201*市场部总结Microsoft Word 文档 (3)
201*年市场部工作总结
一年来，市场部在董事长和院长的领导下，紧紧围绕以市场为导向，创新经营思路及经营理念，主动适应市场的需求，坚持以人为本，树立品牌意识，突出服务，突出质量，突出重点，突出特色。开拓创新，团结协作，本着巩固优势、稳步发展的原则，本着实事求是务实的工作态度，在大家的努力下，付出了应有的努力，取得了很大的成绩。一年来，医院共入网孕妇1530人，普查人数2528人，随访600余人，电话随访682人，举办十二期孕妇学校参加人数798人，举办一期宝宝回家活动参加262人，收治病人1647人，分娩732人，手术剖腹产626人，妇科手术97人，汉薛收治病人53人，分娩20人，剖腹产9人，妇科手术24人，现总结如下：
一、统一思想，明确目标
经过几年的努力，我们在运城的医疗市场上占有了相当的份额。我们的指导思想就是以对农民朋友的真情和爱心为基本经营理念、以新农合医疗制度为契机、以农村医疗市场为主攻方向、以广大农民朋友为服务对象、以农村医疗诊所和各级卫生所为联系平台、以每月定期免费体检、咨询服务作为和患者的联系纽带、以精湛医疗技术和优质的医疗服务为手段、把为广大的妇女儿童作为我们最基本的服务对象，扎扎实实的开展工作。这就是我们的经营服务理念和最基本的服务目标。
二、提高团队凝聚力，充分发挥团队的力量在医疗市场服务营销上，广告只是个辅助手段，重要的是要体现医院的核心竞争力，同时采取更加精准的营销手段，充分尊重市场事实，才能够取得成功，它的远期效果是无法估量的。市场部的同志们一年四季春夏秋冬奔波于各个乡镇村落之间，日复一年，年复一年，好话说尽，服务尽到，还要忍耐一些难听的语言淡漠的态度，甚至不被理解和重视认跑市场很容易。同志们真的不容易，一年四季天天跑外不间断一天，把一辈子的好话说完还不够，就工资待遇无法和同类医院相比外，能够得到理解同志们就心悦了，我们营销的不是产品，我们面对的是一个个素不相识的人群，不靠我们的热情真情务实的工作态度能行吗？因此，必须具备足够的热情和吃苦耐劳的精神，可以说，我们这支小小队伍是一支团结向上责任心极强的队伍，正因为我们有极强的责任心使命感，才能取得好的成绩。
三．加大宣传力度，提升医院的形象魅力
医疗质量的高低始终是能否吸引患者的关键，能否赢得信任的关键，能否留住患者的决定因素，所以我们在宣传时加大对医疗质量和服务的宣传，加大对服务质量的承诺，现在的患者越来越理性，有一定的判断能力，如果我们宣传不真实,工作不扎实，就会影响医疗市场的开发，在宣传工作中，我们要求做到从以下几个方面开展工作：
1、确立医院的形象地位。崇济医院的形象就是以广大患者
的健康为崇高目标，全心全意为广大患者服务作为我们医院一切工作的终极目标。
2、确立医院的医疗服务特色。我们利用新农合的政策平台和农村各级诊所建立医疗服务网络，以村卫生所为基础，进行资源整合，集合资源。每月进行定期普查，把服务送上门，紧紧抓住普查资源、入网资源，做到一对一的服务，向他们宣传我们医院的服务质量、医疗质量、医疗就诊模式和我们医院的专家队伍，体现我们的特色和优势在广大的患者之间深深扎根。
