演讲与口才训练
演讲与口才训练
【背景分析】
英国首相邱吉尔说过“一个人能够面对多少人说话，他的成就就有多大”。《中国企业家生存报告》蓝皮书中指出，当前影响中国总裁生活品质和事业提升有两大关键问题：一是过度疲劳导致众多企业家英年早逝，二是不会在公众场合演讲致使企业发展遭遇瓶颈和个人形象受损。演讲力是企业总裁的核心竞争力之一，会管理的企业家，员工敬畏；会演讲的企业家，员工追随！随着企业不断壮大，需要企业家发表演讲的场合越来越多，演讲已成为企业家经常性的职业行为，比如，企业家接待领导视察需要演讲，参加招商会、订货会、招投标会需要演讲，参加公众活动、聚会、论坛需要演讲，在企业内部总结布置工作、激励员工等更需要演讲。演讲是企业家的另一张名片。许多人一讲话就脸红心跳、紧张忘词。一上台就不知道讲什么，言词乏味、说不到点子上，这不但影响企业家的个人形象，还会影响企业的整体形象。还可能对企业的业务发展和公众认可度带来极大负面影响。看看我们周围，马云、史玉柱、牛根生、俞敏洪这此成就卓著的企业家都是口若悬河的演讲高手。
【授课对象】
各大国有企业、民营企业的董事长、总经理、副总经理以及其他高级管理人员
【授课课时】
基础班（3天两晚）
【课程提纲】
一、口语表达分类研究二、演讲与讲演辨析三、演讲四、口语表达修辞五、演讲听众分析
六、演讲的表达构思及表达常模七、控场及其他训练板块训练内容：
第一天白天09:00-12:00；14:00-18:00
突破紧张恐惧心理（好口才，从心开始）“八六三”工程，即揭示当众讲话“恐惧”的八大秘密，刺向恐惧的六把利剑和超越自我的三个锦囊。第一天晚上19:00-21:00
场景实战竞聘演讲训练每位学员参与竞聘，经过角逐产生特训营领导班子（班长，副班长，宣传部长，学习委员等）
第二天白天09:00-12:00；14:00-18:00口才基础魅力口才的四大基本功:1、科学发声训练2、演讲态势语言训练3、听话训练4、礼仪训练
第二天晚上19:00-21:00
演说技能好口才的“六脉神剑”学会公众演讲--1、言之有物2、言之有序
第三天白天09:00-12:00
演说技能好口才的“六脉神剑”学会公众演讲--1、言之有理2、言之有趣3、言之有情4、言之有文
第三天白13:00-15:00场景模拟
任何场合都能侃侃而谈学习竞聘演讲、领导讲话、会议主持、宴会口才、庆典致辞、即兴演说的常规模式和临场发挥技巧，并进行实战演练。（注：此板块为穿插练习，前两天的学习当中也会有此节内容）第三天白天15:00-17:00结业演讲（分享自己的成长）
每位学员进行3-10分钟的精彩结业演讲，总结自己的成长过程和心路历程。高级班（6天、半年制、1年制）序号板块设置内容与效果
1.演讲紧张心理突破训练从生理、心理、技术三个层面帮你突破演讲紧张，通过训练，企业家能有效克服演讲紧张恐惧心理，从此再也不会害怕演讲，不再把演讲当作负担。2.演讲“一阳指”训练讲话的套路、模板，熟练掌握了演讲“一阳指”，企业家就会知道演讲时该说些什么、怎么去说，让讲话有条理，有内容、有所说服力、有感染力、有文采；让你学会在任何场合下，在没有任何准备的前提下，讲话有话可说，把话说到点子上。
3.企业家演讲场景训练详细讲解企业家经常碰到的各种讲话场景，如：年底总结大会讲话、客户答谢会讲话、新年联谊会讲话、公司庆典讲话、婚礼庆典讲话等。每种场景均总结成可操性极强的讲话模板，甚至直接套用的讲话稿，通过讲解与训练，这样企业家在任何场合都能张嘴就来，精彩演讲
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突破管理瓶颈提升销售业绩
《领导演讲与口才》训练教材
-201*第14期博思诚《总裁月报》
博思诚企业管理咨询（深圳）有限公司博思诚企业管理咨询（成都）有限公司
二零零九年十月
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目录
第一部分《领导演讲与口才》训练教材
第一章人际口语沟通第二章备稿演讲一、演讲的定义二、演讲的意义三、演讲稿结构(一)、演讲的开场白(二)、豹尾演讲的结尾
(三)、演讲中事例的选择及其阐述四、阐述材料
第二部分博思诚【咨询项目】
一．【什么样的企业需要管理咨询和营销咨询？】二．【“营销托管”咨询项目】三．【成功案例】
案例分析1：唯加门窗“营销托管”案例：案例分析2：倍丽眼霜“网络营销外包托管”
案例分析3：日阳科技内部管理体系、薪酬体系、绩效考核体系建立：案例分析4：环宇电子“营销托管”咨询：
案例分析5：雅芳婷家纺、服装品牌营销升级咨询：案例分析6：泰而法LED照明“营销托管”案例（出口企业成功转内销案例）四．【专项咨询项目】五．【咨询特点】
六．【博思诚咨询对于客户的价值】
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2突破管理瓶颈提升销售业绩
【关于博思诚《总裁月报》】
博思诚《总裁月报》：为博思诚公司针对企业董事长、总裁等高管对企业经营管理系统知识的需求，为博思诚会员客户量身定制的免费“企业管理学习资料”。
内容包括：企业经营、公司治理、领导力打造、总裁管理工具及技巧、公司股权改造、投资融资、团队管理、企业文化塑造、营销技巧、财务技巧等等，博思诚《总裁月报》每月1-2期，每年总20期。
1．博思诚《总裁月报》用途：
1)学习“充电”：用于随时随地学习“充电”，企业管理者要“活到老、学到老”，
只有掌握系统的企业管理知识，才能学以致用，把企业管理规范，长久经营。2)分享给朋友：可把《总裁月报》分享转发给客户、商业合作伙伴及朋友，“好资
料要与好朋友分享”，“送礼不如送知识”。
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【关于博思诚咨询公司】
博思诚企业管理咨询有限公司是一家在企业管理、品牌营销领域拥有核心竞争优势，以专业的咨询专家团队，为企业提供管理咨询、品牌营销策划、渠道建立招商、营销管理体系搭建、整体营销托管、人力资源咨询的管理咨询公司，旗下拥有博思诚企业管理咨询（深圳）有限公司、博思诚企业管理咨询（成都）有限公司等全资公司，博思诚秉承“解决管理难题提升销售业绩”的宗旨，全方位、多角度介入企业管理、品牌营销领域，以市场分析力、营销创新力为手段，攻克让广大企业家“头痛”的企业管理难题、营销症疾，以低成本、高效率全面提升和改善企业管理水平、营销管理水平。
博思诚运用扎实的企业管理理论、营销理论和深厚营销实战经验，不但提供有针对性的完备咨询方案，而且示范协助客户全过程实施，倡导“项目联合小组”、“贴身服务”、“全程执行督导”。其王牌咨询项目-“整体营销托管”倡导先帮企业整体托管营销，“生产您来做，销售我来做”，待营销体系成熟后，再把营销还给企业，在企业管理咨询界、营销咨询界树立了“实战专家”的形象，服务领域包括家具、建材、灯饰、珠宝、服装、家纺、鞋业、电子、汽车用品、通讯等领域，协助企业打造强势品牌、创造良好业绩，为中国民营企业的成长、发展、壮大提供强有力的“企业外脑”智力支持！
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3突破管理瓶颈提升销售业绩
第一部分《领导演讲与口才》训练教材
第一章人际口语沟通
一、口才的作用
1、是成功经营的捷径
有一位东北某汽车制造厂的推销员，当他刚刚走进一家族馆，发现已经有一个人先到，正躺在床上看书，（提问：如果是你，怎么办），推销员问了一声：“你到了多久了？”对方回答：“刚到”（再次提问：你又怎么办？），推销员说“哦，我有一位亲戚在大同，我也去过大同，很漂亮，很清洁。”然后，推销员谈起了大同的物产，风土人情。两人越谈越投机，没过多久，二人就约定共进晚餐，再后来，东北推销员从大同人那里采购到廉价的煤炭，大同人从东北人那里买到了一批价格优惠的汽车。（提问：从这个故事里面你能够感悟到什么？）（1）做交际的始动者（2）找准话题（3）把握机会（4）热情2、是愉快生活的润滑剂
我们问谈天、沟通、排解纠纷、发布工作指令、协调人际关系安慰人、批评人而又不至于伤人、谈判、教学，这些我们日常生活的内容，无一不关系到口语表达。表达得好人们便说某人口才好，表达得不好，人们就认为他口才不好。例1，我们有一位朋友生病住院，准备切除阑尾。正躺在病床上，十分忧愁。（提问，你去看望他，你说什么？）
例2，你的一位朋友的长辈去世，你去吊唁，你怎么安慰他？
我们和我们的亲人，好像是被邀请到一个无限期的宴席里来，因为他们比我们早一点入席，所以他们比我们先行离开一步，我们和他们不会那么凑巧的同时入席，但我们知道迟早有那么一天，我们也会和他们一样离开这个欢乐的宴席，我们不要感到过分的悲哀。（利用人生哲理来劝告，最好不要空洞的说：你要节哀，
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4突破管理瓶颈提升销售业绩
你要保重身体，你要化悲痛为力量）3、口才是增长知识的重要途径
口才表现为口语交际和口语表达，通过口语交际，我们可以从他人那里学到许多知识。听君一席话，胜读十年书，通过口语交际，增强对社会的理解，增强对人的理解，口语交际是我们在社会的大环境中去处理人与人之间的关系，去获得知识。
4、口才是展现自我的理想渠道
在生活中，我们认为，人才未必有口才，有口才一定是人才。在大庭广众之中，条理清楚，逻辑分明的表达自己的观点，让人信服，让人动情，让社会、让领导、让同事发现自己，你就不会怀才不遇，你就不会牢骚满腹。（3）口语交际是增长知识，提高修养的重要途径
在生活中我们常常说听君一席话，胜读10年书，通过口语交际与人打交道的交往方式来增强自己的知识，增强对社会的了解，增强对人的了解。口语交际让我们到社会的大环境中去学会为人处事，去处理人与人之间的关系，涉及到心理学，语言学的知识。
二、口语交际的原则
1、愉快原则，人们交际说话的目的在于深入人生，改善人生，追求快乐的人生，快乐来自于需求的被满足。（马斯洛的需求层次论）、（马克思：人只有在满足衣食住行之后才会有更高层次的精神活动）
（1）赞赏与鼓励，人生如同比赛，渴望有人或采，希望自身价值被别人认同，指向未来，我们来看看另一个故事：传说有两位猎人，每人打到两只野兔回家，第一位的妻子说到：“你只打到了两只吗？”这位猎人心中很不高兴“你以为很容易打到吗？”第二天他故意空手回家，让妻子知道打猎是不容易的事情。第二个猎人的情况恰好相反，他妻子看见他带回两只野兔，就非常惊喜地说：“你今天居然打倒了两只兔子吗？”第二位猎人心中非常高兴“两只算得了什么？”第二天他打到4只。
有一位社会心理学家在大学生当中做过一个这样的实验，他在女大学生中选出
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5突破管理瓶颈提升销售业绩
两名相貌平平，性格内向，平常根本不注意服装穿戴的同学，他们的成绩也非常平常，然后选择了两组男生，第一组的任务就是：看见那一位女同学便显出非常高兴的样子，并且不断称赞她是多么漂亮，穿着是多么淳朴，气质也很好，这些男生非常乐意与他交往，和他谈心，后来的结果表明：这位女生变得开朗大方，学习成绩优秀，充满自信，在人们眼里变得非常漂亮。而第二个同学还是原来的样子。没有一点改变。从以上两上事例可以看出，赞扬，鼓励对改变一个人是多么重要，生活中我们经常需要去称赞别人，真诚的称赞，于人于己都有好处，对别人来说，她的优点和长处因为你的赞显得更加有光彩，他本人也会因为你的称赞而更加自信。对我们自己来说，真诚地称赞别人，表明你关注他人，并被她的优点所吸引。一个经常称赞丈夫的妻子会是一位非常出色的妻子。
（２）移情换位原则。春秋战国的时候有这样一个例子，赵文王死了之后，由成王继位。成王当时还年幼，就由他的母亲赵武后摄正。秦国大举进攻赵国，赵国向齐国求救。齐国提出了严厉的条件。条件是：“一定要以长安君为人质，否则就不出兵。”长安君是成王的最小弟弟，狭隘的母爱，使赵威后变成了铁石心肠。她拒绝齐国的要求，无论大臣们如何极力劝解，都不答应：“如果再有人要我把长安君送去当人质，我就将口水吐到她的脸上。”触龙装作若无其事的样子走了进去，他抱歉地说：“我的腿有一个毛病，行走困难，所以很久没有向您请安，但又担心太后的健康状况，所以前来拜见”“我都是以车代步。”“那饮食方面呢？”“我都是吃稀饭。”“我最近也是食欲不振，所以我每天要固定的散散步，以增强食欲，可以使身体更加健康一些。”“我可不能像你那样。”到这个时候赵威后的表情缓和了下来。触龙又说：“我有一个小儿子，名字叫舒其，非常不成材，叫我感到困扰，我的年纪大了，希望在我有生之年向太后请求，给他一个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望！”“可以，他今年几岁？”“15岁，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事先安排好”“看来父亲也是疼爱小儿子的。”“是啊，而且超过了母亲。”“不，母亲更疼爱小儿子”触龙说：“我觉得太后更喜欢长安君的姐姐”“不，我最爱的是长安君。”触龙说：“如果喜欢孩子，一定会为他考虑到将来的事。当你的女儿出嫁后，因为他离开你而流泪，然后又经常挂牵她的安危，希望它的子孙都能显贵并且能够继承王位。”太后说“是，是这样”，“那么，请太后想一想有没有王侯将相经久不
