公关语言学 之谈判

公关语言学 之谈判

公关语言学期末论文

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公关语言艺术之谈判大舞台

摘要：谈判是一项充满智慧、勇气、艺术和技巧的人类活动，就公共关系谈判而言，作为协调组织与公众间的关系及行为的一种方法，它对改善组织与公众间的关系，树立良好的组织形象，起着相当重要的作用。本文主要讨论公关语言艺术在谈判中的体现，并着重探讨谈判中的感情互动。

关键词：公关语言，谈判，感情互动

一.谈判的内涵

w．宣伟伯先生说：“语言是设计奇妙的工具。事实上，工具越精细，就越要求有好的操纵技能。人类的语言也需要懂得技巧的人来好好使用。“好好使用”，就是要使语言成为艺术。公关语言艺术是借助公关传播和交际中的语言符号来使组织和公众相互理解、相互协调、相互适应，为组织和个人树立良好的社会形象的。它在谈判过程中，能与对方产生愉悦性的互动，即满意的反应，形成一种友好的情感氖围。

每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判，你无法躲开谈判，就象你无法拎着自己的头发离开地球一样。现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，你都是参与者。就算你独处于荒岛，你也会跟心灵谈判。

人是社会的产物，做为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和你的对手谈判；谈恋爱，你要和自己的情人谈判。总之，你还要和同学、同事谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲突，你怎样化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会享受完满的幸福生活。莎士比亚说过：“人生说起来就是一连串的谈判”。每天你都要多次与人谈判,只是你经常意识不到而已。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不体现着高超的谈判艺术。

谈判的着眼点，就在于赢得人的好感和尊重，并获取我们所需要的，从而完善自我，改变生活。首先，我们需要什么？我们的需要简直大多了，荣誉、自由、金钱、权力、爱情、安全感、认同与尊重。重要的是，不管你相不相信，我们中间有些人就是能够比别人更懂得怎样得到和满足自己的需要，活得比别人好。你想成为这样的人吗？事实上，你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要。记住：是我们在支配命运，而不是命运在主宰我们！

美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

谈判其实是很简单的，谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程，它属于知识和运用智力的范围。谈判就是把烂柿子当成好柿子卖出去的学问。有人能将一筐烂柿子卖出三筐好柿子的价钱，有人却眼睁睁地瞧着一大汽车好瓜烂掉，也换不来半斤芝麻。这其中的奥秘，全在于“谈

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判”功夫的高低。

所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。其表现的内涵：

1.谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。它具有操作过程中的规范和要点，谈判者要掌握必要的谈判技术。它与其它艺术形式有相似的特点，需要“灵感”和“顿悟”，谈判者和艺术家样，在思维中应体现更多的创造精神。谈判不仅有悠久的历史，而且有丰富的实践抽象总结而成的理论。

2.谈判是各方观点互换，感情互动，结果互利的活动过程。人是有感情的动物，谈判时必须充分地尊重对方的人格。谈判也应当是“双赢”的结果。

3.谈判是现代社会的普遍现象。现代科学技术的发展，使人们的社会生活日益密切，人们在交往中也难免发生冲突(包括利益、情感、机会等)，这些冲突需要谈判来解决，我们进入了个谈判的时代。

一位跨国公司的CEO说得好：“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。”西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出：“处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上。”在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外，更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所繁衍的策略与技巧。

二.谈判的原则

谈判的成功与否，关键在于谈判者能不能坚持和掌握谈判的些基本原则，主要有：真诚求实（自愿）原则，平等互利原则，求同存异（灵活）原则；清醒理智（知己知彼）原则，最低目标原则，合时效性原则；合法谈判原则。这些基本原则应当在谈判过程中很好地掌握，谈判才能产生一个圆满的结果。正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。

具体到公关语言在谈判中运用的整体原则，有以下6个方面：1.针对性强，紧扣主题

禁用模糊、嗦的语言；多用关联、切题语言；少用拐弯抹角的语言。2.迂回折冲，曲径通幽

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点，让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

有时为了避开对方的谈锋，甚至“顾左右而言他”，通过绕弯子来解释问题；为了解决冲突，恰当地使用含蓄幽默的语言，也会收到特殊的表达效果；而模糊语言对于那些涉及经济秘密或不宜正面回答的问题当属最佳选择

