集成吊顶高效成交的五个习惯
集成吊顶高效成交的五个习惯
历时5年，集成吊顶深入千家万户,大多厂家的重金投入到终端硬件建设中，形象、出样已与行业发展相匹配，但终端建设关键的一环导购能力的提升还滞后许多。井老师用一个月时间调研了广东、湖北、安徽、江西等百余家集成吊顶门店，发现行业导购员普遍处于无意识销售阶段，与行业发展的需求相趋甚远。
所谓无意识销售，是指导购员的销售行为是无意识的、习惯性、没目的的销售。比如：
案例一、导购：你橱柜选好了吗？什么风格的？顾客：选好了，比较简单的，淡黄色。导购：哦，这款装在厨房的比较多，你喜欢吗？
以上案例是在终端常见的，80%的导购获得顾客信息后，都是这种应对方式。但优秀导购的话术却不同：
案例二、导购：你橱柜选好了吗？什么风格的？顾客：选好了，比较简单的，淡黄色。导购：淡黄色啊，现在这个色调的很流行，这种橱柜装在厨房里显得亮堂、高贵、温馨，俗话说穷看厅堂富看厨房，你真会选橱柜。淡黄色的橱柜一般配这种色调的吊顶比较多，你来看看！
将案例一与案例二做个对比，明显可以看出其技巧的高低，更能打动顾客的是哪种说法。案例一就是无意识销售，案例二就是技巧性销售。如何通过从无意识销售到技巧性销售转变来提升成交率，井老师开发了一套《集成吊顶绝对成交》课程，本套课程培训时长需要2天1夜，就本套课程中的精华部分，重新做了梳理总结，在本期乐易讲堂中，就为大家讲解集成吊顶导购员必须养成的五个习惯：
习惯一、挖掘需求要彻底
集成吊顶，是将装饰、功能模块集成于一体。但各终端出样的集成吊顶仅是半成品，需要将顾客多种需求集于一体，进行针对性组合后才能变成成品。简言之，集成吊顶的销售是建立在顾客个性、实用、映衬等多种需求基础之上，所以销售必须“量体裁衣”，全方位满足顾客需求才能高效成交。
井老师在做市场调研时，对现场成交顾客、未成交顾客均做过交流，发现成交与否取决于和顾客多样需求的匹配。基于以上分析，导购若要高效成交必须养成快速、详细、彻底了解顾客需求的习惯，为此，井老师总结出集成吊顶销售的360度需求挖掘点。
一、购买角色
购买集成吊顶的顾客，可以分为以下几类：个人、夫妻、老小、朋友、业主与装修行家。分类的目的是找到接待重点，谁是购买者？谁是参谋者？再细分化的就是决策者、付钱者、建议者、权威者。判断其身份途径一是观察二是聆听三是问。井老师在合肥红星美凯龙调研时，现场目睹了一单近6000元集成吊顶的销售全过程。购买者是两位女性，30岁左右，一位穿红色衣服，一位穿黑色衣服。导购员在接待后，介绍了几款产品，然后对黑衣女子说了句：“美女，我看你好像有点面熟啊？”，红衣女子马上接过话：“你是有点面熟，她在我们合肥电视台**栏目主持过节目，是**公司的设计总监！”再举例：一对夫妻，如何判断谁当家？①看谁先出声询问。②看谁说出“这种比较好。”“这种蛮不错。”这些类似的话。③如果2个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一方的。
1、住哪里
住哪里这个问题是导购经常问到的问题，貌似随口问的一个问题，却可以获得更多的信息：（1）可以判断顾客的购买力、购买数量；（2）可以成为与顾客沟通的切入点；（3）可以
二、装在哪里
成为赞美顾客的支撑点。
当顾客告知住所所在地，导购马上应该有应对话术：住得远：您住的离这挺远，开车来的吧？先坐这休息下，喝杯水。
住得近：**小区啊？那有很多顾客买的吊顶，昨天刚订了
一套，你来这里看一下他们买的是这样的
新小区：真有眼光，你那个小区地段很好，升值潜力巨大，估计三年房价就能翻一番！
装哪里分解图
