积极加强柜员机制改革,不断促进网点经营跨越式发展
积极加强柜员机制改革，不断促进网点经营跨越式发展
前台柜员作为银行接触客户的最前端，不但是服务的窗口，也是业务营销的主力军，如何有效调动柜员工作的积极性，提升网点综合竞争能力是当前商业银行普遍面临的问题。由于社会经济环境的不断变化，对现有的柜员薪酬等模式也提出了新的挑战。陕西省分行结合陕西行的实际情况，进行了卓有成效的探索，并取得了丰硕的成果。根据9月份陕西省分行柜员薪酬统计报表显示：西安地区各支行柜员销售提成平均为765元，各机构间平均提成最低的与最高的差距为4.5倍，机构内部柜员间销售提成差距更大，业务量最大的柜员与业务量较低的柜员,计件工资相差3-4倍，相应有提成超过3000元的，也有销售提成为零的。
从数据统计看，第三季度适合柜员前台销售的个人中间业务收入月均值较上半年收入月均值增加326万元，增幅明显的为个人金融中间业务收入，增幅为40%。在三季度存款淡季，人民币储蓄存款和人民币公司存款在上半年分别新增60.3亿元和127亿元的基础上，又分别较6月末新增了16亿元和24亿元。
一、当前影响柜员工作积极性，推行新机制可行性的思考
作为人数最多的群体，一线柜员工作的积极性和能动性是提升网点综合竞争力的关键因素。
（一）现有的模式使柜员缺乏工作的主观能动性；
一是柜员的职位等级相对固化，且向上晋升的空间有限。二是各行对柜员普遍实行“岗位工资＋绩效奖金”的薪酬管理模式，但受绩效管理不到位等因素影响，考核结果的区分度不高，绩效奖金的差距不大，考核的激励约束作用没有得到充分体现。三是对柜员没有规范且相对统一的绩效评价体系，评价标准常因网点负责人的变更而更改，柜员面对标准不一造成的绩效导向偏差无所适从。四是受奖励不够清晰、兑现不够及时、产品不够熟悉等因素影响，柜员业务营销的积极性不高。
（二）积极推行《陕西省分行柜员薪酬激励与约束管理办法》（试行）；针对现有柜员工作的模式，陕西省分行积极推行《陕西省分行柜员薪酬激励与约束管理办法》，并在全辖进行试运行；
一是建立新的等级序列，拓宽柜员职业生涯发展通道。在行员等级制外，对柜员群体建立新的等级，柜员由其原有职位等级平移到新的柜员等级，但其原有的薪酬标准不变，在新的柜员等级中仍以其原有薪酬为基数进行考核管理，若遇等级调整，柜员收入在其原有薪酬基础上按照每级每月固定的薪酬差距进行浮动调整。
1、新的柜员等级序列，级别由低至高依次划分为见习柜员、六级至一级柜员，使最高级别的柜员薪酬达到相当于中级经理的水平。
2、根据柜员年度整体绩效对其业绩进行评价。建立规范、统一的柜员绩效评价模型对柜员年度绩效进行评价，选取业务素质、业务量与差错率、服务质量、业务贡献等关键绩效指标，采取积分制对柜员进行绩效考评，季度进行通报，年度汇总产生考评结果。
3、根据柜员年度绩效考评结果对柜员次年等级进行调整。平均得分在100分（含）以上的，柜员在初始级别基础上上调三个级别，最高不超过一级柜员；平均得分在90分（含）-100分的，柜员在初始级别基础上上调两个级别，最高不超过一级柜员；平均得分在80分（含）-90分的，柜员在初始级别基础上上调一个级别，最高不超过一级柜员；平均得分在60分（含）-80分的，柜员级别和薪酬维持不变；平均得分在60分以下或一年内有两次得分在60分以下的，柜员在初始级别基础上下调一个级别。4、根据柜员等级变化情况浮动调整其月固定收入，在原薪酬基础上浮动调整柜员“底薪”，上浮或下浮一级每月差300元，但其原职位序列的薪酬等级不变。
二是实施“底薪＋提成”制，激发柜员工作积极性和创造力；
