售前工作及计划
售前工作
一.前言
我在201*年懵懂地闯入了售前咨询领域时，我几乎不明白售前是什么、应该做哪些工作，只是肓目地认为售前技术是帮助用户解决问题，引导用户新的需求。到现在我还记得最初的中关村公司工作是从教育行业多媒体投影的项目投标开始的。记得自己第一次独立承接标书任务时，整整用了两天时间才理出了一个提纲，然后用了三天时间完成了方案的编写，很幸运的是公司中了那个标，从此就开始了自己的售前之路。
这大概是我对售前工作理解的第一阶段吧。今天回过头去看看那段过程，最大的欠缺有两方面：一是IT售前的方法论，不能从全局的观点去定义售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结，与客户接触较少，不清楚也不了解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够用。
从客户价值视角看，售前咨询的主要工作应该是认识问题（理解业务）、分析需求和提供解决方案。在整个售前咨询过程中，目前主要的欠缺有二点：一是缺少工作路线图对售前工作的指导，几乎没有售前对工作推进路线有清晰的计划；二是解决方案应该如何编写，要写哪些内容有些模糊。其实只要明白售前的主要工作是认识问题、分析需求和提供解决方案，方案的编写内容就清楚了。当然，界定不清职责也是大多数中小企业和创业型公司的通病。只能是有选择的妥协，不能完全调和。
在与很多优秀同行或同事的竞争中，我已经在这个职业中走过了十年，深深感觉售前咨询领域的博大精深和售前咨询工作的巨大挑战，到目前为止，自己一直感觉未能切实地站在较高的高度为客户提出可行的解决方案，这也是我一直置疑自己的原因。希望能用此计划书作为我过去工作的总结，同时也是自己提升的基础吧。
二.售前技术支持及定位
售前技术咨询，作为销售人员的技术支持，其职责是以专业的方法理解客户业务、分析客户需求，将管理理论、客户需求、IT技术和公司产品相结合提供解决方案，并将良好的公司形象、产品形象和服务能力传达给客户，从而达到有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的目标。
我个人非常喜欢的做人做事方针和指导思想有：“古今之成大事业、大学问者，必经三种境界。”“昨夜西风凋敝树，独上高楼，望尽天涯路”，是为第一境界；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，是为第二境界；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，是为最终境界。这不只是做诗的境界，做学问的境界，从事艺术创造的境界，也是我们生活的境界，事业的境界，人生的境界。
售前咨询之道亦然。售前是作为公司的技术代表，其主要职责是协同销售人员让客户接受公司的解决方案。但如何提供解决方案，亦存在几种不同的境界。
第一重境界：从产品到方案。将公司的产品说明书修改成针对用户的解决方案，这一类售前咨询不在少数，特别是一些作产品的公司。此重境界的售前咨询，可能比较了解自己的产品，甚至有相当的技术功底，也有良好用户展示和交流能力（当然如果这些都没有那就真的是一无是处了），但不能站在客户价值角度理解产品，通过了解客户业务、界定客户需求，并说明产品对客户的价值。这是售前咨询的初级阶段，个人觉得也是比较幸福的售前阶段，简单就是幸福嘛。
第二重境界：从需求到方案。通过不断地学习和总结了，有了自己的知识体系和工作方法论（自觉或不自觉的），能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。达到此境界绝非易事，方法论、知识、技能和态度一个都不能缺少，应该说此重境界的售前咨询已经是比较成功的假如没有下一重境界的话。此境界的售前咨询能从较高的程度对客户进行影响，可承担一些客户的管理咨询工作，如进行产品体系规划和产品设计。
