服装行业如何制订代理商年度经营计划

服装行业如何制订代理商年度经营计划

如何制订代理商年度经营计划!!!

以往代理商在制定年度计划中只是简单体现一个销售计划（一般以销售金额体现）例如：计

划今年卖多少钱，或者要挣到多少钱，一个比较简单的粗框，仅此而已。

而相对其他方面的运营计划，如：市场的渠道规划，市场的拓展计划，品牌区域市场建设计划，零售公司建设计划（代理商公司化运作）等，他们只有一个简单通俗的概念计划，并没有进行祥尽的周详的计划考虑。这种以营销计划为主导的公司年度运营计划，在代理商发展初期是可以满足市场需求的，但是随着市场的快速发展以及市场竞争的逐年加剧在某种程度上会由于销售市场的饱和，品牌数量的增加受到挤压，导致代理商的销售额（利润）不能按比例大幅度增长。同时，销售渠道的竞争力不强代理带来了渠道的不稳定，尤其品牌销售网络建设的不够完善，公司内部管理服务支持体系不到位，直接会影响到品牌在区域市场内

的整体销售计划的达成。代理商的销售计划是怎么来完成的呢？

方法一般有两个：

第一：通过网络的支持，也就是通过销售网络数量的增加，提高市场占有率来达到销售的增

长。

第二：通过终端的提升，也就是加强现有终端市场的销售竞争力，提高单店的销售业绩来达

到完成年度销售计划。

通过这种销售工作重心的调整来建设我们规范的公司化运作销售团队，到底是提升业绩还是拓展市场。这些工作都应纳到代理商年度营运计划中。年度运营计划是代理商实现年度业绩

发展的整体规划和前提。它主要包括以上几个方面：

第一：代理商的营销计划（也就是销售计划，通俗点就是打算卖多少钱）第二：代理商的一个区域市场的开发计划（也可以称为渠道拓展计划）第三：代理商的品牌管理计划（也就是提升品牌在区域市场上的影响力）

第四：代理商公司化运作的运营计划。

代理商的营销计划

营销计划的基本流程一般分为这样几步；第一：预估销售区域内全年销售额；

第二：核算全年公司各项开支（制定年度费用开支标准）；

第三：制定公司年度盈利计划；

第四：二次评估全年销售计划并进行更改调整；

第五：重新制定全年销售计划，（进行销售计划分解，以季节、月份、或者单店为标准单位）

第六：制定符合年度销售计划的采购计划；第七：根据年度销售计划分解的基本情况订货。

举例说明：今年制定的营销计划是3000万，（去年完成1800万），计划我们今天销售增长要达到1200万的销售水平，销售计划在原有的销售量基础上增加的比价比较大。常规思路很

多人一开始就认为这个数字很难完成，但实际并没有那么难，我们进行计划分解。今年我们拥有销售网络只有30家，按照去年完成销售的比例平均是60万/家，首先我们要看我们现有销售网络的销售能力有多少提升空间。可能是通过服务支持体系可以使店铺的销售业绩达到20%的提升空间，1800万销售提升20%后应该可以达到2160万，还有840万（年度销售计划为3000万），按照我们现在现有的店铺销售水平（60万/家，年）我们还需要拓展店铺14家，才有可能完成我们今年制定的3000万的计划，这里在拓展店铺数量和店铺的质量模式上已经有一个清晰的概念。但这14家店做市场拓展计划是不可能按照这样做的。新拓展14家点在某种程度来讲，是以12个月销售为单位，才可能完成60万，我们要以销售月为计算单位，14家店完成840万的销售。如果1月份开店，很简单，我们需要开到14家，如果我们6月份开店我们需要开28家，依此类推，那就需要拓展部门来制定我们详细的拓展计划，1月份开几家店，3月份开几家店，6月份开几家店，用店铺开店销售月份，到年底销售月份，

开始累计必须要完成168个销售月，你才有可能达到840万的销售额。

对于这方面销售，我们的市场人员有一个很详细的资料，这只是一个开店数量和质量模式的提供，这种营运计划详细制定，我们就可以从开店数量以及质量加以控制，这些工作是由年度销售计划延伸出来的。所以我们最开始各位代理商有了我们的销售计划，就可以延伸出我