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衰？”“没有”“所以，没有功劳而得到太多，最终结果就误了自己，现在你赐给长安君崇高的地位，肥沃的土地，却不给他建功立业的机会，万一你将来出了什么意外，长安君的地位能保住吗？”赵威后被触龙说服“好吧，就按照你的意见办。第一步，触龙以情动人，第二步寻找共同话题：身体健康。第三步，说明危害。终于达到目的。”
美国有一位社会学家认为：口语交际时有六个人参与，第一个，你心目中的自己（我认为我自己怎么样），第二个，对方心目中的你（他认为我怎么样），第三个，你认为对方心目中的你（我在他心目中的位置怎么样），第四个，对方心目中的他自己（他认为他自己怎么样），第五个，你心目中的对方（我认为他怎么样），第六个，对方认为你心目中的他自己（他认为我对他的感觉怎么样）。要进入对方对交际情感中去察言观色，感受交际时对方的每一个变项。
（3）维护对方面子原则。面子，就是在他人面前得到尊重、肯定的一种感受，是一种自我价值保护。交际时要注意维护交际对象的体面、情面、身份、荣誉。在公众面前让对方的自我价值得到肯定。
在世界各民族中，都对一些事物和现象，人们从来不愿意直说。最突出的是关于`死亡。采用种种说法来婉言指代。在汉语中，例如：逝世、捐躯、永别、送命、作古、去世等，这成为一种带普遍性的习惯。除此之外，古今中外都趋向讳言有关人体排渠现象。
有这样一个人想买一个夜壶，看了几个都觉得不太满意，老人一心想做成这笔生意，便想劝他买大的。但这位老人没有直说而是说：“冬天，夜长啊。”其意不言而喻，如果老人说，冬天小便多，大了正好用。这就过于粗俗，而它既要把话的意思表达出来，又不失礼，又让人心领神会。言辞又文雅。
日常生活中，说道人们的缺点错误时，人们已倾向于用含蓄的办法。有由一位营业员看到一位顾客买菜的时候，把黄菜叶都去掉，营业员没有直接说出来，而是提醒顾客说：“同志，请小心，别把它去掉了。”顾客一听，红着用把菜放下来。还有一次，有一位顾客没有付钱就把菜拿走，营业员叫住他说：“同志，你是不是忘了付钱？”顾客只好回头把钱付清，如果训斥他，事情就坏了。还有一件事情，有一位戴眼镜的中年男子，正有滋有味地吃包子，一不小心，肉汁溅到身旁一位男青年的鼻尖上，中年男子一抬头发现了自己行为，但他没有
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道歉认错，一瞬间出现难堪的局面在场的人都担心这个男青年要发火，但男青年的女朋友也赶紧掏出手帕要给他去。不料那位男青年笑眯眯地说：“等一等，他还没有吃完，可能还会溅过来。”这一句话使在场的人都乐了。中年男子也赶忙站起来给青年脸，并且说：“这类事情决不会重演。”
（4）真正对人感兴趣，我们要主动关心别人，帮助别人，这样生活才会更加美好。2、合作原则
人类漫长而艰辛的生产活动以及多灾多难的生命历程证明：人只有借助群体的力量才能满足人的各种需要，如尊重，归属，友谊，自我实现，只有把自己置身与他人的关系中，才能够满足自己的愿望。
（1）不争论原则。生活中，多数时候我们都生活在平凡的日子里，我们平凡的工作，在平凡的生活，我们寻求平凡的快乐。生活中，当我们为金庸武侠小说好还是古龙的武侠小说好而争论，我们为琼瑶的小说值不值得读以及对我们的帮助有多大而争论，我们为三毛的死是否有意义而争论，当你旁征博引，气壮如牛，最终在大庭广众中把对方驳得体无完肤，口不能言，以为自己胜利了，但是，你却失去了朋友。你让他在大庭广众中出丑，他人内心深处并不认为自己不对，他只感到自己失去了面子。这时你就失去了朋友，你已经输了。如果你在大庭广众之中辩论失败，那么你就失去了面子，你也是输家。
1961年6月，英国退役陆军元帅蒙哥马利访问中国，在洛阳参观，由外交部工作人员陪同，在街上散步时，走到一个剧场，台上正在上演《穆桂英挂帅》，他听了剧情之后，连连摇头，说道：“这东西不好，怎么能让女人当元帅呢？”中方陪同人员说：“这是中国民间传奇，群众很喜欢看。”蒙哥利说道：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人担当元帅的女人不是真正的女人。”中方队员不服气：“我们主张男女平等，男同志能办到的，女同志也能办到。中国红军里就有很多女战士，现在解放军里面还有一位女将军。”蒙哥马利说：“我一向对红军、解放军很敬佩，但不知道解放军有女将军，这会有损解放军的荣誉。”中方人员针锋相对地说：“英国国王是女人，根据英国的政治体制女王是英国国家元首和全国武装部队总司令，这会不会也有损贵国军队的声誉？”周总理知道后，严肃的批评中方人员“你讲得太过分了，他有他的看法，何必去反驳
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他，求同存异，弄得人家无话可说，就算你胜利了？”周总理亲自审阅为蒙哥马力安排的文艺节目，发现又有《木兰从军》就是：“又是一个女元帅，不然他会以为我们故意气他。”他喜欢的杂技、口技。去换掉。蒙哥马力知道了这件事，体会到了总理的用心，延缓了他的怨气，使蒙哥马利挽回了面子，两人的关系以及两国友好关系同时得以加强。
我们不要那种表面上，空洞的胜利，我们要对方的好感。上周星期六中午我到东街去吃水粉，一位朋友推荐而去，要了两碗，结果发现有沙子，朋友大声提出异议（周围还有许多人）老板说我卖了100多碗，没有人说有沙该怎么办是争取自己的权利还是一走了之，请学生回答。
（2）避免指责。人都有强烈的自我价值保护倾向，人们对那些威胁自我价值的人有强烈的排斥情绪，他本身是通过对过去事实的否定，从而否定交际对象的价值，让交际对象恐惧、焦虑，反过来，交际对象再指责语言的发出者，怨怨相报，恶性循环。
有这样一个故事：有一天，楚庄王十分喜爱的一匹马，因为生活的太优越而死，楚庄王命令全体大臣志哀，要用棺材装敛，文武百官纷纷劝谏，庄王下令：“谁敢为葬马的事来说话，格杀无论！”大臣们都不敢说话，楚庄王有一个中央歌剧院，有一位演员优蒙，他嚎啕大哭着走进王宫，楚庄王很奇怪，这位演员平常都在表演小品相声等轻松幽默喜剧，为什么今天一反常态？就问他为什么哭，优蒙说：“我是为那匹马而哭，那上是楚庄王喜爱的马，向我们这样一个堂堂大国，却只有以大夫的礼节来办丧事，实在是太轻慢了，一定要用国王的礼节才像话！”楚庄王一听，这位同志对我的马有感情，有共同语言，事情就好办了，楚庄王很高兴：“在你看来应该这们办才好？”优蒙说：“我看来，要用最好的白玉做棺材，用红木作外棺，调集大批士兵来挖坟，发动全城的男女老少来挑土，出丧时，要齐国赵国的外交大使在前面鸣锣开道，让韩国卫国的大使在后面护卫，还有建造一座圣庙，奉上牌位，追封它为万户侯，这样，就能让天下人都知道，楚庄王你把人看得很轻，把马看得及其贵重。”楚庄王一听，“我的过错竟有如此大吗？那么我到底应该怎么办才好呢？”“依我看来，可以垒上灶头，把马肉煮得香喷喷，让我们饱餐一顿”，最后楚庄王批示，照优蒙同志的意见办，这匹马终于找到自己真正的归宿。
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口才在国家事务中可以发挥重要作用。在外交谈判中，有时一些话可以让祖国的尊严得到维护。抗美援朝期间，一部分美国记者追随政府的反动政策，敌视中国人民，应用采访的机会表示敌意。有一次，周总理批阅完文件，顺手把一支钢笔放在桌上，就接受一位美国记者采访，美国记者看见桌上放着一支美的派克钢笔，就不怀好意：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为什么还要我们美国生产的钢笔？”周总理笑了一下：“提起这钢笔，说来话长，这不是一只普通的钢笔，是一位朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物送给我。我无功不受禄，那位朋友说，留下做纪念！我觉得有意义，就收下了这支贵国的钢笔。”（那位美国记者听了总理的谈话，窘得面红耳赤，为什么？）
（3）真诚的倾听别人的谈话，就是对于别人的称赞。人际交往离不开交谈。交谈是建立、拓宽和改善人际关系的基础。是促进人际感情进一步融洽的润滑剂，社交聚会，工作应聘面谈，谈访朋友等都是通过交谈进行的。交谈是听与谈的有机配合，在这一过程中，听比谈更加重要，每个人喜欢自己的话有人听，特别是认真、耐心、仔细地听这证明自身的价值得到他人的承认，受到了他人的尊重。当然，你的思绪和情感要伴随着对方的节奏和情感起伏波动，根据对方的反映流露出喜怒哀乐，他眉飞色扬，他也喜笑颜开；以至于与谈话气氛融洽和谐，不至于产生“对牛弹琴”的遗憾。反之，不善于听别人的谈话，只顾自己滔滔不绝的演说，甚至不给别人说话机会，至少能损伤他人的自尊，让他的面子上难看。因此，必然淡化交际的气氛，很难在彼此之间建立融洽的关系。
我在商场买了一件衣服才穿了一次，就发现它褪色，并且把我的白衬衣弄脏了。然后我走到公司去讲理，但是售货员小姐却反驳：“像这样的衣服我们已经卖出了上千套，从来没有听到顾客有什么不满，你是第一个发现有问题的人。”他的话好像我是在故意撒谎，旁边的服务员也帮腔。他们有一个共同特点，就是根本不听我说，而是争先恐后地反驳，我简直无法忍受下去，正要将衣服摔给他，这家商店的总经理闻声赶来。总经理不愧为总经理，他来听我说了原委，一次也没有打断我，就连两位售货员要说话都将他们制止。就凭这，我的气就消了一半。后来他又主动征求我的意见，表示该公司完全听我的意见，最后事情妥善处理。听话八个字：第一，听清；第二，听记；第三，听辩；第四，听懂。练习：阿凡提和皇帝一起洗澡，皇帝问：“凭我这模样到奴隶市场能够卖几个元
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10突破管理瓶颈提升销售业绩
宝”，阿凡提回答说：“十个元宝”，皇帝火了“我这条绣花围巾就值十个元宝”，阿凡提回答说：“正是啊，高贵的陛下。”（请学生复述后回答：什么意思）。
算命先生路边有一位算命先生坐在那，一位过路人请求这位先生给她算命，算命内容是：他家中有兄弟几个人，算命先生说：“姐妹三人孤独一支。”（现为他家里究竟有几兄弟，请学生回答）。
聪敏的酋长有一位酋长爱听故事。有一天，他大宴宾客。在他再三请求下，有位外地客人讲了一个有趣的故事。这位客人在城里遇见过一个自命不凡的人。客人对他说：“请你猜猜我口袋里到底是什么。如果你能够猜到，我就把这些鸡蛋的一半送给你；要是你能猜出鸡蛋的个数，我就把这十个鸡蛋全给你。”那人想了半天，说：“朋友，我虽说不笨，但不可能事事皆知。我猜不出。”客人说：“这东西外面白，里面黄。”“猜到了！”那人大声说到“那一定是一推白萝卜，中间藏了一个土豆。”听到这里，客人们都笑了，那个酋长更是大笑不止，最后他问道：“朋友，现在请你告诉我们，你在口袋里，放了些什么？”（请问这故事有什么含义？到底哪个客人的口袋里是什么？）
（4）主动参与交际。首先要接纳他人，对他人感兴趣，做口语交际的始动者。“爱人者人恒爱之；敬人者人恒敬之。”人们不会无缘无故地对人他产生的爱与恨的情感，他只对那些关注他、帮助他、接纳他、尊重他的人以友好的报答。（芝加歌公共汽车上的例子不关注他人隔膜）
3、真诚原则。发自内心的诚挚，缺乏真诚，愉快原则就成了骗人的伎俩，合作原则就成为谋私的手段。真诚让人与人相互理解，相互帮助，人与社会，人与自然的和谐发展。
深圳蛇口工业区负责人，在国外和一个财团谈判，由于对方自认为先进技术设备，漫天要价，使谈判陷入僵局。正在这时候，这个财团所在的商会请她去发表演说。他讲到：“中国是个文明古国。我们的祖先早在1000多年以前，就将四大发明，指南针、造纸、印刷术和火药的生产技术，无条件贡献给人类。而他们的后代子孙，从来没有埋怨他们不要专利权是一种愚蠢的行为。相反，却称赞祖先为世界科学的进步，做出了杰出贡献。现在，中国在与各国的经济活动中，
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并不要求各国无条件让出专利，只要价格合理，我们一个钱也不少给”这番发自蛇口工业区负责人内心的讲话，在外国人心目当中，引起了巨大的震动和强烈的反响，他们的先进技术，许多正是从中国导入。蛇口工业区负责人的讲话，引起了与会者的热烈掌声，而且使谈判对手终于愿意降低专利费，双方达成了近三亿美元的合作项目。
