健身俱乐部管理筹集体系
健身俱乐部委托管理筹建体系：
人事
《俱乐部经营管理指南》俱乐部个部门组织架构图俱乐部各岗位员工任职资格俱乐部员工招聘广告招聘面试内容俱乐部员工手册员工入职申请表俱乐部各岗位职责员工考勤制度消防安全责任书员工健身须知
俱乐部值班经理制度员工工作合同
俱乐部应急疏散方案
俱乐部员工表现等级评估表员工面谈表
员工评定总结表基础培训健身行业与管理
俱乐部健身服务与基础管理安全消防培训培训考核及评估
财务
俱乐部年度收入预算俱乐部年度费用支出俱乐部损益表办公易耗品清单办公设备清单
各部门电脑配置清单
市场
俱乐部市场调查表俱乐部市场考察俱乐部市场调研俱乐部市场分析俱乐部市场定位俱乐部会籍方案
俱乐部年度市场宣传计划广告
俱乐部宣传单页筹建期预售背板户外车体广告图俱乐部区域标识牌健身区域装饰画会员须知
会员活动宣传广告俱乐部会员卡
俱乐部各职位名片
俱乐部宣传单页（每月更新）俱乐部准会员试用券俱乐部宣传X展架俱乐部销售手册俱乐部管理层展示栏
健身与健美操教练展示栏俱乐部开业仪式方案
销售
俱乐部年度销售计划筹建期预售方案筹建期预售协议会员入会合同
会籍顾问导览流程俱乐部潜在会员跟踪表会籍顾问电话预约表会员推荐表
会员转让申请表到期会员统计表
俱乐部试用券使用流程俱乐部试用券使用规定销售每日报表销售每日分析表销售每周报表销售月工作总结会籍顾问工作流程会籍顾问部行为规范会籍顾问培训
精通会籍销售，培训3天会员服务
俱乐部区域设备采购清单前台顾客登记表会员请假申请表会员活动宣传计划毛巾派送服务流程清柜协议书
俱乐部各区域卫生检查表区域卫生标准
会员卡制作管理流程会员卡交接程序物品审领表
遗失物品登记表失物招领表和认领表会员保有记录表投诉处理流程迎宾语、送宾语月工作总结表
出租更衣柜登记表保洁员工工作流程会员协调员工作流程会员服务培训前台服务培训会员保有培训
健身
健身设备清单
健身区域设备摆放图会员体能调查表体能测试表
健身训练计划表教练培训协议书兼职教练协议书健美操课程表
私人教练管理程序教练巡视流程健身私教宣传页
健身区域背景音乐CD新会员免费健身指导课程健身教练预约登记表免费会员课程时间登记表健身设备采购评估健身设备进度表
健身区域卫生检查表健身教练培训
健身计划在俱乐部的应用健身安全及健身意外损伤健身私教教学VCD营养教学VCD
健美操教学VCD
扩展阅读：俱乐部营销管理体系
俱乐部营销管理体系
第一章如何建立您的健身中心管理体系1会所组织架构图的建立
一个好的组织架构图，应该能清楚的告诉员工：A．他应该向谁负责B．谁向他负责一个好的组织架构图，可以节省所有员工的时间，并且避免员工在解决问题的过程中受到不必要的困扰和阻碍。
下面是一个典型的健身会所的组织架构图。
您可以利用后面所列的表格，建立属于您的组织架构图。组织架构小秘诀在于不要让组织过于复杂，而一个主管所管理的员工最好不要超过三到五个人，而如果主管管理的员工超过三到五人时，您必须考虑设置小主管或副主管，来减轻主管管理工作的负担和使得管理工作可以容易上轨道。
会所组织架构图
会所所有人（董事长）
MikeMarkRon
TomVinceIrene
KentMarlinBetty
Kathy
Bryan
总经理TONI
销售与营销部门会员服务部门设备管理部门财务与行政部门销售人员人事会员保有清洁工资媒体服务方案库存财务报表销售训练前台采购催收帐款销售成果与跟进会员沟通保养/维护财务计划销售管理会员调查工程内部控管文件建立会员意见收集清洁、运营事项行政
统计餐饮服务档案管理、现金管预算与执行公共关系专卖店理、受款及财务报表新会员会员规范会员课程规划保持会员的满意度
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2．会所营业计划的建立什么是营业计划书？
营业计划书是描述有关在一定期间内（一年、二年或三年或甚至更长的时间）执行会所营运中各个方面的计划、行动及方向，一个好的营业计划书会让您的会所营运可以遵循着一定的方向来发展。
会所营业计划书的要素1．年度目标
目标的设定应该是计划执行之后的结果2．评估您的目前的优势、劣势和机会3．预想下一年度的可能影响4．提出各种可能的行动方案5．提出所采取的行动方案的计划6．实际实施的计划行动的内容财务预测时间表组织变动
7．计划内容的评估和改善改变与增长比率竞争的处理会所流程会籍的增长
硬体设施发展计划会员沟通年度员工需要员工发展计划
营业计划书概要
下面的项目是一个完整的营业计划书应包括的内容1．首页
A．会所名称B．计划期间C．准备日期2．目录
A．计划纲要B．销售与行销计划C．会员服务计划D．行政与一般管理E．组织计划F．维修计划G．财务计划3．计划纲要
A．目标
财务目标非财务目标
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策略1．销售与行销2．会员服务的发展3．设施的发展4．成本控制5．组织变更6．财务因素7．日常营运
4．销售与行销计划
A．市场分析B．竞争C．会所区位D．销售人员E．广告及促销F．价格变动5．会员服务
A．会员服务方案B．专卖店C．照护医疗D．饮食服务6．行政与一般管理
A．费用计划与成本控制B．电子化营运C．服务水平7．组织计划
A．组织结构
组织表管理方式
8．维修计划
A．清洁
日常检查卫生
9．财务计划
A．营运及财务概要B．各部门计划表
网球会员部健身部专卖店饮食服务其他
C．现金流量预算D．投资资本计划
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B．
完成营业计划书的20个问题
回答下面的20个问题评估您会所目前的市场定位和营业目标问题表问题内容1．详细定义您会所的形态和您所提供的商品2．您的会所有什么特点和独特的服务种类3．您的会所在市场中的定位4．描述您的市场5．会员状况的统计6．会员如何看待您的会所7．您的会所在市场上的形象8．您想要如何变更会所的形象9．您希望可以达成多少的会员人数10．用多长时间达成上述的会员人数
11．什么是要改变的首要项目？会员服务？设施？还是其他的部分？12．哪方面的主要变化可以使我们的会员满意13．哪一个改变可以让我们吸引新会员的加入14．我们最大的六个优势是什么15．我们最大的六个劣势是什么16．利润目标是什么
17．您期待您的会所在35年内成为什么样的会所18．共需多少资本支出19．如何筹集这些资本
20．有那些行动方案是达成这些目标所必须采取的完成营业计划书所需要的表格和文件
下面我们提供了一些表格和文件帮助您完成您的会所营业计划，这些表格或文件会因为您的会所内的部门或工作团队的不同，而需要稍微的调整。
请在复印使用这些表格后，将原来保留在本会所营运指南中，以便与将来的使用。这些文件包括：会所任务
您和您的员工必须对于为什么投入到这个有明确的认识，以及您们希望能达成什么目标。在会所任务中，您必须清楚会所希望达成的目标或愿望，并能描述出来。外在影响因素
用来分析会影响到会所营运的外在因素，以及分析可能的影响和解决方案。内在影响和产业因素
用来分析影响会所经营的内在因素或产业发展因素，并分析可能的影响和行动方案。这些因素可能是好的影响或坏的影响，例如：高会员退会比率、高员工流动率、产业成长比例等等。竞争分析表
您必须指派一名员工长期的追踪竞争状况。这样会有助于所有员工知道在您的会所周边的其他会所发生了什么事情、他们正在进行什么活动、他们提供给会员什么服务以及他们的收费标准等等竞争信息。市场分析检查表
这是一个很好的销售工具，可以让您的销售部门来完成这一工作。只要照着我们所提供的
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指示，您可以得到一个关于您会所现有会员和潜在会员的完整的地图、图表以及邮寄名单。会所值班表
会所的每一个部门都应该填写这样的表格来记录每一个员工的工作时间。员工薪资记录表
这个表格是用来记录每一个员工的薪资，需要的时候可以加以
变更。这个表格是使用在采用时薪制的员工，例如前台接待、清洁人员等。税率部分指的是薪资个人所得税的部分。每周薪资报表
