参展商参展目标调查报告
参展商参展目标调查报告
企业为什么要参展
首先企业应该认识到经常参加展会有利于企业开展业务、促进企业发展
1．维护或树立企业的形象。参展对于任何一家企业树立形象来说是既省时又省力的方法。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。而对老企业来说，经常固定参加一些有影响力，有规模的专业展，便于定时与客户交流与联络。
2．增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。另外，在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研要直观和准确。
3．宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对产品的服务的了解，便于接受。4.低成本接触合作客户
公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。5.工作量少质量高
在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0。8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。6.潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。7.节省时间
在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。8.融洽客户关系
客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。9.手把手教客户试用产品
销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。参展目标1.基本目标：了解新市场寻找进出口机会交流经验了解发展趋势了解竞争情况检验自身的竞争力了解公司所处行业的状况寻求合作机会
向市场介绍本公司和产品2.交流目标：建立个人关系增强公司形象了解客户需要收集市场信息加强与新闻媒体的关系接触新客户了解客户情况挖掘现有客户的潜力训练职员调研及推想技术3.价格目标：试探定价余地将产品和服务推向市场4.销售目标：扩大销售网寻找新代理
测试减少贸易层次效果5.产品目标：推出新产品介绍新发明
了解新产品推销的成果了解市场对产品系列的
展览会场馆的一些要求1.竞争分析
展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。
大多数展会（尤其大型展会）通常都吸引媒体的关注
利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。2.竞争力优势
展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。产品和服务市场调查
展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。附录1.企业在市场推广中经常采取什么措施？A．网上推广（何种网络渠道）B．媒体广告（注明所用媒体）C．电话营销D．上门推广E．定向供货
2.产品主要针对什么样的市场？A．出口国外B．国内销售C．本地销售D．定向加工
3.自身宣传或在产品宣传方面投入情况如何？A．常年做广告B．偶尔做广告C．基本不做广告D．从来不做广告企业
4.进入市场或刊登广告时，期望的结算方式是什么？A．现金支付B．产品抵扣C．一部分现金，一部分产品D．按揭支付E．易货交易
5.在法律维权方面有何要求？对社会统一配置资源的方式是否认可？
6.必要统一建立全市中小企业物资交易市场？你希望何种形式的交易市场？
反馈方式：请将调查函寄至或传真至杭州市发展服务中心
地址：杭州市延安路129号12楼1201室邮编：266071传真：0532－3894387注：请各有关单位于201*年11月10日前将问卷反馈
201*年世界休闲博览会
婉约、优雅、闲适、赏荷、斗鸟、饮茶……杭州这个被称为“东方休闲之都”的城市，几乎囊括所有跟休闲有关的词藻。
201*年，杭州与世界休闲组织一道创立了“世界休闲博览会”的品牌，开启了中国的休闲元年，休闲被赋予了新的含义，成为了时代的潮流。也正因为如此，世界休闲组织与杭州达成协议，将世界休闲博览会永久落户杭州，每5年举办一届。
年6月6日至10月20日杭州举办了首届西湖国际博览会，开了中国展会业的先河。201*年10月20日第二届西湖国际博览会重新开幕，每年举办一届。
201*年9月17日至11月18日，杭州迎来第二届世界休闲博览会,以“一个主题、两大盛会、三个园区、四大板块”的姿态，喜迎八方来客。以“休闲提升生活品质”为主题，与中国杭州西湖国际博览会同办，以杭州为主会场，杭州萧山区湘湖、滨江区白马湖、淳安县千岛湖为三大主园区，安排了休闲展示、休闲论坛、休闲活动和休闲体验四大板块项目，设立海宁、上虞、诸暨、德清、安吉、武义、龙泉、南浔、枫泾、江山10个分会场，形成休闲大杭州的博览格局。
201*杭州世界休闲博览会，以生动的案例，深刻演绎休博会的主题，诠释休闲在人类生活中的重要价值，展示休闲产业在城市发展中所扮演的重要角色。
笑容、活泼可爱的形象，热情地欢迎每一位远方的朋友，投入到这座城市水一样柔美的怀抱之中，同时它也象征着杭州城市水系及其环境与文化的自我更新。