第三重境界：全程商务推进。毕竟售前咨询的本质还是促进销售，因而在商务领域也必须有自己的思路和想法。此重境界的售前咨询对于整个商务推进路线有着清晰的认识，能根据此路线图制定计划，并按照计划在不同阶段影响客户，直至商务合同的签订，甚至延伸至售中领域。
基于上述的境界描述，不难看出一个优秀的售前咨询应该具备的能力：一是体系化的方法论（包括商务推进）；其二必须具备较宽的知识体系，包括管理、技术和业务方面的知识，特别是要熟悉自己的产品；三是良好的综合技能，包括各类工具的应用，如计划、调研、交流、方案编写、方案展示等技能；此外还需要强调的是态度。
一个优秀的售前，除了为客户提供价值外，也应该在公司价值链中找到自己合适的定位。价值链是指企业进行的一系列符合特定模式的活动，或者说，价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中的每项活动都增加了产品或服务的价值。从企业价值链看，价值的创造和传递包括三阶段：
选择价值，通过市场细分，确定企业的市场目标和价值定位；
提供价值，根据企业的业务战略，开发产品和服务，并制订企业总体营销策略；传播价值，通过销售、促销及其他推广工作，将企业价值推向市场。
在企业价值链中，售前咨询可以通过市场研究影响公司战略选择，也可参与产品开发以提供价值，更多的时候售前从事是的价值传播工作。因而一个优秀的售前咨询应该在价值链的各个环节都要有所映射。
基于上述分析，可将IT售前咨询定位如下：
价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。
解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。
商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。
项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。
售前咨询项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方式来解决问题。在商务推进过程中，售前咨询始终要采用顶级管理的眼光去看待问题，并根据项目情况对方法、商务推进线路进行裁剪，以保证对客户影响的最佳。
三.售前咨询路线框架
售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从销售线索获取、需求调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，为保证实现销售的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在与客户之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说明客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的关键所在。因而在此阶段全局的过程路线框架和专业的知识、技能非常重要。
在项目销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推进商务进程是最重要的两项职能，要完成销售活动中的技术服务和商务推进工作，可采用售前咨询路线如下：
计划与准备阶段输输入入：：销销售售线线索索与与决决策策需需求求调调研研计计划划与与问问卷卷编编制制需求理解阶段解决方案阶段项目商务阶段商商务务谈谈判判与与合合同同准准备备实施阶段协协助助制制定定项项目目实实施施计计划划商商务务推推进进计计划划编编制制项项目目建建议议书书编编制制客客户户确确认认首首次次客客户户沟沟通通交交流流客客户户需需求求调调研研调调研研总总结结解解决决方方案案编编制制解解决决方方案案交交流流客客户户立立项项客客户户招招标标准准备备项项目目投投标标项目投标技术方案编制技术方案编制购买招标书购买招标书编制投标计划编制投标计划商务方案编制商务方案编制系统演示准备系统演示准备签字盖章签字盖章装订与封装装订与封装投标述标演示投标述标演示评分评分