每一个部门都应该填写这一个表格，然后由财务部门加以保管，尤其像是销售部门等采用时薪制的情形下，更应该由销售主管记录清楚。这个表格可以让会所的财务部门或所有人清楚的知道每一个部门的员工工作时数以及每个部门的薪资费用。会所营运计划表
这些表格是为会所的各个部门要进行的计划项目而设计的，记载这些项目的开始时间、实施时间以及时间。这是一个相当好的表格来记录您的会所营运目标并让您可以达成目标管理。会所营运计划补充表
这是会所营运计划补充表格，用来针对营运计划表内每一个项目的详细的填写记载。行销计划表
这是使用在行销部门用来规划填写下一个年度的外部及内部行销计划。填写这项表格以及确保行销活动成功的诀窍在于其他部门的合作，以确认行销计划可以顺利进行。（例如您需要在会所进行免费开放参观日的活动，同时提供免费的网球教练或指导员，而同时网球部门正在办理一个大型的比赛，行销人员必须和场地管理部门确认有场地可以进行这样的免费指导活动）预算表
这张表格是让各个部门去填写他们的一年营运所需的费用。预算表补充表
这张表格是预算表的补充表格，用来进一步说明预算表中所列出的预算费用项目。计划备注
这是一个通用的表格，用来作为计划费用的补充表，也可以用来作为填写计划项目的补充表。预算更新表格
这是用来比较各部门在计划执行完成后所实际花费的费用与预算费用之间的差异的表格，以作为预算更新的基础。每
个部门主管自己部门的都应该保留自己部门的预算更新表格来作为下一年预算的基础。会所设施检查表
这个检查表可以让您记载您会所现在所有的设施，并且看看哪些是将来预计扩张是设施项目，并且在您新增设施的同时可以把新增的设施填写在新设施字段中。会所财务报告卡
这个卡是计划完成后使用在财务部门，让您可以知道依据会所的预算您可以赚钱或陪钱。（会所财务报告卡的补充说明：这部分是用来说明使用会所财务报告卡的方式，以及每一项所代表的意义，每一家会所的会籍收入和各种附属设施或服务所可能产生的收入比例都不相同，您可以依据实际的情形加以调整。）会所部门营运计划表
此表是用来让每一个会所部门记载他们一年内所要进行的行动方案。会所部门营运计划表附表
这个附表是用来补充会所营运计划表，各部门在完成营运计划表后应项目使用此表格记载每
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一个项目进行工作的详细内容。会所目标管理表
这是用来作为目标管理的表格，会所可以依据所设定的目标，记载所应该采取的行动方案，并且设定完成的日期，做好目标管理。P/L损益报表
这是一个P/L损益表的范例供您参考，修正或设定您的会计报表，如果您现在有一个妥善而且使用顺利的损益表，建议您继续使用而不要变更。资产负债表
如同P/L损益表一样，这是一个资产负债表的范例，只是供您参考。如果您的会所目前使用中是资产负债表，建议您继续使用。如果您要使用这个范例建议您必须和您的会计师或财务人员讨论并且加以修改为可以使用于您会所的资产负债表。财务报告卡
这张卡可以让您容易的知道一年来您的会所所花费的费用、收入和销售金额。
内在与外影响因素表（样本）
外在因素
外在因素对会所的影响行动方案1．超出控制范围的开支2．利息费用3．员工招聘4．物价指数的波动5．税率6．市场成长趋势和减缓趋势7．竞争的变化
内在因素
内在因素对会所的影响行动方案1．退会比率2．员工流动率
竞争分析表
竞争对手设施及服务价格结构竞争优势竞争弱点行动方案1．什么的必须采取的有竞争力的行动方案？2．什么是必须加入到今年的营业计划中以维持竞争优势的？市场分析检查表所需资料：城市街道地图倒查目录
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有街道地址的俱乐部邮寄单1．把每个会所标注在城市街道地图上2．把每个会员标注在同一地图上；注明商贸区和交通高峰时间3．做图表并描述会员的分布趋势4．做车辆执照7日的登记图表板，如若每天9：30A.M和5:30P.M在场的,各记1分。5．标明路口及通向俱乐部的主要交通方式；包括道路障碍等。6．标明所有会员的邮政编码；分析营销区域内为覆盖的邮政编码；评估营销扩张的趋
势。
7．分析可利用媒体及成本：
出版社报纸直邮广告电子出版物公告牌其他
8．如果可以评审关键交叉路口的交通记分。9．数据收集后，参考其他来源数据，确定关键商业区的家庭数。
平均的家庭收入家庭数人数年龄分布其他信息
10．邮政手续：与邮局联系审核营销区域内“邮递路线预先检索”的手续。确定什么邮
递路线可以8分钟之内开车到达会所。
器材管理
健身中心的器材设备约分为三大类：1．有氧训练器材2．肌肉训练器材3．弹性使用器材
无论您使用哪一种品牌的肌肉锻炼器材或健身设备，您的肌肉锻炼设备应该包括可以锻炼到人体的六大部分的肌肉群：1．胸部2．背部3．腿部4．腹部5．手部6．肩部
完整的肌肉锻炼设备应该包括下面的设备；1．Benchpress2．Latpull3．Shoulderpress4．Bieepcurl5．Tricepsextension6．Abdomen7．Legpress8．Kneeextension(quadriceps)
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9．Kneeflexipn(hamstrings)10．Calves
所以为了方便管理会所的器材，我们会以所锻炼的肌肉部位，来管理所有的器材。通常为了避免会员在使用健身设备造成损伤时的责任问题，许多会所在每个器材上贴上警告标示。
第二章如何制定您的营销策略
一个成功的行销体系具有相当多的因素，但是总体来说，行销及销售成功的诀窍在于能够在您的会所和潜在客户之间建立良好的沟通方式。什么叫做行销？
行销就是将会所中可以最终导致会员销售的功能、要素和资源整合和执行的概念。而一个行销计划，应该包括以下这些功能：1．广告2．销售促销活动3．公共关系4．市场研究5．销售人员
一个行销计划应该具有下面两个要素：1．销售策略：透过策略达成一个有效的产品展示是相当重要的；而行销计划对于销售
所能产生的效益必须透过计划来达成，这种策略形成或评估对于销售的帮助不能只是凭空猜想的纸上作业。
2．激发购买意愿：行销策略必须可以激发出购买意愿，而这也是使潜在客户愿意到您
会所的前台到访的关键。[急迫性，立即性]是促使顾客行动的关键。
会所（俱乐部）是什么？
发展会所的特色或文化是会所发展过程中很重要的一个环节，这会影响到您所有营
运的方面，特别的行销计划。您透过什么途径及方式获取您的会员和您的会所特色和文化息息相关。这也会影响到您的会所在市场上的位置。这个特色或文化的发展应该基于您所在社群的需求和您所做的研究和市场调查，而基于这个文化所形成的会所，应该可以准确达到社群的需求。
会所（俱乐部）的种类1．单纯场地型会所（俱乐部）2．城市型会所3．健康水疗4．YMCA俱乐部5．现代全服务型俱乐部6．乡村俱乐部
每一种形态的会所都应该认识自己在市场上的位置，并且发展自己是会所特色和文化，并且记住：会员之所以参加您的会所，是因为您的会所切合他们需求。
理解维持销售额和成长销售额
举例来说：如果一个会所的基础会员数为1000人，而依据一定时间退会比率（通常计算基础为一年。但是应该每月汇报退会会员数）为百分之30，则退会人数为300人，那么调整后的基础会员人数为700人，为了维持1000人的基础会员数，就必须新增300个会员数，这个300人的会员数就称为维持销售额；另外，会所还必须制定出成长的会员比率，如果预期成长200人，则这个200人，就称为成长的销售额。为了实际上达成这个成长率，会所实际应该增加的会员数就不是200人，而应该是500人。这个观念是在做行销策略时，相当重要的观念。
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发展您的会所营销策略
请您开始透过完成下面的五个步骤并逐一填写所附上的表格，来开始建立会所的营销策略。第一步：填写会所会籍问卷表
这一个动作会让您清楚的知道您所需求的会所第二步：填写会所问卷表
这一个动作会让您知道您的营销计划和什么地方是您必须再加以注意的第三步：填写会所销售计划评估表
