出版社发行业务员如何才能有效地进行图书销售后的收款
有效收款就是采用一定的手段或技巧从经销商手中将应收账款及时收回。时下，越来越多的出版企业采用赊销的方式，这一方面可以提高企业的市场竞争能力，扩大销量；另一方面也容易造成应收账款过多，增加坏账损失风险，轻则影响企业的正常营运，重则造成企业停产甚至倒闭。由此可见，有效回款是企业正常运转的前提，催收账款，对于发行界的每一个销售人员来说既是工作的重点，也是工作的难点。
要做到顺利有效收款，这其中是很有技巧和讲究的，有时简直就是和经销商的一种斗智斗勇的博弈。
经销商可以划分为以下几种类型：一是守信型。这类经销商在对清账目的情况下一般不会找理由拖欠或拒付在供货方提出付款后不久，就会将货款回付到位。二是拖延型。这类经销商又可分为两种情况一种是因自身或外在原因确实无力支付货款；另一种是具有支付能力，却寻找种种借口，故意拖延，这类经销商的想法是：能磨就磨，能拖就拖，能少还就少还。三是赖账型。这类经销商和出版社一般已经没有业务往来，拖欠的多是以前遗留的老款。他们力图通过长时间的拖欠而达到赖账不还的目的(据不完全统计这类经销商不足5%)。有的是"虱多不咬，债多不愁"；有的有这样的想法：现在不合作了，欠款也不付了。因此就会出现打电话要么不接，要么随便应付的现象。
供货方平时收款的重点和难点应该是拖延型和赖账型的经销商。为了顺利有效回款，在平时的收款工作中可运用一些收款技巧。1.勤于收款，未雨绸缪
收款工作贯穿于业务始终，发货之余就是催款。经销商一般都不会主动付款，对那些借故拖延付款的，一定要多开口，反复催。有的销售员认为催款太紧会使对方不偷快，影响以后的合作。如果这样认为，你不但永远收不到书款而且也保不住以后的合作。经销商所欠货款越多，支付越困难供货方就越稳不住对方。所以还是应该加紧催款，防患于未然。2.艺术说话，妙语回款
在向对方催款之初，一定要注意自己的开场白。首先是将自己的负面情绪抛开，面带微笑(电话催款对方虽然看不到你，但能感受到你的微笑)，语气温和，以表达、陈述、说明的方式向对方催款，而不能用"说教式、指责式、权威式"的语言来要债。
其次是讲究说话的基本礼貌。得体且受人欢迎的话语，可以避免不必要的争吵特别有助于债权债务问题的实时解决，并确保双方良好的人际关系。比如要尊称对方，有简短问候语，说话要客气并专业，但要账的态度必须坚决。第三是训练你的机智和幽默感以在交流中活跃气氛，融洽感情这对收款能起到意想不到的效果。3.伸出援手，感激回款
销售人员在催款时要分清情况，区别对待。存心赖账和无力比还债者属于不同的催款对象。通过调查走访，对那些确实陷入财务困境无力偿还的经销商，销售人员可帮其出主意想办法，或提供信息，或疏通渠道，使其最终走出困境。这时经销商会对你感激不尽，在他有了偿还能力时，首先就会把你的欠款还了。4.死缠烂打，疲劳轰炸
这种策略主要是针对恶意拖欠的经销商。经销商找各种理由、各种借口拖延付款，销售人员就要坚持经常给他打电话。"催收是个数字游戏"，经常甚至天天打电话找对方要钱。重心放在"次数"，而不是"结果"。这里销售员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增多，收回欠款的成功率就会呈"几何级数"增长。这招叫做"疲劳轰炸"效果很不错!最重要的还在于：耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清欠账才罢手。5.软磨硬泡，如影随行
针对恶意拖欠、恶意逃账的经销商，销售员可以找到债务人，与其同步上下班，跟着他回家吃饭，跟着他出入社交场合，总之，就是他走到哪里就跟到哪里。此招用三个字概括：软、磨、缠。用此招坚持催讨，持之以恒，给他制造一个不舒适的生活环境和一个心烦意乱的心境，让他知道"欠账不还永无宁日"，最后他会不胜其烦还债了事。6.先礼后兵，软硬兼施
