客户的拜访方法
客户的拜访
一、拜访前的工作
1.客户的信息资料及背景（要拜访的客户最好是决策决定人）
首先，要清楚客户在招标合作公司中的地位及最终决策决定的权力。
其次，要了解客户的个人信息，包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等，以及他的家庭状况、配偶子女的情况等等，如果能搜集到客户以前的个人事业奋斗经历，那么在拜访客户的时候，将是一个很好的话题切入点。
同时对客户的社会背景也要做一定的了解，例如客户是如何进入该公司的、与公司领导关系如何、是否有一定的政治背景等等，这些对业务定单的最终签定不无裨益。
2.联络方式的选择
方式包括电话、短信、e_mail、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送（鲜花、巧克力、光碟等等）、通过与他关系熟识的人从中引见等等。方式选择的注意点：1、男女有别，对待男女客户应该采用一些不同的方法。例如，男性客户可以采用打电话事先寒暄一下，平时可以发一些搞笑的短信、发邮件交流一下等等。而女性客户则可以聊一下QQ、发一些温馨祝福的短信、选择恰当的时机给其点歌等等，但要注意尺度的把握。
根据客户年龄的不同采取不同的方法。
例如，年龄大的客户，我们一定要表现出自身的素质和修养，表现出我们的成熟和稳重。年龄上比较年轻的客户，我们可以适当的随意一些、这样比较容易拉近距离，形成比较亲近的氛围。
3.拜访前与客户感情的培养
通过事前的接触，以及我们掌握的信息，我们可以“出其不意”的采取一些行动，使客
户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。
二、
例如，在全国性假日的时候和一些时尚的节日，以及客户特定的时日（生日等），我们可以采取一些不同的方式来表达我们对他（她）的尊重与关心。
拜访客户
1.拜访前恰当的约定
拜访前一定要亲自进行电话预约。要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。
如果正巧碰上客户很忙，我们在电话里要表达出对客户的体谅和理解，有可能的话，要把关切之意表达一下。
例如，“工作归工作，您可要注意以下身体呀！”等等。2.拜访时自身的守时性
守时不仅是对别人的尊重，而且代表着一个人的素质和涵养。我们作为安得一员，其不仅代表着我们自己，而且代表着公司的形象与企业文化。我们不仅要守时，而且要尽量提前十分钟，这会使我们拜会客户时，自身能够做好充分的准备。
3.与客户见面前的自我激励
我们与客户见面时，一定要保持放松的心态。我们第一次与客户见面，心情可能会有些
紧张，我们不妨这样试一下：对着镜子修整一下自己的衣着，三次深呼吸后，对自己说：“我是最棒的！我一定行！”。
通过这样的自我暗示和调节，我们的状态才会保持到最佳。
4.谈话的方式和技巧
见面时的礼仪（握手和坐姿）
开场白和自我介绍，以及必要的寒暄
进入主题后，不要刻意的谈本公司如何如何，而要尽量和客户通过一些有意思的事物和共同爱好的话题进行“闲聊”，记住我们和客户“90%的时间是聊天，10%是谈业务！”首先要让客户接受你这个人，这样他才会有兴趣和你谈业务。如果要让客户接受和认同你，那么你就要满足客户的“需求”。客户的需求包括共性需求和个性需求。
客户的共性需求包括：运输、配送、仓储等一系列专业环节。
个性需求具体要因人而异。例如，客户有让别人赞美的“需求”，那么我们不妨就对他（她）进行一下赞美，“您这么年轻，就已经做到经理了，真是年轻有为啊！”“恕我直言，来的时候，我还在想您会是一个怎么样的经理呢？没想到这么年轻漂亮，真是巾帼不让须眉啊！”赞美要根据具体情况，要把握一个“度”，不能无限的夸大。
客户在和你谈话时，肯定会偏向于他的个人喜好，例如客户比较喜欢时事历史，那么你就可以适时适度和其“探讨”一下，要在有意无意中，表现出对其观点的认同；如果客户比较喜欢时尚的话题，我们就和其聊一些这方面的新闻趣事，顺便对他本身的时尚（衣着、发型等）表现出一定的欣赏；如果是中年以上的客户，我们要得体、稳重，可以适当和其谈一下工作、事业、人生、感情、家庭等，使其在思想上产生共鸣。
