的别的指的是什么？如果一个产品你连生产厂家都不知道，你敢卖吗？如果一个产品，你连他的成分和卖点都不知道，你能够卖得出去吗？如果一个产品到你店里，什么售后服务也没有，你会选择吗？我想您不会。我们了解产品，选择产品需要了解不仅仅只是它的折扣吧，我们选择产品一定要看看他的生产厂家的背景，它的产品的成分和卖点，它的售后服务制度完不完善吧。怎么做没关系，重要的是能不能做起来，能不能让你挣钱，能不能让你长期的挣钱。同仁堂能够让你挣钱，让你长期的挣钱，为什么？因为。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

（42）我们药店没卖过化妆品不敢卖。

答：药妆并不是您第一次尝鲜，药妆在国外已经发展了一百多年，最早起源于美国，风靡与日本。中国国内的药妆也是蓬勃的在发展，海王星辰、开心人、金象、九州通、中联药业、、国美、普安、黄庆仁栈、

（43）同美容院和商场相比，药店卖化妆品有

优势吗？

答：药店卖化妆品和美容院商场相比，是具有明显优势的。

1．药店的消费人群主要是刷卡人群，有消费能力。

2．药房的从业人员都是医学，药学专业毕业的，在销售产品的同时，可以给顾客提供正确的养生知识，健康知识。

3．药房开业需要经过国家药监局，卫生局，工商局，卫生局等部门层层审批，消费者认为质量不可靠的产品是进入不了药店的，药店的化妆品品质更可靠。4．药妆的生产厂家都是具有制药背景的企业，消费者更信任。

5．药品的生产线比化妆品的生产线要求要高得多，品质更安全

6．药和妆放在一起更是相辅相成，相得益彰。现在的消费者越来越多的明白皮肤的问题不是简单的皮肤问题，和人体的五脏六腑息息相关，外用护肤品的同时需要内调保健品调理。乌鸡白凤丸、红桃K、排毒养颜胶囊等。

（44）医保局不让卖化妆品，不让刷卡。答：医保局保健品还不让刷卡，如果药店不卖化妆品，不卖保健品只卖药品你还能能挣钱吗？1.中国药店行业发展越来越艰难，竞争越来越激烈了，中国药品自1996年以来经过了24次降价，药店的利润空间越来越小，而药店数量却越来越多，201*年中国药店是7万家，201*年底药店数量超过25万家，药店在激烈的竞争中如何发展？一走品牌之路。二多元化经营。2.中国对于药店药妆的控制是暂时的，最近几年就会松开的。为什么这么讲？第一，如果药妆没有发展前景，没有近期松开的迹象，同仁堂不会投入巨资成立专门生产药妆的公司。第二，中国加入WTO以后，药店零售业也会有国外大型药业连锁进入中国，国外的连锁药业巨头，他们有着丰富的药妆经营理念，中国政府也必然会让中国的药店零售业进入药妆，经营药妆与国外企业竞争。3.一个行业的发展必须要经过四个阶段：萌芽期、发展期、高潮期、成熟期。而现在的药妆就是处在萌芽期，萌芽期的行业虽然有一定的限制，但是一旦到了发展期，高潮期，你比别人先走一步，自然会赚他狠狠一笔。

（45）同仁堂的药品利润率太低了，我们不爱

买。

答：同仁堂的药品利润空间是低，但是同仁堂药品

效果好，消费者认可，只要有药店的地就有同仁堂药品。

利润空间不等于利润。同仁堂产品利润率低，但是做同仁堂药品代理的都挣了大钱。例如江西的汇仁、湖北同仁药业等等，他们和同仁堂合作的早，做同仁堂代理自然会挣大钱。

同仁堂经销商的发展空间大。湖北的茯苓基地，山西陵山的党参基地，浙江宁波的白术基地都是我们同仁堂和我们代理商合资成立的公司。（46）你们怎么还交品保？

答：我们所有和同仁堂合作的人，都是认同同仁堂这三个字的，都是爱惜这三个字的，都是希望同仁堂这个品牌能够长远发展的人，收品保的目的就是为了控制以下三点：1.防止提价压价2.防止串货3.防止用同仁堂的品牌违规宣传4.我知道您不会有以上行为，但是您不能保证别人没有，如果别人串货到您的区域保护范围之内，我们需要用强制的手段解决，但是我们如果不收您的品保，我们就无法收别人的品保，我们也就无法保护你的正当权益。