对顾客信息的有效回馈，获得顾客的认可，才能在沟通中才生共鸣。有了共鸣，后期产品的介绍顾客接受度就会高，戒心就会化解，抵触情绪会降低。
数量掌握对应话术是必须具备的技能，还有一个前提，就是要熟悉各楼盘的详细档案，没有楼盘相关数据的支撑，话术就没落地的根基。要求：
（1）熟悉周边小区的名称、位置、配套资源；（2）熟悉周边小区的房价、建筑年代、房型；
（3）各小区的购买顾客档案整理：地址、效果图、实景照
小区档案统计表
片。为此，井老师设计了一套管理工具小区档案统计表和安装统计表，如左图2、房屋用途
一般顾客的住宅用途有两种：自己住和出租，自己住又有一个特例结婚住房。不同的用途，对集成吊顶的需求均不同。（1）出租
需求：简单，经济实惠，耐脏、耐腐蚀、好维修。话术：出租的话，吊顶不需要花太多钱，简单实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西，所以吊顶一定要选耐脏、耐腐蚀的，换房客了稍加打理又像像新的一样。您看这款吊顶，
安装统计表
（2）自住
需求：有档次、外观漂亮与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理。
话术：装修最好是一步到位，的吊顶都能用二三十年，关键是挑花色、工艺，您厨房的装修风格是什么样的？（3）婚房
需求：喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰
话术：恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修都要喜庆点，来这边看一下专为婚房设计的“同心结、地老天方”，你们的装修风格是怎样的？
思考与练习：根据井老师的话术提炼思路，请您做出房屋类型：新房、旧房；安装位置：厨房、卫生间；光线：好、若，这几个关键需求点的话术模板，可发至井老师邮箱13838112055@163.com做沟通交流。三、装修进度
装修的进度，不同的装修阶段决定对吊顶的不同选择，就目前出租房选这款的比较多。家装来看，吊顶不是主色，而是搭配色，不像地板，可以做为主色，其它颜色向地板映衬靠拢，吊顶是辅色，只能被动和其他装修风格进行搭配。当获得顾客的信息后，切记三不管话术：
不管是什么颜色，都要说您眼光很好，这种颜色装在厨房/卫生间一定很好看！
不管是什么风格，都要说您很有品味，这种风格将会成为流行。不管是谁设计的，都要说很有创意而且考虑得很周全！对顾客
装修进度图
颜色喜好不做负面评价，导购切记不能把自己的想法、的装修风格、
审美观强加给顾客！
顾客对吊顶花色选择有两种情况：一是已有成熟的想法，经过
四、花色喜好
多家对比或设计师已给出了建议，已明确要买什么花色的吊顶；二是没有成熟的想法，随机挑选。
花色的选择，是感性的过程，一定要考虑和整体装修风格的完美匹配。一个优秀的集成吊顶导购员必须掌握装修色彩学的知识，给顾客客观、完美的装修设计方案。很多顾客进店后，会不理导购，自行在店里挑选自己感兴趣的花色，肢体语言表现是：一站二看三这时候应对的方法就是要先满足顾客的好奇心：看啥讲啥，摸四问。
摸啥讲啥，问啥讲啥，先满足顾客的需求，然后再了解顾客的装修风格，给予装修吊顶搭配的建议，进行引导介绍。
花色介绍流程图
五、面积房型
量体裁衣做出来的衣服穿着最合适、最舒服，同样，产品也需要量体而购！
1、面积影响着吊顶的选择。比如花片数量的选择、电器的数量及位置，所以在介绍产品前一定要了解顾客面积的大小。当顾客反馈了面积的具体数量，导购一定要有回应。
面积大：（惊讶），这么大啊！相当于别人两个厨房/卫生间了！方形的还是长方形的？2、房子的形状，对吊顶的选择也有制约。
