经营决策模拟训练课程设计总结报告

经营决策模拟训练课程设计总结报告

经营决策模拟训练课程设计总结报告

公司名称：江南制造总局小组成员

姓名学号平时成绩90908580

报告成绩：

年06月

谨慎周虑，胆大心细

在短暂而又刺激的三天模拟经营决策里，我们江南制造总局跌宕起伏，在三轮商战中艰难地存活了下来。取得了第一、第六、第二的成绩。结合我企业与其他企业的三轮经营状况，我们总结出了企业决策的八个字：谨慎周虑，胆大心细。

第一次大家都是第一次参加一轮八季的比赛，虽然有上午三季模拟的经验，但是大家似乎还都不是非常熟悉，所以大家更多的是摸索与试探。江南制造在不断地试探中渐渐占据了北市场和南市场的较大份额，在不断抬高价格的过程中，也如愿以偿地获得了小组第一名。期间不断有同小组企业的同学过来刺探情报，我们也慷慨交流经验。提高时显著地，两家交流过的企业在之后的两季都转亏为盈，但看着较大的差距，我们心中更多的是骄傲与喜悦。

但这胜利似乎来得尤为简单，或者说我们被这小小的胜利冲昏了头脑。在不知还未知道市场背景的情况下，我们就定下了“高价、高广告、高产量、高设备维护费用的策略”。以期在第一季就以高价占据较高的市场份额，因为我们投入了较高研发费用和营销费用。但事与愿违，第一期我们亏损额达到了一百多万。我们发现我们出现了大量的库存。这时团队内部也出现了分歧，顿时乱作一团。最后我们达成一致，清货，是我们二季的重中之重。我们以低价和高营销费用销售出了所有的库存以及保守的生产。接下来我们又以南方市场为我们的主攻市场，逐渐提升价格，渐渐站住了脚。渐渐发现其他三个市场都被另外三家企业垄断，而只有南方市场我们与另一家光之塔企业各占百分之五十。结果可想而知，我们保住企业，却错过了战机，在破产边缘亦步亦趋，获得第六（如图1-1），而剩下三家则相继倒闭。我们不禁感叹商业的起伏。

图1-

第三轮的我们有了一成一败两次经历，似乎变得保守了许多。没有试探，也没有争夺。在第一季分析市场背景时我们就在四个市场中选择了市场前景最不明了的北部市场，以低于五元的价格和四十二万的产量（我们全部的产量）投放，再加十五万的营销费用。结果也很让人满意，我们一举夺下百分之六十以上的份额（如图1-2）。之后我们增加产能、

产量、提高价格，减少营销费用，盈利不断攀升。但也遇到了一个问题，我们价格前期提升的较少，没有敢急剧抬高，所以似乎在业主权益上一直不及畅爽饮料。即使我们不断减少各项费用，把价格定为九元，把产量提到最高。最终只以三万的差距，获得第二（如图1-3）。

同时我们也看到了其他企业因为改投市场，没有做好原材料预算，一季就投入过大产能等原因破产的。但也发现他们都有过辉煌的过去。结合自身，我们深刻体会到商场如战场。只有谨慎周虑，胆大心细才能获得成功。

首先，每次决策之前都要认真查看前一季的数据和报表。即看市场占有率是否有较大的波动，看销售潜能是增加还是减少，看上季货物销售是否留下库存。若有库存，则减产降价，投放更多的营销费用；若没有库存，则继续提高价格，提高产能。

其次我们很注重小组讨论，既然是集体决策，我们会估计每一位成员对该市场的认知。大家都通过现有的数据来提出自己的观点，其他成员进行反驳，最后达成一致，到底每项数据如何填写。这让我们可以尽可能注意到没一个细小的变动，而做出较为正确的决策。

最后在做决策时绝对绝对不可冒进，有家企业因第一期就投入了一千万的设备支出，而资不抵债破产倒闭，而我们的第二轮也因第一季定了高价而入不敷出徘徊在破产边缘。所以第一季是关键，千万不可冒进，要谨小慎微，保守决策，毕竟大家都站在同一起跑线上，不会因为你这季的突然改变而变化很大。同时也可以看到，太保守也是一个十分严重的问题，在你占据了绝对优势的时候，你完全可以定高价来获得较高的利润。缓慢提升之会减少企业的盈利，与冠军失之交臂。

这时我们可以与我们所访问过的企业相结合，前一季还净赚20-30万美元（170-180），可接下来的一季确因质量问题而要求赔款50万美元，同时改造的货物还都要以空远运往目的地，运费多出35万，一共赔款500多万人民币。这时这家企业就陷入了困境，若没有充足的流动资金就会破产。让人不颤而栗。小小的失误往往会引起很大的影响。人生亦是如此，有大气也会有大落，如何及时正确调整才是关键。就如北京一医生在房地产行业发了财，在国家调控房价下资金链断裂而回来读研行医。这时也就注重一个调整。

所以做任何事都要谨慎周虑，胆大心细，并且不断做出调整。

扩展阅读：《企业经营决策模拟训练》课程指导书-授课用

《企业经营决策模拟训练》课程指导书

（适用于经管类各专业）

安徽城市管理职业学院经济系

电商保险教研室

目录

一、课程基本概况与要求................................................1（一）课程的性质..............................................................................................................................................1（二）课程的基础背景...................................................................................................................................1（三）课程学习的目的...................................................................................................................................1（四）课程训练计划与学时分配..............................................................................................................3（五）课程教学方式.........................................................................................................................................4（六）考核方法与标准...................................................................................................................................4二、实训指导与步骤....................................................6（一）组织准备工作.........................................................................................................................................6（二）初始状态设定.......................................................................................................................................10（三）模拟竞争规则.......................................................................................................................................14（四）补充规则.................................................................................................................................................14