3.有的放矢，机智灵活。

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力与应急手段，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你可以有礼貌地告诉对方你要与一个约定的朋友通电话等，得体地赢得几分钟的思考时间。

4.风趣幽默，轻松愉快

在谈判中，幽默的谈吐，是必不可少的。它不仅能使严肃、紧张的气氛变得活泼、轻松，而且能让人感受到说话人的温厚和善意，使其观点变得易于接受。幽默不仅能反映一个人对生活积极乐观的态度、同情心和爱意，同时还反映着一个人高尚的审美情趣和丰富的知识修养。因此，在谈判中适当的幽默语言，能起到润滑剂的作用。

5.有声无声，相得益彰

谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发

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挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

6.措辞得体，不走极端

谈判过程中可能会遇到一些冲突性很强的问题，不可否认有的问题是对方故意挑剔的。但是不管遇到什么棘手问题，都要做到泰然自若，能够轻松愉快地表达自己的观点。即使在尖锐激烈的争论之中，也要注意措辞得体，义正词严但不粗暴无礼，尤其在谈判陷入僵局时，切忌咄咄逼人，使僵局变成残局。

三.谈判的感情互动

感情像一把双刃剑，它可以使你受益，也可以使你受损。丰富的情感在影响着你我乃至每一个人的行为。（李特登说：“人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都被感情所转移。”）情感需求的满足，可成为经济利益得失之外的另一价值追求。“不蒸馒头蒸(争)口气。”次成功的谈判，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽。人是感情动物，他所追求的不仅有利益的满足，而且有情感的需求。

谈判高手并不希望改变人性而只是利用人性的特点。因而，在谈判中，承认和利用人的情感是十分重要的。

1，建立和累积感情。心理学实验证明，人与人之间的友谊和好感，需要在实际交往中形成，多接触多交流才会加深了解，相互了解才会互相理解，而理解则是爱的别名。要使新对手成为新朋友，有三点应把握好：其一，注意量的积累。（案例：愚人吃包子；三顾茅庐。铺垫）其二，注意逐步推近。其三，注意以各种身份在各种场合建立双方的友谊与好感。

2，减少时间，增加次数。忙碌，是现代人的特点；时间，是现代人的财富，谈判者大都是公司里地位较高者，平时事务繁冗，上策是减少每次会见交往的时间，增加见面的次数。其道理在于：方面掩盖了你的不足，充分显示你的长处，给对手留下深刻而美好的印象：另一方面节省了时间，为更广泛的交往提供了时间上的可能。

3，出乎意料的感情投资。人被感动的情况大致有二种情境：是对方给你以巨大的关怀：二是在你意想不到时得到的关心和照顾。

4，有时间差的感情投资。一是指感情投资时间应早于谈判开始的时间。二是指感情投资收回时间应晚于感情投资时间。你应当尽量拉开上述两种距离。“平时不烧香，临时抱佛脚”。

5，记住对方。人希望被人尊重，人害怕自己被社会遗忘。谈判者要表示对谈判对手的尊重，最经济的方法就是记住对方的姓名。越是小人物越希望人们记住他们。还可以记住对手的爱好和关心的问题。

6，用足权限。记往“得让人处且让人”的古训，不要把对手逼急了。谈判高手总是用足上司给他的权限，来谋求建立双方之间真正的、持久的、互相信任的友好关系。

7，以情动情。一个谈判者，想让对手产生或喜或怒、或爱或恨的感情，首先自己要具有这种感情，并设法传递给对方。

结束语

公关语言作为一种特殊的艺术语言，它必须善于运用语言媒介，来唤起公众心理上的愉悦反应，从而更好地驾驭事理和情理。当然，不能把公关语言视为一种单纯的语言现象。从交际效果看，公关语言的作用，不仅能畅通信息传播，调谐人际荚系，而且能激发公众的行为，最终为组织或个人树立良好的社会形象。学会谈判并不是一件难事，只要努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，就一定能够成为谈判高手。