（1）谦虚诚实，是中华民族的传统的一种心理预期。如果达到，双方感觉都好，反之，双方都有失败感。（2）不自我称赞。
（3）知错能改。三国名将关羽，过五关，斩六将，温酒斩华雄，匹马斩颜良，偏师擒于禁，“百万军中取上将脑袋，如探囊取物而”。然而，这个叱咤风云，威震三军的英雄，下场却很悲惨，被吕蒙奇袭，兵败被杀，被人割了脑袋。诸葛亮离开荆州之前，曾反复叮嘱关羽，要东联孙吴，北拒曹操。但他对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴，也瞧不起孙权，致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间，东吴派人到他那里，替孙权的儿子关羽的女儿求婚，“这本来是一件好事，以婚姻关系维持政治联盟。如果放下高傲的架子，认真考虑一番，利用这一机会，进一步巩固联盟，将很有好处。但是，关羽居然狂傲地说：“吾虎女安肯嫁犬子乎？”关羽的骄傲，让自己吃了个大的错误，被自己的盟友结束了生命。
在现实生活中，骄傲者一般说来业务都不错，工作起来很卖力，可就是老虎屁股摸不得。天老大，他是老二，谁都比不上。对谁都不留面子。结果是领导与他若即若离，群众对他敬而远之。就因为不给人留面子，造成全线的人际关系紧张。可以看出，要想不伤害他人，就必须谦恭待人。美国前总统富兰克林年幼的时候很骄傲，不可一世，后来一位朋友将他叫到面前，用很缓和的语言说：“你从不曾尊重他人，自以为是，别人受了几次难堪后，谁还愿意听你骄傲的言论？朋友将一个个离开你。你再也不能从别人那里学到知识与经验，富兰克林听了这番话后，很受感动，痛改前非。他处处注意，言行谦恭委婉，谨防损害他人的尊严和面子，不久，他便从一个被人敌视，无人愿意与之交往的人，变为很受人们欢迎的成功人物。可以看出，骄傲自大，所以容易伤人面子。谦卑待人，才能得到友谊。”
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（4）不讲我原则。在人声嘈杂会议室里，在熙熙攘攘的人群中，我们听不见与己无关的夸夸其谈，可当有人提到我们的名字，这种声音我们自己最熟悉，会下意识地左顾右盼，寻找呼唤你的人，一位心理学家断言，在人们自己心目当中，只有自己的名字最动听，唯有关于他自己的事他最关心。根据这种情况我们要在谈话中更多的提到对方，多讲你，多讲他，少讲我。这才符合我国民族的心理习惯。“我”字讲得太多，就显得自私。并且有炫耀自己的意思，在三个人以上的谈话时，尤其如此。我们观察，青年人在谈恋爱的时候，他们有意无意地遵循了这个原则，我们经常听到的语言是：你是多么的漂亮，你是多么美丽，你的眼睛圆又亮，你的辫子粗又长，你就像那个冬天里的一把火，你好像冬天里的红太阳。总是较多地提到对方，让对方感到高兴，让对方感到快乐。为什么我们不可以在交际过程中更多的在别人的生活上使用这种方法？口语交际是最为普遍的社会现象，口语交际是人们无法回避的社会交际方式。我们要研究交际对象的心理预期，遵循一定的交际原则，才能达到“你好，我也好”的交际目的。人生有三大幸福：成功的事业，真诚的友谊，甜蜜的爱情，这些都离不开成功的口语交际，口语交际的方式将永久地存在于人们的生活当中，左右着我们的情感，影响着我们的生活。人生的美好，是人情的美好，人生的丰富，就是人际关系的丰富，愿成功的口语交际伴随大家走向生活的美好境界。
三、说话训练。
1、说话的目的
（1）传递信息和知识。例如课堂教学、学术报告、现场报道、产品介绍、展览解说等。
（2）引起注意和兴趣。多见于社交，或者为了沟通，或者为了接触，或者为了表明自身的存在，或者为了取悦于人。如打招呼、应酬、寒暄、提问、介绍，主持人讲话。
（3）争取信任和了解。例如交谈、拉家常、谈恋爱、安慰，人们往往用于交流思想感情，来增进友谊，密切交往。
（4）激励和鼓励。加强人们现有的观念，坚定信心，引起精神上的准备，得到
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行动上的响应。例如表彰，宣传、请求，就职演说，鼓动演讲，聚会，各种纪念活动，各种庆祝活动。
（5）说服或者劝诫。例如论辩、论辩，法庭辩护，竞选演说。力图改变对方的某种观念和信，阻止对方采取某种行动。2、说话训练的方法。
演讲与口才，是成功捷径。我们作为一个教师，以传授知识为自己的责任，必须练好口才。所以说：口才可以代表一个人的力量，可以显示一个人的价值。
然而，口才并非天生就有，可以说，人们是天生就怕当众说话。美国人那么看重演说的作用，可是人们当众说话的时候仍然害怕，美国一家最权威的杂志《读者文摘》在全国搞了一次调查，调查题目时：你最害怕什么？杂志社编辑们认为，可能会死亡，结果大大出乎意外，人们最怕的是当众说话。而死亡，排在第六位。
美国著名作家马克吐温说过，他站起来对众人说话时“嘴里好像被塞满了棉花，脉搏跳向接力时赛跑一样快。”多著名人物，他们在从事演讲的时候，都是经过这以阶段，然后，才成为著名的演讲家。
我国著名的演讲家李燕杰，小时候有口吃的毛病，许多著名人物也不能例外：1918年，第一次世界大战期间，卓别林被邀请到华盛顿去作自由公债的募捐演讲，这是他第一次演讲，他取得别人的知识跑步走上讲台，面对人山人海的听众，不停地说：“德国人已经到了你们的家门口，我们必须挡住他们，只要我们买自由公债，我们就可以挡住他们，记住了，每买一份公债，就可以救活一个士兵，一位母亲儿子，我们就可以打赢这一仗。”可是，由于它太紧张，一边讲一边退，一不小心，从台上掉下来，这还不算，一把抓住站在他身边的一位，两人一起栽倒在地上。
对于当众说话，我们都有这样的感觉，在家里，在寝室里，在熟悉的人面前说话，可以高谈阔论，手舞足蹈，气壮如牛。然而面对多数人，我们就立即变得胆小如鼠，说话结结巴巴，惶恐不安，其实只不过换了一个环境，就好像嘴巴不听使唤，手脚无处放。这是什么原因？归根结蒂，一个怕在当头，其实，新环境比较旧环境不同在哪里？无非是场面大一些，陌生人多一点，这时我们的内心往往产生一种自卑的感觉，怕我们讲不好被人耻笑，怕我们的话讲出来要负责任，
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诸如此类的压力，所以紧张已成为口语表达的主要障碍，初学演讲要学会表达我们自己思想，尤其是在大庭广众之中表达我们自己思想，首先我们必须练习，从心理上赶走这种心理障碍，从心理上战胜它，从心理上消除它。
我们在练习说话的时候必须做到（1）增强信心，消除自卑。（2）旁若无人。郭沫若：“演讲要目中无人才行，无论有多少群众在面前，他们都是准备让我们吃下去，只要把他们吃下去就行了。”这不是要我们在众人面前趾高气扬骄傲自满，而是增强自我心理，消除心理障碍。（3）忘掉自我。当众讲话的第一步之所以很难夸出去，主要是考虑自我太多，怕我丢人，怕我出丑。我们应该这样想：我们本来就是学生，到学校里来就是要学习技能和知识的。英国著名的作家萧伯纳，是伦敦最胆怯的人，她去求人们办事，常常在别人的门外徘徊半个多小时，才壮起胆子去瞧人家的门，后来，他就去学习溜冰，大家知道，一个学溜冰的人一定要在溜冰场上摔很多跟斗，出很多洋相，不怕在大庭广众之中出丑，习以为常，终于成为闻名世界大文豪、大演讲家。（4）要勤学苦练，敢于实践。我们在学校里要敢于登台，敢于当众说话，不要怕出丑，出丑是暂时的，敢说是获得成功的重要途径。
古希腊著名演讲家的德模斯蒂尼，年轻时发音不清，说话中气不足，讲话时爱耸肩。他最初演说很不成功，以至于被哄下台，他不气馁，为了克服中气不足的毛病，他一面攀登陡峭的山，一面不停地朗诵诗歌，为了克服耸肩，在他练习演讲的时候，在肩膀上挂两把宝剑，正对自己的两个肩膀，强迫自己改掉不良的动作，为了练习嗓音，他把鹅卵石含在嘴里，印着呼啸的大风讲话，为了强迫自己安心在家练习，不外出，他叫人将自己气剃成阴阳头。后来，他终于成为一位闻名于世的大演讲家。
今天，西方战略家找到了三件战无不胜的常规武器：第一，舌头；第二，电脑；第三件武器，美元。今天这三样东西已被认为是人门赖以生存和竞争者的三大战略常规武器。其中语言排在第一，可见人们对语言表达是如何看中。在我国，春秋战国时代诞生了第一篇有文字记载的演讲稿《盘庚迁都》，春秋战国时期，是研究、发展的演讲的黄金时期，产生了很多纵横家战略家那时候，说客如云，他们谈到政治论军事，《战国策》的编写人刘向认为这些人一怒而诸侯惧，安居而天下息。公园576年，北周攻打北齐，攻城掠地，锐不可挡，打倒北
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齐的都城。北齐的国王叫高维，下令犒赏三军，他又舍不得出钱，他的手下有一个将军叫萧亲，他认为出战之前应该由国王检阅部队，发表战前动员演讲，这样就一定能够战胜敌人。于是，他写了一篇慷慨激昂，热烈的战前动员演讲稿，交给了国王，要求他记熟，并且再三叮嘱：“陛下演讲的时候，最好流泪，以便激发斗志。”北齐国君高位在位12年，沉沉湎于声色犬马，从没有检阅军队，更没有做过什么动员演讲，但为了江山起见，硬着头皮背演讲稿。就在全军将士准备出发杀敌人的那一天，他装出威严庄重的样子，大步走到队伍的前面，将士听说国王来演讲，都感到非常新鲜，一个个精神抖擞，只见他站下来之后，面对下面人山人海的士兵，他背诵的演讲稿不知道一下子跑到哪里去了，脑袋里一片空白，什么话都说不出来。上下对视良久，他像突然发了神经病，莫名其妙的大笑起来，并且前仰后合，半天不能停止。将帅们也莫名其妙的大笑起来。庄重的气氛一扫而光，军容变得一塌糊涂，队伍中一篇喧哗：“皇上自己都不当回事，我们干嘛去卖命”，士气认识一落千丈。都城很快被攻占，国王因为逃跑没有成功，成为俘虏。
（从这个故事里使我们能够得到一些什么样的启发请学生回答）。
3、听说训练。
例一，《死海不死》在亚洲西部，巴勒斯坦和约旦交界处，有一个死海。远远望去，波涛此起彼伏，无边无际，但是，谁想到，如此浩浩荡荡的海水中竟没有鱼虾，水草，甚至连海边也寸草不生。这大概是死海得名的原因。然而，令人惊叹的是，人们在这无余无草的海水里，能够自由游泳，即使是不会游泳的人，也总是浮在水面上，不用担心会被淹死。真是死海不死。传说公元201*年前，罗马统帅迪都时宾耶路沙冷，进攻到死海边，他下令处死俘虏来的奴隶。奴隶们被投入海里，并没有被淹死，却被波浪送回岸边。迪都勃然大怒，坚持下令将俘虏扔进海里，但是奴隶们依旧安然无恙。迪都大惊，以为奴隶们受神保佑，淹不死，只好下令将他们全部释放。
那么，死海海水的威力为什么这样大？因为海水的咸度很大，据统计，死海海水含有多种矿物质，有一百三十五亿四千六百万吨氯化钠，有六十三亿七千万吨氯化钙，有二十亿吨氯化钾，另外还有溴，锶等。把各种盐类加在一起，占死
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海全部海水的23-25%。这样就使水的比重大于人体的比重，无怪乎，人一到海里就自然漂起来沉不下去。
死海是怎样形成的呢？请听一个古老的传说。远古时候，这儿原是一片大陆。村里的男子们有一种恶习，先之鲁特要他们改邪归正，但是他们拒绝改正。上帝决定惩罚他们，便暗中告诉鲁特，叫她带着家眷在某年某月某日离开村庄，并且告诫他离开以后，不管身后发生多么重大事故，都不准回头去看。鲁特按照规定的时间离开了村庄，走了没有多远，他的妻子因为好奇，偷偷的回过头望了一眼。转瞬间，好端端的村庄已经塌陷，出现在他眼前的一片汪洋大海，这就是死海。他因为违背上帝的告诫，马上变成石头。虽然经过多少世纪的风雨，他仍然立在死海附近的山坡上，扭头日日夜夜望着死海。上帝惩罚那些执迷不悟的人们：让他们既没有水喝，也没有淡水种庄稼。这些当然是神话，是人们无法认识死海形成过程的一种猜测。其实，死海是一个咸水湖，它的形成是自然变化的结果。
（请学生回答问题）：请复述两个传说
请写出几个数字。例二，听说《捎》，他要出国，人没走出外贸局的大门，消息便不胫而走。回到家里，家里早座满了人。“哥，给我捎台带电脑的收录机！”弟弟是那么兴奋，好像收录机处唾手可得。“哥，给我捎一套高级化妆品！”妹妹是那么激动，好像高级化妆品已经发挥了作用，更增添了她的妩媚。“妈，您捎点什么？”他问道：“不捎别的，捎台洗衣机就行！”丈母娘高兴得什么似的，嘴都快裂到耳朵底下。“娘，你呐？”“把你捎回来就中”，娘的眼里闪着晶莹的。光陆续走了。“之化，你捎点”他深情地扶着妻子的肩膀说。“我和娘一样，”妻子深情地望着他。他的眼睛霎时湿了，两串珍珠似的泪滴在妻子的秀发上。
（请学生回答问题）第一个问题。有几个主人公？第二问题：每个人要求捎带的东西是什么？第三问题：每个人的表情是什么样子？
练习三，有一次，出身于贵族家庭的前苏联第一任外交部长莫洛托夫，去参加国际会议，英国一位工党议员挑衅性的对他说：“先生，你出身贵族，我出生是工人，咱俩到底谁能更代表无产阶级的利益？”莫洛托夫站起来，指着自己的胸部平静地说“咱俩都成了叛徒。”全场掌声雷动。
