2第二章 置业顾问的日常工作
第二章置业顾问的日常工作
一、一个优秀置业顾问的日常工作
（一）、每日提早到达公司，提前做好营业前准备，保持三米微笑。积极问“大家早上好”，将快乐的心情传递给每位同事。仔细查看本区域广告（包括本公司和同行）及分类广告，发现自己客户所需要的盘或荀盘，主动找出盘源，积极与客户联系。（二）、查看备忘录，合理计划安排一天的工作。（三）、打开电脑，查看前一天新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天熟记前一天所“唱”楼盘信息的习惯，及时发现自己所需要之荀盘。（四）、积极向业主收取钥匙，每月必须收4条以上。本分行或本区域若有新登的钥匙盘，及时拿匙看房，日积月累，做到对区域内的所有户型都了如指掌。（五）、每天必须认真按质按量跟进10个盘源，沟通中必须与业主深入交流，了解真实具体情况，为成交打好基础。（六）、积极做好家访，给业主留下好的印象为签单打好基础，每月必须家访6次以上。（七）、积极接待上门、广告等客户，每天争取带两个以上客户看房，即时跟进自己客户，做到每7天所有客户电话跟进一次，每天所有客户必须浏览一次，重要客户每天跟进。
（八）、争取每天向分行同事或区域其他分行推荐一个靓盘，带头制造一个活跃的分行工作氛围。（九）、主动到公交站、商场附近、主要路口、小区门口等地派发宣传单、兜客，获取更多客源及盘源。（十）、充分利用网络资源，每天至少发30条网络信息，积极努力完成《置业顾问工作明细表》的工作。（十一）、联通无限沟通无限，每天和营业经理主动沟通5分钟以上，及时交流业务问题和思想状况。（十二）、作好每日工作总结及第二天计划写好备忘录。（十三）、下班前作好值日，关好电脑、门、窗、空调等，作好防盗措施。（十四）、置业顾问每月应完成以下基本量化任务：1、每月至少做6个业主家访；2、每月反签3套房源；
3、每月至少新增20个以上房源信息，并做好登记；4、每月必须录入发放或刷新900条以上网络信息；5、每月争取4把有效钥匙。
（二）、不合格的置业顾问经常犯的毛病1、常常迟到，开小差；
2、望天打卦，无所事事；3、一周看房次数不过三次；
4、洗盘工序得过且过，毫无内容；
5、主动性、积极性低，不会主动自发找寻业绩不好的原因；6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动；7、马虎拖拉，常常错失良机；案例：某分行一位同事小余接一位女业主上门放盘，此物业就是某分行附近的小区二期高层建筑，当时市场活跃，处于业主掌握主动权的市场，客户很多。因业主买了地皮，欲建厂房，急需资金，所以待售物业低于市场价。登盘后，小余也没有询问是否有其他物业需要代理。因房产证是男业主的名字，小余当即联系投资客。然后准备去工地反签，业主让明天就过来，等到第二天，才知道业主昨晚已经跟同行公司成交了一个物业。所幸这个业主还有其他花园另一套物业出售，因低于市场价，客户在没看房的条件下，也在我司成交了，等分盘佣时，才发现在前一天的晚上9:45分,被别的同事接业主电话放盘,登了盘源。就这样，因做事拖拉，小余损失了一个荀盘，因没有注重细节，少分一个盘佣！
8、上班等下班，做业务的心态不够强；
9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的；10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交；
11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差，缺少自我检讨的能力；12、工作态度散漫，还影响其他同事工作；
13、不遵从上级指令，自以为是，经常与上级对抗；14、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争；15、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善；16、对所属片区楼盘的售价、租价不清楚；17、在分行打私人电话多；
18、利用公司电脑玩游戏，经常在上班时间内发与工作无关的短信；19、对买卖手续流程不够了解。
扩展阅读：置业顾问工作技巧
销售话术
一，接待
“您好！请问有什么需要我为您服务的。”快步上前，递上名片。客户问：
1，你这有什么房子？置业顾问答：
请问您需要什么类型的房子？您的预算大概多少？先了解清楚客人的具体需求后，再推荐房源！！！2，我看见这套房子，能不能介绍一下？置业顾问答：
先生/小姐，您真有眼光，这套房子刚接进来，最近看的人很多，您先坐，我帮您先详细的介绍一下。这套房子是这样的我的介绍只能大致的描述一下，您最好能实地去看一下，体验一下，您看您今天有空去看一下吗？（您看您今天什么时候去看一下？您看您今天上午还是下午去看一下？您看您何时有空去看一下，我好提前帮您约好房东？）3，我需要这样的房子，你这有吗？
4，我需要————样子的房子，我的预算是————万，有什么好看的房子向我推荐的？置业顾问答：
（1）有！我们公司刚接近来一套满不错，又符合您需求的房子，而且这两天想看房的人也特别多！只是目前房东到外地出差去了，下星期回来，这样您先留个电话，等房东回来我再联系您看房，您的电话是————可以留个固定电话吗？可以用于无房推荐的客户，或则不肯留电话的客户。
（2）真对不起，原来有一套刚卖掉，要不这样，您先留个电话给我，我可以根据您的需求帮您去找一下，如果有合适的我马上打电话给您！
（3）真对不起，原来有一套房刚刚卖掉，不过我们还有一套也很不错，只是——但我建议您可以现看一下，说不定您会喜欢！
5，先不要问那么多，你有什么好房子先推荐一下。置业顾问答：
先生、小姐，是这样，因为我们公司的房源比较多，比较广，如果每一套都介绍
一下的话会浪费您很多宝贵的时间。我想您出来买房，肯定有自己的预想和打算，你可以先告诉我，这样我也可以根据你的要求有针对和选择的，向您推荐房子。又节约了您的时间，又能更好的为您服务。
二、约时间
置业顾问：
（1）先生/小姐，您真有眼光，这套房子刚接进来，最近看的人很多，您先坐，我帮您先详细的介绍一下。这套房子是这样的我的介绍只能大致的描述一下，您最好能实地去看一下，体验一下，您看您今天有空去看一下吗？（您看您今天什么时候去看一下？您看您今天上午还是下午去看一下？您看您何时有空去看一下，我好提前帮您约好房东？）（2）先生/小姐，我们公司刚接近来一套满不错，又符合您需求的房子，而且这两天想看房的人也特别多！您看您今天有空去看一下吗？（您看您今天什么时候去看一下？您看您今天上午还是下午去看一下？您看您何时有空去看一下，我好提前帮您约好房东？）1，客户：行啊，今天下午好了。置业顾问：下午几点？
客户：下午三点以后我都有空。
置业顾问：那您看我跟房东约在四点可以吗？客户：行啊
置业顾问：那我约好了给您电话。
2，客户：今天没空，改天吧。置业顾问：那您什么时间有空？客户：明天吧。有时间我再打电话给您置业顾问：明天什么时间有空？客户：下午都有空。
置业顾问：那我跟房东约2点行不行？客户：行
置业顾问：那我跟房东确认一下给您电话。
跟房东约好后再与客户确认，并约好碰头的地点及了解的各自衣貌特征。
三、客户考虑
1，我考虑一下，要看房我会打电话给你的。置业顾问答：行！（然后回到约时间）2，这房子我不要。
置业顾问：您还需要考虑什么呢？有什么问题不妨直接告诉我，这样我才能为您更好的服务。
了解清楚客户不要的原因，再有针对性的推荐或留下他的电话未他找相应的房子。3，不用了，我就住在附近，我会时常来看看的。
置业顾问：您能经常来当然最好了，但是如果房东回来了，或则正好又来了一套您需要的房子，我们可以立即通知您。如果您不留电话，错过了真的很可惜。先生小姐您的电话是————
您可以放心我会帮您找到您需要房子，没事不会打扰您的。4，不用了，我经常路过，到时候我来看看好了。
置业顾问：您能经常来当然最好了，但是，有时正好有一套合适您的房子进来，这时又联系不上您，您可能错过一次机会，很可惜的。所以为了避免这种情况的发生，希望您留个联系方法，您的电话是———
四、跟进
