手把手交你做系统集成行内销售员[转]
一存在的问题
问题一，客户定位不准确。
你需要找什么样的人做你的买家，诚然，系统集成范围很广，涉及的方面很多，相关软件，硬件，服务。总是很都可以统一到做系统集成这个行业。很多产品销售，（很多人只是把自己定义为一个产品销售），尤其刚入门的朋友，心里一门子只想想找系统集成商，或是安防监控的服务商（必须承认，目前这个行业很火）。其实如上的说法存在着问题，就是你的目标客户，你其实不清晰。
做为一个公司的销售人员来说，你绝对不是单一产品的销售，其实你是个服务提供商，你是提供服务的。提供解决方案的，帮客户解决问题的。而不是一个如同地摊的买卖人，一求，一需的问题。而是应该想着为客户解决问题，在客户遇到问题时，不懂时，引导其需求，来达到一个好项目合作的结果。因此，第一步是你打造成一个很有丰富经验的解决方案的提供者。
问题二，对系统集成商或是安防监控的服务商的概念不够理解。
其实目前所说的系统集成商，中小型的一般都代理一种品牌产品，具有规模的很多拥有多方面的业务和自主的产品。那么当你第一天上班时，别人告诉你找系统集成商的时候，你或许聪明，找到在网上都能够找到的系统集成商通信录，比如我们的网站就有很多。你就拿起电话和人家说，你好，我是卖ibm服务器，我是卖hp服务器的，cisco交换机的，并且，我还不是你那个城市的，我在北京，我在上海。我公司很有产品优势。根据我的应验，对方是没有兴趣听你的产品和关于你自己的介绍的。
比如说这家公司是代理联想的全系列的品牌，而你去直接和人家推销你的ibm服务器，我想人家是不会想用你的产品的。
问题三不正确的使用聊天和网络工具，浪费大量时间
很多人都在做这样一件情，加了很多不同的qq群和啊里巴巴的群。进去之后就开始发自己的广告。一般的进来后就是：大家好，我是新来的，然后发个广告，之后每天上班后的工作就是把自己加的所有的群里都发遍信息。当然这里也要提到某些走的比较远的人，他不只加qq群，还加msn群（开源军团群号大全），以及啊理旺旺等各种即时通讯的群，进行如此重复的发送广告信息，有点技术手段的找些自动发信息的工具，进行推广。内容也是很丰富，把自己公司的产品都写上去了。字也很大。
对于上面这段文字描述的朋友们，我的想法是，你们的做法都对。广告是自我宣传的有效手段和好的方式，但你们没有进行思考，没有分析这些群里哪些是你的客户，是什么样的客户，这样做的效果如何，我该投入多少时间与精力。在这篇QQ群如何价值百万?里其实我描述过一些自己总结的方式与方法。
进行实战
那么好，现在我们假定一个场景：
大家好，我是小冷，我是一个做光纤模块的职业销售，公司给了我几十万的业务量，我该怎么样去做呢？
好了，我们开始一个销售之旅吧。
我先了解我们公司的情况。
了解一个公司，最好的手段是看他的历史。通过和其他员工交流了和网络搜索。我们的优势总结如下：
1，公司成立时间早，成立与1992年，积累了丰富的行业经验和关系网络。公司以代理某种品牌的交换机模块为主（呵呵，小彭公司的影子）。
2，我们公司的竞争对手很多，因为我们产品价格不是很好，用句很多总能感受的话来说，我们的产品做客户关系话还可以，直接拼价格我们没优势。
3，产品是光纤模块，通过google，我了解了市场有哪些品牌的模块，我这个城市有哪些是代理这种模块的大公司（我们假定在大城市，这样比较有代表性），我们和他们分别利用公司多年积累的关系网络的不同建立了不同的主要客户群。而我们比较擅长做教育系统和公安系统的客户，好象老总是**局长的亲戚。
4.公司帐期是**天，可以看出，我们的公司在资金周转上还是不错的。
5.公司的技术部的人比较好接触，通过接触，和他们很快就可以打成一片，取得技术部的支持，对我的以后的工作是必不可少的。因此我也没必要腼腆，主动出击，先解决后患。我算比较幸运的，
听说，我二老婆雪娇那里技术支持总是跟不上，跑了很多单，很可惜。6.出差补助，话费，提成还可以。
7.公司有严格的分区制度，这样做的是为了避免撞单，抢客户这样的事情发生。
写出了第一份报告
分成了几个部分。
1，公司技术实力评定（擅长与不擅长的地方）
2公司业务流程（我不希望以为业务流程出现问题耽误我发财）
3公司优势产品（随时保持更新，同时年终的时候做统计，为第二年积累数据，结合公司发展方向，做预测4备注，其他的一些数据，比如本公司前两年的业务量分布情况（分析本产品的需求旺纪和淡季），公司之前的客户分类，（这个很重要，这里就是对前面的你的目标客户不够清晰的一个最好的解决方法，不要总是认为是去找系统集成商）.我这里根据201*年（哥们这是火星的201*年，和地球无关）统计资料发现：1.主要客户是做华为，思科交换设备的销售商
2.靠我们的关系，在教育行业，公安系统的政府采购中，我们可以直接卖出模块。
3.网络搜索过来的，当然，啊里巴巴和中关村网上销售，是有我公司其他人在做。好了，这里给大家留写思考的空间，在这部分的资料里面，我们还需要完善哪些其他资料。
下面是第二张报告：
包括：竞争对手分析，销售策略制定，销售任务分配，日常工作计划设计，备注。
公司在北京，而领导让我做福建的市场（雪娇遇到的情况），同时，我们代理的产品在北方卖的好，南方市场是空白（敏姐遇到的问题）。1.竞争对手分析。
不同品牌的同类产品的竞争。不同品牌的优势所在。
我首先了解到了现在市场上卖的最好的是A品牌，价格和我们的差不多，但市场认同感他们的产品更好，更容易被客户介绍，在客户的眼里他们的产品质量好。
