广告业务员培训指南
第1章蓬勃发展的中国广告业11.1中国广告业辉煌的20年3
1.1.1中国现代广告业发展的三个阶段3
1.1.2发展的见证：中国广告业26年流行广告语41.2广告公司与广告人6
1.2.1中国大广告公司概况71.2.2广告人15
1.3对广告业的再思考16
1.3.1广告业是沟通的行业161.3.2广告业属于服务业16
1.3.3广告是营销推广的一种工具17
第2章广告的种类192.1从营销角度分类212.2从传播角度分类212.2.1印刷广告222.2.2电子广告252.2.3直邮广告272.2.4户外广告28
第3章报纸广告销售313.1报纸广告概况33
【案例3-1】广州三大报纸的定位与传播353.2报纸广告的销售36
3.2.1做一家好报纸的广告代理商36【案例3-2】《南方都市报》掀起报业风云373.2.2深入研究报纸的读者群体38【案例3-3】《南方周末》读者分析39
3.2.3为客户制定实效的、系统的广告计划40【案例3-4】保健品报纸广告制胜法则41
第4章电视广告销售474.1电视广告概况49
4.1.1中国电视广告媒体概况494.1.2各品类电视广告市场概况504.1.3中国电视广告区域概况50
4.2选择有品牌力的电视媒体进行广告代理与销售【案例4-1】山东电视影视频道改版创新高52【案例4-2】安徽卫视电视剧营销方法544.3电视广告的销售574.3.1生产倒推法57
【案例4-3】某地产栏目的广告销售574.3.2定位法58
【案例4-4】A新闻台的定位与广告推广58
4.3.3增值服务法62【案例4-5】“A牌”麦片山东地区广告推广方案624.3.4共赢法68
【案例4-6】T立体车库具名赞助企划书69
第5章网络广告销售73
5.1网络广告的优势与功能755.2网络广告的销售78
5.2.1网络营销从网络策划开始785.2.2寻找目标消费者79
【案例5-1】21CN打造健康经典品牌795.2.3制定周密的网络广告媒体计划815.2.4广告诉求引人入胜82
【案例5-2】罗氏抗感冒泡腾片83
5.2.5开发新的网络广告形式或组合83【案例5-3】互联网助力地产营销845.2.6以服务留住客户86
【案例5-4】21CN的网络广告运作模式865.2.7建立顾客档案88
第6章户外广告销售896.1户外广告概况91
6.1.1户外广告的发展历程916.1.2户外广告的发展原因966.2户外广告的销售98
6.2.1品牌效应促进销售98
6.2.2向客户提供翔实的调查数据100【案例6-1】成都候车亭广告效果调查1006.2.3为客户提出系统的户外传播计划102
【案例6-2】谁让我心动联想电脑公司户外广告攻势6.2.4创意方案以简洁为第一要义1046.2.5户外广告销售要做好售后服务106
第7章广播广告销售1097.1广播广告概况1117.2广播广告的销售1177.2.1销售广播品牌117
【案例7-1】北京交广十年品牌路1187.2.2导入整合营销传播手段121
【案例7-2】安徽交通广播巡回听友见面会1227.2.3为客户提供综合解决方案123
第8章DM杂志广告销售1258.1DM杂志广告概况1278.2DM杂志广告的销售129
8.2.1制作有说服力的DM杂志介绍129
【案例8-1】商家用《全优》杂志攻克J市市场130
18.2.2建立有特色的栏目进行广告销售137【案例8-2】“全优地图”栏目推介及合作方案1378.2.3针对重点客户量身定做广告形式139
【案例8-3】J市N银行201*年业务产品传播方案1408.2.4进行专题策划，有针对性地销售广告145【案例8-4】《全优》旅交会专刊146
第9章客户全案广告销售1479.1客户全案广告概述1499.2客户全案广告的销售1509.2.1提交服务沟通书150
【案例9-1】A广告公司品牌服务沟通书1519.2.2召开客户沟通说明会154
【案例9-2】ZH饼干客户沟通会提纲1559.2.3进行消费者与市场研究159