如果合作期满，你没有以上的行为，我们会无条件退还。

四，美容导师工作所需的一问一答

（1）你们业务员和我承诺过你们要培训七天答：培训重要的是质量，是吸收程度，我们有我们的考核试卷，你可以监考，考试通过了就证明该掌握的知识掌握了。

（2）你们业务员和我承诺过的事情都没做到，你

们说话不算数。

答：老板，您先不要生气，你和我说说我们的业务员和你说什么了，我用本子记下来，然后到公司核实一下，或者我哪天和我们的业务经理一起到您店里来，我们当面核实一下，你放心，只要是我们业务经理答应你的，我们公司都会做到。业务经理代表的就是公司。

（3）你们业务员说过你们美导下来帮我做宣传。答：我们下来给你做宣传没错。任何一个厂家的美导下店都是来做帮教带的工作的。店里人数不够的时候，我们要帮店里做，店里人不会的时候我们要教店里人做，店里人都会的时候，我们要带领店里的人做。

（4）你们的业务员说过一场活动帮我卖**元答：1.（做活动之前）是的，做一场活动买**元，对于我们公司来讲一点问题没有。只要你们按照我的指导去做，绝对没有问题。一场完整的活动需要做好几个工作需要你们配合：第一，店外铺垫。第二，店内宣传和布置。第三：活动细节执行。第四，活动知识培训

2.（做活动之后）是的，按照我们的经验，不应该是这样的结果。当然我应该负首要的责任。但是我认为我们现在要做的有两点：第一，充分的展开分析，分析这一次活动失败的原因，分析好了，总结好了，下一次活动才能成功。第二，一次活动不成功不代表我们这个产品就会销售不好，活动只是宣传的一个手段，而不是销售的决定性因素。活动在每个节假日都可以做，但是基本功不扎实，做促销活动买的越多，反而越不好。我们把专业知识学扎实了，把服务做好了，做一场成功的活动是必然的。

（5）顾客反应你们的产品效果不好，

答：哪个顾客？什么产品？能不能把这个顾客约过来，我亲自了解一下。

产品的效果好不好和顾客皮肤问题的严重程度有关，和顾客的吸收有关。

（6）你们的活动方案不吸引人。

答：一个活动的成功不是活动方案要多么吸引人，而是前期的铺垫工作要做的细致。不论是哪个产品，做促销活动无非这么几种：打折、买赠、抽奖、捆绑销售。活动方案没有别的，但是重要的是细节的执行，我们的活动方案是经过全国的几千个店验证的，只要我们配合把前期的宣传细节做好了，活动效果是必然会好的。

活动方案并不是赠送的力度越大越吸引人，而是合理的配赠才有效果。买一瓶一百元的霜，你送他一个1000元的手机，这样的配赠有两种结果：一种是把顾客吓住了，这是什么产品，买一百送一千？二，过来证实一下是不是送手机，拿了手机之后你再也找不到他了。这两种结果都不是我们做活动的目的，我们做活动的目的是引进一批成熟消费理念的顾客，只有消费理念成熟的顾客，消费才稳定。成熟消费理念的消费者认同的是产品的品质，而不是赠品，真正留住顾客的使产品的品质而不是赠品。就好比你到商场里去买一条裤子，送你一双袜子，袜子穿几天就坏了没事，可是裤子穿几天就坏了，你一定会去找商场退货。（7）你们的业务没说安排住宿。

