实习总结
不断强化自身、有效提升水平
记半年来实习工作总结
郑祥旺
时光如箭，半年的实习工作已接近尾声。作为销售公司的一名员工，回顾这半年在办公室和重庆分公司实习的工作历程，我深深感受到公司和谐、融洽的工作氛围和每个人吃苦耐劳、奋勇拼搏的精神。半年来，在领导和同事的帮助下，通过自己的不懈努力，在各方面都取得了较大的进步。借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取经验教训,提升业务水平,更高质量服务工作。
实习期间，我严格遵守公司的一切工作管理制度，自觉以老员工的规范严格要求约束自己，虚心求教，利用可利用的时间来熟悉钢材专业知识、合同条款、谈判技巧等。在工作中，积极主动帮助领导及同事做一些力所能及的事情，一方面减轻了他们的工作量，更重要的是给了自己一个可以学习、锻炼的机会，让自己可以独立的去分析判断解决事情，不仅开阔了视野扩大了知识面，也提高了实际操作应变能力。
一、实习的收获、心得
记得刚进销售公司的时候，因为从来没有接触过钢材销售，对销售的工作流程、工作的方式方法几乎不懂。通过逐步学习锻炼，我知道了销售公司在西南地区的整体布局及主要的销售渠道。在办公室的时候，亲自经办了几个业务，从
前期的寻找客户、报价、谈判、定价、拟定、签定合同，到后来合同的执行，包括报计划、换理重票、与客户确定单价、金额、运输费用，监管客户的资金情况，制作发票，相关票据寄往客户等，我都能熟练的掌握流程。对待繁琐但很重要的办理程序，我把客户的资料、信息分门别类，做到心中有数。对在工作中遇到的问题，虚心向领导、同事请教，尽量与客户多沟通，在原则范围内和客户一起寻求解决问题的办法。这样不但问题得到了解决，还可以增强与客户的感情，稳定客户。
经过这一轮的工作，我对业务流程有了亲身的体会，并对销售工作有了更深层次的认识。销售不只是把商品卖出去，把货款收回来，这是一个系统性的工作，包括售前和售后的。销售追求的是双赢，应该是我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求在销售工作中不能为了自身的利益而损害客户的利益，做一锤子买卖。这样不但会失去客户，而且还会影响企业的形象，我们要追求的是互利共赢。
在重庆分公司期间，我分时段的、有系统的学习了内部管理和市场分析。报计划：销售总公司每天会把当日可发资源通知直销部，直销部再将此信息告知代理商，代理商综合自己的库存量、市场走势等情况报计划（此计划也作为明日分货的依据），直销部统计各代理商所报计划，再上报至销售总公司（此计划也作为明日总公司给直销部分货的依据之一），集团公司再综合市场形势及各分公司的情况制定生产
计划。分货：首先要落实前一天的库存量（可从金田库了解，包括上日结存量、新到资源，以及从厂内发出未入库的资源等）、上日商家所报计划、市场走势等情况，综合以上信息，才能合理的分配资源，其中还要考虑直供工地，留出一部分发保证工地的需要。由于这项工作的连续性，里面有多变数，这就需要同各方面协调，以便资源能够得到最优分配，实现利益最大化。此工作是代理商和总公司的中转站，也是内部管理的重要工作，稍有不慎，就可能给集团公司和代理商造成损失。正是由于这项工作的重要性，使我养成了认真、细致的工作作风，加强了工作负责的态度。诚然，对这项系统性的工作，要做到游刃有余，还需要在以后的工作中继续摸索、领会。
10月份以来，主要工作是在巨龙库房了解市场。在我们达钢的每家分销商各学习一天，观察他们的工作流程，学习他们如何把握、操作市场等。在与市场近距离接触的这一个月里，每天都过得很充实，每天都有新收获。我们每天收集各个钢厂具有代表性的商家的报价，并及时将信息反馈到直销部，为更真实、更直接的反映市场，特别是对市场形势的把握和政策的制定提供参考。在收集报价信息的同时，了解到了重庆建筑钢材市场的大概结构，特别是以前没有听说过的二、三线厂家的相关信息，并对市场价格的走势有了一定的了解。在收集信息的前半阶段，由于过于追求完美，每天将所有厂家的报价收集完整后再反馈到直销部，花费的时间过长，不够及时。在与周经理、李经理沟通后，及时调整了