四.业务战略（需要公司高层明示于众）
企业使命定义公司为什么存在。企业使命描述一个持久的事实，是一个无限时期的解答，为组织内所有决策提供前提，为内部和外部人员提供指导。
企业愿景领导者希望公司发展成什么样。企业愿景描述一个鼓舞人心的事实，可以在一个特定时期内实现，指导战略和组织的发展，主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）。
企业竞争战略击败现有及潜在竞争者的计划。企业竞争战略描述公司战略选择的“价值方案”，列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值，竞争战略随市场分析、消费者经验、试验而不断改善，且严格限制在内部使用。战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。战略构架包括：
在哪儿竞争指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。其核心是顾客、产品、地理区域、渠道和垂直整合程度
如何竞争指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。
何时竞争指战略的时间动态考虑。
五.业务模式
所谓业务模式，指的是企业创造价值的核心业务逻辑，包括核心业务的组合及相互的关系，简单地说，就是企业是如何实现盈利的。
企业的盈利模式有很多种，这也就导致了业务模式的大量衍生。即使在同一行业，企业可以采用完全不同的业务模式。有的企业可以从上游的原材料一直延伸到下游的分销，这是一种盈利模式，或者说是一种业务模式；而有的企业只专注制造业务，有的企业集中于分销。通过这些业务的不同组合，市场上衍生出若干不同的业务模式，每个企业凭借着自己的业务模式来实现价值。其实，即使只是同一种业务，却依然可以有不同的业务模式，例如从事销售的企业，就有直销模式和分销模式之分。
对于企业而言，采用什么样的业务模式，则主要取决于企业的战略，即企业想通过什么样的方式来盈利，包括在哪些业务领域进行竞争，通过什么样的方式进行竞争等。企业的战略将直接决定企业的业务模式，而业务模式也将直接决定企业的竞争能力，或者说战略实现的能力。
六.编写技术方案
解决方案的路径是说明问题分析问题解决问题的过程。
编制解决方案的过程是从业务理解到技术方案编制的过程，即通过业务架构分析，了解组织的战略、相关业务的组织结构和职能、关键流程，从而构建企业的应用系统架构，并根据应用系统需求提供技术解决方案。
根据此理解，解决方案的编写路线如下：业务理解需求分析技术解决方案项目实施方案运维方案项项目目背背景景分分析析业业务务架架构构分分析析问问题题与与变变革革分分析析项项目目目目标标与与建建设设内内容容系统边界系统边界系统参与者系统参与者功能需求分析功能需求分析技术要求技术要求项项目目总总体体解解决决方方案案项目实施方案项目实施方案应用功能设计应用功能设计技术方案设计技术方案设计项目实施计划项目实施计划项目质量保证项目质量保证项目培训计划项目培训计划售售后后服服务务方方案案七.企业现状和业务架构分析
业务架构分析包括企业基本情况、业务战略、组织架构、业务模式及关键流程和信息化现状分析等五部分内容：
企业基本情况分析。企业生产经营概况，包括公司简介、主要业务和效益情况、在同行业内所处的地位等。
企业业务战略分析。企业的使命、目标、价值观和企业的竞争战略（量化的竞争目标和竞争实施计划）。
企业组织架构分析。企业的组织架构设置情况、组织各单元的主要职能、关键岗位设置和岗位职责情况。
业务模式及关键流程分析。本部分内容是关键，采用价值链理论进行业务模式分析，并采用编目的方法进行流程描述和说明。
