保险经纪公司
保险经纪公司资信调查报告
一、保险经纪公司简介
保险经纪公司针对客户的特定需求，运用自身的专业优势，为客户提供专业的保险计划和风险管理方案。在同客户签订委托协议后，由保险经纪公司组织市场询价或招投标，选择综合承保条件最优越的保险公司作为承保公司。在与保险公司的谈判中维护客户的利益，争取对客户的最大优惠。此外，保险经纪人还协助客户制定保险以外的全面的风险管理计划。风险管理具有很强的专业性，保险经纪公司是国内外保险市场所公认的专业的风险管理顾问。
二、资信调查的内容
资：资质、资本，信：信用。资信调查指专业机构对企业的注册登记情况、股权结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业声誉、以往信用情况等进行调查研究，必要的时候进行实地调查，根据调查结果出具信用报告并对其信用等级给予评定。
三、以长安保险经纪公司为例，我们对其进行资信调查的内容如下：
1、长安保险经纪公司的注册登记情况
注册资金：2亿元人民币，公司由四十余家国内能源、金融等行业的大型企业出资组建
地址：北京市宣武区广安门内大街338号港中旅大厦5层电话：（010）58384800
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2、公司简介以及发展历程
英大长安保险经纪有限公司于201*年6月成立，现有27家分公司和4家控
股子公司，是目前国内业务规模最大、组织服务体系地域覆盖最广、综合实力最强的保险经纪公司。业务涵盖保险经纪、保险公估、全面风险管理咨询、产权经纪等服务领域，业务涉及电力、化工、交通、煤炭、制造、运输、商业、传媒、教育等多个行业。公司目前是中国保险行业协会常务理事单位，中国保险学会常务理事单位，中国保险行业协会中介工作委员会主任委员单位。近年来先后荣获“中国十佳保险经纪公司”，“全国保险系统先进集体”。
经过十年的市场磨砺，英大长安经纪公司迈上了崭新的发展平台，拥有高素质的人才队伍、健全快捷的服务网络、科学完善的管理体系、行业领先的信息化系统、优良全面的专业技术和优秀的经营业绩。公司在立足做专做精做优保险经纪业务的基础上，积极推进业务多元化发展，盈利能力、创新能力、发展能力不断增强。
当前，英大长安经纪公司干部员工正以“努力超越、追求卓越”的企业精神，奋力开拓市场，大力提升公司现代化管理水平、金融运作水平、优质服务水平，用智慧和汗水描绘着建设国内一流、国际知名现代保险经纪公司的宏伟蓝图。3、公司领导层
董事长兼党委书记秦启根总经理兼副党委书记苏庆社副总经理吴生和总会计师莫继才纪检组长兼工会主席栾海燕副局级调研员王如强
4、公司法人治理结构
上述结构图可以看出长安保险经纪公司有层次清晰的决策以及监管机构，各职能部门分工明确，拥有完善的职能体系，在公司运营过程中避免职能交叉带来的职责推脱问题。并且拥有相对独立的监事会公司管理层进行决策监督，保障公司决策的科学性
5、公司的组织结构
由上述图表可以看出
长安保险经纪公司内部组织结构的详细构成，其职能部分的划分很详细，业务部门针对业务对象的不同也设立了功能明确的业务部门，各部门独立运营保障公司的高效运转。从上表我们可以了解到长安保险经纪公司分公司几乎遍布全国，可以发现该公司具有较强的实力。
6、公司的荣誉
公司唐振奇同志荣获“中央企业先进职工”称号
上海分公司荣获上海市“诚信企业”称号公司荣获“全国保险系统先进集体”称号
7、企业文化
企业文化内容注重诚、强调责任，有利于树立良好的企业形象8、业务范围（主要在保险经纪业务方面包括以下几点）
1、客户风险评估。
2、保险方案设计；3、保险安排4、协助索赔5、防灾防损
9、企业财务报告情况调查
201*年长安保险经纪公司业务收入46666.63万元英大长安公司连续十年收入行业排名第一，公司业务收入年平均占国内保险经纪市场总收入比重的15%以上；业务收入以每年平均超过25%的速度递增；尤其是近3年来，业务收入连续突破2亿元、3亿元、4亿元三个大关，一年上一个新台阶；经纪保费总额超过170亿元；业务总收入超过20亿元；上缴国家税金达3.5亿元；利润总额突破7亿元。是国内2300余家保险中介机构中第一家收入突破5亿元大关的企业，。201*年，公司实现收入近5.1亿元，利润超过2亿元，资产规模突破6亿元。在世界经理人集团主办、《蒙代尔》杂志承办的全球理财博览高峰会上评为“201*年度中国十佳保险经纪公司”第一名。分析：虽然没有详细的财务报表，但是通过上述几个数据我们可以相信长安保险经纪公司拥有很强的竞争力，在同行业中中占有明显优势，财势雄厚，在市场中其应该占有相对较大的比重，带动并引领了国内保险经纪行业的整体发展。10、最后我们对长安保险经纪公司的人力资源情况进行分析长安保险经纪公司对企业人力资源管理实行以下四种管理模式
