衣柜营销策略之 整体衣柜导购成功第一步的信任

衣柜营销策略之 整体衣柜导购成功第一步的信任

衣柜营销策略之整体衣柜导购成功第一步的信任

顾客能否进到店内，注意店内的产品？这是销售过程开始的第一步。一、引起顾客注意，吸引顾客到店里

销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，有以下常用方法：

1、通过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大知名度；

2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，引起人们的注意；

3、小区活动：根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；4、通过老客户：对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺，并履行承诺；

5、对潜在客户：平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；6、朋友关系

7、综合性专营店内购买过非整体衣柜的顾客：以前在店内购买过其他产品而非整体衣柜的客户，一般都留有档案，可以以回访的方式询问是否有购买整体衣柜的打算；

二、留住顾客

顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到整体衣柜商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，整体衣柜商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客：

1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起来。有到家的感觉；

2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内；3、先不要着急谈销售的问题。比如：我遇到一位导购员，她的销售业绩非常好。她在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。

4、温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如：“××整体衣柜提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的温馨感。

5、店内若有空间，可以设计的具有文化气息，如：整体衣柜的保养使用小常识，企业的一些文化理念等。

6、先不要着急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起；

7、多让顾客感觉你的产品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。如：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”8、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。

我们都需用心接待每一位顾客，即使他们不买整体衣柜我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。

三、迅速拉近与顾客的关系

1、微笑：真诚、热情微笑的周到服务，拉近与顾客之间的距离，不要冷冰冰的一副脸面，拒人千里之外，让人感觉好像欠你似的；

2、赞美：学会赞美顾客，善于发现顾客身上的闪光点，实时进行赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对女性顾客，例如服饰、皮肤、气质等；

3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判断顾客所能承受的产品价位；

销售的成功是一个客户积累的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。

四、获取顾客信任

1、要公正客观，不要攻击别人的产品；

2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的这一类整体衣柜产品的知识以及选购的标准；

3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从感情上获取顾客的信任；4、讲技术、讲专业、讲使用常识；

5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；6、讲企业实力；7、用科学和证据说话；

8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件；9、用优质的售后服务赢得顾客的满意。

一位熟悉的导购员曾经给我说过发生在她身上的例子：她说“有一位客户来看整体衣柜已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位顾客很受感动，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。”最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。

整体衣柜销售除了产品有好的品牌、质量、款式，板材外，最重要的是要有一种对顾客的诚信。要善待每一位顾客，即使没有购买，她也会进行利于品牌的传播，如果耐心细致的介绍产品，会让顾客高兴而来，满意而归。只要顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。

扩展阅读：整体衣柜专业导购培训

一、导购技巧和店面日常管理

自信，是个人良好心理素质的重要体现。作为一名优秀导购应在充分了解产品知识行业知识、掌握沟通技能的基础上，具备三方面自信：

一、深信梵帝尼品牌、产品在行业中是最好的，虽然价格比普通杂牌较高，但性价比最优；二、深信自己的服务和销售能力，因为99%的顾客属外行，这时应充分发挥自己的专业水平给顾客介绍知识，传递正面准确的信息，积极给予量身订做、提供个性化方案；三、深信自己的努力不会白费，顾客在你的引导下，一定能买到最适合自己的产品，购买梵帝尼产品对其而言一定是最佳的选择物有所值。

四、下面就是按照一个导购员经历来讨论销售过程中的遇到的问题。

（1）导购技巧有法寻(步骤)1、“聊”

在客户一进入专卖店，不仅需要介绍产品，还需要了解到客户的家庭住址，客户各种更加详细的情况。

那天，专卖店来了一对夫妇，导购小姐A很热情地迎上去：“您好！欢迎光临！”然后再详细地了解到客户的详细情况。2、“捧”

在进行该项工作时需要导购人员对当地的各大小区情况熟记于胸或者具有宽广的知识面。在了解到客户住的小区之后，导购小姐A马上说：“*小区可是广州市的高尚小区住在里面的人可都具有较高生活品味，我们梵帝尼整体衣柜在里面可是安装了许多套呀。3、“介绍”