3、确立医院的医疗市场定位。在初期，因市场定位方法准确，市场比较稳定，取得了很大的成绩。但是，受运城市地域情况的局限，各个医院都要在这块地盘上生存。无论是老的国营医院，还是新生的民营医院，均把品牌的塑造和营销策略视为生命线。他们医院的营销广告占据媒体的半壁江山，投入大量的人力和物力，开拓市场，他们的队伍比我们的大，实力比我们强，他们为乡下诊所发放大量的物资，例如电饭锅、不锈钢锅、电热杯、挂历等，甚至八月十五、春节还给诊所大夫发放礼品，这足以反映出医疗市场竞争的激烈和残酷。我们在村里经常可碰到同行发放宣传资料和免费普查，他们仿效我们的模式，甚至提成的比例却比我们的高。禹都人民医院今年投入大量的人力物力，到农村把病人拉到医院，免费体检，再把病人送回去，另外他们医院新农合报销比例也比我们的大，优势比我们的强。一连串的尖锐的问题摆在我们的面前，我们医院如何进行营销，如何塑造品牌，
如何开拓市场？广告和物力的投入能否产生经济回报和大的收入呢？我们认真分析了这些问题，将我们的实力和兄弟医院进行对，比根据我们的实际情况制定我们的经营策略，我们要用我们的服务、质量、真情、品牌和口碑来赢得市场。
4、介绍医院的专家和医疗服务团队。优质的专家队伍是医院赖以生存的基础。我们医院积聚了一大批优秀的各个年龄段的、各个不同专业方向的专家，进一步宣传这些专家，使这些专家成为广大患者最最信得过的、能给他们提供优质服务和健康保障的人。在宣传工作中，具体做到深入下去；渗透下去；落实下去。深入到基层农村；渗透到群众中去；落实到患者心中。坚持把信息送到一线，把服务送到一线，把真情送到一线，把爱心送到一线。使我们医院成为广大患者的信得过医院，成为广大患者的医疗首选医院。
四、搞好新农合医疗定点服务
要占领新农合市场，这是我们医院的生命线，没有新农合市场医院就无法生存，全院在这方面必须要达成共识，就是做到服务到位、技术精湛、设施达标、收费合理。这样才能得到各级政府的认可，得到广大患者信任。这些环节上任何一个地方出现了问题，都会失去这块市场，如果没有以上环节的保障，市场部再努力也是无济于事的。
五、创建和开展万荣汉薛医疗服务市场，进一步拓展医院的医疗市场的覆盖能力
今年四月份我院在万荣汉薛开设分院，给市场部加大了工作力度和难度，路途遥远，村子分散偏僻，汉薛医院妇科又瘫痪多年，想要在短期内打开市场谈何容易。在郭院长的领导下市场部撒开大网，设立网点，挨家挨户走街串巷宣传我院，宣传专家，市场部没有固定人员，就随机抽取人员组成队伍开展宣传普查，年轻同志热情高不计报酬不分上下班时间，只要在汉薛普查，都要工作十小时以上只要普查没结束就不能吃饭，吃饭没点，因为万荣的集市都是在下午农民习惯下午看病，我们只能尊重市场和实施，他们没有叫苦叫累都坚持下来，我经常提醒和鼓励他们搞市场要有耐心热心和承受能力，才能坚持下来。
以上是201*年市场部的工作总结，虽然我们取得了很大的成绩，但是还存在着许多不足之处，主要表现在以下几个方面：
1、员工意识不强。2、内部服务还不完善。3、人员落实不到位。
201*年我们要再接再厉、充实队伍、明确目标、分解包片、抢占先机、加强培训，建设一只优秀的医疗服务营销队伍，取得更加优异的成绩。
201*年12月20日
扩展阅读：201*年市场部总结
201*年市场部工作总结与201*年打算
201*年，我部认真贯彻执行社委和公司（厂部）的工作要求，顶住了上半年通货膨胀带来的压力以及下半年国际金融危机的冲击，团结一致，齐心协力，稳打稳扎，步步为营，最终还是圆满地完成了社委和公司（厂部）下达的任务。据初步统计，201*年完成印刷任务与201*年完成情况如下表所示：
印刷比较201*年201*年增长率印刷量（对开张）报纸9.97亿10.8亿8.3%商印0.19亿0.48亿153%营业收入（万元）印报7514.338177.218.82%商印348.791566.28349.06%税前利润（万元）（扣除折旧）1623915.62-43.58%注：上表中利润之所以下降，是因为201*年计提的折旧费比201*年多了近千万元，如果扣除这项差别，则利润的增长率仍然超过了10%。