5.拜访结束时方式的选择和应注意的礼仪
第一次拜访客户的时间要把握好，不要太长，毕竟是第一次见面，时间不能太久，适可
为止，让他觉得和你相见太晚而又意由未尽，这样可以为以后的见面作铺垫。所以，在
基本内容谈完以后，第一次见面就要到此为止了。
再见的时候，除了必需的客套和礼数外，我们最好要向对方发出诚挚的邀请，希望其在
方便的时候，到我们公司去坐一下等等。
三、拜访后的客户定期跟进
1.拜访的次数和时间间隔的有效掌握2.感情的沟通与情感增进
3.良好的私人关系有利于工作业务上的长期合作
电话约访及见面拜访遇到问题总结
1.电话约访遇到的问题及应对方法
“你没有必要来，我们已经有固定的合作公司。”
现在您公司有合作公司没关系，我们以后也许会有合作的机会，我们就是想跟您见个面，
互相了解一下。
“你先发个公司简介的传真过来吧。”
我一会儿给您发过去，我下周要去开发区，您看您什么时候有时间，我想去当面拜访您一下。到时候我再打电话跟您联系。
总机阻挡
核实接电话的人的身份，适时地摆出高姿态。
“你把资料（简介）（报价）放在门卫”不想见面
我知道您很忙，您看您不忙的时候，咱们能不能见一下，有关公司运作方面的问题（报价方面的细节问题）想占用您几分钟的时间了解一下。
“我们公司的货物不需要运输”“我们公司的运输是外商指定的”“我们公司有自己的车队，自营的”
辨别真伪，找机会去公司看一下。我只是想跟您见一面，认识一下。“我们公司采用招标的方式”
询问招标的具体时间及参加办法。另外，要问清楚公司运输量有多大，想不想找第三方物流公司运作，什么时候会有这样
的想法。
2.见面拜访时遇到的问题及应对方法
报价：
我们会根据您公司产品的性质、尺寸、不同包装、重抛货由专门部门进行综合报价，减
低您的物流成本。线路：到达时间：
根据具体情况，根据所了解的情况进行回答的。
注意：去拜访客户的时候要把公司环境，整体状况，仓库，运输状况，看清楚，辨别清楚所了解的情况是否属实。
第一次电话联络要点总结
一、
捕捉信息
1、从对方的话语中得知其公司主要负责人的姓名及职务。2、善于用66法则深入全面的了解一个人。
3、善于发现细节。了解其爱好及习惯。
二、发送信息
1、自我介绍：
简洁“您好，我是安得物流的xx。”根据客户不同采用不同的介绍方式：
本土企业：中文名字即可。
外资企业：最好说出英文名字。
2、公司介绍：（待进一步总结）行业排名
现在运作的供应商（针对客户的运输货物而定）运作优势
分公司情况及网点分布
组织架构：特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理。
三、具体步骤
1、找到物流主管
知道主管姓名和分机号的：
“您好，请帮我找一下.”“在吗？”
不知道姓名及分机号的
想办法把电话转入，要到分机号码及主管人姓名。具体做法如下：
“请您帮我转一下物流部？”
“我看到贵公司在招标网上发布的招标信息，打电话来联系一下。”“麻烦你把分机号告诉我一下，下次我直接打，就不用麻烦您了。”“麻烦问您一下，现在物流部的负责人是谁?”实在没办法转入的，利用制造事实的方法
装出很生气的语气“我是我前几天要的货怎么还没到，给我找你们物流经理，问问是怎么回事？”（一定用手机打）
装外国人，中文结结巴巴，流利的英语。
难度极大的：从网上任意找一个该公司的电话，再找物流主管。
先用其他公司名字试探消息，知道物流经理姓名及电话时再用“安得”。2、重要的一句话：“您现在忙吗？我最多占用您2、3分钟的时间。”----目的在于降低其接到陌生人电话时的抵触情绪。3、提问：
“我们公司非常有诚意想参加贵公司的招标，我有几个问题想了解一下。”通过什么样的方式可以参加贵公司的招标？
您公司的物流费用都包括哪些内容？销售物流和采购物流的比例是多少？以出口为主还是国内为主？两者的物流比例是多少？
出口走航空还是海运？从哪个港口出发？到哪些国家？