《企业经营决策模拟训练》课程指导书

《企业经营决策模拟训练》课程指导书

一、课程基本概况与要求

（一）课程的性质

企业经营决策模拟训练是一种具有极强实战色彩的经管类实训课程，是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端训练模式，通过引领学生进入一个模拟的竞争性行业，由学生分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具，实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争，在经历模拟企业68年经营的荣辱成败过程中培养系统观念，提高战略管理能力，感悟经营决策真谛。通过对“公司”经营业绩的盘点与总结，反思决策成败，解析战略得失，梳理管理思路，发掘自身误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高学生综合管理素质。

（二）课程的基础背景

企业经营决策模拟对抗课程的基础背景设定为一家已经经营若干年的生产型企业，此课程将把参加训练的同学分成若干组，每组4-7人，每组各代表不同的一个虚拟公司，在这个训练中，每个小组的成员将分别担任公司中的重要职位（CEO、CFO、市场总监、生产总监等）。每个公司都是同行业中的竞争对手，他们是从先前的管理团队中接手企业，在面对来自其它企业（其它小组）的激烈竞争中，将企业向前推进、发展。

在这个课程中，同学们必须做出众多的决策。例如新产品的开发、新市场的开发、生产设施的建设、生产设备的改造、通过各种可行渠道合理募集资金等等。每个独立的决策似乎容易做出，然而当它们综合在一起时，许多不同的选择方案自然产生。

（三）课程学习的目的

本门课程通过模拟公司运营、团队合作、企业战略规划、预算、ERP流程管理等一系列活动，使企业在竞争的市场中获得成功。

在经营企业的活动中，感悟如何卓有成效的工作，获得成果中的工作经验，使得学生对以下方安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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面的能力得到提高：

1.深刻体会ERP核心理念

（1）深刻体会ERP核心理念感受管理信息对该状况下的企业运作；（2）体验统一信息平台下的企业运作管理；（3）学习依靠客观数字评测与决策的意识与技能；（4）感悟准确及时集成的信息对于科学决策的重要作用；（5）训练信息化时代的基本管理技能。2.全面阐述一个制造型企业的概貌（1）制造型企业经营所涉及的因素；（2）企业物流运作的规则；

（3）企业财务管理、资金流控制运作的规则；（4）企业生产、采购、销售和库存管理的动作规则；（5）企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋分析；（6）企业的组织结构和岗位职责等。3.了解企业经营的本质

（1）资本、资产、损益的流程、企业资产与负债和权益的结构；（2）企业经营的本质：利润和成本的关系、增加企业利润的关键因素；

（3）影响企业利润的因素：成本控制需要考虑的因素，扩大销售需要考虑的因素；（4）脑力激荡如何增加企业的利润？4.确定您的市场战略和产品、市场的定位（1）产品需求的数量趋分析；（2）产品销售价位、销售额分析；

（3）市场开拓与品牌建设对企业经营的影响；（4）市场投入的效益分析；（5）产品盈亏平衡点预测；

（6）脑力激荡如何才能拿到大的市场份额。5.掌握生产管理与成本控制

（1）采购定单的控制：以销定产、以产定购的管理思想安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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（2）库存控制：资产收益率（ROA）与减少库存的关系；（3）JIT准时生产的管理思想；

（4）生产成本控制：生产线改造和建设的意义；（5）产销管理：根据销售定单的生产计划与采购计划；（6）脑力激荡如何合理的安排采购和生产？6.全面计划预算管理

（1）企业如何制定财务预算：现金流控制策略；（2）如何制定销售计划和市场投入；

（3）如何根据市场分析和销售计划，制定安排生产计划和采购计划；（4）如何进行高效益的融资管理；

（5）脑力激荡如何理解“预则立，不预则废”的管理思想。7.科学统筹人力资源管理

（1）如何安排各个管理岗位的职能；（2）如何对各个岗位进行业绩衡量及评估；（3）理解“岗位胜任符合度”的度量思想；

（4）脑力激荡如何更有效地监控各个岗位的绩效。8.获得学习点评

（1）培训学生实际训练数据分析；

（2）综合理解局部管理与整体效益的关系；（3）优胜企业与失败企业的关键差异。

（四）课程训练计划与学时分配

企业经营决策模拟训练按照教学计划规定，总学时为32学时，分三个阶段进行。1.第一阶段：准备工作，以教师讲解为主，学生运营初始年，10学时。（1）沙盘结构介绍，2学时；（2）组织准备工作，2学时；（3）基本情况描述，1学时；（4）企业运营规则，3学时；安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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（5）初始状态设定及运营，2学时。

2.第二阶段：企业运营练习，在指导教师的指导下，由学生自行练习企业运营规则，10学时。（1）第一年，感性认识时代，2学时；（2）第二年，理性思考时代，1.5学时；（3）第三年，科学管理时代，1.5学时；（4）第四年，全面预算时代，1.5学时；（5）第五年，平衡计分时代，1.5学时；（6）第六年，信息管理时代，2学时。3.第三阶段：8年运营模拟对抗，12学时。

