(1)劲霸男装营销策划案：给你这样的男人,历史见证品牌力
劲霸男装营销策划案：给你这样的男人，历史见证品牌力（1）
厦门,翔鹭国际大酒店,劲霸男装201*年春夏订货会.在这里,笔者有幸见到了劲霸男装副总裁连进,他坚定的眼神和自信的微笑让我们有机会重新解读在全球金融危机影响下却如一匹黑马以高额销售率席卷中国男装市场的劲霸男装.一,劲霸,一个具备坚韧品格力量的品牌
提起劲霸这两个汉字,我们首先联想到的是力量。
劲霸男装29年来正是以“一个人一辈子把一件事做好就不得了”的核心价值观专注茄克，以一种坚忍不拔,专注专诚的力量将各个竞争对手一一击破,在男装市场独占鳌头,驰骋风云,保持勇往直前的凛冽势头.“劲霸的六心理念中有一条鸣专心，它要求每一个劲霸人做事必须专心专注专诚，只有做到这三者的结合，才算是有了缔造未来的基本。在现实生活中，很多人做事情之所以会半途而废，这个中原因并非因为事情的难度大，而是作为的本人觉得成功离自己太遥，又经不起磨练与挫折，确切地说，他们不是因为失败而放弃，而是因为松懈与害怕。而劲霸正是创造了象征着中国文化----拼搏与奋斗的品牌，劲霸男装不仅能满意男人衣着的需要，质量的过硬和品质的优秀，它还代表着前入的动力。在现代企业中，谁拥有了著名的品牌，谁就掌握了市场的先机。无疑，劲霸成功了。”连进说起专心的意义。
一个藉着专心的砝码成功的品牌不仅仅体现在产品的品质上,更多是考虑如何使品牌在激烈竞争中保持经久不衰的生命力,如何赋予品牌更高更广的文化厚度,如何使品牌为社会提供更多更优的服务价值.
劲霸在总裁洪忠信的带领下正在朝这条目标之路拼搏前进.
劲霸男装创建于正处于改革开放风尖浪头的1980年。那一年，从商不再是“走资本主义道路”,洪肇明是追逐下海浪潮的先行者,那一年,他46岁.上天有时候会特别眷念一些甘愿付出的辛勤者,譬如洪肇明的爱拼才会赢.目睹今天劲霸的辉煌,我们再来回望洪肇明1980年波折四起的创业历程.1980年之前,洪肇明和所有中国农民一样在家种地.他出生在晋江英林镇一个农夫家庭，家里兄弟姐妹十个人，他排行老二，从十几岁开始就担负着为一家人谋生计的重任。那时他们一家十几口人只靠几亩粮田度日，生活的压力和艰辛让他不得不另辟他路，在“做生意就是走资本主义道路”的帽子下，他试着偷偷摸摸地做一些小本生意，走街串巷卖猪肉水果芋头肥料花生。这些小生意并没有为他积累下财富，但为他积累了经商的头脑。
1980年的一天，46岁的洪肇明骑着一辆“大后架”脚踏车，跑到石狮买下四匹布，兴致勃勃准备大干一翻事业的时候却发现了一个难题：没有裁床。那时候买裁床简直是他奢侈的梦想，但衣服还是要做的，于是他把目光定在家里的两扇门板上：就是它们了！他果敢地拆下门板，在上面铺了一块布匹，“那算是劲霸公司的第一张裁床了。在某些情形下，惟有抵抗，才能对付贫困；甘于现状不能化解贫穷，惟有坚强的战斗才可以消灭贫瘠。”洪肇明每每来回忆往昔，无不感叹是生活的逆境唤醒了他创业的活力。裁床有了，由于没有学过裁缝，他让妻子和几个孩子帮忙把裁出来的布匹拿给邻近的乡亲来做，等到活做的差不多，他就挨家挨户去收，往往一个流程做下来经常要忙到半夜，接着又要连夜把做好的衣服拿到石狮服装市场卖给南来北往的客商，算下来，一件衣服才挣两毛钱！为了这两毛钱，洪肇明起早摸黑，含辛茹苦地劳作着。
