货代销售技巧
销售技巧
第一：如果不外出，每天30个有效的开发电话。
＂有效的开发电话＂－－－大家看明白了，别自己骗自己。只是找到联系人不算有效电话：
1，要知道具体的出货量，起运港等。
2，客户出口旺季淡季的时间，这个对以后的工作很有效果。注意！！！
3，现在配合的船公司，如果你对同行业比较熟，也可以随便了解一下你客户现在配合的货代，但个人觉的刚开始工作的人不必去了解所谓的竞争对手，因为我们这行太多小公司了~~~呵呵。
以上几点，都是必需要了解。不过只在电话中，很难了解的全面。估计没几个船务有空陪你聊天，所以多多多多约见面！为了完成电话量，有个方法我用的不错。给大家参考：晚上电话联系。因为工厂一般晚上都会加班。做船务的也不例外。比起白天，晚上轻松一些。船务的态度也好点~~呵呵，只是好点。别指望热情啊！！！
开发电话，可以一直打到晚上9点。其实你每天30个有效电话，只要坚持半个月，不超过20天。就可以做到下面的要求了。
第二，每周见客户不少于6家。这个数字是计算过的。
我不知道是公司里面谁根据TMD什么计算出来的，反正TW经理就这样要求我们。
开周会的时候，TW经理特别关照我。提出因为我有业务经验，又一些现成的客户，所以要比其他新人要求高点。一个月要求我至少见30家客户~~~~人帅，就是被欺负~~~－＿－！
约见客户不难，有新人会觉的想见客户好难啊~~~别人都不答应见面，别人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也这样想，那代表你是＂小鸟＂。
我的经验是：（分几步走，曲线救国啊。没办法，谁叫我们货代人多，别人不想见呢。）
1，电话约见客户不必确定具体时间，在快结束的时候说句＂。下次有机会去你们那里，大家见个面吧。先给你个电话。＂这时候会拒绝的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵
2，在记录电话开发资料的时候，如果你有和客户说上这句话。请记下来，再次电话联系的时候，重复这句话。加深印象。3，安排好时间和路线，以及拜访客户的数量。建议最少4家才出门，那样不浪费时间。这时候就可以登门拜访了，到了门口再给电话。
也会碰上拒绝的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很坚决，呵呵，说点好话了。比如"不会占用很多时间的，只是交换一下卡片，我回去写报告也好看点。"等等
第一次:面访：
（1）了解客户，做市场调查工作：客户工厂的饱和量、货值、在国内的情况、观察客户的经济状况、探客户的主要需求和价值取向（价格、服务、货物运送情况、货物运送速度、国外代理的服务情况。）听得越多越好，对客户的了解越多越好。（2）加强自身的功底：对船公司详细了解，以便给客户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对市场行情有清晰的足够的了解。对客户所在行业的情况有足够的认识，以便结合行业、产品的情况提出客户最为满意的方案。（3）重视第一次：第一次见面、第一次报价、第一次合作都非常的重要。第一次要充分体现出诚意，真心诚意的与客户交流，自然的与客户交流。建立与客户的信任关系，不是做一次生意，而是做长期的生意。
（4）回应对客户的承诺，一诺千金。每一次对客户的回答，都要经过充分的思考，要确定能够得到满足的情况下，才能够给予承诺。
（5）在客户处要充分考虑客户的利益，在与公司利益不相背的情况下，从客户的利益开始考虑问题。拜访客户后：
（1）作好拜访客户的记录，详细记录下客户的情况和需求、要求，及时回答客户提出的当时不能立即回复的相关问题。（2）记下给客户的承诺，在约定的时间内，给予客户准时的回复。
（3）介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公司的了解，建立更进一步的联系。（4）不断提高自身的专业知识，给予客户更好的服务。总结：认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的工作要求。售后跟踪：
（1）在与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。（操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况），目的是达到客户最大的满意度。
（2）合作完成后，好及时的与客户沟通，以了解还有那些地方做的不够好，发现不足和需要改进的地方。（3）了解竞争对手，了解竞争对手的长处弱点。才能够长期的保持同客户的关系。
售后跟踪的目的是：不断提高自己，了解对手，提高客户满意度、与客户建立更长期的，跟牢固的合作与沟通关系。
货代公司的服务能力体现在：
（1）拿舱位的能力，能不能够给客户拿到足够的舱位。（2）放舱的速度。
（3）与船公司的关系，从船公司拿MB/L单的速度。（4）文件的出错率，能否给客户提供轻松、愉快的服务。
（5）与拖车行的关系，能否在繁忙时间拿到拖车、是否准时、司机是否礼貌、价格是否合理等。在每一个服务环节都能够体现货代公司的服务水平。
Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人,对方问:"你是哪里?有什么事";当自我介绍后,对方马上响应:"她不在"或"她在忙",就要结束此通电话.