一、绩效管理二、职级序列三、薪酬管理四、关键人才规划分析：一、采用以上人力资源管理方式有利于建立价值创造为核心的企业理念，通过绩效管理，提升员工、部门、公司业绩，保证股东价值和员工利益最大化。加强绩效管理的引导作用。遵循个人、部门、公司绩效密切相关的原则，依据公司总体目标和部门、岗位职责，确定各部门、岗位的绩效指标、目标，在关注业务发展的同时，加强管理工作的考核。对各部门的评价要以客观数据和事实为依据，遵守绩效管理流程，规范绩效管理工作，做到全面、真实、客观地评估各部门的绩效成绩，避免主观臆断和感情色彩。
二、长安公司新的职级序列方案在现有方案的基础上为不同类型岗位的员工分别设计发展通道，拓宽了员工发展通道的数量，并且增加了通道上层级的数量，为员工在其擅长的领域深入发展打开了通道。三、长安公司薪酬体系的建立和完善遵循"一个前提"、"两个公平"和"三项匹配"等基本原则。可以充分调动企业员工积极性，工作效率相对也会提高。
四、关键岗位人才规划的核心工作是确定关键岗位、规划关键人才、激励关键人才。通过上述详细分析，我们可以确认长安内部拥有较为完善的人力资源管理模式。
11、总结
由于缺乏完善全面的资料对长安保险经纪公司的实力进行全方位评估，只能列举以上十个方面，依据长安保险经纪公司的行业地位，业务收入以及完善明确的内部管理制度，我们可以相信该公司有较高的资信信用度，根据201*年上海市保险专业中介机构信用评级结果我们可以知道长安保险经纪公司的信用为五星，属于信用等级最高级别。
扩展阅读：保险经纪公司管理
CHINAINSURANCEUNION
成功保险经纪公司的管理
达信保险与风险管理咨询有限公司李元可
引言
管理对于一家成功的保险经纪公司至关重要。而管理又涉及到计划、组织、领导、和控制等各领域中的许多方面。保险经纪公司有其独有性质和特点，其经营管理也远远有别于其他各类型的公司。一家保险经纪公司的成败取决于无数不同的因素，本文拟仅在众多的重要问题中选择少数几个问题，谈谈我们的一些粗浅认识。这些问题包括：保险经纪公司概述、组织设置，保险经纪公司的基本素质要求、业务服务内容和流程、客户服务管理、业务计划管理、市场营销管理、企业形象推广管理、等等。
一、保险经纪公司概述
1、保险经纪人的定义
在各国的法律规定，对保险经纪人的定义虽然在表述上有所不同，但其基本实质内容上都是大同小异。例如，《中华人民共和国保险法》第123条规定：“保险经纪人是指保险经纪公司与投保人签订委托合同，基于投保人或被保险人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并按约定收取中介费的单位。”。在保险经纪业已有300多年历史的西方，以英国为例，1977年“保险公司注册法”(InsuranceBroker’sRegistrationAct)规定，保险经纪人是一个保险代理，由保险公司支付报酬，但它是买方即被保险人的代理。也就是说，无论中外的保险经纪公司都有一个共同点，即都代表被保险人的利益。
2、保险经纪人的角色
保险经纪人的首要责任是向客户解释风险的管理和作为客户在保险市场中的辩护人。他的责任包括提供客户要求的一整套服务，包括设计、贯彻和执行最大程度反映客户意外损失的风险管理方案。保险经纪人和保险公司代理人的一大区别，在于经纪人完全代表投保人，而代理人代表保险公司。为了体现客观性，经纪人不得与任何保险公司有经济利益。商业保险市场认识到经纪人的作用，并依靠他们作为他的销售系统。绝大多数情况下，只有通过经纪人才能联络上商业保险公司。通过这种经济的安排，投保人能收益于经纪人的辩护术和支持运作系统，
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保险公司则能通过经纪人系统集中资源于保险承保和间接的客户服务。保险经纪人能够：
评估市场上现有保险的相关价值
鉴别保险公司的保障条款、价格和服务的基准
为风险经理的策略和日常运作预测问题和时常更新信息。
大的投保人要求保险市场尊重他的权利。如果加上经纪人就会产生共同的作用，能保证保险的过程从设计到询价、到理赔都能尽量有效地运作。经纪人带给传统交易的杠杆作用还体现于他的咨询功能。保险的购买已进化为风险管理，保险经纪人的角色也因此进化。购买保险只是整个风险管理的一部分，经纪人发展了更复杂咨询资源，诸如：①风险基金的财务分析；②灾难控制；③非保险风险转移。其中大多数是为了降低或减少保险的需求。经纪人对发展这些资源很有兴趣，并有能力开发和维持专业的风险管理咨询服务。通过经纪人系统实施这些资源比单独的投保人自己来完成如此专业的任务要有效得多。总之，经纪人将专业的知识、丰富的经验和广阔的保障变成其客户可实现的风险管理的目标，而这种目标在承保人和被保险人的直接交往中是有利益冲突的。
3、经纪人和直接承保人相比的优越性
经纪人和直接承保人相比有什么优越性？使用经纪人的优越性在于其能提供以下特别服务：