由学生自由分组组成团队，进行8年的实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争，内容包括：8年模拟经营、各小组CEO述职、主讲老师点评、小组经营策略改进四个部分。

（五）课程教学方式

课程分以下三种方式进行：1.分组训练：

模拟训练每次分若干组，每组4-7个学生，每个模拟一家虚拟企业的经营决策，每个组员至少要担任一个企业管理角色。在运营企业前，每个团队要结合实际提出自身经营目标，并围绕该目标制订出企业运营规划，运行结束后要提交模拟训练过程记录、总结，并将运营结果与前期的目标和规划对比，分析决策过程中存在的不足同时提出改进措施。

2.作业形式作业分为三部分：

（1）模拟记录小组每个成员按角色职责记录经营模拟的历史和状况，记录模拟过程中出现的问题；

（2）模拟经营述职报告每一轮模拟活动结束后提交，由总经理代表小组进行述职报告，每小组对企业自身经营状况做出分析，以及与竞争对手的优势和劣势分析，改进措施等。

（3）实习报告该课程结束后，每位同学撰写实习报告，主要包括学习该课程的心得体会。

（六）考核方法与标准

为了保证考核的客观性、科学性和公正性，将小组考核和组员考核分开进行，同时小组得分作为组员考核的重要依据。并针对这两种考核方式设订相应的考核指标。安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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1.团队考核指标

团队主要考核指标权重优秀(90分以上)凝聚力特别强,团队表现20处处体现团队精神。正式经营，综合经营业绩40排名第一位。良好(8089分)凝聚力强,较好地体现团队精神。正式经营，综合排名列第二、三位。主要评价标准中等(7079分)凝聚力一般,团队精神体现不够。正式经营，综合排名第四、五位。及格(6069分)凝聚力不够,团队精神体现不明显。正式经营，综合排名列第五位以后但可以完成经营的。报表种类齐全，各项报表完成情况格式符合要求，术语使用准确。报表种类齐全，报表种类齐全，报表种类齐全，报表种类不数据基本完成、数据存在偏差，齐，数据存在正确，格式和术语使用基本符合要求。格式和术语使用存在少许错误。较大偏差，格式和术语使用存在较多错误。内容真实可靠，对经营决策分析述职报告20准确，并能提出有效的改进措施。内容真实，对经营决策分析准确，提出的改进内容基本可靠，内容基本可靠，内容不真实，对经营决策分析部分准确，能改进措施。对经营决策分析部分准确，无法提出一定的改进措施。对经营决策分析存在明显偏差，无法提出改进措施。

不及格(059分)成员较为懒散,很少体现团队精神。无法完成正式经营。数据完整、正确，数据完整、正20确，格式和术语的使用基本符合要求。措施基本有效。够提出一定的2.个人评价指标

团队成绩组员评分=沟通能力*30%+决策支持能力*30%+任务完成情况*40%沟通能力无障碍沟通90分以上有效沟通8089分可以沟通但存在障碍7079分沟通困难但可以达到沟通的目的6069分无法沟通60分以下决策支持能力给予极大支持能提出创新方案90分以上给予较大支持8089分给予部分支持7079分给予支持较少6069分无法给予支持60分以下任务完成情况能出色完成全部任务且能辅助他人完成90分以上能独立较好完成全部任务8089分能独立较好完成部分任务7079分在他人帮助下可完成部分任务7079分无法完成本职工作任务60分以下个人成绩团队成绩*60%+组员评分*20%+教师评分*20%教师评分=实习报告*50%+出勤率*50%实习报告收获体会真实,经验教训有重要意义90分以上收获体会较真实,经验教训比较有意义8089分收获不够真实,经验教训有意义7079分收获体会不够真实,经验教训意义不大6069分出勤率95%-100%90分以上90%-95%8089分80%-90%7079分70%-80%6069分70%以下60分以下

收获体会不真实,经验教训没有意义60分以下安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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二、实训指导与步骤

（一）组织准备工作

1.认识沙盘教具

沙盘教具主要包括8张沙盘盘面、若干模拟币和相关标识符等等，代表8个相互竞争的模拟企业，沙盘盘面按照制造企业的职能部门划分了职能中心，包括：营销与规划中心、生产中心、物流中心和财务中心。各职能中心覆盖了企业运营的所有关键环节，是一个制造企业的缩影，制造业运营流程沙盘台面见图2－1。

图2－1金蝶手工沙盘盘面

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（1）营销与规划中心主要职能：

市场开拓规划：确定企业需要开发哪些市场；产品研发规划：确定企业研发哪些产品；

ISO认证规划：确定企业需要争取获得哪些国际认证；获取订单：获取与企业产能相匹配的销售订单。（2）生产中心主要职能：

安排生产设施：购买或者租用厂房。厂房有三种，新华厂房（大厂房）可容纳4条生产线，中上厂房（中厂房）可容纳3条生产线，法华厂房（小厂房）可以容纳1条生产线；

生产线标志：有手工、半自动、全自动、柔性生产线四种，其生产效率和灵活性各不相同；产品标志：企业的产品线有Beryl、Crystal、Rury和Saphire四种产品，获取产品标志表示企业具有对应产品的生产资格。

（3）物流中心主要职能：

编制采购计划：每种材料都有相应的采购提前期，M1、M2为一个季度，M3、M4为两个季度；原材料入库：原材料库共有四个，分别存放M1、M2、M3、M4原料；

采购原材料：下原料订单，原料订单代表与供应商签订的订货合同（按照原料种类也分为四种）；成品入库：成品库四个，分别存放Beryl、Crystal、Rury和Saphire四种产品。（4）财务中心主要职能：

