201*首届xx营销营销类技能大赛培训总结
XX公司营销业务技能大赛总结
8月15日，XX培训中心人头攒动，气氛紧张又热烈，全省的营销精英群聚在此，进行XX大赛。经过一天紧张激烈的比赛，我局在“跨专业BIU团队PK赛”中获得了团体第三名的好成绩，在“数据库营销技能比赛”中获得了团体第四名。现对我局参赛的情况进行总结，具体如下：
一、大赛准备阶段：
201*年5月，我局接到省公司的竞赛通知后，局领导高度重视，当天就部署了竞赛的相关事宜。针对此次竞赛，我局于201*年5月25日下发了XX〔201*〕8号《关于组织开展全区营销业务技能大赛选拔及技能训练的通知》针对营销业务技能大赛的要求，制定了科学、详实、可行的培训和参赛方案。成立了由XX局长为组长，各辖市局、市局工会、市场部等部门负责人为成员的领导小组。
二、培训阶段：
根据安排，6月15日我局开展了赛前第一次全体员工营销理论摸底考试，共有206位营销岗的员工参加考试，其中43人90分以上，38人低于70分。针对第一次摸底考试低于70分的营销人员，我局又专门对其进行辅导，进行了第二次的摸底考试，确保所有营销员的理论知识都扎实稳固。
6月21日省公司抽调考试名单公布，针对名单，我们立即开始了封闭培训，将所有抽调到的同志集中起来，每天封闭培训，培训期间，定期考试。封闭8天期间，共考试5场，出练习卷、考试卷共15份。在6月29日的全省理论考试中，我局平均分位列全省第三名。
根据全省理论考试参赛人员名单，通过考试，我局选出了八名队员，分别组成了“跨专业BIU团队PK赛”参赛队和“数据库营销技能比赛”参赛队，并为其配备了专职教练进行培训。
对于此次的比赛，局领导高度重视，不仅仅对我们的参赛方案提出了宝贵的意见，针对“跨专业BIU团队PK赛”有舞台展示的特殊性，局领导还特批给参赛队邀请了艺术剧团的老师来训练队员自我风采展示和陈述。“跨专业BIU团队PK赛”需要完成成13个营销方案，参赛队员时刻不敢松懈，“为荣誉而战”的目标早已深入脑海，迎难而上！从方案策划、产品设计、PPT制作到现场陈述、现场问题模拟等内容，按照既定的培训计划有序进行。他们为了抢占时间，首先将13个方案分配到每个人，运用跨专业的思维策划方案，接着采取“头脑风暴”方式，对每一个方案逐个讨论，并将各专业的亮点融入方案中，将营销方案中的每一部分内容仔细斟酌前后逻辑性，最后PPT制作修改和完善。在方案基本完成后，工会联合各专业公司的相关领导，对“跨专业BIU团队PK赛”的参赛队进行了三次比赛的模拟测试，每次观摩测试结束之后，队员们都要聚在一起开分析研讨会，对13个方案全部重新修改。
数据库营销系统是新上线的系统，主要用于各专业对系统内的客户进行深层次开发，共享客户资源。由于是新上线的系统，该系统还未下发到营销员层面，因此，对该系统参赛选手可谓是很不熟悉。此次由市场部主要负责封闭期的培训，首先，市场部制定了详细的培训计划，其次，市场部专门拨出一名同志负责培训的进行，另外，还安排了多次的模拟测试和压力测试，以调整好参赛选手的状态。在培训初期，主要是让选手们对系统建立熟悉的程度，让选手每天在系统中进行模拟案例的操作。一周后，教练针对省公司的评分规则，找出在操作过程中可以省略的步骤，并就这些步骤与省公司的考评组多次沟通，最后定下每一个环节的必做步骤，节省时间。最后的两周多的时间中，就是在考试中度过。每日教练都会安排测试，所有的环节都按照省公司考试要求进行，每天测试两次，测试后每天晚上进行点评和修改。经过一个多月的集中训练，选手们的操作水平有了很大的提升，速度也达到了要求。
三、现场比赛：
当我们的选手站在“跨专业BIU团队PK赛”的舞台上，服装统一，意气风发，展现出了XX局的朝气与活力。他们有条不紊，淡定从容地完成了营销策划方案展示、产品设计方案展示和模拟营销展示。良好的仪容仪表，从容的谈吐和高质量的文件展示，获得了全体评委的认可，获得了团体第三的好成绩。
同时，在省培训中心的310机房“数据库营销技能比赛”参赛队也在紧张的进行操作竞赛，由于培训机房的电脑型号和系统与我局系统有区别，参赛选手很不适应，但是他们很快就调整了状态，发挥了自己的正常的水平，获得了团体第四名。四、总结：此次全省营销业务技能大赛我局能获得好成绩主要得益于以下几点：
1、领导重视，组织得力。此次技能大赛的集训得到了局领导、各科室和各专业的大力支持，从场地、设备、培训材料和后勤保障方面，各单位给予的足够的支持。XX局长百忙中，多次亲临集训现场，给选手们加油，帮助教练找出不足，指导训练。全局齐心协力，上下一心抓技能训练。
