拜访心得

拜访心得

拜访心得：此次拜访的销售人员是一位销售电子产品人员，在拜访她的过程中了解到，她今年二十八岁，她从事这项工作的时间已有三年多了，是一位有着丰富经验的销售人员，她的工作主要是销售电子产品。她告诉我，其实她原本的专业与销售并没有关系，后来因为种种原因，从事销售这项工作。她说在大学里学到的东西并不能完全应用到社会中，有时候在找工作的时候不可能找到完全对口的工作，有些不是我们所喜欢的，但还是会选择它。她告诉我，拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵；另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。在她销售电子产品的这段时间里，总结了很多经验。她说，在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。在交谈过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。总结的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。通过对她的拜访，我知道在以后的工作中要用眼睛去观察，用心去思考，要勤于学习，善于总结，我们每天工作会遇到很多问题，解决问题的过程，也就是我们销售能力提高的过程。同时也知道在大学毕业后，不是所有人都会找到与自己专业对口的工作，大学里所学的知识在社会实践中有些是很难实现的，作为一个销售人员，最重要的是学会察言观色，注意细节，满足客户不同的需求，对于客户的不满要学会处理，锻炼解决实际问题的能力。她告诉我，在面试的时候要有自信，因为自信会使得整个人的面貌变得很有精神，会给面试官留下深刻的印象。在销售过程中要有很好的亲和力，即与客户的交流沟通能力，销售人员的工作性质是与客户面对面的交流沟通，要通过自己的言行举止来得到客户的认可，在与客户的交流中语言是最为重要的，要习惯使用礼貌用语。另外，在销售过程中，销售人员必须掌握产品知识和专业知识，对客户所提出的问题，能够及时有效的解答。在做销售员的过程中，有时候会遇到要求高，对事物很挑剔的客户，面对这样的客户我们要保持冷静，不能被客户的情绪左右，要有一颗清醒的头脑，否则会失去一个重要客户。每个人在销售过程中都会形成一套属于自己的销售技巧，在解决客户的问题时也都有自己的方法和见解。这次的拜访让我对销售又有了更深入地了解，也对大学毕业后的职业生涯有了一定的概括。

扩展阅读：KA拜访心得

曾经我等了一个采购2个小时;现在我最多等他们30分钟以内.

如果你先预约了时间,你准时到达,他让你等2\\3个小时;一则是没有客情;二则是他没有时间观念;针对第二种,建议你以微笑的面孔提出"时间观念"理论来与他"分享";记得只有自己尊重自己,别人才会尊重你.

我们大多数业务员的观念是觉得不需要与采购预约的;谁到谁见.可以那么简单吗?

“罗马非一日建成”，业绩的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标。因而要让KA业代意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高客户拜访效率，提高成功率，促使业绩真正稳定快速提高KA拜访心得路线拜访表的设计:

《KA行动计划表》工具的制定原则1)设计拜访计划

初步划分区域：KA主任或者分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

片区细分：KA主任或者分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市KA业务负责。

月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市KA业务对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：全面计划节省时间；增加KA业务的信心；赢得客户的信心；确保目标达到；2)设计拜访频度

拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。大卖场/特大型超市为每周二次；中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：KA主任或者分公司经理主要拜访K/A客户经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；KA业务主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

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