现金库：用来存放现金，现金用灰币表示，每个价值1M；

银行贷款/高利贷：用放置在相应位置上的空桶表示，每桶表示20M；应收/付帐款：用放置在相应位置上的装有现金的桶表示；综合费用：将发生的各项费用置于相应的位置。2.人员定位

企业创建之初，任何一个企业都要建立与其企业类型相适合的组织机构。组织机构是保证企业正常运转的基本条件。在“企业经营决策模拟训练”课程中，采用了简化企业组织机构的方式，企业组织由几个主要角色代表，包括：企业首席执行官、营销总监、生产总监、采购总监、财务总监。考虑到企业业务职能部门的划分，可以把教学对象按47人分为一组，组成一个企业，每个人扮演不同的角色。下面对每个角色的岗位职责做简单描述，以便于受训者根据自身情况来选择扮演相应角色，企业角色种类和工作内容见图22。安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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总经理财务/财务助理市场/销售主管生产/研发主管

产品研发管理管理体系认证固定资产投资编制生产计划平衡生产能力生产车间管理产品质量保证

供应主管

制定发展战略竞争格局分析经营指标确定业务策略制定全面预算管理管理团队协同企业绩效分析

日常财务记账和登账向税务部门报税提供财务报表日常现金管理企业融资策略制定成本费用控制资金调度与风险管理

市场调查分析市场进入策略品种发展策略广告宣传策略制定销售计划争取定单与谈判签订合同与过程控制

编制采购计划供应商谈判签订采购合同监控采购过程到货验收仓储管理采购支付抉择与生产部协同业绩考评管理财险货与财务部信息主管务制度与风管理按时发应收款管理成品库存管理人力资源主管协调管理授权与总财务分析与协助决策销售绩效分析

结

产品外协管理

图22企业角色种类及工作内容

（1）首席执行官（必设）

企业所有的重要战略、战术决策均由首席执行官带领团队成员共同协商制定，如果小组成员意见相同，由CEO领导领导各组员执行；如果小组成员存在分歧，由CEO从不同的意见中选择领导执行。

（2）营销总监（必设）

企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存和发展的关键，营销总监在企业中的地位不言自明。营销总监所担负的责任是：开拓市场，实现销售。

①开拓市场

作为一个民营企业，最初几乎都在其所在地注册企业并开始运营，经过几年的经营，在本地有场上已站稳脚跟。在全球市场广泛开放之时，一方面要稳定企业现有市场，另一方面要积极拓展新市场，争取更大的市场空间，才能力求在销售量上实现增长。

②销售管理

销售和收款是企业的主要经营业务之一，也是企业联系客户的门户。为此，销售主管应结合市场预测及客户需求制订销售计划，有选择地进行广告投放，取得与企业生产能力相匹配的客户订单，与生产部门做好沟通，保证按时交货给客户，监督货款的回收，进行客户关系管理。

营销总监还可以兼任商业间谍的角色，因为他最方便监控竞争对手的情况，比如对手正在开拓哪些市场？未涉足哪些市场？他们在销售上取得了多大的成功？他们拥有哪类生产线？生产能力如何？充分了解市场，明确竞争对手的动向可以有利于今后的竞争与合作。安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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（3）生产总监（必设）

生产总监是企业生产部门的核心人物，对企业的一切生产活动进行管理，并对企业的一切生产活动及产品负最终的责任。生产总监既是计划的制订者和决策者，又是生产过程的监控者，对企业目标的实现负有重大的责任，他的工作是通过计划、组织、指挥和控制等手段实现企业资源的优化配置，创造最大经济效益。

生产管理的范畴主要包括：负责公司生产、安全、仓储、保卫及现场管理方面的工作，协调完成生产计划，维持生产低成本稳定运行，并处理好有关的外部工作关系；生产计划的制订落实及生产和能源的调度控制，保持生产正常运行，及时交货；组织新产品研发，扩充并改进生产设备，不断降低生产成本；做好生产车间的现场管理，保证安全生产；协调处理好有关外部工作关系。

（4）采购总监（可选）

采购是企业生产的首要环节。采购总监负责编制并实施采购供应计划，分析各种物资供应渠道及市场供求变化情况，力求从价格上、质量上把好第一关，确保在合适的时间点、采购合适的品种及数量的物资，为企业生产做好后勤保障。

（5）财务总监（必设）

在企业中，财务与会计的职能常常是分离的，它们有着不同的目标和工作内容。会计主要负责日常现金收支管理，定期核查企业的经营状况，核算企业的经营成果，制订预算及对成本数据的分类和分析。财务的职责主要负责资金的筹集、管理；做好现金预算，管好、用好资金。在这里，我们将其职能归并到财务总监，其主要任务是管好现金流，按需求支付各项费用、核算成本，按时报送财务报表并做好财务分析；进行现金预算、采用经济有效的方式筹集资金，将资金成本控制到较低水平。

组建企业管理团队后，企业管理团队将领导公司未来的发展，在变化的市场中进行开拓，应对激烈的竞争。企业能否顺利运营下去取决于管理团队正确决策的能力。每个团队成员尽可能在做出决策时利用你的知识和经验，不要盲目行动而陷入混乱。