2、BIU大赛紧紧围绕主题策划营销方案。
（1）BIU的核心理念是“通过帮客户赢来实现帮邮政赢”，所以在营销方案的制订，既要给我们邮政带来收入和利润也要帮客户带来效益。同时营销方案要体现“跨专业”，最早提出BIU理念是09年针对函件的数据库商函业务，而本次大赛的“跨专业”是综合邮政各大专业的产品和服务向目标客户进行推介。把握了BIU的核心理念和“跨专业”精神，就有一条鲜明的主线来策划营销方案。
（2）本次比赛是在省公司准备的13课题中随机抽选一题进行比赛，从方案策划、产品设计、PPT制作到现场陈述、现场问题模拟等内容，都按照既定的培训计划有序进行。为了抢占时间，首先将13个方案分配到每个人，运用跨专业的思维策划方案，接着采取“头脑风暴”方式，对每一个方案逐个讨论，并将各专业的亮点融入方案，最后将营销方案中的每一部分内容仔细斟酌前后逻辑性，持续修改和完善PPT制作。
3、团队形象展示创新风格。本次比赛有2分钟的团队形象展示，虽然形象展示在比赛总分中只有10分，但有一个良好团队形象、响亮的团队口号和团队目标能给评委留下较好的第一印象。团队形象能体现整个团队积极向上的精神风貌和活力，我们将2分钟的团队形象展示编排成一个情景剧《赛前动员会》。通过情景剧的展现，4位团队成员的角色和分工艺术展现，领队、市场总监、设计总监和客户总监的亮相让全场耳目一新，也是在全场比赛中唯一用情景剧来展现团队形象的一个局。
4、参赛队充分发挥团队作用。跨专业BIU团队成员来自不同的专业，各自对本专业的业务较为熟悉，通过一个多月的磨合，团队成员间互相交流学习、取长补短、融会贯通，成员均较好的掌握了各专业业务知识。方案案例的撰写不是一个人能够完成的，要经过多次的修改论证,参赛选手通力合作，互相提出修改意见，使方案更加完美。数据库营销操作选手也是互相出题，交换测试，将自己实用的经验与大家分享，也进一步提高了速度。
5、各辖市局和各专业参赛热情高，组织得力。此次比赛是提高广大营销员岗位技能、提高自身素质的一次好机会，各单位的营销员参加的积极性和热情都很高。从动员阶段开始，广大的营销员就积极备战，提高了我们营销的成绩。
6、仿真训练效果明显。在训练期间，教练组结合其他工种比赛的经验，开展了多次的仿真“实战型”测试，这是对参赛队员的一个摸底和促进，效果十分明显，通过“实战型”测试，队员对自己的不足和缺陷有了准确的认识，针对这些不足进行改正，保留优点，提高了队员的参赛水平，达到了良好的效果。
本次大赛仍然存在一些不足之处：
1、营销方案的制订不尽完美。主要体现在两点：一个缺少策划大项目的经验；二是在方案和产品创新上还得下功夫。
2、选手在方案展示中的陈述环节前松后紧，由于方案策划只有8分钟时间陈述，在陈述上方案背景和目标市场分析花的时间较多，而营销策略和产品服务重要环节略显时间紧凑，该环节略显不足。
3、选手的参赛心理素质和应对突发情况的能力需要提高。在“数据库营销技能比赛”中，省培训中心的机器出现了问题，我们的一位选手被迫中途换机，该选手未能及时调整好情绪，发挥欠佳。通过参加此次营销业务技能大赛，我局员工掀起了一股爱岗敬业，学习营销技能的良好氛围。实现了通过比赛，提升营销员营销技能和职业素质的目标。在今后的工作中，我们将不断总结经验，以培养高素质的营销员队伍为目标而继续努力。
二一二年八月二十三日
扩展阅读：泰州市“良帅杯”首届大中学生营销技能大赛
泰州市“良帅杯”首届大中学生营销技能大赛
营销策划方案
参加院校：泰州师范高等专科学校参赛队名：卓越队队长：吴迪电话：15152627072队员姓名：王燕妮、谭海菲、蔡党兰、陈敏作品完成时间：201*.5.28
因为卓越所以不断超越
摘要
销售的不仅仅是商品，更是一种服务、态度。我们团队成员在销售过程中一直秉承着“顾客永远都是对的”的服务态度，提供免费送货上门服务。营销，就是知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。在整个15天的比赛中，我们用3天的时间进行前期市场调研、宣传品牌。
本次销售的产品为男式、女式牛仔裤及女式铅笔裤，这类产品的消费者主要为青年人，而大学校园是一个青年人集中的地方，且大学生的资金比较充足。因此在校大学生是我们本次销售的主要目标顾客。