正方形：方形的房型好选吊顶，方板、长板、条板都行，关键是花色和工艺，您家是什么装修风格？
长方形：长方形的房型最好选长板，方形板看起来有点凌乱会显得拥挤，长板更有层次，会让房间看起来不是那么窄。我这边有效果图，您来看看六、装修预算
您是想装经济型的、时尚型的还是豪华型的？您想花多少钱装吊顶？您想买什么价位的吊顶？
获得顾客的装修预算后，一是认同，二是引导。七、购买时间
成交一定要讲究效率，不建议打持久战，最好是能快速成交，所以一定要了解顾客的购买时间：今天定？本周定？下月定？1、他是我今天的菜今天买2、他是我即将收获的菜下周买3、他是我刚播下种子的菜下月买
今天的菜，相近千方百计在今天收获；即将买的，灌输产品的卖点，先洗脑。八、生活习惯
顾客不同的生活习惯，需要不同性能的吊顶来满足。比方说爱吃辣，厨房就会产生油烟多，所以一定要选耐油烟、好打理的吊顶
如果爱泡澡，泡澡的时间会比较长，如果是北方的话就容易滴水，而且泡澡的时候都是仰脸看着吊顶，所以要选不滴水的、耐看的吊顶。
井越老师认为：只有“量体裁衣”，深度挖掘，全方位满足顾客需求才能高效成交习惯二、赞美迎合有诚意
顾客去了一个陌生的店面，处于陌生的环境、见到了陌生的人、满眼陌生的产品，戒备心会不自觉产生。化解顾客的戒心是一个重要环节。赞美迎合是化解戒心的最好方法。比如顾客说是新房装修，迎合话术：新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。先坐下来休息下。吊顶比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，您家是什么风格？有诚意的迎合，能产生与顾客的共鸣，共鸣中会产生信任。
笔者在走访时，发现一个优秀的导购员，赞美的方法。顾客如果对某款产品有兴趣，大多会伸手去摸，如果是女性顾客，这个导购员马上会说：“哇，您的手保养的真好！”发自内心的去喜欢顾客，去找到顾客身上的优点，再告知顾客，同时寻找共鸣点，这些都是化解戒心的最好方法。己欲立则立人，己欲达则达人！井越老师认为：赞美迎合是化解戒心的最好方法习惯三、引导坐下帮设计
在做市场调研时，经常有导购向井老师提出这样的问题：
1、井老师，你看看我的产品有问题吗？为何说不了几句顾客就转身走？2、顾客好像很浮躁，不愿意了解，待不了多久就要走，怎么回事？这都是顾客为什么会轻易离开的问题。顾客离开，说明导购没打动顾客，你的产品不能满足其需求。一个原因是导购对顾客的需求了解不足，没做针对性介绍。二是导购没创造让顾客留下的环境。比如有没有引导顾客坐下、有没有倒水、有没有给顾客看效果图、有没有给顾客现场设计装修方案等。当然让座也有让座的技巧，顾客坐哪里都有要求。
第三个习惯，强调的就是留下顾客。留下顾客最好的方法就是给顾客设计效果图。集成吊顶设计的四个原则：一、色彩的一致性1、厨房吊顶色彩选择：与橱柜颜色相一致、操作台面、地砖颜色相一致。2、卫生间吊顶色彩选择：与墙面、地面、柜体颜色一致3、与主色一致
二、功能的一致性电器拼搭时要考虑地面的格局：工作台、洗面盆要相应搭配照明。有浴缸可搭配取暖。花色吊顶可突出电器的装饰性。地面有燃气灶要搭配抽风。
三、形状的一致性形状：吊顶花色拼搭出来的形状要与地砖、与家具等上下相一致。与地砖一致地砖拼出一块花色，吊顶上可相对比一块花色。与摆设位置一致开放式厨房里的花色围成一个正方形，下面刚好对应的是做饭洗菜的工作台；与墙砖的风格一致墙砖是以腰线做为点缀装饰，吊顶可以选择方板用条状拼搭或条板用颜色间隔拼搭。四、风格的一致性古典与古典的一致简约与简约的一致欧式与欧式的一致井越老师认为：留下顾客最好的方法就是给顾客设计效果图习惯四、演示辅助化异议