201*杭州世界休闲博览会主题馆设在杭州市滨江区白马湖生态创意城会展中心，展示面积45000平方米，共设五大展区，分别是“休闲主题形象馆”、“世界休闲风情馆”、“中国休闲风情馆”、“特色休闲展示馆”、“休闲生活体验馆”。休博会主题馆是本届博览会的核心项目之一，邀请150个以上的国家、境内外城市和休闲企业共同参与，参展者以多种形式展示各地休闲生活方式和休闲文化，并多角度表达对现有休闲模式的深层次思考。
主题馆的展示内容包括各参展国家、境内外城市和企业形象及休闲文化的展示和推广，城市休闲产业规划和实践的展示和交流，休闲企业品牌形象的展示和推介，以及休闲特色产品的展示和销售等活动。以生动的案例，深刻演绎休博会的主题，诠释休闲在人类生活中的重要价值，展示休闲产业在城市发展中所扮演的重要角色。
201*年的第二届世界休闲博览会，晶晶将继续延续201*年上海世博会上杭州馆“五水共导”的治水理念，把杭州的西湖、湘湖、千岛湖、京杭大运河、钱塘江、西溪等都串联起来，用水的概念，来诠释和展现杭州独特的休闲文化理念和特色。
扩展阅读：湖南展会参展商目标分析
湖南商学院课程论文
目录
内容提要..........................................................................................................................2关键字.............................................................................................................................2一、关于参展商目标分析的国内外现状以及存在的问题....................................................2
（一）展览实业界归纳起来的类型：.........................................................................3
按不同要求分类.................................................................................................3按不同国别分类.................................................................................................3（二）在我国，参展目标的分类................................................................................4（三）目标不明确时参展企业参展抉择存在的问题....................................................4二、参展目标分析............................................................................................................5
（一）企业选择展出目标的依据................................................................................5（二）湖南展会参展商的参展目标构架.....................................................................5
1.探测市场反映..................................................................................................62.建立、维护企业形象.......................................................................................73.宣传产品.........................................................................................................74.发展客户关系..................................................................................................8
5.市场调研.........................................................................................................86.成交目标.........................................................................................................8
三、具体分析如何实现企业参展的营销目标.....................................................................9