有些经销商口蜜腹剑，要货时和你推心置腹，找他要款时却找各种理由拖账、逃账，甚至表现出"有种就告我"的蛮横模样。俗话说得好："催款就是战斗，战斗必用计谋。"对这类难缠的债务人，"软硬兼施"最为管用。其方法"先礼后兵"，"外示柔和，暗藏取财"。向他催账时先"诉诸利益"，强调如果立即付清欠款可以获得"折扣优惠"、"超值服务"等利益；再"晓以利害"，强调如果不付款，会"媒体曝光，名誉损毁，出版界知道，断了货源；下线客户知道，断了商路"，要让对方知道本社一贯坚持百分之百回款的立场和原则，警告债务人不要轻言拖赖，否则，一定会想方设法让债务人得不偿失。至于我们会不会真的这样去做并不重要，但是一定要运用以上方法塑造出积极催账的形象，使对方相信我们真会这么做。这种方法往往能使清欠变得比较容易些。
曾有某经销商，欠本社老款3万有余，电话打了无数，没有结果。据了解，他也拖欠其他许多出版社书款。后来笔者亲自登门拜访，他却避而不见。我发现他的营业面积比较大经营状况也不错，完全有能力支付欠款。笔者使用此方法后，他不再应付我，而是很快付款了。
总之，收款是一门艺术，销售人员在收款的实际过程中要善于总结，融会贯通，灵活运用，才能顺利有效地完成回款。无论使用何种收款方式从一开始就要防患于未然，最基本一点就是要依法签订合同，在法制社会环境下，要学会以此规避风险。
在签订合同前，出版社必须认真审核对方的真实身份和履约能力。审查身份就是查对方的经营主体资格是否合法和真实存在；审查履约能力就是要查清对方现有的、实际的、真实的经营情况。签订合同是信用风险控制的关键环节。签订一份合法、有效、严谨、可行、双方均认可的合同是出版社和经销商处理各种矛盾解决各种问题的重要手段。没有合同，经销商拿书款作威胁，吃亏的常常是出版社。现在出版社大多与经销商签订了合同增强了风险意识，懂得利用法律的威慑力来保护出版社的利益。合同对于出版社来说其实就是对回款的一种约束和保证在合同中可以把付款的时间、方式、违约责任等都明确约定，此后双方在业务往来过程中严格按合同执行。
当然，并不是所有的经销商都严格执行，但如果是真正希望合作愉快、争创双赢的经销商一般都还是执行的。对于恶意欠款不遵守合同的经销商，出版社可凭合同向法院起诉。参考文献：
1.李岚.企业应收账款有效管理探讨.合作经济与科技.201*.32.张与弛.商务催款规则与技和国北京.中国商业出版社.201*.173.范云峰.如何有效回避回款风险.中国酿造.201*，4.EJA4.陈根环.论企业如何解决回款难.宏观资讯.201*.6(文/刘少玲华中师范大学出版社)
来源：出版发行研究
扩展阅读：论文试对当前图书发行问题的点滴思考
试对当前图书发行问题的点滴思考
201*级版面编辑与校对杨志刚
摘要：随着我国的改革发展，出版发行业的改革进入了快车道，但出版发行的总体水平还不高。出版社发行工作面临许多新情况新问题，主要表现为货流不畅，回款滞后；退货加大，库存上升；成本提高，利润率走低。对于这些困难和问题，应当引起高度重视，积极应对，寻求稳妥处置和解决的办法。关键词:图书发行问题对策
当前，我国的出版业已步入快车道，对于各出版社来说，如何提高市场竞争力是其自身今后发展的关键。发行部作为出版社最重要的部门之一，是出版社出货和回款的主要通道，也是出版社的形象窗口和服务窗口，更是沟通出版社和书店、读者之间的桥梁。发行工作不仅仅只是图书销售工作，更包括获取市场信息，掌握市场脉搏，从而为出版社提供选题方向上的决策支持。
目前，图书市场已经是买方市场，即使是中小学教材也要稳步推行招标采购的营销模式，在这种条件下，图书的发行面临各种各样的问题，这些问题已成为制约出版社发展的瓶颈。一、图书发行面临的问题：
(1)退货率高。图书退货是全国乃至全世界出版业面临的一大问题，高退货率一直困扰着各出版社。在我国，以往一家中型出版社一般读物(相对于教材教辅读物)的退货比例通常不高于5％，资金雄厚的大型出版社的退货比例也不超过15％。可是近年不少出版社的退货比例已大大超出正常值，尤其是以计算机类书籍为“主打”的各出版社更是如此。据来自清华、电子、邮电、机工、希望等计算机类书籍五大巨头的消息，他们退货的增长来势迅猛，退货码洋达到1000万元的不止一家，有的出版社甚至达到1500万元，退货少的也有400万～500万元。
