201*椰岛鹿龟酒市场部年度工作总结报告
201*市场部年度工作总结报告
一：市场背景分析
石门市场位于湖南省西北部，面积3979公里，下辖有20个乡镇，人口62万，06年度在公司领导下和企划部的细心指导下和市场部共同努力，圆满完成公司下达椰岛鹿龟酒40万的销售任务，同比增长33%实际消化96%，终端有货率由原不的85%上升至现在的95%，同比增长10%。二：市场具体操作1：分销渠道的建立及总结
石门市场部共设分销商4个，其中主成区二个，主要负责城区所有终端销售及空白点开发以及新老客户的维护，保证物流配送的及时性和快捷。在此对现在的4个分销商做简单的分析。
A：分销商皮老二批发部从事酒类批发已有10多年现有较为好的经济基础，现还在代理骄扬清爽啤酒，城区网终65%终端由他供货，在酒类批发和终端把控为面有一定的经验，06年度椰岛鹿龟酒的销售额为10万，对本市场完成公司下达的任务起到了非常大的作用，也是本市场部是有份量的二批商。
B：鸿运批发部06年芳销售额2万元，主要供货终端部分A类酒店虽销售量不大，但解决了A类终端进店难的问题，减轻了经销商的投入成本。C：九口堰批发部和文凤玲批发部负责所有乡镇终端宣传，货物配送新老客户维护及空白点的开发。本年度两个分销商共计销售椰岛鹿龟酒8万多元。渠道的合理性是06年度椰岛鹿龟酒销售任力完成的基础，完善的渠道建设真正起到了承上启下的作用，同时使得经销商的资金快速回笼，减轻了经销商的销售压力。
三：经销商的状态分析。
石门经销商代理椰岛鹿龟酒已有5个年头了，虽他对椰岛这个品牌非常认可，也很支持我部的各项工作，在这5年中市场销售商年年递增走势平稳，但增长非常缓慢，影响增长速度的主体原因有：经济基础差，思想保守，依赖性强，终端网络少，配送跟不上至今还在用三轮自行车送货，终端配货得不到保障，就这些问题迟迟不能改善使得市场部人员工作强度无形加大工作效率低，多半时间都花费在帮经销商配送和收款上面。不过今年可能有所改观，现经商于4月代理了杜康酒，可能会买车在配送方面会有改善。四：人员状态石门市场部两人组成，部长负责椰岛鹿龟酒的全面工作和金思力药店终端维护工作，业务员负责金思力校推工作，本部业务员工作踏实，有责任感。虽然在有些重要的事情上把控还不够，但经过近8个月的工作实践有很大进步。五：终端工作
A：终端宣传方面我部的宗旨是有货终端要有100%宣传和深动化陈列，无货终端也要有灯笼悬挂和POP和张贴，同时对未进货的终端当面与客户一对一的沟通和交流，促使门店进快进货。06年度共计张贴宣POP300张，灯笼悬挂201*个，KT板张贴200个。
B：酒店终端和社区活动，在公司的整体企划下和市场部的需求，为了促进酒店销售打击竞品06年度在酒店搞赠饮酒动20多场，健康吉祥日活动60场，社区品尝活动8场，能过活动有效的为良性快速成长垫定了很好的基础，拉动了酒店终端销售量，也和酒店终端建立了稳固的客情关系，活动也使得我们与消费者有了面对面的沟通机会，以他们更加了解椰岛这个产品，提升了椰岛在他们心目中的品牌形象。六：竞品情况
本市场竞品有中国劲酒，宁夏红，999鹿龟酒，中国强劲酒，不过主要竞争对手是中国劲酒，在06年劲酒总销售量在12左右，同比有很大的增长，不过由于06年度劲酒涨价，对其影响很大。刚有所动销就开始涨价终端大部分不能接受。劲酒对椰岛影响不是很大。七：市场成功分析
1：渠道的合理建立，有效的副射所有终端，配送得到了保障。空白点的开发和新老客户的得到了维护/
2：赠饮活动和健康吉祥日活动的开展，有效的提升了产品形象并促进了销售有很好的效果。
3：终端客情基础很好使得工作开展起来更加顺利。4：价格体系的稳定使得市场非常良性。市场存在的不足