（一）展前阶段........................................................................................................9（二）展中阶段.......................................................................................................11（三）展后阶段......................................................................................................14×××交易会参展商调查表............................................................................................16×××交易会参观者调查表................................................................................................18四、湖南的企业制定参展目标时常出现的问题：............................................................19
（一）展出目标不明确................................................................错误！未定义书签。
1.展出目标含糊............................................................................................192.目标利益偏重不均.....................................................................................20
(二)目标过高或过低.............................................................................................20（三）目标没有主次...............................................................................................21（四）目标中的附加目标........................................................................................21（五）目标过于抽象...............................................................................................21（六）目标随意更换...............................................................................................21（七）目标没有可操作性........................................................................................22五、对策........................................................................................................................22
展览会规模.............................................................................................................22
展览会的展览范围...................................................................................................22参考文献：....................................................................................................................25
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湖南展会参展商目标分析
内容提要
展会的发展能带动地区、国家经济的发展，但是参展目标是展会选择的重要部分。因此参展商要明确自己企业的性质目标，以及展会的性质目标，以便能找到最合适自己的展会，并避免各种在展会选择及目标地位时存在的问题。
关键字：参展目标；分析；对策
一、关于参展商目标分析的国内外现状以及存在的问题
近年来，会展活动空前活跃，会展经济发展迅猛。我国会展业在促进经贸、科技、文化交流和合作方面的作用越来越明显，已成为国民经济中增长快、发展潜力大的行业之一，不仅直接促进了经贸、科技、文化、体育等事业的发展，而且有力地带动了信息通讯、交通运输、城市建设、旅游休闲、餐饮住宿、广告印刷等相关服务行业的发展。
展会需要目标指导，制定目标需要依据，尽管展出目标不同，但其依据都必须考虑展出的具体需求和普遍规律。目前国内外对参展商
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目标知识的认识比较全面。