产品的情况毕竟是客户最关心的。要求导购人员面对所有客户都有需要把好梵帝尼整体衣柜的独特之处给全面地阐述出来.“梵帝尼整体衣柜之所以深受这么多**小区业主的欢迎,是因为梵帝尼整体衣柜具有许多的与众不同”导购小姐在取得客户的信任之后，诿诿道来。4、“释疑”

接下来，对于客户的疑惑进行解答。

“你们的整体衣柜在几天能安装？在您确认图纸交款之后*天能上门安装。”5、“下订”

对于部分客户，可采取直接开收据的形式，但该方法须谨用，要求销售人员对客户心理把握非常的准。一旦分寸把握不对，便会丢失该客户。

在经过许久的介绍之后，这对夫妇对梵帝尼产品表示出极大的兴趣。但其中的女士还是有些犹豫，正想拉着丈夫离开。这时，导购小姐A很热情地对这位先生说：“请问还有疑问

吗？”在看到他表示没有之后，马上拿出收据并说：没有的话，那我们明天就给你上门测量，现在我就给你开收据了。至此，客户便正式下单。

针对不同的客户需要用不同的方法，在专卖店销售过程中，需要促销人员具备较强的应变能力，在不同的情况下应用不同的策略。

（2）仔细观察出业绩（案例）

导购，顾名思义，意即引导顾客购买，根据顾客的喜好引导客户了解梵帝尼产品，帮助顾客选择最合身的产品。

导购工作，看起来简单易做，但实际上要做好这一工作并不是那么的容易。因为该项工作所接触的人较多。在与顾客接触的时候，要求导购人员必须设身处地，换位思考；同时也要求导购人员用对待朋友的诚意，让他感受到你的亲切和诚意，让他感觉到你是在为他着想。

有一天，我正独自坐在专卖店里处理一些客户订单事宜。这时，有一位女士很悠闲地来到专卖店。她一来到专卖店门口，我便微笑着迎接她：“你好！请随便看看。”

在轻轻地推了推轻轨门，客户很随意地问道：“这是怎样计价的？”在听了我的报价之后，她吓了一跳：“这么贵呀！不过我也是先看一下的，没这么快做”同时，人就往专卖店门走去。

“没关系的，买东西就是要认真挑选。况且衣柜是一项长期的投资，如果做了一个品质差的衣柜，但不久又要重做的话，对于你所带来的损失可就不仅仅是一点钱的的问题了，还浪费时间”在把客户先留住之后，我便开始将梵帝尼衣柜独特之处介绍给她。

后来，我给她算了衣柜的价钱之后，仍是较贵。此时，我对她家装修情况亦非常的关切，对衣柜的部分细节之处给予设身处地的思考，深得她的信任。同时，我也表现出很努力地为她申请折扣，给予她上点优惠。这样，客户终于下定了。

当然，不同的顾客具有不同的要求。这就要求导购人员用心去接待每一位顾客，用心去观察，把握顾客的心理。以前我曾经遇到过如下两个客户：

有一位杨小姐来到专卖店，穿着时尚，看起来像个阔太太，象那种讲究生活品位而不太看重金钱的享受派。所以我帮她算价时给了一个配件完整，时尚实用的方案。然而她在听到我的报价之后，说了一句：“你们用的是什么材料呀，黄金都不用这么贵”，就走了。但是，有一位陈先生却是因为我们给他的草图布局太简单，认为我们看不起他。这些，都是需要我们在实际工作中认真总结，才会在接待客户的时修更加专业，更加了解顾客，使得专卖店业绩能够得到逐步提高。

（3）专业+服务=胜利

热情服务，专业介绍刚送走一对把口水说干了才下定的客户，还没来得及补充水份，专卖店又进来一对中年夫妇，男的衬衫西裤，女的长裙飘逸，并肩走来，我们都禁不住羡慕：真是男才女貌啊。进到店里巡视一周后，他们来到了门款陈列柜前，来回推着我们那款“太阳花特色门”。“这款门我们刚上市久就订了好几套呢。”他们用一脸疑惑来迎接我满脸的真诚是吗？为什么？“这一款式简洁大方，不易过时，而且你只需要在推这个门的时候，你不用弯下腰搞卫生，它会自动清扫。”“哦？！”他们表现出极大的兴趣，于是我再加以解板：“我们的门下面装了防尘毛条，你每一次的推拉，它就会将脏的东西扫出来了”我一边说一边将门轻轻来回推动，作示范，并且将门的小样板拿出来给他们看。客人也伸出手跟着做。看着他们的热情度在不断地增加，我趋势打铁，道明重点“款式是一方面，最重要的还是门的质量。怎么辨别它的优劣呢，就是看它的边框和底轮”