对柜员薪酬构成及发放方式进行调整，在实施业务量计件付薪的同时，实施业务营销和产品销售提成，鼓励封闭式柜台人员（高柜）通过高效的服务提高薪酬收入，鼓励开放式柜台人员（低柜）通过较强的营销能力提高薪酬收入。
1、薪酬结构的调整：
调整前：岗位工资＋绩效奖金＋专项业务奖励调整后：底薪+业务量计件工资+业务营销提成其中：
底薪=岗位工资（目标月薪的60%）±柜员年度浮动工资
业务量计件工资=∑（某项业务当月交易笔数×该业务折算系数）×业务量单价业务营销提成=∑各项业务营销量×各项业务激励单价
2、薪酬发放方式的调整：
一是制定全省统一的激励定价。根据各条线、各类业务及产品的特点，选择重点业务并进行激励定价。
二是加快兑现节奏，变季度考核分配绩效奖金为按月兑现柜员计件收入。对个人条线中间业务的奖励，按照统一激励价格按月及时兑现，直接考核兑现到人；对公司条线中间业务，如果是客户经理单独营销的，直接考核兑现，属于团队营销或联动营销的，由条线部门根据该业务的特点，具体制定业务提成分配的指导意见，考核兑现到人。三是根据业务性质，对于部分业务品种（主要为负债产品）可采用按季预兑现、年末总兑现的方式或是“先记账，后兑现”的方式，切实发挥薪酬的激励作用。
3、约束机制。在对柜员实施薪酬激励的同时，加强约束管理，实行“末尾淘汰”，对于连续三个月业务量计件效率和业务营销能力排名均靠后的低绩效柜员，员工本人签订绩效改进计划，明确改进期限；改进期满仍不能达到绩效要求的，纳入离岗、离职等约束管理。二、机制推行过程中需理顺的关系
一是理顺新机制与对柜员绩效管理的关系。机制解决的主要是柜员职业发展和薪酬激励的规范化问题，并不能替代网点的绩效考核，也不是对原绩效考核的弱化。营业网点仍要根据绩效管理要求，按照绩效管理工作的四个循环继续做好柜员绩效考核的“四个循环”。
二是理顺柜员与事中监督、大堂经理等群体的利益关系。柜员机制实施后，拉大了网点间、柜员间的收入差距，在部分业务量大、业务销售较好的网点出现柜员收入高于事中监督，为此，要将事中监督所监督的业务量作为其主要绩效指标，拉开绩效差距。同时，要建立柜员与大堂经理、事中监督等群体在业务营销奖励中的分润机制，充分调动网点其他序列员工的积极性。
三是理顺机制与网点负责人管理弱化的关系。从形式上来看，机制的推广似乎弱化了网点负责人的管理，因为绩效考核结果不再决定绩效奖金，但从导向上来看，两者是正相关的。网点负责人对柜员的绩效考核结果还运用在年度绩效考核等级的评定、柜员等级及工资浮动调整、年度创优评先、年末综合绩效奖励分配、公用业务量的二次分配等方面。
三、机制实施需要的两个前提
一是资源配置方面要配套。将全辖柜员目标薪酬的40％纳入统一管理，作为业务量计件收入的资金池，柜员通过业务量计件提成来挣取；同时，省行以机构为单位配置业务营销专项激励资源，按照简单清晰、直接有效的原则，选取核心业务、重点业务、战略性业务及产品进行挂钩定价，结合各行任务计划及实际情况，测算分支行专项业务奖励资源；要加强预算管理，指导各行做好资源测算，提高兑现的及时性，可采取按计划预借资源，考核期末清算的方式，加快兑现节奏，能够按月兑现的按月及时兑现；同时，根据业务完成进程设立业务调节系数，及时调整业务激励的重点，省行条线部门可根据全省业务的计划完成情况，设定调节系数对价格进行适时调整。
二是需要有技术平台的支持。柜员纳入统一管理后，需要建立技术平台，并与业务系统数据共享，给各级管理者及柜员提供管理和查询的工具。柜员可以查询本人的业务量计件和产品销售情况，增加激励过程的透明度和员工的知情权；同时，网点负责人通过平台对柜员业务量计件进行二次分配，录入业务销售量并根据系统计算的提成奖励进行兑现，实现“统计到人、激励到人”的目的。