信息化现状分析。描述企业相关的应用系统、软/硬件设备投入情况，以及企业信息化管控模式。
扩展阅读：售前人员在项目中的沟通工作
售前人员在项目中的沟通工作
初次来到论坛，看了一些帖子，感觉很好，也谈一些自己从事售前的肤浅感受。售前人员在从事项目的过程中，往往会忽视了沟通的重要性。
其实，沟通的过程一直存在，却有许多售前人员认为，与客户沟通是销售的事情，内部无论是集成人员还是开发人员，只有在项目真正开展的时候才会出现沟通的行为，而这样做，往往造成许多工作不到位的情况出现。
售前人员与其他人沟通比较少，本人认为可能是如下几种情况造成的：
1、自认为对专业知识的掌握比较充分，不屑一顾去与其他技术人员或者销售沟通2、对项目的进展比较有把握，认为自己可以随时掌控和调动资源3、自身定位不明确，售前就是售前，不需要跟其他人废话
比如客户需要一个设计方案，在与客户进行了初次交流后，自己一个人开始闭门造车，然后将方案随便交给客户，等着客户的反馈信息，好一点儿的给客户打一个电话，再好一点儿的告诉销售一声，认为自己已经完成了这个任务，反正销售搞定客户，而且销售挣大钱，自己没有责任感。
其实客户是否收到你的资料，本身就是一个问题，你虽然给客户发送了邮件，但是有可能对方并没有收到，这种情况经常发生，就是客户收到你的邮件，也不意味着客户会认真研读，虽然客户认真研读了，下一步的消息对方会主动反馈给你吗？这些风险都是你可以避免的，只需要你与客户再次进行交流，或者善意的提醒客户阅读你的邮件，这一切并不是很难，能够真正做到这些的，确实寥寥无几。
一个好的售前人员，无论他的职位有多高，经验有多丰富，总是要不断学习，不断获得新知识，不断充实自己，而这些的来源一定是客户的需求（工作就是工作，个人兴趣爱好另谈），有客户的需求做为驱动，再加上敬业精神，才能将自身的工作完成得更加出色，我个人认为售前人员的敬业体现在工作就是要到位，多花些时间与用户以及销售或者内部人员沟通，才能使得自己得工作更加到位。
由于时间有限，并且不知道是否应该发表在这个地方，还请各位原谅，上述拙文希望得到各位的指正，如需要，后续文章将在近期陆续贴出。
我做售前是一个偶然的机会，以前一直是调设备的，小型机，数据库，还有网络设备，什么CISCO，JUNIPER等。
有一次，我们项目实施小组马上要完成一个keymile，大家都十分乐观，认为如果这个节点完成，整体进度就基本上能够赶上（投标的时候，我们是分包商，和总包的谈判进展一直不顺利，所以时间延迟了很多），大家没日没夜的加班终于可以告一段落了。但是，当我们把进度向用户进行汇报的时候，却发现用户根本没有兴趣，用户一直在一些即将开展的后续阶段细节上对我们进行反复询问，有时候我甚至觉得是在故意刁难，这样的项目例会延续了3周时间，并且用户从来没有明确的给予我们答复，是否可以进入下一阶段（虽然我们实际上已经进入下一阶段），我开始觉得问题好像是我这个层次不能处理的了，我直接找到这个项目的SALES，我们这个项目的SALES本身很牛，搞定客户的方法据其他同事讲，有N多种解决方案，其曾经说过，客户就是一块肉，只要你带着刀就行，刀快的话，一大块！
销售听了我的说明，连夜找客户鬼混了一宿，第二天告诉我，总包承诺的时间点和内容与我们提供的基本上一致，但是我们公司的售前又自作聪明给客户了一个不同版本的时间内容计划，客户本来就很相信我们的销售，加上售前拍胸脯，给客户造成了我们在实施上胡弄他的印象，好像我们故意延迟进度的感觉。知道了上述情况，我不得不再次和售前沟通（在项目中，我是PM兼实施工程师的角色，老板从来都是招聘复用型人才），没想到他说把方案发给客户和销售，却偏偏没有发送给我（售前说，客户没有反馈，就没有告诉我），当时，晕！销售是个纯粹的攻关专家，技术上什么也看不懂，客户可不管这些，白纸黑字。没办法，销售也出差了，如果进度延迟，兄弟们非跟售前拼命不可，而且客户，还有公司老板也饶不了我。硬着头皮，连续两天才把客户约出来，说尽了好话。