贴心设计、持续跟踪他们已认同我们的产品了，主动报上尺寸，要我帮他们打个预算。根据他们的要求我画出图纸，把报价写在旁边。但我发现他们的想法里有许多地方都是用料多却不实用。于是我婉转地提出“林先生，您看，如果这样布局的话，您的领带袜子可以放在这个格子架里，西裤放在这里，长大衣”说完再把这个款式的价格写在旁边。二分钟过去了，他们互相商量了一下。

“刘小姐，你是读设计专业的吗”我笑了，我知道，他们已接受我的方案了。并非最后环节

价钱一出来，他们一致认为太贵了，一个要求送推拉镜，另一个要要减少七百多元。“我们全国百多家专卖店都是统一价格的，要是个个店都搞特殊”

“要是你能给我这个价，我立即下订，不然我就要走了，我还约了人吃饭呢。”他的话很硬，我看着他的眼神，表现出的却是依依不舍。我想，这只是杀价手段而已，这几百元对他来说是能省则省，不行的话也不在乎这一点点钱。

“虽然您们的要求我们公司是从来没有过的，但我会尽力帮您们申请一个最优惠的折扣，到时再给您们电话。”“好，你一定要帮我申请啊。”他们留下电话号码就走了。追踪，追踪

第二天下午，我致电话告诉他，我全力已赴，能够给予的最大优惠只能是少二百多元。虽然离他们的要求甚远，但质量和价格的综合评定，我们的品牌还是占优势的，请再考虑。二十分钟过去了，他心中价格占主要因素的想法开始动摇了，最后却仍然说要再考虑，价格还是太贵了，能否再帮他申请一次。

第三天下午，我依他要求，再次致电于他：“这已是最优惠的了，我们虽说是厂家直营，但我们的用材好，成本就高了。我们给您的是最好的产品，最优惠的价格。第四天，没有消息。

第五天，专卖店来电，林先生家已测量。

客人走了，并非就意味着不再回来，专业的跟单和专业的介绍一样重要！专业+服务=胜利！（5）漫谈导购能有幸加入梵帝尼公司，让我感到荣幸和自豪。虽然工作的时间并不长，但经过同事认真、有效的培训及在实际中的体会，让我真正学到了不少新东西，让我变得更灵活、更富思考力，工作能力也得到提高，导购水平得到较大的提高。这主要体现在以下几个方面：观察力在工作中，接触了形形色色的顾客（有学生、青年男女、中年夫妇、商业探）以前是粗略的观察，慢慢的现在观察越来越细心，小到一个眼神、一双裤脚、一对袜子，由此察觉出了越来越多的问题，更加了解顾客的心理，属于哪种类型，真正的需求是什么，他们到底是否想购买等等。

还记得，有一对夫妇来到店里，他们询问一款编织纹特色门，凭感觉，我估计他们属于随便问问价，但没有实际购买力的一种。那位先生说：“如果只买多少钱？我亲切的告诉他们：“这款门是580元，你们的柜身已经做好了吗？”她回答做好了，我试探的问道：“你们是刚买的新居在装修吧？”对方回答：“我们准备买。”后来她问我们柜体配件像领带夹、拉篮之类是否另卖，如果买四件以上是否优惠。我肯定的说：“我们的配件可以单卖，但恐怕要让您失望，这些配件都是实价，不能再降了。”后来又经过一番交谈，我已看出即使顾客想买，也不会现在定货，我于是说，如果你们现在就定货，我就向公司给你们申请。把握时机在销售中，时机是否把握得当也至关重要。当一个顾客外表看起来比较腼腆，还没有走进店来，我们就道声“欢迎光临”，那么有可能就给这位顾客带来无形的压力，想我们一定会给他介绍产品，如果他不买，那多尴尬，于是赶快避开了。所以面对不同的人，抓信不同的最好的时机，进行初步交涉（即等待时机）。