正确的参展目标是展出的成功的必要条件。展出意图多种多样，因此展出目标也是多种多样。
（一）展览实业界对此做过不少统计，归纳起来有如下几种类型：按不同要求分类
参展商目标可以大致分为展出目标和管理目标。展出目标针对的是展出效果。目的是追求展出的高效果；管理目标针对的是对展出工作，目的是通过对人员、工作、费用、时间等的管理，达到展出工作的高质量忽然高效率。两者之间的关系是展出目标决定管理目标，也就是管理目标根据展出目标制定，管理目标服务于展出目标。按不同国别分类
（1）美国的展出目标分类。哈佛大学商学院的教授根据营销学理论将展出目标划分为：营销目标和非营销目标。相对而言，实业界更重视销售类目标，体现出务实态度。实业界人士不论为展出制定何种目标，展出的最终目的都是应当成交，即签订贸易、技术、投资、经营等合同或协议。
（2）德国的展出目标分类。德国展览协会根据市场营销理论将展出目标分为：基本目标；宣传目标；价格目标；销售目标和产品目标。非营销目标分类为：介绍新发明，了解新产品，推销新成果，了解市场对产品系列的接受程度，扩大产品系列的合同或协议。学术界似乎更偏重非营销类目标。展览实业界和学术界在统计的分类和侧重方面有所不同。但是都认为参展商应当根据本身的战略需要、市场条件、
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展览会情况以及以前展出的情况相应地制定展出目标。（二）在我国，参展目标一般的分类为：1.销售成交目标2.维护客户关系3.提升公司形象4.市场调研5.推广其产品及服务
湖南会展业的发展也呈不可阻挡的趋势，我们要利用展会的拉动和营销作用来带动湖南经济的新的发展契机。而在选择展会过程中，目标抉择时很重要组成部分。要选择适合恰当的展会必须考虑企业的已参展目标和实际情况。
（三）在参展目标不明确的条件下，选择展会就不可避免出现很多问题。目标不明确时参展企业参展抉择存在的问题1.因为费用低而参展2.因为被邀请而参加展会
3.因为竞争对手参展而选择参加展览会4.因为评价好而参加展会
可以看出这些选择展会的原因是不了解企业的目标而胡乱参展，这不仅会造成资源浪费，而且不会给企业带来好的参展效果。目前，长沙参展商是否达到了预期目标？超过预期目标长沙参展商4%第4页共25页湖南商学院课程论文
达到预期目标基本达到预期目标与预期目标相差较大二、参展目标分析
28%50%18%（一）企业选择展出目标的依据
选择展出目标的依据有两类：一是具体要求；二是普遍规律。具体目标是指参展企业所处的环境和条件，制定展出目标前的要求以及以往的展出情况。
正确对待展出的具体要求，我们必须处理好三类关系：一是企业生存与发展关系在实际工作中，往往存在比较严重的问题，因此必须强调，其次是长远利益与短期利益的关系；第三，要全面考虑问展出与其他工作的关系，展览不是独立的工作，这一点是参展企业在做展出决定是所需要考虑的因素。
参展企业要考虑的市场规律和经营原则，这就是选择展出目标的普遍规律，湖南中小企业也和全国中小企业一样在这个问题上表现的稍微好点，但是很多企业在对待普遍规律是可能持有错误观念，这些部门和人员常常把办展本身当做目标，办展未出差错就是办成功。很多负责人也往往如此。
（二）湖南展会参展商的目标表现在以下几个方面，参展目标构架：
测试市场反映第5页共25页湖南商学院课程论文
建立、维护企业形象宣传产品发展客户关系市场调差成交目标参展商目标是展览策划、筹备、展出、后续等每一项工作的方
参展企业目标向，也是每一项工作评价的基础和标准。因此，应当重视展出目标并做好展出目标的制定工作。1.探测市场反映
商家都在不断研制新产品、设计新服务项目，在大批量、大规模推向市场之前都要了解市场反映。展览会是了解市场的反映的很好机会和场所。展出新产品是很多参展企业的主要意图，很多参展商主要目的是做到四个了解：了解新产品；了解市场；了解公司所处行业状况；了解市场发展趋势。之所以如此是因为：(1)参观者都是行业人士
他们挑剔，同时欣赏。因此，收集他们对产品性能、质量、价格、包装、服务方面的批评、要求、和肯定，就可以基本了解市场反映，并根据这些及时对产品进行调整、设计和生产。(2)展览会时间相当短，而接触的参展商却非常多。
因与其他市场测试方式相比较，利用展览会这种方式试探市场
对产品或服务很容易向竞争对手暴露秘密，因此要谨慎、周密，展览业所指的新产品与产品有所不同，展览上的新产品包括新发明的产
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品、改进更新的产品，以及市场已有的但是对参展企业本身却是新经营的产品。此外，展览会上的新产品可以是产品也可以是模型、概念、设计等。有一些产品须先有买主才能生产，比如大型成套化工设备及机械等。
2.建立、维护企业形象
这里所指的参展企业可以是公司，也可以是行业、地区甚至国家。形象的范围基础是客户、竞争对手、行业、市场和媒体。对于新的参展企业，目标是建立形象；对于老的参展企业，目标是维护或提高形象。形象在商界有着非常重要的意义和作用。比如在20世纪90年代初，对于彩色电视机，我国的消费者倾向于购买日本产品；对于桥车，我国消费者倾向于购买德国产品。由质量、信誉宣传及消费心理等多方面因素造成的企业形象是这种倾向或偏爱的综合原因。估建立、维护企业形象在任何时候都是参展企业的目标之一，新进入一个市场及一些其他特别时期，参展企业可以考虑将建立、维护企业形象作为最主要的目标。3.宣传产品
展览会在产品宣传上有着独特的优势
首先，可以展览实物，参展商可以使用全部感官来感觉、认知产品，这就是展览的特点和优势。电视、电台一般只能使用一种或两种感觉。这大大限制了客户对产品的了解。因此，能让参展者从各方面直接了解产品是展览会的第一大优势。
