永鑫项目质量工作总结
永鑫项目质量工作总结
在座的各位领导，职工朋友们：
大家好！在永鑫煤焦化工程中，作为一名刚从事质量工作的质量员，对整个工程中遇到的质量问题、解决方法，以及对质量工作的经验积累，说说我个人的心得、体会。主题：质量是合格工程的关键
内容：一、施工过程中质量的严格把关
二、对永鑫煤焦化工程施工质量的心得体会一、施工过程中质量的严格把关
1、严格按照施工规范要求进行施工，在安全第一的前提下，保证工程质量合格。在永鑫项目施工中，编制专项施工措施。
如:201*年冬季天气寒冷，为了保证工程的正常进行，不影响工程施工进度，项目部积极组织冬季施工保护措施，购置了帆布、草帘、毛毡、彩条布和温度计等冬施材料，对在施土建工程采取全封闭保温，并在每层主体结构中多处布置火炉升温，通入蒸汽，悬挂温度计，派专人二十四小时监护，保证现浇筑的主体结构在养护期内封闭温度不低于5℃，同时留存影像记录作为工程结算的依据。
2、定期举办有关质量的活动
1）整个工程自始至终坚持开展每周质量检查制度，在每周不定时的半天时间内，在项目经理的组织下，项目部针对在施施工班组进行质量大巡检，并定期对施工班组的施工机械进行复检，消除质量安全隐患。2）开展技术交底责任制
对分部分项工程在施工前必须对各施工班组进行技术交底，并留存技术交底记录。
3）项目部每月举行质量分析会，主要针对本月发生的质量隐患排除及下月容易发生的质量通病进行预防，严格对工程质量把关。
如：201*年10月份，土建赵孝彬施工队施工的鼓风机房预制柱，主筋为Φ22mm的HRB335级钢,根据要求需要采用闪光对焊连接,施工现场由于焊接操作工技术偏低以及该施工队采用的是100A的闪光对焊机。经分析研究，不能满足施工需求，存在严重的质量安全隐患。
项目部及时下发质量整改通知单，并取样送检临汾天正试验机构做钢筋抗压试验，确定闪光对焊不合格。
针对该施工队伍存在的这一施工质量问题，项目部召开专项质量分析会，提出整改意见，用机械丝连接替换闪光对焊。虽然这种施工工艺在一定程度上影响进度，却排除了质量隐患，保证了鼓风机房预制柱主筋的连接质量。
4）为了保证工程质量，提高施工队伍质量安全意识，安装工作开始后，项目部对所有从事焊接的人员采取现场考试，合格的焊工允许焊接作业，对于不合格的人员严禁操作焊接，一经发现，强行责令其退出施工现场，以确保焊接质量合格。
5）对于新工艺，新技术加强学习，全程质量监控
如：在硫铵区域施工中，原图纸设计硫酸母液管道采用316L不锈钢材质，甲方通过设计院更改为PE钢骨架复合管道。这种管材的施工工艺较316L不锈钢施工复杂，是一种新的工艺，新的技术。
在PE钢骨架复合管厂家现场指导安装下，项目部组织各施工人员认真学习施工方法，掌握施工要领，及时沟通交流。每个施工环节都按照要求操作，提高新工艺的施工技术水平。同时留存影像记录作为以后施工的经验积累。
二、对永鑫煤焦化工程施工质量的心得体会
1）在永鑫煤焦化项目的施工中，发现存在的质量通病以及质量隐患，下发整改通知单，并留存整改前后的工程照对比，为以后的工作能够及时预防施工过程中的质量通病提供原始素材。
2）对整个工程划分质量重点监控及一般监控，主次明确。如：鼓风机的工程质量是项目部重点监控的分项工程，从土建工作的土方开挖、基础垫层、钢筋绑扎、模板支设、混凝土浇注，模板拆除、土方回填到安装工作的垫铁研磨、基础麻面、以及鼓风机开箱检验、设备吊装，直至管道安装、酸洗、钝化，电气仪表，最后单机试车。每到工序，每项环节都及时质量跟踪，监督，确保工程质量合格，并留存工程影像资料。
3）在永鑫煤焦化项目的施工中，施工管理人员有一部分是刚参加工作的新人，没有施工经验，在项目管理工作及质量把关中存在不足之处，不能够相互配合默契，互通有无，从而对整个项目施工造成缺陷，需要加强实践技能。
4）加强施工队伍质量安全意识，现在的施工队伍中有部分人员是“放下锄头，拿起锤头”的新手，对工程质量意识淡薄，干一天挣一天钱，责任心不强。
提高施工队伍的质量意识，出现质量隐患时，必须责任到每个施工人员，涉及到个人利益。同时项目部继续加强质量管理工作，才能合理有效的保证工程质量。
以上就是我在永鑫煤焦化项目中对质量工作的一点心得体会，希望各位领导及朋友们监督、批评指导。
谢谢大家！
201*年11月
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所在院系：
指导教师：
联系方式：中国市场营销资格证书考试
市场营销计划书
201*永鑫汽配新型汽车空调压缩机市场推广计划
叶培培安徽经济管理学院贸易经济系章军13865901553
摘要
就目前而言，我国汽车市场正处在高速增长期，城乡市场需求潜力巨大，为了满足我国汽车行业发展的需要,和对汽车产业的相关产品的更新换代是迫切需求。为此，我公司在收集整合各种资料和总结以往经验的基础上，特研发推出了一款新式的涡旋式汽车空调压缩机，新型涡旋式压缩机与传统式压缩机相比，具有高性能、体积小、低功耗、低噪音、节能环保启动力矩小、制冷速度快、容积效率高等优点。