一天，我正在店里搞整理，有位李先生走进来，当时我没有及时刻意向顾客招呼，而是继续自己手头的工作。当顾客停在我们书柜前，并用手触摸时，我才说：“欢迎光临，请你慢慢看。”这时顾客抬起头来，向我询问书柜的价格、特点等，我耐心的回答李先生的疑问，并主动引导顾客，最后帮他预算，他说他回去商量一下

我觉得如果当时处在工作姿态中时，有顾客来，必须马上把工作停下来，迎上去，必须抓住时机，自然轻松、愉快的进入待客状态。技巧有了店员基本素质是远远不够的，一个好的导购还要有高超的技巧。面对不同的顾客就不同的话，“上哪座山唱哪只歌”，随机应变。

如果一个顾客指着一个疑虑而和你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他满意，那么，我们就要多动脑，实在没有办法，不妨用我们其它最能吸引对方兴趣的优点进行弥补，多说些其它方面的好处，缓和气氛。

总之高超的技巧不是与生俱来，而是在现实中不断积累、总结出来的。售后服务现在竞争日趋激烈，良好的售后服务是获得成功的一个重要基础。在和顾客成交之后，我们要保留顾客的姓名、电话，尽可能知道多方面的信息，打个电话进行亲切的慰问，并把顾客的建议清楚的记下，以求我们以后的改进。

我对现在的工作越来越感兴趣，越来越喜欢，充满着信心，同时我还要不断的改进，因为我知道，要在这方面立于不败之地，就要不断的总结、积累，站在顾客的角度多想问题。

（4）双向跟单出业绩

梵帝尼J城市专卖店在春节后的淡季销售业绩喜人，丝毫不低于节前的旺季水平。通过与J城市L总的沟通，得知其专卖店实行的双向跟单的策略效果不错，深受启发。所谓双向跟单，指导购员本人对顾客每个定单从始而终进行全面跟进，周密服务，及时解决过程中存在问题。

一方面，对顾客跟单主要包括以下三个步骤：

一步骤：“套住客户”。对于有购买意向的准顾客想尽一切办法多交流，从言谈中了解顾客的背景、职业、喜好、所在楼盘、装修进度，意向不明确或暂未装修的顾客可提出留下联系电话，以便近期公司有开展促销优惠活动时联络。大多数准顾客都会留下电话号码。当然，顾客出门前不忘送上一本宣传资料及钉上个人名片。

二步骤：“借机联系”。一般在三天至一周的时间内主动打电话给顾客，可以打折优惠、新品推出等借口简单向顾客阐明来意和内容。该过程要注意措辞、简单扼要，最好在拿起电话前先充分准备。通过再次沟通，导购员与顾客的感情更进一步了。

三步骤：“诱惑下单”。准顾客几乎都会再来一趟专卖店，这时导购员要热情主动，礼貌文雅，直呼“X先生”或“X小姐”，使对方感觉受尊重且进一步拉近距离，在心理把顾客当作“上帝”和朋友。过程中可试探顾客的下单意向，再以“特殊”（有时已是内部规定之通常优惠）优惠对待，说服其先交定以便有机会获取。如果之前功夫到位，至此有90%的准顾客会下单交定。

另一方面，对准售后服务跟单，主要包括：

1、传递每个定单的信息，如顾客喜好、性格、要求等诸多细节，让测量和安装人员充分了解后能趋利避锋、游刃有余；

2、跟踪每个定单的服务进度，掌握何时测量、确图、安装，充当顾客与售后部的沟通桥梁，并及时预防和解决有关问题。

3、安装完毕后，先向公司售后人员了解有关情况，如果有问题尚未解决或导致顾客不快之事实，应代表公司予以诚恳道歉，并承诺具体解决方案，这时导购员要站在顾客立场维护其合理利益。在全部工程完毕后的三天内，导购人员应主动打电话给顾客，了解产品安装和使用情况，听取顾客意见，末了不忘奉上感激之言语。

（5）导购促销有法寻

关于市场的重要性大家都很清楚，企业花大量人力、物力、财力来研究市场。其实就是为了销售产品，创造利润，为员工创造发展窨，为顾客提供更好的产品。

零售方面是公司产品销售的主业态，做好零售至关重要，导购是其中最重要的因素之一。导购的综合能力要求很高，其中有三个必备的因素：一、心态；二、专业知识；三、促销方法。

