《影响力》读后感

《影响力》读后感

　　一直听身边的朋友说《影响力》是一本神奇的书，一直没有时间阅读它。现在自己有时间，花了一周的时间看完了。书中讲到六种原理(互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺)，其实本质是反映人性的一面(责任感、言行一致、从众心理、投其所好、害怕失去心理等)。所以说《影响力》也是一本心理学书籍。

　　关于该书对我影响，我想从自己所从事的电商运营角度和职场人际关系两方面说一下关于《影响力》在其中的作用和影响：

　　《影响力》在电商运营中的运用

　　①1元秒杀或者免费赠送，运用的是互惠原理。

　　②商品价格在大促前故意抬高，待大促时显示促销价，运营的是互惠原理中的拒绝——后撤步技巧。(价格对比也是运用这个原理)

　　③经常会有单个爆款商品会打出爆售*万单的横幅或者累计销售*万单，消费者看到累计销量，就会不顾一切的购买，运用的是社会认同原理。

　　④作为电商平台采销人员，和供应商谈商品价格时，会先压低价格，然后达到自己的目标价格 ，也是运用互惠原理中的拒绝——后撤步技巧。

　　⑤消费者运营会根据客户之前购买商品的喜好，会做第二次推荐，运用的就是喜好原理。(包括目前大多数电商平台的千人千面)

　　⑥很多电商平台都是打出限时抢购的活动，比如聚划算等，其中就是运用的是稀缺原理。

　　以上这些例子，虽然运营的手段不同，但是本质是一样的，就是抓住人性的亮点和暗点去完成影响和服从。电商运营的本质是让消费者买得到，买得好，买得爽。所以一切的电商运营动作或者促销，都可以从消费者的心理出发，站在消费者的角度去考虑，这样会达到事半功倍的效果。

　　《影响力》在职场人际关系中的运用

　　①领导角色

　　1.为自己团队争取利益，勇于承担团队责任(互惠原理)

　　2.首先要做到严己律人，对下属的管理，真正在于理，不在于管，即在下属需要被管的时候，再去管，平常更多的是讲道理。(社会认同和互惠原理)

　　3.奖惩分明，树立自己的原则(权威原理)

　　4.融入到团队集体，包括他们日常的喜好，与他们打成一片(喜好原理)

　　②下属角色

　　1.了解领导的做事风格，在领导的体系中，让自己的能力发挥到最大(喜好原理)

　　2.对于领导的决定，如果有不同意见，可以私下沟通(权威原理)

　　③同事角色

　　3.了解其他同事的兴趣爱好和做事风格，不同的人不同的相处方式(喜好原理)

　　3.同事之间主动给予帮助，不计较(互惠原理)

　　关于职场人际关系处理中，只要你遵从人性的亮点和暗点，恰当运用它，就没有解决不了的人际关系问题。

　　以下是关于本书的相关笔记

　　1、互惠原理

　　互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。即要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

　　文中还提到了一种技巧，叫作“拒绝-后撤步”，意思是说假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对于这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。其实第二个要求才是你的真正目标，因为对方做了让步，所以你也觉得应该要让步，所以就顺从了你的第二个要求。

　　从人性的角度，互惠原理的本质反映了人性亏欠感和责任感的平衡;

　　2、承诺和一致原理

　　承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或者采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。只要让人们做出承诺/选择/立场/公开表明观点，他就会自觉地按照这个立场去做，而且是认为是自己选择的。

　　举例：把对方的形象设置在他想要且对我们有利的位置，他就会遵从与这形象一致的要求，而且要他觉得是他自己选择的(我们俗称戴高帽)。小时候父母夸赞自己能干，自己会越干越起劲(比如洗碗等)。还有一种例子就是让对方留下书面声明，对方的行为也会慢慢符合他之前留下的声明。为什么写下的目标更容易实现，因为写下的目标，会促使你更有动力的去实现它。

　　从人性的角度，承诺和一致原理的本质反映了人性言行一致的平衡;

　　3、社会认同原理

　　社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做事有道理的。

　　举例：生活中比较常见的是，买东西的时候贵的就是好，看医生宁愿多花钱，也要挂主任科或者专家号，最近在看《小欢喜》，里面的家长会报一些培训班(有些培训班可能达不到效果，但是因为其他家长的原因，就会跟从)。我们经常的口头禅，别人都在做的事情可定错不了，之前别人也是这么做的，一定没有问题。

　　从人性的角度，社会认同原理的本质反映了人性爱模仿与心安的平衡;

　　4、喜好原理

　　喜好原理认为我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。以下几个因素会让你对一个人心生好感：①外表(长相以及装扮)，②相似(相似的爱好或背景等)，③恭维(哪怕知道是故意恭维，也会喜欢)，④合作(为共同目标而合作)，⑤条件反射(人们本能讨厌带来坏消息的人，喜欢带来好消息的人)

　　生活中我们经常听到“投其所好”“爱屋及乌”，其实就是喜欢原理的反映。比如刚开始认识的两个人，可以通过聊相关的爱好和背景，拉近彼此的距离。

　　从人性的角度，喜好原理的本质反映了人性对自己喜爱或者相似性产生好感;

　　5、权威原理

　　权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

　　从人性的角度，权威原理的本质反映了人性遵从权威的心里根深蒂固;

　　6、稀缺原理

　　机会越少见，价值就似乎越高。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

　　现实生活中运用的例子很多，比如促销活动，数量有限。“最后期限”，“独家的”等等信息，都会让人更愿意得到和珍惜;

　　从人性的角度，稀缺原理的本质反映了人性害怕失去的心理;

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