目前国内汽车空调压缩机市场上，存在品牌多样，品质渗差不齐的现像，除几个外国品牌占据高瑞市场以外，其余都是国内的杂牌在混乱比拼，并没有形成有口碑传径的汽车空调压缩机品牌，相对我公司此时拓展市场还不失为一个好的时机。
本计划针对永鑫汽车空调压缩机介入国内市场的营销希望，提供了能实现其目标的有效市场分析，营销组合策略和推广计划。为使永鑫汽车空调压缩机产品快速顺利进入汽车后方市场，我们前期以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向；后期以进驻4s店为目标和国内外车厂OEM的原件配套，开发形成区域办事处零售点的销售模式。
希望该产品的推广会带动整个公司产业的发展，全面提升公司经济运行质量，在增强经济发展后劲和竞争能力上，起到重要的战略作用。让永鑫汽车空调压缩机品牌彩盒爆光在市场上，并结合各种宣传，最终让车主和零售商在心里沉淀出一个永鑫的形像，使其成为消费行为产生时的第一选择取向。
目录
一市场分析
(一)公司的目标和任务......................................1(二)市场现状和策略........................................1(三)主要竞争对手.........................................1(四)营销外部环境分析......................................21经济因素...........................................22社会因素...........................................23技术因素...........................................24竞争因素...........................................2(五)内部环境分析.........................................21产品优势分析........................................22公司和产品劣势.......................................3
二营销策略.........................................3
(一)营销目标和宗旨........................................3(二)目标市场............................................3(三)市场定位及细分........................................4(四)市场推广规律把握......................................4(五)营销组合描述.........................................41.产品及服务..........................................42.定价策略...........................................43.促销策略...........................................54.分销策略...........................................6
三具体行动计划.....................................7
(一)办事处选址..........................................7(二)办事处的设立.........................................71.办事处人员安排.......................................72.人员职能分配.........................................83.管理体制...........................................9(三)业务员管理方式........................................9(四)激励体制............................................9(五)操作意见...........................................10(六)物流渠道...........................................10(七)区域年度销售预算表....................................10(八)货款和客户管理体制....................................11
四推广愿景........................................11
201*永鑫汽配新型汽车空调压缩机市场推广计划
一、市场分析
（一）公司的目标和任务
目前我国在乘用车上汽车空调配置率已接近100%。近年我国汽车工业的快速发展，推动我国汽车空压缩机产量持续增长。201*年我国汽车空调压缩机产量达到566万只，同比增长52.6%，201*年我国汽车空调压缩机产量将达到近700万只。