这个动作让您可以清楚的知道您的会所有哪些地方还需要再改进
第四步：妥善的填写建议行动方案
这会帮助您组织您的接下来12个月的行销方案
第五步：填写项目评估方法表
会所会籍问卷表
会所名称：负责人：
您的会所是哪一种类型的会所？单纯场地型会所（例如：网球场）YMCA俱乐部城市型俱乐部健康水疗SPA
现代全服务型俱乐部乡村俱乐部
您需要开始实施销售会籍计划或维持销售会籍计划吗？您目前有多少会员？您希望能有多少会员？目前差距有多少？
您设定多少时间来达成这个目标？场地数量健身区域面积水疗区域面积
其他设施种类和面积
为了充分利用上面这些设施您的会所需要哪一类的会员？健康需求的人慢跑者打网球的人女性打手球的人未成年人塑身的人老年人打壁球的人其他
会所问卷表
我们需要在接下来的几个月中增加几个新会员？我们锁定的市场是什么？
依据这个目标预期的销售金额是多少？
我的会员促销活动即将在下面的期间内开始进行，而在这个活动中我将会使用到的行销方式和技巧？
我必须安排去检查下列项目的进展以顺利实施我的行销计划
会所销售计划评估表
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会所名称：会所形态：主要设施：会员结构：竞争者：会员人数：季度计划
行销计划部分
短期周期性现金流量计划特别会籍计划会员开放日
非尖峰时段会员计划媒体使用统计广告
销售流程部分员工参与度员工训练员工招聘销售训练
销售文件部分会所介绍文件会籍计划资讯会所讯息会费资料表入会申请表特别优惠文件
会所导览流程部分方法和制式流程内容和介绍词连贯性
处理询问技巧部分电话邮件询问现场到访潜在会员卡格式处理模式跟进电话跟进邮件
记录保管部分每日销售工作记录销售报告潜在会员资料
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退会会员资料
第四章如何建立强有力的销售管理体系
一、对于销售人员作出清楚的岗位职责说明：
以下介绍的是销售人员的一般性岗位职责说明，您可以参考这个表格建立自己会所的岗位职责说明。
销售人员岗位职责职位：销售人员
上级主管：销售部经理职责概要：负责本会所中会籍的销售工作。本会所要求各销售人员必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60％的潜在客户。其余40％则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求销售人员必须与会所中的其他员工密切配合。此外，销售人员还应当负责个人销售文件的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务。
责任及时间分配：
1、15％进行电话咨询、挖掘客户及其它跟踪服务。2、4％给潜在客户寄邮件。
3、60％引导潜在客户参观会所，开展销售活动。4、10％新会员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。5、3％文件整理和行政管理工作。6、3％参加健身会所的工作会议。7、3％参加现有培训计划。8、2％参加特别活动。
必须学会使用如下设备：
复印机邮寄工具打字机电话系统会员卡设备基本工作要求：
1、记录成功销售案例。2、保持健康专业的形象。
3、有相关销售经验，如在百科全书、保险、餐具、牙刷等方面的销售经验，或者具有
“健身会所”工作经验。4、愿意通过电话开展工作。5、有能力挖掘客户。监管：
适度监管：每天向销售部经理回报工作。工作评估周期：每三个月一次。销售人员的具体职责：
1、向来访者、预约客户和会员带来的客人等潜在客户进行销售演示，并带领他们进行参
观。
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2、根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关资料，通过电话安排预约。3、向参加活动的来宾、潜在的客户和会员等人士邮寄促销资料。4、任何时候都可以预约客户，推销产品。5、保管指定的销售工作记录。6、向经理提交指定的销售工作报告。7、参加销售工作会议。
8、帮助会员开始健身活动，帮助他们溶入健身会所的环境中，并提供跟踪服务。9、参加销售培训课程。
10、参加可能带来新会员的特别活动。
11、审核所有有关新会员的文件的准确性和完整性。12、在会所指定的工作进程内完成工作。13、以实际行动和表情演示会所的专业精神。14、保持销售区域整洁、有条理。
15、尽量达到销售目标。潜在会员的来源：
10％由个人推荐从外部产生。
50％由现有会员和参加活动的来宾内部推荐产生。30％通过对外广告宣传和促销活动产生。10％从打电话咨询人和过路人中随机产生。培训要求：
1、参加培训会议。
2、学习并掌握健身会所销售员培训手册中的内容。3、观看销售培训影带。
4、掌握健身会所的特有内容：
a)有关条款和规章制度b)健身方案c)价格d)健身系统e)其它信息
5、联系如何实施会所特有的销售方案。
二、给予充分的训练
每个会所都应该有自己的销售人员训练手册以及相应的训练课程。CMS的专业咨询师可以为您的会所量身定制您会所专用的训练手册和规划相关的训练课程。详细内容，请向我们的咨询师垂询。
CMS除了提供详细有效的训练课程外，在这里提供给您的销售人员目标管理和时间管理的工具表格如下：●销售技巧改善清单
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这个表格是用来让销售人员自行填写，他接受训练之后认为应该改善的销售技巧，以便为自己设定目标。●我的每周个人目标
这个表格是让销售人员在每周工作结束时填写，为下一周做好目标准备工作。●我的每日工作计划表
这个让销售人员每日填写的表格，记录每日所完成的目标比例及记载当日的工作总结。
●销售人员工作控制流程图
这个图是让销售人员知道如何去利用这里的表格做好自己的时间管理和目标管理。也就是将邮寄、会员需求、电话联系工作等工作任务记载到清单中，再通过执行记录放到每日工作卡（每日工作表）或任务档案中。●电话清单
用来记录取得的电话资料。●任务清单
用来记录应完成工作任务的资料。这也是一份记录销售人员工作过程的表格，善用清单内的标记，您可以对这种工作的进度有所了解，同时知道如何去分配任务。●每日工作卡（每日工作表）
CMS所提供的每日工作卡是一个“3X5”的卡片，当然您也可以使用整张的表格。这张表格的使用方式是：
1、填写时必须务实的填写，要给自己留有充足的时间来完成工作。2、为不可预见的事情留有一定处理的余地。3、在工作表中填上必须“先”完成的五件事。4、每一项工作完成后就在相应的空格画X。●任务分派（卡）表
这张卡是让销售人员在卡上列出应分配给其他同事的工作，填写时只需要在卡片中列出有关的工作，再加上进行该项工作所需的补充资讯就可以了。●工作时间表
这份表格是让您的销售人员将一天的工作做一个分配，要求销售人员把一天中工作效率最好的时间用来做销售工作。因为在这样的时间里，他可能会完成百分之五十以上的工作，一般来说，下午4点到7点的时间是销售展示工作最重要的时间，所以销售人员必须将销售展示工作或预约时间集中在这段时间内，而将打电话或其他行政工
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作、训练工作分配到一天中的其他时间。让您的销售人员妥善的使用这份表格把他每一天的工作分配好。销售技巧改善清单为了成为一个优秀的销售人员，我必须努力去提升以下的销售技能和技巧项目训练教材章节或页数备注第14页共72页
我的每周个人目标在每周工作结束时填写下一周的目标我的本周目标与潜在客户通电话次数三四五六日一二合计与会员打电话开发潜在客户的次数安排预约数进行销售展示次数寄出邮件数销售总数销售总数：为了达成上面的目标我需要做到以下事项：1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13，14．15．第15页共72页