答：老板，我们的业务经理没说安排住宿是我们的原因，我自己可以出去找地方住。但是公司对所有经销商的政策都是一样，要求安排下店督导的住宿，公司没有给我们住宿补助，我们只能自己掏钱住宿了。我以后总到你这来，我总是自己掏腰包住宿，您看我是一个打工的工资也不高。再说，您看我一个女孩子住在不熟的地方，安全问题也存在。（8）你们每次活动都要打款，别的公司不这样。答：您说的别的公司是哪个公司？我觉得我一定要到他那个公司去学习学习，看看她们是如何运作市场的，然后向我们经理建议学习。

老板，抛开你我的身份不讲，我们站在个人的角度来讲，我们公司没有像其他化妆品公司那样，有很多的代理商公司不打款没有美导下店，不打款没有宣传物料，强制参加活动。我们公司你不打款我们照样美导巡回，不打款我们照样宣传物料支持，你不参加活动我们也不强制，我不敢说我们的服务是化妆品公司最好的，但是我们绝对是中上等的，您作美容院这么多年，您比我见过的厂家多。（9）你们为什么总是断货？

答：我们断货是客观存在的。这和下面几个因素有关：1，北京同仁堂化妆品经过前两年的市场验证，已经得到很多化妆品经营者的认同，从去年开始同仁堂化妆品的销售网络在迅速的扩大，同仁堂化妆品经销商的数量在不断的攀升，超出了我们的预期增长速度，产品出现了脱销的现象。

2.我们的部分经销商因为资金实力或者经营理念的原因，不能建立自己的库存，要什么货进什么货，不能够合理的分析店内的销售数据，经常做无谓的调货，这样就造成了我们厂家无法把市场真正的销售数据，不能够做出合理的预测，导致有些品种断货。

3.和同仁堂的传统文化有关。非产其地不用，非产其时不用的选料标准约束我们不能够向其他厂家那样选择原材料。我们既要保证销量，又要严格的把关原材料的选进。

当然以上的三个问题，需要我们厂家和经销商来配合解决，我们厂家会增加生产线和原料库存，我们希望我们的经销商都能够尽力的去建立自己的库存。

（10）你们发货怎么这么慢？

答：是的，我们的发货速度可能存在问题，希望您能谅解。这和下面几个因素有关：1，北京同仁堂化妆品经过前两年的市场验证，已经得到很多化妆品经营者的认同，从去年开始同仁堂化妆品的销售网络在迅速的扩大，同仁堂化妆品经销商的数量在不断的攀升，超出了我们的预期增长速度，我们公司增加了库管之后，有时还会出现这种现象。2.我们的部分经销商因为资金实力或者经营理念的原因，不能建立自己的库存，要什么货进什么货，不能够合理的分析店内的销售数据，导致一两支产品发一次货的现象产生。

3.不在规定的时间调货，调回来的货又经常离我们公司比较远，有时候一上午只能接一家货，导致物流速度慢。

当然以上的三个问题，需要我们厂家和经销商来配合解决，我们会继续增加我们的物流能力，我们希望我们的经销商都能够尽力的去建立自己的库存，规范调货时间。

（11）你们的产品生产日期怎么总是不新？答：我很理解您的想法，我想我和您解释这个问题，你可能会认为我是强辩。其实这是美容行业不规范的现象之一，广州那边有很多的小厂家，收到代理商的款，再去生产线上生产产品，这样的日期当然新，更有代理商连日期都不让厂家打上，你上午打款下午给你发当天生产的货，这样的日期当然新。咱们同仁堂是正规的国有控股集团公司，我们是不能像她们那么做的，我们生产线都是大型的生产线，不可能随时开生产线。我们办事处也不能像代理商那样现喷生产日期。

（12）你们同仁堂生产线是怎么回事？

答：不知道您有没有发现，真正的大公司，跨区域公司，跨国公司的生产线都不是一个。例如可口可乐在东北的生产基地在沈阳，华北是天津，华中是长沙、华南是广州、华东是杭州。汇源果汁华北是在山东、华中在黄冈。戴尔笔记本在天津有生产基地，深圳也有。我们同仁堂是根据原材料就近原则，包材就近原则设立了几个生产基地：山东保健品，亳州饮片、广州套盒系列、北京中药面贴膜和膏霜，雅倩中药护肤品。