扩展阅读：公关语言学之

公关语言学之

管理者、领导者言语表达艺术

公关语言学以语言学、公共关系学、心理学、沟通理论作为理论工具，系统阐述公关实务中语言运用的原则以及语言表达与受众心理、语言使用与特定语境的复杂关系，分析特定的语言表达形式与特定的公关效果之间的关联。具有知识的广泛性和学科的综合性。这种多学科理论知识的交叉融合、相互渗透，使得公关语言学具有丰富的内容和很强的实用价值。

通过课程的学习我了解了很多有关交流方面的知识和技巧。当干部怎么说话？

一个类型是演讲，就是一个人说，大家听，单方向的传播。另一个类型是谈话，是交互的，有双方对话，有多方对话。

对于谈话，任何一个人都很熟悉，领导班子讨论和办公会，部门之间的协商，都是在谈话；如果双方利益距离比较远，那就是谈判了；还有就是上下级谈话，上级找下级个别谈话，有表扬、有批评、有部署、有指示，下级找上级个别谈话，有请示、有汇报，也有个人的要求或组织要求，下级部门对领导的请求；还有就是我们大家吃饭的时候、走路的时候、喝酒的时候、坐车的时候，思想与情感交流，这种交流相当多的时候与工作有密切关系。

下面我主要谈论如何才能做好演讲，如何让自己的演讲更具有说服力。当众讲话，是领导和管理工作的重要组成部分。我们总要开会、部署工作、检查工作、总结工作，总要有表扬和批评，有时还有思想教育，有的时候我们还要抱着鲜花、举着奖杯、端起酒杯跟大家说几句礼节性的话，这些都是领导和管理必不可少的工作，所以，讲话成为我们工作的一个重要的组成部分。同时也是领导者形象的重要组成部分。你在别人面前讲话，不管你知道或不知道，意识到或没意识到，在意或不在意，自己的形象都在推广着、树立着、展示着、传播着，在人们的心目当中，一次又一次的重复，树立和刻画自己的形象。有两个形象非常值得大家重视。

第一形象是文化形象。有人讲话快，有人讲话慢，讲得快显得干练，讲得慢显得稳重；讲得快显得勤奋，讲得慢显得大方可靠，这没有好坏，只有各自的水平高低；还有人讲话，都讲华丽的语言，讲正式的语言，讲庄重的语言，有人讲话，都说很生动朴素的语言，说通俗的语言，说风趣的语言。这也只有各自的水平高低，没有好坏优劣之分；有人讲话满面春风的、笑眯眯的，一说话满脸都是笑纹，连批评别人、数落人的时候，都是笑眯眯说出来的；有人讲话喜欢引用，引用古诗词，引中外名人的警句，有人只说自己的话，不引用别人的话。讲话时的文化形象也包括讲话人穿的服装；还有你什么发型，男同志是分头还是平头，还是寸头，女同志是长点还是短点，是直的还是弯点。所有的这一切加起来，这是一个人的文化形象，一次一次讲话，在别人面前出现，在别人心里塑造自己的形象。

还有一个形象更值得我们重视，就是能力形象。一个干部有没有能力，讲话起到很重要的作用。一个人工作能力，只有在他身边工作的3050人有感觉，他们这些人能听得见、看得见这个领导的分析能力、理解能力、判断能力，他的速度；他处理各种问题的能力、协调各方面关系的能力，准确和周到；还有创造能力、克服困难的能力等。不在他身边工作的人谁知道呀。有人来说，他是有能力的，人们会想那是你的判断，我要得出自己的判断，那只有一条路，就是远远的看他讲话，或者是在大会讲话，或者是在电视屏幕上讲话。所以，一个干部给上级、下级和周边单位留下有没有能力的印象，甚至给几个部门，别的部门留下有没有能力的印象，讲话是个非常重要的渠道。可能有时候也不准确，有的人干得特别好，讲得不一定好；有的人讲得特别好，概念清楚、思路清晰、逻辑严谨，也可能遇到复杂的局面，经验不足，办法不多。不过，无论如何讲话能把一个人的能力形象有所放大，这恐怕是大家一个共同的感觉。所以我们每次讲话，都是在树立自己的形象。