A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.
Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:"全世界都有出"
A2."不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?"
;确定某几个点后向对方说:"我先提供这些点先给你参考",创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.
Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...
A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。
知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...
Q4.追新客户没找到主要出货决策者...
A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。
Q5.电话拨错,不多谈,即挂断
A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。
沟通，始终贯穿货物运输企业的整个揽货过程，下面将根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点：
一、寻找客户的方法
Ａ．黄页。深圳黄页，中国黄页，深圳外商投资等。提供信息包括客户名称，联系电话，地址，客户简介。Ｂ．上网。现有很多企业网。如，深圳企业网、深圳人才网、深圳三资企业、中国企业网、中华大黄页网等。Ｃ．社会关系网。
Ｄ．指定货的客人。走海运时记下目的港收货人的公司，地址，电话，联系人，E-MAIL等，然后发送邮件给他们。Ｅ．寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。二、电话沟通（初次联络）
Ａ．咨询关键人。可以这样提问：“请问谁在负责国内货运，国内物流等方面的？”
Ｂ．了解情况主要的发货目的地，月均货量，现配合公司，所走运价，服务时效、货物类型，付款方式等。
Ｃ．报价必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好
铺垫。
Ｄ．预约初步了解后，应试探性地预约对方，如对方同意，就立即确定见面时间，而见面时必须准时。如对方同意见面，
但没有确定具体的时间，就应保持联系尽快拜访。
注意：预约见面既然是和对方见面接触，那么约定时间应该在双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主便。
住：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时
再进行充分的销售陈述。
三、面谈（短时多次）
Ａ．预先准备客户对所走线路的价格如市场价、底价、报价、佣金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。
Ｂ．制造气氛很好的谈话是取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应该注意，得体的称
呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。
Ｃ．善于倾听这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢？听的同时也要注意与对方交流，如表情、
姿势、当地反映等。
Ｄ．报价（根据客户情况及市场行情而定）。
Ｅ．把握关键点通过交谈可以知道客户需要的是什么。如优惠的运价，优势的运力资源，货物安全性、时效性保证能力，
良好的服务信用等。
Ｆ．必要的告辞不易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
四、跟踪
每隔一段时间就应找机会，和客户电话沟通或是登门拜访。
扩展阅读：货代的销售技巧
一．说话技巧
1．直奔主题
你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。我们有些航线做的不错，想给您推荐一下。
2．让客户无法拒绝你
我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要贸易往来的地方）。如果他跟你说我们走非洲、中南美，那你就可以再平时积累一下这两块的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。请问咱们（记住要说咱们）公司一般往哪里出口。
3.报价要灵活
你可以在在价格前面加上一个本周价格，比市场稍微低一点但是不要太多。这样让他对你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。如果当时客户接受让你走货怎么办。其实很简单，你可以跟他说“价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？”这时少加点你的利润在给他报过去，也不会比市场价高，但是这样你给自己创造了一个跟客户交流的机会。关系就是无数次这样的交流而建立起来的。不要小瞧一个电话。
4．给与永远比索取强要经常说我给你～～我帮你～～让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这走，例：“我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您”。“别涨钱我们未必涨，但是别人降了我一定尽力给[/B]你降”