若是一件衣服两毛钱，长年累月也可以积累一些薄弱的资本，但是，由于特定的历史时间，改革开放的一些政策还没有完全放开，加上手续不全，从晋江英林通往石狮的路上设了很多关卡，碰见“偷”卖衣服的就会抓起来。如果不小心被抓到，不仅衣服被没收，还要罚款，情节严重的甚至连人都要关起来。为了对付检查人员，他乔装成鱼贩，骑着脚踏车，在车后座上叠几个篮子，把衣服藏在车后座最底下那个篮子里。他穿着一身破烂的衣服，还只敢挑小路走，到后来连鱼贩都严查了起来，他又开始乔装成木匠。就这样，40几岁的他绞尽脑汁做服装讨生活，这样的情况持续了三四年，直到1984年5月他联合七个兄弟办起了他的第一家企业-----佳丽服装厂，这便是劲霸的前身，这个小厂刚开始只有二三十个人，中间还倒闭过几次，但他从未轻易放弃过他的目标-------摆脱贫困。
奥里森马登说过，“锤炼人类最深邃和最高尚的思想的是不是学识，不是商业行为，更不是感情的冲动，而是苦难。”
洪肇明正是靠着对贫困对生活更深的理解塑造了自身坚韧的毅力和拼搏入取的精神。是贫穷促使他创业，也是贫穷造就了今天的劲霸。那些崇高的事业必定是屡遭失败之后才到达胜利的彼岸的。在屡战屡败的环境中，洪肇明因为坚持，所以成功了。
1986年，他创办了“劲霸”公司，迈出了打造茄克王国的第一步。1992年，随着生产和经营规模的不断扩大，公司开始走上公司化和品牌发展的道路，名称变更为“福建劲霸时装有限公司”，并注册了第一枚“劲霸”商标火箭头标志。1996年，公司开始进入高速发展时期，品牌标志变更为刚劲有力的“拳王”形象和“K-BOXING”英文标识组合，配合着“敢与天下争”和“奋斗成就人生”的广告语，劲霸开始越来越显现出引领茄克产业发展的王者气概。1997年，公司再次对标志和中英文入行优化设计，放大“赢”与“胜利”“K-boxing”意为“拳王斗士”，也借机导入CIS企业识别系统，跨出了品牌经营的第一步。201*年，劲霸采用专卖形式拓展市场渠道。201*年，劲霸在评比“第三届中国最具生命力百强企业”中排名第十六位。201*年，劲霸品牌价值突破百亿大关，以11286亿元位列总排名第58位，雄踞中国男装行业排名第一，随后劲霸新标“王者归来”再造新势。201*年，全国设立了3000多家形象统一管理规范的品牌专卖店,劲霸致力扎根于中心城市，将中国茄克引向世界。
创业29年，洪肇明创造了无数的奇迹：他使劲霸成为了一个富有导向功能凝聚功能和渗透能力三位一体的品牌，为企业营造了一股核心竞争力和长期竞争优势。他因为相信自己能战胜一切艰难险阻而最终战胜了一切艰难险阻。世上最伟大的成功根本不是一蹴而就的，它建立在雄厚的功底和扎实的基础上，伴随着一次次小成功，最终迎来伟大的成功。那些对社会最有影响的人，与其说那些天才人物，不如说是那些信仰坚定孜孜不倦辛勤工作的人们。品格是世界上最伟大的动力之一。洪肇明以身示范为劲霸输入了坚韧,拼搏,专注的品牌品格，它滚地雷般地带动了劲霸日后的发展。在洪肇明心中，“什么时候品格坚强了，什么时候一个品牌就拥有了决定成功的资本。”第一赢销网
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二，劲霸男装之孙子兵法：战无不胜，攻无不克
劲霸的总体战略目标是专注于茄克领域,始终坚持以“中国男装第一品牌,世界茄克第一品牌”为愿景,并将“引领中国茄克走向世界。”
“品质赢得市场，创新铸就品牌，信誉成就未来，劲霸不仅要入一步扎根于国内市场，还要面对竞争激烈的国际市场。正如小托马斯沃森所说，“一个企业的基本哲学对成就可起的作用，远远超过其他技术或经济发展资源、组织结构、发明创造和时机选择等因素可能起的作用。诚实守信是维系整个企业乃至整个社会的纽带，一旦这根纽带腐烂了，整个企业整个社会就会人心离散，一片混乱。劲霸只有做到内部和谐有序、外部出奇制胜才能达到开拓市场与基业常青的目的，这将是劲霸勇往直前的力争之路。”副总裁连进表示。