我的每日工作计划表必须每日填写今天的工作目标与潜在客户通电话次数与会员打电话联系次数安排预约数进行销售展示数寄出邮件数其他销售电话次数销售总数今日工作总结预约姓名时间1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．目标实际达成数电话联系1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．其他工作说明
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销售人员工作控制流程图
工作内容：邮寄会员需求电话联系报告及行政管理项目及特行活动挖掘潜在客户会议
会所导览和销售展示社区工作促销活动其它
电话清单
整合汇总执行每日工作卡（表）
及记录
任务清单任务分配卡（表）任诸实施
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电话清单（打过的电话请以“X”标示）X第18页共72页
日期姓名电话号码备注及应采取的行动
任务清单（完成打“O”，未完成打“X”）O－X状态项目等级：此栏说明了项目何时结束：未来任务本周必须完成本季度正在制定计划■24小时内必须完成本月必须完成等级任务分配给他人应完成的任务备注第19页共72页
每日计划卡日期任务计划安排的预约应打的电话1．1．1．2．2．2．3．3．3．4．4．4．5．5．5．（完成时在前方的横线以“X”标示）工作分配卡姓名1．7．2．8．3．9．4．10．5．11．6．12．
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工作时间表工作时间需要完成的工作第21页共72页
有关时间及任务管理的重要提示
1、磨刀不误砍柴功。每天花30分钟左右的时间安排一下自己的工作，这样每年不知能节
约多少时间。
2、每天的时间是有限的，但工作却有很多，因此，您必须提高自己的工作效率。3、不要将时间浪费在别人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作则应分派
给其他人去完成。
4、区别对待“优先”、“一般”、“垃圾邮件”和“出版物”等邮件。5、黄金时间只做值得在当时完成的工作。6、在精力最旺盛的时候完成最艰苦的任务。7、不要光说不做，要脚踏实地。
8、设定自己的工作目标，安排必须优先完成的工作，每天都应当朝这个方向努力。9、饮食合理，保证充足的睡眠，经常锻炼，保持健康的体格。10、定期休息、度假，保证旺盛的精力。
11、安排一定的时间与同事合作，他们的能力越强，就越能帮助您。12、安排开会时间。
13、严格自律，即一旦指定了计划就要严格执行。
14、学会说“不”，尤其要善于向浪费了您大量宝贵时间的人说“不”。15、每天只安排一次文件处理时间，应当立即采取行动，不要埋在文件堆里。
16、将大型任务分成几个小部分，当一个又一个的小任务完成之后，整个任务自然而然就
完成了。
17、只有当每一项工作完成之后，才开始下一项工作。
18、任何时候，都要在脑海中提示自己还有哪些任务没有完成。记下您将在以后采用的观
点，并加上注释。
19、当您应当做更有意义的事情时，不要沉溺于玩电脑。
20、工作太也要合理地布置，将最常用地东西放在触手可及的地方。
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潜在客户您会所的价值所在
各行各业的销售员都需要不断地挖掘出大量的潜在买家。健身行业同样如此，人们不能仅仅依靠广告宣传活动来寻求新的客源。
会员顾问必须主动地去挖掘潜在客户，而挖掘客户的关键就在于态度问题。这个过程需要积极的态度和不懈的努力。挖掘客户没有严格的工作时间，每周七天随时都可以进行。无论您身在何地，都不要忘记挖掘客户这项任务。针对潜在客户进行的销售活动与促销活动一样，应当让他们感到愉快和满足。
如果销售员已经建立了良好的信誉，健身会所兑现了您做的所有承诺，同时户员也感受到很满意，就不愁没人为您介绍潜在客户。用适当的方式刺激他人为您介绍客户是很常见的一种方式，也是完全允许的。
每个人都有一定的影响力，所以在过去的一年里，您可能已经联系了不少人，也积累了一定的客源。除此之外，您应当每晚留意报纸上刊登了哪些促销信息、及婴儿出生、离婚、结婚等消息，因为其中的每一个人都是您的潜在客户。然后，您就要充分发挥自己的想象力，找出理由说服他们入会。
挖掘客户是一种为会所寻找和发掘潜在客户的艺术。紧接着挖掘客户的就是销售过程，一名优秀的销售人员必须具备挖掘客户的特殊能力。保持系统的平衡
潜在客户来自于社会的不同层面。要劝说某些人入会可能让健身会所花费不少的钱财，而对于另一些人，健身会所几乎可能一分钱不花就可以让他们入会。一般来说，通过广告宣传劝说潜在客户入会最昂贵，而最便宜的莫过于让现有会员引荐客户。
健身会所的潜在客户由哪些途径产生？健身会所进行广告宣传？通过您的个人渠道？
健身会所开展的特别促销活动？健身会所开展的内部会员引荐入会方案？
当然，最好是能将上述四种方式有机的结合起来。注意：挖掘客户是个保持平衡的过程。销售员带来的客户越多，则健身会所花在广告宣传上的支出就越少，用来支付佣金和奖
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励的资金就越多。
广告渠道挖掘潜在客户
△健身会所应当处在什么位置？
理想状态是各种挖掘客户的方式之间保持一定的比例，平衡发展。经营状况良好的健身会所必须拥有稳定的会员和大量具有开拓精神的销售人员，同时还必须保持以下比例：
10％的客户通过个人引荐从外部产生。50％通过现有会员和嘉宾内部引荐机制产生。30％通过会所的广告宣传和促销活动从外部产生。10％从电话咨询和到健身会所的过路人中随机产生。潜在客户的主体
某一天，壁球俱乐部的销售员约翰在当地的一家餐馆吃午餐。忽然他发现老同学比尔也在这家餐馆中用餐。谈话中，约翰了解到比尔在当地的一家银行工作。当天，当约翰回到健身会所后，他给比尔打了个电话，邀请他参观自己的健身会所。比尔欣然同意了他的邀请。两天后，约翰不但成功地说服比尔入会，还说服了他地另两名同事入会。约翰因此而收到了一笔佣金收入，然后又投入到新一轮的挖掘潜在客户的工作中。
而在另一方面，马丁上次参加销售会议时垂头丧气地告诉大家：“我遇到了很多麻烦。广告宣传战根本不起作用，这个月根本没有多少人到会所来找我。”接着，他又说道：“我想可能有很多电话前台人员都没有转给我。”
您认为这两种销售人员哪一种更高明一些？马丁就像一头搁了浅地鲸鱼，没有主动性，没有潜在客户名单、完全依靠健身会所提供潜在客户。而约翰则不同，他更像一只游弋在水中的梭鱼，主动寻求潜在客户，充分利用每一次机会开展销售工作。您属于哪一种类型的销售人员呢？潜在客户的类型：
陌生人：从来没有参加您的健身会所的人。健身会所对他们来说可能是个全新的概念。
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老会员：最近的一份报告显示：曾经入过会的人很可能再次加入到健身会所中，他们
只是在等您的邀请罢了。
非会员用户：嘉宾及公共用户是最基本的潜在客户形式。建立自己的潜在客户档案
在本章的结尾部分，有一份潜在客户样卡，以及如何使用的说明。会员顾问必须逐渐养成定期使用的习惯。几乎所有成功的销售人员都建有类似的系统。
除了要稳定现有的潜在客户外，每天您还必须花几个小时的时间寻找新客户，每天至少用30分钟的时间思考如何挖掘客户的问题。尽量让名单中的潜在客户数量始终保持在500个以上。
潜在客户的发掘是销售过程中不可分割的一部分。每天花很少的时间就可以给所有有关方面带来极大的好处，包括健身会所，也包括销售员本人和新会员。
下一页的“潜在客户途径提示表”可以提示您通过哪些途径去挖掘潜在客户。
健身会所潜在客户途径提示表
朋友房地产评估人您的美发师给您做遮阳棚的人家庭成员给您修收音机和电视机的人学校或高等学府中的人即将生小孩的人子女的音乐教师私人医生是谁您最喜欢的运动或爱好有哪些？私人药剂师教堂中的人私人牙医是谁卖帽子给您的人哪些人新买了房子卖西装给您的人圣诞节您将给哪些寄贺卡市民活动中的有关人员今年要签支票给哪些人结婚保姆离婚私人护士卖汽车给您的人私人律师