当众讲话是一种凝聚人心的一种手段。作为领导者管理者，半年之内，一个月之内，一周之内，要带领大家做一件事情，第一个动作就是讲话动员部署。如果把目标、方法和注意事项都讲清楚了，大家做起来就很少有差错，事情就会做得顺利。好像拧螺丝钉，第一扣拧顺了，后面就很容易，如果第一扣没拧顺，那后面就会很吃力。时至今日，我们现在有五大信息渠道，有报纸、有电视、有广播、有网络、还有手机，当前我们大家面前有三个屏幕：小屏幕手机，中屏幕电脑，大屏幕电视。以三个屏幕为标识的传播体系，使得所有重大信息几乎在数小时之内都能知道。这就对干部讲话提出了挑战。你的演讲有没有深刻的认识，有没有独到的见解，有没有生动的语言，如果没有，大家就不愿意听。所以我们必须讲出更多的甲乙丙丁、ABCD、子丑寅卯才行。

构建一个合理的框架让自己的演讲构思更加的清晰明白。首先就是开场，领导干部讲话，最开始要讲一段精彩的开场白。为什么？因为刚刚讲话的时候，会场不太安静，就算会场没人说话，人们脑子可能还在想别的，心不在焉。一定要让大家注意我，全神贯注地注意我，我才能讲正事。这就需要有一段过渡的开场白。那这段精彩的开场白，可以三到五句话，十到八句话，一两分钟，两三分钟。只要是健康的，什么吸引人的话都可以拿出来说。可以说来的路上见闻，可以说，昨天晚上下雨，今天早上出太阳，可以说最近发生的一个案例；可以说上个月读书，读点什么内容，也可以说，上半年出差的见到的新鲜事，许许多多。能把大家注意力吸引过来，就话题一转，讲本次讲话的正事。

重要的是，讲到最后时，要有结束前的总结和归纳。

讲话到最后的时候，我们会说，“同志们，今天我就讲到这里，我讲完了”，这时候不能说散会，你要说散会，效果就不理想了。要有本次讲话的归纳总结。要说，“同志们，今天就讲到这里，我讲完了，今天我讲了这么几个事，第一，基本建设，第二，技术改造，第三，岗位练兵，第四，加强交流。好，散会。”这就成功了。

为什么说这样就是成功的？假如说，一个年轻干部，开完会回家了，他家媳妇一边做晚饭，一边问，为什么回来晚了？他说不为什么。他媳妇说，别来这套，你单位最近又来一大批研究生，其中多数是女的，你看谁漂亮陪谁逛街去了吧？他说没有。媳妇问没有,回来这么晚？他说今天开会领导讲话时间长了。真的？不骗你！那你说领导都讲什么了？领导讲了基本建设、技术改造、岗位练兵、加强交流。他媳妇听完说，嗯，那行，吃晚饭吧。

我们说的是笑话。但能讲出这四条十六个字。你今天坐在这台上讲话，你就赢了。我们从小学就参加大会了，我们想想，每次散会，走出这个会场的时候，自己脑子里的直接记忆有多大容量？只有30个字以内，直接记忆不到30个字。这么小的记忆容量记什么最好？记框架最宝贵。有了框架，就从总体上掌握了领导讲话的核心内容，有了框架，还能沿着框架相对完整地回忆起领导讲话的更多内容。就像一棵果树，分叉，分叉，果子就挂在那上面，没有分叉，果子长在哪里？框架就是这样。框架什么时候给大家？最后给。前面讲到框架，人们会忘记。必须在全部内容讲完了，结束之前再说一遍所讲的框架，人们就容易记住。这在心理学上叫近因效应，离结束最近那个因素，最容易被人记住。

总之，演讲要有个人的魅力：值得信赖、饱含热情、幽默风趣和态度从容；演讲过程中要有适宜的技巧运用：和观众们的眼神的交流、语调从容而抑扬顿挫；最后就是演讲内容：开篇要引人入胜、中间的词句要旁征博引、引人入胜，结尾要铿锵有力给人深思！这样的一篇演讲一定会是一次成功的演讲！

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水电学院09级

姓名郝瑞华班级5班学号090290504成绩

专业水利水电工程

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