澳瑞特实习报告
郑州轻工业学院
实习名称：
姓名：晁根锋
院（系）：体育系
专业班级：社会体育08-1班
学号：201*14010102
指导老师：石立江冯振伟
主要实习单位：澳瑞特健身俱乐部
成绩：
时间：201*年12月6日至201*年12月17日
校外实习报告
澳瑞特健身俱乐部实习报告
一、实习目的：
1．通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后的工作和学习奠定初步的知识。
2．通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。
3．本次实习对我完成学业和实习报告起到很重要的作用。二、实习时间201*年12月6日～201*年12月17日三、实习地点郑州东风路与天明路交汇天旺广场1区3-4楼四、实习单位：
黄金时代澳瑞特健康俱乐部天旺店五、实习主要内容
1、了解安排来宾参观俱乐部的各项设施及介绍课程，完成入会手续。
2、我在工作期间熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。
3、扩大市场，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与健身。
六、实习总结和体会
回想起自己刚来澳瑞特健康俱乐部时，仿佛就在昨天。谁然说在这里主要工作主要是在外面发放宣传单，但经过周经理的培训让我学到了很多东西，比如怎样做好自我介绍，完整的自我介绍包括姓名，年龄，籍贯，工作经历，特色（长）这五大项内容。在发放宣传单时让我们学会不要害怕遭受拒绝，要有不怕失败的精神，明白那些人是要发放的人那些人是不需要发放的。在做工作时要认真，细心，讲解要详细，要有礼貌。
我从对健身房行业的一窍不通发展到现在能够了解一个健身俱乐部的运营模式，这才是最大的收获。在工作中领导的带头模范作用感染了我，同事的爱岗敬业精神鼓舞了我，使我认识到作为新领域的一员是值得骄傲的，谁然说我们这次实习没有更多的在这里学到一些东西，但是我认我还是了解了很多东西，在这里实习让我明白在健身房和健身需求迅速扩大的同时，健身教练尤其是优秀的、高素质的健身教练成为紧缺人才，供不应求。还了解到健身教练主要分为三大类：（1）器械教练；（2）私人教练；（3）团体操课教练。
（1）器械教练。主要是指进行器械训练和指导。现阶段专职的器械教练在健身房主要工作是器械维护和健身房巡查，技术含量低，待遇不高。
（2）私人教练。私人教练也称私教，私教是针对会员的需求，一对一的通过器械的训练和营养的补充来达到会员的需求。一般是会员为了达到某种健身目的，为他们提供专业的健身计划和方案。私人教练受聘于一家或几家健身房，在健身房推销自己的私教课程，收益与俱乐部按约定比例分成。待遇差不多是100--200每节，当然也
有高的。（3）团体操课教练。团体操课教练也称操课教练，主要工作是在健身房带会员各种类型的健身操。团体操的分类很多，比如瑜伽、拉丁、搏击操、综合有氧操、动感单车都属于团体操项目范畴。相比较工作比较轻松自由，同时能够锻炼身体，减脂塑行。所以，健身操课成为很多年轻人和喜欢的一类健身运动，而这类教练也成为很多人热爱的职业和岗位。待遇会根据教练的水平、授课种类以及当地的经济水平限制.