纵看201*年劲霸男装水涨船高的销售业绩和强大的市场占有率，我们观到了劲霸团队29年来从始至终做到了善用兵法，先察后动，入行了从创建品牌、宣传品牌到发展品牌的完美战术组合。
商战谋略篇：
知可以战与不可以战者胜
从201*年劲霸为了规范市场，抛弃了以前传统的代理销售模式，选择特许专卖模式为“跳板”起，应是其征战商界，策略实施的第一步。
当中国大地五湖四海如春笋般冒出商标、商号、企业标志以及广告宣传，千店如单店的统一经营模式时，这意味着劲霸的头炮打的相当成功，全国各地的经销商在劲霸总公司的带领下实施了内部运营管理、市场营销等方面高度统一的管理，从而达到更好地树立品牌形象，避免由区域差异性引发的经营管理模式不集中而导致的混乱和分散。
在当时很少有企业使用特许经营这一营销模式的年代，劲霸无疑是始作俑者。为此，总裁洪忠信坦言，“我们在201*年就预见了市场实行特许经营策略的可行性，兵法里讲到，“知可以战与不可以战者胜。”劲霸对每一次决策都经过精心准备，领导高层认真决议，权衡过这场商战该打还是不该打，又该如何打。我们的每一次决策都不是为了适应当时的临时需要，而是战略性的考虑。”
劲霸由此顺利展开了在洪肇明1980年白手起家到201*年完成资本积累的第一轮创业阶段。与时俱进，劲霸找准了优质优价是劲霸最基本的市场定位，品质定位是劲霸营销的关键，因为质量是品牌的生命。在激烈的竞争市场中，劲霸靠先卖信誉后卖产品赢来了消费者的认同。劲霸意识到，现代企业产品的竞争，不仅仅是质量和性能等产品本身的竞争，更重要的是附加于产品之上的服务的竞争。以产品的延伸层服务入行定位，强调服务的完善和优势，依此来解除消费者疑惑，建立购买信心。劲霸不断创新服务理念，改入服务手段，优化服务流程，完善服务制度，建立起健全高标准的服务体系，力推行“心赢销”，树立消费者至上的经营理念，最大限度满足消费群体的需要，导致消费群体从知晓劲霸，了解劲霸，喜欢劲霸，偏好劲霸，信任劲霸王，购买劲霸，使消费者自觉参加到实际的消费活动中来，真正做到消费者享受人性化服务，不仅满足了消费者的物资需求还满意了其精神需求。
“作为劲霸的一份子,我们的经销商要做到的不仅是丰富自己的人生,同时还要最大限度地去服务于顾客.商战成功的秘诀在于给予.每一个经销商多为顾客服务多一点,劲霸的明天就会更美好一点.”副总裁连进笑道。
为了丰富品牌形象的内涵，劲霸除了狠抓质量、强化服务意识之外，还加大了设计研发的力度。在竞争激烈的男装市场上，研发新产品并及时推向市场是一种制胜法宝，劲霸无疑是这方面的行家。
任何一个品牌若是无法对其产品与诉求者进行准确定位，是不谈发展前景的。譬如NOKIA主打手机，海尔主打电视，美的主打空调，而劲霸的主打则是茄克。早在201*年，劲霸研发团队在设计总监---------中国十佳设计师万明亮的带领下，引入“每一款茄克，都有一处独创设计”的设计理念被奉为经典。如今，为了开发出销售对路的新产品，劲霸万明亮的设计团队建立了一套与国际时尚走势接轨的信息系统，市场需求信息反馈系统，努力去挖掘和发现每个消费阶层和消费主体的潜在需求，并通过设计的力量将消费者的需求转化为现实需求。
在副总裁连进眼中看来，“劲霸所做的不只是一个消费主体，还是一个设计主体，我们创造了合格的“劲霸市场。”
对消费群体的准确定位也将劲霸男装的市场占有率推入了一次次的飞跃。劲霸消费群体的形成主要是以包括“领导干部、公务员和中小企业主”在内的“创富族群”。创富族群是中国的中挺力量，他们创造财富，用心付出，担负起社会的责任，建立男人的信仰，他们追求成功，热爱生活。即使在201*年金融危机浪潮的影响下，劲霸的固定消费群体依然很稳定，因为每一个“创富族群”都是实干家而非虚假繁荣的泡沫体。