为此我公司一期规划201*年实现50万台产能，201*年达到200~300万台产能。首试点广东省计划201*年实现产能5万台，201*年10万台，201*年达50万台。
（二）市场现状和策略1．市场现状
（1）购买者：零售点对经营的品牌也没有选择，所以目前并没有口碑式的产品出现。车主对汽车空调压缩机也没有要求，只听推荐或是高消费的心理，贵的一定好。
（2）竞争者：从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时上市而且各有千秋，所以大多是打的价格战。2．主要策略
（1）在同一个产品中多个品牌同时以相当的价格和品质拥进市场时，市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像。（2）在产品价格上，尽可能的提高原料品质，配用好的原材料，然后价格可以适当的调高，结合成本制定合理的价格体制，容易让市场接受，同时又给人以优质的产品，在消费上形成价值取向性，其市场机会不可小视[1]。（三）主要竞争对手
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1．高档品牌竞争对手
高档汽车空调压缩机是国外的三电贝尔、denso、重庆建设、大连汉拿、南京奥特加、牡丹江富通、东莞京滨和法雷奥等这些品牌，南京奥特加与东莞京滨主要以涡旋式为主，其他主要以斜盘式为主。2．中低档品牌竞争对手
中档汽车空调压缩机主要以广州松下万宝、苏州中成和上海威乐为代表，其它的就是拼价格的抵挡杂牌，竞争很大。（四）营销外部环境分析1．经济因素
汽车保有量会持续上升，这一点不得怀凝，所以汽车空调压缩机的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。2．社会因素
人们的环保意识不断提高，对汽车空调压缩机的环保、能耗和性能的技术要求不断提高。⒊技术因素
目前市场上大多是往复式、斜盘式、旋叶式等压缩机，而涡旋式压缩机是之后发展起来的新一代成熟产品，被国际上公认为当今最理想、未来主流型的压缩机。4．竞争因素
目前国内市场产品鱼目混杂，品牌各异，高端市场被国外几个品牌所占据，中低端竞争者较多。（五）内部环境分析1．产品优势分析
（1）成本优势：工厂其他生产线能为该产品的制造提供优质的原材料，帮助公司树立物美价廉的美好品牌形象。
（2）渠道优势：公司在其他产品上积累有大量的目标消费群，在产品推广上能够提供大量的有用信息，来促成产品交易。
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（3）技术优势：公司拥有较强的新产品研发，新市场开拓和良好的资金募集能力。
2．公司和产品劣势
（1）公司和品牌的知名度不高，形象不鲜明，对产品的销售和推广起不到拉动作用。
（2）公司的产品品质相当，产品在品质上能否提高，须要突破目前市场上的压缩机品质。
（3）产品的包装，与市场上大多数都一样是纸盒，无创意、环保、便捷意识须向三电贝尔学习。
二、营销策略
（一）营销目标和宗旨1．营销目标
一期规划201*年实现销量5万台，201*年10万台，201*年达50万台（以广东一省为例）。通过销量的比拼和宣传的推广，让永鑫汽配公司的汽车空调压缩机品牌彩盒爆光在市场上，最终让车主和零售商在心里沉淀出一个永鑫的美好形像，使其成为消费行为产生时的第一选择取向。
2．营销宗旨
主要针对微车（微客、微货）和工程用车，辅之以小轿车和轻卡进行强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域，增加零售点[1]。（二）目标市场
前期以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向，采取一些实惠政策鼓励中间商的销售积极性，后期以进驻4s店和国内外车厂OEM的原件配套为主要目标。
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（三）市场定位及细分1．市场定位
10PA系列的压缩机定在低价，渗透一下，10S系列和新款定价在中端市场，与三电和电装之类争市场，主要定在低中两端之间，市场机会和市场容量会更大。2．市场细分（1）轿车市场
（2）微车（微客、微货）市场（3）轻卡，商用车（卡车）市场（四）市场推广规律把握
（1）产品导入期：独特的销售卖点（2）产品成长期：狠抓品牌概念（3）产品成熟期：整合市场优势（五）营销组合描述1．产品及服务
（1）质量方针：产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。市场上都是保8-12个月的，我们可以考虑保证1年以上。
（2）产品包装：包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。高档产品在包装上要新意，要向三电，贝尔学习。