在实践中我明白，顾客就是我们的上帝，一个甜美的微笑可以给顾客带来一天美好的心情，一句轻声的问候消除了与顾客之间的距离，真正的做到了来到新领域，大家是一家人，给顾客一种宾至如归的感觉。在这里，顾客享受到的不仅仅是健身的乐趣，同时他们享受到了家的温暖，在身体得到有效锻炼的同时，心里也得到了甜蜜的滋润，每当看到客户对我们的服务感到满意的时候，自己心里也感到了前所未有的满足和骄傲。
从实习中我学会了要从事健身这个行业就应该学会“聆听、建议、指导、帮助、服务”这五步工作法。这样才具备作为一个合格的私人教练。每当客户来到健身俱乐部，就一定有自己的想法和目的，为此，每次客户到来的时候，聆听他们的需求是最关键的一步，只有这样才能真正了解客户想要的是什么，他们想达到一种什么样的健身目的，只有了解到了这一点，才能针对客户的实际情况，做到有的放矢，并提供长久优质的服务。这才真正做到了让客户满意的最高标准。健身行业是一个充满朝气的行业，澳瑞特是一个蓬勃发展的团体，相信在以后的学习和工作当中会有更多的人选择这个行业，会有更多的人喜欢健身这个行业。同时也希望学校和老师多给我们一些这样的实习机会，让我们学会更多的东西。
实习成绩评定表实习单位实习单位技术人员评语签名成绩指导教师评语总成绩
扩展阅读：实习调研报告
实习调研报告
201*年7月至10月，我在石家庄中体倍力健身俱乐部实习。在此期间，我得到了锻炼和成长，以下就是我对这段时间的工作做一个概括和总结。
一、企业简介（一）企业概况
中体倍力健身俱乐部，民营企业，于201*年2月开业。位于石家庄市长安区，地处北国商城商圈繁华地带，占地1500平米，拥有200多平米的健身操房；200多平米的跆拳道馆；150平米的动感单车房；一流的健身器械；专业的健身教练。中体倍力健身俱乐部属会员制健身会所。秉承“健康快乐”的经营理念，致力于按照国际流行时尚和健康标准，提供全面、科学、专业的健身服务。中体倍力健身俱乐部配备全套有氧和无氧健身设备，以及专门从台湾引进的国际最流行的有氧单车、有氧踏板、健身球等健身设备，可供100人同时健身使用；有氧操房常年组织各种有氧健身操的指导、教学（街舞、搏击操、瑜伽、活力步伐、有氧拉丁、国标、动感单车SpinningBike等）,科学先进的体制检测使每一位会员可以随时得到个性化的训练计划和效果评估，真正在快乐轻松的运动中获得身心健康。
（二）企业组织结构
该俱乐部的组织结构设置见图1。总经理
市场营销部客服部教练部
会计
会籍顾问广告宣传
图1中体倍力健身俱乐部图
（三）企业营销现状1．优势
①设备先进，是其他户外运动项目无法比拟的。②聘请优秀教练，对会员进行专业化的健身和营养指导。③相对其它同等健身会所，价格较低。能够吸引更多消费群体。④地理位置优越，全海景，让会员在健身的同时，享受美丽风光。⑤地处省会北国商城商圈，地理位置优越，客户身份较为高端，潜在客户资源丰富。
二、实习内容
我的主要工作是负责健身卡销售工作，同时也有部分电话垂询、访客咨询、健身卡请假延期等的手续办理。
首先是培训。负责培训的是一位老会籍顾问。通过系统的学习与训练，我学会了一些销售的技巧，也学会了怎样去与人沟通。如果无法克服客户的抵抗及反对，那么在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。前辈讲了几条应对拒绝的妙招，受益匪浅。所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
然后是发传单。销售最基本的动作就是宣传，而宣传最基本的方法就是去人流量比较大的地方发宣传单，这个工作是对我自身的一个挑战。由于学校面临放假，现在几乎没有客户源，所以经理要求把宣传单放在背包里，大约有一二百份吧，然后来到了黄海城市花园，刚到门口看到门卫，我才恍然大悟知道了为什么经理要求把宣传单页放进背包里面。我先在小区自己走了一圈，绕道里面，才稍微放松了一点，当时在想，如果我发给人家，人家不要怎么办？想到了放弃，可是这是实习，也是工作，我需要去锻炼，所以我决定去试试，我在背包里拿出一少部分宣传单，这时我迎面来了一个年轻的女士，于是我面带微笑的走上前在对她问候的同时把宣传单也递了过去！庆幸的是这位女士接过了宣传单，我成功的迈出了第一步，由此我内心又充满了信心。