三、陕西行新机制推行取得的成效
一是拓宽了职业发展通道，拉开了收入差距，极大地调动了柜员工作积极性。通过机制建设使一部分业务能力强、综合素质高的柜员脱颖而出，在员工群体中形成了竞争格局，增强了危机感，激发了员工队伍的活力。
二是统一了柜员考核标准，为员工绩效考核提供了科学依据。在考核中，往往由于考核指标的不具体，实际操作难度较大，多数网点对柜员的考核往往只凭个人印象打分，随意性较大，员工的考核结果缺乏具体的量化指标，机制对柜员的绩效考核、定位提供了具体、科学的依据。
三是激发了柜员业务营销的积极性，推动业务快速发展。对柜员业务营销，不但按照产品业务贡献度积分考核，而且进行业绩提成，使员工更加关注个人业绩贡献，积极拓展新业务，销售产品，推动网点业务的发展。从统计数据来看，实施新机制后适合柜员前台销售的个人中间业务收入较之前增加明显，其中个人金融中间业务收入增幅达到40%，适合柜员销售的27个中间业务产品中，有22个较以前增幅明显。
四是营业网点工作效率、服务质量大幅提高。业务量最大的柜员与业务量较低的柜员,计件工资相差3-4倍，柜员办理业务的积极性得到了极大的调动，柜员争着办业务、抢着办业务，积极与客户联系，主动推介销售产品，服务态度明显好转，工作效率得到大幅提高。同时，机制的实施为网点管理工作提出更高的要求，原来向上申请要人，现在考虑的是如何提高效率,有效整合岗位，合理压缩柜台人员，增加营销人员，让业务量不饱和的员工进入客户营销的序列，增加产品销售力量。
五是促进柜员业务素质和业务技能不断提高。变原先的“要我学”为“我要学”，柜员学业务、练技能的积极性得到大幅提高。
六是为员工退出提供了依据。配套机制，出台柜员约束管理办法，使低绩效、销售业绩差的员工退出岗位，不断补充新鲜力量，提升柜员的整体素质。目前，通过激活网点中占比最大、距离客户最近的柜员群体，使基层营业网点焕发活力，形成人人讲绩效、个个拼业绩的良好文化氛围，通过个人绩效的进步，推动网点整体绩效的提升，从而达到提高网点综合竞争能力的目的。
扩展阅读：解放思想,促进跨越式发展
解放思想，促进跨越式发展
201*是不平凡的一年，是大跃进，大发展的一年，更是承前启后，继往开来关键性的一年。在201*年我们伟大的祖国迎来了百年期盼的奥运胜事，华夏儿女欢心鼓舞，共镶胜举。
201*对于广大淮化儿女同样是不平凡的一年，是具有历史意义的一年。201*淮化人迎来了企业的第三轮大发展，第三次创业。是淮化实现跨越式发展的关键性一年。在201*年，我厂的各项工作皆取得了长足的进步，销售收入屡创佳绩。各项改革措得到有效贯彻，各项基础建设工作快速有序进行，整个企业充满了活力，欣欣向荣。
十一五时期是全面建设小康社会的关键时期，具有着特殊的历史地位，既面临难得机遇，也存在严峻挑战。中央政府在十一五规划中明确的提出坚持节约优先、立足国内、煤为基础、多元发展，优化生产和消费结构，构筑稳定、经济、清洁、安全的能源供应体系。这就为我淮化大力发展替代清洁能源，建设具有自主特色的全国最大煤化工基地提供了政策导向和难得历史机遇。集团公司领导股份公司领导审时度势，做出了抢抓机遇，加快发展步伐，深入推进各项改，全面解放思想促进跨越式的重要决定，为淮化未来的发展明确了方向，打下了坚定的基础。全厂干部职工，个个激情澎湃，斗志昂扬，全心全意的投入到淮化集团第三次改革的洪流去。