1：春节礼品市场同比有所下降，问题主要出在本市场超市垄断经营，进店费，促销费，店庆费层层加价，造成了产品利润低，销售价远远高于成本价，以至于经销商对礼品市场信心不足，因而造成了礼品市场相当疲软难以突破/2：乡镇开发和宣传远远不够，虽乡镇已全面开发但由于本市场乡镇路线较长，下乡镇成本较高椰岛利润不高二批发积极性不高很下乡镇很少/以至于空白点还很多。
扩展阅读：201*年市场部总结
201*年市场部工作总结与201*年打算
201*年，我部认真贯彻执行社委和公司（厂部）的工作要求，顶住了上半年通货膨胀带来的压力以及下半年国际金融危机的冲击，团结一致，齐心协力，稳打稳扎，步步为营，最终还是圆满地完成了社委和公司（厂部）下达的任务。据初步统计，201*年完成印刷任务与201*年完成情况如下表所示：
印刷比较201*年201*年增长率印刷量（对开张）报纸9.97亿10.8亿8.3%商印0.19亿0.48亿153%营业收入（万元）印报7514.338177.218.82%商印348.791566.28349.06%税前利润（万元）（扣除折旧）1623915.62-43.58%注：上表中利润之所以下降，是因为201*年计提的折旧费比201*年多了近千万元，如果扣除这项差别，则利润的增长率仍然超过了10%。
从上表可见，201*年完成的总印刷量为11.22亿对开张，比201*年的10.16亿对开张增加了10.4%。全年实现营业收入9743.49万元，比201*年的7844万元增长了24.21%，其中报纸印刷收入为8177.21万元、商业印刷收入为1566.28万元（除去本社子报的印刷收入，外接商业印刷收入达1200万元）（其中商业印刷收入含本社四报的商业印刷部分，但两者均未含本社的纸张成本）。从表上还可以看到，我公司（厂）的报纸印刷保持了平稳的增长态势，但商业印刷收长增长很快，达201*年的4.5倍，这虽然有一部分原因来自商业印刷从去年下半年刚开始起动的缘故，但今年灾害不断，上半年遇到纸张不断上涨，下半年又受到了世界金融危机的冲击，发展并非很顺利，所以总的来说，取得以上成绩还是比较理想的，不仅顺利完成了社委和公司（厂部）下达的目标任务，同时也全面超过了本部去年定下的增长目标。这个成绩的取得，是社委及公司（厂部）高层关心的结果，同时也是与本部全体人员的努力是分不开的。现就201*年的工作做一个总结，并谈一下201*年的打算。
一、201*年的主要工作情况
1、制定印刷管理制度，落实岗们责任，确保报纸印刷生产顺利正常
确保《广西日报》、《南国早报》、《当代生活报》、《健报》、《南国城报》等社内各报的正常出版印刷，是我部一贯的工作重点，我们始终按照报社编排一条龙的要求，着重抓好报纸的准时印刷出版，较好地完成了社内各报全年出早报的出好报印刷生产任务，同时兼顾做好代印、承印外报的生产任务，基本做到排产有序，内外两不误。
201*年初，我公司（厂）刚搬到新址后，因为个别工作人员的疏忽，造成了一些不必要的印刷事件，事发后，我部及时召开了专门会议，对相关事件进行了深刻反省，找出了事发原因，并吸取事件教训，据此制定了相应的管理制度，落实了岗位责任，建立商业印刷流程，实施施工袋管理，从而避免了印刷事件的再次发生，为我们迎接更加艰巨的印刷任务打下了良好基础。
与此同时，我部还根据印刷业管理规定，设立了专门人员按照五项管理制度对我厂承印的印刷品进行了审核、办证、登记，确保了印刷手续的完备、合法性，这也为我公司走上正轨、打造品牌打下了一个小基础。
2、确立重点目标，制定营销方案，拓展商业印刷市场
经过201*年近半年的市场调查、了解，逐渐明确了我公司商业印刷的正确市场定位，确立了以商轮机为主，以平张机为辅的营销思路，并制定了“立足广西、抢占全国”营销方案，结果证明该方案取得了相当显著的成绩：