劲霸深知这样一批“创富族群”是品牌最忠实的拥趸者，劲霸不断明确自己是主打‘茄克’为核心的高品质商务休闲男装品牌；不断明确自己的市场定位是做‘创富族群’的着装管家和形象顾问；不断地践行‘休息、配装、洗衣’的心赢销服务；在深耕现有市场的基础上，不断提升店铺形象和店铺的运营管理；不断地提升单店业绩。
在劲霸战略的规划中，有一处不得不提的是它巧妙地运用整合营销。整合营销是一个对现有顾客和潜在顾客发展和实施各种形式的说服性沟通计划的长期过程。劲霸的顾客拥有沟通方式的选择权，所有顾客的接触点都必须具有引人注目的沟通影响力，技术与顾客的相互作用已经成为了一种可能，劲霸根据消费者的需求来确定整合方向，精准把握消费者的需求动向，确保营销各个环节工作的连续性和有效性。。
劲霸力趋将品牌转渗入渗出了一个全新的发展时代，从占领“市场”转移到占领消费者的“心智”，劲霸每一次切合时宜速战速决的策略为品牌后面一步一步的发展垫定了坚实的基础。
势者，因利而制权也
从201*年开始，劲霸在“闽派”服装中率先推行了全国统一价，公司形成从开发、货源供给与销售、市场信息反馈的快速良性循环。201*年初，劲霸成为“中国连锁经营协会”会员，并将其连锁管理模式延伸，提出了全新营销策略，不到3年时间，劲霸在全国各地专卖店达到201*多家，遍布全国各个省、市、自治区。
兵贵胜，不贵久。劲霸的第一扣环节来势汹汹。如何根据对己有利的态势采取适宜的措施，这对取得胜利是十分重要的。劲霸深知，在竞争激烈的男装市场更要懂得“造势”才能星星之火可以燎原。
“一个活动于商界的人士想要成为一个真正的企业家，惟一的途径就是做任何事情要抱着雄心，让征服欲在心中燃烧，因为成功多半是属于征服者。雄心是最世界上最暖情的力量，它鼓动我们以更快的节奏更准的方向和定位来迈向事业的高度和胜地的目的地。”连进对记者说。
劲霸的第一次大手笔是“201*年,劲霸世界杯“处女作”取得的巨大成功，世界杯央视广告招标会上，劲霸以一支三维动画广告在人气沸腾的关口吸引了全国电视机前观众的眼球，这无疑为其打造品牌形象，扩大品牌知名度赢得了空前绝后的掌声，中央电视台广告部更是引其为经典营销案例。
《兵法势篇》说到，“激水之疾，至于漂石者，势也；骘鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如弓弩，节如发机。”
弛急的流水飞快地奔泻，以至能漂移巨石，这就是流速飞快的“势，；鸷鸟高飞猛击，以致能捕杀鸟雀，这就是短促迅捷的“节。”因此，善于指挥作战的人，他所造成的态势险峻逼人，他入攻的节奏短促有力。险峻的态势就象张满的弓弩，迅疾的节奏犹似击发弩机。
劲霸两次世界杯的机会的造势之举，可谓将此兵法运用到出神入化，南征北战，战无不胜，攻无不克。
到了201*年，在世界杯广告推广上尝到甜头的劲霸再度重拳出击，以3800万元的巨资，将201*年世界杯中央电视台“射手榜”栏目冠名权揽入怀中，再次在商界引起轰动。当时董事长洪肇明回忆说，“3800万几乎拿去了劲霸的一半家产当赌注。”
3800万用在3800万的位置和高度，这码赌注因劲霸高层长遥的商业目光和精准的头脑风暴再次为品牌获得了不同凡响的成功。
劲霸乘胜追击力投广告的营销战略成功地把握住了两次世界杯广告效应的机会，提高了劲霸在全国消费对象心中的知名度，加大了品牌的指名购买率，这为劲霸在保证原有市场的基础上进一步开辟了新的市场，积累了一定的客户群，促入了产品在国内的销售，赢来了轮盘的大捷战果。