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（请学生回答问题）第一个问题：英国议员的论点是什么？论据是什么？第二个问题：莫洛托夫是如何反驳的？听读下列几段景物描写，指出其中不当之处，并说明理由：
（1）夜黑透了，远山只剩下一条模糊的轮廓线。天上没有星星，四周朦朦胧胧。走在路上，一脚高一脚低，有时额头碰在树杆上发出咚的一声响，伸手不见五指，好象掉在满是墨汁的巨大的深渊之中。分不清东西南北，辩不明左右前后，遗忘了钟点时辰。
（2）今天是我早日升旗，起床钟一响，整个学校苏醒了，我和张平急步登上主楼顶的广阔平台上。啊！天高地阔，空气清新，不一会儿，太阳渐渐地从地平线上冒出了红光，给整个学校大楼披上了金色的衣裳。阳光透过门窗照射在雪白的墙上，照射在漆得光闪闪的课桌上，把教室照得处处生辉。
（3）远处山头上，一丛丛映山红，像燃烧的火焰，刚下过小雨，空气格外新鲜，那花朵里还留有晶莹的水珠。更显得鲜美可爱。
（4）从考场出来，他，懊悔极了，一道大题没有做，整整20分丢了！不是因为不会，而是粗心没有看试卷的反面，眼泪禁不住从他眼眶里流下来，又怕人看见，赶紧从少有人走的小树丛中走回家去。脚下叶儿绿了，花儿旺了，头上鸟在枝头唱着歌。
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第二章备稿演讲
据统计，全世界的人，平均每一天有一个小时的时间在连续不断的说话，那么他的一生说的话加起来，并且记录下来，就会得到1000部书，每部书厚达400页．我们每人有一张嘴，两个功能，一是吃饭，二是说话．我们的书只有一部，那就是我们自己书写的历史，上面记载着我们的欢乐、忧伤、经验和教训。当今世界，社会生活方式不断向现代化迈进，人与人之间直接交往的机会增加，在学习、生活、工作中需要用口语表达的机会增加，我们需要自如的应付生活多方面的需要与选择，需要在社会活动中特别是公开场所显露自己的才华和能力，就必须具备能言善变的本领。我们要重视在家里谈话、在学习中的课堂发言、与朋友交谈、在与同事沟通、在大会讲话，要珍惜这样的机会．否则，你会发现你在社会生活中举步维艰。
当然，我们每一个人并不是天生就有口才，也不是天生就滔滔不绝、出口成章．语言表达不是人们的外表，美丑高矮天注定，无法更改．口才是可以通过学习、锻炼而不断增强的．一、演讲的定义
就某一问题或事件向较多的听众发表自己的见解．从而说明事理的一种有声语言和态势语言相结合的社会活动。又称为演说或讲演讲，用有声语言说明道理，阐述观点，作用于人们的听觉．“演”是用态势语言帮助说话，以协调的动作表情达意，作用于人们的视觉．讲为主，演为辅，演是讲的延伸．二、演讲的意义
海湾战争中，西方战略家认为以美国为首的多国部队胜在三件常规武器上，第一是舌头，战争之初，双方动用一切宜传媒体，尤其是布什为首的西方首脑纷纷发表演讲，地贵伊拉克，井且组成多国部队，使多国部队的入侵伊拉克似乎是正义的．第二是美元，便多国部队数十万部队得以顺利打仗第三是电脑，他使多国部队拥有先进的杀人武器。所以．目前世界上的战略家都十分重视演讲与口
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才，把舌头，美元、电脑并称取胜的三大法宝．演讲与口才也被全世界公认为人才的必备素质．他有以下几个方面的作用1、宣传鼓动作用
目前，社会上存在的职业、婚姻、住房、交通、物价、社会福利保障、等一些实际问题的解决，都需要我们对人们作出解答。宣传党的方针政策、开展群众思想工作，演讲是一个十分重要的工作方式．2、是传授知识的手段
教师课堂教学，主要是通过语言来实现的表达的方式和态度，直接关系到学生的兴趣和学习的效果．在每一堂课的导语，尤其关键．有位教师在教授《海底世界》是这样讲的“同学们，你们喜欢大海吗？我也喜欢大海，今年暑假，我还特地到北北戴河去看过大海，大海是那样辽阔美丽，白帆点缀着碧蓝的海面，洁白的海在水天之间翱翔望着这美丽的景色．我忽然产生一种想法，这大海深处是什么样子？那里有没有阳光？有没有声音？有没有深山峡谷？有没有动物、植物和矿产？我是多么想知道这一切啊，同学们，你们和历史一样吗？今天我们学习一篇课文《海雇世界》．他将向温暖介绍海底深处许多新鲜、有趣的事情，我们的好奇心将得到极大的满足，那么海底是什么样子呢？让我们一起来看课文”科学工作者通过举办交流会、报告会、研讨会、专题演讲会以及讲座等方式，传授大量的科学知识，推动社会进步3、演讲是搞好经营管理的有效途径
向上级汇报工作，反映情况，兄弟部门介绍经验、交流信息．向下级部门传达计划，布！工作．新上任的领导干部的就职演讲，讲的好，就会很快的取得群众的称赞和信任。
4、是社会交际的有力工具．
贺喜新婚、生日祝福、迎送致辞、凭吊悼词，企业团体之间的经济谈判、节日讲话和盛大宴会上的讲话。演讲能力的高低决定了一个人口才的高低，演讲是成功的捷径．三、演讲的类型
（一）、政治演讲．从政治角度阐述和评论国际国内的重大事件与现实问题。1.形式．
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政府官员、团体或个人在政治集会或涉外活动场所，表明态度和看法，阐明政策、提出建议和希望的演讲．2.特点
(1)思想性。政治立场鲜明，明确表示自己的主张和观点(2)针对性针对形式．针对听众的具体情况
(3)鼓动性．不仅要使人相信，还要使人听了演讲之后能够行动（二）、法律演讲
指自诉人、公诉人的演讲．自诉演讲是自诉人对原告的指控演讲．公诉演讲是国家机关的代表对被告人提出公诉时进行的演讲辩护，演讲是被告人委托的律师在法庭上，为否定原告的指控事实所进行的演讲。（三）、学术演讲
传授科学知识和见解．表述科研成果的演讲．（四）、礼仪演讲
在各种社交往来仪式上的演讲。如祝贺、凭吊、欢迎、答谢、介绍自我介绍、主持人的语言等。这种类型的演讲我们见的最多。1、婚礼主持。
A、引入、开场白。天气、会场气氛B、介绍自己和新郎新娘的关系。
C、谈新娘、新郎的结合（讲一些他们之间的插曲和趁闻）D、主婚人讲话（一般是新娘新郎单位的领导）E、证婚人讲话（一般是新娘新郎单位的领导）F、新娘、新郎的父母讲话
G、新娘新郎拜父母、拜天地、拜来宾、夫妻交拜H、设计一些小游戏（如苹果、喝交杯酒等）I、结束语2、生日祝词
A、恭贺某人健康长寿B、赞颂他取得的成绩C、预祝他前途美好
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3、悼词（已经到第五页）A、表达自己的沉痛心情
B、介绍死者生平，表彰死者生前功德。C、学习
D、哀悼死者安息
三、演讲稿结构
一场好的演讲，一定要有一分好的演讲稿，演讲稿的好坏，决定着演讲的成功与否。
（一）、演讲的开场白
一个演讲者，如果在开头的两分钟不能吸引听众的注意，那么，他就失败一半了。即使后面还有精彩的部分，也很难把听众的注意力拉回来。尤其忌讳长篇的客套话，什么我没什么准备，我讲的不好等如果讲的连自己都不感动，都不感兴趣，怎么能够感染和打动听人呢？设计一个好的开场白有一定的难度，但是，也有规律可循。1、提问式开场白
以问题引路，演讲者一上台就向听众提出一个精心设计的问题。使听众参与思考，引起听众的注意力，同时，也让听众留神演讲者对提出的问题的回答。《愿我们都说真话》“同志们，首先请允许我提一个问题，各位在任何时间和地点都说的是真话呜？
《由富想到的一、二、三》“当今中国最流行：最时髦的字眼是什么？”《劳动是神圣的》“朋友们，不知你们想过没有，为什么我们总要赞美5月的灿烂，歌唱5月的辉煌，为什么关于5月的诗，5月的歌是那么多？是因为，月的鲜花特别芬芳，阳光分外明媚吗？”
练习：为《人生的价值》、《为了我们的父亲》设计一个开场白。
我们每一个人来到这个世界上，为什么有的人功业千秋，永垂不朽？而有的人则一事无成，悄悄离去，没给后人和社会留下一点有价值的东西呢？
同学们，你们见过青年画家罗中立的油画《父亲》吗？如果见过，还记得这位动人的中国老年农民的形象吗？
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2、悬念式开场白
也叫故事式开场白，演讲者一上场就讲述一个内容生动精彩，情节扣人心弦的小故事，或举一个触目惊心的事实来制造悬念，使听众对故事的发展和人物命运深表关切，从而愿意仔细听下去。有一位学生实习回校，进行了一场演讲，开场白是这样的“一个月前的一天晚上，我刚刚走进教室，就发现一名男生和一名女生在打架，男生抓住女女生的头发，女生揪住男生的衣领，双方摆出了一个可笑的姿势，僵持不下。”
美国成人教育家卡耐基的演讲培训班有一位联合国难民救援暑的官员在第二次世界大战结束去进行一次募捐演讲：
他是这样开头的“我析祷自己再不要这样做，一个孩子和死亡之间只差一棵花生米，还有比这更决枪的吗？那一天，在雅典被炸得千疮百孔的工人区里，成群衣衫蓝缕，面黄肌痰的孩子把我团团围住，疯狂的伸出他们的双手，更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢，他们
都把婴儿举向我，只剩皮包骨头的小手抽搐的伸张着，而我拥有的只不过半斤重的一罐花生米而已，我尽量使每裸花生米都发挥大的作用，举目只见数百只小手，乞求的手，抓握的手，绝望的手，全是幼小的手。我这里分一颗花生米，那里分一颗花生米，数以百记的手在我面前伸张着，请求着，数以百记的眼睛闪出希望的光芒，我无助的站在那里，手中只剩下一个蓝色的空罐子。
这段话，感情充沛，没有一句请求募捐的话，但是这就比空喊女生们、先生们，请你们每人都捐一些钱要好得多。①让你的故．充满细节
什么是细节，细到什么程度．我们看：
在攻打老街地区的战斗中，由于敌人居高临下，我连有十几位战友倒在敌人的枪口下，剩下的同志继续坚守高地，一夜打退敌人30多次进攻。在小，地区的战斗中，一位战友身手连中三弹，昏倒在地。当他醒来时，仍然坚持战斗，不料飞来一颗手榴弹，把他的小腹炸开，肠子“哗”的一声流了出来，落了一地，这时，他随手捡来敌人的一个烂钢盔,用右手抓起沾满泥和血的肠子塞进肚子里，用钢盔卡住，用子弹带扎紧上二米二两米，三米，体继续向前爬了10多米远，打出最后30发子弹。
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②故事必须包含5个W,who、when,what、where、why练习：描绘一个饭厅打饭的场面。《我们的班主任》3.道具式开场白
演讲者开讲之前，先展示某件实物，给听众以新鲜、形象的感觉，从而引起听众的注意，能够一下子抓住听众的注意力，收到意想不到的效果。《做教育改革的先锋》该展示什么实物呢？（提问学生）可以是学生的作文可以是学生的信件
也可以是讽刺填鸭式教学的漫画注意：不能用活的动物
作者展示的什么呢？是一幅齐白石的名画《雏鸡》，当听众的目光全被吸引过来之后，他开口了，“请看，这幅一米多长、一尺来宽的画面上，齐白石先生只画了三只墨绒绒、憨乎乎的小鸡，其余处处皆空白。看了这幅画，你是否会想到小鸡和长成一唱雄鸡天下白的
雄鸡呢？这就是空白的魅力，我们做教师的，能否都打破45分钟的满堂灌，也给学生留下无限广阔的回味和再创造的空白呢？”4.新闻式开场白
演讲者一上讲台就发布一条引人注目的新闻，以引起全场听众的高度注意。《人生的航线》
“4月22日上午，一架飞机越过了台湾海峡，那是他，李大维架机起义，飞向祖国大陆。可是，时间仅间隔三天，却有歹徒劫持中国民航飞机，强迫使其改变航向，蓝色的天空，划出两道不同的航线，我突然觉得，这航线不正是人生的航线吗？”
这两件事，在当时的国际和国内都是引人注目的重大新闻，听众自然急切的想知道演讲者的观点。①新闻必须真实，不可虚构。②事件要新，特别是观点要新
请学生叙述你认为是能够引人注目的新闻，并加以评说。
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5.引用式开场白
一上场就引用别人有影响的言论，对话、歇词、资料、影视材料等。
＜＜让生命在追求中闪光>>
美国黑人教育家本杰明有句耐人寻味的名言：“生活的悲剧，不在于没有达到目标，而在于没有一个想要达到的目标”
《反思与奋起》这是我们四川选手参加全国比赛获得一等奖的演讲。“有人说，月是故乡圆，水是故乡甜”。也有人说“金窝银窝，不如自己的草窝”还有人慷慨激昂的表示“谁不爱自己的家乡，谁不热恋自己的故土？”然而，我却恰恰相反，我是成都人，我却恨成都，我恨我是一名成都人．注意：
①引用不要人云亦云。要有新意。②一定不要是听众非常熟悉的内容③要新颖的议论6、渲染式开场白
有这样一段话，大家一定非常熟悉：
3月14日下午2点3刻，当代最伟大的思想家停止思想了。让他一个人留在房间里还不到2分钟，等我们再进去的时候，便发现他已经在安乐椅上安静的睡着了，但已经是永远的睡着了。《历史的使命和我们的选择》