（3）产品服务：质量是生命、服务是灵魂。一站式服务客户：放心、省心、舒心从设计、制作、后加工、到送货上门我们实行一站式服务；与您精诚合作，共创双赢。
（4）产品品牌：要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识[1]。2．定价策略
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（1）薄利多销策略：公司在产品定价时有意识地以相对低廉的价格刺激需求，从而为实现长期的利润最大化或扩大市场占有率,增加产品竞争力。（2）折扣与折让策略
①现金折扣：让所有购买者感到明显的实惠，目的在于改善厂商的现金流通，
降低回收欠款的成本和减少坏账。
②数量折扣：是给予大批量购买者的价格减让，拉大批零差价，调动批发商和
中间商的积极性，以激励购买者向本厂多订货，使他们不再寻求其他采购货源。
③促销折让：是为那些参与广告宣传活动以及支持销售计划的购买者所提供的
付款或价格减让。
④以旧换新折让：能保证购新货是交回旧货所给予的降价。（3）地理定价策略
①统一运送定价法：不论客户所处何方，都收取相同的价格，再加上相同的运
费，运费价格根据平均运费成本确定。
②地带定价法：由区域办事处吧区域划定若干地带，在同一地带价格相同，但
较远地带价格要高些。
③运费吸收定价法：由公司自己担负部分或全部运费，一促成交易。此法用在
前期的市场渗透上，或用在竞争激烈的市场巩固阵地上[2]。3．促销策略
（1）促销诉求对象：车主、汽车配件经营者。
（2）促销宣传原则：服从公司整体行销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司品牌形象。广告宣传产品个性，不宜变来变去，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。总之就是要找出点差异做嗜头来推广，不同的型号配上特别功能的广告语言。（3）促销宣传方式：
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①传单宣传：进入市场时在交通要道口给过往的车主送卡片，采取会员制，凭
卡消费有折扣优惠。
②电台广播：诉求对象接触机会大，费用相对较低，专业受众前面覆盖，公信
力较强。
③车载广告：通过免费安装出租车交换的车载广告，可以将我公司信息放到司
机最近的地方，可以持续吸引其注意力。
④展览会：在样板市场开发完成，准备进行全国市场开发的时候，可通过展销
会宣传我公司产品，更重要的通过这些展销会寻找各区域的零售商。⑤网络信息发布：公司可以通过各种网络交易平台和产品相关的专业网站发布
企业产品信息。（4）促销推广节奏把握
①旺季来临之前：首先要做的是促销推广活动，同时依据情况做些宣传性广告。②产品旺销时刻：主要以地面形式展开，如折让，附属赠品。③旺季结束之后：针对购买者多做些广告进行宣传。
④产品淡季:推广与促销主要针对经销商，希望获得经销商的支持，让经销商
感受品牌或产品价值和利益，帮助企业度过淡季[3]。
（5）宣传辅助策略：不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如与汽车有关的活动可以去活动场地周边作展式宣传等，要灵活地把握住每次对产品有利的宣传机会。实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征经营商广告。③车展时推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。4．分销策略
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根据公司原有资源和市场开拓能力，开发形成区域办事处零售点的销售模式，建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等，增加零售点。
三、具体行动计划
公司可根据自身的资源，能力，目标，市场来把全国划分为几个区，实行片区式管理，区域由区域经理负责规划和统筹。区域内根据需要设立若干个办事处，办事处由工厂分派的区域经理负责带领当地销售团队开拓市场。区域经理由公司指派，办事处人员由区域经理在当地招聘合适之人选若干，由区域经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作。（一）办事处的选址
在省级市设立总办事处，分管本省市的销售任务或是建立下属分支办事处。办事处选址，一个仓库一个工作室。或是把员工宿舍一起考虑，还要考虑是否要在汽配市场里开设店铺作为形像店、代表处，可待定！（二）办事处的设立1．办事处人员安排
（以某一区为例，具体以区域情况增减）
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区域经理信息主管分销主管销售主管财务主管2．人员职能分配
（1）区域经理：执行控制及协调职能，配合总公司设定标准，收集和分析信息，考虑改进方法，必要时改变计划，解决问题和冲突。包括对计划，预算，财务报告和管理信息系统的调控运作。