一直截了当法：请问先生还有什么问题，如果没问题后，就在这里下单吧？条件：顾客对产品有兴趣，已经有足够的了解，或是专程前来购买的。

注意：必须有他喜欢的款式和样式，他知道自己要付多少钱；必须问是否有其他问题，否则待会在下单前问问题而影响下单，此方法运用不好，顾客会反感甚至会一走了之，如果用的好，机会合适八成顾客会下单。所适应的顾客类型：年轻，冲动，爱面子

二感情投资法：同双向跟单类似，和直截了当相反，讲究“稳”

多与他沟通交流，充分了解家庭住址，装修进度，喜欢的款式，颜色，经济能力。力求他对你有好感，乐于同你聊天，有把握直截了当，把握不大找理由尽量不要让他早决定，记得样子，聊天的大概内容和称呼。等他下次来时主动的打招呼，为顾客着想来替他选购。注意：让顾客认可你，并不把你当成导购人员。所适应的顾客：感情丰富，平易近人型顾客

三空城计法：当顾客问及交货时间时，无刻意的说工厂方面定单比较多，最快**天，或者五一定单太多，可能要晚交货一天到两天。这种方法是一种小花招来造成一种现象。梵帝尼的产品供不应求，顾客多数会购买。但是顾客有兴趣又赶时间应放弃此方法。注意：这种方法是手段来造成一种假象，梵帝尼的产品是供不应求的好产品，利用人们的从众心理，但是顾客感兴趣又赶时间时应放弃此方法。所适应的顾客：普通大众；无主见，从众型的顾客。

四气氛渲染法：当节假日顾客比较多时，顾客有一两个有兴趣时应重点对待，主动出击，剖析顾客的心理活动，发现他所担心的问题，及时的解决，当一个顾客下单时应造成一种购买气氛，尽量带动其他顾客。其实，顾客的购买是需要勇气和信心的，当有人下单，他的顾虑就会消失，下单就水到渠成了。注意：所选的顾客应是下单希望最大的。五：舍我其谁法。六：现期优惠法。七：礼品引诱法。八：举例说明法。九：穷追不舍法。

其实每个人都有自己销售风格和适合自己的销售方法，大家应该多交流；总结提升自己的销售水平，完成自己的销售目标，为公司发展献一份力。

（6）专业化造就导购高手

随着衣柜行业产品同质化现象日益严重，单纯的靠产品竞争已不能适应目标用户多层次、高标准的需求，所以对于目前梵帝尼运作过程中，专业化的导购高手也日益重要。调整心态，积极的态度迎接挑战

对于我们每一个营销人员而言，我们在工作中的昨天可能曾发生过很多事情，不管那些事情令我们高兴还是让我们沮丧，不管怎么说我们应当每天反思，我们每天能做到的，就是认真面对“今天”，这是需要我们做个取舍，把昨天留在心里的负面东西放下，才能轻装上阵，能够帮助我们自己的，唯有自己！想想只有利用正确的专业知识，才能激活我

们心中的念头，当我们靠热情来面对工作时，昨天的所有困难和苦恼，就会象冬日暖阳下的雪人一样，自然的融化了，那么我们应该轻松的来看看接下来该做什么？不断的问自己我够专业吗？

在当今提倡标准化、特色服务的同时，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，除了公司给我们提供了特定的资源之外，更重要的是向客户展示自己的专业水平。因此要想成为一个专业化的导购高手，对导购的流程，我们必须了解。

自我介绍对客户的肯定寻找客户买点进入说明配合相关资料展示重点说明拒绝处理技巧提供一种以上解决方案激励购买售后服务。看了以上流程，可能会想，我以前就是这样去做的，可是收获不大啊，总是在于，我们是否认真的考虑过问题出在哪里呢？专业从何入手？俗话说，微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾。也就是说，想做专业导购高手应该具备的三项基本功：微笑、嘴甜、乐观。拿我们梵帝尼全国一百多家专卖店来说，在某些市场销售业绩蒸蒸日上，而在某些市场为什么就销售的不好呢？究其原因，除了专卖店所在的位置外，还有一条重要因素就是如何让导购员的笑容使顾客感受到好心情，这是否应验了中国的一句老话“无笑不开店”？因为笑是非常重要的武器，至少有以下几点好处：笑能把你的友善有效地传递给客户，让他对你产生好感。