之后，我就跟随前辈会籍顾问上岗了。在前辈与客户的交流中，我以旁观者的角色观察着两个人。学着前辈回答客户各类问题的方式，一一记在心里。记得那天上门的几位访客中，有位年轻苗条的女士，前辈则对她介绍通过那些健身课程，可以让曲线变得更完美，同时还可以抗疲劳，提高工作效率，可以胜任更加有挑战性的工作，充沛精力与斗志，是事业成功的身体保障。健身后身体与精神的强化，可以充分保障工作进程高效率，竞争中胜出，事业不会因身体原因而停滞不前。而来了位四十岁多的女士，前辈则介绍，通过某某器械的锻炼，能够有益心脏的健康，加快新陈代谢，使皮肤富有弹性，比某某化妆品效果好得多，达到科学绿色的抗衰老的功效。由此可见，顾客不同，诉求点也不同。我学到了见什么样的人说什么样的话才是硬道理。前辈的话滔滔不绝，我在记忆的同时想着，如果是我，我能说出这么多吗？
第三天以后，我就自己独立上岗了。果然问题也来了。记得有一位访客问我他想瘦哪胖哪应该怎样锻炼时，我突然不知所措。因为心里没底，而且公司规定，自己不确定的不能对会员乱讲以致于造成误导，最后幸好一位同事过来帮我解决了难题。我渐渐发现，健身行业的性质与别的行业不同，健身卡的销售与一般的产品和服务也不同。要求营销人员对健身理解度较高。作为健身会籍顾问，不仅仅是会销售，还要懂得许多营养、人体机构等知识。因为可以理解健身，才知道消费者的心理需要。
随着实习天数的增加，我注意到健身卡这个产品的价格是很有弹性的。如果卖给高档小区的业主，可以原价卖给他，并且明确地说我们这个卡从不打折。如果是过日子的中年妇女，就适当的打折。如果是大学生，可以向他推荐学生专用卡。当然健身卡价格打折后，销售人员的利润也会打折，但是卖卡总比没卖好
三、实习体会
通过这次实习，我的与人沟通能力得到了充分的锻炼。自己在跟陌生人说话时能够放得开了。我还记得那位会籍前辈给我培训时，跟我说，作为销售人员，遭到拒绝是家常便饭，怎么处理才是关键。例如，将对于“价格太贵”的拒绝，可将计就计地说“所以才要您买这个健身卡，以显示您的身份”。并不逃避拒绝，因为推销是由被拒绝开始；
如果对方说明拒绝理由，我们要自己的听，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处啊。”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答，对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受；
对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做后续服务，请放心。”举出其他健身房所没有的优点，使其接受。这些道理都是从实践中总结的，可以使我受用终生。
另外，由于健身房有韩国会员，我曾经也学过皮毛韩国语，在一次接待会员时还真用得上了，虽然很生疏，也说不流利，但是最终还是让双方互相明白了自己的意思。这是很有成就感的事情。我体会到日常知识积累储备是非常重要的事情。如果有空闲时间，趁着年轻，多学一些技能、特长，总有一天会用得上的。而且有储备的，拿来就可以用；如果临时抱佛脚的现学现用，就会在时间上落后于别人。也许就在这段恶补的时间里，商机就溜走了，况且很多技能需要逐渐积累，并不是短期内就能突击出来的。
同时我还体会到，建立一个广而深的人际圈，是非常有利的。这就需要日常的积累，多实践。不是一天两天就能完成的事情。与小区门卫、与业主、与学校学生社团、与公司主管等等都应该建立起一张完整的社交网。企业员工与消费者之间应该建立朋友的关系，便于日后工作的开展。同时健身俱乐部这类企业不能只注重硬件建设，软件（如品牌推广与维护、客户服务、客户关怀、各种会员活动、教练素质等）是更应该被重视的。口碑营销的作用越来越受到企业的重视，只有从保留并使老会员满意的基础上，才会从老会员的身边在挖掘新会员。
最后，社会是一个相当复杂的环境，压力很大，尤其像销售这种靠提成吃饭的行业。首先自己要保持一个良好的心态，遇到压力是学会自我排解。说话真是一门学问，同样的一个意思，对待N种的人，就要用N种不同的方式表达。这几天的实习虽然很短暂，但收获却很大。社会就是一个大讲堂，怎样为人处事，还需要我们用更多的时间与工作经历来总结。
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