最近给您的家庭照相的人哪些人经常和您太太打桥牌卖汽油和轮胎给您的人哪些人拥有最近的一家旅馆子女玩伴中的头目花匠
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配偶的介绍今天收到了谁的来信子女的介绍地方报纸的编辑有哪些
旅馆或健身会所介绍与您在健身会所共进午餐的朋友是谁替您照顾病狗的人近期的经济形式使得哪些的人生意好转卖狗给您的人谁给您清洗地毯办公设备提供商谁给您干洗衣服您的中学校长以前工作的同事
选举委员会中的委员谁是当地的家长教师联合会的负责人粉刷墙壁的人或装修商卖眼镜给您的人拥有保龄球馆的人当地最有名的承包商卖毛皮大衣给您太太的人消防部门主管
出租房屋的人和要租方的人
健身会所潜在客户途径提示表（续）
卖游泳池用品给您的人由于您住在附近的地区您的熟食店的经营者您从哪里买水果当地电影院的管理者建筑商和贷款人卖家具给您的人警察
卖鱼具给您的人一些专业俱乐部的负责人给您家安装防盗设施的人您的婚礼上最引人注目的人卖栅栏给您的人您的伴娘拥有木材场的人生日会上的人邮递员和您一起打扑克的人午餐服务生给您维修家用电器的人新邻居您的布艺商
当地的印刷厂给您磨剪草机的刀口的人您的家庭纠纷调解人给您看房子的人住在隔壁的人为您设计花园的人管道工人兽医修鞋匠公共速记员给您砌门廊的人卖路灯柱给您的人
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银行总裁当地杂货店的经营者五金店老板在教堂里弹几琴的人当地体育馆的经营者炉具维修或销售人员钓鱼或打猎的同伴文具经销商获得升迁的人私人理发师
最近参加婚礼的新郎或新娘当地的人道主义团体卖煤炭或汽油给您的人给您家修理窗户的人卖冰箱给您的人谁拥有您最喜欢的狗屋通过已成交的交易来挖掘客户
这时，人们的兴趣很高，而且很兴奋，情绪也十分高涨，他们从来没有如此强烈渴望与朋友一起分享此时的快乐。此时最重要的事情就是要投入到实践活动中，开始减肥、打壁球或游泳等项目。最关键的是在实践中享受健身带来的快乐和好处。
没错！这就是新会员的真是写照，您已经说服他们相信您的健身会所能提供更多的优惠条件，是最物有所值的地方。如今，他们已经相信您的健身会所是相当出色的。当您成功地劝说人民把辛辛苦苦挣来地钱投入到您地健身会所的时候，工作已经完成得很好了。而如果您能说服他们为自己的妻子和孩子们投资，那就锦上添花了。因为此时新会员通常都急于想和朋友分享自己的兴奋和快乐，这种热情恰恰可以成为您最好的销售工具之一。您必须趁热打铁，让更多的人成为您的会员。
第一步就是询问他们是否有亲朋好友愿意和他们一起入会（您甚至可以在他们入会之前提出这个问题）
1、健身伙伴2、壁球或网球对手3、跑步时的伙伴
当他们入会后，下一步行动就自动开始了。必须让每一名新会员感到自己像置身皇宫一样，让他们感到您和健身会所真正关心他们的切身问题。因此，当天您必须提供及时的服务。
1、帮助他们开始第一项运动。
2、为他预约第一次身体状况测评和开始健身方案的时间。3、让新会员熟悉会所的环境，了解有关情况。4、将新会员介绍会所中的其他职员。5、将新会员介绍给其他会员。
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一旦工作让新会员感到满意，您就可以通过他们挖掘新会员。通过新会员挖掘潜在客户时可以采用以下这些方法：
1、在新会员欢迎晚会上，鼓励他们带更多的朋友入会，可以用香槟和开胃点心来刺激。2、给新会员赠送嘉宾入场券，鼓励他们带自己的朋友到会所来。
3、给新会员提供奖券和特别折扣，让他们送给自己的朋友。某些会所给新会员提供的
奖券中，入会费折扣甚至高达100％。
4、询问新会员是否有亲朋好友愿意接受免费身体状况测评和试验练习。
5、如果健身会所打算举办任何特别活动，都应当告知新会员，鼓励他们带自己的亲戚
朋友们来参加。
6、对新会员进行问卷调查，了解其亲戚朋友的有关情况。
7、新会员引荐方案。如果新会员在一定的时间内介绍了一定数量的客户，则应当提供
一定的优惠条件。
如果工作开展得好，则新入会的成员总能带来更多的会员。本方案是否有效直接取决于您的意志力。必须与新会员保持联系，跟踪了解健身方案的开展情况。销售员必须树立自信心。
挖掘客户的系统及几个点子1、采用邮件
先用邮件，再打电话预约客户参观健身会所是非常有效的一种方法。每天发出30封信函，，宣传健身会所的某些服务和活动，注明目前的活动适用于哪些会籍。在信寄出后的72小时，打电话跟踪了解有关情况，询问对方是否收到您的信件，介绍特别优惠的有关情况，努力安排该潜在客户参观会所。必要时可以使用嘉宾入场券。信件上要写明特别入会活动的截至日期，突出时间的紧迫性。邮件材料可以寄给现有的潜在客户、老会员，甚至可以寄给列在通讯录上但以前没有联系过的人。尽管这项工作需要花费一定的精力，但是您的努力一定会有所回报的。2、新会员跟踪服务
按时间顺序记录下所有销售过的会籍。在新会员入会后的前十天，致电给每一名会员，了解情况进展得如何、是否需要帮助、询问他们是否可以引荐一些潜在客户。在最初的四个月里，每月都应当打电话跟踪，以便从中挖掘出新的潜在客户。3、嘉宾
凭嘉宾入场券进场的人在进场时应当在嘉宾卡上写下自己的姓名、联系地址和电话号码。这些基本信息、连同他们对健身会所的了解程度以及带他们到健身会所来的人将有助于
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开展您的工作。将他们的有关信息记在一张潜在客户卡上，然后给他们邮寄资料，邀请他们参加一些特别活动，让他们了解目前有哪些优惠活动，最要紧的是要让他们知道您希望他们入会。4、前会员
健身会所很可能有一些会员由于某些原因而退会。销售人员应当和健身会所的经理一起重新设计一些方案，让这些退会者重新入会。可以致电或写信给他们注明机不可失，失不再来。5、礼品券
给潜在客户寄一些礼品券，如果他们在某个日期之前入会，就可获得某些小礼品或某些优惠。最有效的方法就是经济上的刺激。其次是赠送小礼品、小卖部购物券、服装或延长使用时间等方法，虽然没有经济刺激那么有效，但是也能起一定的作用。使用礼品券时应注意的事项：
a)礼品券上必须写明活动截止日期。
b)通常人们在每个月的1号和15号领薪水，这时最容易说服他们入会。c)礼品券上必须载有您的姓名，以便他们能向您咨询。d)礼品券上必须留下预约电话，以便他们能提前进行电话预约。e)每两周更新一次截止日期，这样每两周都会给他们造成一种紧迫感。
6、集体座谈会
可能听说过免费午餐座谈会吧！这的确是一种好方法。事实证明，对健身会所来说这几乎是一本万利的事，而您就相当于享用了一顿免费午餐。有关步骤如下：
a)准备一个与某健身项目或健身会所的某些活动相关的主题（演讲、讲座、幻灯片、影片、
产品介绍等形式）。健身会所通常都有一些较好的宣传片。
b)联系当地的服务性健身会所，如：扶轮社、杰西会、吉瓦尼斯俱乐部、哥伦比亚爵士组
织、博爱组织、乐观组织、职业妇女会、女性基督教社团、互换会、名人组织等，（从当地的商会那里获得此方面的信息）说明您打算通过他们的午餐会开展免费讲座。c)通常讲座需要数名演讲者，因此要制作一份宣传页寄给当地的演讲团体，索要有关文件。d)演讲要客观。不要刻意地去推销健身会所，因为这很自然就会发生。在演讲结束前，务
必要留出十分钟地答疑时间，这时您才能提到健身会所，因为他们已经问到这方面的问题。
e)通常这些与会人员都是某个社团的活跃人士，社交影响面很广，因此您很可能会找到一
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些公司客户或集体客户。
正如上文所说，您可能从中得到一份免费的通心粉或一块烤肉。千万不要把事情搞糟噢！7、弃置的潜在客户档案
通常发生在销售员推出销售工作的情况下。毫无疑问，某些潜在客户和会员将无人负责，您必须重新整理这些文件，并一一打电话告诉他们您将负责有关事宜，这样会有积极的影响，页可以增加您的销售量。8、老客户，新优惠
