国贸专业实习报告

国贸专业实习报告

实习是每个大学毕业生必须拥有的一段经历，它让我们在实践中了解社会，让我们学到许多课堂上根本学不到的知识,扩展视野，长了见识，为我们将来进一步走向社会打下坚实基础。实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。

实习是一座通向社会的桥，使我学到了很多，明白了很多，知道了自身的欠缺之处，日后的努力方向。虽然知道路不好走，但路一定要自己走，要时刻准备好迎接挑战，因此就更加需要我们刻苦学习理论知识为迎接挑战积聚力量，向着我们美好的明天前进！

我于201*年11月22日至201*年5月29日在青岛润浩甜菊糖高科有限公司实习。该公司是位于青岛出口贸易加工区以生产并出口糖产品的贸易公司，我在该公司的业务部门进行了为期半年的实习，该业务部门主要负责各类糖产品的出口工作。实习期间，我了解了基本的贸易业务知识，学会了电脑制作外贸销售合同，以及按信用证和T/T要求制作装运及收汇单据，熟悉了通过电子邮件、MSN、雅虎通与客户进行联系交流和业务人员按工厂要求对外报价，了解了外贸公司目前的发展现状。

此次实习，结合我公司的实际情况与国际贸易实践经验，以糖产品的出口贸易基本过程为主线，以具体出口商品交易为基础，对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能做出了考验。

我在实习期间主要有以下收获：

首先，开发客户。通过整理客户资料，把有用的资料筛选出来，外国客户的公司名称、联系人、电子邮箱等收集好后，就开始写电子邮件发送希望建立业务关系的信函。通过邮件、MSN、雅虎通等方式与国外的客户进行沟通。这时候主要通过英语进行交流，因此外贸人员对英语的要求是很高的，尤其是此方面的专业英语。因此，在实习中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业术语。

第二，通过与国外客户的交流，确定基本的订单意向。通常在客户下订单之前，会给我们业务部相关的order/inquiry，主要针对产品的物理性能及化学性能，价格及价格条款等进行初步确认。客户的询盘往往是几个循环才能达到最终共识。而在这期间，业务员通常是面对很多客户询盘，在精力和时间有限的前提下，作为一个业务员，应学会如何筛选何为目标客户，何为流动客户，以优化业务流程。这对以后能否和客户建立长久友好的合作关系就更为重要了。

第三，经过反复洽谈，得到客户确认的OFFICALORER/PURCHSE。接到客户订单，就开始进入实际的业务操作领域，就可以签订对外贸易合同了。此阶段我们可以通过和客户的谈判确定具体的合同细节，如商检方、运输费用、保险条款、金融收汇、付款方式、车站、港口和海关等，以及贸易过程中的各种中间商和代理商。

第四，国外客户确定订单之后，就开始处理订单签订以后的生产、检查货物、租船订舱、装运、报检通关等工作，做好海运提单、装箱单、商检证、保险单、发票、产品质量证明书等一系列与此贸易流程相关的单据。

第五，比较重要的一点，此次实习，我学习了《国际贸易术语解释通则》、《托收统一规则》、《跟单信用证统一惯例》等国际贸易条例，拓展了自己的知识面。结合我们具体的实际情况来研究国际上一些通行的惯例和普遍实行的原则，学会了灵活运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法，以便按国际规范办事，并且在贸易做法上加速了同国际市场的接轨。

第六，学会了正确处理客户的抱怨：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。成功的人总是那些善于从失败中汲取教训，而不为失败所吓倒的人。

第七，身为业务员不可忘记的是,要学会从失败中获得教训，远比从成功中获得经验，更为关键。业务员一定要有强硬的心理承受能力，失败中的教训要牢记于心。要给客户一个良好的印象，也许客户故意在考验你，所以要想做好业务员，尤其是优秀的外贸业务员，我们就要耐心、细心、谨慎。

第八，作为职场人，要学做事先学做人。虽然你还年轻但必须强迫自己成熟。要学会与人为善，遇事不变。要虚心向他人求教，要自觉遵守组织纪律和单位规章制度。在实际生活中也要认真培养贯彻与人文明交往的好习惯。此次实习让我深刻了解到，在工作中与同事保持良好关系至关重要。现代社会更要注重，做事首先要学做人，要明白做人的道理，要知道如何与人相处。