201*年劲霸品牌荣获“中国十大最具生命力品牌”并荣登“中国十大最具生命力企业领袖榜”。201*年劲霸成为由世界品牌实验室主办的201*《亚洲品牌500强》唯一渗入渗出选的中国商务休闲男装品牌。201*年劲霸男装被认定为“中国休闲男装标志性品牌”。201*年劲霸荣获“中国品牌年度大奖”，并名列中国男装行业第一位。
正是这场场豪华至极的声势为劲霸日后驰骋男装市场埋下了伏笔。这便是劲霸的第二次创业，它决定了劲霸在行业中的座次排名。
攻其不备，出其不意
兵法里说，要在敌人没有防备处发起入攻，在敌人意料不到时采取行动。201*年夏天，该公司重拳出击，在现行的营销渠道基础上，在广州设立了“华南营销中心”，掌控了大片华南区域的男装市场；同年11月，劲霸（中国）研发营销中心又在上海淮海路挂牌成立并将品牌运营中心移师国际时尚之都大上海，而且一鼓作气入驻上海长风生态商务区，历经27年稳固发展的劲霸，实施了“第三次创业”战略。
夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计陷隘远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。
兵书说，地形是用兵打仗的辅助条件，正确判断敌情，积极掌握主动，考察地形险厄，计算道路遥近，这些都是贤能的将领必须掌握的方法。
201*年10月1日上海南京路劲霸专卖店隆重开业带来了劲霸终端网点的新一轮扩展计划挺入全国一线中心城市。
201*年劲霸对全国中心城市的大势入攻毫无疑问巧妙利用了地利的因素，它再度掀起了劲霸销售率一轮又一轮的高潮,以807%市场销售额实现了全国茄克的销售冠军，再次稳定了劲霸以茄克为核心的“中国商务休闲男装”领导品牌的地位。
而劲霸在央视巨额广告的落脚点是“第三次创业”的另一个重头戏。201*年11月18日8时18分，被称为“中国经济晴雨表”的中央电视台“201*年黄金资源广告招标会”在北京梅地亚中心举办，劲霸以8944万元的一记天价暗标，夺得“201*年奥运会赛事直播中插套装广告”，引得全场瞠目。劲霸借“奥运”之际推出由全球闻名的郎涛设计顾问公司为其设计的全新标志:“王者回来”，崭新的标志展现了劲霸朝气蓬勃引领中国服装产业“由制造到品牌”的傲人气势。随后，劲霸推动了首度使用“手势营销”的策略，在奥运期间推出的系列广告片“父子篇”“夫妻篇”、“兄弟篇”中，主人公双手举起，振臂鼓劲，做出“劲霸姿势”的动作，从不同的创意和视觉走出了一条以情感为诉求的路线，打动了消费者的内心，传递了品牌内涵与价值。
“手势营销在消费者心目中刻画出了鲜明而生动的品牌形象，它不再单纯地是传递个人信息，而是带动了社会影响力。在每个人每个群体心中，劲霸象征着拼搏、奋斗、力量、坚毅专注、责任和担负。手势营销的整合不仅加强了广告的感染力，更为重要的是以广告诉求内容所赋予品牌的内涵。”副总裁连进表示。广州上海--8944万的高度新标---手势营销，劲霸多管齐下，互为依托，相互促入，没有对手能摸清它的下一步又是怎样的锦囊妙计。隐藏在节节胜利后面的是劲霸那颗不轻易动摇的信心。劲霸从一开始就打心里建立起了“有信心打赢胜战”的信念。对于8944万的高度，很多人害怕不敢去做，甚至还没有想过去做心头就已经退缩了，劲霸从来不打没有把握的仗。“我们成功的根本在于所拥有的信心，它必将推着我们的品牌不断向前。”连进入一步讲述。
软件提升的同时，劲霸并没有忘却对硬件的投入，因为在劲霸眼中，产品技术始终与市场需求同向。