首先，我们确定了初期的营销目标：“当前工作的重点是立足广西，而刚开始的切入重点则是力抢区内大型超市的DM广告”，并为此制定了“出奇制胜，一网打尽区内大型超市的营销方案”，提出了在必要时实行价格渗透，并与广告公司合作的思路，迅速拿下大型超市的DM广告，这在当时的作用非常重要。因为当时我公司的商轮机运转效率非常低，印刷工人的技术还相当欠缺，拿下超市的DM，不仅可以让商轮机最大程度地运转起来，而且让我们的印刷工人得到最大程度地锻炼，从而达到垄断市场的目的。
在这种策略下，今年在超市DM印刷方面取得了很大成绩，在成功经营华联超市的基础上，今年成功开发了南宁利客隆、沃尔玛（协作公司当纳利公司转印件）、南城百货（后因前期的设计、印刷缺陷让南城百货得而复失）、百佳惠以及桂林的喜洋洋、北海的和安、贵港的华隆等大型超市，垄断之势已逐渐形成，超市DM的营业总额已达数百万元。
第二，分片划区，走出广西抢占全国市场。为了开拓国内市场，我部对与广西较近的华东、华南、华中及西南片区市场进行了分片划区，并对业务员进行了具体分工，通过因特网、查阅邮政局报刊杂志征订手册、到图书馆查阅出版年鉴等各种方式，以及通过各种社会关系了解各省份的彩色印刷产品如电信黄页号码簿、超市宣传册、大型企业宣传册，还有各省公开发行的报刊、杂志等彩色印刷情报，掌握相关客户信息，推销本厂印刷业务。
从目前来看，这种方式已逐渐有了反应近期已陆续接到了自云南、贵州、湖南等地的邀标，说明我们的策略已逐渐起了效。
第三，建设和完善网站，向全世界宣传我公司，搭建让外界了解我公司的网络通道，挖掘我们一时还没有发现或者我们几乎无法发现的客户。
这个做法的直接结果，首先就引进了一个印刷协作伙伴深圳当纳利印刷公司，该公司在网站上发现我公司具有的实力后，立即将其手下客户“沃尔玛超市”的广西DM交予我公司印刷，经多次成功合作，现在当纳利已将“广西沃尔玛”的DM全部交给了我公司印刷，仅此一项，我公司每年的营业收入就增加上百万。
第四，做好广西电信大黄页，为开拓全国黄页市场打下坚实基础。本公司在201*年初的广西电信印刷用品招标会上，获得了广西电信三大内部刊物及七本大黄页的印刷业务。为了做好黄页印刷工作，打响黄页印刷这块牌，我公司不惜代价，专为广西电信成立了审稿小组。而且，我厂临时组建的审稿小组很快地以团结协作、认真负责、工作细致和高度专业的形象为广西电信完成了出色的工作，还以书面的形式总结了相关宣传册子存在的问题，并提出了改进意见，赢来了电信公司的高度好评，化解了当初不算愉快的合作阴影，关系迅速走和谐、融洽，最后变得非常友好。
拿下并做好了广西电信大黄页，给我们开发大黄页积累了丰富的经验，为我们开拓国内其他市场的大黄页镶上了一块牢固的奠基石，成了我们今后开发大黄页印刷项目的一张王牌。现在，周边已有几个省份的电信公司向我公司发来大黄页印刷邀标书，这一方面说明了我们前期工作发生了效应，一方面，说明我们前期积累的大黄页印刷项目操作经验也受到了关注，这将在我们的应标过程中发挥重要作用。
第五，攻占区内出版社，谋取进军全国出版单位的突破点。在我们的营销思路中，攻占出版社是我公司的一大目标，所以搞好与出版社的合作也是我们的主要工作之一。通过不断地走访，联络，近来，广西师范大学出版社已将几本彩色书籍交付我公司印刷，并且目前已签下了两本中学生学习期刊，我们争取以此为契机，拿下该出版社旗下更多的刊物，从而让其带动我公司走向期刊印刷市场。
今年5月份，我公司又成功签约了广东电视台的《娱乐周刊》及其子刊《好食男女》，当年的印刷额就达300万元，明年全年将达500万元，这又是我们开拓期刊杂志市场的一张强大王牌。最后，在经过上面多种层次的运作后，我们已经逐渐站稳了广西市场后，并提出了以后的市场工作重点，跳出前期开拓区外市场的“电话、信件联系”方式，着手走出广西，着手开发全国市场！经常远赴广州、深圳等地，除了加强与协作公司广州丰彩、深圳当纳利的合作关系外，设法利用我们的省外各类大型供应商、外地印刷厂的社会资源，在周边省份设立我厂的商轮机代理点，将商轮业务全面铺开。目前，我们已在广州、顺德、湛江以及云南、贵州、湖南等地谈下了几个代理点，个别代理商已在我们开发省外印件的工作中发挥了一定的作用。