在一个国庆节的夜晚，我们十几个同学点起蜡烛围坐在一起，在国歌声中缓缓的转动一只很大的地球仪，寻找中国，突然，大家都沉默了，所有是目光都凝聚在一个图案上，久久的沉默，只有国歌声在耳旁悲壮的回荡
渲染式开场白就是运用充满情感的语言，创造环境气氛，引发听众相应的感情，从而吸引听众。
第一段话只有短短的两句话便把听众引进了一个庄严、肃穆而沉痛的气氛中。主要是运用时间，很小的时间单位。
第二段话也只有三句话，三个事物，蜡烛、地球仪、国歌．便让人感到了沉重的使命感，以及油然而生的对祖国的敬爱之情，那么纯洁、那么神圣。
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注意：用语言创设气氛练习：一个吵架的场面我接到录取通知书的时候7.套近乎式开场白
演讲者联系听众的兴趣爱好、社会月亮、思想感情、等方面的特点，联系自己的亲身经历，描述自己的一段生活经历或学习各种中遇到的问题，讲自己的烦恼、自己的喜乐，这样，容易给听众一种亲切感，他们会自然而然的把你当成自己人，从而乐于听你的演讲。
《伟大的中国人》
“前几天，我对几位年轻的同事说，我要演讲伟大的中国人，立即遭到他们强烈的反对，他们认为台湾作家白杨说的丑陋的中国人是千真万确的。中华民族就是不及法兰西民族，不及日耳曼民族，不及俄罗斯民族，不及日本民族等。他们还对我说，要是你到大学生中去演讲这个题目，不出3分钟，你的脸上就会被吐满口水，被轰下台。所以，今天来演讲，我是担着风险的，但是无论有多大风险，我都要演讲这个题目《伟大的中国人》。提问：演讲者的近乎套在什么地方？
演讲者暗示了：我信得过大学生，大学生是爱国的，不是洋奴。不是自轻自贱的人。以爱国沟通大学生的心。8,幽默式开场白
这是前面几种开场白的综合运用，幽默的用处很多，可以化干戈为玉帛，也可以让你解脱困境。
在我们的演讲中，幽默的开场白有两种使用方式
A,作为一种清场的工具，维护演讲者的演讲环境而使用。例如：会场比较嘈杂，听众情绪迟迟没有稳定，或者会场的气氛太严肃，跟演讲的内容不协调。一天，张飞和关羽参加刘备召开的一个军机会议，当时大家交头接耳，刘备无法讲话。张飞说：“大哥，看我的，于是他用在长板坡喝退曹军的大嗓门吆喝了一声。结果大家没有安静下来。关羽说：“小弟，你那手不行，还是看我的，于是他座到刘备的位置上，左手拿住胡须，右手拿了一本书，做出若有所思的样子。
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这下，大伙奇怪了，倒安静下来了。其实，这只是一个笑话，刚才大家交头接耳，现在为什么安静下来了，这个问题留给大家思考，我今天要演讲的题目是”“有个善于演讲人总结了一条经验，要掌握会场的情绪，只要注意看两个人，一个是长得最漂亮的，看着这个人，可以使你讲话更有色彩，第二是要注视会场上最不安定的哪个人，用目光镇住他，以使你讲得更有信心。我也想学习这个方法，今天来这里一看，长得漂亮的有一百个，可是没有发现有不安定的听众，这可叫我难办了”
B,幽默的内容与演讲的内容密切相关．
著名演讲家李燕杰到工人中去演讲矛盾的特殊性和矛盾的普遍性的道理。
“相传北宋有一个裁缝，替人做衣服，除了量身高、肩宽、胸围、腰围之外，还要进行许多方面的调查研究。他不仅要仔细观察来人的相貌，神色，推测对方的脾性，问清来人的年龄、职业，连对方是否考科中举，近来有何喜事，祸事，都要摸过一清二楚。人们问他
为什么要追查得这么仔细？他回答说，一般来说，体胖的腰要宽，体瘦的腰要细，性子急的人衣服宜短，性子慢的人衣服宜长。少年中举，趾高气扬，走路挺胸腆肚，衣服要作得前长后短，老年失意，万念俱灰，走路弯腰驼背，衣服就要作得前短后长。
总之，不管采用什么样的开场白，注意：
1、力求形式新板、别致、巧趣。一下子就紧紧抓住吸引听众。2、内容上要出其不意，出奇制胜。3、故事要有意境，要有内涵。4、要有声势，起调要高。5、忌讳稀松平常。
（二）、豹尾演讲的结尾
我们听演讲常常有这样的感觉，开场白吸引人，内容也丰富生动，可是结尾却落入俗套，枯燥无味。
演讲结尾听众由于久坐而精力疲乏，如果听众的情绪没有被你有效的调动，
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或吸引，如果你的结尾淡而无味，听众对你的回答就是早早退场，从而使你的演讲在最后失败。1、总结式结尾
在演讲的结尾，简明扼要的对演讲者的观点进行总结，有助于听众加深印象。毛泽东《必须制裁反动派》：我们今天这个会，就是为了继续抗战，继续团结，继续进步。为了这个就要取消《限制异党活动办法》《陕北行》《当代青年演讲录》46页
《在圆明园遗址前的演讲》《当代青年演讲录》80页2、呼喊式结尾
利用一些感情激昂、动人心弦的话，对听众的理智和感情进行呼吁，激励斗志，达到演讲的目的。
“同志们，人民，是我们的上帝，是我们的事业从胜利走向胜利的根本，让我们在党中央的领导下，为人民的利益而尽心尽力吧！（抽学生模拟）
今天，我要在这里，在大庭广众之中，为中国人的伟大而高呼万岁，我也要在这里，在众目睽睽之下，为自己是个百分之百的中国人而高呼万岁！3、哲理式的结尾
就是面对宇宙以及人生的跟本道理，作出通俗而生动的揭示和表述，能够给人以深刻的启迪。
《人生的价值》“生命是火，生命是光，生命是探素和创造，生命是奋斗和拼搏。生命可能腐朽，也可能燃烧，腐朽是弱者的表现，燃烧才是强者的希望！让我们燃烧起来吧！燃烧吧！燃烧吧！（抽学生朗读）讲清逻辑重音，逻辑停顿。《倾听你的脚步声》
“迈出你坚实的步伐吧，迈出你矫健的步伐吧，不积硅步，何以至千里，不走出生命的荒漠，怎么能够找到生活的绿荫，辍学别放弃对知识锲而不舍的求取，情场失意别放弃对美好未来的憧憬，知识的殿堂定能扣开，命运之神定会光临！4.引用式结尾
恰当的引用权威名言警句，即可深化主题，又显得典雅而富有魅力。《在金钱和知识之间我选择知识》
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“同学们，让我们记住孟德斯鸿的名言：在金钱和知识之间我选择知识，在财产和知识之间我选择知识，在吃喝玩乐和知识之间我还是选择知识．财产诚可贵，金银价更高，若为求知故，二者皆可抛！5、以决心和誓言做结尾
这样结尾，铿锵有力，字字千钧，显示演讲者破釜沉舟的决心，从而坚定了听众的信念，增强了演讲的感召力。《毕业前想到的》
“我们接受祖国和人民的已经太多，可我们的创造还近乎于零啊，我们没有理由向人民要舒适、要安逸。张海迪以他那仅有我们3/1活力的身躯，尚能谱写出一曲壮丽的海迪之歌，虽然我们还称不上有志青年，但是我还是在分配调查表上写下志在四方，因为我相信，无论到哪里，只要我们全体青年齐心努力，就一定会干出一番连我们自己也会为之感动的事业来。
一个繁荣强大的，而不是被人随意怜悯的伟大中国，会在我们手中建成。幸福的生活不在地理位置的好坏，而取决于人的努力。真正的幸福在于不断的进取和创造之中。《大山在呼唤》
“因为我们深深懂得，大山在呼唤我们，谱写新的芦笙曲，填写新的苗歌词，还需要我们曲完成，唤醒大山，耕耘大山，开拓大山，这就是我们脚下的路，我坚信，不管这条路有多长，有多远，我们都有信心走下去，一直到永远，永远！
（三）、演讲中事例的选择及其阐述
美国《史密森》杂志曾经在全国范围内举办过一次大规模的民意调查．该杂志要求广大读者来一次投票选举，推选三位亘古以来世界上使用文字最简洁的人，选举的结果是上帝获得了第一名，因为他在圣经中只用了300多字就阐明了《十戒》，第三位是丘吉尔，那位仅次与上帝的人是美国总统林肯。他的代表演讲是《葛底斯堡演讲》
林肯经常戴一顶帽子，他无论走到哪里，总是将能够感动自己的话或者事情记录下来，然后把他们放在帽子里，因为那时他经常穿的是一件燕尾服，没有口袋。闲暇的时候，他整理那些材料分门别类记在卡片上，在演讲时就可以选用生动的
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事例了。
想使自己的演讲成功，就必须要占有大量的材料，必须随时做材料的积累和整理．一个以爱国主义为主题的演讲会，人人都讲屈原、文天样、岳飞、张嘴肖邦、闭嘴装多菲，他们当然是爱国的典型，翻来复去只讲这几个人，听众就会感到“听腻了”因为他们已经为大多数人所熟悉，中外文明几千年的历史爱国的人决不仅仅只要他们几个人．可以在浩如烟海的书籍和各种媒体中去寻找其他生动的事例。
1、选择材料的途径（1）直接材料
演讲者不然在日常的生活学习和各种中，观察、体验、感受、调查研究得到的第一手的材料。
例如《人生的支柱》那位解放军英雄（2）间接材料
演讲者从各种书籍、报刊杂志上和各种声像媒体上得到的材料。（3）创见材料
演讲者经过归纳、推理、研究分析所得到的材料．《当代青年演讲录》211页2、选择材料的原则
（1）选择吸引大家注意力的、和听众非常感兴趣的材料．在这里先提问老年、中年、青年、少年、大学生普遍关心的问题是什么？
老年：关注生命与健康、注他们辉煌的过去、心子女的处境。尤其是子女有出息的更甚。中年：提问学生关注什么青年：关注什么少年：关注什么再联系人际沟通的原则（2）选择反映主题的材料能够支持主题、表现主题的材料
（3）要针对不同的场所、不同的听众的特点使用不同的材料例如给运动员演讲
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就不能使用哥德巴赫猜想的事例，而只能够使用与体育运动和运动员相关的事例。给医生演讲也不能使用爱因斯坦的事例，你就必须选择与医学和医生有关的事例。
文明来看看国民党山东省主席韩复渠的事例，他到山东齐鲁大学去演讲。诸位、各位、在齐位：
今天是什么天气，今天就是邮局的天气，来宾十分茂盛，鄙人十分感冒。今天兄弟召集大家来训一训，兄弟说的不对的大家要互相原谅，兄弟我和你们比不了，兄弟我是大老粗，你们都是从笔杆子里爬出来的，兄弟我是从那炮筒子钻出来的，你们大家都是各国的留学生，都会说各国的英国话，所以，兄弟我今天不准备多讲，只讲下面几个问题．
(4）、要把材料具体化、细节化，让材料充满具体的细节，具有画面感，让听众身临其境．
《为了共和国的高高站立》
“我也曾感到过渺小、庸俗甚至丑陋，那是在路上碰见老同学他们做生意，发了财的时候，是因为5分钱的红辣椒和卖辣椒的争的脸像辣椒一样红的时候。但是，当我站上讲台，我就觉得我伟大了、我崇高了，我可以和阿凡提一起，和卖火柴的小女孩一起，从郑板桥的难得糊涂走向悠悠南山，走向荷塘月色、从杜甫的茅屋走向春江花月夜，走向天上的街市。（5）、选择准确的材料
四、阐述材料
在演讲中，选择生动、典型的事例是必要的，对这些事例的阐述则更为必要，对事例进行归纳、分析和总结，从而使演讲者的观点突出，有理有据，理据统一，使演讲蕴涵丰富的气势和无可辩驳的理性力量。1、总结式议论法
演讲中，使用一系列的例证之后，对例证所包含的思想内涵进行归纳总结，借以揭示主题，抓住本质，保证对事例的叙述和观点的阐明相结合。
事例：A,贝多芬中年耳聋，这意味着他音乐生涯的终止，然而，他扼住命运的喉咙，谱写出一支支震撼全球永垂青史的迷人乐章，钢铁战士奥斯特洛夫斯墓，在
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失明的冥冥黑暗之中，写下了光彩姗翅的巨著，青年先锋。时代的楷模海迪姑娘，一部部翻译的著作，一次次为他人的健康做出的贡献。（叫学生进行口头议论）
无数事实无可辫驳的证明，人残疾并不可怕，可怕的思想的残疾，正常人思想迟了残疾，就会失去追求向上的动力，而残疾人一旦思想上也患上了残疾，就犹如雪上加霜，在双倍的痛苦中了此残生。
事例B,当球王贝利踢进第一千个球的时候，有一味记者问他，“哪一个球最精彩？”贝利回答：“下一个”。我国乒乓球健儿在37届球锦标赛中荣获冠军的时候，他们说“当我们拿到奖杯的时候，想到的是下一届乒乓球锦标赛”广州举重名将陈伟强打破了两项全国记录，但他还要努力追求下一个，要打破亚洲记录，向世界记录挺进。2、评述型议论法
举出事例后直接加以评论，以阐明列举此例的目的及其表现出来的思想观念和演讲者的看法。他和总结式议论法的区别是前者是几个相关的事例放在一起，后者是一个事例就可以了。
中篇小说《高山下的花》有这么一个激动人心的场面：烈士梁三喜同志的母亲梁大娘和套子玉秀，在无限悲痛中祭奠了烈士的英灵，马上就要离开连队了，梁大娘用他那瘦骨嶙峋的手从衣兜里掏出了两厚叠人民币，一亚是550元，另一个是70元，指导员赵蒙生惊仔了，舍不得买汽车票，一步步娜了160多里来到这里的梁大娘究竟要干啥？这时，玉秀递给指导员一张纸和一封长长的信，原来是梁三喜留下的一张620元钱的欠帐单和一封遗书。在遗书中，梁三喜嘱咐玉秀，一定要用他死后的抚恤金和家里卖猪的钱来连队把欠帐一次还清，不能给组织和同志们添麻烦。