其他的品牌更多的是依靠价格上的优势，而质量上不如我们公司代理的品牌。
针对这样的情况，我首先和技术人员要来和品牌A的详细的技术比较，找出差异的地方，同时和技术工程师进行沟通，根据他们的经验找出常见的一些可能被提到的技术问题，我做了完整的笔记，相信会用的上。晚上回去做了功课，针对笔记里的技术术语和不懂的地方我进行了学习。我知道这样些知识是我做个“职业销售”必备的。（不要嫌弃我罗嗦，我那天询问个做杀毒的朋友，她连nod32都不知道，真让我大跌眼镜）。
找出技术上具有屏蔽性的东西，我可以更容易的说服直接客户。然后，我到他们几个品牌的网站上，和通过google搜索，整理了份在福建省都有他们的哪些代理商，同时根据google的结果，发现其中做A品牌的一家代理商比较重视网络营销，而同样代理A品牌的另一家代理商没有网络宣传，但在政府投标中中过标。
看来我的对手，虽然是不同的公司，但是在两方面都有运做，对我来说是个挑战。来至同品牌不同公司的竞争对手代理我这个品牌的其他公司也有做福建市场的，但好在，他们只有个网站，没有进行网络宣传，来至同品牌的网络方面的竞争小了点。但他们在中关村网站上也有报价。看来对我不是个好消息。
整理发现，北京有代理同品牌的两家公司（说少了点，呵呵不想把自己难为死，降低点难度）在网络上做福建的市场，同时福建也有个代理做的很好。我们的价格和他们没差多少，又是个挑战。来至其他方面的竞争挑战。
实际上很多设备维修公司，包括卖网络设备的公司也在做这个产品，但他们的手上没我们专门做这个的价格好，货源足。我更有信息把他们做为我的潜在客户发展，搜索了下，有不少公司是卖这个的。对别人来说或许心理认为是更多对手，我转换了下心态，他们或许就是口中的美味，我要吃掉他们。
同公司的竞争挑战
相同公司的，还好这个公司执行了严格的区域销售制度(和朋友交流中也是认为这个方式最能有效的控制撞单的情况发生，但也会影响一部分项目的跟进，如果有更有效果的和灵活的管理方式，欢迎大家交流)。因此和同事相处起来倒很融洽。但是，还是有些朋友经常出现和别人撞单的情况发生，一个好的解决方式是，第一时间和同事沟通。交一个朋友比树立一个敌人更有用。尤其是年轻人和新手，前期经济比较紧张，也不容易控制好自己的情绪。但记着，在最关键的时刻，你的同事的帮助是你取得胜利的有力保障。
2.销售策略的制定。
第一个方面任务数的安排，结合你前面做的功课，了解哪个月份应该多出一点。另外，任务数的完整，和你手里掌握多少客户资源以及手里有多少的大客户是直接挂钩的。坦白的说，当你手里资源很少的时候，不要灰心丧气，而是应该更努力的把事情办的更好。
两种方式指定：一种是按月，按季度的设计。另一种是，按手中资源进行估计的设计。第二个方面，我要采取的联系客户的方式:
电话沟通，email推荐，登门拜访，经常回访，召开会议，进行免费的员工培训，以及通过休闲沟通等多种方式结合。第三个方面，如何挖掘客户？
从对手里抢。在我观念里，客户只会从对手那里来，要不就是被对手放弃的客户，要不就是放弃了对手的客户，这个市场上客户唯一的来源对手那里。
好了，看看我前面的报告。我分析了我的潜在客户包括如下这些，并且我把可以找到他们的地方写了出来，当然随着工作的时间的增长，我相信会更加丰富我的渠道
1.政府采购上的需求。大规模的采购。总是会出现在政府采购网上，如果我没能力去做客户关系，那么我只能去挖掘福建各个城市的。（1，2，3，4级城市哦）有能力直接做客户关系的公司。不是在北京哦，不象我自己的公司可以直接做客户关系。
如果把他们找出来？首先，我们总结出这个2级城市3年前到现在都有哪些公司中标了。为什么要把时间提前到3年？因此大的采购项目二级三级城市一年就那么几个，因此整理出三年的才够完整。
记下我这句话吧，能在政府采购中中标的的公司，尤其是大型项目，公司一定是有技术和关系的公司。这样的公司对我来说更具有价值。并且很幸运，这个政府采购网上，写明了。省级和市级别的协议供应商，这又是份不错的资料（我这里简单化了，当然现实中你应该通过各种手段收集这些信息）。
再到网上google了下，发现了有份全国计算机系统集成资质公司名录，整理出了福建地区的系统集成商的目录。看来搜索真不错。当然这些还不够。
我继续挖掘，google做弱电的，做安防的，做办公用品的，做设备维修的，google他们各个城市的电脑城的信息，看看他们这些电脑城里是否有需要我的东西。
继续挖掘，google方案书，有没有是写的福建的项目，里面是福建的公司的。继续挖掘，有没有直接是需求光纤模块的，看看需要这些人都是哪些公司的。
继续挖掘，看看福建这个省做有没有招系统工程师，网络工程师的（在我眼里，能招聘的要不是做大了，要不就是新成立的，这都是我的具有价值的客户）
扩展阅读：手把手教你做销售
手把手教你做销售
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172cm，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页。一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行泉州兼职或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
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