从上表可见，201*年完成的总印刷量为11.22亿对开张，比201*年的10.16亿对开张增加了10.4%。全年实现营业收入9743.49万元，比201*年的7844万元增长了24.21%，其中报纸印刷收入为8177.21万元、商业印刷收入为1566.28万元（除去本社子报的印刷收入，外接商业印刷收入达1200万元）（其中商业印刷收入含本社四报的商业印刷部分，但两者均未含本社的纸张成本）。从表上还可以看到，我公司（厂）的报纸印刷保持了平稳的增长态势，但商业印刷收长增长很快，达201*年的4.5倍，这虽然有一部分原因来自商业印刷从去年下半年刚开始起动的缘故，但今年灾害不断，上半年遇到纸张不断上涨，下半年又受到了世界金融危机的冲击，发展并非很顺利，所以总的来说，取得以上成绩还是比较理想的，不仅顺利完成了社委和公司（厂部）下达的目标任务，同时也全面超过了本部去年定下的增长目标。这个成绩的取得，是社委及公司（厂部）高层关心的结果，同时也是与本部全体人员的努力是分不开的。现就201*年的工作做一个总结，并谈一下201*年的打算。
一、201*年的主要工作情况
1、制定印刷管理制度，落实岗们责任，确保报纸印刷生产顺利正常
确保《广西日报》、《南国早报》、《当代生活报》、《健报》、《南国城报》等社内各报的正常出版印刷，是我部一贯的工作重点，我们始终按照报社编排一条龙的要求，着重抓好报纸的准时印刷出版，较好地完成了社内各报全年出早报的出好报印刷生产任务，同时兼顾做好代印、承印外报的生产任务，基本做到排产有序，内外两不误。
201*年初，我公司（厂）刚搬到新址后，因为个别工作人员的疏忽，造成了一些不必要的印刷事件，事发后，我部及时召开了专门会议，对相关事件进行了深刻反省，找出了事发原因，并吸取事件教训，据此制定了相应的管理制度，落实了岗位责任，建立商业印刷流程，实施施工袋管理，从而避免了印刷事件的再次发生，为我们迎接更加艰巨的印刷任务打下了良好基础。
与此同时，我部还根据印刷业管理规定，设立了专门人员按照五项管理制度对我厂承印的印刷品进行了审核、办证、登记，确保了印刷手续的完备、合法性，这也为我公司走上正轨、打造品牌打下了一个小基础。
2、确立重点目标，制定营销方案，拓展商业印刷市场
经过201*年近半年的市场调查、了解，逐渐明确了我公司商业印刷的正确市场定位，确立了以商轮机为主，以平张机为辅的营销思路，并制定了“立足广西、抢占全国”营销方案，结果证明该方案取得了相当显著的成绩：
首先，我们确定了初期的营销目标：“当前工作的重点是立足广西，而刚开始的切入重点则是力抢区内大型超市的DM广告”，并为此制定了“出奇制胜，一网打尽区内大型超市的营销方案”，提出了在必要时实行价格渗透，并与广告公司合作的思路，迅速拿下大型超市的DM广告，这在当时的作用非常重要。因为当时我公司的商轮机运转效率非常低，印刷工人的技术还相当欠缺，拿下超市的DM，不仅可以让商轮机最大程度地运转起来，而且让我们的印刷工人得到最大程度地锻炼，从而达到垄断市场的目的。
在这种策略下，今年在超市DM印刷方面取得了很大成绩，在成功经营华联超市的基础上，今年成功开发了南宁利客隆、沃尔玛（协作公司当纳利公司转印件）、南城百货（后因前期的设计、印刷缺陷让南城百货得而复失）、百佳惠以及桂林的喜洋洋、北海的和安、贵港的华隆等大型超市，垄断之势已逐渐形成，超市DM的营业总额已达数百万元。