一旦某人成为潜在客户，那么他（她）就永远是您的潜在客户，要想让一名非会员入会，就必须提供一些信息，如新健身方案、新会籍、甚至是新价格结构等。9、报纸
浏览当地的报纸，了解有无结婚、离婚、婴儿出生、升职，及其他可以利用的社会活动。
10、汤姆.霍普金斯交流会
稳定潜在客户的关键是要常保持联系，遵守诺言。如果您能做到言出必形，时常保持联系，就会源源不断地有人为您引荐新人，不断的有新成员入会。“五要”：
1、要在24小时之内打电话回访。2、要遵守所有承诺。
3、要定期联系潜在客户和会员。4、要处理他们提出的问题。5、要给他们寄致谢信和生日贺卡。潜在客户跟踪卡片系统
潜在客户卡虽然只是一种很小的工具，却是整个会员方案的核心部分。它是整个系统得以运转的基础。潜在客户卡记录了您在销售工作中的诸多信息，如：有哪些成功和失败的销售案例，工作时间安排有哪些高明之处，又有哪些不足，哪些人对您的健身设施感兴趣，同意或拒绝入会的理由，潜在会员的工作和休息时间安排，家人情况及其工作情况，内容几乎涵盖会员方案中的所有方面。
一张小小的4*6卡片怎么会有如此大的作用呢？答案很简单：记下所有的信息！！无论您打算用何种形式的广告宣传或促销活动拉拢客户，所有的数据和潜在会员都有一定的价值。根据您的佣金和奖励标准，每笔交易的价值从15美元到100美元不等。某些方法可能有更多的限制条件，但它们却能给您创造价值。因此您必须合理、有效地安排工作时间，尽
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量促进销售。
如何设计一张实用地潜在客户卡
潜在客户卡必须包含潜在会员的如下信息：
1、2、3、4、5、6、
潜在客户及其配偶的姓名。地址、住宅电话、办公室电话等。子女情况。工作情况。
如何知晓健身会所的。
参加了健身会所的哪些特别活动。
潜在客户卡还必须包括如下信息，供工作人员使用：
1、潜在客户第一次咨询的日期。2、收到第一个邮包的日期。3、与潜在客户的电话联系记录。4、寄给潜在客户的邮件记录。5、潜在客户电话答复记录。6、接通和未接通的电话次数。7、哪些朋友有可能入会。
潜在客户卡上的所有个人信息都可以通过直接提问和调查的方式获得。一定要开展这项工作，它能起很大的作用。记录了这些信息的潜在客户卡有助于开展您的工作，因此您必须尽量加以利用。从潜在客户第一次咨询那一天开始，销售员就应当将所有的有关信息记录在卡片上。此后，可能通过邮件和电话进行跟踪。只有当他们入会，有关信息才可以转到会员档案中。
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外寄卡片图样（正面）G姓名：地址：住宅电话：办公室电话：信息来源：工作情况：妻子的姓名：子女姓名：引荐人姓名：爱好：PH：WI：WR：日期：联系记录（背面）日：夜：M1M2M3M4到访：P1备注：P2P3被引荐人：P4潜在客户卡注解：正面：
外寄卡片：用本卡代替潜在客户卡
G（右上角）：如果潜在客户是嘉宾，则在G外面划一个圈。信息来源：“您是如何知道健身会所的？”
引荐人姓名：哪一名会员带该名潜在客户到健身会所来的？背面：
联系记录：与潜在客户联系的记录M1－M4：寄给潜在客户1到4的邮件P1－P4：与潜在客户1到4的电话交谈日－夜：日间/夜间无人接听的电话到访：潜在客户到访健身会所的日期
被引荐人：潜在客户建议您应当联系哪些人，说服他们入会。潜在客户卡片系统工作流程及后续工作
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1、每一次电话或邮件咨询、每一名到访的路人或嘉宾、每一种途径都可以给您带来潜在客
户。所有潜在客户的信息都必须记录在一个潜在客户卡片上。2、电话咨询必须由如下人员处理：
a)会籍销售员b)指定员工
c)前台职员（只限于填写潜在客户卡时）3、相关信息不许记录在潜在客户卡片（外寄卡片）上。4、将潜在客户卡交给行政管理人员统一管理。5、行政管理人员完成以下工作：
a)检查卡片是否填写完整。
b)将封面信函连同指定资料寄给潜在客户。c)记录有关情况。d)将卡片交给销售部门。
6、销售员将卡片放入预约文件中。当潜在客户表明自己可能入会时（通常发生在潜在客户第一次亲自到访或打电话联系时），将卡片放在可能入会客户档案中。7、将以下各类资料分别按字母顺序排列：
a)一定入会的潜在客户b)很可能入会的潜在客户c)可能但是不一定入的潜在客户d)很可能拒绝入会的潜在客户e)一定不会入会的潜在客户
8、记录好潜在客户卡之后，还应当打电话、邮寄资料进行联系，卡片的种类可以改变。9、当潜在客户入会或已经超过规定时间之后，应当清楚潜在客户卡。潜在客户卡片的存档及跟踪
潜在客户卡是一种动态工具，会籍销售员应当按照潜在客户入会的可能性将相同类别的卡片放在一起。可以根据以下标准进行规类：1号文件柜
所有的卡片均始于这里。按咨询的日期建立潜在客户档案。当联系上潜在客户之后，其中的文件就移至2号文件柜。2号文件柜
以下人员的卡片均存放在这里。随着联系的加深，这些卡片就被意志3号文件柜中。1、潜在会员。2、可能入会的会员。
3、尚未决定入会的人员（拒绝入会）
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或者由于以下原因拒绝入会的人：此时我们应当让他们换个角度看问题。a)经济上承受不起。b)举例太远。c)没有足够的时间。d)需要征询配偶的意见。
4、很可能不入会，但值得再试一次的潜在客户。5、明确地说“不”的人。
潜在客户卡都应当首先放在潜在客户档案中，一旦潜在客户入会，则移至会员档案中。根据潜在客户在跟踪服务时的答复，某类卡片可以转移至另一类中。3号文件柜
1、此文件柜应该用1至31的数字加以区分，这些数字代表一个月的1号到31号。2、当需要进行联系时，应将2号文件柜中的卡片取出放到3号文件柜中。尽量多安排1
号和2号文件柜中的卡片，其次才轮到3、4、5号。一天中电话联系的安排应该为：70％留给1号和2号文件柜中的卡片，30％分别留给3号和5号。
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产生推荐会员的三个途径新会员在销售的时候“在合约上提供三个名单”●在合约上印上提供名单的位置●整理和约上提供的名单的过程当作是完成一般文书工作一样简单，不要引以反感。●每一次销售新会籍时都必须作●给名单上的人提供礼物（例如：折扣券）●这种方式会使92%本来不会提供名单的会员提供名单给您●不要将这种行为放到会员通讯录上，也不要在前台进行●必须低调的进行●如果进行妥当，大约8％的会员会带至少一个新会员出现使用会所的现有会员每一天的课程中每季度所有的会员一年数次“邀请名单”“帮您的朋友”“内部比赛及活动”●每个销售人员每天都应该负责取得2－3个名单●使用传单、海报、邮件，并装饰会所●把这当作是会所的大事第35页共72页
销售现场取得推荐名单
CLUBMEMBERSHIPAGREEMENTMEMBERINFORMATIONMEMBERSHIPINFORMATION□TYPE□STATUS□LIFESTYLE□INDIVDUAL□PLUS□COUPLE□CORPORATE□FAMILYName:□OTHER□JUNIORAddress:□OTHERCity:State:Zip:Sponsor’sName:Phone(Home):Business:Sponsor’s#:第36页共72页
PlaceofBusiness/Employment:MEMBERSHIPFEES:Birthdate:Soc.Sec.:Disclosure:Sex:1.InitiationFeeEmergency:Name:
$Phone:2.AdjustmentsSpouseName:
