论如何做好车险业务承保管理工作
论如何做好车险业务承保管理工作
一、统一经营理念
1、确立品质优先、效益导向的工作理念；，以发展为主题，以创新和服务为手段，全面提升安邦价值；
2、以效益为中心，保持高品质业务的持续稳定增长，在积极拓展市场的同时，优化险种结构，提升队伍素质，将安邦打造成精致型企业;
3、建立完整的承保组织架构，确立以两核为中心的营销体系，确立分层级的运营管理；
4、配套的管理制度和流程，健全各项管理制度，建立有竞争力的激励考核机制
二、明确组织架构体系，明确岗位职责
1、垂直管理，由总公司车险核保部对全国各事业部、各级机构车险核保人员进行统一管理；
2、实行分级授权，明确各级别岗位职责。前端无风控人员，总部与机构信息十分不对称，对于前端市场风险的掌握不足，市场变化情况也不能及时应对。根据机构规模配备核保人员，受总公司直接管理，核保负责人必须具备从业经验。3、保费规模较大的三级机构配备风控人员，受总公司直接管理；4、明确二、三级机构车险风控人员岗位职责
（1）、按照总公司要求，结合分公司的实际情况，负责制定工作计划并组织实施；（2）、负责所辖机构车险业务的初核、复核工作，对特殊风险、大风险业务要做到现场查勘，并提出承保意见。确保承保单证的质量，确保承保要素的齐全，资料的真实可靠；
（3）、负责所辖机构的业务经营分析，经营数据分析，负责所辖机构车险经营过程和结果的监督、考核；
（4）、负责所辖机构的市场调研，为总公司决策提供依据；（5）、负责机构车险业务签报的审核及上报工作；
（6）、负责全辖车险业务检查，包括对机构实地检查以及协会互查等；（7）、负责全辖车险业务培训，包括对核保系列、管理人员、出单系列、销售人员的培训；
（8）、负责全辖车险业务销售推动工作；
三、加强制度建设，建立统一的流程和标准的作业模式；1、、总、分公司应抓紧制定《201*版车险承保手册》2、制定、完善《车险承保各岗位操作规范及考核办法》3、完善《车险承保质量监察处罚制度》
4、以车险费率、条款市场化为契机，对系统内的车险承保流程进行完善，并针对流程中存在的关键风险管控点设置专门的岗位，形成规范化、标准化的车险流程和作业模式；
四、实施精细化、差异化的车险核保政策
1、以发展为主题，以创新和服务为手段、效益为中心，按照件件有标准，事事有结果的原则，在积极拓展市场、建设机构的同时，优化险种结构；2、遵守“诚信守法、务实高效、专业服务、创新发展”工作原则；
3、细分客户群，细分风险，根据赔付率、综合成本率等经营数据以三级机构为单位制定适合本地区的经营策略和核保政策；
4、实施以核保为中心的风险管控，走专业化经营、精细化管理经营之路；5、根据市场变化及时调控，使核保政策具备管控性和可操作性；
6、严格控制高风险、高赔付的业务，从承保源头抓起，从每一笔业务、每一件赔案、每一个环节抓起，从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种；7、在核保工作中充分发挥集体智慧并作出民主决策。对于一些高风险业务和特殊风险业务，核保部核保人集体讨论，利用各自的资源从市场了解承保和赔付情况，作出客观、民主的判断，在整个核保过程大家各抒己见、配合默契；8、增强承保政策制定的透明度、公开度，在对机构承保政策作出限制或放宽时，要给予机构充足的理由和数据依据，做到让机构心服口服；
五、强化车险运营的实时管控1、加强市场研究，改善运营质量；2、加强运营分析，及时发现问题；
3、加强各级两核人员的沟通，建立定期的沟通机制，保证信息渠道畅通；4、强化总公司运营管控的权威，推行“整改令”制度，如同一问题两次以上下发“整改令”仍未有明显改进，将追究相关责任人责任，降职、级直至撤换；
六、建立各机构关键业绩指标的跟踪、预警和考核机制
根据各机构的经营情况制定一套科学、合理的各机构关键业绩指标的跟踪、预警和考核机制，该机制每月进行考核，并具体到各三级机构，我们根据每个月机构主要经营指标的变化对该机构的承保政策做出修改，对高赔付率的机构做出限制，并对该机构的销售政策提出合理化建议；1、建立三级机构“红、黄、蓝、黑”制度
滚动一年分类组保费要求车险满期赔付率区间分类A滚动一年BCD说明：1、保费收入、满期赔付率为滚动一年的满期赔付率，每月月底提取一次；2、对“黑”色机构总公司在每月初下发预警通知书，并由总公司对亏损车型进行分析，并制定相应管控措施，管控措施原则上执行期三个月，三个月后机构赔付率得到明显改善，总公司将对政策做相应调整；
3、对“红”色机构总公司在每月初下发预警通知书，并给予三个月的观察期，如果在这三个月内机构赔付率逐月走低则解除预警，如果仍在逐步走高，总公司将对该机构做重点监控；
车险保费60-80%收入500万以上50%以下50-60%偏高赔付率，较高风险正常状态赔付率偏低，没有充分发挥承保政策的作用（摩托车、拖拉机业务除外）红黄蓝80%以上业务亏损，高风险黑风险状态评估机构级别4、对“黄、蓝”机构，总公司将做专项分析，并对优质业务给予承保政策和销售政策支持；
2、三级机构为单位建立高风险车型预警制度分类组A滚动一年车型BCD保费占机构滚动一年车险保费的比例在25%以上，且机构滚动一年车E险保费收入在500万以上F说明：1、保费收入、满期赔付率为滚动一年的满期赔付率，每月月底提取一次；2、机动车商业险车型分几大类：家用客车、非营业客车、非营业个人货车、非营业企业货车、营业个人货车、营业企业货车、出租租赁客车、公路客运、城市公交、特种车二、其它特种车、摩托车、拖拉机；
3、对于红色和深红色业务，要坚决予以清理；对橙色、黄色业务要通过降低销售费用、提高单车保费、提高承保条件等加以改善；
3、加强散单亏损业务的管理，由各片区根据各省的实际情况制定相应的政策；
七、建立车险承保政策和经营业绩档案库