市场安排风险管理方案设计市场安排
从市场安排的角度来分析，主要区别可以总结如下：
直接承保人代表一个或几个保险公司，然而经纪人能接触到整个保险市
场。这样更能保证具有竞争性的费率和根据客户要求量身定制的保险合同。
直接承保人会考虑自己的利益而代表自己。另一方面，经纪人代表客户。
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因此利益中心更紧密地与客户联系在一起。
直接承保人向客户销售保险，而经纪人利用自己丰富的经验替客户协商
保险。这样提供了更好、更广泛、价格更优惠的保障。
直接承保人可提供各种标准的保险保障，但是经纪人可以为特殊需求而
自由地创造特殊的保障，因此带来量身定制的保障范围以适应特殊的需求。
保险经纪人始终和当地及世界各地的保险市场保持联系，他们及时了解市场上现有的险种和改进。作为“自由代理人”，他们能从承保人那里得到更有竞争力的保险方案。风险管理服务
保险经纪人公司向客户提供日常服务。他的员工利用分析和专业手段的多样性而达到现金流转或基金的目的，由此来管理客户。
另外，直接承保人提供的服务范围比较狭窄，典型的只是损失控制检查和咨询服务。
保险经纪公司更易于分析其他金融工具，因为它可以吸收精算人员、经济学家和分析师去分析各种方法的优缺点，例如，自留风险、追溯计划、自保公司运用等。货币基金，折扣和税收可以运用到整个风险管理计划。
最后，发生损失后，经纪公司对损失记录进行系统的分析，赔案管理小组能支持客户索赔。而直接承保公司不能提供此项服务。保险计划设计
保险经纪公司优于直接承保公司的重要是保险计划设计。直接承保公司很大程度上从公司的政策上作业，而经纪公司则设计条款来保障特殊的情况。经纪公司对市场的了解，在各个险种的专业知识使客户以最低的费率获得最优的计划。
4、保险经纪公司的组织结构
建立一个完善的保险经纪公司的组织结构是成功经营保险经纪公司的前提。一个高效运作的保险经纪公司的组织结构应使公司的经营管理符合保险经纪公司业务发展策略，最大限度地实现其财务目标。
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鉴于保险经纪公司业务经营的特点，其组织结构确立的原则应符合业务管理和财务管理的需求。一般来讲，保险经纪公司作为法人实体其组织结构应包括：董事会、由董事会任命的公司总经理和其他高级管理人员。通常根据公司业务发展需要，可设置以下部门：
风险管理及咨询部保险经纪业务部再保险业务部
业务发展及市场营销部理赔部法律事务部财务和行政管理部人力资源部信息技术部
以及其它专业或根据风险特殊性设立的部门，如：建工险部，电力/公共事业部，能源部，水险部，高科技和航空险部等等。
二、保险经纪公司的基本素质要求
良好的企业文化是保险经纪公司成功经营的重要组成部分。l、定位为投保人提供优质服务
经纪公司通过招募优秀的工作人员，为员工提供风险分析的信息，以全球的网络资源支持，从而对客户承诺优质的服务。
尽管经纪公司在市场上代表客户的利益，保险公司应认识到其公正的位置。如同客户依赖于保险经纪公司的顾问服务，承保公司也同样依赖保险经纪公司有关客户的风险信息。这种依赖性是保险人和被保险人之间建立长期关系的关键所在。
2、稳定性和长期性
专业的经纪公司需认同长期关系这一概念。了解客户的业务只需一段时间，
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我们试图与客户之间发展成合作关系。保险经纪公司同样寻求与参与客户保险计划的保险公司之间的稳定长期的关系，只要他们是具有竞争力的。
3、优质的客户服务
保险经纪公司向投保人提供的优质服务应表现在以下方面：a．提供的产品和服务应具备以下特点：价格上具竞争力技术上的支持
足够的灵活性能满足不同客户的特点按时完成达到客户的预期
b．所安排签约的保险公司应在保险市场上声誉良好：财务稳定
具创新精神，能适应市场变化提供客户所需的保险条件
提供客户损失控制、赔案管理服务c．为客户选择的其它保险服务的提供者应具备：可信任性
足够的技术资源服务客户提供快速专业的服务解决客户的问题4、保密
对客户的信息保密，甚至在客户没有要求书面保密协议的情况下，是经纪公司的专业准则。
5、经纪公司的原则
经纪公司的管理原则是客户驱动性和行业专业性。保险经纪公司以客户的需
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求为第一要件，坚持将高层管理贴近我们的客户。这确保我们能够在全球范围内向客户提供统一优质的服务。
保险经纪公司的原则是建立在三个基础上：迅速对客户需求作出反应，善于沟通，对于客户日常所面临的问题实施解决方案。
迅速对客户需求作出反应要求员工了解客户的需求和预期。服务小组的成员会了解客户风险管理计划的各个方面。