牛仔裤和铅笔裤质地较厚，不适合夏季，因此我们采取换季打折的销售策略。营销方式多种多样，各有优缺点，根据自身的情况，产品的特点，我们团队决定采取网络推销为主，宣传推销和上门推销两种方式为辅的推销方式。本策划根据我们16天的调研、宣传、策划、执行进行总结和分析。
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第1页因为卓越所以不断超越
目录
一、市场分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
(一)企业目标和任务．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（二）市场现状与策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（三）主要竞争对手．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（四）外部坏境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（五）内部环境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
二、营销策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（一）目标和预期效果．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（二）市场定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（三）营销组合描述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
三、行动计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
（一）活动、安排、效果评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
四、人员机构．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
五、财务分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
六、附录．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
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因为卓越
一、市场分析（一）团队目标和任务
所以不断超越
前期目标：12天主要宣传推广“良帅杯”这个活动，使“良帅”牛仔裤、铅笔裤在五大高校以及教工三村和祥云花园等社区知晓。
中期目标：310天卖出牛仔裤及铅笔裤30条，同时使我们“卓越队”深入人心。
后期目标：1115天卖牛仔裤及铅笔裤50条，提供免费上门服务及售后服务。
主要任务：
集中人力资源，专注于销售牛仔裤及铅笔裤，使“良帅”品牌深入人心；在15天内专注于对学生及工作人员的销售。我们在年龄上定位于1835岁的年轻、活力的消费者。
（二）市场现状与策略市场现状
我们卓越队的目标细分市场主要是从1835岁，该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。是目前裤子品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
目前裤子品牌很多，竞争最激烈的细分市场。以参加比赛的其他对作为竞争对手，对其造成竞争压力。
（三）主要竞争对手
目前泰州市有八所高校参加比赛，共有十四队。有着一样的产品，有着相同的目标顾客，他们主要是另外十三支队伍、便民一条街。
1.其他学校的队伍
他们拥有巨大的潜在顾客，因为他们学校的学生人数比我们多。
2.我们学校的另一只队伍
首先，他们占据了较有利的地理位置，而且，我们的目标顾客和潜在顾客是一样的。
3.便民一条街的小摊
他们的品种多，数量大，价格又便宜，是我们最大的竞争对手。
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（四）外部坏境分析
1.竞争对手
所以不断超越
参赛的其他队伍、夜市卖裤子的摊以及学校周围的服装店2.消费者