201*年以各片区为单位，总公司为主分公司协助建立全国各二、三级机构车险承保政策和经营业绩档案库
60%-80%50%-70%70%以上80%-100%50%-70%100%以上50%-70%70%以上保费要求滚动一年车险满期赔付率区间分类70%以上严重亏损业务，极高风险严重亏损业务，较高风险出险频度风险状态评估预警级别深红红高赔付率；高风险深橙高赔付率，较高风险偏高赔付率，高风险偏高赔付率，较高风险橙深黄黄1、建立车险承保政策和经营业绩档案库的目的是增强承保政策的连续性、透明度，方便各级机构、业务人员掌握；
2、各片区各省核保人负责建立责任省份的承保政策档案库；
3、承保政策档案库要包括各二、三级机构近3年来的承保政策、团单业务、个单签报、核保规则、行业自律、监管处罚、监管和自律文件等；
4、经营业绩档案库包括近3年来各二、三级机构的主要经营数据、历年来的各类经营分析等；
八、加强核保系列人员培训
1、培训是提升核保人员业务素质和操作技能，提高工作效率，加强风控管理水平、提升工作质量的有效途径；
2、总公司车险核保部同培训部合作进行核保系列人员的培训。为节约成本，将主要采用网络大学、视频培训等方式；
3、总公司每月制定一次培训计划，统一制作培训教材，下发至分公司，由分公司自行组织内部培训，总公司根据培训内容统一组织考试；
4、每季度组织以片区为单位，分公司为个体的专业技能大比武活动，通过实战演练提升整体技能，同时通过比赛发现优秀人才，给予重点培训支持；5、、制定针对性的人才培养计划，对各序列重要骨干人员采用委派到上一级机构“以岗代训”的形式做重点培训，提升关键岗位的技术技能，储备后备干部；6、每次培训均应将培训记录、培训总结及培训材料存档；
7、核保人员参加统一组织的培训次数、培训表现、培训考试成绩将作为核保人员考评、升级加薪的重要依据之一；
九、做好车险业务承保管理作为一名普通核保人应具备的1、扎实的理论基础和专业知识，较高的风险评估能力；2、为客户、为业务一线的服务意识；3、公平、公正的工作原则；4、高度的责任心；
5、对核保流程和各环节标准的熟悉和掌握；
6、熟练掌握条款、费率、实务手续及保险业务有关的法律知识；7、熟练掌握汽车相关知识；
8、“诚信守法、务实高效、专业服务、创新发展”的工作原则；9、强大的数据分析能力；
10、很强的效率观，确保对承保条件判断的时效性；
11、较强的沟通和协调能力，尤其是与业务一线人员的沟通与协调；
十、做好销售推动工作
1、各级核保人员要养成数据分析和市场调查的良好习惯，要用数据耐心说服和正确引导营销人员，要全力以赴支持优质业务员的展业及攻关；
2、确立和宣导资源倾斜优质客户和优质客户经理的战略，并制订相应措施予以激励，在优化业务结构的同时优化队伍结构；
3、通过对本地区历史数据的统计分析，确定目标客户群体（细化），出台倾斜政策，并通过动态跟踪满期赔付指标进行策略调整，同时进行有效的宣导；4、全面参与公司销售政策、销售激励方案的指定中，以一位专业核保人的角度为公司销售政策的制定提供意见和建议；
5、参与产品研发中去，加大新产品开发力度，提升产品的市场竞争力；6、加强市场调研，加强基层机构调研，加强与基层机构的沟通，了解他们的诉求；
7、细化销售渠道，结合实际为目标客户群体【代理、经纪、合作车行、车友俱乐部、达到一定规模的企事业单位、招投标业务等】制订标准合作协议和服务承诺、承保方案；
8、细化目标客户，按效益贡献度、规模、客户忠诚度等要素对客户进行分类，建立分级客户的服务体系；
9、车险核保人员要为业务一线提供业务咨询、业务培训和业务指导，加强对业务一线销售人员、管理人员、出单人员的培训，提供展业人员的素质；
扩展阅读：如何做好业务工作
关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。认识我的都知道,我每天是7.30起床,晚上要到1.2点才休息,有时候我觉得晚上的商机还是很大的啊,最起码比白天好点.我是这样这样认为的,也许和大家做法不一样~~~~~~!!
关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到170，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是抽烟的，喝酒我最多一瓶白酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在宁波，说话不是很会说,我就经常去买那些回来看看,看多了,就去找网上的朋友啊,和身边的朋友练习一下,经常找客户都沟通,不断的在练习中学习起来,我想不管是什么样的人都可以做到的…..
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
黄页,一般公司都有很多黄页的，如《义乌黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在义乌也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做饰品行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在饰品行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。所以说时时的关心,沟通可以促进你于客户之间的关系.我每天基本晚上有3个小时在关心我的客户和朋友…
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
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