究其原因，笔者认为有以下几点：一是出版物缺乏竞争力。出版社对市场缺乏了解，跟不上市场形势的变化，从而缺少适销对路的图书。另外，出版社之间选题重复，也造成了平庸书多，精品书少的不利局面。这就使得各社的一些出版物或者因为没有市场或缺乏与已经出版的同类产品的竞争力过早夭折，或者由于缺乏对读者的吸引力而淹没在浩瀚的书海之中，无法浮出水面。二是生产的盲目性、发货的盲目性，不能根据书店的销货能力来提供供货数量，加之图书适销不对路，因而出现供大于求的局面，最终导致高退货率的发生。(2)库存积压量大。出版社库存一定数量图书的主要原因有两个：一是为保证出版社生产和销售经营的需要；二是出于对成本或者价格的考虑。因此对出版社来说，合理的图书库存量是必要的。然而，近年来庞大的图书库存积压量已成为众多出版社面临的一大难题，它不仅严重影响到出版社正常的资金运转，并且对出版社的生存和可持续发展也构成了巨大的威胁，同时在一定程度上限制了我国出版业的进一步发展。据有关统计数据，我国出版社图书库存现状很令人担忧，大量的图书积压，已经超出了出版社图书库存比例不得超过年销售额的30％的正常要求。因此，如果不能有效控制图书库存数量，保持合理的库存水平，那么，庞大的图书库存不仅会严重影响出版社的经营业绩，甚至会拖垮整个出版社。
(3)回款难。回款难问题是目前全国大多数出版社面临的又一难题，赊账和销账期愈来愈长，回款愈来愈难，从而带来的资金周转困难已给许多出版社造成诸多的不便。
针对这一情况，笔者认为，造成回款难的问题有以下三个原因：一是不了解书店运营情况，盲目发货。有些民营书店由于经营不善，负债累累，如果出版社不了解情况，盲目发货，一旦书店破产，势必造成收款困难，甚至无法收回销售款项。二是缺乏与书店的沟通，不主动了解本社图书的销售情况，也没能及时对账催款。三是一些新华书店为了扩大经营规模，建造新的物流中心和办公大楼，将已实现销售的货款挪为他用，形成恶性循环，造成出版社回款账期加长，收款困难。
二、解决发行问题的几点对策：
(一)解决的关键在出版社自身。
首先，要调整图书的产品结构，优化选题。要根据国家规定和市场情况不断调整图书结构，改变品种杂乱、内容陈旧、盲目跟风的不良状况，要突出特点、创立品牌、多出精品，从根本上解决发行难、回款难的问题。
其次，要加强出版社的内部建设和管理，向管理要效益。要建立和健全出版社自身的规章制度和监控措施，从选题管理、质量管理、成本管理、营销管理及货流、资金流管理等各环节入手，保证出版社工作的正常运转。
第三，要增强合同意识，防范发行风险。以图书发行合同替代发行征订单，准确约定供销双方的权利、义务，一旦发生纠纷，以法律的方式来保障双方权益。
第四，要拓展和延伸发行工作的业务内容和范围，发挥发行作为出版与市场桥梁的优势，把握好图书进入书店前的环节。一是发行业务人员从图书选题的论证阶段进行参与，了解编辑部门的出版计划，参加选题论证会，了解每一本新书的内容、特点、背景资料，同时，业务员根据自己对市场的了解给予编辑一定建议。二是发行部门要随时了解出版社的生产计划安排，了解发稿、排校、最终定价、印数、印刷入库时间等，做到对出版情况心中有数，准确掌握上市时间，做好前期的准备工作。三是图书信息的有效传递。发行业务人员应该将重点图书简介的文字资料以不同的方式传递给销货方的相关业务人员，以引起他们对相关图书的注意。四是新书的配发必须规范。配发必须建立在准确统计分析图书需求的实际状况以及初版印数的基础上。确定配发的新书，发行部主任在新书入库后应预留一定比例做周转和调剂，其他按片区比例分配，由业务人员根据各书店的销售能力配发。对各片区配发的新书要定期监控，以避免遗漏和疏忽。五是加强图书销售信息的收集和统计分析，根据信息和分析数据确定图书的再版数量，以减少发行业务工作中的漏洞和疏忽。
第五，要进一步加强系统发行力度。要结合相关出版社图书特点，充分利用优势，积极建立系统发行网络，大力开拓团购、网购等渠道，不断扩大图书发行。
第六，要加强业务人员的管理和培训。要创造良性的工作环境条件，建立相应的制度，对业务员进行激励和管理，实现对业务工作的全方位考核。
(二)发行工作必须细致入微
首先，细致地做好销售商的工作。一是要建立良好信誉，要让他们明白出版社图书的定位、特点、出书重点和读者群；二要参与销售商的经营管理，对他们进行销售指导，当好销售顾问；三是了解销售商的情况，清楚他们的财务状况、门店与库存情况，发展单位和个人之间的友谊，促进图书销售；四是适时开展新书的推广工作，为对方提供必要的信息，保证新书的及时到货。