提示：

①如果教学班级人数较多，在指定了首席执行官、营销总监、生产总监、财务总监之后，可以考虑分配采购总监、财务助理、信息主管、人力主管、内审员、商业间谍等角色。

②对于有实践经验的受训者来说，可以选择与实际任职不同的职位，以体验换位思考。另外，在课程进行的不同阶段，也可以互换角色，以熟悉不同职位的工作及流程。安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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（二）初始状态设定

1.模拟企业概况公司发展与股东期望

本企业长期以来一直专注于某行业Beryl产品的生产与经营，目前生产的Beryl产品在本地市场知名度很高，客户也很满意。同时企业拥有自己的一间大厂房，建有三条手工生产线和一条半自动生产线，全部产品只在本地市场销售。

最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为该产品将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。为此，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层：

（1）投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升；（2）开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；（3）扩大生产规模，采用现代化生产手段，获取更多的利润。2.资金、原料及产品

（1）资金，包括：流动资金、应收账款

用灰币表示，每个价值1M，存放在桶内，每桶为20M；

（2）现金以外的资金，包括：应付账款、长期贷款、短期贷款和高利贷用红币表示，分别有1M和10M两种；（3）原料(供应商)

用蓝币表示，上面标有M1、M2、M3、M4字样，代表M1、M2、M3、M4四种原料，，一个蓝色M*模拟币代表价值一个单位的M*原料。

（4）原材料订单

用黄币表示，上面标有M1、M2、M3、M4字样，代表M1、M2、M3、M4四种原材料订单一个黄色M*模拟币代表一个单位的M*原材料订单。

（5）产品

产品研发完成后，可以接受订单安排生产。生产不同的产品需要原料不同，各种产品所用到的原料及数量见如图2－3。

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图2－3四种产品的BOM结构

3.企业初始状态

从资产负债表和利润表两张主要财务报告中虽然可以了解企业的财务状况及经营成果，但不能得到更为细节的内容，如长期借款何时到期，应收账款何时回笼等。为了让大家有一个公平的竞争环境，需要统一设定模拟企业的初始状态。

从资产负债表上可以看出，模拟企业总资产为1.04亿，因此各组目前拥有104个单位为1百万的币值（灰币）。下面就按照资产负债表上各项目的排列顺序将企业资源分布状况复原到沙盘上，复原的过程中最好请各个角色各司其职，从熟悉本岗工作开始。

（1）流动资产52M

流动资产包括现金、应收账款、存货等，其中存货又细分为在制品、成品和原料。①现金24M

请财务总监拿出24个灰币放置于现金库位置。②应收账款14M

为获得尽可能多的客户，企业一般采用赊销策略，即允许客户在一定期限内缴清货款而不是货到即付款。应收账款是分账期的，请财务总监拿两个空桶，分别装7个灰币，分别放在“应收账款”中的2账期和3账期位置。

*7*24*7

提示：账期的单位为季度。离现金库最近的为1账期，最远的为4账期。安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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③在制品6M

在制品是指处于加工过程中，尚未完工入库的产品，目前在制品均为Beryl，每个Beryl的在制品由1个M1原材料（蓝币）和加工费用1M（灰币）表示。大厂房中有三条手工生产线、一条半自动生产线，第一条手工线上的在制品处于第一个生产周期，第二条手工线上的在制品处于第三个生产期，第三条手工线闲置，半自动线上的在制品处于第一个生产期中。由生产总监制作三个Beryl在制品并摆放到生产线上的相应位置。

④成品6M

Beryl成品库中有3个成品，每个成品同样由一个M1原材料和1M加工费构成。由生产总监制作3个Beryl成品并摆放到Beryl的成品库中。

⑤原料2M

M1原料库中有2个原料。每个价值1M。由生产总监取两个M1蓝币放到M1原料库。

除以上需要明确表示的价值之外，还有已向供应商发出的采购订货，预定M1原料两个，生产总监将M1黄币放置到“原料订单”中M1处。

（2）在固定资产52M

固定资产包括土地及厂房、生产设施等。①大厂房40M

企业拥有自主厂房大厂房，价值40M。请财务总监将等值资金用桶装好放置于大厂房价值处。

厂房价值*40

②设备价值12M

企业己购置了三条手工生产线和一条半自动生产线，扣除折旧，目前手工生产线每条价值为2M，半自动生产线账面价值为6M。请财务总监取四个空桶，分别置入2M、2M、2M、6M，并放置于生产线下方的“生产线净值”处。

（3）负债23M

负债包括短期贷款、长期贷款、高利贷及各项应付款。目前企业没有长期贷款。安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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①短期贷款20M

企业目前向银行申请了4个账期（4Q）的201*万元短期贷款。请财务总监将代表20M元的红币放在“短贷”中4Q的位置上。

短期贷款*20

提示：

沙盘上的纵列代表季度和年度，离现金库最近的为第1季度或者年度，依此类推。②应付税金3M

应付税金是在企业盈利时，按照25%的企业所得税税率计算应付税金（四舍五入），在下一年的年初交纳，此时不需要做任何操作。

至此，企业初始状态设定完成。

企业目前的财务状况及经营成果见表2－1、2－2。

表2－1利润表单位：百万元

项目销售收入直接成本毛利综合费用折旧前利润折旧支付利息前利润财务收入/支出额外收入/支出税前利润所得税净利润符号+-=-=-=+/-+/-=-=金额401723815410101037主营业务收入主营业务成本主营业务利润主营费用、管理费用利润表中的管理费用、营业费用及主营业务成本已含折旧，这里折旧单独列示业务利润财务费用营业外收入／支出利润总额所得税净利润对应利润表的项目安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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表2－2资产负债表单位：百万