常言说：百闻不如一见！顾客更多相信自己看到的事情。产品介绍最好的手段就是做演示。井老师总结了9种最常用的吊顶演示方法。产品演示，一定要注意三个统一：手、口、眼。也就是在演示的时候，要有对应的话术，在演与讲的时候，要观察顾客的反应。
举例：喷。动作：吊顶正面朝下，喷壶朝上，喷头距离天花20厘米开始喷水。话术：您原来有没有注意过，洗澡时天花板上会有水滴到头上，很烦！您看，
（开始数）1、2、3、4、5，30（数到30）水根本不会滴下来。
除了吊顶板需要做演示，电器部分也需要有演示的体现
井越老师认为：在演示的时候，要有对应的话术，在演与讲的时候，要观察顾客的反应习惯五、技巧砍价守利益
价格异议处理，是导购都绕不过的一个坎。砍价，有三种类型，三种不同的应对方式：一、进门砍
顾客进门就问价格，如果直接报价，不管是高是低，顾客都会说：“太贵了！”所以不能直接回答，直线思维变成曲线思维。
话术：您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！您很专业啊，这款可不便宜！二、对比砍
导购员把产品介绍一段时间后，顾客对产品就有了一个大致的了解。有的顾客甚至来自竞争对手的专卖店，比较懂行。此时他就会拿竞争对手的低价格，与导购员进行砍价。比如：“你这里要258元一平方，人家XX店和你的款式一模一样只卖158”。
这时候导购员要沉住气，做好讨价还价的准备。沉不住气的导购员往往会说：“人家158元卖，我也可以158元，你要多少平方？”。若是这样，你就掉进了顾客的编造的谎言圈套。这还是次要的，主要是顾客刺探到你的底牌后，不一定马上
购买，拒绝道：我还是看看再说。然后，顾客又回到竞争对手那里，告诉你的竞争对手说，你这里138元也可以卖。竞争对手没有办法，只能128元成交。这样货比三家，左右压价的把戏。
在商言商，价格上能多争取一点，老板就多赚一点，导购员自己的提成也多点。中期如何砍价才能占据上风呢？这里也有两个策略。顾客拿竞争对手做对比，让价时一定表现出决心很大，但幅度要小，且把自己的封堵双方退路。（详见井越《最牛十轮砍价招，顾客捂不住钱包》）三、要挟砍
最终的后期砍价，是最难处理的，尤其对于新导购员来说。这时候的顾客会说些什么话呢？我们看一看：1.谈了这么久，你就再便宜点吧，每平方再少20块我就要了！2.我老婆同意这个价格，我不同意，你得再便宜30元！
总之，这时候的顾客就是开始亮起底牌，得寸进尺，死缠烂打，软磨硬泡想让你再把价格降一降。这是一定要坚守底线，找搭档来配合，或者请示领导，不管是真让价还是假让价，一定要把势造足。井越老师认为：一定要坚守底线，不管是真让价还是假让价，一定要把势造足
扩展阅读：集成吊顶的五大要素
选购指南:集成吊顶的五大要素
随着消费水平的提高，集成吊顶越来越受到消费者的青睐。它是厨卫吊顶升级换代的新科技产品，与传统吊顶区别在于集成吊顶五大要素：
品牌店铺：容声集成吊顶
一、板材：集成吊顶板材已经品牌化制作，所有集成吊顶品牌扣板都在扣板的折边处打上品牌钢印，并且每款扣板钢印、电气钢印完全一致，品牌工厂主要是防止代理商以假充次行为，欺蒙顾客，以假充次的扣板看似相似，但材质、表面工艺、防污、抗静电处理差异较大，安装后易变形、老化，大大缩短使用寿命。具体鉴别方法请咨询店面工作人员。