们工作计划的核心，使我们的市场得以开拓和提升。

代理商的渠道拓展计划渠道建设主要分为：

第一步：现有销售市场完成销售计划的完成率评估第二步：根据完成率制定拓展计划和提升计划

第三步：现有市场的基础调研第四步：现有销售网络市场分级管理

第五步：制定满足销售计划的市场拓展计划（以销售月为单位）

第六步：监督已有网络销售计划分解完成情况

第七步：随时调整公司渠道建设计划（以满足年度销售计划为标准）

按照代理商常规的一种思路，我们先假设一个销售目标，可能是3000万，也可能是5000万，这些没有关系。那么我们靠什么来完成呢？靠终端网络数量的增加，还是靠代理商已经

形成的销售网络的销售增长来完成。

销售网络的完成销售计划的根本要素，代理商首先要考虑的是你的网络是否可以完成销售计划呢？如果可以完成，我们今年的重点工作就是现有销售网络提升，渠道计划重点工作就是

提升店铺质量问题，提升店铺销售额等等，来达成我们目标的销售计划。

如果说我们的网络在一定程度上通过店铺销售提升很难达到销售计划，需要我们销售网络增

加，渠道拓展计划就此产生了，就形成一个明确的拓展目标，根据我们区域的市场来定，哪些市场有空白点，需要新增那些市场销售网络。还有就是一个销售网络更换的问题了（底销

售质量店铺调整为高销售质量店铺）

现在有些代理商拥有的销售网络店铺少则几十家，多则上百家。所以，销售网络店铺的质量越高，早某种程度上讲，受市场冲击的压力会越大，同时市场竞争力也会越强。我们在建设销售网络的时候，要的是质量而不是数量，要从我们营销计划当中，延伸出渠道是拓展还是

要提升。

代理商的品牌管理计划

在营运计划当中有一个比较重要环节，就是品牌的区域建设。这项工作对代理商品牌发展初期的推动作用并不是很大，而在几年之后对会因品牌知名度的提高对我们的销售的提升和稳定有很大的推动作用。如果我们现在只卖不想的话，用一句老话说的就是：只有今天没有未来。在做品牌计划时，经销商需要的做品牌的市场评估和品牌市场推广计划。这个计划包

括：

第一：品牌市场的历史销售评估第二：品牌市场发展力的评估第三：品牌市场竞争力分析

第四：根据以上两个评估和分析，制定满足年度销售计划的市场推广计划

代理商的内部管理营运计划

内部管理营运包括：组织架构建设、人力资源储备、公司年度培训计划和员工薪酬体系的调

整计划。具体步骤可以总结分为：

第一步、重新整理以市场销售为导向的企业架构职能

第二步、对现有人间进行调整后岗位评估第三步、公司人员招聘，为下一步作销售人员储备

第四步、根据现有工作人员岗位胜任能力，制定详细的年度培训计划

第五、根据现有岗位和公司全面营运费用计划和公司利润计划，制定现有人员的薪酬体系。

扩展阅读：服装企业年度经营计划书

201*年年度经营规划报告

201*年度经营与管理规划

《年度经营规划报告》大纲

第一章.201*年市场预测和公司经营方针1.1201*年市场预测

1.2企业定位、公司经营方针的阐述第二章.201*年公司经营目标和目标细分2.1.核心经营目标确立2.2.经营销售目标细分2.3.经营管理目标管控第三章.主要经营策略规划3.1市场策略3.2商品策略3.3品牌策略3.4招商策略

3.5新事业平台搭建：电子商务平台第四章.年度工作行动计划简述

第五章.达成以上经营目标的各系统经营目标管理思路5.1生管系统5.2人力资源系统5.3物流系统5.4IT信息管理5.5财务系统5.6组织管理系统

第六章.公司资金流预算和监控规划6.1物流与资金流的规划6.2年度重点收支项目预算6.3公司年度费用点控制第七章.规划报告的相关文件或附件

【201*年年度公司经营规划报告】

年度经营规划报告

一、201*年市场预测和经营方针

201*年下半年，国内宏观经济不理想，居民消费增速开始减慢，消费力明显降低。通过对服装行业的调查，201*年秋、冬季大部分品牌的商品积压现象严重。我司整体商品动销仅为**%，约有**%商品直接积压在终端店铺。结合其它品牌销售形势，反映出进入201*年的初始经济大环境的疲软态势。