电子系统能够快速产生保险凭证、保单和相关支持性文件。6、创新
目前新的风险产生的速度要求经纪公司应快速地提供解决方案。经纪公司应能够预测到客户的需求，并提供有效的解决方案。
为了确保能够预测到客户的需求和提供有效的解决方案，保险经纪公司需要有资深的专业人士去开发新的概念、产品和服务。
创新的产品包括以下各点：雇员从业责任的解决方案环境保险计划
消除保险保障范围的空白处针对货币市场基金的突破性策略专业自保公司的新方案
保障股票交易所由于个人会员的违约行为而导致的损失保障金融机构由于未授权交易而导致的损失
三、保险经纪公司的服务内容
保险经纪公司提供的服务主要体现在以下方面：1、第一阶段了解客户所处的行业性质
保险经纪公司策略性地从客户的角度来了解客户的问题。在今天充满竞争和成本压力的迅速变化的行业中，这是相当重要的。保险经纪公司是策略性的合作伙伴，协助客户分析金融风险和服务问题，提供解决方案。
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保险经纪公司花费一定的时间了解客户，协助客户达到风险管理目标。从供应商到最终用户的业务流程风险的内部看法组织机构目前风险的处理方案营业中断风险损失记录赔案管理系统了解风险、风险原则、风险喜好管理系统、会计运作了解风险的方法最坏的损失情况、应急计划损失预期和分析损前到结案的分析：
所需信息特定目标
从供应商到最终用户的业务流程风险的内部看法组织机构
目前风险的处理方案营业中断风险损失记录
赔案管理系统了解风险风险原则、风险喜好管理系统、会计运作了解风险的方法
最坏的损失情况、应急计划损失预期和分析损前到结案的分析
以上的清单只是列举了部分保险经纪公司需要帮助客户分析的内容。
2、第二阶段设计风险管理计划
设计风险管理计划需通过客户和经纪公司的共同努力来完成。首先要决定风险处理的方法、决定风险转移的限额、决定损失基金的方法、在第一阶段中所获得的信息基础上，设计客户保险计划。同时还要设计赔案管理计划和决定运用损失控制技术的领域。
3、第三阶段寻求市场安排
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保险经纪公司在制定市场安排策略时应考虑以下几方面：客户和经纪公司的共同努力；尽早行动；
完全了解客户的经营状况；客户对于承保公司的要求；
提交完整的材料(充分的信息会导致更好的市场接受度)；评估承保公司的服务能力；
为确保最好地利用市场能力，在基本险和超额险上选择潜在的市场；为获得各个市场最好的接受度，与市场协商采取不同的策略。我们鼓励
被保险人和保险公司直接沟通；分析保险公司的财务状况；特殊的计划和保险保障。
寻求市场安排的关键因素在于将客户的需求和风险状况有效地展示给保险市场。在收到回复后，我们会分析和比较所有的报价，并协助客户挑选最适合的保险公司。通常我们会将最值得客户考虑的报价展示给客户。
4、第四阶段保单的履行
尽管保险计划已安排就序，保险经纪公司的经纪服务并不会就此停止。相反，保险经纪公司会提供以下服务：
a.保单服务，包括：
按照保险公司的报价安排投保确认在保险计划开始前安排承保确认审阅保单如必要需更正中期变化调整b.日常服务，包括：保障范围解释保险凭证
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赔案报告和跟踪服务c.索赔服务，包括：监督保险公司的服务定期的准备金分析解决索赔过程中的问题准备索赔程序手册d.审阅合同，服务包括：审查免责合同和赔偿条款分析第三方保险计划的有效性合并过程中的保险分析特定的工程要求e.收集数据，服务包括：赔案追踪和分析保费分摊代位求偿管理f.费率计划管理，服务包括：审阅计划材料正确性审计未决赔案分析计划调整
g.定期的市场现状报告，服务包括：市场趋势重要的政策影响新兴产品和市场分析h.客户服务报告，服务包括：重要发展和新的风险服务活动综述
将来的目标和长期的策略
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i.风险管理服务，服务包括：损失分析和预期最优自留分析保费和成本分摊
其他计划的现金流动分析损失控制j.责任风险，服务包括：安全评估和风险辨别人类工程学分析应急措施计划工作环境评估OSIIA执行评估和培训安全计划发展
保险公司损失控制评估车队安全协助
公众责任和产品责任评估k.财产风险，服务包括：现场查勘和评估营业中断研究建筑法规执行重置价值评估防火计划审阅地震损失预期消防系统液压分析
四、客户服务的管理
l、客户服务的概念
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良好的业务运作关键在于提供有效的客户服务，即具有满意度的客户服务。a.为什么目前在客户服务中存在压力?