第二，分片划区，走出广西抢占全国市场。为了开拓国内市场，我部对与广西较近的华东、华南、华中及西南片区市场进行了分片划区，并对业务员进行了具体分工，通过因特网、查阅邮政局报刊杂志征订手册、到图书馆查阅出版年鉴等各种方式，以及通过各种社会关系了解各省份的彩色印刷产品如电信黄页号码簿、超市宣传册、大型企业宣传册，还有各省公开发行的报刊、杂志等彩色印刷情报，掌握相关客户信息，推销本厂印刷业务。
从目前来看，这种方式已逐渐有了反应近期已陆续接到了自云南、贵州、湖南等地的邀标，说明我们的策略已逐渐起了效。
第三，建设和完善网站，向全世界宣传我公司，搭建让外界了解我公司的网络通道，挖掘我们一时还没有发现或者我们几乎无法发现的客户。
这个做法的直接结果，首先就引进了一个印刷协作伙伴深圳当纳利印刷公司，该公司在网站上发现我公司具有的实力后，立即将其手下客户“沃尔玛超市”的广西DM交予我公司印刷，经多次成功合作，现在当纳利已将“广西沃尔玛”的DM全部交给了我公司印刷，仅此一项，我公司每年的营业收入就增加上百万。
第四，做好广西电信大黄页，为开拓全国黄页市场打下坚实基础。本公司在201*年初的广西电信印刷用品招标会上，获得了广西电信三大内部刊物及七本大黄页的印刷业务。为了做好黄页印刷工作，打响黄页印刷这块牌，我公司不惜代价，专为广西电信成立了审稿小组。而且，我厂临时组建的审稿小组很快地以团结协作、认真负责、工作细致和高度专业的形象为广西电信完成了出色的工作，还以书面的形式总结了相关宣传册子存在的问题，并提出了改进意见，赢来了电信公司的高度好评，化解了当初不算愉快的合作阴影，关系迅速走和谐、融洽，最后变得非常友好。
拿下并做好了广西电信大黄页，给我们开发大黄页积累了丰富的经验，为我们开拓国内其他市场的大黄页镶上了一块牢固的奠基石，成了我们今后开发大黄页印刷项目的一张王牌。现在，周边已有几个省份的电信公司向我公司发来大黄页印刷邀标书，这一方面说明了我们前期工作发生了效应，一方面，说明我们前期积累的大黄页印刷项目操作经验也受到了关注，这将在我们的应标过程中发挥重要作用。
第五，攻占区内出版社，谋取进军全国出版单位的突破点。在我们的营销思路中，攻占出版社是我公司的一大目标，所以搞好与出版社的合作也是我们的主要工作之一。通过不断地走访，联络，近来，广西师范大学出版社已将几本彩色书籍交付我公司印刷，并且目前已签下了两本中学生学习期刊，我们争取以此为契机，拿下该出版社旗下更多的刊物，从而让其带动我公司走向期刊印刷市场。
今年5月份，我公司又成功签约了广东电视台的《娱乐周刊》及其子刊《好食男女》，当年的印刷额就达300万元，明年全年将达500万元，这又是我们开拓期刊杂志市场的一张强大王牌。最后，在经过上面多种层次的运作后，我们已经逐渐站稳了广西市场后，并提出了以后的市场工作重点，跳出前期开拓区外市场的“电话、信件联系”方式，着手走出广西，着手开发全国市场！经常远赴广州、深圳等地，除了加强与协作公司广州丰彩、深圳当纳利的合作关系外，设法利用我们的省外各类大型供应商、外地印刷厂的社会资源，在周边省份设立我厂的商轮机代理点，将商轮业务全面铺开。目前，我们已在广州、顺德、湛江以及云南、贵州、湖南等地谈下了几个代理点，个别代理商已在我们开发省外印件的工作中发挥了一定的作用。