当赵蒙生读完遗书，已是泪如泉涌，痛哭失声。他捧起那550元抚恤金，对梁大娘哭喊道“大娘，我的好大娘，您，这，抚恤金，不能，不能啊”战士们忍不住哭了，并纷纷哭喊着要替大娘还帐，梁大娘谢绝了战士们的好意，硬是把钱留下，走了。
同志们，当我们含着热泪读到这里的时候，能不为梁大娘他们高尚的情怀所感动吗？能不从心底里升腾起一股由衷的钦佩和赞美之情吗？
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本来，梁大娘完全可以让组织帮助解决困难，但是，他没有这样做，
他甚至没有任何要求，是梁大娘很有钱，不需要照顾吗？不是，他很穷，穷得连张汽车票都舍不得买啊！可他想到的是我们的国家还不富裕，国家还有难处。这是多么宽广的胸怀啊！
这就是我们的人民。这就是我们的上帝啊！
在南洋爪哇，有一位财产超过1000万元的华侨富翁有一天，他外出到一位朋友家作客，直到深夜才想到该回家了。可是出门后，他一摸口袋，发现忘了带夜间通行证。按照当地的法令规定，华人外出，要是没有通行证，被荷兰的巡捕查，获轻则罚款，重则坐牢。这个富翁自然不敢冒这个风险了，可他又想当夜赶回家去，怎么办呢？正当他左右为难的时候，忽然发现不远处有一家日本妓院，他便计上心来，走进妓院，花钱请了一位日本妓女，手挽着手的陪她散步，一直走到自己家门口，才让妓女转回妓院。因为有这个妓女做伴同行，荷兰巡捕便不敢问，所以，他才能够回到家里。
讲到这里，同志们一定不太相信，一个是高贵的富翁，一个是低贱的妓女，难道高贵的富翁反不如低贱的妓女不成？不错，按照常情，富翁确实比妓女高贵．可就因为那位富翁是中国富翁，那个妓女是日本妓女，日本妓女虽然很穷，可是他的祖国却很强盛，所以，他的国际地位就高，行动也就自由，这个中国富翁虽然自己很富，但他的祖国却不强盛，所以，连走路的自由都没有．由此可见，要是祖国不强盛，你就是千万富翁，亿万富翁，也抵不上人家一个妓女啊！是啊，当祖国贫穷的时候，他的人民就挨饿受冻，当祖国弱小的时候，他的人民就受辱被欺，当祖国富裕的时候，他的人民就快乐幸福，当祖国强大的时候，他的人民就昂首挺胸！历史早已雄辩的证明了这一点。当侵略者的铁蹄践踏祖国身躯的时候，上海公园的门口就竖起了华人与狗不得入内的招牌。当帝国主义的大炮轰进了祖国的胸膛的时候，无数人民群众就惨遭屠教，而当新中国的旗帜高高升起的时候，中华儿女就站了起来，当祖国女排登上冠军宝座的时候，海外侨胞也就扬眉吐气。啊，我终于明白了，为什么任命总是把祖国比做母亲，因为，祖国和人民，正如母亲和子女，是耻辱与耻辱连在一起，荣誉与荣誉连在一起，血肉与血肉连在一起，痛苦与痛苦连在一起，幸福与幸福连在一起，命运与命运连在一起！这，就是“祖国一母亲”这个比喻的真正内涵！
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3、正向引申法
在列举事例的基础上，进行推导分析，以及合乎情理、合乎逻辑的构想，把简单的事例详细的分析。
《论男子汉》60年代初期，苏联撕毁合同，撤走专家，国家面临巨大困难，欧阳海所在的部队奉命开赴一个战备施工工地，临行前，老政委来做动员报告，这位老军人站在吉普车上，寒风吹拂着他的白发，数千名战士听到他深沉而坚定的话“天是塌不下来的”是的，天是大不下来的，如果我们没有伟岸的身躯，没有出众的才能，我们不能“顶天”那没有什么关系，但我们一定要立地，脚踏实地而又无所畏惧，这才是男子汉的必备品质。
4、反向引申法．运用逻辑上的假言推理来进行阐述，叙述事例之后从反面入手。《论男子汉》鲁迅有一次在一家店子里宴请几位作家，酒席间，鲁迅的独生子海婴连着把两颗丸子咬了一口，又吐掉了，说是变味了，而其他人吃都没有觉得，许广平便怪海婴调皮，客人们也觉得这孩子被惯坏了，鲁迅却不然，塌夹起被海婴吐掉的丸子，尝了尝，果然是变了味的，塌感慨的说“小孩总有小孩的道理”议论：倘若那时，他老先生不问青红皂白勃然大怒，左手按住海婴的小脑袋，右手在海婴的小脑袋上狠的来几下，或者是横眉冷对，吓得海婴有苦难言，或者是大声呵斥，要保姆把这小小的不法分子，押到一边去隔离查，那我可就不起了，要把他老人家在我心目中男子汉的座位上，从第一把交椅往后面挪一挪，挪多挪少，那就看情节轻重而定了。5、比较型议论法
列举具有对比性质的事例之后，可以运用比较的方法进行分析。学生完成：爱因斯坦和雷锋西特勒和拿破仑
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第二部分博思诚【咨询项目】
一．【什么样的企业需要管理咨询和营销咨询？】
1、品牌无内涵：没有品牌定位规划，品牌没有核心理念及针对性品牌广告传播语；2、品牌形象不明确：品牌VI形象、品牌广告、品牌宣传资料、网站等的设计水平低；3、品牌推广方法不成体系：每年花钱做了大量广告，但销售却没有明显改善；4、与竞争对手产品类似，但业绩却比不上人家，市场份额被竞争对手一步步蚕食；5、公司的网站内容单一，访问量极低，通过网络带来的客户和销量极少；6、销售人员对市场掌控能力差，市场开发困难，客户越来越难搞定；7、企业制度不完善，工作职责不清，推诿扯皮，人员效率低下；8、薪酬结构、绩效考核设计不合理，激励机制滞后，人才流失频繁；
9、渠道层级设置不合理，选错经销商、经销商招商难、经销商难管理，经销商业绩差；10、终端专卖店的店面形象、陈列、导购、促销、服务、人员培训管理混乱；11、客户服务水平低，客户满意度和忠诚度低，老客户留不住；12、客户的欠款越来越多，坏帐死帐越来越多，公司现金流越来越少。
---您的企业有以上的困惑吗？---不妨找我们为您解决！
二．【“营销托管”咨询项目】
第一阶段：建立品牌形象体系：
品牌定位、品牌核心价值提炼、品牌广告语提炼，LOGO、《VI手册》、公司画册、单页、品牌广告、专卖店、包装等设计。第二阶段：建立营销体系：
销售政策制定、经销渠道建立、渠道招商、营销团队管理、终端管理、销售管理、销售人员薪酬、业绩考核等。
第三阶段：招聘组建营销团队：
建立营销中心组织体系，招募组建公司营销团队，包括营销总监、销售经理、推广经理、销售代表等岗位，并进行培训。第四阶段：带领营销团队执行：
深入企业内部，负责教会客户营销团队执行以上营销体系，开发新客户、招募经销商、进行品牌推广，提升公司销量。
第五阶段：“生产您来做，销售我来做”：
我们先帮企业整体托管营销，待营销体系成熟后，再把营销还给企业。
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三．【成功案例】
1.工业品营销案例：摩托罗拉资讯家电、研祥智能、泰而法LED照明、广西王者通讯、
非常城市汽车音响、环宇电池、太阳辉保护板、依路行GPS、日阳科技、中讯手机2.消费品营销案例：雅芳婷家纺、唯家门窗、德隆宝厨柜、亚星家具、佳佳木地板、
柒牌卫浴、Logmark服装、花中皇后鞋业、红杉鞋业、徐氏珠宝、新天红酒、倍丽眼霜、
ARTDOECO化妆品、AD汽车香水、欧意咖啡机、早晨快线餐饮连锁
【博思诚咨询案例分析】
案例分析1：唯加门窗“营销托管”案例：案例分析2：倍丽眼霜“网络营销外包托管”
案例分析3:日阳科技内部管理体系、薪酬体系、绩效考核体系建立：案例分析4:环宇电子“营销托管”咨询：
案例分析5:雅芳婷家纺、服装品牌营销升级咨询：案例分析6:泰而法LED照明“营销托管”案例（出口企业成功转内销案例）
案例分析1：唯加门窗“营销托管”案例：
唯加门窗是国内铝合金门窗、塑刚门窗等建材配套品牌，经过十余年发展，以建筑工程和零售为主，在广东发展了6家直营专卖店。201*年初，唯加门窗找到博思诚咨询，希望通过专业咨询公司帮助唯加门窗拓展全国市场，在全国建立销售渠道，招募全国经销商，大幅度提升公司的业绩。博思诚为唯加搭建了一套“帮扶式渠道营销体系”，所谓帮扶式营销即是指，企业全方位给予经销商帮助与扶持，共同开拓与维护区域市场，“帮扶式营销”的中心就是“帮经销商赚钱”，也只有“帮经销商赚钱”，企业才能把全国的渠道经销商盘活。
第一阶段．建立唯加品牌形象体系：
博思诚对唯加门窗进行品牌定位、品牌核心价值提炼、品牌广告语提炼，并进行LOGO、《VI手册》、公司画册、招商手册、单页、品牌广告、专卖店、包装、X展架、海报等设计。
唯加《公司画册》设计
唯加《VI手册》设计
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36突破管理瓶颈提升销售业绩唯加《促销宣传单页》设计唯加《品牌广告》设计唯加《招商手册》设计唯加专卖店设计第二阶段．建立唯加营销体系：
1．建立销售渠道架构体系：
根据门窗行业的渠道特点，确立了中心城市发展10家旗舰店，旗舰店作为区域品牌形象展示和招商的平台。重点扶持旗舰店为该区域总代理，然后利用中心城市旗舰店的辐射作用，协助总代理在周边城市发展二级标准专卖店30家，最后在旗舰店、标准专卖店授权区域内发展60家下级经销商的渠道体系。2．制定销售政策和招商政策：
根据销售渠道的特点，制定了渠道价格政策（出厂价、指导分销价、指导零售价）、经销商利润模式设计（价差、返利、市场推广基金）、供货政策、返利政策、物流政策、服务政策、窜货控制、加盟商奖惩政策等，拟订了详细的《招商手册》、《经销协议》。3．如何寻找加盟经销商：
有了渠道销售政策后，就开始通过各种方法寻找加盟经销商了，博思诚采用了广告招商、网络招商、展览会招商、实地拜访市场招商、人脉招商、电话营销招商等途径，把全国市场分为七大区域，带领营销团队在七大区域寻找到了700多家目标经销商。4．如何与经销商谈判，并签定合同：
博思诚为客户招聘到渠道招商团队，并对渠道招商团队进行产品知识、客户沟通技巧、招商政策、招商技巧等的强化培训，经过严格训练后的招商人员与客户沟通谈判时游刃有余，
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通过电话营销技巧、客户谈判技巧、客户催单技巧等，比较顺利的签定下了经销合同。5．如何管理经销商，如何帮助经销商赚钱：
博思诚制定的渠道经销商管理体系对各地经销商进行管理监督、培训、考核激励，完善了渠道管理制度，如下：1.2.3.4.5.6.7.8.9.渠道管理体系销售指导广告促销客户管理分销渠道管理终端销售物流财务奖惩管理支持项目指导经销商操作区域市场、开发客户，运作规范，提升销量广告策划、广告费用管理、媒体选择、广告密度、广告效应评估促销品、促销计划、促销力度、促销评估客户资料库、客户网络建设、客户管理细则、客情关系维护各个级别分销成员选择、角色分配、培训、技术指导、市场调研、信息交流、冲突协调、经验交流、危机管理、渠道创新、产品开发生动化陈列、导购培训、导购管理、产品推介、终端维护定单处理、仓储管理、安全库存管理、紧急配送融资管理、授信管理、各项费用管理、返利和扣点、回款管理标准、额度、等级提升、奖惩依据、申诉、处罚6．如何进行终端专卖店管理，提升单店业绩：
博思诚认为目前门窗行业营销要变“坐销”为“行销”，就是改变“守株待兔”被动等生意送上门的老观念为主动出击找生意。坐在店里等生意，这种经营方式已经落伍了，必须变被动为主动，变“坐销”到“行销”。为此博思诚组织编写了《唯加专卖店管理手册》，从专卖店店员招聘培训管理、营业规范、售后服务、导购管理、促销活动、进销存管理、开业规范、会员制营销等进行专卖店规范管理。
此外，还设立对外零售拓展部，在深圳建立了数百名“合作装修设计师资源库”，设计师定期带业主来下定单，并在一些刚入伙的楼盘进行驻点展示销售，组织业主到店内团购等。
第三阶段．建立唯加营销中心，招聘营销团队，建立营销团队管理体系：
博思诚为唯加搭建了品牌推广部、销售部、客户服务部等部门组成的营销中心，通过各种招聘途径招聘到销售总监、销售经理、推广经理、销售代表等岗位，并确定各岗位职责权限、各岗位薪酬激励制度、月度业绩绩效考核指标、营销人员奖励惩罚标准、客户开发管理、营销费用管理制度、客户管理及报备裁决制度、销售协议管理制度、客户应收帐款管理制度、客户报价管理制度、《各销售人员聘用协议暨销售责任书》、销售周报及月报制度等。
第四阶段．辅导带领唯加营销团队执行，提升业绩：
博思诚深入唯加企业内部，言传身教的教会客户营销团队执行以上营销体系，开发新客户、招募经销商、进行品牌推广，提升公司销量。
1.提交营销方案、培训讲解方案、协助实施、全程辅导。2.开发新客户，维护老客户关系，稳步提升公司销量。
3.进行品牌推广及广告宣传，提升品牌影响力和宣传力度。
4.执行过程中不断修正营销体系，辅导客户全程执行，解决执行过程中碰到的一切问题。5.保证营销中心健康、稳定、高速的运作。
（本案例见媒体报道：在网上搜索“唯加门窗“帮扶式营销”，盘活渠道”或直接登陆：-bm.com/news/201*/7-22/B95720705.shtml）