201*年，由劲霸男装股份有限公司参与起草的《水洗整理服装》国家标准，正式通过全国服装标准化技术委员会的审定。水洗整理服装”涵盖了茄克、休闲裤、休闲衬衫等类别的产品，带有仿旧效果，穿着舒适，在当下深受消费者的喜爱，但是很长时间以来，《水洗整理服装》在全国服装行业内还没有国家标准，劲霸牵头起草这一标准，正式填补了这项“国标”的空白。随之而来劲霸又获得国家标准化管理委员会的批准，成立了全国服装标准化技术委员会茄克标准制定工作组，这是全国商务休闲男装惟一一家标准指定工作组，标志着中国茄克的国家标准将由劲霸主导制修订。201*年，劲霸在仓库和专卖店部署了美国讯宝科技公司（SymbolTechnologies）及其合作伙伴厦门精码电子系统有限公司共同提供的无线条码管理解决方案，通过条码识别系统在各专卖店和卖场入行实时数据采集，与总部实现及时信息共享和沟通，解决劲霸在仓库管理和供给链管理上面临的问题，大大提高了劲霸供给链的效率和市场反应速度。
它们一一见证了劲霸技术设备和硬件的实力。
以虞待不虞者胜
孙子兵法说，“以有备之己对付无备之敌的，能够胜利。”
\\"如果在商战中，做什么事情都肯花点心思，带着振奋与热情，与对手的战役将会变得更容易运筹帷幄，因为用心可以将困难化为机会。\\"连进总结劲霸成功的经验.
劲霸在以总裁洪忠信、常务副总裁洪京京和副总裁连进的带领下形成的强大的策划班子认为劲霸的CI系统要愈加完善以融合视觉识别（VI）、行为识别（BI）和理念识别（MI）综合一体的CI，为此，他们进行了多方位的调查。
首先在08年9月开始执行换新标后“千店如一店”方案，已在全国各地市场落实。
这次走访地区包括东北地区的沈阳、哈尔滨等；西南地区的成都、重庆等；华东地区的南京、杭州等；华南地区的广州、佛山等；中南地区的武汉、荆州等；西北地区的吉林等。
每个区域上至中心城市，下达县级城市，劲霸组织了近百名专门的市场调查人员、市场陈列专员、市场督导专员入行了历时数月，耗资一百多万的点对点，一对一的店铺指导，他们以高效的服务和专业的业务水准对店铺的门头效果，专卖陈列，售后服务进行指导，真正做到品牌形象的树立从小处抓起，从细节抓起。走访结束后，公司管理高层分析了劲霸市场调研数据，包括全国人均茄克衫拥有量，知名度，年龄层的比率，价格段，中、高档比率，职业构成，市场占有率。其次，劲霸进行了多次对企业内部人员包括经营管理、供销人员的基本情况和人才考评的调查，做到知人善用，用更好的服务、更优的技术、成熟的绩效创造价值平台。再次，劲霸完成了对国内外服装行销方案的调查和对国内外同行竞争对手产品质量情况、市场营销、技术力量和技术设备等情况的调查。
在对敌我双方的管理、天时、地利、将才、策略各方面因素入行综合对比的基础上，与商战对手互换立场考虑问题，了解自己该做什么，要做什么，全力以赴规划战略，了解对手要做什么，将做什么，好象下围棋一样，知道对方好点就是我方好点，真正做到知己知彼，百战不殆，一旦知道了对方出什么招式，大概就胜券在握了。
以“内求和谐，外谋拓展，”的指导方针为前提，劲霸在对经销商关系、员工关系、顾客关系、社会关系、同业关系等多个方面的谋略已在社会各界建立了良好的企业形象和品牌意义。它们为已在国内声名赫赫，正在走向世界的劲霸茄克提升了质的飞跃度。
201*年，劲霸走势高潮跌宕，强化以“中心城市”为经营核心和运营标杆，在中心城市开好店，开多店，大力提升单店业绩，真正做到扎根中心城市。劲霸29年来从未停止过入步，为了倾情打造品牌形象，劲霸将不断追求品质的卓越、服务的完美和高效的执行力，结合对市场前瞻性的探索，对消费群体的统计与考察，不断将品牌与时代接轨，为品牌灌渗透新的元素，新的力量，在追求品质的深度上追求品牌文化的高度，劲霸的辉煌之路正在如火如荼地进行着第一赢销网
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