西马力电气检测设备销售计划

西马力电气检测设备销售计划

南昌新铁实业有限公司

西马力电气检测设备销售计划

I.目标客户：江西省电力公司及各县市分公司II.销售产品:CD电缆状态诊断系统、电能质量分析仪III.

电气检测产品市场分析

A.市场需求预测

1.江西省电力市场分析：

供电公司电网架构江西电网以南昌为中心，北起九江，南接赣州，东至上饶，西抵萍乡。全网现有220千伏及以上变电站55座、容量11520兆伏安；线路128条，长5555.03千米。

省级12个县级98个（控股）2.产品市场需求分析：

a)201*年开始江西省电力公司“品牌提升年”活动，进一步提高江

西电力的“你用电，我用心”品牌美誉，为了响应这一号召，各县市分公司都加强电力检测项目。

b)目前电力设备检测还是传统停电打压检测。而且检测设备老化，耗

费人力物力。其中一些高端电力用户是全年不允许断电的或断电会带来较大经济损失的，一些老旧设备闸甚至会导致设备无法继续使用。但设备检测必不可少，给电力用户带来不小的烦恼，无法找到一个合适的解决办法。

c)国内新型检测设备已经开始慢慢进入市场，沿海地区电力公司大多

采用设备诊断服务技术，而西马力作为国内销量最大、用户最广的设备状态检测公司无可厚非的成为客户首选。

B.电力检测产品行业态势：

1.利润：目前国内电网公司均公布了庞大的智能电网投资计划，其中

201*年国网公司计划投资2600亿元，南网计划投资1134亿元，全国

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共计划电网投资3734亿元。预计其中32％用于设备采购，共1195亿元，同时电气检测设备属于特殊消费品。产品技术含量较高。利润较高。

2.产品生命周期：当前新型电力检测产品在江西市场还没全面开发，

属于导入期。江西电力公司南昌分公司还是采用手工式检测手段。很多县市电力公司甚至还没采用新型检测设备。同时设备的状态检测、监测技术的在国内属于起步阶段，所以未来发展空间巨大。

C.竞争程度：

以电能质量分析仪为例就全国市场：

仪器名称电能质量分析仪全国地区保定伊能电气有限公司（PQ-200E）武汉锐拓普电力设备有限公司（FB601上海安科瑞电气股份有限公司保定国科电力技术有限公司（GKDN880）江西地区江西瑞达电力技术有限公司状态江西金昌技术有限公司南昌新海通实业有限公司南京丹迪克科技开发有限公司（LNDK206E）法国CA电能质量分析仪

IV.SWOT分析

A.新铁所处机会和威胁分析

1.机会：就江西市场来说，电气检测市场尚未开发，行业尚未全面开发，属于

起步阶段。而市场需求才慢慢开始。同时同类产品较少，市场竞争性较弱。

2.威胁：外省电气检测厂家和代理商欲进入江西市场，同时对于江西市场的空

白销售，各电力公司慢慢也将会寻求外地厂商。

B.新铁的优势及劣势分析

1.优势

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a)南昌新铁实业有限公司作为西马力独家代理商，对产品和价格上有一定的

优势。

b)南昌新铁实业有限公司作为综合性企业，拥有一只技术力量全面、

业务素质优秀的团队，拥有一个完整的营销体系

c)南昌新铁实业有限公司与江西省工矿企业建立了长久的合作关系2.劣势

公司经营模式老化，营销队伍不够齐全。

V.营销策略

A.典型产品销售策略

首先通过CD电缆状态诊断系统、电能质量分析仪典型单品打开市场，对这两种单品进行重点销售。与各大电力公司建立合作关系。通过后期的销售维护和设备零件的更新来推销西马力其他的电力检测设备。

B.产品营销组合策略

1.

对西马力产品进行分类，形成一套系统的电力检测方案。

1.便携式波形记录分析仪2.高级接地电阻测试仪3.专家型电能质量分析仪4.高级电工套件5.断路器特性分析系统方案一进贤县电力公司某部门优势：集团化采购，后续服务性方案二线路系统电力解决方案1.专家型电能质量分析仪2.高级电工套件3.CD电缆分析系统4.电机绕线故障检测仪优势：根据线路的具体情况配备检测方案

2.

把西马力电气类产品分成价格高中低档，分类销售。

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高价格和高促销费用推出新产品，以便先声夺人，迅速占领江西市场高价位产品①高价高促销策略把高端产品分离出来②高价低促销策略把高端产品分离出来以高价格、低促销费用来推出新产品

低价格和高促销费用来大力推出新产品低价位产品③低价高促销策略④低价低促销策略5市场价促○销策略保留价位较低的产品保留价位较低的产品江西地区对手销售的产品低价格和低促销费用推出新产品中端价位填补江西地区价格空白区域

C.网络营销策略

1.

网站进行结构优化，分清板块。同时加强网站的可浏览性。

网站首页走进新铁

略

详细介绍新铁文化及政策详细介绍公司产品确保订单的不流失加强客户的信任度方便客户查询公司的资料便于客户联系新铁产品在线订单工程案例诚信档案联系方式2.

