对农行山东滨州分行信用卡分期业务发展的调查
对农行山东滨州分行信用卡分期业务发展的调查
马德强李玉杰201*年02月13日
滨州市地处黄河三角洲腹地，北临渤海湾，是山东的北大门。近年来，农行山东滨州分行牢牢把握当地经济形势和客户消费需求，以信用卡分期业务为突破口，搭建平台搞示范，全员发动促营销，突破瓶颈谋发展，信用卡分期业务收入快速增长。201*年，该行实现分期交易额3.15亿元，计划完成率跃居山东农行第二位；实现分期手续费收入2044.9万元，居山东农行第三位。201*年1月，实现信用卡分期业务收入977万元，居山东农行第一位。
强化考核激励、创新工作举措、加强队伍建设，有力推动了信用卡分期业务发展。
健全激励机制，确保组织到位、考核到位。该行对分期业务的业务特点和营销方式进行认真研究后，确立了以乐分卡为抓手、以大额消费需求客户为目标，商户分期与消费分期并重的营销策略，制定了《信用卡业务营销竞赛方案》和《商户分期专项营销促销活动方案》，在全市开展了为期8个月的分期业务专项竞赛活动。活动中，该行将分期业务的目标客户营销、分期商户拓展与产品计价、考核评比结合起来，由点到面，稳步推进，形成网点、员工、商户共同推进的良好发展态势。同时，在去年9月份上级行对商户分期计价进行调整后，该行及时制定下发了《中国农业银行滨州分行201*年信用卡分期业务营销竞赛活动方案》，将奖励政策迅速传达到基层，进一步调动了各支行营销分期付款业务的积极性。
搭建营销平台，分期业务全员做。为有效激发全行员工的参与和营销热情，该行一方面在内部组织开展分期付款业务体验活动，通过采取征集竞赛设计方案、定期抽奖、发放纪念品等措施，使员工加深对业务的了解和认识；另一方面在外部精心搭建市场平台，为员工了解产品用途、体验产品功效营造真实的环境，从而为全员营销积聚力量。该行先后利用“五一”、“十一”、元旦和春节等节假日以及商户店庆契机，联合苏宁电器、国美电器等大型商户，组织开展了多场员工分期付款体验活动，掀起了全行员工营销分期业务的热潮。为加快分期业务推广步伐，该行分别将辖内滨城支行、新城支行确定为家装分期和汽车分期的示范平台，由分行电子银行部对支行营销操作人员进行手把手教学，并全程督导首笔分期业务，将其制作成模板下发给各行参照学习。示范平台的建立，对分期业务在全行的迅速普及和全面发展起到了促进、带头作用。
创新工作思路，打破常规限制。一直以来，商户分期收入归属于POS收单行的问题，影响了部分支行业务拓展的积极性，限制了分期业务全面快速发展。为解决这一问题，该行经过通盘考虑和严格审核，为分期业务量大、业务管理规范的支行申请进行专项改进，突破了商户分期收入归收单行的限制，技术上实现了资源共享，充分调动了各行拓展分期业务的积极性。此外，针对部分持卡人提前还款影响基层行后续收入的问题，该行及时与上级行联系协调，开展了大额分期一次性收费整改工作，实现了手续费收入与分期规模的同步快速增长。
强化队伍建设，实现健康发展。首先，建设多层次营销团队。组建分管行长挂帅，分行电子银行部主导，各支行、基层网点共同参与，涵盖网点主任、支行客户经理、个人客户经理等一线人员的信用卡产品营销队伍，明确工作职责，锁定目标客户，落实阶段性营销任务。其次，开展高频率业务培训。分行电子银行部组织业务宣讲团队，经常定期、不定期外出开展信用卡分期业务知识培训，覆盖了全辖所有客户经理、网点主任和大堂经理、柜员等一线营销人员，加快了分期业务知识在全行的普及。第三，实施多渠道风险监管。在有效规避操作风险的同时，积极构建严密的风险控制体系，通过对各支行采取定期监管和不定期专项检查等形式，重点防范道德风险和信用风险，实现了信用卡分期业务健康发展。
进一步推动信用卡分期业务发展，还需在市场拓展、产品创新和服务上加大力度。
市场是发展信用卡分期业务的前提条件。目前，随着各家商业银行越来越认识到信用卡分期业务的重要性，良好的市场拓展成为竞争中制胜的关键。一要加强宣传舆论攻势，多开展进市场、进商户、进卖场等大型专项营销活动，在全市范围内迅速树立起农行信用卡分期业务的品牌效应。二要加快膨胀总量规模，持续保持贷记卡业务领先优势。201*年，该行新增信用卡客户逾2.7万户，在山东农行、当地同业均居前列。同时，及时调度指导各支行营销拓展，总结并推广营销管理经验。三要坚持“双轮驱动”，一方面要将汽车、车位、家装分期等大额分期业务做大做精；另一方面要将零售类分期业务做广客户、做足市场，实现分期业务由数量到收益的全面发展和扩张。
创新是发展信用卡分期业务的动力源泉。在银行业产品日趋同质化的今天，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，不光要创新产品和服务，更要开动脑筋、盘活思路。要坚持以创新为抓手，在信用卡分期业务营销管理中，以研究和寻找联名卡发行目标客户、探索高价值贡献度持卡人服务模式，以及借商户专业服务公司治理推进收单市场为工作重心，寻求业务发展的后劲和潜力市场。同时，积极研究和探索新产品操作流程的优化措施，准确把握风险点，对系统进行改造和流程完善，确保新产品的顺利投产和市场扩张。山东有家辐射全省的大型企业集团，拥有十几万员工，一直是各家银行争相营销的“香饽饽”。该行经过强力营销拓展和认真钻研，于201*年与企业联合推出一种专用的准贷记卡，经总行批复后，已于201*年1月成功上线。