总之，在201*年中，我们随着市场开拓的过程中，不断地调整目标，采取不断变化的策略，在加强维系老客户、与大客户建立亲密友好关系的基础上，开发出了很多的新项目：在报纸印刷方面成功开发了广西广播电视报、防城港日报、南方声屏报（湛江版）等，在商业印刷方面除了成功开发了广西各大超市DM外，还成功开发了广西电信大黄页、广西电信08快线以及《电信VIP》、《号百人》、《第e信息》，《阳光之旅》和广西师范大学出版社的学生刊物《英语大王》军事版、动植物版，以及广东电视台的《娱乐周刊》等期刊杂志，成绩相当显著。
3、加强宣传、布点，力推数码印刷产品
因为我们刚开始进入商业印刷市场，对市场的培育还很浅，客户积累较少，而且我们在开发数码市场方面没有经验，人手又不够，使得我们在开始运作数码印刷市场时浪费了不少时间。但是，经过一段时间的市场调查，我们找到了开发数码市场的一些有效方法。
A、加强宣传，让我公司的数码印刷深入人心。为此，我公司不仅制作了多个版本的宣传手册，还特别设计了一系列的系列广告方案，准备利用我们背后强大的媒体支持，适时地投放广告，让我公司的数码印刷深入人心。
B、全市分区布点，让我公司数码印刷快速渗入城市的每个角落，通过与广告公司的合作，以及分片到南宁各个街道的冲印点设立代理点，让我厂的数码印刷迅速渗入城市的每个角落，
C、策划一系列的营销方案，目标直指潜在客户目标群体，如“利用校庆推销同学聚会纪念册”、“搭乘报社社区大篷车，数码印刷开进小区”以及“与施行社合作开发游客旅游册”等。只因数码机安装完成不久，不仅价格评估需要不断修正，而且设计工作也跟不上，加上年终业务较忙，人手缺少等，各种方案暂时还没法正常执行等，效果一时还没法显现出来。4、搞好印款回收工作，做好统计报表，
为了保证印刷款的顺利回笼，并且最大程度地避免呆帐、死帐，我部采取了预收部分印刷款再开印的订单策略，这个策略的结果最大程度地保证了我公司的资金安全，保证了现金流的顺畅、高效。在此情况下，我公司的印刷回笼效率大大提高，只是增加了签单的难度，对业务员的业务水平要求更高。
在搞好印刷款回收的同时，我们每天都按照财务制度要求，认真、细致、负责地做好与车间、报社财务等进行数字核对，按照报社和各代印刷报的要求，及时准确地完成各种报表，为财务制作报表提供准确的数据。
二、201*年工作中的不足
因为公司是在原印刷厂基础上建立起来的，原印刷厂没有直接面对市，一直是大家的一个避风港湾，没有培育迎接市场的大环境。现在，公司的成立一下子将所有的人员推到了市场的风口浪尖，但是大家的思想、意识、观念却没有很快地跟上要求，所以还存在一些不尽人意的地方。
1、在制度建设方面，因为没有内部激励机制，一些方面还处于吃大锅饭状态，从而影响了工作的积极性。除了负责专门工作的人员需按部就班外，其他一些人员比如设计室工作人员，做多做少一个样，无法调动他们的工作积极性。所以，我部应该建立适当的激励机制，以调动大家的积极性，从而提高工作效率。
2、在团队建设方面，内部角色还不够清晰，分工还欠明确、专业等。比如业务员做调度工作，调度跑市场，客服人员跑市场等，这些种角色不清晰、分工不明确的做法，结果会使得工作做得不专、不精，不利于生产调度和客户维护。