我们的市场在过去十年中发生了较大的变化。市场上的激烈竞争给客户带来了更多的选择。因此，客户在作出决定时，不仅会考虑价格、质量，还会考虑他们所获得的服务。
b.客户服务就要达到客户的预期
只有当您达到了客户的预期，客户才会对您的服务表示满意。请切记一个有较差服务经历的客户会将此告诉十个人。这些会毁了您的声誉和企业经营。满意的客户通常会告诉五个人他们的经历，这就是最有效的广告。它不花费任何成本，并提供个人亲身经历，具很强的可信性。
c.让客户服务成为您的竞争优势
推动企业竞争优势的因素就是您推动企业的远景。这也是您运作企业的原则所在。确定企业的远景是相对较容易的部分，较难的部分是使所有员工都有系统性地工作去实现远景。
您需要不断地去沟通，确立实现远景的方法，确保在您每天的工作中都可以体现它。在您的信头、名片、声音和包装上宣传您的远景。让您的客户知道您的远景，您会惊讶于他们的反应。
确保企业的所有员工都能够以客户的需求作为自己的行为准则。如果您的行为不能为客户带来价值，请您考虑是否可以用其它方法为客户带来价值。
2、了解客户的需求
公司的所有员工都有责任了解客户的需求。向客户询问您的服务质量如何。给他们机会来告诉你他们的需要，你哪里作得不好，哪里作得很好。请定期与您的客户沟通。定期安排员工去拜访客户，使他们更加了解客户的经营情况，与客户沟通。训练一线员工去倾听客户的需求，并及时与您沟通。偶尔打电话回公司查看多久电话被接听，电话披接听的质量。您是否感觉受欢迎？试图从客户的角度来考虑您的产品。当您接近客户时，您也同时显示了您的竞争优势。
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3、提供让客户满意的优质服务
向员工强调提供优质服务的重要性。确保您的企业能提供以下：a.值得信赖的服务
提供可以信赖和准确的服务。如果您答应客户打电话，请在当天完成。b.自信
确保您在客户服务中彬彬有礼，并相当了解自己的产品。客户必须对您有信任感。
c.注重细节
确保您注重细节，这表示您在意每一个客户。d.外表
从新客户的角度去观察您的办公室是否整洁?是否很容易找到？员工是否穿戴整洁?
4、对客户的需求及时作出反应
显示出您愿意帮助客户并能够提供及时的服务。切记您在等待被服务时的焦急愤怒。
为了能提供有效的客户服务，我们需要进行沟通。当某人在说话时，十分容易打断他，但这就是沟通、了解、提问、解释、建议，这也是应付客户和使客户满意的区别所在。有效的倾听能够了解信息、辨别紧急、担心、困惑、愤怒、期望等不同的情况。当我们倾听时，也意味着中立，不加入个人的否定因素。
提问是发现客户需求的重要途径。请确保一线人员能够提出适合的问题。同样应注意客户的非语言性沟通。注意客户的身体动作和眼神，这能够告诉你他们的需要，是否他需要帮助以及迅速的服务。对客户提供反馈，这表示您了解他的需求。确保您的解释十分清楚，试图从客户的角度考虑，运用精确的语言，组织有逻辑的解释，举例来说明你的观点。当你解释时，鼓励客户提问，并对重要事项重申。失去一位客户后再获得一位新的客户的成本使现有的客户能带来更多的生意显得尤为重要。
从客户中获得反馈是客户服务的重要部分。当以下情况时，反馈是最有效的：
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我们知道好的或坏的消息；我们定期获得反馈；关注客户真正注重的方面。我们从以下方面收到反馈：与客户沟通；
要求客户对服务进行评分的评估表；安排与过去的客户会面；
将客户的抱怨整理成清单，找出客户不满意的原因。
客户服务需要建立服务的满意度，客户花费自己的时间作出反馈，倾听他们的意见，并作出回复。
对保持客户忠诚度的几点建议：提供个性化的服务；运用客户的名称；
回忆客户告知企业情况的片断。与客户保持联系：
打电话给客户确认他对您的服务的满意程度；打电话给客户告知进程；寄时事通讯；
对将要发生的事情提前给出通知；寄感谢信。
忠实的客户意味着续保业务。续保业务意味着良好的经营状况，而良好的经营状况是通过有效的客户服务达到的。
5、客户服务的开端赢得新业务
一家经纪公司是否成功，首先是新业务的情况。对于一家已经成熟的经纪公司而言，新业务同样十分重要，因为每年都会有客户的流失，但这可能并不是经纪公司的过错，而是由于客户业务关闭或被收购。
为什么客户会使用经纪公司？存在两个重要原因：
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可以获得更好的保险计划，特别是价格方面
经纪公司的重大过失，例如，赔款未到帐、由于没有保险保障客户受到
损失
其它因素主要是有关服务质量和服务人员的个性。兼并收购、股东结构变化也会产生一定的影响。
作为专业的经纪公司都应了解，通过保持现有客户所赚得的经纪费比争取新客户更为经济。新业务的成本包括所有前期工作和最终未成为客户的公司的前期准备工作。对于新业务而言存在战略和战术上的问题。战略包括整个经纪公司的定位、形象和新业务的开拓方向。战术包括如何去接近和管理潜在客户。
6、不断满足客户的期望保持业务