为了充分激发广大的职工的主人翁热情，集团公司领导、股份公司领导，做出了深入开展以“解放思想，实现跨越式发展”为主题的大讨论的英明决定。活动一经开展，便在广大干部职工中引起了强烈的反响，掀起了一场大讨论的热潮。广大职工主动投身到大讨论活动中去，认真学习集团公司下发的各项文件，领会文件精神，并将学习的成果在生产生活中广泛实践，取得巨大的经济效益和社会效益。广大职工结合我厂开展的“管理年”活动，依据自身的工作经验，运用大讨论活动中的各项重要成果，积极献言献策。一时间，各种各样的合理化建议，整改措施，纷纷涌现。为我厂未来的发展和改革提供了重要依据，是“解放思想，促进跨越式发展”成功实践。
淮化集团是一家有着50余年历史的国有大型企业，在过去的50年中，一辈又一辈人淮化艰苦奋斗，创造了无数辉煌的业绩，取得了无数令人瞩目成就。没有他们辛勤的汗水，便没有今日淮化的发展壮大。历经五十年的风雨，中国的社会政治经济形势发生的巨大的变化，改革开放不断深入，我国在各个领域均得到了巨大的发展。国民经济保持稳定持续增长，人民生活水平不断改善。随着201*年中国成功加入世界贸易组织，标志着中国更全面和深该的融入到全球经济体系中去。这样的历史背景条件促使着我们要“继续解放思想，促进跨越式发展”。进一步加大改革步伐，加速经济发展，努力提高人民生活水平，尽快实现全面小康社会。
在这样的历史契机下要求我们淮化儿女要紧抓历史机遇，加快改革步伐。然而要实现跨越式发展，就必定要解放思想。解放思想是发展中国特色社会主义的一大法宝。我们讲的解放思想，是指在马克思主义指导下的打破习惯势力和主观偏见的束缚，研究新的情况，解决新问题。所以我们在解放思想的过程中必须以马克思主义科学理论为指导，结合淮化的实际进行各项改革。淮化集团是一家有着悠久历史和光荣的国有大型化工企业，在国内化工行业中有着广泛的声誉。但是随着时代的不断向前发展，其旧有体制已经不能适应新时代下社会主义市场经济发展的要求。这一切严重的束缚了淮化的发展，因此淮化想要发展就必须进一步的解放思想，打破旧有的制度和陈规，勇于改革，锐意进取，步子要大，步子要快，要敢于承担风险。我们欣喜的看到在解放思想的大旗下，以马列主义毛泽东思想为指导，以三个代表重要思想为准则。各项改革措施得以顺利的实施，取得让人满意的效果。改革的道路必定不是一帆风顺的，必然会面临各种各样的困难，但是只要高举解放思想的大旗，任何问题都不会成为淮化改革和发展的障碍。
解放思想，是党的思想路线的本质要求，是我们应对前进路上新情况，新问题，不断开创事业新局面的一大法宝。在淮化发展的道路上我们永远不会是一番坦途，定要历经风雨，跨越坎坷。当新问题不断的出现的时候我们就必须本着解放思想的原则，以时代的眼光看待新问题，在解决问题的方法，要敢于大胆创新，敢于与旧有思想做斗争。同时更要本着实事求是的精神，牢记实事求是是解放思想的目的和归宿。解放思想的目的是达到如实把握客观事物的原貌，本质和规律，形成正确的思想理论。因此我们在对行不同问题时一定要因地制宜，区别对待，在改革路上踏步前行的同时理应该时刻牢记“实践是检验真理的唯一标准”这一准则，用科学的方法来指导和解决问题。
解放思想要尊重实践，尊重群众。只有尊重实践才能选择正确的路线，因此这次在全厂范内发起的大讨论活动才能具有其深刻的意义，和深远的影响。集团公司领导，股份公司高瞻远瞩，深刻认识到要想广泛的实践“解放思想，促进跨越式发展”的重要思想，就必须广泛的依靠群众的力量。要能仔细的聆听基层的声音，了解基层生产生活的实际情况，全面的发现在改革中的各种不足与错误。做到不搞一言堂，充分发扬基层民主，做到兼听则明。同时认真的分析，从基层反映来的各位思想意见，以实践来检验各种改革措施。以科学的理论和方法为指导解决各种问题。