此次为期半年的实习，让我受益匪浅。然而，唯一一点遗憾，就是实习期间没有涉及到有关国际贸易报关的问题。如果涉及到了此方面的问题，我应该能学到更多的知识，毕竟以前学校的外贸实习角色模拟实验中也没有涉及到太多报关的问题，而在公司的实际工作中，对外贸人员而言，报关是一个比较关键的问题。无论怎样，实习期间确实学到了不少社会知识。既巩固了课本知识，又积累了不少实战经验。当然，这些收获，要感谢很多人：公司经理、部门主管、实习指导人，然而最主要的还是手把手教我的师傅。感谢他们的关照和帮助，感谢他们的细心教导，耐心讲解。

经过此次实习，我也亲身感受到团队精神的作用。每个人，生活在这个社会，都必须随时准备着处于一个团队中，不能孤立而存。我们能够顺利完成此次实习，与我们这个团队的努力与协作是息息相关的。如果缺少了默契的团队精神，我们将是一团散沙，毫无凝聚力。我们也就做不完如此多的订单，业务量也就无从谈起。因此，这个过程，不仅让我们从个人能力，业务知识上有所提高，更关键的是让我们了解到了团队精神、协作精神的重要性。

实习过程中，让我体会最深刻的一点就是，大量的外贸专业知识与社会知识的结合，既巩固了所学的专业知识，又学会了实用的社会知识，对我们不久的就业大有帮助。通过与领导、同事、师傅、客户的交流与合作，我也学会了很多人与人沟通的技巧，这一点无论如何在学校也是学不到的。另外，实习中，我也切实体会了外贸工作对贸易人员要求的耐心、细致。对于自己浮躁的心里，需要特别调整。工作中要把心态整理好，对自己要有正确的认识和客观的评价，这样才能清楚自己适合怎样的工作，明白自己今后需要努力的方向。

这段时间的实习工作，让我对外贸业务有了初步的了解，很庆幸有机会可以接触到这么多客户。这对我今后的工作和继续深造都是一个很好的平台。外贸工作看中的还是经验，经验的累积对日后必是一笔宝贵的财富。虽然开始很辛苦，但是前景是美好的。实习中前辈的教导对我帮助很大，他们告诉我许多做人处事的道理，教我如何做好业务，在此我再次对他们的帮助表示感谢！

我的实习中，有开心也有难过,有难忘的事情，也有碰到困难的时候。对于这一切我都一直努力着去克服，并尽自己最大的努力去做好！我坚信，事在人为，有志者事竟成。而对于我未来的人生和工作，我必会更加努力用心！

在学校的象牙塔待了十几年,一夕之间身份由学生变成社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色、职责都转变了。出来工作,不再有人告诉你,什么该做什么不该做,不再有老师在旁教你如何改正错误,一旦犯了错,就要自己去承担。这一切的一切都是社会人的责任。但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。以后的路还很长，要学的东西还很多，我希望能够走好每一步。

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实习地点：ITAT国际品牌服装会员店集团有限公司

一、实习的目的与意义

在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

二、实习内容

在陌生与盲目中寻找实习单位，又在努力和热情中寻找希望，终于在7月里的一天中来到了ITAT国际品牌服装会员店集团有限公司在HR的介绍下，了解到ITAT国际品牌服装会员店集团有限公司，隶属于中国国际（控股）集团有限公司，获法国国际商标集团中国香港有限公司及欧洲服装集团（亚洲联盟）有限公司授权，以会员连锁店的方式代理来自意大利、法国、英国、美国和澳大利亚等国的30多个服装品牌。借助中央政府CEPA政策的实施，ITAT凭借先进的经营理念和强大的综合实力，计划利用2-3年的时间，在中国大中城市建立300家大型会员店。目标是成为中国最大规模多品牌专业服装的大型零售商。自201*年5月进入中国以来，在短短半年时间里，ITAT已经成功在全国各地开设了13家单店面积达1000以上专业销售男女品牌服装的大型商场，201*年底ITAT大型服装商场总数将达到50家。201*年底总数将达到100家以上。ITAT的商业平台选择的是购物人性化的模式：自选+专业导购，会员制，购物环境：星级装修、高档货柜，陈列大气，整个卖场极具震撼力，让场内消费者融入到这个多品牌一站式主题购物环境，同时成为ITAT会员，享受ITAT会员卡多功能服务的各种待遇，同时公司以各种贴心服务与会员互动，这也正是ITAT的广告主题：贴近大众！ITAT商品流简单化：供应商（品牌商或制造商）ITAT消费者，没有传统服装营销的过多中间环节；商品条码管理：从订单收货入仓销售所有数据信息(ERP-POS系统)与供应商同时通过互联网络即时分享，供应商随时可以在互联网上查询字商品实时销售情况，共同分析判断决策。体会到ITAT的经营理念和发展规模，并丰富了我对公司的认知。

