健身俱乐部会籍顾问形象

健身俱乐部会籍顾问形象

健身俱乐部会籍顾问形象

1、会籍顾问的仪容仪表

会籍顾问是俱乐部的代言人，在客户心目中甚至比俱乐部负责人更具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，会籍顾问的仪容仪表就非常重要了。

1）着装原则

A切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”

B要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。

C无论怎样着装，您着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。

2）男性会籍顾问的衣着规范及仪表

西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。

衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。

领带：以中色为主；不要太花或太暗，最好准备5条以上。

长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。

便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。

短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。

身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。

头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。

胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。

手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

3）女性会籍顾问的衣着规范及仪表

头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。

眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。

服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。

身体：不可有异味，选择高品味的香水。

化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

2、语言的运用

在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的，如果需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。

在与客户交谈中应注意：

声音宏亮避免口头禅避免发音问题避免语速过快，过慢

3、礼貌的行为

一个会籍顾问的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售。1我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；

2我们应在交谈中，避免流露出对自己的上司、俱乐部职员的不敬或不满，这种谈论对你形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人；

3我们在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱你的说服力；

4我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我们的销售介绍。

4．会籍顾问应具备的体态语言

作为每天都要面对不同客户的会籍顾问来说，有时候客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法。体态语言与口头语言一致能增强说服力与感染力。相反，则可能功亏一篑。

有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成习惯的。我们把它分成积极的与消极的两方面。

积极的

平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位距离对方一肘的距离手自然下垂拿资料挺胸、直立

平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身前倾消极的

目光不定，仰视或低头，直瞪对方太靠近或太疏远指手画脚，插口袋或抱肘倚在柜台或桌子上

斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆

5．会籍顾问应克服的痼疾

言谈侧重道理：有些会籍顾问习惯以太过书面化、理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。

语气蛮横：因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸乃至不能实行。

喜欢随时反驳：在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

谈话无重点：销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。

言不由衷的恭维：对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低会籍顾问以及所推销产品的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。

懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。

扩展阅读：健身俱乐部会籍营销圣经资料

13.《健身俱乐部会籍营销圣经资料》资料目录：目录

终端销售篇

第一章会籍顾问终端销售

第一节：什么是终端销售………………………………………………7第二节：什么叫会籍顾问………………………………………………7第三节：会籍顾问终端销售的七大要决………………………………8第四节：会籍顾问的必要销售技术Ⅰ…………………………………11第五节：会籍顾问的必要销售技术Ⅱ…………………………………12第六节：会籍顾问终端销售三意销售……………………………14第七节：你做为会籍顾问的目的………………………………………15第八节：会籍顾问的终端销售与服务…………………………………15第九节：会员制健身俱乐部会籍产品的五大要素……………………16第十节：做好会籍顾问终端销售的三大要点…………………………18

第二章会籍顾问终端销售形象

第一节：俱乐部和会籍顾问的形象……………………………………20第二节：会籍顾问的态度………………………………………………21第三节：会籍顾问的自信………………………………………………第四节：会籍顾问的专业知识…………………………………………22

第三章会籍顾问终端销售心理

第一节：准会员的心理Ⅰ………………………………………………25第二节：准会员的心理Ⅱ………………………………………………26第三节：顾客行为………………………………………………………28第四节：准会员及受众群体的购买过程………………………………30

第四章会籍顾问终端销售语言

第一节：会籍顾问终端销售的核心技能………………………………32第二节：会籍顾问终端销售语言的三大方法…………………………32第三节：会籍顾问终端销售时清晰有效的五个交流原则……………33第四节：会籍顾问终端销售时组织销售语言的六个角度……………34

第五章会籍顾问终端销售的四个效应……………………………36

第六章会籍顾问卓越的终端销售说服技艺

第一节：会籍顾问说服准会员及受众群体的方法……………………37第二节：会籍顾问说服准会员及受众群体的目的与时机……………38第三节：会籍顾问终端销售说服练习…………………………………33第四节：会籍顾问终端销售语言诱导的四大项………………………35第五节：会籍顾问提高准会员及受众群体信任的方法………………36

第七章会籍顾问终端销售是对准会员异议的处理

第一节：会籍顾问说服准会员及受众群体异议产生的根源…………第二节：会籍顾问说服准会员异议的处理程序………………………38第三节：会籍顾问处理异议的原则和方法……………………………39

第八章会籍顾问让会员坚持健身锻炼的方法………………………40

第九章会籍顾问终端销售电话邀约

第一节：会籍顾问终端销售电话邀约的方法…………………………42第二节：会籍顾问终端销售电话邀约的要点…………………………42第三节：会籍顾问终端销售电话销售分析及实战案例分享…………43

第十章会籍顾问终端销售团单开发…………………………………61

第十一章会籍顾问的终端销售计划…………………………………64

第十二章会籍顾问的一天

第一节：标准会籍顾问一天的基本工作都有哪些……………………66第二节：会籍顾问在平时工作中应该注意的细节……………………67第三节：会籍顾问在与准客户及受众群体交流时要注意的细节……68第四节：会籍顾问如何赚钱？在什么时候赚钱？……………………70第五节：给会籍顾问的建议……………………………………………71附：

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2.《健身俱乐部会籍经理管理培训资料》

3.《健身俱乐部会籍顾问营销培训资料》

4.《健身俱乐部教练部管理资料》

5.《健身俱乐部人事管理培训资料》

6.《健身俱乐部财务部管理资料》

7.《健身俱乐部工程部管理资料》

8.《健身俱乐部员工手册资料》

9.《台湾5000平米健身俱乐部运营手册》

10.《私人教练策略销售管理资料》

11.《健身俱乐部客服部管理资料》

12.《健身俱乐部运营部管理资料》

13.《健身俱乐部会籍顾问营销圣经》

14.《健身俱乐部会籍经理营销圣经》

16.《健身俱乐部会籍培训系统资料》

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