【案例9-3】世纪经纶公司“金银花茶”项目消费者分析9.2.4召开头脑风暴会议，形成广告策略方案162【案例9-4】嘉华购物广场品牌传播方案1629.2.5贩卖提案167
【案例9-5】广告公司如何使提案成功169
附录A广告客户100问171
附录B优秀广告点评197
B.1雅客V9领跑糖果市场197B.2西门子8008，最具女人心200B.3康师傅冰红茶202
附录C广告业常用术语207C.1影视广告常用术语207C.2印刷与设计常用术语209C.3媒体常用术语212
C.4常用术语中英文对照214
附录D中国26年来的流行广告语218
参考文献225
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扩展阅读：广告业务员培训手册
广告业务员培训手册公司有两大举措
一、举行公司业务培训二、让大家到市场上锻炼
举行业务培训目的在于，让大家了解我们公司到底是这做什么的公司，有哪些业务范围，谁能来说说，让客户走近你身边时你能有效的跟客户沟通，而不是一问三不知，
要做一个“广告人”，随着公司的有效运行，公司的顾客群体在不断扩大，顾客群体的要求也在不断提升，移动、联通、新能源、海螺等企业都是国内著名企业，在这种情况下，我们公司目前要的不是单纯的设计人员，而是比较全面的“广告人”，
对于一个广告人来说，最悲哀的是有一个好的顾客群体，却没有一个好的策划方案，对于一个设计师来说，最悲哀的是熟悉设计软件，却没有创新的设计理念。
大家都是刚出校门的学子，你们满腔热血，但应该说你们也是举步维艰，因为从学校到社会毕竟还要融合的过程，
首先要学会的是沟通，能有效的和陌生人沟通其次要有扎实的技术功底再者要有一颗不怕失败的心一、理念介绍
广告的本质是传播，是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。也是推销.
在座的各位都是从学校刚毕业的，而且大部分都是学计算机专业的，来到公司工作都希望把自己在学校所学的知识都能应用到工作中，但是对于公司来说你们现在的个人能力没办法独立工作，特别是在待人接物方面，完全没办法和客户单独沟通。所以公司决定让大家先到市场上锻炼一段时间，让大家理解什么是广告应该怎么做好广告，先有个根本的认识，不是你们现在能够应用点软件就能够做广告了，也就是你们以后设计的出来的作品怎么让客户接受和客户到底需要什么样的广告来传播和宣传他们，来更好的推销客户的产品和占领他们的市场，同时你们的作品也要容易让客户的顾客接受并且认可。这个过程要不断多接触客户，了解客户的需要和客户的顾客的需要，然后应用到设计上面通过什么渠道什么方式来发布和传播这些信息，所以单单会应用些软件还是不够的，希望大家先从业务做开始一方面可以提高个人的综合能力，另一方面更能提高个人的设计水平。总之这样对个人发展和公司的发展都是有益的。在这段时间公司会做些培训比如：什么是广告，广告应该怎样设计，广告人的业务能力培训等。经过一段时间后公司会给你们一个考核，根据考核来确定你们岗位和薪水问题。二、
2、理解什么是广告
概念：具体是根据产品、市场、竞争对手等情况制定的，确定其目标，寻找“说服”目标消费者的“理由”，并根据这一理由通过使用创造性思维方法，创造性逻辑技巧，制作成具有视听表现形式来影响目标消费者的情感和行为，使之认识该产品给他带来的利益和满足，以促成行动。
广告的本质是传播，是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。
广告一词，据考证是一外来语。它首先源于拉丁文advertere，其意为注意、诱导。
中古英语时代（约公元13001475年），演变为Advertise，其含义衍化为“使某人注意到某件事”，或“通知别人某件事，以引起他人的注意”。直到17世纪末，英国开始进行大规模的商业活动。这时，广告一词便广泛地流行并被使用。此时的“广告”，已不单指一则广告，而指一系列的广告活动。静止的物的概念的名词AdverAtise，被赋于现代意义，转化成为“Advertising”。