笑能拆除你和准客户之间的篱笆，敞开双方的心扉，令人产生愉悦之感。笑能消除自卑感，令人产生自信心，并把自信传递给对方。笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础，容易达成共识。

笑能建立客户对你的信任感，使他愿意对你说出内心真实的想法，达到交心的目的。笑还能使我们增进活力，能益于健康，让我们有充沛的精力去面对客户。

把握了笑的能力，我们就掌握了与人交往的通行证，那么接下来呢？

搞营业导购工作，赞美别人是我们搞好人际关系，拓宽业务方面的必备功夫，须承认，无论是谁，都喜欢听好听的话，这是人类特有的自尊心，虚荣心在起作用。所以，当我们面对客户时，不要吝惜你的赞美之词，而且，语言要准确，真诚，流利，语调要热忱、生动、沉稳，还要配适当的手语、眼神，让对方感受到你是在真心真意的赞美他，而不是虚情假意的恭维他，同时赞美内容要贴近客户的工作、家庭、健康等，才不至于引起客户的反感，看来，及时的洞察出别人发现不了的东西，发现客户自己都忽略的东西，离我们的销售目标，就已有八成把握了。

要想做好导购工作，该学的东西很多，必须不断吸纳新的知识。鉴于此，我们必须保持谦虚，恭敬的态度去学习、工作，所以，我们要以乐观、积极的心态去看待每天我们周围传递给我们的信息，有助于提高我们正确的判断力。用我们丰富的专业知识，用我们谦卑友善的亲和力去吸引我们的客户，不断的把ELECT的产品与服务带给更多的用户，这就是作为一个导购高手所必备能力。也只有这样，梵帝尼事业才会在我们共同的努力之下做的更大更强。

（7）导购小语(实战演习)

导购，顾名思议，即指顾客的购买顾问。然而，要做好顾客珠购买顾问并不是一件容易的事情。这需要导购人员在接待、介绍产品、报价方面都需很多技巧，而这并不是一朝一夕

就可以掌握得了的。这些书面的资料是不能完全造就一

个合格的导购人员的，她必须要在工作实践中用心感受、自己去体会。

客人进店巡视了一会样品之后，问道：你们这里做柜子价钱怎么算呀？如果一听这样的问题，马上回答：我们是柜身和柜门分开计价的，柜身按用板展开面积算，是210元平方；柜门的价格有460元至780元平方不等。诚然，这样即简单明了地回答了顾客的问题，但是，大部分顾客在开始主要是比较价格，一旦他们知道了价格，又看不出我们的产品和别的品牌有何不同，而价格又偏高，自然就会转向别的品牌。这样一来就失去了顾客介绍产品的机会，我们的产品再好顾客也了解不到，当然也就失去了顾客。

如果我们换成这样的回答：我们这里柜身采用的都是双面浮雕的环保E1级中纤板，它是按用板展开面积算，210元平方；至于柜门不同的款式价格不同。然后针对顾客看上的门款回答价格，同时适时地突出介绍产品的特点。这样既回答了顾客的提问，同时又介绍了产品。就算顾客觉得贵也知道贵在哪里，等到再去别的品牌比较时，虽然价格便宜，但是他们也可以比较得出来确实是我们的产品好，价格方面也就可以接受了。当然这个问题的处理并不是千篇一律的，在工作中当然是要根据实际情况灵活转变的。

另外，在给顾客画图算价的时候，如果完全迎合顾客的要求，这个配件要，那里用多几块板，再加多几个抽屉等等，那算出来的价钱肯定会将顾客吓跑。哪个人不想用最少的钱买最多的东西呢！但是一开始的时候，我们要委婉地给他们建议，尽量按简单的组合算价。等到下了定，确图时想要就再加上去，到时再加配件顾客也会心甘情愿。这样，便能最大程度地吸引顾客。

（8）准确定位创造辉煌

经过的不断努力，在梵帝尼全国各地遍地开花，造就一个新销售模式，同时梵帝尼整体衣柜良好的品碑也不断在消费者间迅速传播开来，此时此际，怎样才能把梵帝尼做得更好，是大家共同关注的问题。在此，我总结了一些心得与大家共同分享与探讨。把产品做好其中关键是要大家能摆正心态，在心中对产品、自我、顾客给予一个广义的定位，明确了解。