在各大电气设备采购网站建立店铺，从而达到宣传的目的。

网站名称元件交易网中华中控网中国化工网好猫网网址4

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阿里巴巴中国电气设备网VI.渠道建设

模式直销模式分销模式模式选择公司建立销售队伍，对省电力公司及各县市分公司进行直销以南昌为样板工程，各市设立经销商队伍。优势1.销售渠道便于管理2.产品利润保证3.市场反馈速率较高1.产品进入市场时间较快2.风险降低3.资金承受力较小劣势1.投入资金较大2.市场开拓较慢1.市场反馈较慢2.渠道管理困难3.利润分散VII.销售计划

A.第一阶段：深入江西市场，重点拜访南昌地区客户。

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打20个电话，

每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑南昌市地铁交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.

见客户之前要多了解电力公司的主营业务和潜在需求，最好先了解

决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息

备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

做好每天的工作记录，以

B.第二阶段：与各电力公司形成关系，重点产品初步销售，产

品进驻市场。1.

前期跟进的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合电

力公司工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。重要日期需谨记，并及时跟进和回访

2.争取早日签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的

供应时间响应客户的需求，争取早日回款。在货到现场，等工程安装完设备，申请公司安排调试人员到现场调试。

3.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率

C.第三阶段：全面铺开市场，逐步建立渠道体系，并以南昌市

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场为样板工程。以点带面。形成主流。1.2.

产品进驻市场，加大南昌市场的推广力度，形成样板工程。并且建立营销体系，维护渠道。

以网络的销售带动整个市场的销售。在市场上占据地位，形成竞争优势。

人力及物资需求略

6

VIII.

扩展阅读：西马力监测项目施工方案1

西马力【天车】在线监测项目

施工方案

北京西马力检测仪器公司

在线事业部

目录

一、项目综述二、项目计划

三、系统安装的主要技术要求四、系统安装工具、材料需求五、施工人员安排六、安全保证措施

一、项目综述

1、测量点的钻孔攻丝（目前约完成了90%）。

2、传感器线路铺设，包括管路铺设、布线、现场端子箱制作

安装，传感器连接器制作，传感器安装。

3、电气柜安装，元器件安装，线缆连接，校验通讯设备安装

调试。

4、测量参数统计、规划，软件组态、调试。5、相关人员的培训。

二、项目计划

本项目的施工时间预计在201*年3月中旬至3月底前完成，培训时间于施工完成后进行。

总计施工需要12小时分两次停车，每次6小时。一次停车具体硬件施工内容及时间安排：

1、测量点采用螺纹固定安装传感器的方式，需要在设备的相应振

动位置钻孔攻丝完成绝大多数的点位（还有4个）。2、传感器线路铺设，管路铺设、18个传感器安装（已安装18

个）。

二次停车6小时，具体硬件施工内容及时间：

电气柜内接线，线路防护捆扎类。（大约6小时，需要停车）3、软件组态、调试。实施时间3月底。(不需要停车、大约3天)4、相关技术人员培训，实施时间3月底。（不需要停车、大约1天）

三、系统安装的主要技术要求

1、冲击脉冲传感器44000安装要求：

钻孔深度最小15mm安装空间最小115mmM8

2、加速度传感器SL144B安装要求：

四、系统安装工具材料需求（括号内为数量）

1、钻孔攻丝类：（工作已基本完成）

A．手持电钻（1）及直径6.9的麻花钻头（10）B．M8的丝锥（3套）C．电钻用电源

D．倒角器1X45°。

2、传感器接头制作、防护类：

A、剥线钳

B、电烙铁套件（1套）C、美工刀（1）D、万用表（1）E、活口扳手10寸（2）

3、电缆铺设、布管、端子箱支架安装类：（粗体内容请求厂里

帮助）

A、镀锌管：2寸（8根）B、管螺纹套丝机（1）C、液压弯管机（1）

D、电焊机（1）及焊接材料若干

E、管材切割机或无齿锯（1）F、手持电钻（1个）

注：是否需要风镐、墙锯类工具，与厂里协商是否埋地走线。

4、电气柜安装、元器件安装、电缆布线：

A、电缆桥架（若干）B、升降梯（1）C、电缆校验工具（1）D、电缆接线工具（1）

五、施工人员安排

1、传感器测量点的钻孔、攻丝（已经基本完成）A、3人参加施工

B、厂内协调人员：包括电气人员和机械工程师C、指导人员1人

2、电缆铺设、布管、端子箱支架安装A、3-5人参加施工

B、厂内协调人员：机械工程师和电气工程师各1人。安

全人员1名。

C、指导人员1-2名。3、电气柜安装、布线、校验

A、4-6人参加电气柜安装、线路铺设B、1-2人进行线路校验、接线、调试

4、软件组态、调试A、执行人员1-2人5、系统使用培训人员

A、培训讲师2人，负责系统使用培训和诊断技术培训

六、安全保证措施

1、施工时佩戴必要的劳保用品。2、执行停送电挂牌操作。3、登高作业要佩戴安全带。

4、若有现场交叉作业，应彼此进行具体施工协商，确保各

方安全。

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