工作方法，报价出来一家就反馈一家，尽量做到及时、准确。通过对分销商操作模式的观察，深刻理解了“推销商品就是推销销售员自己”。通过这一个月的观察，在综合实力相当，价格上无优势的时候，拼的就是业务员的个人魅力，这包括与人沟通的能力、相处的方式、服务意识、在市场上的口碑以及整个团队的氛围等。期间，还对金田、方运、恒强等库房进行了盘库，了解了一些钢厂库房所在地以及库存情况等。
二、对销售的新认识
1、通过自己经办的业务以及对老同事工作的观察，越来越体会到做销售就是做服务。比如发往西安高远公司Φ12的钢材，由于相关人员的马虎，质量证明书上少四个炉号。客户与我沟通后，一是对客户解释，并寻求客户的配合，让他用数码相机将所缺炉号钢材的吊牌拍照，作为凭证；二是积极与质检处进行沟通，反映问题。最终质检处重新开具质量证明书，问题得到解决。业绩的好坏，不仅在于产品本身，服务也是重要因素。销售，说到底是人与人之间的合作，把客户的需求当成自己的追求，积极提供良好的服务，从而建立稳固的客户群。
2、以前认为销售主要是和客户唇枪舌剑、讨价还价，通过这半年来自己多次跑工地的亲身体会和观察老员工与其客户的交流、谈判，我认识到销售是一个系统性的工作，包括：⑴前期的寻找客户源、从不同的侧面对客户进行了解，在前期接触时尽量不先报价，而是先以雄辩的事实，充分的信息，从不同角度说服对方，比如我们达钢产品的质量、尽
心尽力的售后服务、在市场的口碑、以前做过的比较有影响的工程等，公司的产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。人们对优质名牌产品的价格，或对声誉卓著的企业的报价，往往有信任感。因此，人们宁肯出高价买名品，也愿意与重合同、守信誉的企业打交道。让对方了解使用我们的钢材将给对方带来的利益，并产生浓厚的兴趣。在对方问到时，再向对方报价。这次报价犹为重要，报得过高，客户会觉得我们没有诚意，报得过低，又会失去己方在谈判中的有利地位，还会使客户在以后的谈判中对价格产生过高的预期。（2）双方就结算方式、交货方式、相关权力义务等拟定、签定合同,合同中的条款都很重要，先说断，后不乱，这就要求对相关法律法规做到知晓，在实习期间，我对销售公司以前签定的部分合同进行了学习，为以后的工作打下艰实的基础。（3）合同的执行，这包括根据客户的供货计划组织发货，监管客户的资金情况等，这也是整个销售流程中最主要的事情。此项工作做好了，能使本合同顺利的执行下去，也可能会使此客户成为回头客，形成稳固的客店群。
三、自我评价及前景规划
通过这半年来公司优秀文化的培养和艰苦岗位的磨砺，我各方面都取得了进步，逐步成为一个工作态度端正，严格遵守制度，有强烈的进取心和高度的责任感，事事以集团公司的利益为先的合格员工。也把自身培养成了一名业务知识
强，工作认可程度高，客户关系融洽和商务礼仪合理的优秀销售员工。
通过对自身的深刻剖析和基于公司利益的综合考虑，我希望公司能够给我压担子，提要求，能给我充足的动力和空间去承担更大的责任，特别是能够把我放在如重庆、成都这些工作强度高、销售情况复杂和市场前景大的地区，去努力学习锻炼提升自己。公司培养了我，我会常怀一颗感恩之心，用自身最大的努力去遵从和完成集团公司的任务，在新的时期下加大学习力度，提高锻炼强度，努力完善自己，用业绩和诚信博取一块热土，赢得一片天空。
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实习总结
有一名话叫做：不经过风雨，怎么见彩虹？我想改一下：不真正进入社会，怎能了解社会呢？
在这次实习中，给我收获最大的是我觉得很多工作需要我去摸索和探讨，要不怕吃苦，勇于激流勇进，有的工作虽然单挑又重复，但这是磨练意志最有效的方法，我告诫自己要认真完成，对每项工作都要他看成是公司对自己的一次考核，做到每一件事的过程中遇到困难，一定要争取不抛弃，不放弃，坚持“战斗”，只要希望还在，胜利一定属于我们。
在此次专业实习的过程中，我们参观了公司A，公司B，并参加了两次讲座，从实际到理论，加深了我们对xx专业的理解，和对于与社会接轨的深刻感受。