国内通过什么方式运输？公路铁路的比例是多少？整箱还是零担？其比例多少？对车辆的要求是什么？
4、公司介绍：（待进一步总结）
注意：已知招标信息的在后边介绍，未招标的先介绍。(灵活掌握)
行业排名（中国物流公司排行22名；中国物流与采购联合会对物流企业的A级排名，被评为4A级企业。）现运作的客户（针对客户的运输货物而定）运作优势
d.分公司情况及网点分布e.组织架构：（特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理。）
“以上是我对公司作的简要的介绍，您方便把E-MAIL告诉我吗，我把公司简介给您发过去，让您对我们公司能有进一步的了解。”“公司简介是成册的，不方便传真，您还是把邮箱告诉我吧。”5、提出拜访要求：“春节之后想去拜访您一下，您看什么时候方便？”6、最后加上问候的话：“祝您春节愉快，身体健康，工作顺利！”
有一点需要特别注意：客户永远是最重要的一条主线，任何问题的提出与回答都要针对不同客户，采取不同的方式进行。
扩展阅读：客户拜访方案
客户拜访方案
拜访流程可分为拜访目的和拜访效果，拜访目的是拜访前的准备工作已经预定的，而拜访效果则是实际情形的变数。拜访目的设计：
1.认识并与客户能展开交谈2.客户现在的供应商情况
3.客户现在使用的机型及耗材型号，每个月的用量。4.客户接受的价格与服务
5.客户的品质观念、做事的风格以及对其权限的评估，是否直接负责人。6.判断对方的意图，是询价，还是真正想购买。电话拜访：一、注意事项
1.避免繁杂，以简明扼要为准则。
2.声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃3.找准人，简介格之格品牌，其后约时间面谈二、第一次被拒绝分析及解决被拒绝的原因及解决
1.对方很忙，拜访时机不对。------选好时间2.没有找对人，注意拜访前准备工作要到位。
3.过去有人用过你的方式方法，拾人牙慧，全无创建，让人生厌。我们要告知客户，我们不是单纯的销售一套墨盒，而是为您提供一套科学合理的办公耗材解决方案，让您的成本不再居高不下，同时保持原来的效果。
4.已有稳定供应商。突破口为提供一些关于耗材的市场最新资讯，信息时代了解一个信息有益无害，并着重声明只是8分钟的时间，却可以获得一个非常有价值的信息。基本上所有客户不外乎以上4类情况，只是有些细小不同，大体是相通的。上门拜访一、约见拜访
注意事项：礼貌、懂规矩、注意自己的问话主题，适当注意氛围。（倾听客户对耗材的看法以及对现在供应商的评价）注意自己此行目的，要以达到目的为核心，话题可以轻松但必须最后要达到实现拜访目的。可能遇到的情形：1.直接要求报价
2.一味的打击我们的品牌
3.主动把我们的竞争对手的价格报出包括他们的优势二、陌生拜访
仍然要以实现拜访目的为主要任务，但陌生拜访比较突然，可能给客户压抑的感觉，所以建议初次会面，以认识客户为主，简单的推一下格之格在国内国际市场的地位，谈一下客户的工作以及客户所处行业，以拉近关系为主，并为下一次拜访做好铺垫。要点
1.不卑不亢，举手投足尽显品牌风范，不是求着客户卖货，而是拜访一下，向客户推荐格之格，向客户推荐一种办公耗材解决方案。
2.负责人在，直接和负责人接触，名片交换，递上资料---《品味格之格》和打印样张，并在对方翻阅《品味格之格》时，要不失时机的指着工业园图、生产车间图进行描绘，并对那些媒体报道做简短渲染，力图让客户在瞬间就感受到格之格的气势。负责人不在，一定要到联系方式，以后联系。由此便转换成约见拜访。3.注意观察周围氛围，以确定谈话时间。
4.注意观察和倾听，力图把握客户的心态，表情的判断，言辞的判断，主要是判断其在了解了格之格后的感觉。以确定下次谈话和拜访。销售策略建议1.********************2.********************3.********************
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