总之，在201*年中，我们随着市场开拓的过程中，不断地调整目标，采取不断变化的策略，在加强维系老客户、与大客户建立亲密友好关系的基础上，开发出了很多的新项目：在报纸印刷方面成功开发了广西广播电视报、防城港日报、南方声屏报（湛江版）等，在商业印刷方面除了成功开发了广西各大超市DM外，还成功开发了广西电信大黄页、广西电信08快线以及《电信VIP》、《号百人》、《第e信息》，《阳光之旅》和广西师范大学出版社的学生刊物《英语大王》军事版、动植物版，以及广东电视台的《娱乐周刊》等期刊杂志，成绩相当显著。
3、加强宣传、布点，力推数码印刷产品
因为我们刚开始进入商业印刷市场，对市场的培育还很浅，客户积累较少，而且我们在开发数码市场方面没有经验，人手又不够，使得我们在开始运作数码印刷市场时浪费了不少时间。但是，经过一段时间的市场调查，我们找到了开发数码市场的一些有效方法。
A、加强宣传，让我公司的数码印刷深入人心。为此，我公司不仅制作了多个版本的宣传手册，还特别设计了一系列的系列广告方案，准备利用我们背后强大的媒体支持，适时地投放广告，让我公司的数码印刷深入人心。
B、全市分区布点，让我公司数码印刷快速渗入城市的每个角落，通过与广告公司的合作，以及分片到南宁各个街道的冲印点设立代理点，让我厂的数码印刷迅速渗入城市的每个角落，
C、策划一系列的营销方案，目标直指潜在客户目标群体，如“利用校庆推销同学聚会纪念册”、“搭乘报社社区大篷车，数码印刷开进小区”以及“与施行社合作开发游客旅游册”等。只因数码机安装完成不久，不仅价格评估需要不断修正，而且设计工作也跟不上，加上年终业务较忙，人手缺少等，各种方案暂时还没法正常执行等，效果一时还没法显现出来。4、搞好印款回收工作，做好统计报表，
为了保证印刷款的顺利回笼，并且最大程度地避免呆帐、死帐，我部采取了预收部分印刷款再开印的订单策略，这个策略的结果最大程度地保证了我公司的资金安全，保证了现金流的顺畅、高效。在此情况下，我公司的印刷回笼效率大大提高，只是增加了签单的难度，对业务员的业务水平要求更高。
在搞好印刷款回收的同时，我们每天都按照财务制度要求，认真、细致、负责地做好与车间、报社财务等进行数字核对，按照报社和各代印刷报的要求，及时准确地完成各种报表，为财务制作报表提供准确的数据。
二、201*年工作中的不足
因为公司是在原印刷厂基础上建立起来的，原印刷厂没有直接面对市，一直是大家的一个避风港湾，没有培育迎接市场的大环境。现在，公司的成立一下子将所有的人员推到了市场的风口浪尖，但是大家的思想、意识、观念却没有很快地跟上要求，所以还存在一些不尽人意的地方。
1、在制度建设方面，因为没有内部激励机制，一些方面还处于吃大锅饭状态，从而影响了工作的积极性。除了负责专门工作的人员需按部就班外，其他一些人员比如设计室工作人员，做多做少一个样，无法调动他们的工作积极性。所以，我部应该建立适当的激励机制，以调动大家的积极性，从而提高工作效率。
2、在团队建设方面，内部角色还不够清晰，分工还欠明确、专业等。比如业务员做调度工作，调度跑市场，客服人员跑市场等，这些种角色不清晰、分工不明确的做法，结果会使得工作做得不专、不精，不利于生产调度和客户维护。
3、员工培训方面还比较欠缺，很多人员急待提高业务素质和业务水平，比如设计人员的整体水平明显不够，业务员的印刷工艺还了解不透、业务谈判水平还需提高、对开发大客户缺乏思路，调度人员的专业性不够，客服人员的积极性还需提高等等。搞好员工培训的目的不仅让员工掌握基本技能，更重要的是注重企业文化、团队精神、协作能力以及沟通技巧，培养的是积极向上的学习氛围。没有经过培训的人员代表公司出去工作，是对公司形象的最大破坏。希望公司（厂部）和社委对此引起重视，最好能拨出专款，建立起一个具有长效性的培训机制。