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其次，可以展览几乎所有的产品，贸易团组合推销员虽然可以携带样品向客户显示，但他们不能带太重太多的产品。而展览会可以展览几乎所有的产品，展览会提供的独特机会，充分全面的展览产品。至于深层次的交流，可以派设计、生产部门的人员参加。
第三，可以进行双向交流，即介绍产品、解答问题，并可以反复
回答技术性的问题。4.发展客户关系
客户关系是贸易成交的先决条件。许多商家将客户关系视为商场
的生命线，因为他们称客户关系的重要性等同于高于成交的重要性。在竞争极为激烈的当今商场中，怎样强调客户关系的重要性都不为过，因此建立或巩固客户关系也应该是最重要的展出目标。5.市场调研
好的展会是进行市场调研的好机会。一方面，好的展览会能汇
聚市场中几乎全部的买主卖主，因此能充分、全面的反映销售渠道状况、市场供求水平、客户情况甚至市场发展趋势等；另一方面，在展览会上，参展企业能够免费、合法的搜集到几乎所有的主要竞争对手的情报，对于新进入市场的企业或者想扩大市场者，市场调研尤为重要。但是由于展览费用高，参展企业不宜将市场调研作为唯一的展出目标。否则成本太高。需要指出的是，规模小，档次低的展览会，既不能覆盖该展会企业目标市场的展览会，不适宜当做市场调研的场所或机会。在这种展会上，不宜将市场调研作为主要展出目标。6.成交目标
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展览会的成交作用是其他营销方式难以比拟的，展览会的宣传优势是巨大的，对于新推出的产品、寻找新客户、销售和达成交易目标作用也很大，成交是商家经商活动至关重要的一环，商家所欲的商业活动几乎都为了达成成交，商家的成败也由成本决定。在现阶段看，成交时展览企业的最重要目标。而就湖南目前的现状来看，湖南展会的68.6%都是以促进成交作为参展目标，随着湖南经济的发展和展会的不断进步，这种目标在参展者的目标系统的地位会降低。三、具体分析如何实现企业参展的营销目标
展览会是企业最有效的营销手段，参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，厂商与几万名观众面对面的、有针对性的接触与交流，这种机会在其它场合是找不到的。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。
基本分为展前、展中、展后三个阶段。（一）展前阶段
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企业需根据自身产品特点与企业发展情况制定参展目标。企业制定参展目标时，主要可考虑四个方面的参展价值：
1．如何通过参展维护或树立企业的形象。
对新参展企业来言，如何通过参展实现企业在短时间内与目标客户建立关系，进入市场或被同行业接受；对老企业来说，如何选择参加有影响有规模的专业展，利用展会与客户建立互动渠道；
2．如何通过参展增加对市场的了解。
通过参展了解其他企业的发展、产品状况，甚至有价值的商业情报。如何与观众互动中发展市场需要与潜力。事实上，参展过程中采集信息往往会比传统的市场调研更直观和准确。
3．如何通过参展宣传产品和服务。
展会已成为整合营销传播中的第五大传播工具，利用展会平台充分展示产品，增进客户对产品和服务的了解，从而建立产品的销售市场与核心竞争力。
4．如何通过参展实现销售与成交。
企业如何合理的利用展览的时间与空间建立与目标客户间的直接对话，从而达成购买协议或意向，这需要对展会环境与展览组织者观众组织有深入的了解，从而制定营销策略与规划。
确定参展目标后，企业需采集展览信息并进行筛选。如展会往往有国际展与国内展之分。综合展或贸易展之别；企业参展是侧重产品展示或侧重贸易交流。这就要求参展企业对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行比较作出选择。展会组织机构是办展成功与否的核
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心，所以要深入了解展会组织机构的情况。另外，对于专业展来说，参加展览的时间与场地也非常重要，这些因素会直接构成影响观众参展的重要因素，也关系到产品获得市场的时机与策略。
参展预算在展前阶段需科学、合理规划，制定预算时一般需考虑以下内容：展位购买、展位布置、促销赠品、展品运输、视听器材、电力开支、通讯费用、附属材料、人员、广告、机票和酒店住宿等。通过撰写一份详细的评估报告来分析投资回报率的情况以及对产品潜在市场推广的作用。
企业为取得参展成功，展前阶段尽可能向新老客户寄发邀请。利用参展机会与老客户或潜在的客户分享新产品与服务项目。也可使用展会提供的展商专用请柬为企业参展作相关的宣传。在国外，贸易观众决定参加某贸易展览会的一个重要原因，就是因为收到参展企业所发出的请柬。因此国际营销专家建议应该将25%的参展览预算花在邀请目标客户的请柬上。最近，很多展览组织机构推出了贸易撮合服务，提供参展企业买家邀请的增值服务，参展企业在展前需充分与展览组织机构沟通并达成贸易撮合服务的基本共识。（二）展中阶段
根据办展实践中总结的经验，就企业参展效果归纳了以下方面参展商应注意的事项，以改善企业参展的效果：
展会期间，企业派出的参展人员应布置相应的参展任务与参展规范，如：应坚持站立参展，给买家与专业观众将留下随时乐意提供服