在随后的一周里，进行真正是实习过程，刚到公司的时候，助理拿了许多关于公司和产品的资料让我详细阅览，资料中多次提及公司的经营理念和产品的专业术语，大多是英文和日语，由于刚刚走出校园，懒散的心态使我并没有认真的去学习和体会，以至于在后来的实际操作中出现了严重失误。在公司的实习过程中，还接触到了大型公司的ERP系统，每位员工都能够通过ERP系统进行日常的作业，集团可以通过ERP系统，对供应链实行有效的管控。集团的供应链管理在业界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨国发展中实习了有效的成本管控和生产经营。接下来的日子里，我在同仁的带领下不断的学习和实践。经过一阵时间的产品资料的熟悉，经理让我们实际的操作，在学校里我们学到里很多理论知识，什么外贸术语，寻发盘、商务谈判等等但是真让我一个人开始操作，真就不知道如何起步，因为我不知道该如何开发客户，如何进行有效的沟通。因为是实习生，公司对我们并没有十分严格的要求，我们在老员工的指导下，学习怎么有效的进行市场开拓，起初对于开发客户很胆怯，但后来好点，通过电话，网络得到了一些有效的信息。在公司最后的几天里，我再一次参观公司，来切身感受公司的文化，仔细聆听公司工作人员的介绍，对ITAT集团创立以来的文化和理念有了更深层次的认识，在他们的眼中企业是一个团队，讲求团队力量的发挥；经营更是一项长期竞赛，要发挥“众人同心，其利断金”的加乘力量，企业才能持续成长。ITAT现阶段在务实与创新的行动纲领下，未来的经营策略仍将积极开创，确实掌握产业趋势，延伸核心事业和相关产业的发展。展现ITAT集团自创品牌国际化的自信心与企图心。鲜明的红色标志，象征ITAT集团如旭日东升般，散发着光明与活力；同时在内涵上，秉持着稳健踏实的一贯经营风格，蕴含创新突破的经营魄力。

三、收获与感想

在成功结束实习后，仔细总结，这次校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作经验。

第一，自身定位，加强外语学习。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习

第二，工作总结，认识自身不足。通过实习我发现贸易这专业是门实践性很强的专业，它不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，更重要的是学会如何与人沟通，怎么建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高。贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。熟练掌握好本专业的知识。专业知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。

在这次实习过程中，我深刻体会到，走出校门，只是万里长征的第一步，我们在工作经验，社会历练，人际交往上体现出来的稚嫩，在这一次的实习中完全表露出来，而且我们所缺乏的还不仅仅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不断的充实和丰富自己，不放弃任何能够锻炼自己的机会，使自己能迅速的成长为一名优秀的商务人士。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。读万卷书，行万里路。毛泽东也说过要知道梨子的味道就应该去尝一尝梨子。抓住一切机会锻炼自己，在实践中去感受，体会，理解和运用所学知识。

通过本次实习.使我收益非浅.

基本掌握进出口贸易的工作流程.使我明白了学懂书本理论还是远远不够的.也知道了书本理论和实践的差距.我们要结合书本理论和动手实践.才能在国贸上得到完美体现.以至在以后的工作当中也牢记这个道理.才能在社会上占有一席之地.

行使业务流程：1、解市场概况。一个敏感的市场人要想在激烈的市场中生存就必须能够迅速把握市场动态，了解最新市场供需情况。因此在我刚把自己定位为出口商的第一时间马上就市场信息栏中了解商品信息。在需求栏中我对比发现进口商对服饰的需求很大，有很大市场。进而到供应商信息栏看，不少供应商生产各类服饰，由于竞争较为激烈，因此有些供应商为了吸引顾客提供了优惠的价格。两者之间存在着很大的利润空间。因此我决定自己的第一笔生意从服饰着手。锁定了目标市场，接下来就是寻找交易对象。

2、同业务伙伴建立业务关系。在各个出售服饰的供应商提供的信息中，我认真比较其品质与价格，以及其商品在进口商市场中的需求度，我把目标缩小到我的服装有限公司中的中国男式睡衣。而进口商方面我则开展广铺网，多联系的原则，给很多个进口公司都通过邮件传去本公司的产品介绍单及本公司的合作意向。这样做的结果使我迎来了很多生意伙伴，收到多份询盘以及发盘。