评价直接业务经纪公司是否成功的重要标准是看他是否有能力留住客户(也包括留住员工)并得到客户的赞赏，这取决于他对客户的态度和对服务标准的身体力行，也反映了他如何理解经纪人对客户所负有的职责。
经纪公司的员工与客户建立起了密切的私人和业务关系，办公系统的设计和办公设备的选择也都特意满足客户服务的需要。通常客户对服务质量会有很高的期望，也能容忍一定程度的疏失，尤其是那些意外情况造成的疏失。客户无法容忍重复出现的错误和对错误的漠视，但大都愿意帮助解决实际问题。
对一家成功留住老客户、获得新客户的保险经纪公司来说，他最大的同盟就是那些不合格的竞争者。这些竞争者不一定缺少专业能力，他们缺的是一种平衡新客户得到最好的服务而被打动，但当新客户不再是新客户时，服务品质逐渐下滑。
虽然态度是主要问题，但对保险经纪公司的研究显示出一些具体问题。经纪公司的管理层在工作中面临许多障碍，尤其是保险公司差异很大的服务以及信息技术方面的问题。
其他许多问题则是自己造成的。办公系统、设备控制和培训等因素都可能制约高品质服务的提供。文件无法找到、缺少技术资料和信息、反应迟缓都会导致客户服务上的问题。
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成功的经纪公司有各种解决方案：
有经验、称职和有眼光的中层经理人通过合理组织能够迅速解决问题或
作出反应。
公司时常(有时是发现潜在问题后)对系统进行检查，以避免由于办公室系
统的缺失造成客户服务上的问题。
管理层对实际问题的理解认知和有效反应能够保证高标准的服务。零敲碎打，缺乏计划的解决方法只会让情况变得更糟。建立并维持高质量的办公系统需要大量的投入。
7、理赔起决定性作用的服务
保险公司和经纪人的好坏，很大的一个区别在于理赔服务的质量此刻所有保险所固有的赔付的承诺变成现实。
理赔服务从保单措辞即开始了。这是否反映了客户的期盼？如果被保险人未透露有关信息是否会有问题？投保金额或保单限额是否合适？上述领域的失误通常不可能产生好的理赔。
某一保险经纪人是否有名气、富有经验和值得信赖？理赔很容易导致冲突，但是一个专业的、值得尊敬的经纪人更有经验和技巧在保险公司面前帮助和代表客户。
大量的保险案例由最常用的措辞作后盾，它们可以是力量或弱点。有经验的经纪人理赔经理了解保险公司理赔部员工，甚至他们的弱点。
大多数大的理赔和一些小的赔案会涉及大量的工作和谈判。甚至一个简单的利率损失理赔都相当复杂，熟悉营业中断理赔的经纪人能够指导客户。
好的经纪公司所需要的和表现的质量是详尽的技术知识、对市场和各个保险公司的了解、以及好的谈判能力。许多小型或中型业务应感谢处理得当的理赔，因为选对了经纪人其他人则会后悔没有作出正确的选择。最好的经纪公司会配备他们自己的理赔经理。他们投资于培养高质量的理赔员工并保证经纪人服务和理赔之间的密切合作。
通常经纪公司处理漫长和困难的赔案是不再另外收费。这是工作的一部分，额
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外费用得有充足的边缘利润来平衡，这在困难的市场中很难达到。
8、与保险公司的关系
通常保险经纪人公司的员工与保险公司员工的个人关系都很好，他们会通过行业活动、体育及其他社会活动保持联系。
长期以来国际市场上保险公司的合并和重组，使大多数国际性经纪人公司遭受到保险公司处理业务的拖延和错误。当业务被分散，良好的分行之间的关系帮助克服了许多困难，但是中心化系统的广泛应用又带来很多问题。
相当少的保险公司的员工曾经从事过经纪人工作(特别是高级别的)。他们对经纪人的想法和运作方法的理解则有限(尽管经纪人公司的运作机制显然是被理解的)。
在一些情况下，保险公司和经纪人公司在会议上共同回顾他们的业务，鉴别各自的需求，改善业务流程。有时，他们会互相访问。除了正式的业务会议，他们的员工还一起参加社会活动。他们通常合作得很好，并在员工培训上互相帮助。经纪人公司和保险公司的关系在满足客户期望的能力方面扮演了重要的角色。
五、业务计划管理
1、业务计划持续的业务需要
每一家新的经纪公司都有计划。它可以十分简单，只是告知人们新的企业成立，并承诺它可以作得十分出色，并能够提供优质的服务。
但这种简单的方法存在缺点。他现有的雇主被激怒并对这一新的企业发展设置障碍。例如，雇主通过合同去限制即将离开的员工，例如某些限制性条款；除非在合同中对于业务的转移有规定，否则雇主需尽全力去保住他的业务。
因此，这一计划无效。当现有的经纪公司提出将业务转到新的经纪公司十分危险，因此业务转移的承诺通常无法实现。因此在制定计划时请谨慎。
新的经纪公司需了解市场竞争情况，评估自己的长处和短处，注意预期客户
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与现有经纪公司的关系情况。当企业迅速发展时，对于现有客户的服务质量会有所下降，因为优秀的客户服务人员用更多的时间投入新业务。
在许多企业进行扩张和新的企业不断出现的环境下，新的经纪公司的前景相对较好。充分的调研使他们了解正在变化的技术需求和目前客户服务的质量。客户十分愿意坦白他的需求被满足的程度以及未得到解决的问题。
2、客户有不同的价值