在和客户的谈话（或者叫做谈判中），我了解到，客户也向领导打包票，准备给领导汇报呢。如果按照我们售前的时间，就是24小时连轴转，也不可能完成，做过项目的人都知道，有时候，工作面就那么大，许多事情不是加班加点做的来的。我只能帮着客户分析（也是给自己留条生路），领导来听汇报，什么是领导最关心的，什么是可以暂时不考虑的，什么是领导可能关心的，甚至包括如何吸引领导的眼球，这时候客户和我是一条船上的。终于，我们按期让领导高兴而来，满意而归。
等项目最终完成后，汇款非常顺利，大家都很高兴。客户主动请我吃饭，在饭桌上，客户建议我从事售前工作，加上销售在老板面前的极力推荐，就这样，我变成了售前。好的销售，能把不懂的东西说的很专业；好的售前，能把很专业的东西说的很通俗易懂刚开始做售前，有两种心情：1、轻松解脱
不用每天上上下下爬楼梯，钻天花板，撅屁股干活，也不用被用户呼来喝去，有时候，用户经常把一些项目之外的乱七八糟的事情也给你，我们的项目助理就曾经连续帮着客户打文件加班两天，小姑娘都要得腱鞘炎了。2、惴惴不安
以前觉得写设计方案、投标方案都是牛人，只是见过猪跑，没有实战的机会，现在如果投标，就得自己上了，责任那！紧张的时候，每天就怕销售出现。
通过与客户一段时间接触，我心中的各种情绪都转化成平静，有时候甚至不屑一顾，就象第一篇文章中说的，根本看不起客户，总是认为客户不懂技术，他们的业务算什么，随便给个方案，销售搞定客户就行了。这样的日子我感觉很幸福，经常跟着销售游览祖国的大好河山，偶尔也去米国或者欧洲转悠。半年多的好时光过去了，我也开始麻木了，其实真正的危险正在临近。
11月份，和我搭档的销售看的最大一个项目开始启动招标，我也开始收心在工作上。本来这个BID我们几乎板上钉钉的，当天开标和述标都很正常（关于投标中的各种细节注意事项，将在后续的帖子中提供），完事了，正好当地有我几个原来的兄弟，我就去HI了。
半夜回到酒店，看见销售一个人抽烟，我也没多问什么（最近比较累，玩的比较疯），睡！第二天就回来了，销售也没说什么，奇怪。
一周后，知道我们最大的对手中标了（销售方面的原因暂时不讲，后续帖子提供），随后销售离职了（7000W哪，我还等着它过年呢），当时，觉得天黑了！
再次见到客户已经是春节后，我也老实多了，和客户的总工喝茶，一笑泯恩仇后，客户对我说了一些让我终身难忘的话：“方案是给我们看的，但是最终的使用者不是我们，你们设计的方案并没有针对最终用户，我们做为一个服务最终用户的机构，如果不能让最终使用者满意，那么就意味着项目不可能成功”。默默无语的一夜，我开始失眠！
做为售前技术人员，设计的技术方案再先进，再完美，如果搞不清楚谁是最终使用者，盲目的追求所谓技术先进性、安全性等等，对于用户来讲是不现实的。
举个例子：一个政府官员说“你们需要给我们设计一个平台，是我们政府服务老百姓的平台，是老百姓在使用”
从此，我对用户的需求开始认真了解和分析了。
投标是售前的重要工作之一，也是售前人员在技术和人格魅力上的重点体现，同时，最重要的是售前的饭碗就在投标上得到保证。
做为一个售前，我参加投标项目无数，从最开始的幸运，到现在的心如止水，也经历了一个大喜大悲的过程，也算是在整个人生中比较欣慰的一件事情；当然，我要感谢曾经的公司同事以及所有帮助过我的人，我想，没有他们，也许今天我还是一个异想天开的无知小子。
第一次投标，公司安排我编写整体投标技术方案，当时我仅仅是一个初级人员，技术上没有什么特别的优势，就是码字比别人快点儿，记性比别人好点儿而已。那是一个比较大的项目，在2KW左右，我们投标项目组一共5个人，我做技术总体，还有公司资深专家给予把关，一个做硬件集成，另外一个做软件实现，我除了整体还有需求分析和项目实施、维护等子项目，加上一个项目助理和销售人员做商务文件，时间是两周时间。
销售在这个时期基本上都是满天飞，我们和销售几乎就是电话沟通比较多，或者邮件联系，我真的感到非常幸运，带我的销售是一个大哥级的人物，对于我的问题，几乎是有求必应，常常是晚上销售与客户喝完酒回来处理我的邮件，在这里我要说一句，其实在投标的过程中，销售的作用非常之大，许多客户的信息都是销售不停的反馈给我们项目组的，而且总是能够让我们及时修正方向。