3、员工培训方面还比较欠缺，很多人员急待提高业务素质和业务水平，比如设计人员的整体水平明显不够，业务员的印刷工艺还了解不透、业务谈判水平还需提高、对开发大客户缺乏思路，调度人员的专业性不够，客服人员的积极性还需提高等等。搞好员工培训的目的不仅让员工掌握基本技能，更重要的是注重企业文化、团队精神、协作能力以及沟通技巧，培养的是积极向上的学习氛围。没有经过培训的人员代表公司出去工作，是对公司形象的最大破坏。希望公司（厂部）和社委对此引起重视，最好能拨出专款，建立起一个具有长效性的培训机制。
4、在市场开拓方面，因为人手少，一个策划方案出来后，往往没有人去执行，结果造成了方案无法实施。还有就是因为设计力量过于薄弱，从而影响了市场的开发进度等。三、201*年的市场工作打算与希望
1、完善生产管理制度工艺流程
主要确保本社各报及各中央代印报的正常出版、稳定老客户，为深入开展商业印刷打基础。
A、加强五项管理制度，严格执行上级部门的相关规定；B、业务上加强营销策划、争取业务上全面开花；
C、逐步完善生产流程，确保商业印刷流程更加合理，更加顺畅；D、完善统计、财务的工作，确保印件的汇款效率；
总之，尽力完善生产流程的各个环节，为ERP管理打下基础。2、全面深入开发商业印刷市场
A、在广西境内，设法拿下南宁剩下的两大超市南城百货、人人乐以及柳州的联华超市，形成超市DM印刷市场垄断格局；设法拿下南宁各民营医院的医疗宣传册子，让这些宣传册子印刷合法化；重点开发广西师范大学出版社各杂志社的期刊，并挖掘该出版社、漓江出版社以及南宁各大出版社的资源，进而扩大到周边省份、全国各地。
B、完善网站建设，争取参与百度竞价排名宣传。
C、走出广西，重点开发周边省份的出版社、杂志社、大黄页、超市DM等；积极参加各和印刷展会及各地书市；加强与协作单位如深圳当纳利印刷公司及广州丰彩印刷公司的合作。
3、重点开发省外印刷业务，在各个省市建立代理点
把握好现有的省外印刷客户，通过以下几个途径切入省外印刷：
A、通过材料供应商(包括生产材料供应商、设备供应商、软件供应商等)做业务联系，建立战略合作关系；
B、通过现有的省外客户，在原有的基础上建立代理合作关系；C、通过省外的印刷企业等建立代理合作关系；总之全面开花，争取把业务做满全国。4、布局数码印刷网络
A、完成对南宁市数码代理点的布局；完成与旅行社的合作签约，开发旅客旅行相册；尽可能在每周末都能派人到商品房住宅小区搞数码印刷促销；争取参加各学校校庆活动，推介同学聚会纪念册；加强报纸广告宣传攻势。B、设法把数码印刷机搬到报社总部，或者至少要在报社设立接印驻点（配备业务接待及设计人员），增添数码印刷的印后装订设备，降低装订成本，提高印刷效率。
5、制定激励机制，加强培训工作
制定适当的激励机制，主要是调动工作积极性，提高工作效率，提高设计制作水平和提高售后服务质量。加强培训首要重点培养业务员的印刷工艺和业务水平，并相应提高整个市场部的整体工作水平。
6、争取与日佳公司构建实质性的战略合作伙伴关系
目前，日佳公司给我公司开出的装订价格过高，增加了我公司的印刷报价，影响了业务的开拓。但是，如果我们仅强调对方收取我们高价，却没考虑到我们也给他们高价，这种不对等的合作最终是很难有愉快结果的，最好的办法就是我们在要求他们按市场价给我们时，我们也能给日佳公司提供市场价甚至低于市场价的服务，才可能取得双赢。这从表面上我们很亏，实际不然，我们降价了，可以接到本自日佳而原来不属于我们业务的印件，从而取得附加收益，加上对方装订降价获得的补偿，这实际上是为公司增收的很好途径。为了能够更好地建立实质性的战略伙伴关系，我们最好能购进一台四开印刷机，这样不仅能够单纯地接到更多的短版印件，更因为完善了我公司的产品系，对拉动整个印刷业务也会起到很大的促进作用，特别对对把我公司构建成一台式印刷平台的战略目标具有很重要的现实意义。
市场部201*年12月18日
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