$Birthdate:3.TotalInt.Fee(add1-2)DependantsUnder18:$NameBirthdateName4.ApplicationFeeBirthdate$5.MembershipCardFee$6.CurrentMnt.Dues7DAYAMBASSADORSPONSORSHIPS:$1.Name:Phone:7.LastMonth’sDuesAddress:$2.Name:Phone:8.LockerfeeAddress:$3.Name:Phone:9.ChildCareAddress:$10:Otherfeeds$11.TotalDue(add3-10)$12.AmountPaid$13.AmtDue(Deferred)$A.$$(DateDue)B.$$(DateDue)BalanceDueonMembershipPlan:Consecutivemonthlypaymentsof$Totalst1InstallmentDue20销售工作的文件管理
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文书工作
很少有人喜欢文书工作，也很少有人会自愿做文书工作。因为这项工作十分枯燥，不但看起来没什么作用，而且还要浪费很多时间。
但是，您又不得不做这项工作，那么要做就做最好！开始工作前，每天说十次：哇！文书工作！
我真是太喜欢这项工作了，马上就动手吧！销售工作行政管理的三种方式
现在您已步入正确的方向，我们现在来看看文书工作也就是老职员们常说的“销售工作的行政管理”的三种主要类型。如果您理解了这项工作对您本人和健身会所有些什么价值之后，您就会乐于接受这份工作了：文书工作是整个销售工作的一部分，也就是销售人员获得成功必不可少的因素。
1、
每日及每周工作表：这些表格用来评估并改进您的工作效率。填写了这些表格之后，销售员和销售部经理就能跟踪了解您工作中的长处了短处，销售员可以据此作出改进，提高业务水平。
2、
呈给健身会所管理层的销售报告：向健身会所的管理层提供事实和数据，为更改广告宣传活动和引荐方案提供依据。管理层需要您的这些数据来支付佣金，制定销售计划，制定未来的营销活动支持销售员的工作。奖励刺激方案通常就是根据呈报给管理层的报告而设计的。
3、
新会员的管理：只有当新会员文书工作完成之后，销售工作才算完全结束。某些时候，由于缺乏新会员文书工作，使得不少新会员还没开始健身活动之前就退出会所。永远不要让这种事情发生在您身上。大多数健身会所只有当销售员建立了新会员档案之后才发放佣金。
个人工作总结表的使用
记录销售员的工作情况和工作业绩。此表详细记录了销售员每天做了哪些事、结果如何。在此表使用了一段时间之后，所累积的结果就可以显示销售员在某些方面的成绩。改表有助于改进您的工作，帮助销售部经理提供正确的指导和培训意见：
1、日期：每天在此栏中填写日期。2、销售活动数：当天开展的销售活动数量。
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3、跟踪电话数：当天的潜在客户跟踪电话数量。4、预约数：当天销售活动预约的人数。5、邮寄资料数：发给潜在客户的信函数量。
6、拒绝人数：有多少人因某些原因拒绝入会。您也可以自行规定拒绝原因的编号，跟
踪了解，以便采取进一步的行动。
7、收取的现金：入会费、第一个月的会费和年费等。
8、成功率：按照当天的销售活动填写。如果共有5次销售活动，成功了2个，则成率
为2/5。
9、当天销售量：填写当天售出的个人或家庭会籍数量。
10、当月累积销售量：填入当月里截止到当天的个人或家庭会籍数量。每日销售展示工作表日期：应采进/出会姓名所时间导览销售展示与否理由源人员金额行动入会拒绝来更换销售收取现取的第39页共72页
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每月销售总结日期：销售人员姓名展示对象男总销售对象人女事成交人数男拒绝人数女男女成交比例男总销女售额总成交数现金量成交比例排名第41页共72页
新会员的管理及跟踪服务
每一次销售活动都伴随着一定量的行政管理文书工作。必须要让新会员以正确的方式开始自己的健身活动。只有当您完成了所有的行政管理文书工作之后，您才可能受到佣金收入。所以，您必须为行政管理文书工作全权负责：
A.让新会员正确地开始健身。
B.跟踪了解他们的健身进程，挖掘潜在客户。
C.对退会的会员进行跟踪服务，尽量劝说他们重新入会。
新会员工作表
销售员拥有的最大一笔财富可能就是以大批感到满意的会员。让会员感到满意其实是一个过程性的工作，它始于会员第一次进入健身会所，整个过程不允许出现一丝一毫的差错。为了让新会员更快地溶入健身会所，下面这张“新会员工作表”可指导销售员正确地开展工作，工作表始于新会员入会地那一天，持续时间约为6个月，也可以由您自己来决定。
此时您可能在想：到底应当由谁来完成这些电话工作和跟踪服务呢？答案很简单，那就是您自己！销售员的职责不光是要销售，还要负责帮助新会员适应会所的环境，这样才可以稳定这批会员。如果健身会所中的销售员只知道销售产品或服务，除此之外就不知道该为顾客、客户或会员做些什么，那么这样的健身会所一定不是一个好的机构；这样的销售员也是很愚蠢的。满意的会员就是销售员最有效的销售工具；为了让会员满意，健身会所必须重视会员们的各种需求。您必须将所有与会员有关的工作负责到底。当会员们感到满意和愉快，他们才能给健身会所带来更多的潜在客户。销售员的职责就是对自己销售的会员负责，对自
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己的销售工作负责。
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新会员工作姓名：地址：电话：引荐人：会员形式：入会日期：日期人员采取的行动电话联系：7天跟踪电话30天跟踪电话60天跟踪电话90天跟踪电话其它跟踪电话：活动或方案：身体状况测评首次健身家庭活动其它活动：熟悉过程：欢迎信嘉宾入场券会员升级讨论会回顾销售展示表熟悉会其它：新的被引荐人第44页共72页
新会员管理程序（样本）（此样本选自某个健身会所）
A.每名新会员必须完整地填写入会申请表，并签名。
1．一般性会员用浅黄色申请表2．学生会员用蓝色申请表
3．夏季会籍或临时会员无须填写个人信用信息B．每名新会员必须在入会协议书上签字。
1．将其中的某一联交给会员保管，签名时同时提供一份入会通知C．每名新会员必须在会员卡的反面签名。1．一般性会员有乳白色卡片2．老年会员为灰色
3．临时会员用绿色（卡上注明有效日期，订在一起）立刻发给会员，如果是一般性会员或正式会员，请在卡上注明。
4．当月学生会员的颜色：在卡上写下姓名和学校名，发给会员。D．免费：如果是免费入会的，请遵守如下步骤：1．填写免费表中的有关内容，并签名。
2．提供一份空白支票或支票复印件（作为付款用）E．收取现金
1．入会费（单身、已婚或单亲家庭等）2．根据费率表计算出第一个月的费用
3．上月的会费（上个月会员存入的会费）。如果会员退会，则上个月的会费应当退回，
或抵冲上个月的支出E．开收据1．姓名2．日期
3．有关项目：a)入会费；b)第一个月的会费；c)上个月的会费4．计算合计数目，并签名，将原件交给会员G．小抽屉的使用1．入会费
2．第一和最后一个月的会费
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3．将小抽屉中的收据附在支票后。
H．将临时卡（白色的小卡片）交到每个人的手中。这是永久性会员卡发下来之前会员进入会所的凭证。在背面签上姓名，如果贴有照片请注明。1．写上姓名
2．写上会员类别（正式会员、一般会员、家庭会员、个人会员等）I．给永久性会员卡拍照（临时会员卡和学生卡不需要拍照）1．将已签名的会员卡放在照相机下方的适当位置上2．记录下姓名和日期
3．用灯光寻找即将拍摄的会员（红色键）
4．快速地拍照（黑色键），将底片从照相机中取出，并冲洗5．将照片和卡片放在压膜机中压膜，将之放在盒子中准备发给会员J．提供信息
1．季节性健身手册
列出健身方案、特殊健身方案、游泳项目等2．当前的新闻传单K．在特别方案上签字
L．在会员离开会所之后，进行如下工作：1．填写浅黄色申请表反面最下方的项目2．将入会协议书附在申请表的后面
3．在申请表上签名，将之放在文件盒中（空白申请表的上面）
