销售建议(转载)
一、正确看待淡季(观念、思维、调整)1．淡季不应该成为销量下降的全部理由；
淡季时，销售经理和业务代表对于销量下降的回答，大多只有一句话：“展厅没人”，似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。
2.淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机；3.淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期；4.淡季是调整产品结构,推广新产品的最好时机；5.淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机；
6、淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机；7、淡季是强化客户关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时机。
二、市场部做什么？1、新产品规划
总结旺季产品销售状况，确定自身产品优势，以及相对于竞争品牌的产品短板，洞察竞争品牌的新品开发方向，了解市场需求。新产品规划应强优补缺，提升市场占有率。2、制定客户维系方案，并监督执行
淡季，市场人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客
户关系，是取得客户信任与好感的绝佳时机。同时，通过老客户的回访，发现并建立潜在客户资源，为旺季的到来和新产品上市打下基础。3、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容：A：填补空白市场
要求销售经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。根据实际需要，确定目标市场，与市场部共同制定市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较大提升。B：抢占对手网络。
利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。C：开辟第二战场。
对于团购和特种车辆市场，我们之前的做法大多是被动的等待机会，事到临头时往往措手不及，丧失机会。销售经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。比如工矿、运输企业团购，政府采购等，甚至一个村，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。
D：现有卖场管理提升
制定5S管理标准，经过培训后，由销售经理、业务代表共同执行，市场部负责监督考核。4、制定人员培训计划
如果抛开产品，单纯从营销技能上看，我们工作几年甚至十几年的业务代表，可能还不如经过几个月培训的4S店的售车小妹。加强培训的目的就是要让我们从经验型销售向专业型销售的转变。5、制定品牌宣传推广计划
淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。“旺季做销售，淡季做品牌”
1）、在淡季做品牌可以区别其他的竞品，减少成本的投入，因为在淡季品牌的干扰度比较小。
2）、更容易突出品牌，在淡季我们可以加大对展厅，二网、客户较集中的区域进行POP、ＤＭ、产品巡展等宣传。
3）、在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争对手的客户吸引过来，通过促销来扩大品牌的认知度。
最为关键还是要不断完善提高营销团队的水平，以建立一个优秀的营销团队，才能在淡季中取的营销的旺季，才能战胜竞争对手。
三、销售经理做什么？
1、理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。
2、深入了解分析市场环境：一是分析和研究市场现况，预测整个行业发展趋势，从而为自己确定下阶段区域市场营销策略提供依据。二是走访市场，详细了解区域市场的汽车销售渠道，建立储备渠道资源，掌握各级市场的销售情况，确定市场建设目标。三是与业务代表进行沟通，了解现有网点的销售潜力，以及存在的问题，确定提升方案。四是分析竞争对手的动态，制定应对方案。
3、加强二级经销商的沟通，贯彻公司思想，了解二网动态。制定二网管理策略和提升方案。4、激励士气，实施人力营销。
实施人力营销，销售经理应做的事情包括：
①、分析下属的旺季总结报告，与下属进行交谈，并经销售主管和其他同事证实，分析出各人的长处和缺陷，“因人而事”，充分发挥各人的聪明才智，扬
长避短，化短为长，让每个员工都找到自己合适的状态。②、对员工灌输自己的经营理念，想方设法给员工打气，激励员工继续前进，通过利害关系将双方紧紧捆绑在一起。
③、加强对下属的培训和管理工作。旺季来临时，销售经理往往没有空闲对下属进行专业技术培训和销售技巧培训；而旺季则是加强对下属进行培训的大好时机，同时这也是下属们所期盼的。④、增进与下属的交流与沟通，进行感情投资。
四、销售顾问做什么？
1、充分理解和领会公司淡季营销理念和方案，认真落实。2、根据市场部要求开展客户回访和拜访工作。
3、制作销售地图，开展市场摸底工作，全面掌握区域内市场态势。4、做好展厅的5S管理工作。
5、对销售旺季的得失做好总结，制定未来工作重点。
6、对竞争对手和当地市场做详尽分析。对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销车型、主要功能、最畅销车型价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打车型提供科学实用的参考。