1、有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。
?置业顾问：A、不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐，但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢？
置业顾问：**先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？?
2、有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?置业顾问：
A对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？
B客人由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受**万。您认为呢？
C这个客人是第一次看房有优势
D客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。E其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？?
3、未知已过期出租的房源：你好！你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！还好（若是已经租掉了的要问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。置业顾问：
A、真是遗憾，不过不要紧，何时到期
B、非常感谢您，您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。
①假如有需要了：哦！是这样，（分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的）我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否有需要，我姓×××，叫我小××就好，您若有考虑很乐意为你服务。谢谢您！再见！??②假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！再见！
③假如出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?置业顾问:
A、这样子啊，那太好了。正好有个客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮你卖个好价。
B、现在可以过去看一下吗？客人非常信任我，也比较忙，没时间。?
4、未知已过期出售的房源：你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的，（其他可参考上一条）置业顾问：
A、恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！
B、只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！
C、那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。
急促型销售话术:
你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在汇宇花园,(×××物业名称)全部都装修
好了,按行情可卖50万的,现房东才卖40几万,很便宜,所以,我赶紧第一个通知你,,是120几平方米的,还有菜式，超市,交通很方便,(进一步初略强调优点)在飞凤菜市对面、北京华联后面………我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式)…..置业顾问：
A、不管怎样，既然您委托我买房，我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源，对吧！
B、好房子不等人，有意向的话得抓紧时间
C、主要优势是他的价格低于市场行情，肯定说不上便宜，但合适就好，分钱分货嘛！
D、多看一套对您来说百利无一害的一个选择，多一次机会，机会出现就该把握。
五、带看
拉开心理价位的方法（客人篇）
这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，在房东面前要假装不满意，挑几个毛病，看好后就走，时间不要太长，我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？?
置业顾问：
A、我们只要看清楚就好，不能表现过于满意，要不价格可能还会回升。适可而止，只说贵就好。
B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子，就需要配合。
C、千万别现场谈判，您可以问价格，为我的后面谈价打基础。（房东篇）
你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利
达成交易。谢谢！！！置业顾问：
A、为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。
B、上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差3000元就泡了一单，遗憾啊！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？
C、这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。
4、第一次看房后与房东的反馈话术：??
你好!刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，《此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是29万）》您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。。。。。?
置业顾问：
A、或者出个悬殊的价格：我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然是不可能的，但是我觉得这个价格比较合适，您认为呢？
B、客人对贩子是很满意，但是：a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好
C、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。
置业顾问：**房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，特别是客人感觉您这个人很不错，挺随和的，希望能够跟您交朋友。现在有个问题是a、厅的光线不够好；b、内部结构需要改造；c、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格，差距偏远了
些，那我想再努力一下，争取让他加一些。如果能加到28万，我想您也愿意，是吗？因为他原先的出价被我否定掉了。他才说26万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的(俏皮话：向您汇报)。?
2、客源跟进的技巧话术：始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。每次至少推荐3套房源（可能2套虚构的，1套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对2套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房东约看
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