我们队的主营业务是男女青年时尚牛仔裤和铅笔裤，特别是针对大学里的男女青年，作为正处于消费阶段的男女青年的购买力是不够强大的，所以我们的产品要适应大众的需要，要在他们的购买能力范围之内，而且裤子要舒适，让人穿在身上感觉舒服。
（五）内部环境分析
“卓越队”是一支充满清春活力的销售团队，其中，销售总监王燕妮是一个敢作敢当，拥有个人魄力的当代大学生;总经理吴迪，是一位心思细腻，思维敏捷的女生;营销员陈敏，拥有多年销售经验;财务总监蔡党兰具有财务岗位所需要的能力，有很强的逻辑思维;公关员谭海菲，是一位具有超强交际能力的交际高手。在这个团队中，成员综合实力较强，每个人对自己的职责都很明确。
二、营销策略
（一）目标和预期效果
前期目标：12天主要宣传推广“良帅杯”这个活动，使“良帅”牛仔裤、铅笔裤在五大高校以及教工三村和祥云花园等社区知晓
中期目标：310天卖出牛仔裤及铅笔裤30条，同时使我们“卓越队”深入人心
后期目标：1115天卖牛仔裤及铅笔裤50条，提供免费上门服务及售后服务
（二）市场定位1、市场细分
18-25：该年龄段的群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望；时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌，该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
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25-35：该年龄段的消费群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，有相当部分品牌定位于此细分市场。2、目标市场选择
①泰州师专高等专科学校的全体师生，以商学院和女生宿舍楼、迎春校区为主要目标市场。
②泰州师专附近的小区居民，以祥云花园和教工三村为次要目标市场。3、目标市场定位
风格定位：时尚，流行，休闲品牌群体定位：18~35岁价格定位：45~100元（三）营销组合描述1、产品策略
品牌定位：良帅为海澜之家等著名品牌贴牌生产，又拥有唐伯特自己的品牌，所以质量有所保证。2、价格策略
1、数量折扣
对于那些一次性买多条裤子的消费者，我们给予打折，赠送，并且指导搭配技巧。
2、低价格策略
（1）以生产成本为基础，打造质量好，价格低的产品。（2）首先确定成本然后再设计销售价格。3、渠道策略
（1）直销：摆地摊夜市销售
我们团队曾在便民一条街、老街、学校附近、小区门口摆过地摊，我们以大学生参加比赛为主题，吸引学生和广大消费者的注意，然后运用特定的营销方式去促使消费者购买我们的产品。（2）上门推销
我们队员分成两队分别在迎春校区的两栋女生宿舍楼进行上门推销，当我们进到他们的宿舍后，我们不是以推销人员的身份接近他们，而是以学校
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调查员的身份请他们帮我们试裤子，最终获得他们的青睐。（3）微博营销
我们学校的校团委在腾讯微博上帮我们宣传，而我们的商学院领导也在新浪微博大量的为我们宣传推广，在各大贴吧发帖子支持我们，在各大QQ群发送消息。4、促销策略（1）广告策略
我们通过分发、张贴宣传海报的方式吸引消费者的注意，给消费者留下一定的视觉冲击，之后在看到我们的产品会第一时间想到我们的海报，冲动之下就会购买我们的产品。（2）公共关系
我们在春晖校区风华大道上举办了良帅牛仔裤、铅笔裤的展览会，只要是路过的学生都可以穿上我们的样品拍照留念，有好多学生爱不释手，就买下了与自己所穿同款的裤子。5、活动营销
1.模特走秀：在女生宿舍里举办模特走秀，主要是展示我们的产品，这样可以充分的用身体语言来展示牛仔的时尚与实用，因为这次活动没有物力财力的支持，此次活动的模特为我队成员。
2.寻找爱的踪迹：5月13日是母亲节，我们用的是地摊夜市销售，只要您是一个有爱的人，您可以为你的母亲购买一条质量非常好的裤子，可以为您孩子的母亲买一条铅笔裤，只要心中有爱，用良帅牛仔裤传达你内心的爱吧！
三．行动计划
（一）活动、安排、效果评估时间5月10日地点春晖校区人物全体队员行为问卷调查效果评估了解目标市场信息，研究分析目标市场范围内的需求量，为第一批订货做研究并完成第一批订货5111111