（2）信息主管：确定所需信息，就每个营销活动做出决策，要确保信息对计划和其他的管理者都有用，同时收集为购买者提供优质的送货和售后服务信息，确保能很好地解决购买者的问题，使购买者对他们购买的产品满意。
（3）分销主管：确定哪些产品在什么时候到指定地方，并确定产品怎么以最低的成本和最少的损耗进行包装，存储和运输。
（4）销售主管：提供培训和产品信息给销售人员，帮助确定购买者的详细信息为销售人员使用这些信息做准备，并确保购买者明白整个营销组合，以及怎样满足购买者需求。
（5）财务主管：主要负责办事处地日常运作开支，以及产品的仓储物流等费用的安排和结算。
助理助理助理助理若干业务员助理助理第8页
（6）助理及业务员：认真完成经理或主管派发的任务，及时反馈购买者的使用需求信息，办事准时细心，能吃苦耐劳，能灵活把握产品技巧。3．办事处管理体制
由工厂派区域区域专员协同办事处经理共同开拓市场，包括办事处地点的选择，人员的分配，零售点的开拓等一切建全后专员方可调离。具体安排如下：（1）办事处薪资和办公费用专项支出由总公司统一管理；
（2）每个月或定期做库存盘算清查，货物流通、货款清查结算，清单明细帐，以便总公司对代表处业绩的评估和生产统筹。
（3）根据市场的大小和业务需要增减业务员，下辖的市镇采用快递的方式发货。业务员前期开拓以后并是长期的客服，或是送货等。以某一区域为例，列举人员工资分配表
职位工资（元）经理7000～6000主管5000～4000助理3500～3300业务员3000+提成（3%）各区域不定，以当地实际工资标准为标准，具体情况具体对待。（三）业务员管理方式
（1）先进职员由业务经理做业务培训好了后并可交与业务拓展和操作；（2）送货以当天与文员结算的方式操作，既当天拿出多少货，下班前就要交回多少的货款结算。
（3）扣压一个月的工资和奖金、业务提成作为对业务员的掌控。（4）有自带交通工具的给予一定的补贴。（四）激励体制
一线业务员的稳定性不强，所以激历很重要，新资用底薪+提成的方式，效益好的业务员给予奖励，和客户投诉反映者也要处以处罚的方式，以便管理。具体措施如下：
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（1）办事处年终业绩评估，奖利；代表处经理也适用激利方式，拉动业务员和自己的拓销热情。
（2）在公司网站建立交流平台，供业务员之间学习经验和交换意见，增加团队的凝聚力。
（3）鼓励业务员开拓当地的OEM业务等多种方式增加销量和产量！（五）操作意见
例进入一个地区，要做的市场调查内容：
（1）汽车保有量，市场有多大容量，也为配套动作作参考。
（2）销费习惯如何，产品结构，也就是当地以哪些场地作为压缩机的销费主流，他们取向哪些款式，各款式的市场行情如何。
（3）当地有哪些同行，竞争对手如何？他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价），渠道建设，入市方法怎么样。（六）物流渠道
工厂至办事处用货运的方式托运至办事处提货。零售点的发货要根据当地实情灵活操作，可以用物流、快递等方式，或有必要采用机动车面包车等。总之是在动作快速完成的前提下把办事处的物流成本降致最低。（七）区域年度销售预算表（以广东省为例）
年度销量（台）产品收入（万元）产品成本（万元）流动资金（万元）201*50000450023857000201*10000023000112502600201*201*0070000410008200第10页
税及各项费用（万元）810利润总额（万元）纯利润（万元）130597941007610646011201*780015430（八）货款和客户管理体制
办事处每周（定期）产生的货款汇回公司总部，各业务员开拓的成交零售点都要把零售点的名称，地址，联系人，电话号码等，货物清单往来明细帐目都要一一列表上呈办事处经理，并上呈至总公司，由专区经理掌控。这样相关人员离职市场不会失控。业务员因为是直接与零售商接触的，所以对市场信息最是敏感，要每周汇报市场动态，专区经理要不定期抽查或走访零售商，了解合作中的问题和意见。采取针对性的解决方案，对应市场的变动，调整行销方案或价格机制建议等。
四、推广愿景
作为执行本计划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证计划高质量地完成。201*年我们要围绕“专注目标，优化产品价值，打造品牌优势，推动201*年公司前期推广目标的实现”来展开工作，紧密配合总公司和各分区的市场工作，力求把此项目产品推广为企业的核心产品，成为行业内的明星品牌产品。
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【参考文献】
[1].朱华锋.市场营销原理[M]中国科学技术大学出版社.201*.3.第一版[2].翟建华.价格理论与实务[M]东北财经大学出版社201*.8.第三版[3].钟伟.品牌营销策划与管理[M]科学出版社201*.10.第一版
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