4、在市场开拓方面，因为人手少，一个策划方案出来后，往往没有人去执行，结果造成了方案无法实施。还有就是因为设计力量过于薄弱，从而影响了市场的开发进度等。三、201*年的市场工作打算与希望
1、完善生产管理制度工艺流程
主要确保本社各报及各中央代印报的正常出版、稳定老客户，为深入开展商业印刷打基础。
A、加强五项管理制度，严格执行上级部门的相关规定；B、业务上加强营销策划、争取业务上全面开花；
C、逐步完善生产流程，确保商业印刷流程更加合理，更加顺畅；D、完善统计、财务的工作，确保印件的汇款效率；
总之，尽力完善生产流程的各个环节，为ERP管理打下基础。2、全面深入开发商业印刷市场
A、在广西境内，设法拿下南宁剩下的两大超市南城百货、人人乐以及柳州的联华超市，形成超市DM印刷市场垄断格局；设法拿下南宁各民营医院的医疗宣传册子，让这些宣传册子印刷合法化；重点开发广西师范大学出版社各杂志社的期刊，并挖掘该出版社、漓江出版社以及南宁各大出版社的资源，进而扩大到周边省份、全国各地。
B、完善网站建设，争取参与百度竞价排名宣传。
C、走出广西，重点开发周边省份的出版社、杂志社、大黄页、超市DM等；积极参加各和印刷展会及各地书市；加强与协作单位如深圳当纳利印刷公司及广州丰彩印刷公司的合作。
3、重点开发省外印刷业务，在各个省市建立代理点
把握好现有的省外印刷客户，通过以下几个途径切入省外印刷：
A、通过材料供应商(包括生产材料供应商、设备供应商、软件供应商等)做业务联系，建立战略合作关系；
B、通过现有的省外客户，在原有的基础上建立代理合作关系；C、通过省外的印刷企业等建立代理合作关系；总之全面开花，争取把业务做满全国。4、布局数码印刷网络
A、完成对南宁市数码代理点的布局；完成与旅行社的合作签约，开发旅客旅行相册；尽可能在每周末都能派人到商品房住宅小区搞数码印刷促销；争取参加各学校校庆活动，推介同学聚会纪念册；加强报纸广告宣传攻势。B、设法把数码印刷机搬到报社总部，或者至少要在报社设立接印驻点（配备业务接待及设计人员），增添数码印刷的印后装订设备，降低装订成本，提高印刷效率。
5、制定激励机制，加强培训工作
制定适当的激励机制，主要是调动工作积极性，提高工作效率，提高设计制作水平和提高售后服务质量。加强培训首要重点培养业务员的印刷工艺和业务水平，并相应提高整个市场部的整体工作水平。
6、争取与日佳公司构建实质性的战略合作伙伴关系
目前，日佳公司给我公司开出的装订价格过高，增加了我公司的印刷报价，影响了业务的开拓。但是，如果我们仅强调对方收取我们高价，却没考虑到我们也给他们高价，这种不对等的合作最终是很难有愉快结果的，最好的办法就是我们在要求他们按市场价给我们时，我们也能给日佳公司提供市场价甚至低于市场价的服务，才可能取得双赢。这从表面上我们很亏，实际不然，我们降价了，可以接到本自日佳而原来不属于我们业务的印件，从而取得附加收益，加上对方装订降价获得的补偿，这实际上是为公司增收的很好途径。为了能够更好地建立实质性的战略伙伴关系，我们最好能购进一台四开印刷机，这样不仅能够单纯地接到更多的短版印件，更因为完善了我公司的产品系，对拉动整个印刷业务也会起到很大的促进作用，特别对对把我公司构建成一台式印刷平台的战略目标具有很重要的现实意义。
市场部201*年12月18日
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