201*年某项目开盘总结
201*年某项目开盘总结
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一、项目及产品概况1、地理位置
合肥政务区，潜山路与东流路交汇处，南临天鹅湖200米。
2、经济技术指标
项目名称华邦世贸城栋数6栋住宅、1栋酒店式公寓、写字楼总占地面积71529层数24、32、34、45总建筑面积约400000容积率3.39其中住宅面积114765商业面积8-10万酒店公寓面积26439办公写字楼面积74570绿化率35%建筑覆盖率27.67%户数住宅1096户车位1：1
地下层数住宅地下2层得房率80%左右结构类型框架剪力墙结构抗震设防烈度7销售热线2227888物业管理费1.2元
3、规划及配套
银行：工商银行、农村科技商业银行、建设银行、徽商银行、交通银行ATM机学校：绿怡居小学、文博中学、新八中、五十中、翠庭苑小学酒店：天鹅湖大酒店、泓瑞金陵大酒店、国际花都酒店
医院：合肥市三医院、安徽省立医院、医科大新区、绿怡居社区医疗服务中心娱乐休闲：安徽大剧院、合肥奥体中心、赖少奇艺术馆
4、产品分布
本次开盘主要推出1＃以及2#,总计364套房源，除去样板3套，实际推出361套。楼号户型建筑面积()套数1号楼二房二厅一卫+双阳台84136二房二厅一卫+双阳台9494三房二厅二卫+双阳台124312号楼二房二厅一卫+双阳台9332三房二厅二卫+双阳台1221四房二厅二卫+双阳台13563
顶层复式四房五房+大露台153－2107
二、开盘活动流程1、销售过程安排1）营销节点
201*年8月15日，户外广告牌正式出街201*年8月28日，售楼中心正式进驻201*年9月12日，1＃、2＃正式公开认筹201*年1月31日，样板房开放
201*年2月1日－5日，房号落点测试以及领取摇号选房卡201*年2月5日，价格以及优惠方式确定，关系客户房源确定201*年2月6日，开盘201*年2月7日－9日，签约
2）客户积累
华邦世贸城一直为市场和置业者所关注，此次高层住宅由201*年9月12日正式开始认筹，截至至开盘前共积累到方客户2638批，其中认筹客户820批，开盘前办理摇号选房卡客户424批。
201*年2月6日8：58，华邦世贸城湖景高层住宅全球启慕，当日到访客户303批；
3）由于项目特性，开盘前项目遇到如下问题入市时机
原因：市场调控政策频出，周边开盘楼盘成交率低，销售情况日益况下，客户观望情绪浓厚，年。
问题：来访客户减少，规划方案调整时间紧迫，前期认筹客户因为等待时间过长以及价格上扬，投诉和要求退筹人数与日俱增，预计年后开盘将会对客户进行重新洗牌，代价较大，因此建议年前开盘；
结果：201*年春节前后是政务区供应的空白点，预计调控政策细致以及严格执行始于201*年3月两会后，项目组仅以应把握好时机，迅速推盘，实现理想的销售价格和去化速度。同时项目组考虑客户积累量和前期客户诚意度不足，建议2月6日入市；利用1月31日样板间开放，积累更多的诚意客户，体验式营销对诚意客把握比较有利，对保证开盘销售有铺垫的作用。发展商最终确定2月6日开盘时间。
银行的问题：
原因：银行政策的收紧，客户的信誉度关系房屋贷款，需提前查验客户资信，确保购买我项目后，能顺利交款买房。
问题：发展商开发楼盘经验丰富，因前期与开发贷款银行合作，先期只确定一家按揭贷款银行工商银行，条件限制较多，不利于客户办理购房按揭。
结果：经项目组多次沟通，确定新增一家贷款银行，并要求开盘前提前驻场对诚意客户进行提前验资，并对项目销售人员进行相关培训；并对两家按揭银行统计对比按揭条款要求，客户可根据自身情况确定按揭银行；
价格问题
原因：受政策影响，自1月份以来新开盘楼盘成交率低，竞相利用价格杠杆推售产品组合提高开盘成交率，价格回归理性，加之前期认筹客户对价格敏感度较高，客户均持币观望；
问题：市场价格持续走平，项目预计定价7200元/平米，开盘成交率6成的目标；客户接受度低且处观望状态，大部分仅能接受6500－6700元/平米。
结果：项目组收集周边市场数据，并对竞争楼盘进行分析，通过新的形象推广和综合体璀璨之都价值点的导入，利用出彩的样板房引导和提升价值，并在集团的战略目标调整的基础上，项目以高出价格试水200元/平方米的价格入市。
关系户定房问题
原因：前期积累的40批关系户，需要了解购房意向；
问题：发展商需要保证员工、关系户的优先权利，又必须平衡市场客户的反应，保证对外的公正性，两者存在一定的不可调和得矛盾。