7、自我充电和积极参与培训工作。公司的发展要求每个业务代表都必须成为学习型人才，接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身的业务知识和理论水平。这将直接影响到旺季时产品的销量。在淡季时可以有比较充裕的时间来进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练，为旺季销售工作夯实基础。
扩展阅读：销售建议
销售建议
您好，锁具和五金产品是家庭、企事业单位不可或缺的生产生活用品，非常重要。有美化居室、外观形象，保证安全的重要作用。每个人都会接触它，也都多少了解一点它的。我从小到大也接触不少，也自己安装过，购买过。有的产品美观，高雅，华贵，有的质量低劣，容易破损，总之锁具和五金产品种类非常丰富，像您所说的，这个行业竞争也非常激烈，如何打开市场，保证广泛而稳定的客户源，这是一门大学问。本人并不是这方面的人员，不能深入的分析此行业，仅在此为你搜集了一些资料，以本人对销售的认识和对这待业的了解作一下肤浅的分析，请勿耻笑。如果对你有所帮助那我就很满足了。
经销商作为传统的五金产业链中重要而特殊的一个角色，在国内五金企业的兴衰成败的演义中起到了相当重要的作用，事实上在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、自身有一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。
大家应当看得到的，目前行业内许多较成功的企业事实上就是由经销商转型而来的，比如“汇泰龙”、“顶固”等。如果说五金行业经销商的第一次转型的分水岭是90年代末20世纪初，那么进入201*年经销商逐渐开始“二次转型”，二次转型来的更为深刻，它发生在市场经济蓬勃发展之际，此时商业流通逐渐成熟，社会分工不断细化，资源整合势在必性，竞合趋势日益显现，营销理念不断变革，传播方式日益丰富，零售终端大幅崛起……。例如品牌厂商在营销上开始趋向“整合营销”转变，即希望经销商能提供“一揽子解决方案”，不仅需要通过网络把产品铺出去，而且原来由品牌厂商自己承担的只能例如终端维护，物流配送，产品策划，广告投放，信息反馈，危机公关等开始转嫁给经销商。这无疑对经销商的能力要求有了极大的提高，促使着经销商开始把目光放到销售以外的领域上，开始自己的“一专多能”之路。在这个过程中经销商开始洗牌，一些综合能力差的企业开始被打入“冷宫”，而一些“多面手”开始受到亲睐，大的越大，小的越小，直至消亡。
第二个广为经销商接受的转型方向是走“专业化”道路。所谓“闻道有先后，术业有专攻”。虽然有些经销商成长的历史不算长，没有深厚的文化底蕴，被称为具有“草根文化”的经销商。这些经销商虽然没有“超级大经销商”那样规模宏大，但是他们凭借某一方面的特长以及“短平快”的运营方式，成为攻坚战的高手，也获得了品牌商的垂青。经销商把自己的主要经营产品集中在自己专长的方面，例如锁具产品专卖、装饰装修五金专卖及工程等领域就涌现出专业的经销商，他们拥有着丰富的产品销售经验，对同类产品的竞争情况了如指掌。
当然，这两种转型方向之间并不是独立的，也有可能在交叉中转型。目前，五金市场中这样的经销商还不多，因为还有很多的经销商在运营管理，信息技术，人才储备，资金能力等方面还有不足。
营销工作者大部分应该知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为传统五金市场一线的优秀销售人员，往往他们60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理经销商销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。
许多初涉五金行业的企业和中小型企业，在市场扩展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、合作条款及支持费用等方面漫天要价；有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散……其实，许多问题是完全可以避免、解决的。企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。除了渠道建设的三个标准即经济性标准、可控制性标准和适用性标准以外，在选择经销商时还应注意以下几点：经（分）销商的开发与管理。企业与经（分）销商的关系l双方是合作的关系。
l合作是双向的。唇齿相依。开发经（分）销商
优秀经（分）销的标准l商誉良好。
l有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货，l有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。l有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固。l愿与本企业人员密切合作。l能提供仓储和运输。
l能保证全部产品的安全库存。l愿严格遵守本企业的价格政策。l愿忠诚地经营本企业的产品。
l有组织和管理促销推广活动能力。l愿互通市场资迅。l良好的运营状况。
优秀经（分）销商的选择步骤
产品上市，非得找到优秀经（分）销商才合作的话，是不切合实际的，因为：产品上市初期，难以取得市场及经（分）销商的认同。优秀经（分）销商有太多可选择机会，往往产槛太高。产品本身或上市时间不一定符合其发展需要。优秀经（分）销商太少。
因此，应根据产品定位、资金实力及整体营销策略，针对不同市场的实际状况，适时调整相关选择标准。
选择合作伙伴最关键的标准其实只有三点：商誉、资金、配合度，其他的都有可以帮助他们完善。既然企业本身也有许多不足或缺陷，也就很难苛求合作伙伴的完美。
经销商销售政策体系
经销商销售政策体系的内容包括很多：返利、奖励、广告促销、人员配置等诸多方面。基本上是目前五金行业普遍采用的一些常规性政策。但在这个基础上能否使这个销售政策的体系更具有创造性。