二、电器：其一，传统多功能电器（简称浴霸），由于功率非常高，箱体温度高，从而降低电器使用寿命，比如，暖风机和取暖灯泡散发出的热量必定会影响照明整流器、换气电机、换气扇叶片的使用寿命。其二，安装位置非常尴尬，照明灯合理安装位置是照明空间的居中位，换气扇合理安装位置在马桶的正上方，取暖器应在花洒的正上方，使其发出的热量相对集中在淋浴区。集成吊顶电器分开安装就是使电器功能“各就各位”。
三、碳纤维发热器：碳纤维主要依靠碳纤维发出的红外线传递热量，至于碳纤维取暖器有理疗功效是误区，一般医用“太阳灯”的确采用红外线穿透性能，到达促进人体局部微循环目的，医用“太阳灯”功率通常在15W~60W之间，但碳纤维取暖器功率通常在1500W以上，在极强红外线短距离的直照下，红外线会对人体表皮有破坏作用，尤其对人体的粘膜组织伤害最大，比如眼结膜。而且这种伤害是在我们眼睛不能感觉到的情况下悄悄进行。四、影响集成吊顶价格因素：集成吊顶价格=产品+设计+安装+售后，“七分产品三分服务”，其中服务就包括设计、安装和售后，服务的每个环节都特别重要，需要专业人士，固定人员。非专业临时工，也就只能提供非专业临时服务。
五、主龙骨：集成吊顶采用轻钢主龙骨，木龙骨的弊端在于在相对比较潮湿的卫生间，木龙骨容易腐烂变形，不利于整个顶面的稳定。
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服务宗旨：崇尚自由，追求完美，合理预算报价，精良施工工艺，优质的工程服务，一条龙装饰装修维修服务，真诚为每一位顾客量身定制关心、优雅、舒适的居家生活文化空间。
36条人情世故
人情世故是我们日常生活中积累的约定俗成的行为规则，属于社会知识的范畴。这些知识大半来源于与不同人群的社会交际，也来源于社会冲突与社会发展。在有专业知识和技能的情况下，人情世故能够帮助我们个人缓和与其他人之间的紧张度，也比较容易让其他人感到与我们交往的愉悦感与建设性。
1.即使对方不是大人物，也要用请教的态度和口吻与之对话，因为良师益友往往来自不起眼的生活中。
2.在饭局上主动做点菜者，不宜请主人或主宾点菜，因为那不是尊贵者通常做的事情；但请注意询问他们的喜好，而不是只管点自己爱吃的东西。
3.经常找到朋友、伙伴与同事（甚至小孩子）值得肯定的方面。即使老板也需要被你肯定，但应尽量在私下场合说；一般朋友与同事则应公开赞扬。
4.别人对自己的相貌、行为、人品表示赞扬时，不要表现出理所当然的样子或假意否认，而应感谢朋友的肯定与支持。
5.学会使用便条，包括借条、领用条、请假条、申请信。主动使用便条会让人觉得你很规范，而且如果请别人也这样做，就可以更好地跟他们有凭有据地打交道。
6.即使不是服务员，在朋友或同事由客人来访时也应主动倒水。这样会让朋友、同事很有面子，也会让客人觉得主人很有威望。他们会因此特别感谢你的姿态。
7.如果你是新手或者地位比较低的人，要勇于问问题，主动询问别人的需要。
8.别人不在座位时热情地帮忙接听与记录电话、接受信件等，记得提醒团队中的其他成员一些你知道的重要日程。
9.在征询意见之后才进入别人的房间，或者看其室内物品；经别人同意才用其电脑，但千万不要翻动别人的笔记本。
10.出席活动需要获邀请，如不能出席应提前通知，若迟到要在适当的时间告知主人，到了以后要解释。带未经邀请的朋友出席，要事先得到主人允许。11.不宜向别人索要礼物，收到礼品无论喜欢与否都要表示感谢。不宜把一处得来的礼物转送另一处，尤其是保留原来送礼者的符号与痕迹，就先得很没礼貌。12.在有多个出席者的场合，主动介绍自己的朋友给其他人，或者主动在你认识的朋友之间穿针引线。