在这一阶段，认识到客户具有不同的价值是适当的。一些客户对于他们所应得到的服务有着不切实际的想法。并不是每一个客户都值得去服务，新的经纪公司有权利选择。经纪公司需关注目前的市场情况。在疲软的市场情况下，经纪公司有巨大的压力，同样的业务其收入减少。面对竞争对手业务的流失。经纪公司需要知道如何处理这种状况，以保持现有客户和控制成本。
在困难的市场条件下，许多经纪公司为客户很难获得适当的条件，但具有较强技术能力和良好的保险公司关系的经纪公司就能在竞争中获胜。
3、第一份业务计划
新业务的基本成本需比预期得要多，允许紧急情况的发生。以现实的保守的成本为基础，计算所需的收入。同时考虑收入的来源，为新客户的不足部分留有余地。市场趋势需要考虑，预期的收入减少也应考虑在内。
在制定新的经纪公司的业务计划时，需考虑到可能被赢得的个别的新客户。同样新客户所需的额外的工作也应考虑在内，因为新业务通常比续保业务的利润率低。运用保证费率水平的长期保单吸引客户，从而获得稳定的经纪费收入。
在这一阶段，以前曾经在一起工作的团队和新的团队之间的生产力是不同的，需计算培训的成本。
新的业务计划应实事求是，并要仔细审阅，有必要需每周甚至每天与原有的和以前曾更正的预期进行比较。有效的控制不仅是一个好的习惯，而且使评估更为有效。数字是决策的基础，在新公司的早期有必要对计划进行修改，并作为业务未来发展的原则。比赢得新业务的更大的成功是员工通过服务建立良好的声誉。
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六、市场营销管理
市场营销是保险经纪公司计划和发展的核心。如今关于市场营销有各种夸张的说法和术语，但真正能够适合保险经纪行业并产生实效的还是所谓‘常识’。最理想的状态是客户期望你是什么样，你就什么样。市场营销一般可以分成市场调研、广告和形象推广、销售以及售后服务等几个步骤：1、利用自有资源进行市场调研。
市场调研总是让人联想起专业化和高成本。但是有价值、实用和有效的市场调研完全可以利用经纪公司内部有限的资源来进行。(毕竟，如果要化钱的话，把钱化在公司内部是最好的。)
市场调研应从何开始呢？或许你没有想到，现有的业务是很好的信息来源。现有客户的类型、他们为何选择你的公司，这些都是很有价值的信息。
2、从理解现有业务开始
以下的原则主要适用于工商企业客户，当然也可以用来分析个人客户的业务。首先看看整体的业务结构。每家客户的平均保费是多少？最大客户和最小客户的保费与平均保费的差异是多少？可以大致根据保费规模把客户分成三类，或者再把最大型的客户单独列出。
分析一下业务的构成，可以按行业或地区分布进行分类。这些业务是如何取得的？是通过他人推荐，直接销售还是其他手段。与这些客户的关系有何特点？是非常亲密友好，还是比较正式或疏远？为什么是这样一种关系?3、客户为什么聘用你?
你应该知道自己是怎样的一家经纪公司，你的客户是怎么来的，他们对你的看法如何。如果不知道的话，不妨问问你的客户。你不必为此花费额外的金钱和时间，可以在正常的业务拜访和接触中了解。保持开发的心态很重要，因为经常你会发现客户聘用你的原因和他们对经纪公司的理解与你所想的不太一样。
这种简单的分析应该能够帮助你理解你的优势在哪里，并意识到新业务的来
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源和类型，这样你就可以为开发更多的新客户作出计划。应该把展业的力量集中在那些你最有优势、最有可能成功的项目上。
保险经纪公司的价值在于为客户提供保险方面的专业服务，但许多客户同样希望一个专业、周到的经纪人在其他许多方面提供专业建议，有时未必完全与保险相关。你需要的技能是：
从大的方面了解你客户的业务，同时从保险的专业角度理解你客户的业
务；
关注其他对客户的服务，了解他们服务的质量及与客户的相关程度；有的时候经纪公司会与其他非保险的专业服务公司合作，经纪公司需要
在开始这种合作前妥善考虑以确保质量。
4、其他市场调研渠道
市场调研有其他许多信息渠道，包括：
通过黄页查询本公司有技术、有经验的行业的客户工商协会组织
媒体和专业报章对工商企业的报道和介绍
工商企业中高层管理人员(特别是负责保险采购的管理人员)的任命其他
的信息来源包括新建的大楼和新来的租户等等。关键是把注意力放在最有可能用你服务的那些潜在客户。
七、企业形象推广管理
1、自我形象
自我形象不可避免的是现实和幻想的混合体。但是客观地审视自己，你会发现保险经纪行业的自我形象包含一系列的特质：
专业的知识与技能谈判的能力与客户的良好关系在保险市场中的定位
你或许认为自己的公司理所当然的具有以上特质，但对照公司实际的表现你
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会发现许多问题：
在专业能力上是否有缺陷而导致与客户或保险公司的问题，甚至影响业
务的成败?
专业知识是否已经落伍?
客户如何了解你的专业能力，认可你的能力，赞赏你的能力?你的专业能力是否帮助你与保险公司更好合作?你的谈判能力如何形成竞争优势?
从以往成功或失败的案例中可以汲取哪些经验?在谈判中是否有重大的缺陷?你认为你与客户的关系如何?
你是否喜欢你的客户，他们是否喜欢你?你的竞争者如何看你，你由如何看他?各家保险公司如何看你?