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务的印象。强化企业参展人员的形象与参展效果的提升具有非常积极的意义与正面的影响，简单归纳以下几点参展建议：
1、坚持参展期间，参展商在有限的展位空间，不应看闲书与报刊。应充分把握机会引起目标客户对企业与产品的注意，吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询，精神饱满地回答有关问题，提升目标客户的信心。如参展人员在展位上看报纸或杂志，机会也就因此会从身边流失。
2、参展工作期间，展会上应杜绝随意吃喝现象。粗俗、邋遢和事不关已的表现会使所有潜在客户对参展企业产生极差的印象，继面影响目标客户对参展企业的企业文化、管理水平、员工素质、产品质量的负面印象，从而导致对企业或产品的疑虑或不信任。
3、参展期间应竭力避免怠慢客户的行为，如参展人员工作正忙，需先与客户打个招呼或让客户能加入商务交谈的环境。如参展人员正在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，如遇客户到访也应自觉停止交谈接待客户。因为，参展商参展的重要目标就是关注与发现每一个潜在买家与专业观众。
4、参展期间，要注意接打手机的方式与时间。不恰当的电话，每一分钟就会相应减少与潜在客户交流的时间。从面直接影响企业在展会上的业务目标。在展会上，既便只能找到一个好的潜在客户，也是一种成功。而不恰当的接打手机，往往可能会使参展商与潜在客户失之交臂。
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5、注意合适的方法利用参展机会派发资料。这不仅是宣传资料费用不菲，让成本很高的宣传资料白白流失是一种资源浪费，很多企业对这方面的重视程度不够，所以导致浪费产生。对有意向与兴趣的潜在客户索取名片或联络方式，再确定分发资料的种类与数量是理智型参展商普遍采用的方法。
6、参展时间，参展商要做到对买家与专业观众，不以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，潜在客户的穿着与参展的效果没有直接影响。
7、参展期间，参展企业在展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围，对参展效果将会产生正面的影响，如不注意对参展氛围的营造，甚至出现形成两个以上多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛，直接影响参观展位的其他买家与专业观众对参展企业总体印象的态度。
8、参展期间，通过特定的时间与空间，热情地宣传参展企业和产品，如何做到以买家或专业观众看来，宣传时的感染力与满腔热情。应教育参展人员提高参展技巧，充分认识到自己代表着参展企业。无论是言行举止和神情都会对参观者认识参展企业或参展产品产生正面或负面的影响。
9、努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，念出他们的名字。遇到难读的字，还可
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以询问，以此来加深相互地了解与认识。使用适当，你便有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。
10、展会期间，媒体也许会到你的展位找新闻。因此，一定要安排专人作为企业与媒体的联系人，以确保对企业的宣传口径始终如一。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么将会有很多困扰。因为无论对员工的训练如何有素，保持统一的口径也是不容易的。（三）展后阶段
展后阶段，参展企业需对展览效果进行评估，评估的内容可根据企业参展目标来进行，笔者认为以下几项评估为企业发展的作用最有效：
1、是否利用展览尽量多了解行业间的竞争对手或尽可能多地搜集有关竞争对手的资料。通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。采集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。
2、是否充分利用展览进行现场调研和信息收集？研究竞争环境是展览会的独特之处，这不仅是由于专业客户会提供相关信息，更是因为行业竞争对手与参展企业“同台竞技”，大量有效信息与做法是企业今后发展中需借鉴的。
3、是否充分采集了顾客的评价？展前制定的营销策略及其在实施效果如何？找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料与同行间的差距与原因。将参展作为一项学习与提高，可以从以下方面思考：1）参展企业与同行间的差距是积极还是消极？
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2）目前的差距有多大？3）造成这种差距的原因与时间？
4）在客户眼中，这种差距对企业成长有何影响？5）如何应对这种差距及竞争对手？
6）如果参展企业占据优势较大，竞争对手是否很容易赶上？7）参展企业如何保持这种优势，可以保持多久？
8）除了竞争对手，还有什么因素会影响企业的竞争优势？不少参展企业在参展过程中经常会出现参展效果不好，投资回报率低的情况，参展企业可通过对展会的评估为下次参展提供决策支持：
1．本次所参加展览的参展费用是否过于低廉？展览组织者机构制定出低廉的展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务，但在关键服务上却大打折扣，从而直接影响了参展效果，特别是观众组织不力方面的原因；