13.有不同地位的朋友在的场合，要体贴的招呼那些内向、不为人注意或社会地位较低的朋友。在社交中帮助弱势者会得到别人特别的感激。在其他场合，对于社会地位较低者的处境，尤其是自己不能适应的生活条件与生活习惯时，尽量不要表现出不适感与负面情绪。14.有好东西的时候不要独食，主动告诉朋友或同事你了解的好资讯，有好事情的时候要能想到别人。
15.别人犯错时，不要用情绪化的方式来批评，就事论事，避免评价对方的人格、个性与家教。批评时能提出解决方案，会更有建设性。也不要一味批评，别忘了肯定对方的长处。如果批评时能比较幽默，负面效果会减少些。被批评或者尴尬的时候能幽默自嘲，也会更有助于沟通。
16.如果对问题争执不下，就不要再继续。多收集一些资料，想得更明白点再说。
17.在没有充分把握的时候，用“争取”与“尽量”这样的口吻回答别人的邀约，承诺了就要尽量努力去履行。
18.要尽量不谈回报的先为别人做点什么，这样就在心理上赢得了比别人优越的债权感。一个人的社会地位是别人对他负有的社会债务感的总和。
在上次《常用的18个人情世故》博文发表后，不少博友及朋友肯定并表现出很大的兴趣。过往社会里孩子少即当事，所以体会人事之道早，而今条件好了，大家从年轻就体会人情世故的机会少了，也正因少那些多知者即有不同寻常的竞争力。特再搜索出常情世故18条与诸友分享。
为子女者应尽早学会衣被自理、帮理家务，有工作者应主动帮助办公室里不起眼的杂务；
为子女者或小辈者与父母、长辈、尊敬者同行不抢道，让行、让座、让茶、让食，宴席开吃请邀大家同食；
参加宴会、与朋友同食，不挑剔埋怨食物，不因不喜而不举筷，即使不喝酒也以茶代酒致敬；
向师长或他人发问、商讨或为人请教，应起立，先致意问候；于人背后对他人即或不喜欢的人不说对人不好的话，严厉的意见应与当事人亲提，对人肯定的话倒可以背后说，对领导的好话宜私人对其私言；
说话需自律，对失意的人不说自己得意的话，不张狂高举自己的地位、子女、家里的财产，见老年人不说丧气话，多说鼓励人的话，没有建言不轻易严厉批评人，与人绝交也不必说恨话做恨事；
对小贩、苦力别太讨价还价，与劳力平民说话也要有廉恭之态；受人接待、得人指教、获人帮忙，应致感谢信息，或邮件致意或专门找机会致谢，长者赐礼，不应推辞；
不当众剔牙、哈欠、伸懒腰、吐唾沫、抓身挠腮，不未经征询抽烟，不醉酒见他客；
正吃饭、已眠或衣衫不整时不访客或不接待访客，待客则应周正；
接待来客、见尊客应先伸手相握，先帮助引座落座，另有主人则应候主人安排座位；
对朋友，平时在无事之时就应致电、或邮件或写信问候，而不应在有事麻烦人的时候才找人；
远客来访，应尽量设宴招待；有客人来应备礼，受礼应还礼；到远地访问应先由本地朋友了解本地偏好与禁忌；
初见应请教人尊姓大名，如受人请问尊姓或贵姓，应答免贵姓x，或称免贵叫我xx好了。
入乡随谷，人鞠躬我躬，人作揖我揖，人问候我问，人握手我握，让人有融入切近之感；称呼应见切近感，称呼到访的公司可称“我们xx公司”，而不是“你们xx公司”；称“我们在座的同事”，而非“你们的员工”；称“我们公司现在做的xx事业”，而非“你公司做的xx业务”；
质疑别人应多有依据，不信口开河；虽有理，但措词应注意和缓，态度要诚恳，有求教之语；评论别人前应反思自己能否做到；
知道好的消息与好的道理应尽量与人分享，利益让人分沾；得人鼓励、支持、帮助应特别的感谢。
诸子百家中的《韩非子》，是一部“上级学”。
友情提示：本文中关于《集成吊顶高效成交的五个习惯》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，集成吊顶高效成交的五个习惯：该篇文章建议您自主创作。
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