服务是发展信用卡分期业务的根本保障。过硬的服务质量是业务不断向前发展的助推器。要进一步加大客户维护力度，完善客户维护考核激励机制，全面落实分解维护任务，明确工作职责，进一步提升客户忠诚度、满意度。要进一步加强大堂经理及个人客户经理队伍建设，按照“调减机关、增配一线”的队伍建设理念，将全行人力资源逐渐向业务营销一线倾斜，不断充实服务力量。要切实做好员工培训工作，进一步提升员工专业技能和服务水平，加快信用卡分期业务发展。
扩展阅读：对农行山东郓城支行业务快速发展的调查
对农行山东郓城支行业务快速发展的调查
农行菏泽分行调研组201*年07月18日
近年来，农行山东菏泽郓城支行立足区域实际，不断创新发展举措，业务经营与内控管理齐头并进，取得了较好的成绩。自201*年以来，该行连续五年综合绩效考评位居菏泽分行第1位，成功走出了农行在欠发达地区打造县域主流银行的探索发展之路。
围绕经济亮点做细做实服务
围绕经济亮点，发展主流资产业务。一是抓骨干大项目。借助良好的银政关系平台，积极营销煤电化工基础项目。该行先后成功营销鲁能煤电、兖矿赵楼煤矸石发电、郭屯煤矿铁路专线等项目，授信达20亿元。二是抓地方骨干企业。围绕县域支柱产业，该行从201*年就开始对神舟食品、兴安木业等26家县域骨干企业给予信贷支持，对当地省级以上农业产业化龙头企业覆盖面达100%，建立了良好的银企合作关系。三是抓优质小企业。该行筛选22家成长型优质小企业，以简式快速、多户联保等形式给予信贷支持。四是抓农村高端客户。该行以集群区域为重点，稳妥发放农户小额贷款，同时对于信贷需求相对较大的生产经营大户，积极稳健发放农村个人生产经营贷款，积极拓展农村中高端个人信贷市场。五是抓城区居民消费贷款。以城市居民住房消费为主，大力发展个人住房贷款。在当地“主流”资产业务市场上，该行充分发挥了县域商业金融主渠道作用。
提升服务功能，做细做实负债业务。该行一是通过各种媒体、户外广告、营销活动，不断强化网络服务优势和品牌形象。二是有计划、有步骤地对营业网点进行改造升级，实施功能分区、客户分流改造，不断完善服务功能。三是将负债业务作为基础性、战略性的指标进行长期考核。四是对负债产品计价考核，实行全员营销。对系统性重点客户、重点项目等成立专门营销小组，实施重点营销；利用银行卡、信贷、结算等多种产品，实施产品带动营销、交叉营销。201*年以来该行各项存款存量占比一直位居当地同业首位，年均增幅高于同业平均水平1.8个百分点。
实行计价考核，全面营销中间业务。近年来，该行在中间业务方面实行全员营销、交叉营销，全面推行产品计价，对不同产品不同时期执行不同价格，动态管理明码标价，推动了各项中间业务的全面快速发展。截至201*年年6月末，该行银行卡总量已达19.89万张，增幅13%；实现代理保险手续费收入91.68万元。
把握发展重点寻找金融需求
郓城支行能够在相对落后的经济环境中脱颖而出，获得较强的市场竞争优势和主流银行地位，可以为农行在欠发达地区打造县域主流银行提供以下经验启示。
准确把握县域经济发展方向，并从中寻找到有效的金融需求，这是加快县域业务发展的重要前提。县域资源和经济发展基础千差万别，决定了做县域银行业务不能生搬硬套别人的经验。作为经营管理者，必须在深入分析县域经济发展的主导因素（资源和产业等）基础上，准确把握县域经济发展方向和金融需求，寻找商业金融“主流”市场，并由此确定自身的业务发展定位。
立足当地有效信贷需求，理性发展“主流”资产业务，是欠发达地区县域农行提升经营实力、促进各项业务协调发展的有效途径。与经济发达地区相比，欠发地区的县域农行有效信贷市场相对较小且层次较低。因此，欠发达地区县域农行发展资产业务不能搞“遍地开花”，必须以当地有效信贷需求为依托，有选择地发展主流资产业务，确保“放得出、收得回、有效益”，才能促进资产有效扩张，进一步带动负债和中间业务快速发展。
良好的内部经营机制是推动欠发达地区县域农行快速发展的根本动力。业务的快速发展离不开良好经营机制的驱动。作为欠发达地区县域农行，要从自身业务发展定位出发，着眼持续、有效发展，不断调整、优化各类有限的经营资源配置，激发内部经营活力，才能快速有效地驱动业务发展。
坚持业务发展与风险控制“两手抓”，是欠发达地区县域农行获得可持续发展的重要保障。一手抓业务经营，一手抓风险控制，这是银行业作为高风险行业的重要经营特点。作为欠发达地区的县域农行，更要把风险控制作为“生命线”工程来抓，尤其是在拓展资产业务时，必须强化风险的有效控制，才能实现持续发展和经营效益持续提升。郓城支行通过“三铁”创建、内控评价和强化信贷责任追究等方式，不断强化风险防控意识，不仅培育了良好的合规文化，实现了业务发展和风险控制有效平衡，而且基本实现了“区域主流银行”和“经营良好银行”的目标。
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