了解自己的实际形象可以帮助你调整与外界的沟通，展示你最好的一面。那些最好的经纪公司的特别之处在于他们所建立的关系模式和他们的定位。许多专家希望站在高处接受众人对他们的敬仰，但在这样的位置上他们通常是无法被理解的。向客户提供的专业服务必须非常注重每位客户的特殊性(没有足够时间、不想被打搅等等)，以客户所能理解的语言向客户解释专业问题而不引起冒犯，这样才能与客户建立牢固的关系。
客户首先要了解你的工作，才能认识你的能力和价值。2、形象调研
保险经纪公司很少聘用外部的咨询公司作形象调研，只要他们努力审视自己这未必是件坏事。外部咨询公司可能自身带有偏见，无法客观的评价他们所采用的方法，或因为不了解保险行业的情况而作出错误的判断。咨询公司的调研最好是与客户作坦率的交流，并从独立第三方的角度给出评价。3、市场推广
市场推广涉及一系列的市场营销活动，包括：广告、直邮和公关策划。市场推广包含影响客户对经纪公司认知的各个方面。
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在一个充斥广告的世界里引人注目，且引发行动并非易事。要传递什么信息？为什么？例如，续保可以发生在一年中的任何一天，这就意味着许多潜在客户来说，某一天的广告未必有效。因此需要综合采用各种市场推广方式。某些场合，例如一些重要的公益或工商活动，广告会更加有效。
市场推广的投入可能产生很好的效果。前提是所要传递的信息经过精心准备并以合适的方式及时传达给目标客户群。最常犯的错误是把任务交给一个对市场推广缺乏必要的了解和使命感的人或公司。因此应由经纪公司的管理层来发起和控制推广的过程。
虽然报纸仍是最常见的交流媒介，其他与客户和潜在客户交流的媒介也非常重要。其中最重要的也许就是公司的办公室。例如，公司的办公室是否有足够的空间，是否处在适当的位置？这些都对外传递信息。
4、新业务导向
每家企业都有其特殊的专业技术、声誉、网络关系、地理位置、产业联系等等。最好的潜在客户是那些能够与这些特殊性相匹配的公司。成功的经纪人将他们的目标集中于：
某些特定地区，因为了解当地情况或在当地有良好声誉某些特定行业，因为了解该行业情况或在该行业中有良好声誉
某些特定业务联系，例如有特殊关系的行业协会、银行、会计师行、律
师事务所等。
新业务最好的来源是老客户的推荐。有时候一个潜在的客户会与你的老客户探讨保险问题，这是很好的业务机会。
请求老客户推荐新客户是一个很微妙约问题。这样做有两个前提条件：①老客户对你有很高的评价也愿意推荐；②老客户相信推荐会获成功。
5、获取新业务的流程
那些选择优势地区和优势行业进行发展的经纪公司在获取新业务方面较一般公司更为成功，这主要是因为他们从一开始就对机会进行评估。导向成功的机会
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包括：
当客户的新任总经理或财务总监正领导公司变革时，对保险会有更高的
要求
客户过去曾经在保险方面遇到过重大问题
合适的时间，如客户需要就保险问题作出汇报，或原有的保单或合约到
期。
一旦成功的可能性交大，经纪公司会投入更多的力量作研究，甚至开始与客户的初步协商，涉及服务内容、价格等各项最终影响决策的因素。
如果业务较大，提交给客户的各种报告和简报会首先向公司的高层作预演以确保其准确无误。
6、分销渠道
现代社会的特征之一就是打破传统分销机构的界限。加油站开始卖报纸杂志，食品店和超级市场则开始销售汽油、报纸杂志，几乎应有尽有。因此保险通过许多非传统的渠道进行销售并不奇怪，尽管结果并不相同。
保险经纪的传统直销由于新的销售渠道而得以扩大，部分被新的销售渠道所取代。而非传统的销售，尤其是度身定制的保险计划和产品则成为主要的利润来源。
7、售后服务
售后服务需要的是与每一位客户保持经常接触并倾听他们的声音。要利用各种拜访客户的机会来加强与客户的关系，其益处是既可以留住客户又可以了解新的业务机会。
客户流失的威胁主要来自两个方面，一是客户对服务不满所带来的气恼，二是其他经纪公司为获取新业务所作的拜访。客户的不满通常并不直接传递给客户服务人员，但时常也会有所表露，有时只是对下层服务人员随口抱怨几句。而不幸的是下层服务人员认为这根本不值一提，或因为害怕对被客户抱怨的同事有不利的影响而向公司管理层隐瞒事实。
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应该避免总是轻描淡写地问“是否一切正常？”而不真正寻找或欢迎任何反面的意见。一个好的客户主管应该能够间接地了解情况并对任何客户的不满的迹象迅即作出反映。同样地，客户未必会打电话向你通报其他经纪公司的拜访，但却很可能在你同客户会面时提起此事。
在当今高度竞争的市场环境下，找时间仔细审视售后服务并非易事，但每家经纪公司都有改进服务和竞争优势的方法。市场营销要从公司内部开始。这样做不会花很多钱，却令结果完全不同。
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