其次，细致做好出版社内部发行工作流程。一是要根据图书品种选择销售渠道、重点销售地区和重点客户，保证有效、足量供货：二是要有铺货分析，对发出去的图书一定要有合同，按合同规定双方的权利义务，保证出版社和销售方的利益不受侵犯；三是选择促销图书品种，按照二八定律(20％的产品创造80％的利润)，挑选重点图书、找准销售话题，着力推销相关图书；四是把握销售周期，掌握销售期限，适度增减图书品种，对到期的图书适时调整，尽可能减少退货：五是落实对销售商的承诺，兑现奖励措施，诚实守信，守法经营；六是及时与销售商核对账务、落实回款，将到期书款尽早收回。
第三，细致做好发行各个环节的工作。一是要转变发行观念，尽快将发行的观念转变为营销的观念，要在图书市场调研、选择目标市场、参与选题开发、建议图书定价、选择发行渠道、进行图书促销、搞好售后服务等一系列环节上做好图书营销工作；二是要详细了解出版社图书的情况，从发稿时间到出书时间、从装帧设计到图书内容、从同类图书的总体状况到出版社图书的特点等方面入手，制定详细的推销计划，将相关图书销售给自己认为适宜的经销商；三是细致做好图书的宣传推广工作，遵循面向读者的原则，选择必要的宣传手段，有针对性地做好图书宣传推广工作；四是细致做好市场维护工作，要定期不定期地安排到重点市场调研，同经销商沟通信息，共同商量扩大图书销售的方式、手段与途径，听取销售商对出版社图书的意见与建议，并及时反馈给出版社领导或相关部门；五是注意跟踪新书发行以后图书的走向，了解经销商的意见、读者的反映、经销商门店销售情况、库存情况等等，及时做出添货、停发货、减少或保持发货的决策，最大限度地将出版社的图书推向有效市场。
（三）发行工作必须密切配合协调发展
首先，编辑出版部门的选题构想、组稿计划、作者情况、写作进展、编辑进度、图书定价、发稿印制、图书入库等，应该尽可能地通知发行部门，为发行部门做好发行前期工作做准备。出版社应该在制度上为发行部门参与、了解编辑部门的相关工作提供条件，发行部门应该顺势而上，做好工作。
其次，发行部门应该将图书市场的相关信息通报编辑和其他部门，对市场的畅销书、常销书做出判断，对出版社图书在市场的销售情况做出分析，提出图书出版、添货、重印、再版、暂缓出版等建议，为出版社发展出谋划策。
第三，总编办、财务室等部门应该对编辑出版发行提供周到服务。办公室要在书号提供、图书信息、样书呈送、宣传推广、政策保证等方面为出版发行提供周到服务；财务室要在结账、增值税发票等账务和资金保障方面为出版发行提供服务。同时，出版发行部门也应该及时为办公室、财务室等部门提供所需的相关信息，共同为出版社的发展做贡献。
第四，发行部门在出版社的发行工作中居主导地位，发行部工作的优劣关系到出版社发行工作的好坏。发行部工作人员应该积极主动做好分内工作。一是管理要到位。发行部必须建立一套行之有效的规章制度，对发行工作的全过程进行调节。二是发行要有主动性。不能够仅限于完成出版社规定的回款任务，这当然是必须的。要动员所有的发行人员广开发行渠道，积极出主意想办法，尽可能多地发货，尽量减少退货。三是做好发行方方面面的工作。发行人员要熟悉社里出版的每一本图书。编辑部的新书要及时到货，书店缺货要及时补货，滞销的图书要及时调剂或安排退货；需要同财务部门协调的工作要及时沟通情况，争取支持；要从团结的愿望出发，从做好工作的前提出发，深入与客户打交道、交朋友，要尽可能多地与社内相关部门和相关销售商沟通情况，求得理解与支持，更好履行出版社赋予的职责。四是要根据市场的情况，从图书营销的角度对出版书稿的策划、图书的出版提出意见和建议，尽到发行部应尽的职责。图书发行方面存在的问题，是困扰出版社发展的最为重要的问题之一。总之，随着我国图书市场进一步向国际化的方向发展，图书市场全方位的竞争也将日趋激烈，对图书发行工作将提出新的更高的要求。因此，出版社应完善内部管理机制，组建出版集团，打破发行瓶颈，提升发行竞争力，来应对当前多变图书市场的机遇与挑战。同时，树立精品和品牌意识，强化营销管理，促进出版业进一步繁荣发展。
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