资产现金应收款在制品成品原料流动资产合计+++++=金额241466252负债+权益长期负债短期负债应付款应交税一年到期的长贷负债合计+++++=权益4012052104股东资本利润留存年度净利所有者权益合计负债+权益+++==704781104金额0201*023固定资产土地和建筑机器和设备在建工程固定资产合计总资产+++==（三）模拟竞争规则

企业是社会经济的基本单位，企业的发展要受自身条件和外部环境的制约。企业的生存与企业间的竞争不仅要遵守国家的各项法规及行政管理规定，还要遵守行业内的各种约定。在开始模拟竞争之前，管理层必须了解并熟悉这些规则，才能做到合法经营，才能在竞争中求生存、求发展。

1.企业经营的本质

企业是指从事商品生产、流通和服务等活动，为满足社会需要和盈利，进行自主经营，自负盈亏，具有法人资格的经济组织。

经营是指企业以市场为对象，以商品生产和商品交换为手段，为了实现企业的目标，使企业的投资、生产、销售等经济活动与企业的外部环境保持动态均衡的一系列有组织的活动。

企业是一个以盈利为目的的组织。企业管理的目标可概括为生存、发展、盈利。（1）企业生存

企业在市场上生存下来的基本条件：一是以收抵支，二是到期还债。这从另一个角度告诉我们，如果企业出现以下两种情况，就将宣告破产。

①资不抵债

如果企业所取得的收入不足以弥补其支出，导致所有者权益为负时，企业破产。②现金断流安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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如果企业的负债到期，无力偿还，债权人会来敲你的门，企业就会破产。请各位小心，求发展的前提是求生存，一路走好！（2）企业盈利

企业经营的本质是股东权益最大化，即盈利。而从利润表中的利润构成中不难看出盈利的主要途径一是扩大销售（开源），二是控制成本（节流）。

①扩大销售

利润主要来自于销售收入，而销售收入由销售数量和产品单价两个因素决定。提高销售数量有以下方式：

A、扩张现有市场，开拓新市场；B、研发新产品；

C、扩建或改造生产设施，提高产能；D、合理加大广告投放力度，进行品牌宣传。②控制成本

产品成本分为直接成本和间接成本。A、降低直接成本

直接成本主要包括构成产品的原料费和人工费。在ERP沙盘模拟课程中，原料费由产品的BOM结构决定，在不考虑替代材料的情况下没有降低的空间；用不同生产线生产同一产品的加工费也是相同的，因此在ERP沙盘模拟课程中，产品的直接成本是固定的。

B、降低间接成本

从节约成本的角度，我们不妨把间接成本区分为投资性支出和费用性支出两类。投资性支出包括购买厂房、投资新的生产线等，这些投资是为了扩大企业的生产能力而必须发生的；费用性支出包括营销广告、贷款利息等，通过有效筹划是可以节约一部分的支出。

2.市场规则

企业的生存和发展离不开市场这个大环境。谁赢得市场，谁就赢得了竞争。市场是瞬息万变的，变化增加了竞争的对抗性和复杂性。

（1）市场划分与市场准入

企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场，不同市场投入的费用及安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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时间不同（见表2－3），只有市场投入全部完成后方可接单，所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持，否则视为放弃了该市场，市场放弃后自下年期企业无法在该市场获取订单，该市场必须重

新投入开发。

表2－3开发不同市场所需的时间和资金投入

市场区域国内亚洲国际开拓费用1M2M3M4M持续时间1年2年3年4年说明市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市场竞单。（2）商业情报分析

这是由一家权威的市场调研机构对未来7年里各个市场的需求的预测，应该说这一预测有着很高的可信度。但根据这一预测进行企业的经营运作，其后果将由各企业自行承担。

Beryl产品是目前市场上的主流技术，Crystal作为对Beryl的技术改良产品，也比较容易获得大众

的认同。

Ruby和Sapphire产品作为该系列产品里的高端技术，各个市场上对他们的认同度不尽相同，需求量与价格也会有较大的差异。

①本地市场将会持续发展，客户对低端产品的需求可能要下滑。伴随着需求的减少，低端产品的价格很有可能会逐步走低。后几年，随着高端产品的成熟，市场对Ruby、Sapphire产品的需求将会逐渐增大。同时随着时间的推移，客户的质量意识将不断提高，后几年可能会对厂商是否通过了

ISO9000认证和ISO14000认证有更多的要求。

②区域市场的客户对该系列产品的喜好相对稳定，因此市场需求量的波动也很有可能会比较平稳。产品需求量的走势可能与本地市场相似，价格趋势也应大致一样。该市场的客户比较乐于接受新的事物，因此对于高端产品也会比较有兴趣，但由于受到地域的限制，该市场的需求总量非常有限。并且这个市场上的客户相对比较挑剔，因此在后几年客户会对厂商是否通过了ISO9000认证和

ISO14000认证有较高的要求。

③国内市场因Beryl产品带有较浓的地域色彩，估计国内市场对Beryl产品不会有持久的需求。但Crystal产品因为更适合于国内市场，所以估计需求会一直比较平稳。随着对P系列产品新技术的逐渐认同，估计对Ruby产品的需求会发展较快，但这个市场上的客户对Sapphire产品却并不是那么认同。当然，对于高端产品来说，客户一定会更注重产品的质量保证。安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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④亚洲市场上的客户喜好一向波动较大，不易把握，所以对Beryl产品的需求可能起伏较大，估计Crystal产品的需求走势也会与Beryl相似。但该市场对新产品很敏感，因此估计对Ruby、Sapphire产品的需求会发展较快，价格也可能不菲。另外，这个市场的消费者很看中产品的质量，所以在后几年里，如果厂商没有通过ISO9000认证和ISO14000认证，其产品可能很难销售。