2．本次所参加的展会是否表面声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”。展览现场发现无论参展商或观众都显得比较杂乱，没有明确主题与专业细分管理，因此，未能达到参展预期效果；3．本次参展的销售业绩如何？显然，企业参展不可能在很短时间就签定意向或合作合同。但通过展会这种更直接更亲近更立体的企业宣传形式，企业在展会期间是否充分展示企业和产品，接触到新老客户，挖掘了市场潜力是可评估的。
例如长沙201*年食品博览会的参展商、顾客的满意度调查也是充
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分体现展后评估的重视：
根据对164家参展商的问卷调查、现场对150位贸易观众的采访了
解，统计出对此展览会的评价，请见附表：
满意程度非常满意满意基本满意不满意参展商11.4%47.3%25.3%16%专业观众18.3%52.4%21.3%8%通过这些数据可以清楚知道参展商的满意度问题。而参展商的满意度调查的方式一般是问卷调查，因此问卷调查的设计要科学合理：例如，下面的问卷调查是比较合理的，展会结束后进行类似的满意度调查是很有必要的。
×××交易会参展商调查表
1、参加展会的目的：
□市场调研□销售□开拓市场□收集信息□品牌推广□招商□其他2、展出效果
市场调研□达到□部分达到□未达到销售□达到□部分达到□未达到开拓市场□达到□部分达到□未达到收集信息□达到□部分达到□未达到
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品牌推广□达到□部分达到□未达到招商□达到□部分达到□未达到其他□达到□部分达到□未达到3、接待客户数：
其中：新客户数：老客户数：其他：4、参观展台的客户专业程度
□超过预计水平□达到预计水平□没有达到预计水平5、参观展台的客户数量
□超过预计水平□达到预计水平□没有达到预计水平6、有什么收获：
7、对于进入青岛或山东市场有何感想
□产品非常有市场□产品有市场□产品市场有限□产品没有市场
8、参观感想：综合性：□高□一般
展位设计：□好□一般建议：观众组织：□好□一般
场馆规模：□好□一般
9、从何处了解到本次展会
□媒体杂志□直接发函□内部刊物□同行或客户推荐□各省组织□其他
10、对展会看法：地点□合适□不合适建议：
时间：□合适□不合适建议：
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宣传：□适当□不适当建议：
11、希望下次展会在什么地点：12、对组织管理工作的评价
总体工作□非常好□好□一般□不好提供的信息□非常好□好□一般□不好提供的帮助□非常好□好□一般□不好管理□非常好□好□一般□不好展出效果□非常好□好□一般□不好意见和建议：
13、认为此次展会组织工作做得好的有：14、认为此次展会组织工作做得不好的有：15、愿意继续参加此展览会□是□否□未确定填表单位：
填表人：填表日期：见附面
×××交易会参观者调查表
参观者姓名：公司名称：
地址：邮编：电话：
1、您参观过几届本展览会
□1997（厦门）□1999（长沙）□201*（大连）□201*（南京）□201*（合肥）□201*（青岛）
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2、本届展会您参观几天
□1天□2天□3天3、您每次参观多长时间
□1小时□2小时□4小时□6小时□全天4、您参观了几个展区
□全部□精品展区□室外展区□特装A展区□禽业展区□猪业展区□机械与畜产品加工展区□机械展区□饲料展区□动物保健品展区□媒体展区5、您来自什么地区：
6、您从何途径知道本展览会
□媒体杂志□直接发函□内部刊物□同行或客户推荐□各省组织
□其他
7、展台吸引您注意的原因是
□展台设计□产品□展台人员□资料□活动□其他
8、您有兴趣购买的产品是哪些：9、本展会下一届您是否参加
□参加□否□未确定
10、您认为哪个企业展台设计最好：11、您认为哪个展台服务人员表现最好：12、您参观的目的
□收集信息□寻找新货源□订购□其他13、经常阅读的专业报刊是：12、您对本次展会有什么建议：
四、企业制定参展目标时常出现的问题，湖南的参展商一样不例外：
企业制定参展目标常见的问题目标不明确目标过高或过低（一）展出目标不明确
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目标没目标中有主次的附加目标目标过于抽象目标随目标没意更换有可操作性湖南商学院课程论文
1.展出目标含糊
这可能由两种原因造成：一是由于展出组织者通常没有太大的压力，没有硬指标要求，于是负责人将展出工作作为例行公事，不认真制定展出目标；另一种是集体展出组织者过于偏向展会的政治目的而忽略企业的成交愿望。
作为展出组织者一要克服例行方面公事的态度，认真制定展出目标。另一方面如果展出组织者认为有必要制定政治性的展出目标，应当明确向参展企业说明，并作出相应的安排和投入。2.目标利益偏重不均
偏重宣传的展出目标一般应为：“成就展”。简言之，偏重政治的展出形式表现为高质量的展出产品和高水平的展览设计。其目的是树立国家、地区、行业好的形象，扩大好的影响。总结宣传的这些方面的建设成果。作为特殊的展览项目，其有存在的必要性。一般情况下这类展会通常由集体展出组织承担大部分费用，否则有牺牲参展企业利益之嫌。