“时尚优质高档产品，价格大众化”这是公司对产品的市场定位，要想把这一定位准确无误的传递给客户，我们需要明确了解产品相对于其它品牌的优势。简单些可总结为：1、柜门四大突出优势：专利毛条下轨、专利定位器、专利导轨、同色边框；

2、柜体突出优势：颜色丰富、用进口牛头胶、四边封边，封边平整自然；并带有“ELECT”标记的柜体板。

详细些的话可区分为品质、品牌、技术、规模等方面的优势。

同时我们必须做好自我定位，明确工作。经销商方面最少需要做好两方面的工作：1、硬件部分的跟进：在增开新店时除了要有好的店面位置外，还要能积极配合公司的新产品推广战略。主动跟上公司进度，达到主卖点样品展示齐全，展示布局合理。

2、软件部分的开发与维护：首先要做好导购员的培训与考核。导购员的培训形式可采取多样华，可组织座谈会、周销售例会，个人述职谈语以及公司业务平台交流等办法，同时必须完善售后服务。将公司的售后服务人员的服务水平得到一个切实的提高。

对于导购员来说，要明确区分于一般营业员，我们要有专业的知识（对同行业业品牌的了解，对自己产品的了解，对产品配套等多方面的知识）还要有娴熟的导购技巧，除了做好导购时的工作外，还要求做好销售前的仪容仪表、工作环境卫生、产品日常维护和售后服务工作的主动到位。在这也许有人纳闷，售后服务不是有专人管理吗？其实售后并不是出了问题去解决这么简单，还包括对顾客使用满意度的不定期回访等能给客户带来情感性的服务，这往往会给公司或自己带来意想不到成果。这时，我们的导购人员也是与顾客交往最多，最了解顾客的人。不定期电话回访等这些都是不可缺的。

最后，对顾客的定位。针对不同客户有不同的工作方法。而区分客户类别的方式也多元化，我们这简单将顾客区分为三种类型。

1、闲逛型：这是一种潜在型客户，不能过急。关键在于主动递上资料，形成产品印象。2、搜集型：这种客户在各产品之间反复对比，要求推介时言语要中肯、突出产品特点，以产品特点产品优势产品价值（给顾客带来的利益）举例形式协助对比，最后帮助做出决策。3、购卖型：这种客户马上购买，我们要求下单动作迅速，简单撰要说明订单操作流程与售后服务即可。

二、专卖店的日常管理

一、岗位职责：

每个专卖应配备2-3人，其中1人任店长，另外1-2人任店员和设计师。店长：

1、负责专卖店的日常管理工作和专卖店例会的召开，对专卖店内部设施进行日常的维护及维修信息反馈；

2、负责传达公司内部通知及各类促销信息；

3、组织实施公司的各类营销活动，搜集、回收并及时反馈市场信息；

4、协助考核导购员，并且有义务对新进的员工进行销售知识的培训和辅导，对导购员进行合理的工作分配，监督并认真实施日常交接工作的进展情况。

5、负责制定每周计划、每月计划、每季计划成本，以专卖店销售任务为工作目标，力争超额完成任务；

6、负责对销售订单、金额的核对与现金财务的监督；

7、以身作则、当好表率，不断提升和完善自己，同样做好店员导购和轮班工作。店员：

1、对店长负责，接受其领导；

2、负责专卖店内部的清洁卫生，使店面整洁卫生；

3、每日负责清洗并调整样板，以保证样品整齐、整洁、美观；

4、负责对进店顾客的导购工作，做到热心、耐心、细心，务必使顾客有宾至如归的感觉；5、在授权范围内让价，在争执不下时可报告给相关的负责人；6、负责给顾客开单收款，不得赊款给任何客户；设计师：

1、负责在与客户约定之时间上门测量设计2、负责对顾客解释所设计之图纸；3、协助专卖店店员进行销售；4、负责对专卖店之形象维护。安装员：

1、负责产品的加工、安装和售后服务；2、对客户服务中保持良好形象。

mu说明：上述岗位具体的设置和分工权限根据实际情况而定。二、卖场布置与管理

专卖店卖场气氛的营造尤其重要，拥有良好的卖场布置与管理无疑为销售创造了一个良好的条件。

卖场布置：所有专卖店的卖场布置必须严格按照公司专卖设计的要求进行室内布置。卖场管理：专卖店的卖场管理是一项长期而持久的工作，它需要从日常的管理着手。专卖的卖场管理首先应清楚有哪些管理要点，然后按照这些要点去逐一落实。专卖店卖出价场子管理不是一劳永逸的事，它需要店员从每天的整个