⑤进入国际市场可能需要一个较长的时期。有迹象表明，目前这一市场上的客户对Beryl产品已经有所认同，需求也会比较旺盛。对于Crystal产品，客户将会谨慎地接受，但仍需要一段时间才能被市场所接受。对于新兴的技术，这一市场上的客户将会以观望为主，因此对于Ruby和Sapphire产品的需求将会发展极慢。因为产品需求主要集中在低端，所以客户对于ISO认证的要求并不如其他几个市场那么高，但也不排除在后期会有这方面的需求。

（3）销售会议与订单争取①销售会议

每年初各企业的销售经理与客户见面并召开销售会议，根据市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竞争态势，按顺序选择订单。在确定选单顺序前，每个组在指定时间内在订单招标板内填写每个市场每种产品的广告投放额并及时提交，广告投放额不能超过企业现有的现金总额，超时不能提交的，视为放弃本次广告投入。招标板见表23所示：

表24招标公告板（）

年度市场类别本地第年区域国内亚洲国际BerylCrystalRubySapphire公司名称或小组编号金额②市场地位

首先，由上年在该市场的订单价值（销售额）决定市场领导者，并由其最先选择订单；其次，按产品的广告投入量的多少，依次选择订单。

若在同一产品上有多家企业的广告投入相同，则按该市场上全部产品的广告投入量决定选单顺序；若市场的广告投入量也相同，则通过竞价方式选择订单。安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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③广告投放

广告分市场、分产品投放，投入1M有一次选订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会。如：投入3M表示可能拿2张订单，但是否能有2次拿单机会则取决于市场的需求、竞争态势等。

投入2M准备拿一张订单，只是比投入1M的优先拿到订单。④市场竞单操作

市场竟单是按照市场、按产品登记广告费用的，以Beryl为例的“竟单表”如图2－4所示。

在每年一度的销售会议上，将综合企业的市场地位、广告投入、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。客户订单是按照市场划分的，选单次序如下：

首先，由上一年该市场的市场领导者（销售量第一）最先选择订单。

其次，按每个市场单一产品广告投入量，其他企业依次选择订单；如果单一产品广告投放相同，则比较两者在该市场的所有产品广告总投入；如果该市场两者的广告总投入也相同，则采用竞价。竞价双方各自提交一个订单总价，价低者得，企业在交付订单时，收取竞价时协定的总价，该订单的其他条件不变。

注意：无论你投入多少广告费，每次你只能选择1张订单，然后等待下一次选单机会。⑤客户订单

市场需求用客户订单卡片的形式表示，卡片上标注了市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、认证要求和特殊要求等要素。

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年份产品名称数量所属市场认证要求备注Beryl(Y1,本地)4×4.3M=17MISO9000单价帐期:1Q交货:Q2Beryl(Y1,本地)加急!!!4×4.3M=17M帐期:现金交货:Q1总额货款到帐期交货期如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，企业为此应受到以下处罚：

A、因不守信用（无法按时交付订单）市场地位下降一级、丧失已经取得的该市场该种产品的市场老大地位，明年竞标时，该市场没有市场老大。

B、交货时扣除该张订单总额的30％（四舍五入）作为违约金。

卡片上标注有“加急！！！”字样的订单，必须在第一季度交货，延期处罚处置同上所述。因此，营销总监接单时要考虑企业的产能。当然，如果其他企业乐于合作，不排除委外加工的可能性。

注意：

如果上年市场老大没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有老大。

订单上的账期代表客户收货时货款的交付方式。若为0账期，则以现金付款；若为3账期，代表客户付给企业的是3个季度后到期的应收账款。

如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证，才能得到这张订单。

各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到订单。能正确分析“市场预测”，合理投入广告费用，才能占据优势。

3.企业运营规则

现实生活中，企业需要遵循分门别类、名目繁多的各项法律、法规。举例来讲，仅财务中的税收一项，就包括增值税、营业税、所得税及其他税。在“企业经营决策模拟训练”课程中，不可能逐项细节面面俱到，只能采取相对简化的方式，抓大放小，做到简单而有效。本着简化的原则，将企业运营需要遵守的各项规定分为六个方面。

（1）厂房购买、出售与租赁

企业目前拥有自主厂房大厂房，价值40M。另有中、小厂房可供选择使用，有关各厂房购租安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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赁、出售、价值表示的相关信息如表2－5所示。

表2－5厂房购买、出售与租赁厂房大厂房中厂房小厂房买价40M30M15M租金6M/年4M/年2M/年售价40M（2Q）30M（1Q）15（现金）容量4条生产线3条生产线1条生产线提示：

①企业可以将拥有的厂房抵押给银行。抵押后，厂房的所有权仍归企业，银行按照双方商定的价格支付给企业，最高金额不能高于厂房的购买价格，抵押期为5年。抵押到期，企业可以赎回厂房，如果资金不足，则厂房归银行所有。企业每年按照长期贷款的利率支付利息。

