客户拜访的思路总结

客户拜访的思路总结

客户拜访的思路总结

一、拜访前准备事项:1、明确拜访的目的

针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如：给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑，让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等小目标，与客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成的事了。

2、了解有价值的客户信息

对我们最有帮助的信息，如被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。

3、准备好资料和辅助工具

准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等，有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。

4、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。二、拜访电话注意事项

1、时间：通常周一，客户都是比较忙的，要错开。电话拜访时间在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬，说话要随和有礼貌。

3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。

三、拜访过程注意事项

注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。尊重客户，态度诚实大方，不能与客户发生任何冲突和争论。

拜访结束时向客户表示感谢，告辞。记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。

四、客户反馈、处理情况

认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客户提出的要求，无法决定时，明确告知客户，自己无法当场决定，需要向公司领导请示后，再答复，将详细的处理情况反馈给客户。

五、事后总结细节

1、记录访谈中得到的重要信息。2、对比访前计划的目标是否达成。3、未达成的重点？原因？4、是否有达成的希望，如何达成？

5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。

6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉？并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。

扩展阅读：客户的拜访方法

客户的拜访

一、拜访前的工作

1.客户的信息资料及背景（要拜访的客户最好是决策决定人）

首先，要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。

其次，要了解客户的个人信息，包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等，以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等，如果能搜集到客户以前的个人事业奋斗经历，那么在拜访客户的时候，将是一个很好的话题切入点。

同时对客户的社会背景也要做一定的了解，例如客户是如何进入该公司的、与公司领导关系如何、是否有一定的政治背景等等，这些对业务定单的最终签定不无裨益。

2.联络方式的选择

方式包括电话、短信、e_mail、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送（鲜花、巧克力、光碟等等）、通过与他关系熟识的人从中引见等等。方式选择的注意点：1、男女有别，对待男女客户应该采用一些不同的方法。例如，男性客户可以采用打电话事先寒暄一下，平时可以发一些搞笑的短信、发邮件交流一下等等。而女性客户则可以聊一下QQ、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌等等，但要注意尺度的把握。

根据客户年龄的不同采取不同的方法。

例如，年龄大的客户，我们一定要表现出自身的素质和修养，表现出我们的成熟和稳重。年龄上比较年轻的客户，我们可以适当的随意一些、这样比较容易拉近距离，形成比较亲近的氛围。

3.拜访前与客户感情的培养

通过事前的接触，以及我们掌握的信息，我们可以“出其不意”的采取一些行动，使客

户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。

二、

例如，在全国性假日的时候和一些时尚的节日，以及客户特定的时日（生日等），我们可以采取一些不同的方式来表达我们对他（她）的尊重与关心。

拜访客户

1.拜访前恰当的约定

拜访前一定要亲自进行电话预约。要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。

如果正巧碰上客户很忙，我们在电话里要表达出对客户的体谅和理解，有可能的话，要把关切之意表达一下。

例如，“工作归工作，您可要注意以下身体呀！”等等。2.拜访时自身的守时性

守时不仅是对别人的尊重，而且代表着一个人的素质和涵养。我们作为安得一员，其不仅代表着我们自己，而且代表着公司的形象与企业文化。我们不仅要守时，而且要尽量提前十分钟，这会使我们拜会客户时，自身能够做好充分的准备。

3.与客户见面前的自我激励

我们与客户见面时，一定要保持放松的心态。我们第一次与客户见面，心情可能会有些

紧张，我们不妨这样试一下：对着镜子修整一下自己的衣着，三次深呼吸后，对自己说：“我是最棒的！我一定行！”。

通过这样的自我暗示和调节，我们的状态才会保持到最佳。

4.谈话的方式和技巧

见面时的礼仪（握手和坐姿）

开场白和自我介绍，以及必要的寒暄

进入主题后，不要刻意的谈本公司如何如何，而要尽量和客户通过一些有意思的事物和共同爱好的话题进行“闲聊”，记住我们和客户“90%的时间是聊天，10%是谈业务！”首先要让客户接受你这个人，这样他才会有兴趣和你谈业务。如果要让客户接受和认同你，那么你就要满足客户的“需求”。客户的需求包括共性需求和个性需求。

客户的共性需求包括：运输、配送、仓储等一系列专业环节。

个性需求具体要因人而异。例如，客户有让别人赞美的“需求”，那么我们不妨就对他（她）进行一下赞美，“您这么年轻，就已经做到经理了，真是年轻有为啊！”“恕我直言，来的时候，我还在想您会是一个怎么样的经理呢？没想到这么年轻漂亮，真是巾帼不让须眉啊！”赞美要根据具体情况，要把握一个“度”，不能无限的夸大。

客户在和你谈话时，肯定会偏向于他的个人喜好，例如客户比较喜欢时事历史，那么你就可以适时适度和其“探讨”一下，要在有意无意中，表现出对其观点的认同；如果客户比较喜欢时尚的话题，我们就和其聊一些这方面的新闻趣事，顺便对他本身的时尚（衣着、发型等）表现出一定的欣赏；如果是中年以上的客户，我们要得体、稳重，可以适当和其谈一下工作、事业、人生、感情、家庭等，使其在思想上产生共鸣。