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案例分析2：倍丽眼霜“网络营销外包托管”
博思诚“网络营销事业部”为倍丽眼霜提供“网络营销外包托管”，该公司产品从无到有，年度销售额大部分靠网络营销推广实现。博思诚通过网站优化、信息发布、搜索引擎优化、网站资源购买、关键字铺设等整体“网络营销外包托管”，为倍丽眼霜实现了以下三点“网络营销”结果。
一、实现在百度、谷歌搜索引擎排名第一页：
博思诚“网络营销事业部”为倍丽眼霜策划提炼了公司产品类别20个精准关键词（见下表），在百度、谷歌搜索引擎里搜索这“20个精准关键词”中任何一个，倍丽眼霜信息都排在第一页，方便众多客户找到您公司。（附表一：“倍丽眼霜20个精准关键词”表）1.倍丽眼霜11.去皱眼霜2.去痘痘的好方法12.眼霜推荐3.去眼袋眼霜13.去皱眼霜哪个好4.去黑眼圈眼霜推荐14.眼霜5.去皱15.去黑眼圈眼霜6.眼部皮肤过敏16.去痘痕7.去细纹效果好的17.去黑眼圈眼袋的8.去皱眼霜推荐18.黑眼圈眼霜9.推荐眼霜19.眼霜黑眼圈10.什么眼霜好20.去黑眼圈的眼霜二、实现在百度、谷歌里搜公司名称“倍丽”，信息量增加了十倍。
在百度、谷歌搜索引擎里搜索企业名称，搜索出来网页数量的多少代表一个公司实力的大小。
在博思诚咨询前，“倍丽眼霜”的搜索数量只有几万条信息，但经过博思诚“网络营销事业部”整体托管后，短短三个月时间使“倍丽眼霜”的搜索数量就猛增到100多万条信息，众多网站上到处都是“倍丽眼霜”的企业和产品信息，足足增加了十多倍。从网络信息量看俨然就是大公司、大品牌的实力体现。
三、实现倍丽公司网站“日访问量”增加五倍以上。
在博思诚咨询前，倍丽眼霜公司网站每天的访问量很少，通过网站带来的客户数量和业绩就更少了。博思诚“网络营销事业部”为倍丽眼霜制定了针对性很强的“网站推广计划”，最后成功实现“日访问量”增加五倍以上，通过网站就带来了不少客户数量和业绩。
附二：博思诚“信德网络营销事业部”成功案例：
三九参附注射液、康佳集团通讯事业部、大兴汽车、倍丽眼霜、东莞环捷货运、小鬼帮乐园、深圳中旅官网、拓日集团英文版、易飞行商务旅行网、深圳市吉禄实业、利蒙塔运动(惠州)有限公司、分享学习网、捷龙点读笔、玄学通、富锦月饼、华大决胜、深圳二手车、东方爱婴、点读笔、青苹果、国众联、香港旅游。。。。。。
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39突破管理瓶颈提升销售业绩
案例分析3:环宇电子“营销托管”咨询：
环宇电池企业是一家集电池产品研究开发、产品销售和技术服务的高科技企业，经过国内市场20多年的市场开拓，产品质量和服务初步得到国内用户的认可，但是销售数量并没有大幅度的增加，同时，随着行业竞争的加剧，面临国内仿冒产品的围攻，同时作为国内老牌的电池生产厂家，面临着人员老化、营销组织体系结构老化、企业活力不足的困境，为此该企业李总找到博思诚咨询公司，希望我们能帮助实现营销突围。
博思诚顾问团队首先在国内多个电池重要市场进行市场调研，充分调研了几十家用户和潜在用户，结合电池行业研究资料：（1）电池行业综合调研（2）代理商综合调研（3）直接用户调研（4）客户采购行为调研（5）用户购买最关注项目调研（6）竞争企业调研等等。
1．制定营销战略、营销计划：
博思诚制定了明确的《营销战略计划书》，包括电池的战略定位、产品品类战略、品牌定位、价格战略、渠道战略、营销组织体系战略、客户服务战略、大客户销售战略等，明确了走差异化营销发展之路。
2．制定完善销售政策：
明确市场定位、目标细分市场、价格政策、客户报价制度（标准报价单）、市场管理制度、客户服务政策、物流政策、退换货政策等销售政策。
3．建立新客户开发管理系统：
规范新客户从客户信息获得评估、客户资信调查、授信评估、客户开发、销售计划安排、客户拜访、销售样品制作及跟进、客户报价、价格谈判确定、客户签约、客户维护等新客户开发全过程规范操作。
4．建立老客户管理系统：
对老客户从分级分类管理、客户档案管理、月度季度年度销售计划制定、销售费用管理、销售实绩状况达成、如何进行客户报备、如何解决业务员的客户冲突裁决等。
5．建立客户服务系统：
包括详细的《技术支持管理制度》、《客户满意度管理制度》、《客户投诉管理制度》、《退货管理制度》以及详细的操作流程、管理表格。
6．招聘销售总监、销售经理，建立营销团队管理体系：
招聘到有电池行业经验的销售总监和销售经理，并确定各岗位职责权限、销售总监和销售经理的薪酬提成制度、业绩考核制度、营销人员奖励惩罚制度、营销费用管理制度、销售协议管理制度、《各销售人员聘用协议暨销售责任书》、客户拜访反馈制度及销售汇报制度。
7．加强对营销团队管理，提升销售人员能力：
博思诚搭建了“集权”的营销模式，加大对各子公司业务和办事处的管理与培训，针对销售人员与客户和代理商的沟通难点情况，编制了常见销售疑难解答手册，同时对销售人员进行销售技能技巧培训，快速提高了销售人员开发客户和维护客情关系的能力，大幅提升了直接客户的忠诚度。
8．建立应收帐款管理系统：
包括事先的客户资信调查，授信评估操作（帐期时间及额度），月销售回款统计，逾期帐款责任界定，回款计划的制定与考核制度，货款催收制度，《发货确认书》、《付款通知书》、《货款追讨函》等标准公函内容。
通过一系列的营销运作，为该企业的营销体系重新注入了活力，营销组织体系补充了新的职业经理人，对客户的需求重新细分，根据客户的需求开发产品，安排交期，成立大客户部针对大客户做贴身式的销售服务。使集团主要大客户资源由原来的50家增加到90家，公司销售额比上年同期增长30%，利润额增长22%，市场份额由原来的10%提升到12.5%。
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40突破管理瓶颈提升销售业绩
案例分析4．日阳科技内部管理体系、薪酬体系、绩效考核体系建立一、组织架构管理模式设计：
之前日阳科技在管理架构上制度不完善，公司的组织架构不清、工作职责不明，导致有些工作几个部门重复做，而有些工作却没人做。各部门间分工不清、业务流程衔接不顺畅，部门与部门之间、员工和员工之间互相推委工作、推委责任，内耗严重，工作效率低下。
为此，博思诚针对为该企业实际情况，设计了公司整体组织架构、各部门定岗定编、各部门及各岗位的工作职责、各岗位职位说明书和任职资格等。有了切实可行的管理架构，严格界定了各部门的职责和权利义务，提高了公司的整体工作效率。
（举例1：公司组织架构设计）
二．各岗位职位说明书编写：（举例2：职位说明书样本）岗位名称直属上级职位等级工资级别岗位目的岗位编号所属部门晋升方向直接管理人数SM-CW-006工作内容：工作职责：与上级的沟通方式：同级沟通：岗位任职资格要求：岗位技能要求：电话：0755-83116614传真：0755-83151097网址：
突破管理瓶颈提升销售业绩
三．绩效考核体系建立：
日阳科技之前没有实行过考核制度，每个月都是人盯人式的管理，老板不知道每个员工到底干得好坏？也不知道每个人的工作每月是否都完成了？最终，员工都养成干多干少、干好干坏一个样的“大锅饭“思想。
博思诚为该公司设计了业绩考核指标体系（KPI）、工作态度及能力考核指标体系（CPI），每月根据这些具体的考核指标，对每个部门、每个员工实行量化考核。每月各员工工资的30-40%与以上各绩效考核项目挂钩，公司根据考核结果，每月发放这30-40%的月度绩效工资，年终根据年内所有考核结果兑现年终奖，此外，员工绩效考核情况将作为职务评审、晋升降级的一个重要评价要素。奖励先进、惩罚激励后进，大大的提高了工作效率。
（举例3：绩效考核内容及KPI、CPI考核标准）考核项目业绩考核指标（KPI）态度考核指标（CPI）能力考核指标（CPI）考核要点详见各目标考核表详见各目标考核表详见各目标考核表评定等级ＳＡＢＣ
（举例4：“总经理助理”业绩考核指标（KPI）表）序号工作业绩考核指标评定等级ＳＡＢＣ1.每周、每月工作计划完成情况2.保证办公设备正常使用，办公环境维护完好3.组织收集、分析综合全公司各方面的运营情况4.建立并维护好与重要社会关系的沟通渠道5.公司所有员工吃住、工作环境舒适和安全感6.策划或协助公司领导的社交活动的效果7.及时进行公司有关文件的起草、文件传递及时性8.各种会议的会务安排、会议记录及时正确9.办公费用的控制10.公司印鉴、印章使用和保管情况11.办公用品的采购管理12.重点客户及合作伙伴的接待安排14.合同管理、合同评审及时性，合同归档管理15.重要会议决议、领导指令的跟进，监督贯彻执行13.文件的资料立卷、归档工作的及时性、保存完整性
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42突破管理瓶颈提升销售业绩
（举例5：各绩效考核岗位一览表）序号部门岗位名称1.总经理2.运营副总高管3.研发副总4.生产副总5.人力资源总监6.财务总监7.营销总监8.研发中心经理9.研发组长10.研发中心技术经理11.产品技术主管12.型号组长13.客服中心经理14.计划调度专责客服中心15.工程设计主管16.工程片区经理17.工程设计组长四．薪酬体系建立：
18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.33.34.35.36.营销部经理市场部管理副经理市场部产品经理市场部渠道经理市场部片区经理市场部售前技术组组长市场部业务经理市场部综合组组长生产部生产部经理生产调度室主任采购部经理采购部采购部采购组长采购部计划组长品质部品质部经理系统检验组长财务部财务经理经理办经理办公室主任企划部企划部经理人力资源部人力资源部经理营销部对员工最大、最有效的激励还是薪酬的激励，薪酬是把双刃剑，薪酬设计得好能够提升员工的动力和士气，设计得不好将极大的影响员工的士气和积极性。日阳科技从公司建立以来，各级职员的薪酬结构设计不合理，激励机制滞后，最后导致人才流失频繁。
博思诚为日阳科技设计了一套合理的薪酬体系，薪酬内容与结构、各级别薪资体系设计、绩效工资与福利保险奖金体系设计等等，达到既给员工压力，同时又能给员工动力。
五．企业文化体系建立：
如果没有企业文化体系，员工将很难形成对企业的归属感，公司也无从谈起凝聚力。博思诚咨询设计的企业文化理念体系，通过价值观导向、愿景感召、使命驱动来凝聚人心，达到认同感，通一员工思想才能统一员工行动，并导入塑造企业文化的各种载体与形式。
六．公司内部管理系统制度建立：
1.员工及编制管理制度2.招聘与解聘管理制度3.劳动合同管理制度4.员工档案管理制度5.员工培训及培训管理制度6.试用期员工管理制度7.工资及福利管理制度8.劳动纪律管理制度9.公司例会管理制度10.出差及费用报销管理制度
11.员工解职管理制度12.员工奖惩管理制度13.考核与晋升管理制度14.干部任命管理制度15.考勤管理制度16.固定资产管理制度17.人事奖励与处分制度18.公司保密制度19.内部印章使用管理制度。。。。。电话：0755-83116614传真：0755-83151097网址：
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案例分析5．雅芳婷家纺、服装品牌营销升级咨询：
201*年服务国内家纺、服装行业知名品牌雅芳婷，经过20多年的发展，雅芳婷积累了一定的品牌资源和营销经验，但是随着行业环境的变化和竞争的日益激烈，该品牌开始缺乏发展动力、业绩也停滞不前。
博思诚咨询公司立足客户现有的资源和条件，对客户的营销组织进行梳理，把以前的大营销部拆分为企划部、店面管理部、培训部管理、督导部等，加强对现有数百家直营店及加盟店的管理和考核、专柜形象建设、产品陈列方案；策划周密细致的促销活动方案，提升单店（柜）的营业额超过平时的2-3倍。组织编写《店长手册》、《店员手册》、《促销手册》、《开业手册》、《加盟商管理手册》等培训资料，有效提升各店铺的销量。成功策划香港形象代言人佘诗蔓参加公司“入被总决赛”，获得媒体和经销商的广泛赞誉。
第一部分:雅芳婷高空品牌策划一．制定品牌战略：
1.宣传策略：全国媒体推广（公司投入）+区域媒体（联合投入）。报纸、网络、ＰＯＰ、
会议推广、展览、促销、路演等推广媒介组合。
2.价格策略：多元化的价格，中低价入市，高价跟进，掌握高价差。中低价产品做销量，
高价产品做利润。
3.销售策略：以城市总代为主，增大市场覆盖面，做精做细市场；以赞助门牌、灯箱、展
示架、条幅等形式，维护传统零售市场，增大网点密度；提升专卖店（柜）销售力。4.推广策略制定以返利、买赠、打折、广告扶持、捆绑销售、联合品牌促销等形式为主的
渠道促销、主题促销、导购促销、终端促销等政策，增强代理商的购货积极性和购货量，增强渠道推力，激发提高终端购买力。
二.品牌建设规划：
1.品牌定义:品牌定位、品牌承诺、品牌核心价值.