反过来，展出组织者也不宜牺牲整体利益偏向个人利益，整体利益体现在健康、持续的长期发展。(二)目标过高或过低
高效率和高质量的工作才能达到好效果和高效益，但是如果展出目标过高，有关的人员不论如何努力也达不到，那么展出目标就是不是一种工作标准，而仅仅是一种种方向，可望而不可及。目标是去指导实际工作的意义，有关人员就可能不努力。如果目标定得过低，不
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用努力就能轻易达到，那么有关人员就会感到没有压力，就不易产生工作的积极性。因此必须要处理好几个分目标的关系。因此目标要有轻有重，以确保工作的效率和质量。（三）目标没有主次
按主次关系，轻重分量分配预算、安排人员、布置工作，这是展出工作的实际情况。这个实际不是中庸的实际，不是随便做到的实际，而是发挥展览多重作用，并达到预定的展出目标。因此制定展出目标，要有主次的考虑，要有需要经过奋斗才能达到的目标，也就是目标要制定的有抱负，有雄心，通过有关人员的积极工作可以实现，遇到出现人力物力。财力不足时可以取消或者减少一些要求，这些就是次要目标。
（四）目标中的附加目标
附加展出目标比较常见的是将展览当做安排度假旅游的机会。展出地点对于大部分参展企业来讲可能是异土他乡，展览后休息放松，旅游购物是正常现象。但是如果主次颠倒，不能按时完成工作，就可能影响展出结果。旅游为主，展览为辅，那么展出目标自然就错了。（五）目标过于抽象
展出目标应该具体化，具体与抽象是相对而言，展览是一种多功能、多作用的营销手段和方式，过于抽象的目标难以衡量出展出效果，展览界以务实闻名，主张展出效果目标量化，即展出效果数字化。（六）目标随意更换
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展出目标要稳定，一经确定后，不要因为出现问题或更换负责人而随意更改。展出目标一般是参展企业的发展需要和发展战略、展览会情况综合考虑制定的，若无充足理由改变展出目标，可能不符合发展的要求，不适应环境条件、就需要做相应的资源调整，那么这个新的展出目标就可能是个虚的目标。（七）目标没有可操作性
所指定的展出目标必须落实到展出工作中，展出工作才有可能最终达到目的，制定目标才有意义。目标的量化就是要使目标在展出工作中具有切实可行的可操作性，并可以是参展企业更合理地分配资源，更科学地安排工作，采用最佳的方法方式，去提高展会的展出工作的质量和效率，去提高展出的效果。制定目标就是为了指导工作，不可操作的展出目标将使展出目标失去意义或降低其意义。五、对策
参展商在选择展会时是非常有学问的，参展商可从以下方面考虑决定是否参加该展会，并且理智判断此展会是否符合自己企业的目标，参展商只有客观评价展会并结合自己的参展目标才能做到参展效果的优越。展览会规模
展览会按照参展企业或参展者所代表的地域范围可以分为：国际、国家、地方规模。展览会的展览范围
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展览范围是指展览内容的宽窄。展览内容的宽窄各有优势：专业展的优势是贸易效果好。因此交易效果高。
综合展的优势是宣传效果好。有利于造势和扩大影响。专业展局限于专业圈子里，而综合展容易引起政府、新闻媒介、公众、金融、信息等不同方面的注意。这一优势是专业展不具备的。（一）展览种类和特性
展览种类的选择是在展览的性质、规模、范围内的选择，是一种方向性、概念性的选择。（二）展览会的性质
展览会性质的选择是参展选择的首要任务。在发达国家，不同性质的展览会界限划分的比较清楚，但是在发展中国家，由于收到经济环境和展览水平的影响，往往有很准确的划分。参展商要结合自己的需要，谨慎认识各种展览特征。（三）展览会的效益
展览会质量、效益是否好是通过展出能否达到展出意图。反映展览性质、效益的直接数据应该是展览会的成交额。出于种种原因，参展商所报成交额，不具备参考性，选择展览会时不宜以此为据。（四）展览会的组织者
组织者的历史、公司规模、能力、信誉都是判断展览会质量的依据。参展商可以根据分析组织者的工作质量来判断展览会的质量。（五）展览会的时间、地点、名称
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通过分析展览会的名称、时间、地点，可以了解展览会是否合适。通过比较，可以选择出最合适的展会。（六）展览会的目标观众
展会需要专业观众，他们是参展企业的潜在客户。展会观众的质量可以从以下方面了解：1.目标观众的行业对口情况2.目标观众的订货能力3.目标观众所来的区域4.目标观众所在公司规模（七）展览会的展出方式
展出方式简单分为：集体展出和单独展出两类（八）展览会的知名度
展览会的知名度越高，吸引的参展商企业和买家就越多，成交的可能性就越大。
通过对展会的考察，就是为了找到合适自己的展会，就是为了实现自己的参展目标，从而实现自己的展会社会和经济效益。湖南参展企业要根据自己的实际合适制定目标，找合适自己目标的展会，充分利用展会的特殊性达到自己的目的要求，不断完成自己的目标策略，并在不断参展过程中完善自己、了解市场、预测未来。最终在参展过程中成长强大。
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参考文献：
李辉；参展企业实务；对外贸易大学出版社；201*年7月唐首文；如何实现企业的参展目标；201*年3月28日-expo.net/News_View.asp?NewsID=31
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