5.拜访结束时方式的选择和应注意的礼仪

第一次拜访客户的时间要把握好，不要太长，毕竟是第一次见面，时间不能太久，适可

为止，让他觉得和你相见太晚而又意由未尽，这样可以为以后的见面作铺垫。所以，在

基本内容谈完以后，第一次见面就要到此为止了。

再见的时候，除了必需的客套和礼数外，我们最好要向对方发出诚挚的邀请，希望其在

方便的时候，到我们公司去坐一下等等。

三、拜访后的客户定期跟进

1.拜访的次数和时间间隔的有效掌握2.感情的沟通与情感增进

3.良好的私人关系有利于工作业务上的长期合作

电话约访及见面拜访遇到问题总结

1.电话约访遇到的问题及应对方法

“你没有必要来，我们已经有固定的合作公司。”

现在您公司有合作公司没关系，我们以后也许会有合作的机会，我们就是想跟您见个面，

互相了解一下。

“你先发个公司简介的传真过来吧。”

我一会儿给您发过去，我下周要去开发区，您看您什么时候有时间，我想去当面拜访您一下。到时候我再打电话跟您联系。

总机阻挡

核实接电话的人的身份，适时地摆出高姿态。

“你把资料（简介）（报价）放在门卫”不想见面

我知道您很忙，您看您不忙的时候，咱们能不能见一下，有关公司运作方面的问题（报价方面的细节问题）想占用您几分钟的时间了解一下。

“我们公司的货物不需要运输”“我们公司的运输是外商指定的”“我们公司有自己的车队，自营的”

辨别真伪，找机会去公司看一下。我只是想跟您见一面，认识一下。“我们公司采用招标的方式”

询问招标的具体时间及参加办法。另外，要问清楚公司运输量有多大，想不想找第三方物流公司运作，什么时候会有这样

的想法。

2.见面拜访时遇到的问题及应对方法

报价：

我们会根据您公司产品的性质、尺寸、不同包装、重抛货由专门部门进行综合报价，减

低您的物流成本。线路：到达时间：

根据具体情况，根据所了解的情况进行回答的。

注意：去拜访客户的时候要把公司环境，整体状况，仓库，运输状况，看清楚，辨别清楚所了解的情况是否属实。

第一次电话联络要点总结

一、

捕捉信息

1、从对方的话语中得知其公司主要负责人的姓名及职务。2、善于用66法则深入全面的了解一个人。

3、善于发现细节。了解其爱好及习惯。

二、发送信息

1、自我介绍：

简洁“您好，我是安得物流的xx。”根据客户不同采用不同的介绍方式：

本土企业：中文名字即可。

外资企业：最好说出英文名字。

2、公司介绍：（待进一步总结）行业排名

现在运作的供应商（针对客户的运输货物而定）运作优势

分公司情况及网点分布

组织架构：特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理。

三、具体步骤

1、找到物流主管

知道主管姓名和分机号的：

“您好，请帮我找一下.”“在吗？”

不知道姓名及分机号的

想办法把电话转入，要到分机号码及主管人姓名。具体做法如下：

“请您帮我转一下物流部？”

“我看到贵公司在招标网上发布的招标信息，打电话来联系一下。”“麻烦你把分机号告诉我一下，下次我直接打，就不用麻烦您了。”“麻烦问您一下，现在物流部的负责人是谁?”实在没办法转入的，利用制造事实的方法

装出很生气的语气“我是我前几天要的货怎么还没到，给我找你们物流经理，问问是怎么回事？”（一定用手机打）

装外国人，中文结结巴巴，流利的英语。

难度极大的：从网上任意找一个该公司的电话，再找物流主管。

先用其他公司名字试探消息，知道物流经理姓名及电话时再用“安得”。2、重要的一句话：“您现在忙吗？我最多占用您2、3分钟的时间。”----目的在于降低其接到陌生人电话时的抵触情绪。3、提问：

“我们公司非常有诚意想参加贵公司的招标，我有几个问题想了解一下。”通过什么样的方式可以参加贵公司的招标？

您公司的物流费用都包括哪些内容？销售物流和采购物流的比例是多少？以出口为主还是国内为主？两者的物流比例是多少？

出口走航空还是海运？从哪个港口出发？到哪些国家？

国内通过什么方式运输？公路铁路的比例是多少？整箱还是零担？其比例多少？对车辆的要求是什么？

4、公司介绍：（待进一步总结）

注意：已知招标信息的在后边介绍，未招标的先介绍。(灵活掌握)

行业排名（中国物流公司排行22名；中国物流与采购联合会对物流企业的A级排名，被评为4A级企业。）现运作的客户（针对客户的运输货物而定）运作优势

d.分公司情况及网点分布e.组织架构：（特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理。）

“以上是我对公司作的简要的介绍，您方便把E-MAIL告诉我吗，我把公司简介给您发过去，让您对我们公司能有进一步的了解。”“公司简介是成册的，不方便传真，您还是把邮箱告诉我吧。”5、提出拜访要求：“春节之后想去拜访您一下，您看什么时候方便？”6、最后加上问候的话：“祝您春节愉快，身体健康，工作顺利！”

有一点需要特别注意：客户永远是最重要的一条主线，任何问题的提出与回答都要针对不同客户，采取不同的方式进行。

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