工作中贯彻执行：包括营业前的清洗、清洁，营业中的调整，营业后的整理。总的来说，专卖店的卖场管理包括如下要点：1、地面是否清洁、卫生2、样板是否清洁

3、样板是否摆放整齐\\有无破损\\有无短缺\\所贴标签是否符合规范4、POP、海报是否招贴\\是否已破损\\粘贴位置是否合适5、灯管有无损坏6、吊旗有无损坏

7、休息桌上的物品是否摆放整齐8、烟灰缸是否已清洁

9、资料册位置摆放是否恰当\\资料册是否缺页、破旧10、DVD广告播放是否播放，音量是否适中11、店内所用之镜框是否清洁、有无破损12、整个店面是否给人整洁、舒爽的感觉

店员可以针对以上要点对卖场进行管理，除了营业前与营业结束后进行店面整理外，在没有顾及前一批顾客离开后应及时整理一下店面，以使店面在整个营业过程中保持良好的卖场环境；专卖店店长也可以针对以上要点对店员进行考核。三、宣传工具管理

专卖店应对各种宣传工具进行合理的利用，以保证其得到有效利用。

此处所指之宣传工具主要有：配件展架、有机玻璃牌、促销品、吊旗、海报、横幅、宣传资料、装饰品等。

1、配件展架：主要用于展示产品材料及其结构，根据梵帝尼公司提供之图纸进行摆放，应及时更换样品，并保证其清洁；

2、促销品：目前促销品主要有手提袋、台历等，专卖店可根据实际情况发放；此促销品仅提供给顾客；专卖店不得

将促销品作为自己使用或者送给亲戚、朋友；促销品应有节制的使用，不能浪费；促销品如有短缺应及时补给。

3、吊旗：吊旗应县挂在天花板上；吊旗应注意保持其清洁；吊旗如有破损应及时更换。4、海报：海报应贴在店面醒目处；海报应粘贴平整、干净；海报如有破损应及时更换。5、横幅：横幅应按照我司的指导在醒目处进行悬挂；横幅应保持其清洁；横幅如有损坏应及时更换。

6、宣传资料：宣传资料应有固定的地方存放；宣传资料应有节制的发放，不能浪费；宣传资料如有短缺应有及时更换。

7、装饰品：装饰品的合理摆放有利于点缀公司产品，使公司产品显得更加高档，专卖店布置更加合理。四、专卖店价格管理

1、专卖店的价格管理应明确划分为零售与工程两块，工程应按使用量进行分级，并有明确的衡量标准；

2、专卖店应执行我司制定的最低零售价，专卖店的让价幅度不能过大；

3、专卖店的价格管理应有明确的权限范围，各岗位人员只能在自己的权限范围内让价；4、店员负责零售顾客的价格管理，并在自己的权限范围内顾客让价，如超出自己的权限范围则应向相关负责人请示；

5、店员如遇工程客户应及时介绍给相关负责人。五、专卖店样品管理

1、专卖店样品的应妥善维护，新到样品必须及时摆出，样品摆放应做到整齐、整洁、美观；2、标签贴放必须统一、规范；

3、样品的对外派发应有严格的管理制度，非工程客户不得派样。六、仪容规范

专卖店店员应着统一服装；服装的样式要和谐、大方；店员穿戴要整洁；工作卡统一别在左胸；店员修饰要美观、大方、淡雅；女店员可适当化妆，但不得浓装艳抹；发型应保持明快、舒展，不留怪发；男店员要经常剃须理发，不要留长发和胡须；女店员的发型则有无异味，特别是吃过辛辣浓烈的食物之后；有口臭及腋臭的店员应采取措施将不良影响减小到最低；店员站立姿势要自然、端正；形态风度要高雅、礼貌、得体；店员应保持饱满的热情、充沛的精力；店员应保持良好的情绪,若遇不良情绪,应及时调整。

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