广告有广义和狭义之分，广义广告包括非经济广告和经济广告。非经济广告指不以盈利为目的的广告，如政府行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等。狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式。
3、广告的分类
由于分类的标准不同，看待问题的角度各异，导致广告的种类很多。◇以传播媒介为标准
报纸广告杂志广告电视广告电影广告网络广告包装广告广播广告招贴广告POP广告交通广告直邮广告
随着新媒介的不断增加，依媒介划分的广告种类也会越来越多。◇以广告目的为标准
产品广告企业广告品牌广告观念广告公益广告◇以广告传播范围为标准
1.国际性广告2.全国性广告3.地方性广告4.区域性广告◇以广告传播对象为标准消费者广告企业广告◇以广告主为标准
一般广告零售广告
4、广告宣传制作四大原则：效益性，鲜明性，独创性，整体艺术性原则。5、广告宣传效果三个要素：
①说服和诱导人们接受一种有利于产品营销的新观念；②陈述亲强化顾客购买的主要理由；
③使顾客相信广告人所保证的受益承诺。
广告宣传的四个对象：①消费者；②经销商；③工业企业；④特定人群。6、广告宣传的目的：
以推销产品为目标：①报道式广告；②劝导式广告；③提示（醒）式广告。树立企业形象，强化产品品牌，以建立良好的商业信誉为目的。
建立改变企业或产品在消费者心目中的形象，树立新的消费者观念为目的。
7、广告的主要形式
通过报刊、广播、电视、电影、路牌、橱窗、印刷品、霓虹灯等媒介或者形式，在中华人民共和国境内刊播、设置、张贴广告。具体包括：
（1）利用报纸、期刊、图书、名录等刊登广告；
（2）利用广播、电视、电影、录像、幻灯等播映广告；
（3）利用街道、广场、机场、车站、码头等的建筑物或空间设置路牌、霓虹灯、电子显示牌、橱窗、灯箱、墙壁等广告；
（4）利用影剧院、体育场（馆）、文化馆、展览馆、宾馆、饭店、游乐场、商场
等场所内外设置、张贴广告；
（5）利用车、船、飞机等交通工具设置、绘制、张贴广告；（6）通过邮局邮寄各类广告宣传品；（7）利用馈赠实物进行广告宣传；
（8）利用网络Email、BANNER等进行广告宣传，数据库营销的一种（9）呼叫中心，数据库营销的一种（10）利用短信（sms）、彩信进行广告宣传，数据库营销的一种（11）利用其他媒介和形式刊播、设置、张贴广告。二、公司广告的内容介绍1、报纸、网络广告
①报纸及广告简介，市场优劣分析。②网络及广告简介，市场优劣分析。2、公司广告
①天山广告公司简介②承接业务范围说明：
1、广告：彩印名片、宣传彩页、喷绘写真、虹门租售、灯箱招牌、彩旗条幅、贵宾金卡、会场布置、专题片、宣传片制作、室内装饰设计及施工
2、婚庆：礼仪庆典、婚礼庆典、场地布置、摄影摄像、电子相册、光盘刻录、灯光音响、文艺表演、设备出租、婚纱婚车租售
③市场状况及分析三、广告业务技巧（一）、广告业务员工作技巧
广告业务员必须要随时随地的对周围新的情况和信息有浓厚的兴趣。1、要重视信息来源：
主动将进入视野的，对将来有可能有利的信息进行分析，归纳，整理，以备后用。这些信息来源有当地的大众媒体，报刊消息通讯，调查报告，广告，也有来自官方或社会组织的统计资料，年度报告、报表，也有当地人们的街谈巷议，也有自己的亲身感受：如对企业，商品，竞争对手的直觉。像广告公司所在地有那些重点的企业，经济形势如何，最突出的，有特色的产品有那些，目前广告宣传中还有什么不足，还可以改进的地方等。2、顺应发展，扩大活动半径，搜寻新的信息，寻找新的客户：
有目标，有准备的主动上门，承揽广告业务。对于未做广告的客户，要给他们传达广告理论，强化他们的广告意识，认识到广告的功效，说服使成为我们的客户；也可以将未尽人意的，受众批评的广告，从不称职的原广告公司那里争取过来。要实事求是的分析广告效果不佳的原因，说服广告主接受本广告公司的建议和意见。在广告业务员出发拜访客户之前，在准备好以下资料：
1）广告主所在的企业名称，地址，隶属关系，建业史，主要商品，原材料的供应和产品的销售渠道，及途径；
2）广告决策人的姓名，性别，年龄，爱好，能力，广告知识，社会对其评价，家庭情况，与企业其他负责人的关系，主要社会关系，及对其产品的影响等；