5．第一个电话和传真
第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。尽量套取客户的出货信息。传真要发的有意义，要让客户主动找你要，而不是像大街上发传单那样，我给你发份传真吧！这样的传真既浪费钱又浪费精力。
6．如何进行电话回访
首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打这个电话之前你首先要了解这个点的运价。然后说我有舱位需要预留。如果他说有其他点的，就帮他寻一下，给他报过去。长期坚持，总有客户会被你打动的
7．说话要有底气、有自信
我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、语调、咬字的清晰度保持最好的状态。让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转行。记住千万不要紧张。
8．避免价格战
在整个青岛市场没有最低的价格，所以既然公司没有优势就尽力转移客户注意力，更多放在服务上。例１：“你可以先从我这里订个舱，订舱也不一定要从我这里走，如果觉得价格合适在从我这里走，如果价格不合适，我们可以退嘛！你可以感受一下我的服务，没有舱位谈价格也没什么必要。”例２：“我给你报的这个价格是个市场价，您核算一下成本。在正常浮动范围之内，我会尽力在往下给您申的。”
例３：“咱们是一起做客户，你那目的港代理如果出什么问题延迟了提货期产生一下附加费用，客户第一想到的是你不是我，我能在目的港的代理保证你的货顺利提货，不出问题。你做好了我也就好了”例４：“您这１０几美金会花的很放心，我做的是整个物流的流程。而不是光赚你海运费，我会保证各个关节顺畅。如果其中一个环节出了问题，咱弥补的钱也不止这就１０几美金。”
二．站在客户的角度看
销售最忌讳的就是我认为怎么样，我觉得怎么样。你认为未必客户就这么认为，我们应该尽量站的客户的角度去想。如果你作为客户，此时此刻你会怎么想。在这个问题上很多销售都做的不到位，但是很重要。
三．掌握主动权
你要站在客户的角度去看，但是不代表要一味的满足他的条件。人的欲望是很难满足的。打电话时不要老是觉得客户说怎么样就怎么样，要跟他一起分析情况看事实，帮他解决问题。让他知道你是在帮他而不是只为了挣他钱。要让他感觉到事情不是像他想的那样简单。四．业务知识一定要牢固
“万丈高楼从地起”无论你谈的在好最后要面临的还是出货。如果我们没办法将货处理好，那就会失去许多眼前的机会。“一个人的成功并不难，主要是要把握住眼前出现的机会”当然这种机会来源你的辛勤努力。为什么有些人付出了可以得到回报，而有些人付出了却是竹篮打水。业务知识就是你把握住机会的基本条件，这种条件在于你平时的积累。
五．丰富知识范围，适当的卖弄，教客户点东西
每个人都有自己擅长的一面，在谈业务的时候我们完全可以向客户展示我们擅长的一面。你比别人强，人家就会高看你三分。我们要充分的利用我们所擅长的优势来让客户欣赏我们。
例：如果你擅长历史，谈到某一个地点的时候你可以说是某个名人的故乡，当然我只是打个比方，未必再实际操作中就会遇到这种情况，但是也不派出。
如果你擅长地理，你可以告诉他寻的这个点的航线，具体经过哪里，哪个洋或哪个海峡。可以给他上上课。他会觉得你很专业。如果你擅长英语，适当的卖弄一下你的英语。
例：PSS全称一般都是不知道的，你可以利用你标准的英语发音告诉他PEAKSEASONSURCHARG然后告诉他旺季附加费，如果你是客户你会怎么想，一定会觉得这个人很专业。
经常帮客户出出主意，很容易就掌握住主动权。如果像一些小的贸易公司或者想开发新客户的。你可以告诉他一些能联系上客户的方法。例：用GOOGLE搜索可以找到国外的贸易公司网站有很多有B2B平台的可以直接联系。
六．要想关心自己朋友一样关心客户。
如果我们打电话回访的时候你听到对方声音我有点沙哑，你可以提醒他多喝点水。注意身体，并且可以适当的开一下玩笑。
例：“身体是革命的本钱啊，祖国的近出口事业还靠我们来多做贡献啊。”
要做多狠细心，就像对自己女朋友或兄弟一样。七．注意多做笔记
在实际操作中我们会经常遇到各种各样的问题，这本来是个很好的学习的机会。但是我们没有把他记下来，忙完就忘了等下次出现同样的问题还是无从下手。所以做笔记很重要，哪怕我们用最直白的话记载纸上也行但是必须记住。有出众记忆力的除外。
八．学会圆滑
所谓老油条意思就是做事圆滑得当。我们从学校走向社会，身上难免有许多棱角。我们要慢慢磨平，来适应社会的环境。哪怕是错了，我们可以通过另外一种解释，或者提出一些方案来弥补让客户接受。而且觉得你很有办法。但不是找理由。
九．同行资源很重要
有些时候客户向我们询价，印象很重要。怎么才能在客户面前留下一个好印象，办事效率高就是一个很好的方法。在10分钟之内，把客户询的价格给他报过去他会觉得你这个人很有效率而且很专业。这种速度在于平时对同行的积累。这样就不会在客户询价的时候而手忙脚乱了。十．学会面对拒绝
在你打电话的时候，有可能会遇到无数次的拒绝。这个时候很关键，一定要咬牙坚持住。等到你走货的那一天会发现这一起都是值得的。十一.永远都不要决绝客户
无论什么时候都不要拒绝客户,你现在做不了的并不代表你以后做不了。你可以这样说“这个点现在我们指定货都把舱位上满了，等以后如果您有货要出的话我会跟公司申请舱位。”这样说一来客户会觉得你公司很有实力，二来他在你身上还有希望，最起码下次还有说话的余地。
跟客户的关系就像自己的女朋友一样是需要慢慢积累的。只有多思考、细心、积累、不贪等等付出加倍的心血才能赚大钱。
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