2.品牌架构:品牌形象与个性、品牌理念识别系统、品牌行为识别系统、品牌视觉识别系统。3.品牌整合传播:包装设计、公司网站、宣传画册、广告宣传、新闻与软性宣传、市场活动、终端形象及生动化陈列、人员形象及人员推广、客户服务。
三.CI及品牌传播：
1．CIS导入：根据公司战略统一和优化公司的整体形象，对公司整体形象包括品牌进行针对性宣传传播。逐步建立起公司的理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统。
2．VI手册及推广：统一制作公司品牌的VI手册标准，严格统一对外传播，给客户一致的传播信息。在理念、视觉、行为上给客户或消费者一个全新的冲击和感受。制定详细的VI使用规范，统一利好VI系统，让公司整体有一个全新而又整齐的好形象。
四.硬性广告发布：
1.广告创意制作、广告媒体发布（报纸、电视、杂志、网络、户外）2.重新根据品牌核心价值创意拍摄雅芳婷电视广告（5秒、15秒和30秒）3.重新根据品牌核心价值创意设计雅芳婷主形象广告
五.软性新闻传播：
每个月至少三到四篇宣传文章（包括新闻通稿、行业深度稿件、行业评论和专访等），发布在大部分的行业媒体杂志及网站、大众类媒体。
六.事件营销、公关活动：
配合产品上市策划一些大型的与社会热点相关的事件营销、公关活动、赞助活动、公益活动、客户联谊活动、纪念庆典活动、记者酒会、新闻发布会、巡展、新品上市发布会等等。
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七.销售工具制作：
1．宣传画册：制作内容全面、设计精美的公司宣传画册，产品说明书，公司介绍的PPT等工具，作为销售人员拜访客户时的销售工具。
2．行销礼品：制作印有公司LOGO的手提袋、名片夹、台历、笔记本等、舵等行销礼品，在开发布会的时候或销售人员上门拜访客户的时候赠送给客户，拉近与客户的距离。
八.市场调研和行业分析：
1．月度销量监测：总部每月及时汇总各地加盟商销售报表数据，作为考核的依据。2．价格监测：了解市场上的主要价格区间，分析我们的价格和服务能力是否具备价格优势，并向公司提交价格监测数据。
3．竞争对手的调研：有重点地分析主要竞争对手的动态，包括投资动态、价格、服务能力水平及人员情况。
第二部分:决胜终端专卖店，销量提升一.专卖店硬终端和软终端建设：
（1）硬终端：包括店面、专柜、店中店等形象统一和配备的POP等物质性的支持。
A类硬终端：指产品展示、销售场所，如商场、专卖店、店内专区等，这是我们的主战场，也是兵家必争之地。
B类硬终端：大型户外、车身广告、路牌灯箱、候车亭广告、墙体广告等一些处于宣传的核心区域、能够对消费者的视觉产生强烈冲击。
（2）软终端：终端导购员、促销员素质培训、客情关系、销售服务质量、商家融洽度等等。
二.终端专卖店店面形象建设：
1.专柜、店中店形象设计：设计〈VI手册〉，包括VI基本要素和VI应用要素，建立专柜、
店中店环境布置、产品陈列、装修设计、POP悬挂、宣传物料摆放、专柜制作陈列、形象系统规范标准。
2.新店开业装修指引：直营店或加盟店专柜等的制作和维护、装修标准制定和监督、门店
开发审核、指导和督促。工程装修标准制定、门店装修审核和验收。
三．终端专卖店陈列：
1．产品陈列：专卖店产品展示按照统一要求执行。各终端应争取最佳的产品陈列位置，容易引起消费者注意的地方。产品的商标、形象广告须面向顾客。保持各柜台一切终端形象物品的清洁，整齐。相关的促销工具、赠品应放在醒目的位置，正确地陈列和使用。
2．POP的制作：把公司销售政策有创意地制成POP广告，是一种刺激消费者购买欲的有效方法。POP不可使用杂乱的文字，只需突出几个主要的地方，能让顾客留下深刻的印象即可。方法有以下几点：让顾客知道商品的销售处；说明商品的使用方法。
四.专卖店促销活动：
1．年度促销计划：整体策划全年大型促销活动计划（包括节假日、重大纪念日），每个活动编写详细〈促销活动执行手册〉，培训、协调安排公司各大区、各地零售店执行到位，并监督考核各地活动实施效果。
2．制定标准促销活动流程：制定从促销活动创意策划、创意会讨论、销售政策制定、促销产品备货、形成详细促销方案、各部门人员分工执行安排、各级人员促销活动培训、执行方案的下发、执行过程效果控制、销售数据汇总反馈、执行监督反馈、活动效果评估、活动总结等标准促销流程。
五．专卖店导购管理：
1．导购技巧：如何了解顾客的购买动机、如何分析顾客的购买动机、如何分析顾客的购买
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行为、导购员如何向顾客介绍商品、导购员如何回答顾客的问题、抓住成交前的信号。2．顾客购买心理及行为分析
3．顾客类型及接待：根据顾客购买心态及行为特征进行顾客类型划分及接待、根据顾客对产品知识及购买经验的情况来划分及对待。
六.专卖店宣传物料制作管理：
1．促销物料、小礼品：辅助促销推广活动可以无偿派送的物品（钥匙扣、太阳冒、太阳伞、
忖衫、茶杯、手提袋、钢笔、旅行包等等。
2．POP：包括单页、折页、海报、吊旗、立牌、易拉宝、X架、拉网、展架、广告篷等用于
推广的印刷品或宣传道具。
案例分析6:泰而法LED照明“营销托管”案例（出口企业成功转内销案例）第一阶段．建立泰而法LED照明品牌形象体系：
博思诚对泰而法进行品牌定位、品牌核心价值提炼、品牌广告语提炼，并进行LOGO、《VI手册》、公司画册、招商手册、单页、品牌广告、专卖店、包装、X展架、海报等设计。
泰而法企业品牌定位是做“LED节能照明解决方案提供商”，在宣传方面先造势为专业的LED节能照明生产商，先在行业内、最终用户及消费者心目中建立起“专业LED节能照明品牌”的品牌形象，在广告传播上以照明行业专业杂志和专业网站为主，不仅针对工程商业照明客户宣传、也针对终端消费者宣传，不仅对公司现有工程照明及商业照明销售服务，也为未来的家居照明销售服务。
第二阶段．建立泰而法LED照明营销体系：一．泰而法销售渠道架构：泰而法照明区域经销商分销商工程渠道团购渠道消费者零售渠道1.工程渠道：照明工程设计公司、工程承包商、建筑设计院、装修装饰公司。
2.团购渠道：工厂、学校、酒店、宾馆、银行、商厦、医院、商场、夜总会、写字楼办公
室需要节能和高显色的照明场所等团体机构做团购销售。
3.零售渠道：灯饰城、建材超市场、家具家居城、大型商场、超市、电器城。
二．工程直销渠道建立：
工程渠道销售经理岗位职责与任职条件、工程销售指标及考核、工程渠道市场调查、工电话：0755-83116614传真：0755-83151097网址：
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程项目合同的签订、例会及工作汇报管理、工程项目销售合同管理、工程项目货款回收管理、工程项目业务员行为规范、工程项目行销礼品管理。
三．经销渠道建立：
经销产品定价策略和体系建立、经销商供货政策制定、各级渠道成员的定义及要求、各渠道成员之间与总部的职能关系定位、渠道利润模式设计（价差及返利）、经销商销售指导管理、经销商管理体系建立、招商媒体及招商方法选择、《招商拓展计划》制定、单场招商会策划举行、《招商手册》、《经销协议》编制等。
四．营销管理体系建立：
营销人员管理体系建立、销售人员工作规范、营销人员周/月销售汇报制度、营销人员提成及薪酬激励制度设计、营销人员月业绩绩效考核指标设置及考核标准、营销人员出差管理制度及营销费用管控制度、营销团队招聘体系建立、营销团队培训管理体系建立。
五．售后服务体系建立
售后政策制定、客服热线管理规范、客户服务行为规范、客户服务标准、客户投诉档案的建立、客户投诉处理的一般程序、客户投诉处理流程。全过程服务体系：售前服务售中服务售后服务1.及时处理客户投诉，两天内处理完异议2.主动收集用户意见，加强技术开发，及时改进产品质量、品种结构和发货服务3.将质保书、发票等及时邮寄给客户1.跟踪公司产品研发情况，充分1.对重点用户实行点对点了解客户需求，进行产品认证服务2.与用户保持密切联系，帮助用2.现场跟踪用户使用情户正确选择和使用产品况，提供技术指导，解决3.定期举办节能技术交流会、产技术问题品技术研讨会3.设立客户服务热线，提供咨询或接待投诉六．物流体系建立：
物流政策制定、物流体系建立、各岗位职责与任职资格、工作计划与资金预算、产品运输管理、产品仓储管理、货物防损管理办法、巡查制度。
七．区域样板市场销售指导：
样板市场的选择，样板市场营销策略制定，样板市场销售模式及启动策略，样板市场启动计划，样板市场经销商招商、分销商招商、签约及运营指导管理，样板市场工程项目渠道建立，样板市场终端卖场销售拓展进入，样板市场销售拓展计划的制定执行实施，样板市场启动建设过程中的实地执行督导。
第三阶段．建立泰而法LED照明营销中心，招聘营销团队：
建立泰而法LED照明营销中心组织结构、岗位设置、职位说明书及任职资格，设置了销售拓展部、市场策划部、销售内勤部等部门，设置了销售总监、销售经理、策划经理、客服经理、物流经理等岗位。
第四阶段．辅导带领泰而法LED照明营销团队执行，提升业绩：
博思诚深入泰而法LED照明企业内部，言传身教的教会泰而法LED照明营销团队执行以上营销体系，开发工程直销客户、招募经销商、进行品牌推广，提升公司销量。1.提交营销方案、培训讲解方案、协助实施、全程辅导。
2.开发工程直销新客户，维护老客户关系，稳步提升公司销量。3.进行品牌推广及广告宣传，提升品牌影响力和宣传力度。
4.执行过程中不断修正营销体系，辅导客户全程执行，解决执行过程中碰到的一切问题。
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四．【专项咨询项目】
专项咨询项目一．【品牌策划设计】项目1：【品牌核心价值提炼】项目3：【品牌VI手册设计】1.品牌定位及理念规划1.品牌LOGO标志设计2.品牌核心广告语创意2.《品牌VI手册》设计项目2：【品牌LOGO标志设计】项目4：【品牌宣传资料设计】1、标志设计图标1.公司形象画册设计2、标准色，标准字体2.单页、海报设计项目5：【品牌专卖店设计】1.专卖店空间布局设计2.专卖店三维效果图制作项目6：【品牌广告创意设计】1.品牌形象广告创意设计2.平面及户外广告设计
专项咨询项目二．【营销咨询】项目1：【新产品上市策划】项目3：【加盟/代理渠道构建】1.新产品上市推广策划1.渠道盈利模式设计2.新产品销售渠道建立2.渠道销售政策编制3.新产品销售团队建立3.渠道返利体系建立项目2：【营销管理体系搭建】项目4：【加盟/代理渠道招商】1.营销中心制度流程体系1.《招商手册》编制2.营销团队管理体系建立2.招商会统筹策划执行3.客户开发管理体系建立3.招商团队招募管理
专项咨询项目三．【人力资源咨询】项目3：【薪酬激励体系咨询】项目1：【组织架构体系咨询】1.各级别人员薪资体系设计1.组织架构定岗定编设计2.绩效工资与福利保险奖金2.工作职责任职资格设计项目4：【绩效考核体系咨询】项目2：【人才招聘体系咨询】1.业绩、能力、态度考核体系1.内部外部招聘体系建立2.高中基层KPI考核指标设计2.人才甄选测评体系设计
项目5：【加盟/代理商管理体系】1.加盟商/代理商销售支持2.加盟商/代理商考核控制3.加盟/代理区域市场开发项目6：【加盟专卖店管理】1.加盟专卖店营业管理2.加盟专卖店营运督导3.加盟专卖店导购管理项目5：【企业文化体系咨询】1.企业文化理念系统设计2.塑造企业文化的各种方法项目6：【人事管理体系咨询】1.人事管理体系设计2.员工福利体系设计五．【咨询特点】
【业绩才是硬道理】
博思诚咨询一切的目的都是为了提高客户销售业绩，所做的一切都是服务于客户业绩，如果达不到提高客户业绩的最终目的，一切华丽的方案都是空谈。
【咨询模式】
1.专项咨询倡导“项目联合小组”、“贴身服务”，出咨询方案并辅导执行、全程执行督导。2.年度咨询倡导“短期专项咨询打基础”、“长期年度咨询创效益”的客户服务满意工程。
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六．【博思诚咨询对于客户的价值】
1．引入先进的发展模式和管理经验：
博思诚咨询公司长期为众多企业服务积累的经验和成功案例基础上，通过借鉴为客户企业带来参考、指导意义，并充分体现在咨询的设计方案中。
2.快速建立系统的营销管理体系、人力资源管理体系：
企业将营销业务委托给专业的咨询公司，咨询公司实行整体营销体系输出模式，快速建立企业适应市场的营销体系和人力资源管理体系。
3.实现借船出海，快速完成销售渠道网络建设：
专业咨询公司往往具有成熟的营销体系建立经验、资源和营销经验，企业将营销业务委托给专业咨询公司，咨询公司可以快速地挑选和完成渠道网络建设。
4.大大节省管理成本：
用同样的营销费用，引进了专业、专一、高水平的咨询“外脑”团队，大大节省了管理成本和市场运作费用。
5.拉平了与先进企业的人才和理念差距：
博思诚拥有国内顶尖的行业营销专家和业内资深人士组成的管理咨询精英，他们拥有高超的管理水平和实战经验，他们的加入拉平了企业与先进企业的差距。
6.借用外力，领先了同行：
鉴于营销托管的咨询公司是实战型组织，从事的是实战业务，所以借用的不只是“外脑”，还是“力”，这时您的企业远远超越了同行企业，赢在了起跑线上。
七．【公司简介】
博思诚企业管理咨询有限公司是一家在企业管理、品牌营销领域拥有核心竞争优势，以专业的咨询专家团队，为企业提供管理咨询、品牌营销策划、渠道建立招商、营销管理体系搭建、整体营销托管、人力资源咨询的管理咨询公司，旗下拥有博思诚企业管理咨询（深圳）有限公司、博思诚企业管理咨询（成都）有限公司等全资公司，博思诚秉承“解决管理难题提升销售业绩”的宗旨，全方位、多角度介入企业管理、品牌营销领域，以市场分析力、营销创新力为手段，攻克让广大企业家“头痛”的企业管理难题、营销症疾，以低成本、高效率全面提升和改善企业管理水平、营销管理水平。
博思诚运用扎实的企业管理理论和实战经验，不但提供有针对性的咨询方案，而且示范客户全过程实施，倡导“项目联合小组”、“贴身服务”、“全程执行督导”。其王牌咨询项目-“整体营销托管”倡导先帮企业整体托管营销，“生产您来做，销售我来做”，待营销体系成熟后，再把营销还给企业，在企业管理咨询界树立了“实战专家”的形象。
博思诚拥有一批实战派专家队伍，实战经验丰富、管理成熟、技能过硬、作风优良，咨询服务领域包括家具、建材、灯饰、电子、珠宝、服装、家纺、鞋业、汽车用品、通讯等领域，协助企业打造强势品牌、创造良好业绩，为中国民营企业的成长、发展、壮大提供强有力的“企业外脑”智力支持！
八．【联系方式】
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