3）企业的主要商品的质量，价格，性能，包装等与其他同类竞争产品比较，有什么优势和劣势；
4）受众对企业的评价，企业的知名度，美誉度，与同类企业相比，该企业突出的特点是什么等。
3、要适时，及时的调整和更新产品策略：
广告业务员应争取在最短时间内熟悉广告主所属企业及产品等各种信息，赢得广告主信任。要与广告主多接触，多交流。及时掌握和了解广告主的意愿和想法，及时货传递给公司策划、设计、方案人员，及时调整广告方案，广告活动方式和策略。4、参与广告效果的调查：
在广告活动告一段落后，广告业务员并不能停止工作，应继续收集竞争对手此时的广告活动、策略，为一轮广告活动作好资料准备工作。5、巩固与老广告主的业务关系：
1）广告公司应竭诚为广告主服务，不时地掌握广告活动进度，随时随地跟进广告主的意见，及相关广告策划。及时解决广告主各种要求和意见，并在接触过程中，向广告主传达相关广告理论知识，增强他们的广告意识，在此基础上与广告主产生对广告活动的共识。2）广告公司与客户间应建立严格的相关制度。规定和约束广告主与广告公司双方的责任，权利和义务。使之间互相信任，支持。建立长期的，良好的合作关系。
3）广告业务员应对广告主提出合理合法的要求，尽快回答解决。对于无法解决或不合理的要求，应予以仔细说明原因，提高广告主遵守广告法意识，说服他放弃不合法或不合理的，要求的广告活动。
4）广告业务员要不断地提高自己的广告业务水平，以优质的广告服务，加强与广告主联系，巩固与广告主的业务关系。
（二）、广告业务员工作步骤
我们公司是广告面比较广的公司，在拜访客户时应从易到难、循序渐进的步骤。1、报纸网络广告，首先你走路的姿势要昂首挺胸，并充满自信介绍：您好！我们是宁德福鼎新闻广告部，这是我们报社送给你赠阅的报纸，最近我们报社有推出分类广告的专栏，大小名片那样大小，如果您做一期我们的广告我们免费赠送一年的报纸上门给您，另外您的店面或公司的信息也会发布在我们报社的网站（福鼎新闻网）上，现在做一期我们的广告只要300元就可以了，你看怎么样？
2、客户问：你们报纸一期是多少份呢？
答：我们的报纸是周报每周一期，周报特点是一周出一次时间停留久而且广告价格便宜，不像晚报那样每天都有你们的广告只能在上面停留一天，第二天久很难找到前一天的信息了，而且价格也不便宜。
3、你们的报纸没什么可以看的内容？
答：对于现在信息社会我们的报纸娱乐性的内容是很少，但是我们的新闻是针对福鼎的新闻有一定社会价值的，新闻内容都来自我们的生活当中真的离我们的生活实在太近了。另外我们是党报，所有的党政机关及公司企事业单位都有我们的报纸，覆盖面很广。
4、你们的发行量是很少的？
答：应该不会，现在我们的报纸发行量是16000份，包括党政机关及公司企事业单位及私有企业单位，另外我们报纸有201*份在街面的店面上免费赠阅。所以我觉这分报纸是不错的。您可以试试看是很值的。
5、你们的价格太贵点一期才一次
答：我觉得不会你看看我们发行量是16000份，也就是说您在每张报纸上投的广告才3分钱，
按10000张名片的话也要8、9百元人民币，另外1张报纸一般不只1个人看，报纸平均的传阅率是3人，这样的话你做的广告是太值了，
我们的报纸比起其他街面上的传单更具有权威性的，出现在报纸上的广告民众一般是比较认可的，真的很不错的。你可以试试保证您在这里登广告很值的。
6、另外也欢迎你们给我们报社提供新闻线索，一经采用我们记者都会过来采访的，如
果你们有做些公益类宣传活动我们也可以给做些宣传报道的。
7、另外我们还有其他广告业务：比如：彩印名片、宣传彩页、喷绘写真等，都可以来找我们。
四、每人按片区分业务范围1、片区：
2、业务范围：五、工资及提成
1、业务熟悉锻炼期2个月，每个月底薪800元，业务量在3000月以内，
2、业务量超过3000元的按10%给予抽成，金额按月按实到公司的款数给于算抽成，款未到帐不给本月结算抽成。
3、量达不到按工作性质扣款。
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