过去一段时间中，由于种种原因和历史遗留问题。淮化的发展已经远远无法跟上当今社会政治经济发展的步伐，已经渐渐远离了时代要求。但是广大淮化儿女在集团公司领导，股份公司领导的带领下，坚定信心，鼓足干劲，要用最短的时间弥补过去发展停滞所留下的差距。雄头漫道真如铁，而今迈步从头越。在解放思想精神的指导下，淮化人认识到要想赶上差距就必须实现跨越式的发展。而跨越式的发展必须要有正确的思想理论做为指导，否则只能是盲目的英雄主义，必定要摔跟头，犯错误。
我们今天所提出的“跨越式发展”战略与传统工业发展过程中任何一个时期的“赶超型”战略不同。必以社会主义科学发展观为指导，以建设社会主义和谐社会为准则着，使用科学的发展手段。胡锦涛说，科学发展观，是对党的三代中央领导集体关于发展的重要思想的继承和发展，是马克思主义关于发展的世界观和方法论的集中体现，是同马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想既一脉相承又与时俱进的科学理论，是我国经济社会发展的重要指导方针，是发展中国特色社会主义必须坚持和贯彻的重大战略思想。
在如今的“解放思想，促进跨越式发展”的浪潮中，我必须以冷静的头脑处理一切问题，在促进发展，追求经济利益的同时，更强调认清所处的现实情况，认清社会主义初级阶段基本国情，不是要妄自菲薄、自甘落后，也不是要脱离实际、急于求成，要始终贯彻科学发展观，坚持可持续发展。所以淮化在淮化的发展中要更加注意自身的社会责任，在获得经济利益同时，要加强对生态环境的保护，让子孙后代拥有一片碧海蓝天。要加大对拉动地方经济发展的投入，让更多的人享受到淮化发展的成果，为早日实现全面小康社会，做出自己的贡献。
要实现“跨越式发展”，就必须加强自主创新，加大对科技领域的投入，提高自己的科技竞争力，摆脱技术引进、技术模仿和对外部技术的依赖，依靠自身力量、牢牢把握创新核心环节的主动权，掌握核心技术的所有权。开发出一批，适合地方发展，科技含量高，经济效益好的项目。变过去人力密集型，为技术科技密集型。由过去单纯的提供低端的，低科技含量，低附加值的基础化工产品，转变为高技术含量，高附加值的高端产品，进而转变到提供专利授权，提供技术支持的全新盈利模式。
在“解放思想，促进跨越式发展”的过程中，加大经营管理的改革力度是有效而且必要的措施。淮化要想实现跨越式发展就必须，摒弃原有的计划经济体制下遗留的各项陈旧过时的制度。要进行管理手段和方式的全面创新，改变企业办社会的现状，实现主辅分离。全面减轻企业负担，做到轻装上阵。优化人力资源，估到人力资源的合理分配，减员增效，让每个人充分发挥自身的价值。一改过去机构繁多，人员臃肿，办事效率低下的不良状况。真正的做到人尽其材。加强成本管理，实行精细化管理,努力提高生产效率，制止各种浪费现象。加强人员培训，努力提高广大干部职工的思想素质，业务素质，为企业的发展创造一个良好的人文环境。努力塑造一个积极进取，和谐团结的企业文化氛围。
让我们高举马列主义、毛泽东思想，邓小理论的伟大旗帜。坚持三个代表重要思想，认真贯彻科学发展观，坚持可持续发展。进一步解放思想，以实际行动促进跨越式发展。
让我们点燃创业的激情，发挥创造的灵感，坚定艰苦奋斗的信心全身心的投入到淮化集团第三次改革的浪潮中去，在改革的波涛中扬帆远航。
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