因为卓越5月11日春晖校区全体队员所以不断超越让本校师生知道“良帅杯”营销大赛，并支持比赛，挖掘市场设计海报、宣传单、宣传词影印宣传单张贴、发放传单5月12日网络全体队员以平面广告形式在网上贴图宣传。全体工作人员利用微博、QQ、人人上留言、发表说说、上传照片等方法宣传利用网络的便利进行最大程度的宣传更大程度的拓宽市场5月13日祥云花园全体队员在社区门口进行摆摊销售利用“母亲节”宣传、销售，为母亲或者孩子的母亲买裤子“母亲节”的到来，提高了女裤的销售量5月14日~5月16日春晖校区王燕妮、谭办公楼海菲对学校老师进行推销在办公楼推销，卫生间为是裤子提供了地点春晖校区王燕妮、陈宿舍敏两位队员进行宿舍上门推销上门推销及在宿舍楼下的销售，再加上在宿舍可以试裤子这一优势，提高了学生兴趣吴迪、谭海菲、蔡党兰5月17日~5月19日迎春校区王燕妮、陈宿舍敏三位队员在宿舍楼下摆摊销售，同时，为上门推销的队员进行送货两位队员进行宿舍上门推销上门推销及在宿舍楼下的销售，再加上在宿舍可以试裤子这一优势，提高了学生兴趣吴迪、谭海菲、蔡党兰三位队员在宿舍楼下摆摊销售，同时，为上门推销的队员进行送货在社区门口进行摆摊销售利用五月二十日，即“我爱你”这个特殊的日子，男裤女裤搭配销售5月20日祥云花园全体队员特殊日子的渲染，增加了一些年轻男女的购买5月21日教工三村全体队员在社区门口进行摆摊销售良好的质量促进了中青年妇女、男士的购买6111111
因为卓越5月22日~5月24日5月25日春晖校区全体队员女生宿舍网络全体队员所以不断超越网上销售为我们的销售拓宽了渠道进行网络销售，并发货为之前的订货进行送货上门送货宿舍楼下进行“特价甩卖”活动“特价”的标识让同学们有了购买的欲望四、人员机构
职务姓名特长职责总经理吴迪具有组织管理、领导协调能力，人脉关系全面负责中心运营广，业务开拓能力强掌握财务基本技能，主要负责财务核算、资金管理、人员管理等主要负责财务监督、牛仔裤销售、社会关系维护等主要负责团队信息传播、关系协调与形象管理事务的调研、策划、实施和评估负责需求信息传递、送货具有财务岗位所需能力具有扎实的专业营销知识，业务拓展能力强分析、推理、判断、表达、交流和运算能力，学习能力强，形体知觉好勤奋、踏实财务总监蔡党兰销售总监王燕妮公关员谭海菲营销员陈敏五、财务分析
项目开支采购成本调查问卷海报宣传单车旅费电话费误餐费小计金额45002060608020404780项目收入销售金额49004900利润220
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六、附录
良帅牛仔裤市场调查问卷
您好！我们是泰州首届“良帅杯”营销技能大赛的参赛选手，我们需要进行牛仔裤实销，为了更好的了解您们的需求，我们做了此次调查活动，希望您可以支持我们的比赛，认真真实地填写此份问卷，谢谢！
1.你听说过良帅牛仔裤吗？
A.听说过B.没听说过2.你平时穿牛仔裤吗？
A.穿B.不穿3.你可以接受什么价位的牛仔裤？
A.3060元B.60100C.100以上4.你喜欢穿什么颜色的牛仔裤？
A.深蓝B.浅蓝C.黑色D.彩色5.喜欢什么颜色的牛仔铅笔裤？
A.咖啡色B.粉红色C.橙色D.亮蓝色6.你每年用于买牛仔裤的钱？
A.201*00B.300400C.400500D.500以上
7.现在有价格低质量好的牛仔裤你会买吗？A.买B.不买8.你在购买牛仔裤时是否在意品牌？
A.很在意B.一般C.无所谓9.你一般通过什么地方购买牛仔裤？
A.百货公司B.专卖店C.网店D.其他10.你选择牛仔裤的依据是？
A.时尚流行B.结实耐用C.容易搭配D.修饰身材
11.你穿多大码的牛仔裤？
A.27B.28C.29D.30E.31F.32G.33
H.34I.35
12.你能否接受上门推销牛仔裤？A.能B.不能13.你对我们良帅牛仔裤有什么意见？
被调查者信息：姓名：性别：电话：
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所以不断超越
泰州市“良帅杯”首届大中学生营销技能大赛
营销策划方案
参加院校：泰州师范高等专科学校参赛队名：卓越队队长：吴迪电话：15152627072队员姓名：王燕妮、谭海菲、蔡党兰、陈敏作品完成时间：201*.5.28
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