②厂房租金从使用之日开始，不足一年的按照一年计算，每年租金在年末一次性支付。③厂房无论购买还是租用均不计提折旧。（2）生产线购买、转产与维修、出售

企业目前有三条手工生产线和一条半自动生产线，另外可供选择的生产线还有全自动生产线和柔性生产线。不同类型生产线的主要区别在于生产效率和灵活性。生产效率是指单位时间生产产品的数量；灵活性是指转产生产新产品时设备调整的难易性。有关生产线购买、转产与维修、出售的相关信息如表2－6所示。

表2－6生产线购买、转产与维修、出售相关信息生产线类型购买价格手工线半自动全自动柔性线5M10M15M25M安装周期无2Q4Q4Q生产周期3Q2Q1Q1Q转产周期无1Q2Q无转产费用无2M6M无维护费用1M/年1M/年2M/年2M/年计提折旧/年1M2M3M5M出售残值1M2M3M5M提示：

购买：投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位的下一个季度领取产品标识，开始生产；

转产：现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付一定转产费用，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品标识；安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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维护：当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交纳维护费；

出售：出售生产线时，按当年生产线净值出售，当生产线净值等于其残值时，出售时价格等于残值，不计提折旧；出售生产线的收入直接转化为现金放入现金库；

折旧：每年按生产线购买价格的1/5平均计提折旧，如手工线购买价格为5M，第一年计提折旧后净值为4M，第二年净值为3M。当年建成的生产线不提折旧，当生产线净值等于出售残值时，则不再计提折旧。

（3）产品的生产和原材料的采购

生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费，所有生产线都能生产四种类型的产品，所需支付的加工费和表示方式各不相同，详见表27。

表2－7加工费用及在制品表示方法产品BerylCrystalRubySapphire手工线加工费半自动加工费全自动加工费柔性线加工费1M2M3M4M1M1M2M3M1M1M1M2M1M1M1M1M在制品的表示方法采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款，用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，M1、M2订购必须提前一个季度；M3、M4订购必须提前两个季度。货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或记入应付账款。

注意：各生产线不能同时生产两个产品；闲置的生产线才能上线生产，一条生产线同时生产一个产品；上线生产必须有原料，否则必须“停工待料”。

（4）产品研发与国际认证体系

企业目前可以生产并销售Beryl产品。根据预测，另有技术含量依次递增的Crystal、Ruby、Sapphire的三种产品有待开发。

①产品研发

不同技术含量的产品，需要投入的研发时间和研发投资是有区别的，如表2－8所示。

表2－8产品研发需要投入的时间及研发费用

产品CrystalRubySapphire备注说明安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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研发时间研发投资4Q4M6Q12M8Q16M各产品可同步研发；接研发周期平均支付研发投资，不能加速研发；资金不足时可随时中断或终止，研发时间顺延，已投入资金不能收回，下一个季度研发时不能补投；全部投资完成的下一周期方可开始生产。某产品研发投入完成后，可领取产品生产资格证。②ISO认证

随着中国加入WTO，客户的质量意识及环境意识越来越清晰。经过一定时间的市场孕育，最终会反映在客户订单中。企业要进行ISO认证，需要经过一段时间并花费一定费用，如表2－9所示。

表2－9ISO认证需要投入的时间及认证费用ISO认证体系建立时间所需费用ISO9000质量认证1年1MISO14000质量认证2年2M说明两项认证可以同时进行。资金短缺的情况下，投资随时可以中断，建立时间顺延，不能加速投资或者是补投，已投入资金不能收回。认证完成后可以领取相应ISO资格证。（5）融资贷款与贴现

资金是企业的血液，是企业任何活动的支撑。在企业经营决策模拟训练课程中，由于企业尚未上市，因此其融资渠道只能是银行借款、高利贷和应收账款贴现。下面对比几种融资方式列于表2－10，表211中。

表2－10企业可能的各项融资手段及财务费用

贷款类型长期贷款短期贷款高利贷贷款时间每年年末每季度初任何时间贷款额度权益的2倍权益的2倍年息10%5%20%还款方式年底付息，到期还本到期偿还本息到期一次还本、付息表2－11贴现率表

应收账款账期1Q2Q3Q4Q提示：

贴现率1/121/101/81/6①无论长期贷款、短期贷款还是高利贷均以20M为基本贷款单位。长期贷款最长期限为5年，短期借款及高利贷期限为一年，不足一年的按一年计息；长期贷款每年年底支付利息，到期偿还安徽城市管理职业学院经济系电商保险教研室

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本金，短期贷款和高利贷到期偿还本息；各项贷款均不允许提前还款。

②应收账款贴现随时可以进行，但要视账期扣除相应的费用（四舍五入）；③各项贷款总额（长期贷款+短期贷款）≤所有者权益×2（6）综合费用与折旧、税金

综合费：行政管理费、市场开拓、产品研发、ISO认证、广告费、生产线转产、设备维修、厂房租金等计入综合费用。

折旧：设备折旧按余额递减法计算，每年按生产线净值的1/3取整计算折旧。当年建成的生产线不提折旧，当生产线净值小于出售净值时，则不计提折旧。

税金：每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。

（四）违规的处罚措施

1.必须严格按照规则运作，每发现一次违规，处以3M的罚款

2.必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。每发现一次违规，将处以3M的罚款3.在规定时间内完成决策过程，如果超时：

1-5分钟：罚2M5-10分钟：罚4M10-20分钟：罚8M>=20分钟：罚12M4.账目不平，由教师强行平账，罚款5M

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