我们通过市场调查发现，201*年童装的行业竞争形势愈加严峻：

1、80后的童装消费群体未来三年将成为童装市场的消费主流80后妈妈体现出如下特征：对价格不敏感，对时尚度、舒适度要求高。

2、知名童装加速扩张，国内大装品牌大部分切入童装市场，占据了百货商场、一二级城市街铺的主流渠道，并在年内广告的造势，对我司的品牌经营压力愈加增大。我司现有店铺以社区店为主，品牌知名度以及美誉度不足，已很难应对竞争品牌和未来市场的变化。

在这种态势下，公司认真审视自身的优、劣势和经营情况，重新确立品牌的市场定位一二线市场的二级商圈、省会城市的一二级百货及三线市场的一级商圈，未来将成为公司的主流渠道，改变以往社区店为主的渠道布局。

因此，公司201*年度的经营方针确定为：提升品牌知名度和美誉度，强化终端视觉表现力；

围绕核心店铺动销率的提升，提升单店盈利水平，促进资金的良性回笼，保证企业的平稳发展。

接下来，将以这一阶段性的指导思想，阐述201*年的各项营销规划、管理活动的经营思路。

【201*年年度公司经营规划报告】

二、201*年公司经营目标（一）核心经营目标

201*年，公司核心经营目标为：1、年度销售**2、年度销售回款**3、年度毛利润**

商品毛利率分配：……

4、年度总费用控制**万元，利润率控制为*%，利润额为**万元：

费用预算：管理费用**万元，营运费用**万元，商品折损**万元。

5、直营市场利润额**万（*%利润率），电子商务利润额**万元（*%利润率），合计

**万元。此利润额做坏账提留准备。

（二）销售目标细分

1、201*销售总指标

销售目标细分表（单位：万元）项目直营中心营销中心年度目标第一季度第二季度第三季度第四季度库存销售年度占比合计2、按区域市场细分期货销售指标

项目年度目标第一季度第二季度第三季度销售目标细分表（单位：万元）

第四季度区域占比费用预估费用率3直营中心营销中心合计【201*年年度公司经营规划报告】

上述销售目标的分解，按报告附件《201*年度销售目标分解表》执行（直营中心&营销中心）

（三）经营管理目标

1、生管管控目标：2、研发管控目标：3、营运管控目标：4、采购管控目标：5、直营管控目标：6、人力行政管控目标：7、财务管控目标：8、物流公司管控目标：9、IT部管控目标：三、主要经营策略

201*年度主要经营策略将从商品的风格创新、价格立体化、消费群体拉宽、渠道升级、品牌力提升及终端视觉表现加强等几个方面延伸制订。（一）市场策略

1、调配公司内部所有资源，以市场需求为导向，支持前端销售部门的业绩达成。2、通过顾问团队提供的盈利模式，全部区经、督导、直营经理、直营督导在广东直营店铺的实操训练，提炼出当季的盈利模板，通过以上人员在目标市场标杆店铺的复制，进行推广，有效拉升各核心店铺的视觉形象表现力和销售业绩。

3、通过每季单店盈利模式的固化实施，将直营打造成公司核心销售人员的培训基地。4、渠道拓展的主攻方向是公司直营和重点市场，以“发展优质加盟客户和优质区域代理客户为核心方向，做好公司的基本盘面建设。

【201*年年度公司经营规划报告】

5、201*年，公司强势进驻已有一定盘面的省份及直营省份的一二线商场，作为品牌形象提升的另一核心策略.（二）商品策略

1．商品的风格调整：拉宽消费群，贴合80后主消费业态，错开与**、**品牌的直接对抗竞争。

2．围绕企业商品力的提升，将对企业现有体系进行改造（三）品牌策略

1、提升品牌终端视觉表现力

1）新开店铺质量管控：201*年起，以“小城市开大店、大城市开多店”的策略，执行新开店审批流程，并加强开店店铺的施工质量，强化店铺视觉表现并严把开店的质量关。

2）调整品牌商圈。目前我司店铺80%所在商圈为社区型商圈，“养店”费用与时间成本太高，严重影响单店的盈利，制约了品牌的发展。201*年开始，公司将大力推进二线商圈店的拓展加盟，以迎合品牌的重新定位。