作为学生，我们更多的是课本的知识的理解，理论的优势是我们的特色，但是怎样将理论结合实际却是摆在我们面前的难题。而参观公司A和公司B正视给了我们直观的解读。公司A建立了一整套符合国际标准的质量、成本和交付体系，软件开发质量控制和过程改善能力已达到了国际先进水平，秉承“用开拓的意识、创造新的价值”的企业理念，不断跟踪国际先进技术与管理思想，研发和提供优质软件产品和技术服务，为客户不断创造和提升价值。正是因为秉持这样的理念其完整的价值链和细致的软件服务，给了我们以xx专业的具体实际的体验。与此同时，公司B企业的参观使我们对中国物流企业的现状有了大概的了解，参观过程中不同仓库的设施和地面的设置的挑选更是让我们多了超出理论的认识。通过指导人员的讲解我们对中国物流企业的信息化有了大致的了解：中国物流企业信息化整体水平不高是其信息化建设的核心问题。这包括：标准不统一，资源浪费严重；大型应用软件系统应用不普遍，应用层次低；现有各软件系统之间相互孤立，形成“信息孤岛”；信息化建设发展不平衡，造成“信息鸿沟”；硬件设备的利用率不高，资源浪费严重；综合信息系统是物流业信息化建设的必然趋势。
如果说前两次的参观实习是给的我们直观的视觉冲突和心理震撼，那么后来的信息化讲座就揭开了信息化和xx专业的神秘面纱。通过经验丰富的演讲者的ppt演示我们了解了多个行业的信息化实施过程和具体的商务转变成xx专业活动的流程。现实中简单的商务活动一旦设计成成功的xx专业流程将涉及多个业务流程，整体的实施过程是复杂而艰难的。鉴于中国xx专业并不是很成熟，各方面的支持还不够完备，这使得中国xx专业的发展还是受着局限。
作为应届毕业生，在毕业前的这次专业实习，无疑是给了我们对xx专业的清晰认识，这也是最为xx专业专业的学生的最大感悟。
当然实习中还有着更多的感触，包括学习，生活，工作各个方面。
就学习而言，专业实习它更偏重于应用，更加细致，要求也更加严格。作为应届毕业生的我们要想适合自己的工作，在实际中实现自己的理想，必需不断的增加自己的能力，做事情更加专注。
就生活而言，专业学习展示给我们看各个不同的行业的人们的生活，不同行业的人们将自己的行业融入自己的生活，这样大的人群的生活展示给我们未来的生活远景，选择什么样的生活也是我们现在的最重要的抉择。一旦下定决心，也就要开始为自己的生活做准备，胜利是属于有准备的人的。现在的我就要为自己的生活做准备，不断的充实自己。
就工作而言，无疑的本次的xx专业专业实习，展示给我们了多种职业，而作为应届毕业生，择业的选择是大多数人所面对的问题。就我们xx专业而言，面试时常遇见的问题就是“xx专业是干什么的？”或许大多数的学生跟我一样对xx专业并没有清晰的概念，所以也并不能很好的回答这样的问题。不管怎样，勤劳的人是让人钦敬的，但所接触的朋友说“多年的工作让我清楚这个社会的运转不是控制在辛勤劳动的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、资本家手中...工作中的认真负责不是为了讨好表现，而是为了要冶练自己的品性，是在为自己，不是为老板”。
上面的认识都是正面的，也是自己受益的主要部分，但就个人而言，本次的xx专业实习更多的是让自己认识到自己的不足。作为一个即将毕业的应届生，通过此次的实习，更多的是对大学四年的回顾和反省。进入了社会，和学校的感觉是完全不一样的。只有在刚进入公司的一个月里，大家还把你当作新人，时间久了公司的领导就把你与其它同事相比较；当你开始跑客户时，客户把你与做了很多年的销售相比较，没人把再把你当新人看待，而你把你当作一个正式的有能力的人使用。
看着那些员工忙忙碌碌的来来去去，坚定的态度是那么一点一滴在铸就起来，一个被人认可的人首先一定是一个认真负责的人，一个认真负责的人无论到哪里都可以站得正。相对于经验和技术而言，这些都是可以积累的，可以日久能熟的，但是否能有正确的态度却是因人而异的，有的人永远让人感觉畏锁。我从来没有把现在的工作当作实习，我就是认定我是在工作，而不是来学习东西的。我是为工作而学习，学习是为了把工作做得更好。
总的来说，我们这一次实习是比较成功的，大家都能学习到了很多在校园、在课堂上、课本上学不到的东西，也了解很多和懂得了做人的道理，特别是体会到生活中的艰辛和找工作的不容易。
感谢这次实习，感谢这次实习的教师，感谢为我们争取了这实习机会的领导。这次实习，一定会令我的人生走向新一页！
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