3、询盘、发盘、还盘、接收。锁定了交易的供应商，我马上给对方伐区询盘，表明了自己的购买意向，以及询问对方的存货情况和真正的交易价格，希望他们向我公司报价。很快就收到明氏服装有限公司回复，列明商品相关情况,明氏有限公司向我公司的报价是每件男式睡衣19元人民币。并请求我公司正式向他公司发盘。时间就是利益，我马上给他公司发出一分正式的发盘，列明我需要的商品规格及数量。这一次交易磋商双方的意见比较一致，因此我的服装有限公司很快就接受了我们发盘。双方对价格条款和数量条款都确定，并已经接受了发盘，接下来我们就开始着手准备订立内销合同。内销合同由出口公司起草同，随后双方签字，达成合意。我随后通过银行把钱汇给对方，出口商很快就把商品注入我公司，这样我有了库存，有了可以和进口商交易的商品。前面也提到进口商对服装的需求较大，因此我的几份针对进口商的询盘很快使我赢来了好几份发盘，所需的数量比我预料中要好，这样我的库存是供不应求，所以在与进口商进行生意的同时我也在着手与供应商再联系补充库存。

4、外销合同的签订。在软件中，合同都是由出口商起草。系统已经弄好一个范本模版，所以我们只需在相应的项目上添上相应的具体情况就行了。但是在发送合同给进口商前必须先做好出口预算，在第一笔生意的预算我还不明白究竟是怎么一回事，因此很多数据都是自己凭空的猜想，最后和真实的费用差别非常大。在随后的生意才意识到应该到首页的费用查询中得到相关数据。把完成后的合同发送给进口商，在有对方确认就达成合意了。这个过程在系统中多少显得相对简单，但是在随后的生产实习中我知道，合同的起草是一项重要的、细致的工作，起草一份合同必须从本企业和他方企业双方的利益出发，考虑各方面风险，认真起草合同中的每项条款。在模拟实习期间我针对实习期间不足之处相应的参查了一些资料以及后来生产实习时询问公司的同事，得出了一些改进以及今后应注意的问题.

5、填写各类单据。在扮演出口商角色过程中，填写各类单证是我最头疼，也是印象最深刻的一项。出口商要想顺利把商品送出关外，必须正确填写各类单据，这其中有报验单，商业发票，装箱单，核销单，报关单，汇票，一般产地证明等等。系统提供这些单证表格，出口商需按照所签订的合同填写各项，如果有一项填写错误就无法报关、报验等，交易将无法进行。这个系统存在的其中一个缺点，在数据的填写上，没有逻辑的数据反而是正确的，或许是因为本系统的开发不是有真正的国际贸易人员开发，因此在很多地方出现漏洞，很多地方和现实操作存在很大差别。

6、后期工作。单据填写完成后随后的工作是把FOB下还要去外运公司租船定舱，报验，出口保险，核销备案，报关，装船出运，制单交单，收汇，核销及退税。这些步骤只需按照系统给出的提示，一步步进行便可。重要的是在单据填写完整，正确的前提下按顺序一步步进行。在实习中遇到的问题和解决方法:我归结了以下几点：

1.刚刚接触实习不太适应,之后就很流畅

2.时间概念太混乱。一些报关、报检、商业发票等等，这些的时间都太混乱，没有清晰的思路。

3.对FOB运算的公式不熟，保险金额、运费等一些费用算不准。4.利润概念不够明确，导致出口商和进口商都赔钱。实习心得:

这次实习虽然不是去外贸公司真正的深入实务中进行操作，但是软件超仿真的模拟环境让我们真实的感受到国际贸易实务操作过程、步骤、相关单证，给我们在今后的实务操作进行了一次很好的演练，让我们学到了很多东西。

在模拟实习中我共扮演了出口、供应商、工厂、出口地银行、进口地银行五个角色。其中做出口商的时间最长，承担的业务也最多，一共签订内外销合同各十余份，做成内外销生意各近十余份，收获颇丰。现在重点谈出口商的模拟情况和心得。

在本系统中出口商类似于日常生活中中间代理商的角色。出口商首先要在供应商中购买商品，然后卖给有购买意向的进口商。可以说出口商在供应商和进口商中起纽带作用，同时它所要完成的任务也是相当繁重的。

总之在实习的过程中，虽有一些遗憾，但更多的是收获的喜悦。这是我们初涉社会的端，迈向残酷而美好的未来……

我要一直坚信自己的能力，不断奋斗和前进

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