3）提炼店铺陈列标准并复制推广，提升商品表现力。

2、展开广告投放与广告投放的配套工作，进行品牌塑造，聚焦推广1）公司进行全国性电视媒体广告投放，进一步扩大品牌知名度与影响力。

2）201*年，计划在全国区域进行10次大型促销活动进行平面拉动，并全面更新全国专业市场的喷画，传递广告及招商信息。（四）招商策略

采用广告招商、以商招商、网络招商、展会招商等手段，重点针对直营加盟客户及区域代理展开招商活动，拉升直营市场的基本盘，进一步加强公司未来的抗风险能力。（五）新的事业平台搭建：电子商务部

针对未来的消费习惯的改变，为公司平稳发展，201*年，公司对电子商务事业部从战略角度调整内部管理资源，支持新事业部的发展。

【201*年年度公司经营规划报告】

电子商务部以期货和库存货品为主经营业务，主体消化库存货品及库存面料，盘活资金，为青蛙皇子第二条核心渠道的发展搭建平台。四、年度工作行动计划汇总简述

项目/月份******略123456789101112五、达成目标的各系统目标管理思路（一）生产系统

1、根据公司制订的经营目标，产能评估如下：夏季：**秋季：**冬季：**

2、为令产品更具市场竞争力，201*年拟针对原有外协单位，及原辅材料供应商进行议价谈判，争取成本尽可能降低，并通过管理表单和季度目标考核加以实施管控。

3、201*年，公司对采购系统回厂时间的管控，应列为重点。4、强调生管系统与营运系统搭建沟通平台，尽可能降低在仓库存。（二）人力资源系统

1、梳理明确各部门岗位职能职责及工作流程。

2、重点围绕研发人才及销售人才的引进，同步建立此类人才的梯队培养机制。3、建立并推行KPI考核管理体系。

按照“有计划、分步骤、可量化”的原则，由人力资源牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系。按照分级管理、分层考核的原则，从201*年4月10日起，由总经办对公司各部门经理及营销、直营中心全体人员推行KPI考核机制，以确保主要经营目标管理的执行落实。

4、进行直营与电子商务两个系统独立核算的机制改革，保障核算有效实施。

【201*年年度公司经营规划报告】

5、201*年起，在公司内部推行企业“分享文化”，围绕其组织开展各项活动，固化成型公司文化。

6、201*年开始，结合国家劳动法与市场用人趋势，调整公司用人机制，完善各项管理制度，以期与国家及行业接轨。（三）物流系统

1、退、发货流程的理顺制订，场地的规划、设施及人员的配置，可以有效保障201*年度营销区域、直营单店和电子商务的业务配合。

2、201*年，物流部除每季度实施盘点外，在日常工作中加入账实抽检核查环节，同时定期进行员工系统操作培训，以提高成品仓数据准确及时性。（四）IT信息管理

1、通过IT知识的输出，从技能上为公司、代理商及加盟商提供系统业务支撑。2、由总经办牵头，IT部将从201*年开始，着重关注系统在各相关岗位的应用，强化工作流程及数据链，跟进并落实相关岗位录入数据的准确性、及时性。年内，也将根据公司的现状和实际需求，新开发一些功能模块，协助公司管理，提高公司管理水平。（五）财务系统

201*年，财务中心将从原来的事后监督，变革为过程监督，并通过财务分析报表，对公司的经营管理提出建议。

1、完成新业务链（配发货业务）的各部门正常链接。2、完成季度直营中心与电子商务部门的独立核算工作。3、健全财务监测体系。（六）组织管理系统

1、由总经办负责，201*年4月前，对各项经营目标进行层层分解，并与各级管理人员签订《目标管理责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级管理人员的《目标管理责任书》统一汇集于人力资源中心，实施归口管理。

2、由总经办牵头，组织每月“经营目标达成情况例会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。

3、公司管理层将不定期进行市场走访调研，把握状态以及时修正方向、调整策略。【201*年年度公司经营规划报告】

六、公司年度费用预算规划1、物流与资金流的规划

预算项目略金额12345678910111212、年度重点费用项目预算

预算项目略金额1234567891011123、公司年度费用点控制

年度总费用控制**万元，费用点**%，利润率控制为*%，各费用项目如下：1）管理费用：**万元2）营业费用：**万元3）货品折损费用：**万元

（**万管理费+**万营运费+**万货品折损费）÷**万元＝费用点**%七、规划报告的相关文件或附件《年度公司组织架构（201*）》《年度工作行动计划（各部门201*）》

《目标经营责任书（直营中心/营销中心201*）》《年度绩效考核办法（直营中心/营销中心201*）》

【201*年年度公司经营规划报告】

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