结果：项目组讨论出以保障少量房源为主的方式，建议在价格出来当晚直接通知关系户，关系户需提前确定需要购买的单位，开盘当天在明控的同时视销售情况进行暗控，保证对外的公正性，最终暗控的策略既保障了关系户房源的预留，同时又间接促使了现场客户成交逼定。
2、平面布置
3、选房流程
4、现场及过程分析签到区以及客户等候区流程安排方面：
抽签区：由于开盘当天摇号人数较多（303批），推出货量大（364套），现场采取每5个一批抽签叫号，排队选房的方式，以制造持续叫号，现场火爆的销售场面。中间穿插认筹客户现场幸运抽奖活动，以吸引认筹客户到场并增加客户逗留时间，营造销售氛围。主持人负责控制排队选房数量以及抽奖活动的节奏。
选房区：中签客户排队每5个进入选房区选房，由于整体项目报价超出试算价格较高，前50批客户认购较少，选房等候区客户无排队等候情况，行不成逼定氛围，选房区不仅没有能够营造出紧张或者热烈的选房氛围，反而引起部分客户的观望，销控速度进展较快，选房前一阶段房源去化较少，形势严峻；现场销控人员马上进行关系房源的暗控，随着部分投资客客户的几套出手以及关系客户的贴控，后续客户逐渐开始进行抢购。
财务区：开盘当天财务区设置6名收款人员，财务区整体流程运转正常，未形成拥挤状态，但是因为价格是当天开盘才向客户正式公布的，销控板上只公示面积和总价，在抢购的氛围下，较多客户冲动选房，但是因为跟单员对项目和客户的不熟悉，导致客户在成功选房后未能及时至交款区交款，而有较长时间的进行单价的核算，最终因价格过高而放弃交钱，退单现象严重，现场总控人员及时调整策略，分出部分置业顾问进行跟单逼定交款，退单现象得到明显改善，后续开盘当中此类情况应当要避免。
签约区：签约区因为是采用电脑打印认购书方式进行的，所以进度较快，签约区签约流程较为顺畅。但是因为现场工作人员把控不严，少量签约客户回流至选房销控区，导致销控区的人流拥挤，未来在后续开盘需要进行克服。
三、价格及销售结果分析1、开盘概况
开盘时间：201*年2月6日8：58开盘地点：华邦世贸城售楼部
开盘当天成交151套，面积15054平方米，成交均价7592元/平方米；
截止至201*年2月28日，成交216套，成交面积21279平方米，成交金额16314万元，签约套数为160套，签约面积15528平方米，签约金额11621万元。
2价格策略
采取分区价格策略，中区进行适当的价格跳差，高区进行层差的递减；
利用产品细分策略，通过明星单位差异性优势以及稀缺物业类型，形成项目标杆价值，实现高市场价值，并带动其余单位的整体销售。
利用产品细分优势，适当拉大优质户型与普通户型的平面价差，通过平面差进行房源的销控和去化；对现金牛产品实行小平面差、扁平化的价格策略，实现现金牛的快速均匀的消化；通过价格敏感点把控排查，实现项目的整体销售目标；
3、折扣优惠
开盘当天设置三重优惠方式，进行客户逼定第一重优惠：华邦俱乐部会员优惠华邦会员按照认筹顺序号享受的购房优惠
1－300号，5000元抵15000元，即减10000元；301－600号，5000元抵13000元，即减8000元；601号以后，5000元抵10000元，即减5000元；
第二重优惠：付款方式优惠
一次性付款优惠1％，商业按揭贷款优惠0.5％，公积金贷款无优惠；
第三重优惠：按时签约优惠
开盘当天成交的客户，在开盘后3天内签订商品房买卖合同，给予额外1％优惠；注：
折扣计算方式：（总房款华邦俱乐部会员优惠）X付款方式优惠X按时签约优惠
开盘当天优惠使用情况，共149人使用会员优惠，其中5000元抵15000元35批，5000元抵13000元44批，5000元抵10000元70批；教师卡3000元优惠31批；开盘当天成交无会员优惠2批。
4、销售情况
从各栋单元房源销售来看，1＃08单元销售率最高，达93.94％，主要为该单元位于小区内部，景观较好，在酒店和写字楼未出来之前，给客户一定的错觉；1＃02、03、05单元以及2＃01单元销售率也较高，均达60％以上，主要原因为景观较好，自助和投资价值都较高；1＃07单元因为较为靠近写字楼，销售略差；而2＃03单元因为总价较高，且处于西边，故整体销售率最低；
从不同户型角度看，94.91平方米户型和84.09平方米户型因为样板房导示效果，成交率较高；124平方米户型因为房源较少，适合自助，因此整体销售率也较高；135平方米户型因为总价过高，故消化速度有点缓慢；93平方米户型因为厨房门窗正对空中花园，花园无法改成房间，使用效果来看和84平方米类似，故难消化率较低；复式因为价格过高，目前尚未有成交；
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