（13）你们的每一个产品都要加盟，太苛刻了答：这并不苛刻，考虑问题要从两个方面考虑。从公司的角度考虑不同的产品，开拓不同的网络，实现网络的最大化覆盖。从你的角度考虑，您如果把我们的第一个项目经营的很好，我们的第二个项目难道不让你做吗？宝洁公司有潘婷，有海飞丝，有飘柔，她们的每一个产品都是不同的经销商，第一，产品的消费诉求不同，不会相互影响。第二，网络最大化。

（14）同仁堂中国商业投资公司是什么公司？答：同仁堂中国商业投资公司是香港同仁堂下属的公司，在香港注册成立的公司。（15）你们的产品在网上有卖的，影响我的销售。答：影响不大。因为网上卖的产品大多数消费者不信任，我们在我们官方网站上也有声明：我公司产品未授权任何网上营销机构销售，如出现一切问题，我公司概不负责。再说，网上卖的产品他有售后服务吗？没有。而你有售后服务。网上卖产品出了问题你能找他给你解决吗？不能。而你能。在网上买产品的不是你店里的消费人群，你店里的消费人群也不会到网上去买产品。

另外，在网上有卖我们产品的也证明了我们产品的知名度广，品质可靠。获得了消费者的信任。网上卖的哪个不是大品牌，兰蔻，SK，雅斯兰黛。（16）你们的区域保护做的太差了。

答：区域保护是每一个化妆品经营者都比较关心的问题。区域保护要合理，一个市给你一家做，顾客也不一定都上你家。美容院的顾客都是方圆一公里之内的，谁也不可能从城东头半个小时，一个小时到城西头来做完美容再回去。

（17）你们给别人的折扣比我店里的折扣低答：您听谁说的？我们公司的产品全国统一的供货折扣，不存在给你的折扣高，给别人的这口低。手心手背都是自己的肉，我们不存在厚此薄彼。（18）你们的产品过敏率高。

答：首先对于您说的问题，我表示接受，或许我现在讲的一切您都会认为是强辩，但是我还是要讲出来，因为过敏是小事，任何一个产品都不可能是百分百不过敏，你说对吗？但是为了我们以后的工作，为了实现我们合作的目的，在我们说我们的产品之前我们来分析什么是过敏，过敏的原因。过敏反应，医学上称为“变态反应性疾病”,是一种免疫功能失调症，是指由于外来的抗原物质与体内特异性抗体结合后由肥大细胞、嗜碱粒细胞释放大量过敏介质而造成的一组临床症侯群,主要表现为局部血管扩张，血管通透性增高，器官平滑肌收缩以及腺体分泌增强等。

而不是像我们工作人员所说的那样，脸上起了红疹就是过敏，当一个顾客长期使用一个产品，突然换产品的时候，会有红疹，当皮肤长期缺水，长期缺乏营养的时候会起红疹，这些都不能称之为过敏，而是轻微刺激反映。

过敏的原因：一，天生过敏体质。（先介绍服用OPC胶囊，）二，季节交替（每年的春秋两季，尽量给顾客用补水的产品）三，以前用过激素性产品。（缓释使用，测敏试验）四：红血丝、角质层薄（先补水，先修复，后治疗、上面膜时间不宜长）

（19）你们两个老师培训的内容怎么不一样？答：每个老师的观察角度不一样，重视的点不一样，所以你们要学的是全面而不是片面。

（20）我们的美容师不爱卖你们的产品。

答：美容师不爱卖我们的产品的原因是什么？美容师卖不卖我们的产品和您支不支持我们的工作有直接的联系。

（21）你在同仁堂工作多长时间了？是不是新来

的？

答：我到同仁堂已经半年了，这半年我一直在参加培训和实习，可能你没有见过我。但是不管我是新来的还是老人，我们的专业知识都是一样的，我们对你的售后服务质量都是一样的。（22）你们公司有多少家店？答：我们有好几十家店。

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