在这个时期，我们也会和客户进行沟通，有时候会把客户约出来喝茶（有许多售前人员往往将此项工作交给销售来做，其实没有必要，销售约客户可以，但是销售的技术水平是人所共知的，在客户与我们很熟悉的情况下，往往售前约客户更加方便一些，如果不成功再请销售帮助）。客户在这种时候一般比较配合，因为客户也想知道我们能否承担项目，尤其是对于技术上的问题，客户往往能够知无不言，言无不尽。
但是，有些时候也要防备客户可能是敌人的卧底，所以在约客户之间一定要和销售打招呼，了解目前在招标中的注意事项。
对于客户而言，真正的朋友分两种，销售是帮助其解决各种问题的亲兄弟，无论大事小事，公事私事；售前在项目中是帮助其获得业绩或者是政绩的朋友，所以要自己分清楚，做为售前，你即使和客户再熟悉，也不能越线，否则客户和销售都很难做。
投标前，还有一项重要工作就是报价，报价往往在最后一刻才确定，实际上这是两种因素造成的，一来是防止过早暴露自己，二来是为了得到其他敌人的价格情况后做出调整，当然也有同时做两份报价的情况，不过比较少见。
现在，几乎所有的投标都需要述标，所以准备一个精美的PPT很重要，我能够成为投标小组的技术主管，我想也是因为PPT做的比较好。其实一个好的PPT主要是要对客户的需求分析的比较透彻，因为专家是没有时间去看各家的详细标书的，现在的标书往往是几百页，专家对各家的评判往往通过现场发挥，也就是现场表演（我们叫SHOWTIME），印象分很重要。技术实现在PPT中其实重要性不大（个人意见），还有比较重要的是熟悉客户的风格，所谓投其所好。比如我们本次投标的是政府部门，这个政府部门从网站到一般印刷材料都是蓝色的，所以我们就采取蓝色的基调，而且要配合政府的职能做为主要背景，并且尽量做到庄重，不要太花哨。做PPT往往需要一个提纲，在给客户演示的过程中，对提纲一定要多次重复，给客户一个深刻印象，不然客户会在你述标的过程中，最后忘了前期你讲的内容。
我在述标之前，还给每一个专家发送了一个小册子，是本次投标的要点回顾，让评标专家可以对照小册子听我述标，据后来评标小组讲，效果显著。
在述标现场，对于专家的提问，一般有两种回答方式，但是无论如何应对，都要对专家表现出足够的尊重（发自内心的尊重）：1、对于专家提出的技术问题，应该尽量用准确、简洁的话语给予明确回复，如果暂时不能给予明确答案的问题，也要尽量绕开（可以顾左右而言它，一般在这种情况下，专家就不会再纠缠了）2、对于是不能搞定的专家，可能是对方的托儿等原因，这种问题，比如专家故意问一些敏感问题的时候，特别是涉及竞争对手或者商业机密问题的时候，可以巧妙的暗示专家，这些问题不在本次投标的范围之内。上述经验都是多次述标总结出来的，刚开始，我也是又问必答的类型，结果获得了一个评语：此小同志很实在，想来公司也应该很实在，可以信任。
能够在这个项目中中标，我想主要还是销售的工作比较到位，不然我也不会那么轻易过关，真的，一直觉得自己进入这个圈子后，起步非常顺利，基本上没有太多挫折，不然，我可能就没有今天的成绩，也许会离开现在的岗位。
如果评标小组留下你，那么意味着，你就很可能成为中标者，但是还要经历第二次考验，主要是现场回答几个专家讨论后的问题，并以书面的形式提交给专家组（授权代表签字），然后就是等待。
剩下的工作，售前基本上可以很轻松了，如果结果暂时不出来，售前可以放松一下，如果是外地，可以游山玩水了，本地的话就很惨了，好像没有理由休息的。
无论是否中标，我都有一个习惯，在第二天做一份总结，将本次投标的各种技术问题，紧急情况罗列一下，也包括项目组织上的问题，然后找各种相关人员去探讨解决的方法是否正确，或者请老大们指导一下，慢慢的，我发现自己改变了许多，特别是对人生的态度也更加从容了。
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