4．如果使用书面支票支付费用，请将支票复印件附在支票和收据的后面，同时附上现金
登记收据，将这些资料放在抽屉中
会员的退会及重新入会
为了保持销售方案的连续性，关键就是要控制住退会的人数。此处，我们用“控制”一词，而不用“杜绝”，因为完全消除退会的现象几乎是不可能的，即使是健身会所经理也无法做到这一点。但是，将退会人数控制在一定（或预计）的范围内对于管理层来说却是可行的。
控制退会人数的第一步就是要弄清为什么会员要退会。有些人退会是因为家庭住址的
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变动或工作地点的变迁。这些客观原因当然不是您能控制得了的，但是您必须在退会汇总报告中予以说明。
当问及为什么会员要退会时，很多健身会所经理会说：“因为会员说他们不再需要锻炼或他们负担不起了。”或许您也同意他们的观点。但其实这只是表面现象，真是情况却并非如此。这些表面原因掩盖了退会的真正的原因：通常这些会员不再感到新鲜、或许对健身会所感到失望、甚至可能是因为他们从其他健身会所获得了更多的好处。会员们觉得没有必要再将金钱和时间花在您的健身会所中。
因此，您必须尽力找出导致退会的真正原因。研究出来的结果应当用来改正目前的状况，尽量防止再发生类似的退会事件。寻找会员退会原因并进行更正最行之有效的方法如下：
第一步建立退会卡：
当会员要求退会时，必须让他们完整地填写退会卡。这一条必须写在会员细则中。只有当会员填写了此卡之后，健身会所才可以考虑他们的退会申请。记住要加以实行！第二步打电话：
必须给每一名退会的会员打电话。如果退会的原因在您可以控制的范围内，则您在打电话时要寻求他们的帮助，如：“您能帮我个忙吗？健身会所打算改进服务，因此我们想问一问每个退会的会员，时候我们的工作中有什么失误之处。您能告诉我吗？“第三步制作表格：
必须将所有的结果记录下来，制成表格，用以分析未来的发展趋势。第四步改正：
注意任何重要的趋势，以及影响健身会所正常发展的趋势。必须采取积极的行动扭转逐渐恶化的形势。
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姓名：入会日期：退会日期：会籍年限：原因：会员保有卡备注：重要信息：我们需要加强的一个方面：配偶姓名：会员联系日期：子女姓名：日期：工作目标：电话：传真：E-mail:
保有/服务记录第一级新会员日期第二级关键会员日期□健身项目□目标设定□俱乐部活动□□俱乐部信息□网络□教育□□新会员定向□健身□竞赛□□访客进入□销售人员电话□自我超越□□健身课程□项目第三级成熟会员日期第四级老会员日期□会员感谢□□坐、谈话和倾听□□调查□□赞赏□□更换俱乐部□□特殊需要□□感到特别□健身教练电话□□□□销售人员电话
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邮寄标签
第五章建立您的会所行销管理体系
前面第二章的部分，我们已经向您介绍了如何帮您建立年度行销计划方式及相关的表格。
下面在这一章里，我们将进一步介绍如何帮您建立起您的行销管理体系并介绍几个管理工具。
一、发展行销策略和计划的重要要素：将行销计划锁定在一年中正确的时间行销计划必须可以激发出入会的诱因
将市场扩张以寻求新血（也就是扩大潜在会员的基础）使用会员开放日以及其他的特别活动创造刺激感在淡季使用短期的促销活动
同会所内部固定的专业的销售团队沟通好行销计划的每一个细节。二、组织行销计划的工具项目评估方法表项目计划表
三、找出一年中进行行销计划的正确时间
在制定您的年度行销计划时最好是以季度为单位来规划您各种的行销计划，这有点类似于从果树上摇下果实的方法。为什么这么说呢？这就好象在一年内的特定果实成熟的季节中，您才有机会从果树上摇下果实或等果实自己掉下来一样，而在其他时间，就算您再怎么去撼动这棵果树，它也无法掉一颗果实。而在会所会员销售的过程，一年中总会有淡季和旺季，这个购买淡旺季的循环通常取决于季节、天气、节日、度假需求、学校的开校等因素。而如何去规划淡、旺季的行销活动，
有二种不同的理论：1．第一种理论认为在尖峰旺季应该进行积极的行销活动，因为这样做可以增加旺
季的会员销售量以及减少每一个会员的分担行销成本。
2．第二种理论则认为在旺季应该进行非积极性的行销活动，把注意力放在淡季。
因为旺季时，无论如何会员都会加入，而淡季时则需要行销活动促发潜在会员的加入的动机。这样会使得会所取得比较好的年度销售业绩。这二种理论都有它的基础，但是经过实际的验证，第一种理论比第二种理论在会员销售上更具有效益。我们把它称为[果树理论]
您可以先找出您会所的淡、旺季所在月份，再针对不同的季节规划各种不同性的行销活动。您必须先行分析您前一个年度或对于相同区域的相同类型会所的前一年度销售额，分析出高峰期的销售额，中等销售期的销售额、销售低潮期的销售额。然后，再将各月份的销售额的点连成一条线。您就可以清楚的知道一个年度内各月份的销售变动状况，再依照这样的变动状况制定适当的行销计划四、针对不同的季节作出相应的行销计划大型的主要促销活动
短期周期性的现金流量计划短期爆发性的销售活动
以下我们对于这几种不同的促销活动的内容和程序作一个说明：大型的主要促销活动
所谓大型主要促销活动是指结合各个设计来吸引大量会员入会的综合促销活动，这一种促销活动的花费成本较高，但是它是年度行销计划的骨干，而且依据前面提到的
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[果树理论]，这种行销活动最好是在年度中的销售高峰期内来实行。这种大型促销活动有以下几个要素结合在一起：1．外部行销计划：通过不同的广告渠道进行宣传，通常采用的是直接性个广告方式，
包括电视、电台和报纸。
2．内部行销计划：利用各个不同的会员推荐入会计划或是会员竞赛的方式来实行。3．促销收尾活动：利用会员开放日或其他特别规划的活动来使促销活动的效益完全发
挥出来并有一个圆满的结束。
4．时间因素：在年中的销售高峰期进行。5．内部资源支持：整合内部可用的支持全面性支持这一个计划。包括潜在客户卡、打
电话、邮寄讯息以及其他与潜在会员的有效沟通方式。
大型促销活动的程序：1．必须建立您的会所的潜在客户卡2．在报纸媒体固定期间上广告3．在电子媒体固定期间上广告4．将内部行销活动的讯息以邮件方式邮寄给现有会员这个邮件必须包括讯息说明、会
所介绍和欢迎信件等
5．将外部行销讯息以邮件寄送给会所的来宾6．跟进的电话拜访必须对下面二种潜在会员进行：
现有的潜在客户名单
新的潜在客户名单但已经有一段时间未联系的
7．在内部行销讯息寄出后，必须对现有会员进行跟进电话拜访：
邀请他们在会所开放日到访
将内部促销活动向现有客户告知并请他们介绍朋友加入以利用这一次的促销优惠
8．在新会员加入时必须告诉他们会所的内部行销讯息，并向他们询问是否有朋友加入，
如果有可以利用这一次的内部促销活动的优惠
9．内部行销计划如果是比赛性质必须将内部行销活动的结果公布给会员知道10．对会员活动的赞助厂商寄发感谢信函11．寄出会员的会籍升级促销活动讯息
12．开始计划会所开放日或其他特别的促销收尾活动短期周期性的现金流量计划
短期周期性的现金流量计划是用来达到下面两个目的：在年度中的淡季进行促销活动
扩展高潜在性会员客户，并在适当的时机以正确的方式转成正式会员短期周期性的现金流量计划的要素有：
这种短期性的计划最好是向有尚未正式入会的潜在客户进行销售
媒体广告的支持仍然非常重要，但是必须具有及时性而且使用的媒体费用应该为中等花费，千万不要使用高成本的媒体行销工具。短期爆发型销售活动
这是最具有成本效益的促销活动，这种促销活动通常包括了提供一个短期内的特别会籍，通常是一周的时间或更少，一般市场所采用的方式是一天或二天的特别会籍
在这种促销活动中所销售的会籍可以是长期型的会籍，也可以是短期型的现金流量计划会籍。进行这种促销所提供的特别会籍可以得到最大的效果。进行这种短期型销售活动的好处是：
这些促销活动可以在短期内创造出高效率的业绩
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