经销商的支持计划。目前在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单品返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。公司可以根据自己的实际采用不同的渠道激励方法,季度返利、年度返利、及时回款返利、专卖返利、新产品推广返利从不同的角度对经销商的全年销售产生驱动力。季度返利注重对经销商短期销售能力的促进，有利于前期的铺货和分销网络的建设；年度返利是在季度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定和奖赏；及时回款奖励是保证公司资金快速回笼，保证资金安全的有效手段，防止资金被经销商占用。一般说来，区域市场的经销商常常经营两个或更多的五金锁具品牌。对于这种情况，作为厂家是无法控制的--虽然在合作前期会一再强调，但是在实际执行中，排挤竟品、只经营你的品牌对于经销商来说是不现实的。解决这个问题的唯一办法就是给经销商以正面的引导，让经销商在经营一个品牌中赚取两个或者多个品牌的利润！专卖返利就是引导经销商排挤竟品的诱饵。如果一个品牌具备了良好的市场潜力，拥有强大的品牌支持和销售支持，还不定期地给予各种优惠政策，作为经销商，他们肯定会认同这个品牌，更加卖力地销售这个品牌！至于新产品推广返利，主要是为未来考虑，让每一个新产品在推广的时候就得到经销商的大力支持。经销商的控制，市场管理规则
A、规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。B、双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。
C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。
D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。经销商的评估与改进
市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。
设定的渠道越扁平，不仅厂家较容易控制市场而且获得信息的效率会大大提高，也会因为传达的层级减少，可以在减少信息过滤和信息失真概率的情况下，提高信息获得的实效性，更能提高企业对市场的快速反应能力。
厂家融入到中间商之中，可以优势互补，更充分的整合，利用各方资源，自然达到厂家改善信息渠道和控制渠道的双重目的，也达到渠道在实际意义上的扁平化，而不仅仅追求在形式上层级的减少。
以上是我找到的一篇成功五金企业经营与销售的理论与实践经验之谈，有点过长，耽误您时间了，这里我再说说我的想法：
我看了您的淘宝店，对您的产品和经营有了一点了解，您是在浙江金华吧，真是好地方很出名，我觉得您公司的名称挺好的，锁具速递这种思路也非常奇妙，很有创意。
我在网上看到了几篇新闻，是关于金华一些小区防盗门长期无人维修，物业也不管的事件。我就想，如果打开市场，无论什么情况都应该掌握信息，快速反应的，薄利就要多销，当今社会销售就要快、准、好、稳、信。所以一切关于锁具的使用者，使用地都要详细的掌握，我想您应该花大力在这方面，把金华所有的物业、小区位置，联系人，联系方式，锁具的使用情况，破损情况都一手掌握，而且要不断更新信息。当然这要花很大的精力，需要团队的共同努力。如果您掌握了这一庞大的信息库，您就站在了信息的浪尖，游刃有余。
占有信息是第一步，占有市场是更艰难的一步。不知道您的想法是怎么样的，我可以设想一下，不考虑实力来说，占有市场就要分区布置，比如金华东城区建立一个连锁或分店，其他类推。好像我们这儿就有一家，也是连锁的在几个城区建有分店，我看挺不错。如果实力达不到，那您就要下功夫进行宣传了，以质取胜，以服务取胜，发挥您快速反应的特长。在城市里广泛宣传，尽力联系各小区管理处，物业管理处，从人际关系上入手，最好是认识政府人员，帮您出主意，联系客户。
你的成员在管理和培训上也要注重，要注重培养他们的团队精神，绑在一起，为你出力，人员布置上要有较高水平的销售策划与推广人才，速递的人员要年轻化，专业化，不断增强技术水平。您要有一个总体的战略思想，做一个总体策划，
我不赞同建立网站什么的，首先要注重成本核算，以最少的成本做成最大的事，也就是要讲求效率，有的方式在目前情况下是不可行的，很大的投入，效果很少。试问会有多少人去上网买呢，大多还是要靠实际的销售。从您的淘宝店来说，产品的种类还应该增加一些，尽量丰富，图片大些，美观一些，对产品的描述要详细，艺术化一些。印刷宣传品，广泛的投递，在安装维修同时发给客户，让客户来为您宣传，质量和服务是最重要的，客户的满意就是您的二级市场，是巨大的隐形市场。
建立产品与服务的双重品牌是需要长时间艰巨的努力的，竞争与联合是另一种思路，与同行业在竞争的同时进行横向的联合，也是有益的。具体的情况我就不专业了。
经过这样的努力，建立了产品的广泛的知名度您就好做了，当然就有更高层次的要求。对优秀知名企业的经营进行了解，借鉴他们的成功经验我想也很重要。做得很大很强的也有，经营国际贸易的也不少。在网上就能查到，我就不为您介绍了。至于具体的信息。如果您能发展到我们这里，我想我一定会帮您提供的。
写了这么多，呵呵。不知所云。
友情提示：本文中关于《销售建议(转载)》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，销售建议(转载)：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
公文素材库友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.bsmz.net Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有